売れたま！戦略編Vol.384 2015/09/14 外へ攻める化粧品店：魚がいるところで釣りをしよう

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.384(累計1259) 2015/09/14
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　■■＿外へ攻める化粧品店：魚がいるところで釣りをしよう＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●お客様がいるところへ自分から出て行こう。釣りは、魚がいるとこ
　ろでしよう。


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◆店の中から外に出ていった化粧品店
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●店の中から外に顧客獲得に出かけた化粧品店

通常、店舗ビジネスというと、店内でお客様を「待つ」という、「待
ちのビジネス」という感じがします。

が、それをくつがえして、外に「攻めていった」お店もあります。

どのような店かと言うと……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『「ターゲット層が集まる場所に出向くことで固定客が増えた」。
　仏高級化粧品「オルラーヌ」を販売するオルラーヌジャポン（東
　京・港）の内田恭平社長は２０１４年から展開する「ＧＡＩＳＨＯ
　戦略」をこう評価する』


◇『同ブランドの化粧品は１万〜３万円と高単価の基礎化粧品が中心
　だ。従来は売り場周辺にいる消費者にアプローチしていたが、美容
　部員がホテルや高級車のフェアなどで無料のハンドマッサージや手
　入れ会を実施した。１４年は２３６回開催し、接した３８００人の
　うち２割がリピーターとなった。「かつてはリピート率が１割を切
　っていた時もある」と内田社長は振り返る』


2015/08/28 日経ＭＪ　Ｐ．７

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


自社にぴったりのお客様が集まる場所に出向いていって、そこで販促
をしたわけですね。


２割の方がリピーターとなった、という率の高さにもうなずけます。



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◆マインドフローの行動関門：店舗ビジネスの場合
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●復習：マインドフロー


ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなりません。

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。

私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。


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●店舗の行動関門：来店してもらうこと。

店舗ビジネスに限らず、マインドフローにおいて一番抵抗が高いのは
経験上、

「行動関門」

です。

・店舗であれば、店に来てもらう
・ＨＰであれば、ＨＰを見てもらう
・営業であれば、電話してもらう

などなど、ですね。

なぜかというと、

「認知」「興味」は、お客様の「アタマ」の中で起きる話ですから、
例えば店の前を通りさえすれば、まだ「認知」してもらえます。


「行動」は、お客様が「カラダ」を動かすことを伴います。店舗であ
れば「足を止める」などの「行動」には、抵抗が大きいのです。


そして、その「抵抗が大きい」関門で「待ち」のビジネスをしている
と、お客様がいつまでたってもいらしていただけない、ということに
なりかねません。

「来ぬのなら　来るまで待とう　ホトトギス」

だと、待っている間に倒産してしまうかもしれません……



●待っていても来ないなら、こちらから行こう！

何らかのアクションを打たずに、「お客様が来ないねぇ……」と言っ
ていても、何も変わりません。

そこで、オルラーヌは

「来ぬのなら、こちらから行こうホトトギス」

という発想をしたのでしょう。


「待っていても来ていただけないのであれば、こちらから行こう」

ということです。



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◆お魚さんがいるところに釣りに行こう！
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●お魚さんがいるところに釣りに行こう！

「こちらから行こう」と言っても、闇雲にでていっても意味がありま
せん。

当然、「自社の顧客ターゲット」がいらっしゃるところに出て行きま
す。


お客様を「魚」に例えるのは、失礼な話で、大変恐縮です。申し訳ご
ざいません。

と謝った上で、お客様を「魚」に例えさせていただきます。


釣りに行く、という場合、当然「釣りたい魚がいるところ」で釣りを
しますよね？

釣りたい魚がいないところで釣りをしたら、どんなに工夫をしても、
そもそも魚がいないわけですから、釣れるはずがありません。


マーケティングも同じで、「顧客ターゲット」がいらっしゃるところ
に行かなければ、取れるはずがありません。


オルラーヌは、記事によれば、

『１万〜３万円と高単価の基礎化粧品が中心」

とのこと。いわゆる高級化粧品です。

であれば、ターミナル駅で闇雲にサンプルを配布しても、なかなか顧
客ターゲットには届きにくいでしょう。


「顧客ターゲットが多くいらっしゃる場所」

に行く必要があるのです。


高級化粧品の「顧客ターゲットが多くいらっしゃる場所」は……

『ホテルや高級車のフェア』

だったのです。

その結果、高いリピート率が成果としてあげられたのです。

まさに「釣りたい魚」がいるところで釣りをしたのです（繰り返しま
すが、お客様を魚に例えるのは失礼な話で、申し訳ございません）。



●自分からお客様のところに行った伊勢丹　羽田ストア

その「顧客ターゲットが多くいらっしゃる場所」に自ら出かけていっ
た典型例の１つが、伊勢丹です。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『三越伊勢丹ホールディングスが羽田空港で運営する店舗「イセタ
　ン　ハネダ　ストア」の活況が目を引く。２０１２年４月に開業。
　保安検査場を通り抜けた後のラウンジで、百貨店感覚で買い物を楽
　しめる。これまで前例がなかった売り場だ。購入単価は本家の伊勢
　丹新宿本店（東京・新宿）をしのぐ。ビジネスマンを中心に常連客
　をつかみ実績を積み上げる』


◇『「忙しく百貨店に足を運べない顧客に利用してもらっている」
（中小型店事業部の田代直子部長）。都内周辺の在住者に限らず、全
国からの出張族を誘引する』

2014/12/08 日経ＭＪ　Ｐ．５



◇『例えば羽田ストアの紳士物１号店は年商約５億円。２０万円台の
　ジョンロブの靴や４万円近くするバルバのシャツが売れる。購入者
　の中心は毎週のように国内出張する企業の社長や役員。「羽田にエ
　グゼクティブがいるという発想がなかった」との声が上がる』

2014/10/20 日経ＭＪ　Ｐ．３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


新宿を本拠とする伊勢丹が、なんと羽田空港に！　そしてその店が大
人気なんですね。


「顧客ターゲット」である企業のエグゼクティブが新宿にいらしてい
ただけないのなら……

「来ぬのなら、こちらから行こうホトトギス」

という発想をしたわけです。


多くのエグゼクティブは、空港にいらっしゃいます。移動が多いから
ということでしょう。

そして、空港には誰しも若干早めに行きますから（私はギリギリに行
って乗り遅れた経験があります）、少し時間があります。


そこに店を構えれば、企業のエグゼクティブの方にいらしていただけ
るわけです！！


顧客ターゲットにニーズがなかったわけではないのです。

顧客ターゲットの「行動」範囲の中に、自店がなかった、すなわち、
マインドフローの「行動」関門で致命的なモレが生じていたのです。

そこで、顧客ターゲットの「行動」範囲の中に自分から出て行ったら
課題であった「行動」関門が超えられ、『購入単価は本家の伊勢丹新
宿本店（東京・新宿）をしのぐ』という成果をあげられたのです。


まさに

「顧客ターゲットが多くいらっしゃる場所」

に自分から出て行ったが故の成果ですね。



●広告・営業は、お客様の「行動」範囲の中に！

店舗ビジネスの場合は、以上のようなことになるでしょう。

店舗ビジネスでなくとも、同様の考え方はできます。

例えば、広告を出す場合、「顧客ターゲット」の目に入るところ（場
所や媒体）に広告を出さなければ、意味がありません。

例えば、展示会に出展する場合、「顧客ターゲット」が来る展示会で
「顧客ターゲット」が来るブースに出展しなければ、意味がありませ
ん。



釣りをするなら、お魚さんがいるところで、ですね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの「顧客ターゲット」は、どこにいますか？　お客様の行動範
囲の中に、自社はありますか？


ぜひお考えになってみてください！



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◆今日のまとめ
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●お客様がいるところへ自分から出て行こう。釣りは、魚がいるとこ
　ろでしよう。


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▼今日の日記▲

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それで……その「めろんぱん」さんがメルマガ配送サービスを停止さ
れる、ということになりました。

半数の読者さんに届かなくなるのですから、売れたま！にとっては、
由々しき自体です。

これを機に、自社で配信することにしたのですが、ここのところ、そ
の作業に追われていました。

ちなみに、この号が、自社配信の第１号です。


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全くわかりません。

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は、めろんぱんで解除、新配信スタンドへの登録）をお願いします。


色々な意味で、教訓になりました……



●今日のiPod Tune：秋の夜長に夜を楽しもう！

ついに夏も終わり！　もう９月、秋ですね。夜はかなり冷えるように
なってきました。

秋の夜長、「夜の歌」シリーズ開始！！

長い夜だから、刹那的に過ごす夜もあるかも……


ということで、今日の曲は……


○Tonight I'm Yours (Don't Hurt Me) by Rod Stewart


１９８１年リリースのアルバム"Tonight I'm Yours"の１曲目。この
アルバムは世界で１千万枚以上売れる大ヒットに。シングルカットさ
れたこの曲は、全米２０位を記録。

８０ｓの香りたっぷりの、シンセが効いたディスコサウンド的ポップ
ス。まさに私が大好きなテイスト。

ポップで底抜けに明るいサウンドに対し、その歌詞は……超刹那的な
一夜のお誘い。英語だと妙に明るく聞こえます。

長い楽しい夜の始まりにぴったりのポップな曲♪



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◆次号予告：池袋の自転車店
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●池袋にある自転車店は、女性客比率がダントツに高いとのこと。池
　袋で女性と言えば……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓

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