■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.070 2010/01/07
購読者:21,105 (まぐまぐ:15,460 メルマ！:671 めろんぱん:4,974)
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■■■＿新春特別号：ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ １＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●迷ったら顧客に戻ろう！ カギは顧客セグメンテーション
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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◆新春特別講義 ボロが教える戦略ＢＡＳｉＣＳ 〜 白ネコ 外伝
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年末年始特別号では、カリスマコンサルタント、売多勝氏の「人生に
戦略ＢＡＳｉＣＳを使おう」特別講義でした。
新春特別号では、希代の戦略家の「化身」にご登場いただきます。売
れたま！初登場（だと思います）！ 今回は、人間ではなく「ネコ」
の先生です。
そう！ 「白いネコは何をくれた？」のメンター、白いネコのボロが
満を持して登場！
希代の戦略家、ボロが教えるＢＡＳｉＣＳ実戦講座！
スラムダンク「あれから１０日後」ではありませんが、
白いネコは何をくれた 「あれから３ヶ月後」
です。
戦略ＢＡＳｉＣＳを使い、競合プレゼンに打ち勝った日向実直（ひな
た・さねなお）、鳥野智子（とりの・ともこ）、高見理香（たかみ・
りか）の３人は、次の仕事に取り組んでいるところです。
発注主は、高層オフィスビルのＺビル。営業戦略と営業ツールを見直
したいというコンペに、戦略ＢＡＳｉＣＳを使って無事勝ち抜いたも
のの、実際にどうツールなどに落とし込むか、戸惑っています……
ということで、
「白いネコは何をくれた」外伝 ＢｔｏＢ編です！
新年なので初めてのチャレンジ、初めてのテイスト、小説風にお届け
します！
連載小説 「白いネコは何をくれた？ あれから３ヶ月後」
お楽しみください！！
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◆仕事はとれたけど……
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中堅規模の広告代理店、サンデー広告の会議室。窓から見える外はも
う真っ暗だ。時計の針は既に２３時を指している。
会議室にいるのは、２０代半ばの男女２人。ネクタイもせず、髪の毛
もぼさぼさの男性と、長く美しい黒髪をまとめた愛らしい女性が必死
に書類をながめている。
男性が口を開いた。
実直：ねえ、ともちゃん、わかった？
智子：ううん……とても難しい……。なおくんは？
実直：こっちもダメだ……
ガチャ、とドアが空き、一人の長身で細身の女性が大股で歩きながら
入ってきた。
智子：あ、理香。
理香：どう？ もう提案まで時間ないよ。そっちからのブリーフィン
グが無いと私がクリエイティブの作業に入れないよ。
智子：うん……わかってるんだけど……
実直：高見さん、ごめん、皆目検討つかない。
理香：はあ？ この期に及んでまだそんなこと言ってるの？ どうす
んのよ。時間ないよ。
智子：しょうがないじゃない……じゃあ理香も手伝ってよ。
理香：私に聞くなよ。こんなの専門外なんだからさあ。
会議室の会議用の大きい机の上には、書類が散乱している。口を開い
た男性、「なおくん」こと日向実直は、戦略プランナー。企画立案の
担当だ。答えた女性「ともちゃん」こと鳥野智子はクリエイティブプ
ランナー。制作物を戦略的に考える役割だ。途中から入ってきた見る
からに勝ち気そうな女性、高見理香（たかみりか）は制作担当（アー
トディレクター）。
フレンドコスメ社のコンペで、大手代理店を打ち破ったことで社内的
にも認められ、実直と智子は「プランナー」という役職を名乗るよう
になった。自信をつけた３人は、一つのユニットとしてプロジェクト
を任されるようになっていた。
今回のプロジェクトの発注者はサンライズビル。実直たちがいるサン
デー広告が入居する東京・池袋の６０階建ての高層オフィスビルだ。
サンライズビルにテナントとして入居している縁もあり、オフィスビ
ルのテナント獲得の営業戦略と営業ツールの提案を求められた。
実直：高見さん、そうは言うけど結構大変なんだから……
理香：何よ、カンタンにできそうじゃないの。
智子：いえ、ＢＡＳｉＣＳを作るのがこんなに大変だとは、私にも予
想外だったわ……甘くみてたかも。
理香：智子が言うんならそうなんだろうねえ……
実直：何それ……とにかく、フレンドコスメ社のときには、化粧品ビ
ジネスがそれなりにわかってたからできたけど……
智子：うん……今回はＢｔｏＢだし……高層ビルがどうやってテナン
トに営業するかなんて……どうすれば……
実直：このままだと僕たち、ウソつきになっちゃうよね……お客様に
は「もっと戦略的な営業をすべきです！」なんて言ったけど…
理香：それ言ったのアンタだからね。きっちり責任とりなさいよ。
智子：ううん、その「方向性」自体は正しいと思うの。でも「落とし
込み」が難しいのよ。
理香：できないことをクライアントに提案したっていうの？ アンタ
たち無責任だね……
実直：いや、もちろんできると思ったんだけど……いざやってみると
意外に難しいな、って……
智子：そうなのよね……ちょっと自信過剰になってたかも……
理香はクライアントに提出した提案概要のページをパラパラとめくっ
た。
「顧客セグメントに合わせた営業をすべきです」
と大書してあるページで理香が手を止めた。
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◆ＢｔｏＢのセグメンテーション：お客様をどう分ける？
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理香：このセグメンテーションってさ、フレンドコスメでもやったや
つ？ お客様を何通りかに分けて、お客様別に違うことする…
実直：うん、そう。化粧品のときは、若めのＯＬさんと年輩のマダム
っていう割とわかりやすく分けられたけど……
智子：私も今回そこがポイントだと思うの。お客様がうまく分けられ
ると、全体の流れがすごくわかりやすくなる。
実直：うん。お客様のニーズの違いがわかると、その後の提案に一貫
性が出てくるんだよね。だからそういう提案をしたいけど……
智子：営業戦略って言った場合、やっぱりクライアントのお客様のニ
ーズにどう対応するか、だと思う。そこまではいいのよ……
理香：理論はいいけど、実際にやってみるとできないってことね。典
型的なアタマでっかちじゃないの。はあ……どうすんのよ。
智子：ちょっと、理香、そんな言い方って……理香だって提案のとき
は納得してたじゃない！
理香：フレンドコスメのときはうまくいったじゃん。何で今回はダメ
なのよ。
実直：クライアントのサンライズさんは、オフィスビルだから、テナ
ントさんがサンライズの「顧客」だよね。
智子：テナントさんって会社だから、ＢｔｏＣの化粧品とちょっと勝
手が違うのよね。
理香：アンタたち２人してＢＡＳｉＣＳはどの業種業態でも使えるっ
て大見得切ってたじゃないか。アレは何だったのよ。
実直：いや、それはそうなんだと思う。だから僕たちがまだ使いこな
せてないってことだよね。
智子：化粧品のニーズは、「お肌によって違う」っていうのが自明だ
ったからわかりやすかったのよ。
理香：じゃあ、オフィスビルのニーズは何によって違うのよ。それが
わかればいいんじゃない。
実直：そう、そういうこと。
理香：なんだ、じゃあできてるんじゃない。
智子：だから、そのオフィスビルのニーズは何によって変わるのか、
っていうのがわからないんじゃないの。
実直：企業規模とか業種業態でオフィスビルに対するニーズが違うん
だと思ってた。その仮説でいけると思ってた。
理香：で、その企業規模じゃだめなの？ 大きい会社なら大きいスペ
ース借りるだろ？
智子：うん、そうよ。でもね、確かに借りるスペースは違うけど、ビ
ルを選ぶ動機は、企業規模は関係なさそうなの。
実直：うん……考えてみれば当たり前なんだけどね。
智子：というわけで、全ての仮説が外れて……困ってるってワケ。
理香：サエナイ、アンタサンデー広告初代戦略プランナーじゃ無いの
かよ。
実直：いや、そう言われちゃうと、もう……
理香：ダメじゃん。それがなけりゃ私はクリエイティブも何にもでき
ないよ。どうすんの？
実直と智子は目を合わせ、うつむいて押し黙った。
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◆蓼食う虫も好き好き
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理香：げ、もう１２時……終電なくなるよ。アンタたちどうすんの？
智子：理香は帰っていいわよ。私、もう少し考えてみる。提案まで時
間ないしね……理香の言うとおり私たちの責任だから……
実直：あ、じゃあ僕も残るよ。
理香：……アンタたち、２人きりになりたかったりする？
智子：な、なによ、べ、べべべべ、別にそんなこと無いわよ
実直：そ、そそ、そうだよ、２人きりになる機会なんていつでも……
智子：なおく……い、いえ、日向くん！
実直：あ……い、いや、こっちの話
理香：アンタたち、うまくいってんだ。そりゃあ良かった。
智子：な、何言ってるのよ、べ、別に私たちは……
理香：ふーん、この理香様にも隠すんだあ。アンタら水くさいね。そ
っちがそう来るなら、会社にあることないこと言いふらすよ。
智子：……ふう……わかったわよ……理香には言うけど……
実直：と、ともちゃ……鳥野さん！？ い、いいの！？
智子：うん、いいわよ、もう……この際だから言うけど……
理香：な、何よ？
智子：あ、あの……わ、私たち……お、おつきあい……してるの……
実直：う、うん……じ、実は……そうなんだ……僕たち……つきあっ
てる……今まで隠しててごめん……
理香：で？
実直：で？ って……それだけ？
理香：アンタら隠せてると思ってるの？ バレバレだよ。会社のみん
なはもうとっくに気付いてるよ。
智子：え！？ そ、そうなの？
理香：うん。アンタらの態度見れば丸わかりじゃん。恋愛慣れしてな
いからねえ、どっちも……
実直：そ、そんな……そ、そりゃあ僕はそうだけど……
智子：わ、私だって慣れてないわよ……
理香：面白いからみんな気付かないフリしようってことになってる。
智子：ひ、ひどい……じゃ、じゃあ……
実直と智子が見る間に真っ赤になっていく。
智子：じゃあ……私たちが一生懸命隠そうとしてたのは……
理香：うん。アンタらがいないときの格好の話のネタになってる。い
やあ、話題を提供してくれてありがたいよ。
智子：ひ、ひどいわ……理香、アナタでしょ、その中心は……
理香：アンタらが隠すから悪いんだからね。
実直：……でも……まあこの際だからいいよ、公表しても。僕はとも
ちゃんが本気で好きだから……
智子：そ、それは……私だって……ほ、本気だから……
２人は目を合わせては顔を伏せ、そんな動作を繰り返した。
理香：おーおー、初々しいこと。つきあい始めた中学生カップルみた
いだね〜。
智子：り、理香！
理香：おっと、私は祝福してるんだからね。しっかし「蓼食う虫も好
き好き」だね。
智子：何よそれ、どういうことよ！
理香：その通りの意味だよ。日向サエナイ君にも智子みたいな美人で
不釣り合いな恋人ができるなんてねぇ。
実直：そ、そりゃあそうだけどさ……僕だってわかってるよ……
智子：そ、そんなことないよ！ なおくん、もっと自信持ってよ！
今のなおくんはすっごく輝いてるんだから。
理香：おーおー、ごちそうさん。じゃあ私は電車無くなるから帰る。
ご希望通り２人きりにしてあげるよ。
智子：り、理香！ ちょっと待って……
理香：じゃーねー。後は任せたわよ。
引き留める間もなく、高見理香は長身の身を翻して部屋を去った。
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◆「迷ったら顧客に戻れ！」
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理香が去った後の会議室には静寂が戻った。
智子：なおくん……どうしよう？
実直：と、ともちゃん……ぼ、ぼぼ、僕は本気だから……ともちゃん
への気持ちは……
智子：うん……も、もちろん私もそうだから……そっちは心配してな
いの。そうじゃなくてプレゼンの方よ。
実直：あ、そっちか。いや、頑張るしかないよ。
智子：そうだね！ きっとできるよ。
実直は、右手をラケットを握りしめるかのように握った。
実直：ここ大事だぞ！ 集中！
実直は自分にカツを入れるかのように叫んだ。実直の目に力強い光が
戻った。
智子：わ、それ久しぶりに聞いたね！ うん！ ここ大事！ 集中！
智子がにっこり笑って続いた。実直は、ボロの教えを必死で書いた
「ボロノート」を取り出した。表紙は本当に「ボロボロ」になってい
た。
実直：ちょっと基本に戻ろうと思って。最近ちょっと浮かれていたか
もしれないから……
智子：そうだね……ＢＡＳｉＣＳを使えるようで、全然使いこなせて
なかったんだね……
実直：ホントＢＡＳｉＣＳは使う度にその無限の深さに驚くばっかり
だ。今回も絶対ＢＡＳｉＣＳでできるはずなんだ。
智子：うん！ 私もそう思う！ っていうか、私たちにはこれしか無
いのよ。これでダメだったらしょうがないわ。
実直：もうボロはいない。僕たちの力だけでやるしかないんだ！ ボ
ロが残してくれた、これを……
２人で「ボロノート」をめくり、一緒に見始めた。
あるページに、大きく書いてある一文。
「迷ったら顧客に戻れ！」
実直：と、ともちゃん……こ、これ……
智子：そうだね……迷ったら……お客様に……やっぱりそうなのよ…
実直：やっぱり間違ってなかった。今回も顧客セグメンテーションが
カギなんだよ。
実直は、何かを思い出したかのように笑っている智子に気付いた。
実直：と、ともちゃん！？ どうしたの？
智子：あ、ごめんね。フレンドコスメさんのときを思い出してたの。
そういえばあのときも、お客様のデータを必死でなおくんと…
実直：そうだね……なんか懐かしいね……僕たち、あんまり進歩して
ないね……
智子：ふふふ、そうだね。でも、私たちの関係は進歩したじゃない。
それじゃご不満？
実直：ま、まさか……今でも信じられないよ。この僕にこんな可愛い
彼女ができたなんて……
智子：あ、り、が、と。なおくんもステキだよ。
実直：て、照れちゃうな。しっかし、高見さん、うまいこと言うね。
蓼食う虫も好き好き、なんてさ……
智子：しっつれいね、ホントに！ どっちが蓼でどっちが虫なのよ！
実直：そ、そういう問題じゃ……ちょっとネットでひいてみようか。
えっと……Gaagleで……
智子：「好みが人によって違うことの例え」。そりゃあそうだね。
実直：あれ……ちょっと待って、何これ。「蓼食う虫も好き好き：ベ
ネフィットセグメンテーション」なんてページがあるよ。
智子：え？ ことわざでマーケティングを考える……へえ……
http://www.sandt.co.jp/kotowaza-tadekuumushi.htm
実直：ちょ、ちょっと！ そうか！ 人によってニーズが違うから、
セグメンテーションするんだもんね！
智子：面白いこと考える人いるわね〜。
実直：このサイトの人もボロに習ったのかもしれないね！ ボロ、こ
んなこと言いそうだもん。
智子：きっとそうだよ！ ボロちゃん、何してるのかなあ……元気だ
といいなあ……
実直：だ、ダメだよ、もうボロに頼っちゃ。
智子：うん、わかってる。自分たちでやらないとね。なおくんがいる
から大丈夫♪
実直：う、うん……
智子：でも、ボロちゃんが元気だといいな、って思って。
実直：ボロは大丈夫だよ。ボロは僕たちに遣わされた神様の化身だか
らさ。
智子：神様の化身かあ……きっとそうだね……
実直：あ、あれ……急に眠くなって来た……
智子：だ、大丈夫？ え、わ、私も……だ、ダメ……耐えられない…
２人はいつの間にか、机に突っ伏し、気を失ったかのように眠りに落
ちた。
「実直、智子よ、元気だったかの？」
夢かうつつか、懐かしい、低い声がアタマに響いてきた。そうだ……
この声は……かつで自分たちを導いてくれた、あの声だ……忘れよう
のない、アイツの……
＜次号に続く＞
２００８年末の「白いネコは何をくれた」の出版から、久々ですね。
お買いいただいた方、ありがとうございました。
この機会にぜひもう一度読んでみてください。また新たな発見がある
と思いますよ。
私も今回、再度読み直しましたが、「こんな複雑な話、よく作ったな
あ」と我ながら思ってしまいました。
次回は、いよいよ「言葉を話すネコ」、ボロ登場！！
どんな教えを授けるのか！？ お楽しみに！
サエナイ主人公、日向実直と、アイスドール 鳥野智子、アイアンレ
ディー 高見理香の３人が織りなす珠玉のラブロマンス……ではなく
て人生戦略物語！
「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
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▼今日の日記▲
今更ですが、あけましておめでとうございます。本年もよろしくお願
い申し上げます｡
肉離れでお医者さんに行ったら、「全治３週間。ほっとけば治るよ」
とあっさり言われ……まあ実際そうなんでしょうけど。今月いっぱい
は片足をひきずって歩くことになりそうです。人間の体って、一カ所
おかしくなると、全体最適が崩れて他のところもおかしくなるんです
よね……逆の脚や腰が痛くなってきます……。
今週半ばくらいから、東京もいよいよ仕事モードになってきた感じが
します。今年も頑張っていきましょう！
●今日のiPod Tune：アイドルたちのバラードソング
「アイドルはもうやんないの？」というお声を各所からいただいたの
で（そういえば洋楽ばっかりでした）、久々にアイドル特集を！
ということで、アイドルのバラードソング特集！
今日の曲は……
セカンド・ラブ by 中森明菜
１９８２年末の大ヒット曲。中森さんの最大のヒット曲にして珠玉の
バラード。彼女の歌唱力を見せつけ、８０年代の「歌姫」としてのポ
ジションを確固たるものにしました。そういう意味では、歌い手と歌
の出会いって、運命ですよね。実力があっても売れない歌手の方もい
るわけで……
私も彼女のシングルの中では一番好きな曲ですね（シングルカットさ
れていないアルバムの曲の方が好きだったりします）。
もう３０年近く前（！）の曲ですが、それを感じさせません。名曲は
色あせないですね。
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〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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◆次号予告：新春特別号 その２
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●次号はいよいよ、「ボロ」が久しぶりに登場。ボロは相変わらずの
あの調子で……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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