売れたま！戦略編Vol.385 2015/09/17 ＢＡＳｉＣＳの使い方１：制約要因下での最適化

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.385(累計1260) 2015/09/17
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　■■■＿ＢＡＳｉＣＳの使い方１：制約要因下での最適化＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●短期戦略は、「制約要因」の下での最適化。今あるものをフル活用
　して、打ち手を最適化しよう！


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◆女性比率が高いロードバイク店
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●アニメファンの人気をつかんだ、池袋のロードバイク店

高速で道路を走るスポーツ自転車、「ロードバイク」は、主に男性が
支えている市場。

にも関わらず、女性比率が６割と極めて高い店が池袋にあるそうで
す。

はい、池袋と言えば……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ワイ・インターナショナル（埼玉県志木市）のスポーツ自転車専
　門店「ワイズロード池袋店」（東京・豊島）は女性客の比率が約６
　割とダントツに高い。男性客が約９割を占めるスポーツ自転車の業
　界では異例の店舗だ』


◇『ワイズロード池袋店は高校の競技自転車部を描いた人気アニメ
　「弱虫ペダル」のファンを中心に女性客をつかんでいる。同店は
　ＪＲ池袋駅から１０分ほど歩いた通称「乙女ロード」に近い。アニ
　メやマンガ関連の店が並ぶ、秋葉原と並んで女性版オタクの聖地と
　される一帯だ』


◇『ただ従来はスピードの出るロードバイク愛好家など男性客が大半
　を占めていた。新規顧客が少なく売り上げの落ち込みが課題だっ
　た。女性客を取り込み始めたのは２０１４年５月ごろ。女性スタッ
　フの「アニメ人気がすごいです」という一言がきっかけだ。作中に
　登場する学校のロゴ入りボトルとタオルを１セット２５００円で発
　売すると、ゴールデンウイークの５日間で約３００セットが売れ
　ＳＮＳでも話題になった』


◇『そこで大野茂一郎店長はポスター１０枚を取り寄せ、作品に登場
　する自転車と一緒にショーウインドーに飾ってみた。すると「乙女
　ロードで買い物を済ませた女性客が一気に店に入ってきてくれるよ
　うになった」。徐々にアニメをきっかけに本格的なロードバイクに
　乗ってみたいという女性客が増えた。そこで女性が乗りやすい小型
　のモデルを拡充した』


◇『初心者にも分かるよう部品の名前から解説するように接客を変
　え、段ボールが転がっていることもあった店内はウエアを掛けるハ
　ンガーの間隔にまでこだわって清潔感を高めた。従業員全員で弱虫
　ペダルのアニメも鑑賞した。「他の店ではつっけんどんに扱われた
　けれど、池袋店なら大丈夫」という口コミが広がるようになった』


◇『アニメのファンから入った女性客は「入門用でも作品に出てくる
　ブランドの商品を欲しがる」（大野店長）。そのため女性の初心者
　が購入する商品の価格帯は男性の約４倍。２０万円以上のロードバ
　イクから始める人も多い。「高性能な車種だけに、乗ってもらうと
　良さを実感してのめり込んでくれる」（大野店長）。実際に乗って
　もらう機会を増やす狙いでスタッフが付き添って数キロメートルを
　走るイベントも毎月開催している』


2015/08/16 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


私も一時、東池袋（サンシャイン６０）で働いていました（だから、
サンシャイン６０が白ネコ本の舞台になったわけです）。

ちょうどその頃から、女性アニメファン向けの店が増え始め、「女性
アニメファンの聖地」のような感じになってきていたようです。


秋葉原が「男性アニメファンの聖地」、池袋が「女性アニメファンの
聖地」、ということのようです。


その「女性アニメファンの聖地」という立地を活かしたマーケティン
グ戦略へと舵を切ったところ、大成功したわけですね。



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◆ＢＡＳｉＣＳ使い方編：ＢＡＳｉＣＳの「強み」は「使い方」
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●ＢＡＳｉＣＳの「強み」は「使い方」にあり！

「戦略ＢＡＳｉＣＳ」は、戦略を考え、実行して成果をあげるための
「戦略フレームワーク」です。


ＢＡＳｉＣＳの「形態」としての「独自資源」（ハード資源）と「強
み」は、

○５つしか要素しかないために、考えをまとめやすい

ということかと思います。


が、フレームワークそのものは、他にいくらでもあります。


現在のＢＡＳｉＣＳの本当の「独自資源」「強み」は、その「使い方
と事例の集積」というソフト資源に基づき、


○事例が多くあるために、参考にしやすい、考えやすい

ということではないでしょうか？


フレームワークそのものを紹介する本は、無数にあります。

しかし、ＢＡＳｉＣＳほど、使い方を集積して体系化している戦略フ
レームワークは、そうはないと思います（他にあったらぜひ教えてく
ださい）。


その一方で、ＢＡＳｉＣＳを「使う」ということが難しい、というこ
とも、ここまでの経験からわかっています。


そこで、「ＢＡＳｉＣＳの使い方」というものを色々な事例を通じて
紹介できたらお役に立てるのではないか、と考えました。


ＢＡＳｉＣＳの「使い方」を解説する上で、良い事例があったら、適
宜紹介してまいります！



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◆ＢＡＳｉＣＳの短期的な使い方：制約要因の下での最適化
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●戦略の「短期的発想」と「長期的な発想」

戦略には、「短期的な発想」と「長期的な発想」があります。

私は、「戦略」とは、「自分の強みを活かす」ということだと考えて
います。

一般的に「戦略」というと、「長期的な発想」に焦点が当たることが
多いように思います。

が、「強みを活かす」という意味では、長期的にも短期的にもあり得
ますので、「短期的な戦略発想」というものがあって良い、と思いま
す。

というか、現実的にはそちらの方が多いでしょう。



●短期的には、制約要因の下で最適化することを考える

この「短期」「長期」の「発想方法」としての違いは、

・短期的発想：短期的には変えられないものを受け入れて発想

・長期的発想：長期的には全てが変えられるので、ゼロベースで発想

となります。

「変えられるものがあるか、ないか」ということです。


一般論として、

・「短期」は、数ヶ月〜２年
・「長期」は、３年以上

となることが多いと思います。が、業種業態によって変わりますので
それはご自身のビジネスに合わせてお考えください。

ＩＴ業界などはもっと短いでしょうし、生産機械や医薬品ではもっと
長くなることが多いと思います。


長期的には全てのものを変更できますが、短期的には変えられないも
のが色々とあります。


例えば、今回の事例で言えば「店舗の立地」などは、長期的には変え
ることができても（引っ越せば良いので）、短期的には（例えばこの
１〜２年で言えば）変えられません。

この「変えられないもの」が制約要因となります。


特に、現場で働いている方にとっては、このような「制約要因」を変
えるのは難しいものです。

店長が、経営者に「立地が悪い。引っ越そう」と言っても、「何だ、
場所のせいにするのか？　今の立地でナントカするのが君の仕事だ」
と言われてしまいますよね？


「今できる範囲で」打ち手を考えなければいけないわけです。

それが

・短期的発想：短期的には変えられないものを受け入れて発想

ということです。



●短期的には、ＢＡＳｉＣＳの一部は決まってしまう

これがＢＡＳｉＣＳの「使い方」にも影響します。


○制約要因＝ＢＡＳｉＣＳの一部が自動的に決まる

ということです。

例えば、今回の「店舗の立地」は短期的には変えられないために、
ＢＡＳｉＣＳでは「戦場」「顧客」がある程度が決まってしまうので
す。



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◆「店舗の立地」という制約要因の中で、戦略を最適化
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●「立地」という制約要因が戦略の「阻害要因」に

では、事例に戻りましょう。

さて、ワイズロード池袋店は東京都豊島区東池袋１丁目にあります。

そして、女性アニメファンの聖地、「乙女ロード」の中核店舗の１つ
と言われる「アニメイト池袋本店」も、東池袋１丁目です。

地図でみると、徒歩距離で２００ｍくらいで、本当に近いです。


この「立地」は、「既に決まっている制約要因」です。長期的には、
店舗移転はできるにしても、「短期的には変えられない」ものです。


記事によれば、

『ただ従来はスピードの出るロードバイク愛好家など男性客が大半を
　占めていた。新規顧客が少なく売り上げの落ち込みが課題だった』

とのこと。


推測で、その頃のＢＡＳｉＣＳを考えてみると、このような感じにな
るのではないでしょうか？


　Ｂ：戦場・競合　　ロードバイク店舗

　Ａ：独自資源　　　池袋というターミナル駅にある立地

　Ｓ：強み　　　　　池袋だから行きやすい

　Ｃ：顧客　　　　　ロードバイクマニア

　Ｓｍ：メッセージ　池袋にあるロードバイク店です


特に際立った特徴・強みはありません。別に池袋でなくても、新宿で
も渋谷でも良いわけですし。池袋にあっても良いですが、池袋である
必然性がありませんでした。

つまり、「立地」という「制約要因」がＢＡＳｉＣＳの阻害要因とな
っており、全体に曖昧なものになってしまっています。



●「立地は決まっているもの」として受け入れて、戦略を考える

店舗の立地を変えることができないのであれば、その立地にいる顧客
を取りにいくしかありません。

その立地という制約要因下で、あるものをフル活用し、できることを
できる限りやる、ということです。


そこで、『女性客を取り込み始めたのは２０１４年５月ごろ』と、戦
略転換したわけです。


「弱虫ペダル」という、自転車がテーマの人気コミック（週刊少年チ
ャンピオンの連載漫画です）のアニメが始まったのが、Wikiによれば
２０１３年１０月。


記事によれば

『作中に登場する学校のロゴ入りボトルとタオルを１セット２５００
　円で発売すると、ゴールデンウイークの５日間で約３００セットが
　売れＳＮＳでも話題になった』

とのこと。


弱虫ペダルの女性ファンという「潜在顧客」が自店のすぐ近くに多く
いることに気づいたわけです。


そこで、ＢＡＳｉＣＳが劇的に変化します。粗っぽくまとめてみると
推測ですが、以下のようになるでしょうきか。


　Ｂ：戦場・競合　「弱虫ペダル」を応援するロードバイク店舗

　Ａ：独自資源　　乙女ロードにある店舗立地

　Ｓ：強み　　　　女性初心者大歓迎、スタッフもアニメ見てます

　Ｃ：顧客　　　　乙女ロードに通う「弱虫ペダル」ファン

　Ｓｍ：メッセージ　あなたも弱虫ペダルの世界に！　初心者歓迎！


「弱虫ペダル」のファンがどれくらいいるのかはわかりませんが、そ
のファンのうちの一定の割合が、自転車に興味を持ったわけです。

仮に、月１０人でも新規女性顧客が取れれば、かなり大きな売上にな
りそうです。



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◆「メッセージ」の下での戦略の一貫性
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●「メッセージ」の下で、打ち手を具体化

ここまで戦略が明確になれば、あとはこの「メッセージ」の元で、一
貫性のある打ち手を打っていけば良いわけです。


記事から、４Ｐ（売り物・売り方・売り場・売り値）にあてはまりそ
うなものを拾っていきます。


○売り物（商品・サービス）

・『女性が乗りやすい小型のモデルを拡充』

○売り方（広告・販促）

・『ポスター１０枚を取り寄せ、作品に登場する自転車と一緒にショ
　ーウインドーに飾』る

・『実際に乗ってもらう機会を増やす狙いでスタッフが付き添って数
　キロメートルを走るイベントも毎月開催している』


○売り場（店舗）

・『初心者にも分かるよう部品の名前から解説するように接客』

・『段ボールが転がっていることもあった店内はウエアを掛けるハン
　ガーの間隔にまでこだわって清潔感を高めた』

・『従業員全員で弱虫ペダルのアニメも鑑賞した』


と、極めて一貫性の高い、「刺さるマーケティング」を実行していっ
たわけです。

しかも、立地という「制約要因」を「独自資源」に変えて、です。


やってみたら……

『アニメのファンから入った女性客は「入門用でも作品に出てくるブ
　ランドの商品を欲しがる」（大野店長）。そのため女性の初心者が
　購入する商品の価格帯は男性の約４倍。２０万円以上のロードバイ
　　クから始める人も多い』

と記事にある通り、かなりの高単価（男性の４倍！）顧客だったわけ
です。



●短期的には、「今あるもの」をフル活用しよう！

このように、短期的には、「今あるもの」をいかに活かすか、フル活
用するか、という発想になります。

「立地」は変えられません。そｋどえ、「乙女ロード」の近くにある
という「立地」をフル活用し、どう成果をあげるか、という発想をさ
れたのでしょう。


スタッフに言われて「アニメか……じゃあやってみようか」とすぐ動
いた店長さん、素晴らしいですね。

普通なら「アホか。アニメファンが自転車やるわけねーだろ」となっ
てしまいそうです。

実際、記事によれば、

『「他の店ではつっけんどんに扱われたけれど、池袋店なら大丈夫」
　という口コミが広がるようになった』

とのこと。

他店で

「弱虫ペダルのあの人が乗ってる自転車、どれですか？」

と聞くと、

「はあ？　何、それ？」

みたいなことになるのかもしれませんね。ファンとしては許せないで
しょう。


ワイズロード池袋店に行けば、

「あ、私も彼のファンなんですよ！　彼が乗っているのはこれで、多
　分こんな感じでカスタマイズして……」

というようなことになるのでしょうね。


現在、ワイズロード池袋店のＨＰ＊には、

「劇場版弱虫ペダル　公式ジャージ　絶賛発売中！！　実物見れるの
　は池袋店だけ！！」

＊http://ysroad-ikebukuro.com/

という告知が大きく載っています。

「池袋店だけ」ですから、強力な差別化になっているようです。


ファンの方なら、池袋から遠いところに住む方でも、こういう店に行
きますよね？

その結果……

『女性客の比率が約６割とダントツに高い。男性客が約９割を占める
　スポーツ自転車の業界では異例の店舗だ』

と記事にある成果が得られたわけです。


この店長さんは、戦略ＢＡＳｉＣＳのことをご存じないでしょう（も
し売れたま！をお読みでしたら、ぜひご連絡ください）。

しかし、戦略ＢＡＳｉＣＳの「短期的な使い方」を見事に実戦された
わけです。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの短期的な戦略は、制約要因の中で、それを活かして最適化さ
れたものになっていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●短期戦略は、「制約要因」の下での最適化。今あるものをフル活用
　して、打ち手を最適化しよう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

一気に寒くなりましたね。体調を崩されないようにしてくださいね。


売れたま！の自社配信開始に合わせて、ここのところ、自社のウェブ
サイトをちょこちょこといじっていました。

そろそろ売れたま！の「まとめサイト」もきちんと作ろうと思って作
りかけていたサイトもきちんとやろうと思います。

売れたま！は、１２００号以上、ここまで続いていること自体が最大
のＡｓｓｅｔだと思いますが、そのＡｓｓｅｔの使い方はまだまだ色
々とありそうです。

講演のネタを探すときなどには、私も売れたま！を検索するのですが
（さすがに１２００号分覚えていませんので……）、そういう使い方
ができるデータベースサイトができれば、世界的にみても珍しいもの
になりそうです。頑張ります！



●今日のiPod Tune：秋の夜長に夜を楽しもう！

ついに夏も終わり！　もう９月、秋ですね。夜はかなり冷えるように
なってきました。

秋の夜長、「夜の歌」シリーズ開始！！

長い夜、時には２人の思いがはぐれてしまうことも……


ということで、今日の曲は……


○夜にはぐれて〜Where Were You Last Night〜 by Wink


１９９０年リリース、Ｗｉｎｋ８枚目のシングル。当時大人気だった
彼女たち、この曲もオリコン２位まで上がる大ヒット。

Ｗｉｎｋのミュージックビデオ、Youtubeに公式があるんですね。日
本人アーティストだと少ないような感じがしていました。あの２人の
人形のように無表情の特徴的なダンスが見られます。アイドルは笑顔
で歌う、という常識を覆しましたね……

Ｗｉｎｋは、８０ｓディスコミュージックの音作りに、「ホントいい
ところをついてくるなあ」というカバーの選曲が好きでした。

暗い夜、月明かりを頼りに歩くときにぴったりの曲♪



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▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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