売れたま！戦略編Vol.165 2010/09/27 戦略指標12：勝利の方程式の作り方

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.165 2010/09/27
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　■■■■■＿＿戦略指標12：勝利の方程式の作り方＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「勝利の方程式」の仮説検証を繰り返そう！

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◆堺市が街興しに奮闘中！
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●大阪・堺市が観光による街興しに取組中！

堺氏が、観光で「街興し」を開始し、成果をあげています。堺市は、
戦国時代に表舞台だった場所ですから、色々とネタはありそうです。

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

○大阪・堺市が観光による地域活性化に、２００５年から本格的に取
　り組み始めた。市が観光部を発足させ、観光資源の発掘や情報発信
　に力を注ぐ。

○普段公開されない寺院の建物や茶道具、障壁画を見られる文化財の
　特別公開や、古い町家の整備・公開などを開始。

○もともと戦国、安土桃山時代には貿易港や鉄砲などの武器生産地だ
　った堺には、歴史・文化遺産は少なくない。世界遺産登録を目指す
　古墳群、織田信長、豊臣秀吉、徳川家康、千利休にゆかりのある妙
　国寺や南宗寺などもある。

○こうした市主導の施策で０９年度まで４年連続で観光客数は増加、
　０９年度は０５年度を４割上回る６５６万人に達した。

○しかし、大阪市の繁華街まで電車ですぐ行けるため、日帰り客が多
　く「市内の宿泊者が観光客の増加ほど上向いていない」（堺ホテル
　協会事務局長）と言う。宿泊客が少ないままだと地域経済への効果
　は限定的なものにとどまってしまう。

2010/09/06, 日経ＭＪ（流通新聞）, 4ページ

-----------------------＜　記事要約　＞-----------------------

私も大阪在住時（もう２０年前ですが）に堺には仕事でもプライベー
トでも結構行ったことがあります。

当時は確かに「観光都市」のイメージはありませんが、そう言われて
みれば、日本史の教科書に出てきましたね。大仙陵古墳（当時の教科
書では仁徳天皇陵）、日本最大の前方後円墳があるのが、堺市です。

ＫＯＥＩのゲーム、「信長の野望」だと「堺の商人」が自分の城に滞
在していると、武器が買えて、いないと武器が買えないという設定だ
ったような記憶があります（これも３０年近く前の話ですが）。その
正確性はともかくとして、安土桃山時代などには極めて存在感の高い
都市だったわけですね。

千利休も堺の商人の家の生まれですしね。

ですから、もともと観光都市としての「独自資源」はあった街なんで
すよね。そのようなテーマでも良かったのですが、今回のテーマは、
「戦略指標」と「勝利の方程式」です。

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◆復習：戦略指標とは
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●戦略指標：それをおいかければ戦略が実行される指標

売れたま！の最近のメインテーマの一つ、戦略指標。

戦略指標とは、

その数字を追いかければ、戦略が組織で自律的に実行される指標

です。

戦略指標とは、戦略を数値化したもの、です。戦略は組織全体で同じ
方向を向いて実行していくものですから、戦略指標も組織全体として
追いかけていくものになります。

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◆勝利の方程式とは
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●「成功プロセス」　勝利の方程式

「勝利の方程式」とは、

「戦略」と「成果」をつなぐものです。

ある「戦略」を実行しても、それが直接に「売上」「利益」などの
最終成果につながる、というわけではありません。

堺市が、「観光振興を開始」しても、それがそのまま「街興し」、お
そらくは「街が豊かになる」こと、を意味するわけではありませんよ
ね？

観光客が来て、お金を使って……という「プロセス」を経て、最終成
果である「街興し」にたどりつくわけです。

●風が吹けば桶屋が儲かる、をつなげる「勝利の方程式」

「風が吹けば桶屋が儲かる」という言葉がありますよね？　この言葉
の、

「風が吹く」と、

・砂が飛ぶ
・人の目に入る

などの数々の「プロセス」を経て

「桶屋が儲かる」

にたどり着くわけですね。

マーケティング戦略も同じです。

「戦略を取る」

と、諸々のプロセスを経て

「自分が儲かる」

にたどりつくわけです。

当たり前と言えば当たり前ですが……

「戦略」を考えたときに、このような「成功プロセス」を考えたこと
はありますか？　プロセスをきちんと言語化して、検証したことはあ
りますか？？

既存の戦略理論で、「戦略がどうお金につながるのか」を解明しよう
としているアプローチは、あまり見たことがありません。

「勝利の方程式」は、この「戦略がお金につながる」プロセスを明確
化しようとするものです。

●「戦略指標」と「勝利の方程式」

戦略指標と勝利の方程式の関係は、

○戦略指標を達成すれば、あとは「勝利の方程式」に任せておけば、
　最終成果が達成できる（はず）

という関係です。

去年の巨人は、６回までにリードして、７回の山口投手につなげば、
あとは自動的かのように投手が０点で抑えてくれるので、「勝利」に
つながったわけですが、似たような関係です（というと、異論が噴出
しそうですが……）。

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◆勝利の方程式の「検証」をしよう
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●暗黙に前提された「勝利の方程式」

「観光で街興しをしよう！」という場合も、「勝利の方程式」を、暗
黙のうちに前提として置いているはずです。

「風が吹けば桶屋が儲かる」　

「観光客が来れば堺が儲かる」

みたいな感じでしょうか。

街興しでは以下のような「勝利の方程式」を考えることが多いように
思います。

○何らかの街の魅力をアピールする　→　強み・差別化の「実行」
　↓
○観光客が増える　→　お客様の好意的反応
　↓
○街でお金を使ってくれる　→　直前成果
　↓
○街が豊かになる　→　最終成果

「直前成果」は、文字通り「最終成果」の「直前」の成果ですね。最
後の「最終成果」につなげるストッパーのような役割です（あんまり
説明になってませんが）。

このような「勝利の方程式」を暗黙裏に想定し、「観光で街興し！」
となったのだと思います。それほど非常識な推定ではないですよね。

●堺市の戦略指標

恐らく、堺市が想定している「戦略指標」は、「観光客数」ではない
でしょうか？

観光客数を計測していることからもそれが伺えます。

「観光客数」が増えさえすれば、あとは「勝利の方程式」に任せて、
「街興し」につながる、ということでしょう。

そして、そこまでは検証もされていて、素晴らしい成果をあげていま
すね。さすがです。

●切れてしまった「勝利の方程式」

さて……堺市の場合、「観光客が増える」までは無事勝利の方程式が
つながりました。

しかし、記事によると、

○街でお金を使ってくれる

という部分の効果が「限定的」だったのですね。

堺に昼間立ち寄って、夜には大阪市内に帰ってしまう、とのこと。

観光で、最もお金を使うのは、交通費を除けば

・夕食
・宿泊

ですよね。昼には堺に観光に来てくれても、夜に大阪市内に戻って夕
食・宿泊、ということになると、あまりお金を使ってくれない、とい
う意味で「限定的」と言っているのでしょう。

「勝利の方程式」が途中で切れてしまったわけです。

「切れてしまった」というのは言い過ぎかもしれません。そこでの
「つながりに若干問題がある」ということでしょうか。

○何らかの街の魅力をアピールする　→ＯＫ！
　↓
○観光客が増える　→　ＯＫ！
　↓
○街でお金を使ってくれる　→　？？？
　↓
○街が豊かになる　→　？？？

このままですと、いくら観光客が増えても、「街が豊かになる」とい
う「最終成果」が達成できません。

●「勝利の方程式」を検証しよう！

「勝利の方程式が切れている」と

「戦略を実行しても効果が出ない」

ということになります。戦略に効果がない要因は、現場で実行されな
い、などもありますが、勝利の方程式が切れていると、実行しても成
果が出ません。意外にこのポイントは意識されていないように思うの
です。つまり、「実行」→「成果」という、風が吹けば桶屋が儲かる
の検証が甘い、ということです。

ただ、勝利の方程式を明文化してさえいれば、勝利の方程式が切れて
いることがわかります。

「観光客が増えている」ことは、数字で出ています。

ですから、

○街でお金を使ってくれる　→　？？？

の部分を数字で検証すれば、勝利の方程式が無事機能しているかどう
かがわかりますよね。

この「検証出来る」というのは、勝利の方程式を言語化・明文化する
メリットの１つです。

●戦略を数値化すると、仮説検証サイクルが回る！

このような「数値化」をすると、仮説検証サイクルが回ります。

売れたま！で言うところのせ・す・じ・評価、ですね。

せ：戦略
す：数字
じ：実行
評価

です。ここでのカギは「適切な数値化」、すなわち「勝てる勝利の方
程式」を作ることです。

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◆勝利の方程式を作り直そう
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●勝利の方程式が間違っていたら、作り直せばいい

検証して、勝利の方程式が機能していないことがわかったら、作り直
せばいいだけの話です。

試しに、堺市の場合で作り直してみましょう。堺市の方々にとっては
余計なお世話だと思いますが、ご容赦ください。

観光でお金を落としていただくためには、夕食・宿泊が重要なのだと
すれば（実際に考えるときには、これは数字で検証する必要がありま
す）、勝利の方程式を以下のように修正すればいいですね。

○何らかの街の魅力をアピールする
　↓
○宿泊客が増える
　↓
○夕食・宿泊でお金を使ってくれる
　↓
○街が豊かになる

すると、一番上の

○何らかの街の魅力をアピールする

が変わって来ます。

○宿泊につながるような街の魅力をアピールする

と、より具体化されるのです。

「街興しでとにかく来てもらおう」

から、

「宿泊してもらえるようなことをしよう」

となります。

すると、昼ではなく、夜のイベントを行う、夜だけオープンする観光
施設を作る、などの「夕食・宿泊」につながるアイディアが出てきま
すよね。

歴史のことはあまり存じないのですが、

・千利休の「夜」のお茶会の再現展覧
・堺の商人の豪華な「夕食」の再現

などが可能なのであれば、面白そうです。

要は、夜に起きた歴史的事実などを片っ端から調べて、面白そうなも
のを観光に取り入れていけばいいわけです。

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◆「戦略指標」を作り直そう
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●勝利の方程式が変われば、戦略指標も変わる

勝利の方程式が変われば、戦略指標も変わります。

現在の戦略指標が「観光客数」だとすれば、単純に考えれば、「宿泊
客数」でいいかもしれません。

ただ、「宿泊客数」だと、それはそのまま「最終成果」の数字になる
か、あるいはそれに近すぎるために、「戦略を実行する」という戦略
指標の役割を果たしにくそうです。

私の直感では、

○夜８時の観光客数

あたりを戦略指標にすれば良さそうに思います。

この指標をどうやって計測するのか、という問題はありますが、日を
選んで、飲食店、観光施設、ホテルなどに２０時にいる人を数える、
という荒っぽい手段は取れるでしょう。全部がムリなら、いくつかの
サンプル施設を選べばいいだけですし。それもダメなら、メインスト
リートの２０：００〜２０：１５の、観光客に「見える」人の人通り
を数えてもいいです。それくらいならさすがにできますよね。

感覚的な物言いしかできませんが、夜８時までいれば、おそらく夕食
は堺で取るでしょう。それから大阪に戻って、となると、９時近くに
なってしまいますから。

同様に、夜８時まで堺にいれば、そこからの移動は面倒だ、と思って
もらえそうではありませんか？　もしそうなら、宿泊客数も増えそう
です。

さらに、ホテルなどで「夜のイベント」をすればそれも宿泊客数を増
やしそうです。

このあたりの数字が何らかの形で立証できれば、後はひたすら

○夜８時ごろのイベント

を手を変え品を変えやっていけば、「夕食需要」「宿泊客数」が増え
て、最終成果である「街興し」（＝堺でお金を使ってくれる）につな
がりますよね。

さて、上記のことが正しいかどうかはわかりませんし、（無責任なよ
うですが）それ自体は問題ではありません。

ポイントは、当初の「荒っぽい」勝利の方程式が、検証を加えていく
ことにより具体化・精緻化され、より確からしい（＝成功しそう）な
ものに洗練されていく、ということです。

これでダメなら、また勝利の方程式を考え直していく、ということに
なります。

●自信が無ければ小さく始めよう

勝利の方程式が最初から完全にわかるケースはむしろ少ないかもしれ
ません。

小規模に実施して、仮説検証を繰り返して「勝利の方程式」「戦略指
標」を練り込んでいく、という手もあります。

そして、確信が持てた段階で、正式に「戦略指標」を設定し、全社的
に始めていけばいいのです。

というか、むしろその方が良いかもしれません。

どちらにしても、

「勝利の方程式を明確化」

しないことには始まりません。

ポイントは、アタマの中ではなく、実際に書き出して、言語化するこ
とです。

上では、いともカンタンに戦略指標ができそうに書いていますが、実
際にやってみると難しいですよ。「わかる」と「できる」は次元が違
うことです。

あなたのビジネスの「勝利の方程式」を今すぐに書きだしててみませ
んか？

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◆今日のまとめ
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●勝利の方程式を明確化して書き出し、検証していこう。小さく始め
　て、確信を持てたら大規模展開しよう。

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▼今日の日記▲

「戦略指標」「勝利の方程式」というコンセプトが大分練れてきた、
という感想をお持ちになったのではないでしょうか？　（私の願望も
入ってますが……（笑））。

ある事情で（そしてその事情は極めてわかりやすい事情です）、戦略
指標・勝利の方程式というコンセプトを徹底的にツメているんです。
自分のなかでも、かなりのクオンタム・リープを感じています。

ちなみに……今年の巨人が大苦戦している理由の１つが、去年はカン
ペキなまでに機能した、山口→越智→クルーンの３投手の「勝利の
方程式」が今年はあまり機能しなかったことが１つ原因としてあげら
れると個人的には思います。象徴的なのが、クルーン投手がサヨナラ
ホームランを食らったあの試合……四球連発はまあご愛敬にしても、
ホームランを打たれたことはほとんどありませんでしたからね……

その一方で、中日の浅尾→岩瀬という方程式はほぼカンペキです。も
ちろんそれだけが原因ではないことは承知していますが、「勝利の方
程式」は大事ですよね……中日の勝利の方程式を担う浅尾投手はすさ
まじい働きですね。去年の巨人の山口投手のように、あそこが安定す
ると「勝利」に直結しますから、まさに「勝利の方程式」です。

パリーグの方は、「勝利の方程式」のＳＢＭがしっかりしているソフ
トバンクが驚きの逆転優勝。ＳＢＭの３人の防御率は２点台前半以下
ですし、ファルケンボーグに至っては１．０台で、両リーグでも、そ
んなの彼だけです。

しかし「勝利の方程式」とは、良く言ったモノですね。さすが長嶋さ
ん。

●今日のiPod Tune：秋に似合うＪ−ＰＯＰ！

やっと猛暑の夏が終わった感じですね。結構涼しくなりました。

猛暑だった今年は、ホント待ちわびた秋、って感じです。待っていた
だけに、この秋は楽しみたいですね。

というわけで、しばらく洋楽を続けたこともあり、「秋に似合うＪ−
ＰＯＰ特集」です！！

今日は珍しく、新しめの曲で！　と言っても、９０ｓです（笑）。い
や、ほら、８０ｓよりは十年も新しいですから。

○恋人 by Ｓｈａｚｎａ

９８年の秋のヒットソング。当時、ＳｈａｚｎａのＩｚａｍの女性ル
ックは衝撃的でしたね。ホントは割とゴツめなのに、ＰＶではとって
もキレイでした。

美しいメロディと、８０ｓアイドルポップを思わせるアレンジが当時
大好きで、ヘビーローテーションしたのを覚えています。ポップな曲
に聞いていて恥ずかしくなるようなラブソングが載ってきます。個人
的にはＳｈａｚｎａの曲で（そんなに知っているわけではないんです
けど）一番好きです。

まだ夏の余韻が少し残る暖かい秋の日差しを元気に歩き回るときにぴ
ったりの１曲♪

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