■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.060 2009/08/10
購読者:19,455 (まぐまぐ:14,726 メルマ！:587 めろんぱん:4,142)
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■■■＿「売れる会社のすごい仕組み」発売記念号 後編＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「社長」はマーケティングにどうアプローチすればよいのか？
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今回は、「売れる会社のすごい仕組み」発売記念号、最終編！
作者とヒロインの異色の会話、スタート！
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◆前号のまとめ：戦略指標
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佐藤：真子、じゃあ例によって
真子：は〜い、わかってますよ〜、前号のまとめですね
佐藤：そうそう。戦略指標だな。
真子：その数字を社員全員で共有して追いかければ、社員が特に意識
しなくとも会社の戦略が実行される数字です！
佐藤：ＯＫ。で、どんなツールで考えるの？
真子：多分色々あるんだと思いますけど、売上に直接つながる、とい
う意味では売上５原則とかですよね。
佐藤：そうだね。で、売上５原則を使うメリットは？
真子：ですから売上に直結するっていう……売上を上げるには、５原
則のどれかを上げるしかないから……
佐藤：それだけだっけ？
真子：あ！ そうだ、大事なこと忘れてました。売上５原則はアイデ
ィア発想のツール！
佐藤：そうそう。だから？
真子：戦略指標を作るツールと、アイディア発想に使うツールが一緒
だから、やることに一貫性が出る！
佐藤：そうだな。戦略が実行に落とし込まれる。それが数字で計測さ
れるっていうサイクル
真子：それが仕組み、ですね。
佐藤：やってみると単純だろ？
真子：単純ですけど、大変ですよ……っていうか、全然こういうアプ
ローチに気付きませんでした……
佐藤：そういうことを書いてある本はほとんど無いよな。戦略とアイ
ディア発想に同じツールを使え、っていうのは。
真子：言われてみれば当たり前なんですけどね。
佐藤：それが最高の商品。言われてみればなるほど、何で今まで無か
ったの？ っていうのはいい商品なんだよ。
真子：出た、佐藤さんお得意の自画自賛……
佐藤：オマエもその人間の中から出てきたわけだからな……
真子：わかってますよ〜
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◆売多真子、社長に！
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佐藤：じゃあ今日の本題ね。真子、社長になったよな
真子：なっちゃいましたね〜。いち店長がいきなり社長に！
佐藤：どうだった？
真子：正直、なる前は店長も社長も一緒だって思って軽く引き受けち
ゃいました〜
佐藤：で？
真子：ぜんっぜん違いました……何て言うのかな、見える風景が違う
っていうか……
佐藤：そうだな。視点の高さが違う。社長と社員の一番の違いってい
うのはそこじゃないか？
真子：あ、そうですそうです、視点の高さ。
佐藤：真子にはそこまでの権限は無いにしても、社長は会社をどうす
るか、極端な話、誰かに売ろうか、という選択肢もある。
真子：打てる手が極端に広くなりますよね。ちょっと恐い感じが今で
もします。
佐藤：それでいい。社長業は恐い職業だよ。その双肩に社員、そして
その家族の生活、生き方がかかってるんだから。
真子：選択肢が広がるから、何やっていいのかわからなくなっちゃい
ます。
佐藤：だろ？ だから考えるんだよ。徹底的に。
真子：どうやって？
佐藤：オマエなあ……あれだけやっただろうが
真子：えっと……あ！ 戦略ＢＡＳｉＣＳ！
佐藤：そう。社長は恐い。その決定が会社の行く末を決める。だから
こそ、戦略を徹底的に考える。
真子：その方法論が戦略ＢＡＳｉＣＳなんですね。
佐藤：そう。オレの本「経営戦略立案シナリオ」は、完全にその発想
で書かれてる。経営戦略を社長の手に取り戻す。
真子：ひょっとして……だから真子を社長にしたんですか？
佐藤：そういうこと。この本の表のテーマは「売れる仕組み」の作り
方だけど、裏のテーマは「社長のためのマーケティング」ね。
真子：私は、社長のためのマーケティング、って言われても「当たり
前でしょ」って思いますけど？
佐藤：それがそうでも無いよ。上場企業の社長の言葉とか見てみろ。
そこに「お客様」っていう言葉がどれだけ出てくるか……
真子：あ……「昨今の経済状況」とか、そういう言葉が……
佐藤：だろ？ 「経済状況が悪い」って「売れない」ってことだ。そ
れは「お客様が買わない」ってことだ。
真子：あ、だからマーケティングなんだ……
佐藤：そう。別にマーケティング、っていう言葉は使わなくていい。
でも、売れないのは自分のせいだ、っていう認識が大切。
真子：だから、社長もマーケティングを知ろう、と……
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◆社長もマーケティングを知ろう！
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真子：でも佐藤さん、世の中の社長さんって忙しいですよね。資金調
達とか……？ そーれ・しちりあーのは大丈夫ですけど……
佐藤：利益って、売上−費用だよな？
真子：はい……で？
佐藤：売上が無いと利益が出ないよな？
真子：アッタリ前じゃないですか！
佐藤：はあ……社長の仕事って何だ？
真子：あ……そうか、利益を出し続けること！ だったら売上が無い
とダメ……
佐藤：マーケティングって売上に関する全てのことだろ。社長にとっ
てそれ以上に大切なことなんてあるのか？
真子：ですから資金調達とか……
佐藤：真子、新店舗出したよな？ 最初にやったことはお金の計算だ
ったか？
真子：いえ、戦略を考えて、誰にどうやって売るかを考えてから、店
の設備を考えて……あ！！
佐藤：だろ？
真子：誰に何を売るかが決まらないと、どんな設備を入れればいいか
がわからない！ だからお金がどれくらいいるもわからない！
佐藤：そうなんだよ。どっちが重要かは難しいけど、順序としては資
金調達の前にマーケティングが来るだろ。
真子：それって当たり前ですけど……
佐藤：それがそうでもない。「作っちゃいました。売れません。どう
しましょう」っていう話しはそこらじゅうにあるぞ。
真子：痛ましい話ですね……
佐藤：結局どんな設備投資をするかも、マーケティング戦略が決める
ことだ。それを社長が知らなくていいはずがない。
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◆社長のためのマーケティングとは？
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真子：でも佐藤さん、全ての社長がマーケティングのエキスパートに
なんてなれないですよね？
佐藤：誰もそんなこと言ってないだろ。
真子：あ！ 佐藤さんの会社に依頼しろって言ってます？
佐藤：そんなあざといことも言ってない。お陰様で今は忙しいから大
丈夫だ。社長はエキスパートである必要はない。
真子：じゃあどうすれば……
佐藤：この本のタイトルは？
真子：あ……「すごい仕組み！」 そうか、仕組みを作ればいい！
佐藤：仕組みを自分で作らなくてもいい。差別化戦略を決めて、「当
社はこの軸で行く。そのための仕組みを作ろう！」って言う。
真子：そうか、そういうのが社長の仕事なんだ……
佐藤：真子、オマエが社長になって、最初の仕事って何だった？
真子：えっと……新メニューのチラシを作って
佐藤：それで何が起こった？
真子：今思えばチョー恥ずかしいんですけど、高品質メニューを安売
りするって言う……
佐藤：だろ？ 社長が自社の戦略を考えてもいないし、宣言もしてい
ない。だから社員がバラバラに動く。
真子：じゃあ社長のためのマーケティングっていうのは……
佐藤：そういう仕組みを作ろう、という働きかけをすることだな。自
分でやらなくてもいいけど、作れてないのは社長の責任。
真子：私、それがわかってなかったんですよね……
佐藤：でも、真子が言うとおり、社長は忙しい。だからこそ、単純な
ツールを使う。それも数を絞って。
真子：今回使ったのは、ＢＡＳｉＣＳ、売上５原則、マインドフロー
にプロダクトフロー、これだけですもんね。
佐藤：あとあるとすれば３つの差別化軸、な。もうこれでいい。大体
世の中の戦略本に出てるツールは複雑すぎる。
真子：私みたいなおバカさんにはちょっと……
佐藤：いや、あんなのトップスクールＭＢＡだって使いこなせない。
できてるというなら、それは超天才か、錯覚か、どっちかだ。
真子：佐藤さんもできないんですか？
佐藤：オレには到底無理だね。5 Forces、７Ｓ、ＳＷＯＴ、戦略本に
最低１０個はのってるフレームワークを全部使うのはね。
真子：じゃあどうすれば……
佐藤：だから言ってるだろ、そんな理論は全部ＢＡＳｉＣＳでカバー
できるんだよ。５つだけ考えてればいい。
真子：それなら私にもできる！
佐藤：そう。真子にできたんだから、世の中の社長さんたちにできな
いはずがない！
真子：あ、ひっどーい！ でも実際そうだと思いますけど……
佐藤：社長は忙しい。だから、単純なツールを徹底的に使いこなす。
枝葉はどうでもいい。本質をえぐっていくんだ。
真子：それが「ぐるぐる回す」っていうキーワードなんですよね！
佐藤：そう。単純なツールを完全に理解して、徹底的に使いこなす。
そのうえで、自社の戦略を自分の言葉で話すこと。それが……
真子：社長の仕事！
佐藤：それが社長にとってのマーケティングなんだ。エキスパートで
ある必要は無い。それは社員や外部に任せればいい。
真子：自社の戦略を自分の言葉で話せればいいってことですね。
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◆社長は何ができればいいのか？
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佐藤：もっと言えば、社長は、「適切な質問」ができればいい。
真子：？？
佐藤：例えば部下が新商品を出そうと言ってきたとする。真子なら、
何て言う？
真子：それって売れるのか、って聞きますけど。
佐藤：そりゃそうだけど、売れりゃ何でもいいのか？
真子：あ！ 自社の戦略にあってるかどうか！
佐藤：そう。「うちの戦略は密着軸だ。その商品は、密着時に合って
るのか？」って聞けるかどうか。
真子：な〜るほど〜。適切な質問、ってそういうことか……
佐藤：売れなかったときは？ 何で売れないんだ！ って怒ってもし
ょうがないだろ？ 何て聞く？
真子：売れなかった理由を聞きます。
佐藤：どう聞くんだ？
真子：えっと……あ！ マインドフローで聞くんだ。認知がダメだっ
たのか、競合に負けたのか、って。
佐藤：そう。それで、何て指示するんだ？
真子：認知関門でダメだったのなら、そこの手を打て、って言えばい
い！ っていうか、まず先に数字を聞きます。
佐藤：そうだな。認知の数字はどれくらいで、行動の数字がどれくら
いかが把握されてなきゃ、何が悪かったのがわからない。
真子：でも佐藤さん、数字がわかればみんな同じような結論になるん
じゃないですか？
佐藤：だろ？ だから数値化するんだよ。同じデータを見てれば、判
断は同じような方向になるはずだ。
真子：あ、そうか。だから数字がコミュニケーションツールになるん
ですよね。
佐藤：そう。社長が大事なのは、そういうことをする「基盤」を準備
すること。人事制度なんかも含めて、な。
真子：全社の一貫性、ですよね。戦略指標で人事評価を行う、とか。
佐藤：そう。社長が具体策を指示する必要はない。しない方がいいと
きも少なくない。でも方向性は指示する。それが……
真子：そうか、それがＢＡＳｉＣＳ、マインドフロー、売上５原則な
んですね……
佐藤：そう。特にＢＡＳｉＣＳは全社のガイドライン。ＢＡＳｉＣＳ
っていう言葉を使わなくていい。社長の言葉で語る。
真子：今回、私もそういうサイクルを一通り回して、すっごくよくわ
かりました。ぜひ読者さんもやってみてください！
佐藤：じゃあ真子、お疲れ！ ありがとう！
真子：は〜い、こちらこそ！ 読者のアナタとは、本の中でお会いし
ましょうね！ 真子からのお、ね、が、い！（はぁと）
佐藤：……じゃ、じゃあそういうことで……
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▼今日の日記▲
えっと、前回の反応は全く無かったんですが（みんな野球に興味なさ
そう）ですが、「野球も数値化しよう！」という勝手なテーマで続け
ます。
８月９日現在、熱くなってるセリーグは巨人と中日の差は２．５ゲー
ム差。ですが、巨人は引き分けが多いので、勝率はまた別の話。とい
うことで、本当はどれくらい差があるのか、シミュレーションしてみ
ましょう。
仮に、巨人がこのあとの残り試合４８試合を勝率５割、２４勝２４敗
で行ったとすると……
巨人：８０勝 ５６敗 ８分 勝率．５８８
となります（勝率は引き分けを除いてカウント）。
すると、
中日：８５勝 ５８敗 １分 勝率．５９４
ヤクルト：８５勝５９敗 勝率．５９０
がそれを上回る勝敗ラインとなり、このあとの勝ち数はそれぞれ
巨人：２４勝２４敗
中日：２７勝１９敗 （．５８７） 実質４ゲーム差
ヤクルト：３５勝１８敗（．６６０） 実質８．５ゲーム差
となります。今の見かけ以上に差が開いていることになります。
逆に巨人が８５勝すると、
巨人：８５勝 ５１敗 ８分 勝率．６２５
となり、
中日：９０勝 ５３敗 １分 勝率．６２９
ヤクルト：９０勝５４敗 勝率．６２５
残り試合の展開は、
巨人：２９勝１９敗 （．６０４）
中日：３２勝１４敗 （．６９６） 実質４ゲーム差
ヤクルト：４０勝１３敗（．７５５） 実質８．５ゲーム差
ですね。中日、ヤクルト共に２勝１敗以上のペースで勝たないと、こ
の数字になりません。これはかなり難しい話です。
結論は、巨人は自分の野球をして、勝率６割で戦っていけば、高い確
率で優勝できそう、ということです。ファンとしては一喜一憂するの
が楽しいわけですけど。
あとは中日、ヤクルトが昨年後半の巨人のような神懸かり的な強さを
見せるかどうか、にかかっていますね。
残り試合はあと５０試合くらい、毎日ハラハラどきどきですが、これ
もシーズン中の醍醐味、楽しんでいきましょう！
●今日のiPod Tune：海辺で聞きたい夏の歌
ついに８月！ もうお盆で、東京も大分空いて来ました。
夏休み、海に出かける方もいらっしゃるでしょう。
ということで、「海辺で聞きたい夏の歌特集！」
邦楽を紹介してきましたが、夏、と言えばこの人たちは外せません。
今日の１曲は……
Getcha Back by The Beach Boys
The Beach Boysの８５年のシングル。全米２６位。大ヒット、という
わけでもありませんが、老舗バンドの存在感を見せつけました。
で……確か最初に聞いたのはＦＭだったんですが、聞いた瞬間に……
「大瀧詠一さんだ！」
と思いました……っていうか、この曲を聴いた日本人はきっとみんな
そう思ったのではないでしょうか？ あんまりThe Beach Boysらしく
ないと言えばらしくない音作り。
メロディというより、アレンジ、音作りが前号で紹介した大瀧さんの
曲にそっくり……大瀧さんの方が１９８１年ですので先ですね。ひょ
っとして……
まあいいとして、ビーチで聞くにはぴったりの涼やかな曲です♪
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物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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◆次号予告：１００円ショップ、セリアの戦略指標
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●１００円ショップの中でも、セリアの店頭は異彩を放っています。
そんなセリアは、何を戦略指標としているのか？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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