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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.136 2010/05/06
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■■＿カスタマイズのたい焼き器：ＢｔｏＢの密着軸戦略編＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＢでも「密着軸戦略」が通用するのはＢｔｏＣと同じ！
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◆電気たい焼き器の受注が好調
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●電気で焼けるたい焼き器が「たい焼き屋さん」に人気！
最近、たい焼きが再びブームになっているようです。私が行くスーパ
ーでも、たい焼きコーナーに行列ができています。
たい焼きを作るには、もちろん業務用たい焼き器が必要です。こんな
業務用たい焼き器に人気が集まっているようです……。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○厨房機器メーカーのタニコーは、たい焼き器では後発だが、受注を
順調に伸ばしている。
○従来のたい焼きはガスの火で焼くのが一般的だが、火力が強く焼き
ムラができやすいのが欠点。これがたい焼きを慣れない人には難し
い作業にしていた。
○タニコーの「電気たい焼き器」は、電気を熱源に使うため、面倒な
作業なしに焼きムラを防げる。鉄板に細い熱線を張り巡らせた独自
構造で全体の温度を一定にしやすい。
○ガスよりも温度が安定しているため、焼成時間は普及品より２〜３
割短い。参考価格は２連式８７万５０００円、３連式１００万円。
2010/03/03, 日経ＭＪ（流通新聞）, 15ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
３連式で１００万円、そんなものかな、と思って業務用のたい焼き器
の価格をネットで調べてみると、なんと３連で２０万円程度で買える
んですね！
ネット販売は低価格にできるのかもしれませんし、アフターサービス
や取り付けサービスなどが違うのかもしれません。それにしても２０
万円と１００万円！ これだけの差があっても売れるのは……
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◆ＢｔｏＢのベネフィット
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●強み＝差別化された価値
マーケティングで最も重要なのは、ベネフィット、すなわち「お客様
にとっての価値」という概念です。
そして、その「価値」の「競合との差」が「強み」になります。
「強み」とは、対競合の「価値の差」です。
記事から見る限り、電気たい焼き器の「強み」は２つありそうです。
１）早く焼ける：普及品より２〜３割短い
２）焼きムラが少ない
これだと、また「機能・性能」のレベルで、「価値」になっていませ
んね。この価値は何でしょう？？
●ＢｔｏＢのベネフィット
ＢｔｏＢの場合は、「利益向上」が大きな「価値」の１つでしょう。
利益＝売上−費用
ですね。売上を上げるか、費用が下がるか、です。
●「生産性」では具体性がない
ＢｔｏＢのビジネスで、「御社商品のベネフィットは何ですか？」と
訊ねると、非常に高い確率で「お客様の生産性を上げます」というお
答えが返ってきます。
「お客様の生産性を上げる」ことは確かに良いことです。電気たい焼
き器も言ってみれば「たい焼き屋さんの生産性を上げる」ことが強み
ですよね。
しかし、「生産性」ではまるで具体性がありません。
「生産性」が、どのように「利益」につながるのか、それを具体的に
提示してあげる必要があります。
●ＢｔｏＢのベネフィットは、ＣＦ／ＰＬ／ＢＳへのインパクト
結論を言うと、ＢｔｏＢの場合の「ベネフィット」は、お客様（法人
ですね）の財務諸表のどの部分に（プラスの）影響を与えるのか、を
提示することです。
ＣＦ（キャッシュフローステートメント）、ＰＬ（損益計算書）、
ＢＳ（バランスシート）、などのどの項目がどう良くなるのか、まで
「具体的」に提示するのです。そこまでできて、始めて「生産性」と
言えます。
その意味で、たい焼き器の２つの強みを見ていくと……
早く焼けると……
・行列ができても、機会損失が減る：単純に２割早く焼ければ、２割
の売上アップになる
・お客様をお待たせしない→満足度向上→リピート向上
焼きムラが少ないと……
・不良商品が減る→損失減少
・スキル・経験がそれほど無くてもできる→人件費低減
・品質向上→満足度向上→リピート向上
若干強引な部分もありますが（笑）、これならＰＬのどこにインパク
トがあるのかわかりますよね。
１００万円のたい焼き器は、２０万円のたい焼き器よりもイニシャル
の投資が大きいですが、ランニングの「損が少ない」などの費用低減
メリットで補えるのかもしれません。このあたりはあくまで部外者の
推測ですので、もし詳しい方がいらっしゃったらご教授いただければ
嬉しいです。
ＢｔｏＣのベネフィットと見え方は違いますが、ＢｔｏＢでも、「お
客様にとっての価値を売る」というベネフィットの考え方は全く同じ
なのです。
ということで、これで十分１本の売れたま！にできるんですが（笑）
今回はもう１つテーマがあります。
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◆復習：３つの差別化軸
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●復習：３つの差別化軸
売れたま！でも何度となく紹介している３つの差別化軸。差別化戦略
は大きく分けて３つしかありません。
１）手軽軸：早い、安い、便利
２）商品軸：商品・サービスが良い
３）密着軸：個別具体的ニーズに応える
となります。
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◆ＢｔｏＢの密着軸
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●密着軸のたい焼き器
今回の電気たい焼き器は、実は……
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○当初発売した機器の鉄板の種類は１パターンのみ。しかしたい焼き
店のオーナーは個性にこだわる傾向が強いため、たいの厚さ、耳の
位置、うろこの数などが異なる基本パターンを５つに増加。さらに
カスタマイズを求める場合は工場で直接要望を聞いて設計する。
「顧客の要望を最大限実現するようにする」（同社）姿勢が同社の
知名度を急速に高める要因となった。実際に、カスタマイズ品が圧
倒的に多い。
○厨房全体の提案ができるのもタニコーの強み。たい焼き器メーカー
には中小が多いが、同社はフライヤーなど幅広い製品を扱う。「た
い焼き器の真下に冷蔵庫を設置する人にも対応できる」（同社）な
どの提案ができる。
2010/03/03, 日経ＭＪ（流通新聞）, 15ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
これはもう典型的な、「密着軸」ですよね。
密着軸は「個別の」ニーズに応える、ということです。手軽軸も商品
軸も顧客ニーズには応えますが、応え方が違います。密着軸は、あく
まで「個別」のニーズに応えることです。
その典型的な手法が「カスタマイズ」なんですね。
１つめは、「たい焼き」のカスタマイズですね。厚さ、耳の位置、う
ろこの数に対するオーナーさんの「個別」のこだわりに応えているわ
けです。
「こだわるべきところがもっと別にあるのでは？」というツッコミが
全国から聞こえてくるようではありますが（笑）。そもそも「たい」
でなくてもいいわけですから。「パンダ焼き」なんてどうですかね？
ディズニーランドで「ミッキー焼き」なんてやったら、３００円でも
行列できそうです（「たい焼き器」ではなくなりますけど）。
もう１つの「カスタマイズ」は、「厨房に合わせた提案」ですね。た
い焼き設備の「個別」の事情に合わせて、冷蔵庫などの「個別」の提
案ができるわけです。
●差別化された価値＋密着軸
これなら、２０万円強のたい焼き器に対して、１００万円のたい焼き
器が競争できるのもわかるように思います。
先の「ベネフィット」と、それに加えて、自分にあった「カスタマイ
ズ」ができる、という合わせ技の「価値」で人気を呼んでいるのでし
ょう。
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◆ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも本質は同じ
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●ＢｔｏＢ、ＢｔｏＣと分ける意味は無い
ここまで見てきたように、ＢｔｏＢでも、「ベネフィット」や「３つ
の差別化軸」の使い方は全く同じです。
もし１００万円のたい焼き器は２０万円のたい焼き器よりも初期投資
は大きいがランニング費用の低さで補える、ということなら、
ＢｔｏＣの「電気代が安い冷蔵庫」と同じロジックですよね。
密着軸のカスタマイズも、ＢｔｏＣの場合
・スタバ：ミルク、温度などの個別オーダー
・紳士服：オーダーメイド
・美容院：顧客の個別の好みに合わせたヘアカット、カラー
などになりますね。ＢｔｏＢだと「生産財」をカスタマイズするよう
なことになります。たい焼き器は典型的な「生産財」です。
ＢｔｏＢマーケティングというと特別な感じはしますが、売れたま！
理論（ＢＡＳｉＣＳ、差別化軸、マニアトラップ、などなど）は、
ＢｔｏＣ同様にあてはまります。
むしろ、ＢｔｏＢだからあてはまらない、と思われているような場合
こそ、競合がやらないので効果的ですね。
ＢｔｏＢのアナタも頑張ってくださいね！
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◆今日のまとめ
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●ＢｔｏＢでも「ベネフィット」「３つの差別化軸」などの考え方は
ＢｔｏＣ同様にあてはまる。ＢｔｏＣの手法を活用しよう！
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▼今日の日記▲
ＧＷに、２年ぶりくらい？に実家に「帰省」しました……と言っても
実家は２３区内ですのですぐなんですが、両親とも１年以上会ってな
かったんです……近くにいるとかえって会わないものですね。
で……実家のすぐ近く（３００ｍくらい）に高速の入り口ができてい
てびっくり！ 自宅も高速からすぐなので、すごく速くなりました。
実家のすぐ近くには某私鉄の駅も最近開通しました。両方とも、私が
実家にいるときにできていればよかったのに……
家族ですき焼きにしたんですが、それが……みんな好みが違うという
ので、「父用」「弟用」「私用」に味を「カスタマイズ」。自分の分
は自分で味付けしました（笑）。母親にしてみると「どうせみんな文
句言うんだから自分で勝手に作れ」ってことなんでしょうね。とって
も合理的（笑）。私、すき焼きに砂糖を入れるのが許せないんですよ
ね……だって、ご飯に砂糖かけるのだってイヤですよね？ 肉に砂糖
かけて食べるなんて……というと関西方面からすごいツッコミが来そ
うですけど、「好み」ということでご勘弁くださいね。
●お気に入りのつぶやき＠twitter
ここは、私がTwitterで不定期につぶやいているＢＡＳｉＣＳ関連の
つぶやきを紹介するコーナーです。
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2010-05-03
顧客はメッセージを選び、メッセージは顧客を選ぶ。「安いよ」と言
うメッセージで引きつけた顧客は、「もっと安いよ」という競合に流
れる。「これはうちにしか無い価値だよ」というメッセージで引きつ
けた顧客は、そのメッセージが真実である限り、自社に留まる
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私のtwitterアカウントは @uretama です。
#uretamaでつぶやいていただければ、私も拝読します。
#uretamaは、「売れたま！コミュニティ」のようになっています。全
てにご返事ができるわけではありませんが、気軽にご参加を！
●今日のiPod Tune：春のチャンス＆チェンジ
今日は春というか夏日でしたが、５月なのでまだ続きます。
春と言えば、芽吹きの季節！ 色々と環境が変わることも多いと思い
ます。そんなときは「チェンジ」の「チャンス」。
ということで、「春のチャンス＆チェンジ」特集！
今日の曲は……
○In Another Place And Time by Donna Summer
１９８９年、Donna Summerのアルバム「Another Place and Time」の
タイトルとなった曲。このアルバムも好きな１枚でした。全曲、当時
人気絶頂のＳＡＷ（Stock/Aiken/Watermen）のプロデュース。
この曲、日本とオーストラリアでしかシングルカットされてないんで
すよね。切ないラブバラードです。直訳すると「もう１つの場所と時
間で」ですが、要は、別の世界で会えたら愛し合えたのにね、のよう
な歌詞です。しかも、振られた歌じゃなくて、振った歌なんです……
それはともかく、春はＰｌａｃｅもＴｉｍｅも変わるとき。生まれ変
われる良い機会！ In Another Place and Timeに頑張っていきまし
ょう！
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