売れたま！戦略編Vol.389 2015/10/08 ジェットストリームプライム：試し書きでわかる強み

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.389(累計1266) 2015/10/08
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　■■＿ジェットストリームプライム：試し書きでわかる強み＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「試せばわかる」商品は、「試す場」を作って試していただこう！


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◆百貨店の文具コーナーで試し書き
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●百貨店の文具コーナーで試せる　ジェットストリーム　プライム

ジェットストリームという、書きやすいボールペンがあります。

ボールペンの書きやすさなんてそれほど変わらないものだろうと思っ
ていましたが、使ってみると、確かに書きやすいです。

そのジェットストリームの高級バージョンが人気とのこと。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『三菱鉛筆が２０１３年１０月に発売した高級ボールペン「ジェッ
　トストリーム　プライム」は年間１０億円以上を売る同社の主力商
　品だ。１本２千〜５千円という高めの価格設定ながら、普段使いか
　ら大切な商談まで若手社会人の支持を集める。商品開発部の深沢直
　人さん（４１）が開発に着手したのは１１年末』


◇『すでに様々な素材がある高級ペンでは「書きやすいという最大の
　特徴を打ち出さなくては埋もれてしまう」。まずは２０〜３０代に
　人気の０・５ミリメートルと０・７ミリメートルのボール径を採
　用。細い字もはっきり書きやすくして、英語圏など海外メーカーの
　高級ペンに多いアルファベットを書きやすい太めのものとの違いを
　出した』


◇『売り方も販売員を使わない新しいスタイルを打ち出した。深沢さ
　んは百貨店や老舗文具店の売り場を観察した結果、「高級ペンはガ
　ラスケースに飾ってある。ケースをのぞくだけで帰ってしまう人が
　大半」ということに気がついた。そこで、高級品では珍しい自由に
　試し書きできる販売台を用意。商品は１本ずつ包装して専用の台に
　並べ、手前に試し書き用のペンを置いた。手にとると心地よい重心
　の位置やノック音の静かさに、「おおっ」と言う声も上がる。「書
　き味やノック音を実感してもらった方が、見た目よりも商品の違い
　を打ち出せる」という考えからだ』


2015/08/12 日経ＭＪ　Ｐ．１

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


そう言われてみれば、百貨店の文具コーナーは、店員さんにお願いし
て出してもらうところが多いかと思います。それだと、試し書きがし
にくいですよね。

文具店では試し書きできるのに、より高級品を売っている百貨店で試
し書きできない、というのも不思議な話です。


ジェットストリーム　プライムのＨＰはこちらです↓

http://www.mpuni.co.jp/products/ballpoint_pens/ballpoint/
jetstream_prime/prime_3_colors.html
（２行をつなげてください）

カッコいいですね。しかも書きやすい！

気軽に試し書きできるのであれば、してみたくなりませんか？



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◆マインドフローの「行動」は、「試用」の関門
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●復習：マインドフロー

ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなりません。

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。

私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。


＊マインドフローの詳細は、新刊「実戦　顧客倍増マーケティング戦
　略」でどうぞ！　
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◆「試し書き」で「行動」を誘発したジェットストリーム
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●「行動」関門は難関の関門

経験上、マインドフローの関門で一番「通過」していただくのが難し
いのは「購買」関門です。買っていただくことが一番難しいです。あ
る意味で当たり前ですね。

そして「購買」の次に難しいのは、経験上、「行動」関門です。

「認知」「興味」関門は、工夫さえすれば超えていただきやすいので
す。お客様がよく目にする媒体・行く場所で、「刺さるメッセージ」
を出せば良いわけですから（それはそれで難しいですけど）。

しかし、「行動」関門は、お客様ご自身に動いていただくことです。

・ＨＰを見ていただく
・資料請求の電話をしていただく
・店に立ち寄っていただく
・試用していただく


などが「行動」にあたりますが、どれも「行動」＝カラダの動きを伴
う、「手間」のかかる面倒な作業です。

その意味で、「行動」関門が最初の「難関」になります。

逆に言えば、「行動」関門を超えていただければ、「購買」にグッと
近づく、ということでもあります。



●「試す場」を作って抵抗を減らしたジェットストリーム　プライム

今回の「ジェットストリーム　プライム」は、まさにそこを改善した
のが成功要因の１つと言えそうです。

１００円のボールペンなら、使ってみてダメでも「まあいっか」です
みますが、高級品ほど値が張るわけですから、失敗したくありません
よね。

むしろ高級ボールペンほど試してみたいはずなのに……


つまり、「試し書きできない高級ボールペン」というのは、それだけ
でハンデを負っているわけです。


「試す場」を用意することで、お客様が「行動」しやすくなり、その
結果として「購買」しやすくなったのでしょう。


その意味で、ジェットストリーム　プライムの試し書き施策が有効だ
った、というのはよくわかります。



●「観察」で気づいたマインドフローのモレ

この「試し書き施策」は、言われてみれば「当たり前」と思われるか
もしれませんが、百貨店の文具コーナーで試し書きできるところは、
あまりありませんよね？

「言われてみれば当たり前」のことに気づくのは、相当難しいことで
す。

これに気づかれたのは、記事によれば、実際に百貨店の売り場を「観
察」したからです。


『深沢さんは百貨店や老舗文具店の売り場を観察した結果、「高級ペ
　ンはガラスケースに飾ってある。ケースをのぞくだけで帰ってしま
　う人が大半」ということに気がついた。そこで、高級品では珍しい
　自由に試し書きできる販売台を用意』

したわけですね。


実際に、多くのお客様が「行動」関門でモレていたのです。せっかく
「ケースをのぞく」まではしていたのに、その「次」に進んでいただ
けなかった、という事態を目の当たりにされたわけです。


おそらく、「ケースをのぞくだけで帰られてしまうのはまずい。次の
ステップに進んでいただくにはどうすれば良いか？」というマインド
フロー「的」な発想をされたのではないでしょうか。


机上で悩むのもいいですが、実際に足を運んで「観察」されたのが素
晴らしいですね。



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◆マインドフローの「急所」を探そう！
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●マインドフローの急所＝「○○しさえすれば売れる」

マインドフローは、「顧客の購買プロセス」を顧客にとっての時間軸
で分解したツールです。

マインドフローは、認知→愛情の各関門のどこに「課題」があるかを
考え、その「課題関門」の打ち手を優先して打っていくツールです。


認知→愛情の各関門のどこに大きな「モレ」があっても、そこでお客
様は止まってしまう（モレてしまう）ので、どの関門も重要です。


が、既存商品・サービスについては、「急所」となる関門、「急所関
門」があることがあります。


急所関門とはその商品・サービスにおいて、致命的に重要となる関門
のことです。


「○○しさえすれば売れる」


という、○○が「急所」となるわけです


例えば、「使ってさえみれば、その圧倒的な便利さゆえに売れる」と
言うような商品の場合は、「使う」というところが「急所」になるわ
けですね。

スマホなどは、そのような商品の１つでしょう。使ってみないとその
良さはよくわかりませんが、スマホを使ってみれば、その便利さがわ
かるわけです。


また、携帯電話が出たときは、「知りさえすれば、売れる」という感
じだったのではないでしょうか？

「外で無線で電話ができる」ということを「知りさえすれば」、欲し
くなったわけです（それまでにそのようなものは無かったわけで、外
では公衆電話を使っていました）。


このように、どこが「急所」となるかは、その商品・サービスや、そ
のときの顧客の状態などによって変わります。



●「試せばわかる」→試させよう

今回のジェットストリーム　プライムの場合は、

「試せばわかる」

というのが急所になっていると思います。


ジェットストリームの「強み」は、試せばわかる、試さないとわから
ない性質のものだからです。


まず、ジェットストリームの強みが

「書き味なめらかで、書きやすい」

ということです。これは実際に書いてみなければわかりません。


そして、記事によれば、ジェットストリーム　プライムの強み（の１
つ）は、手に取ったときの感触・使い心地です。

『手にとると心地よい重心の位置やノック音の静かさに、「おおっ」
　と言う声も上がる』

これも、実際に手にとっていただけなければ実感しにくいです。


つまり、ジェットストリーム　プライムの強みは、「試せばわかる」
ものであり、「試せばわかる」ということが「急所」になっているの
です。

「強み」を伝えることは、マインドフローでは「比較」関門の打ち手
です。「強み」は「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」ですので
競合との「比較」の話だからです。


「行動」関門の打ち手である「試し書き」は、同時に「比較」関門の
打ち手にもなっているわけです。


「試せばわかる」　→　「試していただこう」

というのは、極めて自然な発想ですよね？


「百貨店の文具コーナーで試し書き」

というのは、一見突飛に見えて、実は理にかなった打ち手だったので
しょう。


マインドフローは、このように理詰めで（一見突飛に見えるかもしれ
ない）「論理的な打ち手」を考えていけるのです。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの商品・サービスの「急所」はどこですか？　その「急所」を
クリアする方法を考えていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「試せばわかる」商品は、「試す場」を作って試していただこう！


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▼今日の日記▲

「ドリルを売るには穴を売れ」（＝「新人ＯＬ、つぶれかけの会社を
まかされる）の漫画化プロジェクトが進んでいる、ということは以前
にここで紹介したかと思います。

いわゆる「ネーム」（下絵）の段階が終わり、これから漫画家さんが
本格的に描いていくステージに入りました。ネームのチェックだけで
も、結構大変なものなのですね……編集者さん、漫画家さんに色々と
迷惑をおかけしてしまいました……申し訳ありません。

あらためて思いましたが、このストーリー、コミカライズに向いてま
すね（自分で言うのも何ですけど）。

漫画家さんの腕がいいので、ネームを読んでいて面白いです。かなり
先になるとは思いますが、できてくるのが本当に楽しみです。


さて、今週末は「戦略ＢＡＳｉＣＳ２日間集中セミナー」です。今回
も全国から精鋭の方々がお集まりになります。東京は少し寒くなって
きました。お気を付けてお越しください！



●今日のiPod Tune：秋の夜長に夜を楽しもう！

ついに夏も終わり！　もう９月、秋ですね。夜はかなり冷えるように
なってきました。

秋の夜長、「夜の歌」シリーズ開始！！

秋の夜長は眠るも楽し。眠るに見るは、夢なれば……


ということで、今日の曲は……


○夢でもし逢えたら by 吉田美奈子


１９７６年リリースのアルバムより。曲はご存じ大瀧詠一さんの作詞
作曲。最初に歌われたのが吉田美奈子さんですね。その後、多くのア
ーティストにカバーされていますね。

逢いたくても逢えない人に、夢で逢えたら、素敵な夜になりそう♪



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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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