売れたま！戦略編Vol.404 2015/12/07 システムキッチンのショールーム：価値の魅せ方

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.404(累計1283) 2015/12/07
購読者:21,044（まぐまぐ:16,621　メルマ:953　自社配信:3,470）

　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　■■■＿システムキッチンのショールーム：価値の魅せ方＿■■■
　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●お客様は「商品」ではなく「嬉しさ」を買っている。「嬉しさ」は
　使い方に現れるから、それをうまく伝えると商品の魅力が高まる！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解　実戦マーケティング戦略　→　http://tinyurl.com/a6ul5


アマゾン「オールタイムベスト　ビジネス書１００」のマーケティン
グ・セールス分野で 唯 一 の 日 本 人 著 者として選ばれた本です

http://ow.ly/Cd7Hc


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆システムキッチンの会社がショールームを大刷新！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●システムキッチン大手「クリナップ」がショールームを刷新

システムキッチン大手の「クリナップ」が、ショールームを刷新しま
した。

どのように刷新したかというと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『クリナップは１０月、首都圏の旗艦ショールームを刷新し「クリ
　ナップ・キッチンタウン・東京」（東京・新宿）として開業した。
　商品を単に陳列、展示するだけでなく、購入したら実現する暮らし
　を消費者がイメージできるように最新技術を使って工夫を凝らし
　た』


◇『ショールームを訪れて最初に目に飛び込んできたのは、実物大の
　システムキッチンを使ったプロジェクション・マッピングだ。台所
　収納の中にある調味料や調理器具、食品や飲料の在庫をスクリーン
　に映し出した後、案内役を務めるアドバイザーが画面を操作。クリ
　ナップのシステムキッチンには様々なモノを収納できる様子を実
　演する』


◇『通路を進むと昭和６０年代に一般的だったシステムキッチンが現
　れる。開き戸のシンク下収納やつり戸棚の中に、ぎっしりとモノが
　詰め込まれ、収納の難しさを実感する。まず旧型を見せるのは、来
　訪者に自分がいま使っている台所を自覚してもらうためだ。旧型を
　見た後に最新のシステムキッチンを目にすると、その差に歓声が上
　がる。すべての引き出しや収納スペースに、鍋やフライパン、食品
　の在庫や弁当箱、食器など実際に台所で使うモノがきちんと納まっ
　ている。整理収納アドバイザーが監修した収納はすっきりしている
　が、生活感も十分あり、実際に毎日使っているキッチンのようだ』


◇『形状を刷新した「流レールシンク」の横には、キャベツの千切り
　を模した食品サンプルが置かれる。実際にシンクにサンプルを散ら
　かした後、水を流し、食べ残しや野菜かすが掃除なしでどれだけ片
　付くかを実感してもらう』


2015/11/04 日経ＭＪ　Ｐ．１３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


クリナップというと、「ウルトラの母」のＣＭが印象的ですね。

クリナップの２０１５年３月期の売上高は１，１６２億円。うち、シ
ステムキッチンの売上が８４３億円です。シェアは２０．３％です。
（以上同社決算説明会　プレゼンテーション資料より
https://cleanup.jp/ir/pdf/2703_15.pdf）


ショールームのＨＰはこちらです↓

https://cleanup.jp/showroom/index.shtml



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「モノ」ではなく「嬉しさ」を伝えよう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●お客様は「キッチン」ではなく「嬉しさ」を買っている

今回のショールームのリニューアルの１つのポイントが、

「価値の魅せ方の改善」

です。記事中の


『商品を単に陳列、展示するだけでなく、購入したら実現する暮らし
　を消費者がイメージできるように最新技術を使って工夫を凝らし
　た』

というところです。


いわゆるショールームと、「製品が並んでいるところ」ですよね。

つまり、「リアルなカタログ」です。

それを、「製品が並んでいる場所」ではなく「キッチンを使ってでき
る幸せな暮らし」を魅せる場所にしたわけです。


お客様が買っているのは「商品・サービス」だとしても、お客様が本
当に欲しいものは「それを使って実現する幸せな暮らし」です。

これはキッチンに限らず、どんな商品・サービスでも同じです。

商品・サービスが欲しいのではなく、それを通じて「実現できる嬉し
さ」を買っているわけです。


その「嬉しさ」をマーケティングでは「ベネフィット」と呼びます。



●ショールームは、何を「ショー」する場所か？

「ショールーム」は、何かをShow、魅せる場所ですね。

さて、ショールームは、何を魅せる場所なのでしょうか？

言い換えれば、

ショールームの「主役」は誰か？

ということです。

既存のショールームの主役は「製品」でしょう。ショールームが「製
品」を魅せる場所、というところは多いでしょう。

クリナップが作りたかったのは、

「お客様を主役にしたショールーム」

なのではないでしょうか？


製品のショールームではなく、ベネフィットのショールームにした、
というのがこのショールームのリニューアルの中核にある考え方であ
るように思います。



●価値は「使い方」に現れるから、「使い方」を魅せよう！

「お客様を主役にする」ということは、「使い方」を主軸に置く、と
いうことです。

なぜかというと、「価値は使い方に現れる」からです。

システムキッチンの「お客様にとっての価値」（ベネフィット）は、
それを「使うとき」に現れます。


だから、システムキッチンの「使い方」、例えば、調理をした後に残
るシンクを洗う手間が省けること、を体感していただくわけです。

記事中の

『形状を刷新した「流レールシンク」の横には、キャベツの千切りを
　模した食品サンプルが置かれる。実際にシンクにサンプルを散らか
　した後、水を流し、食べ残しや野菜かすが掃除なしでどれだけ片付
　くかを実感してもらう』

という部分ですね。


この便利さは、ＨＰでは動画で公開されています。

https://cleanup.jp/kitchen/cleanlady/stainless_sink.shtml

普通は、野菜の切りかすなどを集めるために水でシンクを流すんです
が、それをしなくていいんです。

私も料理をするので、「あー、そうそう、そーなんだよね」と、その
便利さがよくわかりました。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆「嬉しさ」が伝わるように伝えよう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●「嬉しさ」が顧客に伝わるように、伝え方を工夫しよう

価値は「使い方」に現れます。

その「使い方」を伝える際にも、お客様にうまく伝わるように工夫す
ることで、より伝わりやすくなります。


今回の事例から、その「伝え方のポイント」を見ていきましょう。


１）実際の利用場面を使う

まずは、お客様が実際にキッチンを使う利用場面を各所で体感できる
ようになっています。

お客様の使い方（＝ＴＰＯ）にあった場面を魅せているのは、ここま
で見てきた通りです。



２）ビフォーアフターを見せる

２つめの工夫は、「ビフォーアフター」を魅せることです。

自社商品・サービスを使う前（ビフォー）と、使った後（アフター）
で、お客様の「嬉しさ」がどれだけ増えるかを対比するわけです。

ショールームでは、まずは昭和６０年代のものを魅せて、その後で最
新型を魅せることで、その「対比」をしやすくしています。

記事によれば、そのことで、

『旧型を見た後に最新のシステムキッチンを目にすると、その差に歓
　声が上がる』

という効果を得ていることがわかります。



３）体験・体感していただく

もう１つが、実際に「体験・体感していただく」ことです。

先ほどの「流レールシンク」の場合は、

『実際にシンクにサンプルを散らかした後、水を流し、食べ残しや野
　菜かすが掃除なしでどれだけ片付くかを実感してもらう』

と、シンクを洗う手間が減ることをお客様に実際に体験していただく
ことで、より実感しやすくする工夫があるわけです。

動画で説明してもいいですが、お客様ご自身にやっていただくことで
より印象に残りやすく、より説得力を持つようになるわけです。


このように、「お客様の使い方」にフォーカスし、その魅せ方を工夫
することで、製品「だけ」を魅せるよりも、製品の魅力が高まるわけ
ですね。

皮肉なことに、「製品」に焦点を当てるより、「お客様の使い方」に
焦点を当てた方が、「製品の魅力」が高まるわけです。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ショールームに来ていただく理由を作ろう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●ショールームに来ていただく理由を作って来ていただこう！

本論はここで終わりなのですが、そもそもショールームにいらしてい
ただけなければ、ショールームの意味がありません。

ショールームにいらしていただくのが一番大変ですよね……

マインドフロー＊的に言えば、「行動関門」ですね。


＊お客様のココロの流れ

お客様がファンになるには、

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。この７つの関門がマイン
ドフローです。詳細は「実戦　顧客倍増マーケティング戦略」で。
http://ow.ly/LncLt


そのために、クリナップはショールームで料理教室をする、という工
夫をしています。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『キッチン大手のクリナップは、東京・新宿の旗艦ショールームを
　８年ぶりに全面改装する。面積を４割弱広げ、消費者が料理教室な
　どを体験できるセミナースペースを充実する』


◇『目玉は料理教室を開くスペースの充実だ。これまでも同様のスペ
　ースはあったが、講師用のキッチンが１つあるだけだった。今回、
　生徒用に主力ブランドのキッチンを２つ増設して、３台配置する。
　生徒もクリナップのキッチンを使って料理を体験しながら参加でき
　るようになる。講師用キッチンには頭上にカメラを取り付けてお
　り、生徒がモニターに写った講師の手さばきを見ながら作業を進め
　られるようにする』


◇『クリナップは自宅で料理や整理整頓術の教室を主催する女性を
　「サロネーゼ」と呼び組織化しており、現在約１７００人が登録し
　ている。こうした女性にスペースを無料で貸し出し、イベントを開
　いてもらう』

2015/09/09 日経ＭＪ　Ｐ．５



◇『旬の食材のレシピカードを配布、キッチン・スタジオでは月２０
　回以上、料理教室などのイベントを実施する。狙いは現在、リフォ
　ームや住宅購入を検討していなくても、いずれ必要になる主婦層に
　最新技術に触れてもらうことだ』

2015/11/04 日経ＭＪ　Ｐ．１３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


料理教室のスペースとして貸し出すことで、ショールームに来る理由
を作っているわけですね。

しかも、自社で料理教室を行うのは大変です。

そこで料理教室を開く女性を組織化し（「サロネーゼ」）、彼女らに
無料で貸し出すことで、その生徒さんがショールームにいらっしゃる
わけです。

よほどの理由がなかれば、ショールームに足を運びませんが、これな
ら、無理なくいらしていただくことができます。

そして、先ほどの魅力的なショールームを見ていただければ、いつか
は買おう、とお客様に感じていただける確率が高まりそうですね。


「行動」関門の打ち手としても面白いと思います。


色々な意味で、参考になる事例でした。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたは、「モノ」ではなく、その「嬉しさ」を伝えていますか？
それがうまく伝わるような工夫をしていますか？


ぜひお考えになってみてください！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●お客様は「商品」ではなく「嬉しさ」を買っている。「嬉しさ」は
　使い方に現れるから、それをうまく伝えると商品の魅力が高まる！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

売れたま！は、以下の３つの配信会社から配信されています。下記の
ページの中段、青色の部分からご自身にて解除下さい

http://sandt.co.jp/uretama.htm

ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


**************************************************************
▼今日の日記▲

週末は、戦略設計図集中セミナーでした。

今回も、全国から、意識の高い方々にお集まりいただき、すさまじい
熱量となった２日間でした。

今回の主眼は「打ち手に落とす」ことで、実際に、私がどのように
ＢＡＳｉＣＳとマインドフローを使っているか、その際の注意点は、
などをかなり具体的にやっていきました。

ＢＡＳｉＣＳを学ぶというよりも、ＢＡＳｉＣＳを使うことにフォー
カスした内容だったこともあり、またいつもと違う頭の使い方になっ
たかと思います。

非常に意義深かったと私も感じたので、また来年末くらいにやりたい
な、と思っています。

ご参加者の方々、ありがとうございました。ぜひ実戦されていただけ
ればと思います。



●今日のiPod Tune：クリスマスソング２０１５

Thanksgivingも終わり、クリスマスシーズンの幕開け！

売れたま！もクリスマスソング特集！　去年はやっていないので、２
年振りということになります。


さて、あなたは去年のクリスマス（Last Christmas）はどう過ごされ
ましたか……？

というわけで、今日の曲は……


○Last Christmas by Wham!


１９８４年リリース、８０ｓクリスマスソングの決定版の１つ。
Wham!の絶頂期でもあり、代表曲の１つですね。

８０ｓらしい美しいメロディに切ない歌詞。

本国英国で大ヒットしたのはもちろんですが、日本でも大ヒット。ア
メリカよりも日本で売れました。

私のカラオケの十八番だったりします。米国ＭＢＡ時代に学校のカラ
オケで歌って「こんなひどいLast Christmasは聴いたことないぞ！」
と大喝采を浴びました。

この曲を聴くと、「ああ、クリスマスなんだな」と思いますよね♪



〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
　の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　uretama@mpara.com　へどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
　マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky!　の各サイトか、
　http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm

マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm

Copyright 2003-2015 Yoshinori Sato

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。

●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html

お奨め書　「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4


●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者　佐藤義典　の本　：　合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


●最新刊！　実戦的な打ち手に落ちる「マインドフロー」の本

「実戦　顧客倍増マーケティング戦略」
佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/LncLt

─────────＜　経営戦略の最高峰　＞──────────

●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰

経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著　日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm

●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP

──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：「カール」「カフェゼリー」復活のヒミツ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●明治のカール、グリコのカフェゼリーと言えば、ロングセラーの商
　品。陰りが見えていた２つの商品が復活したヒミツとは！？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

◎このメルマガに返信すると発行者さんにメッセージを届けられます
※発行者さんに届く内容は、メッセージ、メールアドレスです

◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archives.mag2.com/0000111700/index.html