売れたま！商品開発編Vol.028 2016/06/27 ファミリージェット：「社内の顧客ターゲット」

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━━━━━━━━━━━━商品開発編Vol.028(累計1337) 2016/06/27
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　■■＿＿ファミリージェット：「社内の顧客ターゲット」＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「顧客」は「社内」にもいる。「社内の顧客ターゲット」を活用し
　よう！


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◆ジャルパックの「ファミリージェット」
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●お子さん連れ家族限定のハワイ旅行：「ファミリージェット」

そろそろ夏休み！　ハワイに行きたい、そんな予定を立てられている
方もいらっしゃるかもしれません。

でも、お子さん連れだと、飛行機の中とか、色々大変ですよね……


ということで、こんなツアーが人気だそうです！


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『子どもが小さくても海外旅行に行くことは珍しくないが、飛行機
　を予約しても隣同士の席が取れるか出発直前まで分からなかった
　り、授乳や食事、子どものぐずりなど心配も多い。だが、共働き家
　族は旅行前日まで仕事に追われ、準備に時間がかけづらい。そんな
　家族に支持されているのが、ジャルパックの「ファミリージェッ
　ト」。子連れ限定のハワイ行飛行機旅行だ』


◇『小学生以下の子どもがいる家族限定で、飛行機１機をまるごとチ
　ャーターする。子どもが泣いてもお互いさまという安心感や授乳ス
　ペースなどのサービスが好評で、ツアー発売後すぐ売り切れる』
　『全員がお子さん連れなので穏やかな雰囲気で、赤ちゃんが泣いて
　もあまり気にならないのかもしれない」とジャルパック海外企画商
　品第一事業部の都築寛氏は話す』


◇『旅行ジャーナリストの村田和子さんは「機内で安心して過ごせる
　のはもちろん、飛行機のクイズや記念撮影など思い出が深まるサー
　ビスが至る所に用意されている。旅を通じて家族の絆や成長を育む
　『旅育』に関心が集まる中、そういった点も支持されているのだろ
　う」と分析する』


◇『ツアーは今年で８年目。小さい子どもが２人いるパパ社員の「子
　連れ限定飛行機なら、ハワイに行きたいが飛行機の移動が心配とい
　う不安が解消されるのでは？」という発案がきっかけだった』


2016/04/29 日経ＭＪ　Ｐ．４

以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


小さなお子様連れの旅行は、色々と大変ですよね。


授乳したり、おむつ変えたり、はたまたお子さんが泣きわめいたり、
不安のタネは色々とあります。

この年頃のお子さんを持つ家族は、旅行に行きづらいです。

だからこそ、「たまにはハワイに行きたい！」と思われるのではない
でしょうか？


そんなご家族には嬉しいツアーですね。人気になるのもわかります。



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◆お客様に刺さった「ファミリージェット」
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●顧客ターゲットを絞って、深く刺さった「ファミリージェット」

打ち手を絞れるために、深く刺さる

このツアーは、お客様をグッと絞っています。

「小さなお子様連れの家族」

です。

お客様、すなわち顧客ターゲットをシャープに絞ることで「打ち手」
もシャープに絞れるようになります。

ＪＡＬのＨＰから、「ファミリージェット」ならではの施設・サービ
スを見てみましょう


・授乳専用ゾーン
・オムツ交換台設置トイレ
・授乳ケープ・授乳クッションも貸し出し！
・チャイルドミール（お子様用機内食）

ＪＡＬ　ＨＰ
https://www.jal.co.jp/intltour/familyjet/FJ.html


と、見事に「小さなお子様連れの家族」に必要なサービスが揃ってま
すね。

ハワイまでのフライトは７〜８時間でしょう。大人であれば、７時間
は「寝ていればすぐ」「一仕事している間に着く」くらいの感覚でし
ょうが、小さなお子様と一緒だと、大変です。

まず、オムツを少なくとも１回は変えますよね？

そうなると、「オムツ交換台設置トイレ」などは助かりますよね。

飛行機が満席で、「オムツ交換台設置トイレ」がない飛行機でしたら
相当厳しいですよね……


「小さなお子様連れの家族」には有り難いサービスですね。



●「同じような人」が集まると、お客様は安心する

また、「小さなお子様連れの家族」の方「限定」というのも重要だと
思います。

人間は、「自分と同じ人で集まると安心する」ものです。

周りがみな「小さなお子様連れの家族」であれば、それだけで安心で
す。

お互いに、大変だということはわかっているでしょうし、何かあって
も「お互い様」ですね。

しかし、

・小さなお子様連れの家族
・出張中の営業パーソン
・旅行中の年配者

などが一緒になると、お互いに気を遣いませんか？

仕事をしている「出張中の営業パーソン」にとっては、さすがに隣で
泣き叫び続けられるとちょっとしんどいでしょう。

逆に、「小さなお子様連れの家族」にとっては、ずっと灯りをつけて
パソコンでカタカタやられるのも厳しいかもしれません。


「自分と同じような人々」であれば、お互いに何をするか、おおよそ
想定内でしょうし、「お互い様」ですから、気楽でしょうね。

この意味でも、顧客ターゲットは絞った方が良いわけです。



ちなみに、ツアー代金は（私の感覚からすると）かなり高額です。

今年は８月５日（金）出発に設定されていますが、６日間のツアーで
３０〜４０万円（１人・サーチャージ込）くらいのようです。

ハイシーズンに一流ホテル泊、かつチャーター便ですから高額になる
のはやむを得ないのでしょうが、それでも人気になるのは、お客様に
きちんと「刺さっている」からでしょう。



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◆「社内の顧客ターゲット」
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●「社内」にも「顧客ターゲット」は存在する

さて、今回は「戦略編」ではなく「商品開発編」です。

ここまでは「戦略編」的な内容ですが、この事例の「商品開発」とし
ての意味を見ていきます。


それは、記事中のこの部分です。


『ツアーは今年で８年目。小さい子どもが２人いるパパ社員の「子連
　れ限定飛行機なら、ハワイに行きたいが飛行機の移動が心配という
　不安が解消されるのでは？」という発案がきっかけだった』


この「ファミリージェット」の「ターゲット顧客」となる方が社内に
いらして、その方が発案されたツアーだったのですね。


一般的な意味での「お客様」は「社外」の存在です。

が、「社内」にも「お客様と同じニーズを持つ人」はいるかもしれま
せん。

「ファミリージェット」は、「社内」にいた「小さなお子様を持ち、
海外旅行されたい方」すなわち「社内の顧客ターゲット」の方が発案
したものとのこと。


だからこそ、顧客ニーズに通じており、「刺さる」ツアーとなったの
ではないでしょうか？



●色々な「社内の顧客ターゲット」

商品開発などにおいては、「顧客ターゲット」を決めたら「社外」の
顧客ターゲットを調べることが多いでしょう。

が、「顧客ターゲット」は、「社内」にもいるものです。

商品開発担当ではないかもしれませんが、その商品のユーザー（一般
消費者的な意味で）であることはよくあるでしょう。

ＢｔｏＣの食品メーカーであれば、社内の方だってユーザーです。

また、「従業員の家族」も、ある意味で「社内の顧客ターゲット」と
なり得ます。

例えば「子供向け」の商品・サービスであれば、従業員のお子様も、
「社内の顧客ターゲット」となるでしょう。


ＢｔｏＢの場合も、同じ事が言えます。

例えば、「顧客企業の購買部のニーズ」を考える際には、「自社の購
買部」に聞いてみると、取扱商品・サービスは違ったとしても、「同
じ購買部」として、顧客企業のニーズがわかるかもしれません。


「社内の顧客ターゲット」は、商品開発における重要な「社内資源」
となる（こともある）のです。



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◆「社内の顧客ターゲット」を商品開発に活用しよう！
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●「社内の顧客ターゲット」にヒントをもらおう！

新商品・サービスの開発の際には、「社内の顧客ターゲット」を活用
してみることを考えてみましょう。

例えば……

試作品を開発したら、商品開発などとは無関係の（＝客観的な意見が
言える）「社内の顧客ターゲット」に使ってもらって、意見を聞いて
みれば良いですね。

子供向けの商品であれば、同じようなお子さん（＝社内の顧客ターゲ
ット）を持つ従業員の方に、自宅にお持ち帰りいただいて、意見を聞
いてもらう、なども良いでしょう。


また、「社内の顧客ターゲット」に集まってもらって、ざっくばらん
なディスカッションをしていただき、そこからニーズを拾い上げてい
く、というようなことも有用でしょう。


このメリットは「ホンネ」で語ってもらいやすいことです。


もしアナタが子供用の商品（例えばノート）を開発しているとしまし
ょう。

子供が、知らない会社の会議室に来て、知らない大人に囲まれて、色
々と聞かれたとして、ホンネで答えられます？

「え、あの……は……はい……」という感じではないでしょうか？


そうではなく、その子供の「お父さん」（社内の方）に家で聞かれた
のであれば、ホンネで答えやすいですよね？

子供　「えー、そんなのいらないよ」
父親　「なんで？」
子供　「だって○○じゃん。」
父親　「今の子供はそうなのか？」
子供　「多分」
父親　「じゃあこういうのだったら？」
子供　「あ、その方がいいかな」
父親　「なんで？」
子供　「だから○○だってさっき言ったよ」

という方が、「ホンネ」の回答が得られるのではないでしょうか？

さらに、「同じような立場の方」に対するアクセスもあるかもしれま
せん。上記の続きだと……


父親　「じゃあ、塾で友達にも聞いてきてくれよ。できれば数も数え
　　　　てきてほしいんだけどな。これを好きな子と嫌いな子と」
子供　「えーめんどくさーい」
父親　「うーん……じゃあファミレスのパフェでどうだ？：
子供　「やった！　じゃあ明日聞いてくる」


ちなみに「子供」が、「大人」だったとしても同じですね。


このようなことは、「企画担当者」「開発担当者」の「コネ」でやる
のは結構大変ですから、社内できちんと制度化すると良いでしょう。

例えば、

・勤務時間中に集まってもらうことを「業務の一環」とする（職場の
　上司に怒られないようにする）

・飲み会の金額を補助する

など、ですね。

さっきの「ファミレスのパフェ」も会社で払った方がいいでしょう。

「ファミレスのパフェ」で生の顧客の声が拾えるのであれば、それは
極めて安価な調査費用でしょうね。


商品開発に直接関係の無い従業員の方でも、自分が「社内の顧客ター
ゲット」であれば、「こうすれば良いのになあ……」という意見を持
っていることは結構あるものです。

従業員の方からすれば、社内に貢献できる機会になりますので、意外
と喜んでやってもらえる場合もあるようです。



●「社内の顧客ターゲット」に商品開発してもらおう！

さらに、その「社内の顧客ターゲット」に商品開発を手伝っていただ
く、担当していただく、という手もありますね。

「社内の顧客ターゲット」の方が、

「自分が欲しい商品」

を作れば、それは「顧客ターゲットに刺さるものになるはずです。


なお、「自分が欲しい商品・サービス」を作っても、「顧客ターゲッ
ト」の欲しいものになるとは限りません。というか、多くの場合は、
なりません。

「自分が欲しい商品・サービス」を作って売れるのであれば、誰も苦
労しませんよね……

というのも、

「自分のニーズ」と「顧客ターゲットのニーズ」

は、通常は異なるからです。

例えば、私は猫舌です。私がおいしいと思うのは「ぬるい、冷めてい
る」料理です。私がシェフをやって「自分がおいしいと思うもの」を
出したら、通常の方には「冷めてるよ」と怒られます。そして「私」
を基準にした量を出したら、普通の人には多分、多すぎます。


つまり、

「自分のニーズ」＝「顧客ターゲットのニーズ」

となる方がむしろ特殊な「珍しいケース」なんです。

たまに、「自分が欲しい商品・サービスを作ったら売れた」という議
論を見かけます。

それは、

「自分のニーズ」＝「顧客ターゲットのニーズ」

を前提とする、「珍しいケース」です。残念ながら、それには普遍性
がありません。

このあたりは、「達人マーケターへの道」で書いています（というか
昔の売れたま！の記事です）ので、よろしければどうぞ。本１冊分の
長さです。最も反響が多い記事の１つです。

http://uretama.com/?page_id=464



そして「社内の顧客ターゲット」に商品開発してもらう、というのは

「自分のニーズ」＝「顧客ターゲットのニーズ」

が現実となる、「珍しいケース」を自ら作り出す、ということです。



商品開発担当部門に「異動」とは行かなくとも、期間限定の「プロジ
ェクトメンバー」として、

・「顧客ターゲット」という立場から意見を言ってもらう

・その「社内の顧客ターゲット」の知り合いの、「同じような顧客」
　の方々にヒアリングしてもらう

などはできるかもしれません。


お金があれば、調査会社などにお願いしてきちんと調査をする、とい
う手ももちろんあるでしょう。


そうではない場合は、「とにかくあるモノを使い倒す」という精神で
「社内の顧客ターゲット」をフル活用する、というのは有効な手法だ
と思います。


１つの商品・サービスの「正式」な企画・開発担当者は多くても数名
でしょう。

その「数名」だけでやるよりは、「社内の顧客ターゲット」を使った
方が、アイディアの幅という意味でも、マンパワーという意味でも、
企画・開発の質は上がるのではないでしょうか。



●「顧客ターゲット」を社内に持つために採用したイケア

この「社内の顧客ターゲット」の極端な方法というか、実例がイケア
です。

「社内の顧客ターゲット」を採用したんです。

２０１２年６月７日号の売れたま！で紹介した事例からです。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『スウェーデン発祥の世界最大の家具専門店、イケアの日本法人、
　イケア・ジャパン（千葉県船橋市、ミカエル・パルムクイスト社
　長）は九州初出店となる「イケア福岡新宮」（福岡県新宮町）を４
　月１１日に開業すると発表した』


◇『目玉は実際の部屋を再現した５０カ所以上のショールーム。居
　間、ダイニング、畳の和室と多種多様に用意し、小さい子供がいる
　家族、高齢者だけの世帯といったように家族構成まで想定して写真
　立てや食器を変え、リアルさを追求している』


◇『従業員の大部分に当たる４８０人は福岡市、新宮町周辺で採用し
　た。暮らし方、住宅事情などを聞き取れるうえ、ブランド認知の低
　さを口コミで補える利点がある』


2012/02/27 日経ＭＪ　Ｐ．６

以下、記事からの引用部分は『』で括ります

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


この店の「強み」は、「地元のニーズを把握した陳列」です。

その「強み」を実現するにあたっては「顧客ターゲット」を徹底的に
知る必要があります。その「顧客知識」が「独自資源」となるわけで
す。

だったら、その「顧客知識」を持つ人（＝顧客ターゲットそのもの）
を社内に持とう、という発想になったのでしょうね。


もちろん、地元に良い人材が多くいた、というのもあるでしょう。

それでも、「社内の顧客ターゲット」を意図的に持ち、「独自資源」
としようとする発想は素晴らしいと思います。


アナタの会社にも「社内の顧客ターゲット」はいるかもしれません。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの社内に「顧客ターゲット」あるいはその「家族」はいません
か？　その方を活用することはできませんか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「顧客」は「社内」にもいる。「社内の顧客ターゲット」を活用し
　よう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

暑くなってきました。

人間にとって暑いということは……機械にとっても暑いんですよね。

私はノートパソコン（レッツノート）を愛用しているんですが、冬は
極端に言えば「暖房代わり」になりますが、夏は「熱源」です。

で、熱いだけならまだしも、暑いとパフォーマンスが落ちる（ように
感じる）んですよね。

はっきりと解明していないんですが、夏になると（というか、パソコ
ンの温度が上がると、ＣＰＵの使用率に制限をかけるみたいなんです
ね（その制限が２０％なので、私は勝手に「２０％制限」と呼んでい
ます。本体側の何らかの制御で２０％に下げるのでしょう。詳しい方
がいらしたら、ぜひ教えてください）

２０％制限がかかると、ＣＰＵの８０％は使われていないということ
になりますから、一気に遅くなり、私のイライラが募ります。

例えば、この売れたま！を書いているときにＩＥなりＣｈｒｏｍｅな
りを見に行こうとすると、そこで若干待たされます。数秒間の損もな
のですが、そこで「思考をジャマされる」のがイヤです。

去年の夏は、「パソコンの温度を下げるためにクーラーをつける」と
いうことをしていたのですが（実際それで２０％制限がかからなくな
りました）、何か本末転倒な感じがします。

ということで、パソコン放熱グッズを色々と試しました。

今のところ効いているのが、パソコンの下に置く、「ファンがついて
いる台」です。ＵＳＢから給電された４つのファンがパソコンに直接
風を吹き付けます。

これをつけていると、ＣＰＵの温度が７０度くらいです（それを表示
するフリーソフトとかがあります）。つけないと１００度になったり
します（熱いわけですよね……）。

で、結果として２０％制限がかかることがほぼなくなったので、功を
奏した（今のところは）となりますね。パソコンに風が反射するのか
足元も少し涼しかったりします。

３０００円もしなかったので、良い投資でした！



●今日のiPod Tune：雨を楽しむ歌　２０１６

関東地方もついに梅雨入り！

ということで、例年通りのこのシリーズ。雨を楽しむ歌！


○優しい雨 by 小泉今日子


１９９３年、本人出演のドラマ（「愛するということ」）の主題歌と
して、大ヒット。小泉さんの代表曲の１つとなりました。

本人の作詞による、切ない歌詞が印象的。ドラマは見てないのですが
ドラマのストーリーと合っているのでしょうね。

「あなたに会えてよかった」もそうなんですが、いわゆる「アイドル
時代」からずっと後になって２曲のメガヒットを飛ばす、というのは
すごいですね。

「優しい雨」というタイトルで切なさがさらに際立つ名曲♪



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●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　uretama@mpara.com　へどうぞ！
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Copyright 2003-2016 Yoshinori Sato


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本１冊分の長さ！　独断と偏見に満ちたマーケターの成長プロセス

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　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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◆次号予告：セブン−イレブンの「たっぷりたまごサンド」
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●セブン−イレブンのパンが５月末に刷新されました。さらにおいし
　くなったとのことですが、その方向性は……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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