売れたま！戦略編Vol.366 2015/06/08 オーマイラザニエッテ２：失敗経験は独自資源

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　■■＿＿オーマイラザニエッテ２：失敗経験は独自資源＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●失敗したという経験は、貴重な「独自資源」。そこから「学び」を
　得て、成功につなげよう！


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◆オーマイ　ラザニエッテ　２
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●１５分で作れる「ラザニア」オーマイ　ラザニエッテ

前号に引き続き、「オーマイ　ラザニエッテ」です。

前号はマインドフローで分析しました。

今回は違う切り口で見ていきます。

念のため、同じ記事を再掲しておきますね。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『日本製粉のラザニア「オーマイ　ラザニエッテ」（税別４００
　円）の売れ行きが好調だ』『消費者の悩みに耳を傾け、発想を変え
　た製法で家庭用市場シェアの３割強を握る売れ筋商品になった』


◇『「ラザニアは認知度が高い割に家庭には浸透していない」。食品
　営業本部開発部の佐藤良樹氏（４７）には、いつもこうした考えが
　あった』『商機があるとみた同社は家庭用商品を２度投入したが、
　いずれも姿を消した。その後の分析からは消費者の「作りにくい」
　「食べにくい」といった声が浮かび上がっていた』


◇『ラザニアは湯で戻した四角い板状の大きなパスタを何層にも重ね
　る。層の間にソースを塗り込み、チーズを上にまぶしてオーブンで
　焼き上げる。同社の従来品はいずれもこうした基本に忠実な調理方
　法だった』


◇『だがパスタ１枚１枚を湯で戻すと時間と手間がかかり、調理時間
　は３０分を超える。またゆで加減も時間や温度によって軟らかすぎ
　たり硬すぎたりして、調理の失敗理由の多くを占めた。通常は大き
　な四角いパスタを使うが、配膳や食べる際に切る必要があり、これ
　も食べにくい理由だった』


◇『３度目の挑戦で同じ失敗は許されない。「調理時間が短い」「パ
　スタのゆで加減を失敗しにくい」「取り分けしやすく食べやす
　い」。コンセプトは明確だった。佐藤氏は課題克服のため「パスタ
　の形を変えるしかない」と決断、あえて一口サイズにした』『さら
　に調理時間のボトルネックだった、お湯で戻す工程をなくしソース
　と一緒にフライパンで調理する方法にした。調理中の熱で誰でもほ
　どよい硬さのパスタにできるという』


◇『あとはトースターで焼くだけ。こうして調理の手間は減り、最低
　でも３０分はかかった調理時間が半分以下の１５分になった。食べ
　るときに切り分ける必要もない』『昨年８月に発売後、販売目標の
　約２・５倍の売れ行きを続ける。消費者から以前のような悩みを寄
　せられることも減った』


2015/05/20 日経ＭＪ　Ｐ．１４


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


この「オーマイラザニエッテ」は、日本製粉としては３回目のラザニ
アへの挑戦、ということになります。

３回目だからこそ成功した、とも言えそうですね。



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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●ソフト資源のＳＨＯＰのＳ：スキル

ＢＡＳｉＣＳのＡは、Ａｓｓｅｔすなわち「独自資源」です。そして
その独自資源は、有形資産である「ハード資源」と、無形資産である
「ソフト資源」の２つに分けられます。

さらに、ソフト資源は、以下の４つに分けられます。

　１）Ｓkill：スキル
　　　会社の知識、経験、ノウハウなど

　２）Ｈuman resources：人材・組織
　　　人材、組織、評価体系、採用・教育など

　３）Ｏutside relations：外部との関係
　　　お客様からの信頼、取引先との契約、政府との関係、など

　４）Ｐhilosophy：理念・文化・歴史
　　　企業理念、哲学、企業文化、歴史など

今回は、このうちの１）Ｓkill：スキルのうちの「経験」について、
です。



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◆失敗を繰り返したからこそわかった「売れない理由」
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●「売れない理由」を解決したオーマイ　ラザニエッテ

前号で分析した通り、「オーマイ　ラザニエッテ」が成功した要因の
１つが、

「売れない理由を解決した」

ということです。


１）作りにくい

・ラザニアをお湯で戻したり層別に作るのが面倒・調理時間が長い
・ゆで時間の調節などが難しく、うまく作れない

２）食べにくい

・人数分に切り分けるのが面倒


という、「売れなかった理由」を解決したからこそ、ヒット商品にな
ったわけです。



●失敗したからこそ「学び」があった！

「売れない理由を解決した」ことが「直接的な」の成功要因だという
のは、問題ないかと思います。


次に発するべき質問は、

「では、なぜそれが可能だったのか？」

ですね。その成功を可能にした要因は何だったか、ということです。


「オーマイ　ラザニエッテ」は、今回が３回目の「ラザニア」への挑
戦です。

前の２回は失敗しており、今回が言わば「３度目の正直」だったこと
になります。

「前に２回失敗した」という「失敗経験」こそが、作りにくい・食べ
にくいという「失敗要因」を克服するモトになったのではないでしょ
うか？


「失敗経験」があったからこそ、日本製粉には「克服すべきポイン
ト」がわかっていたわけです。



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◆「独自資源」としての失敗経験
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●失敗経験は、貴重な「独自資源」

「独自資源」は、ソフト資源とハード資源に分けられます。そして、
ソフト資源の１つであるところの「スキル」のそのまた一部が、組織
の獲得してきた「経験」です。


「経験が独自資源」というとき、多くの場合は「成功した経験」を意
味します。


しかし……

失敗も、貴重な貴重な貴重な「独自資源」

なのです。


ＢＡＳｉＣＳでは、


Ｓ：強み　　＝　お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由

Ａ：独自資源＝　強みを競合がマネできない理由

という定義です。


オーマイ　ラザニエッテの「強み」は、作りやすい・食べやすい、と
いうことでしょう。今回の発売にあたって重視した点ですね。

「失敗経験」が、「強みを競合がマネできない理由」になっている、
ということなのです。



●なぜ競合には出せなかったのか？

今回の「オーマイ　ラザニエッテ」のような商品を作ることは、競合
にとっても、技術的には難しくないかもしれません。

もちろん、味作りなどに日本製粉の独自技術（ハード資源ですね）が
使われているかもしれません。

が、パスタソースメーカーであれば、程度の差はあるにせよ、「おい
しいパスタソース」はどの会社も作れるでしょう。


では、なぜこの「オーマイ　ラザニエッテ」のような商品を、競合は
出さなかったのでしょうか？　（現時点での話で、これから先、マネ
される可能性はあります）。


その１つの理由が、

「気づかなかった」

ということではないでしょうか？

日本製粉は、２回チャレンジして失敗しているからこそ、「なぜダメ
だったんだろう？」と考えたのでしょう。


仮に競合メーカーが「ラザニア」を開発した場合、競合は以前の日本
製粉のように、「本格的なラザニア」を目指して、やはり失敗する可
能性があります。

しかし、日本製粉は「本格的なラザニア」では「作りにくい」「食べ
にくい」ために失敗する、ということがわかっています。


だからこそ、今回のような商品に思い至ったのだと思います。


「独自資源」は、「強みを競合がマネできない理由」です。

「失敗経験」は、その定義に見事にあてはまっています。



●「失敗経験」があるからこそ、これまでの方法を捨てられる

競合には「オーマイ　ラザニエッテ」のような商品を出せない、もう
１つの理由がありそうです。

それは、「組織」の問題です。


仮に、競合メーカーの商品開発担当者が、オーマイ　ラザニエッテの
ような画期的な商品を思いついて、開発したとします。

そしてそれを社内会議にかけたとします。

何が起きるでしょう？


「オーマイ　ラザニエッテ」は「ラザニアであること」をある意味で
捨てた、諦めた商品です。

となると、「失敗経験」がない会社では、おそらく、

・「そんなの「ラザニア」とは呼べない」
・「うちの技術なら、もっと本格的なラザニアが作れるはずだ！」

と言ったような声が社内で上がるのではないでしょうか？

つまり、「社内で通らない」のではないか、ということです。


それに対して、日本製粉は、「本格的なラザニア」を２回出して、２
回とも失敗したという「失敗経験」があります。


仮に社内で

・「そんなの「ラザニア」とは呼べない」
・「うちの技術なら、もっと本格的なラザニアが作れるはずだ！」

という声が上がっても、

「それで２回とも失敗してるじゃないですか！！　それじゃ売れない
　んですよ！」


という「事実」に基づく強力な反論ができます。


「失敗経験」があるからこそ、これまでのこだわり・方法論を捨てて
「大胆なチャレンジ」ができるわけです。


「本格的なラザニアを諦める」という組織としての大胆な決断は、
「失敗経験」があるからこそできたという側面もあるのでしょう。



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◆１００％成功する方法：「成功するまでやる」
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●「失敗」を嘆く必要は無い！

だからこそ、「失敗」をしても、それが致命的なもので無い限り、嘆
く必要はありません（復活不可能になるような致命的な失敗は避けま
しょう）。


「失敗は成功のモト」という古くからの言葉をＢＡＳｉＣＳでいうと

「失敗経験は、貴重な独自資源」

となるわけです。


失敗経験があるからこそ、次の成功につながりやすくなるのです。


失敗すると、誰でも萎えます。私だってそうです。落ち込むのはある
意味しょうがないでしょう。

が、ひとしきり落ち込んだら、「うん、これは貴重な学びだ」と捉え
直して、

「貴重な独自資源を獲得した」

と考えてみましょう。

開き直っているわけではなく、実際にそうだからです。



●失敗から「学び」を得よう

ただ、「失敗しただけ」だと、独自資源になりません。

「失敗からどんな学びを得るか」

が重要なんですね。

日本製粉は、

「これまでのラザニアでは売れない。作りやすく、食べやすくする必
　要がある」

という極めて貴重な学びを獲得して、オーマイ　ラザニエッテにつな
げたわけです。


組織として、会社として、あるいは自分に対して、

・失敗に対して必要以上に怒る・嘆く
・失敗にふたをして、なかったことにする

と、学びが得にくくなります。


失敗するのは、しょうがありません。新たなチャレンジをすれば、失
敗しない方がおかしいです。


失敗したら、

「そこからどんな学びを得るのか？」

と考える組織・人こそが、「独自資源」としての貴重な「学び」を得
られるのです。



●「成功するまでやれば、必ず成功する」

「絶対に成功する魔法の方法」などは基本的にはないと思います。

が、１つだけあるとすれば、「成功するまでやること」です。


「成功するまでやる」ために重要なことは２つあります。


１）何回失敗しても、大丈夫なようにする

致命的な失敗をすると、そこで挑戦が終わってしまいます。失敗して
も大丈夫なように、「小さく賭ける」ことが重要です。


２）粘り強く繰り返す

失敗して、いちいち落ち込んでいると、やる気がなくなります。「失
敗」を「通過点」と捉え、

「うーん、ダメだったか……次はどうしようか？」

と、考えて、粘り強く繰り返すことも重要です。


資格試験の例などはわかりやすいでしょうね。

私の場合、英検１級にしても、中小企業診断士にしても、１０年がか
りくらいのチャレンジでした。落ちれば当然落ち込みますが、それで
も、「まあ、頑張ってればいつか受かるだろう」と気長に挑戦し続け
たら、最終的には合格できました。


あ、全てのことを「成功するまでやろう」とは言ってませんよ。全て
について成功しようとしていたら、キリがありませんし、そもそも、
「勝てない戦場」にいるのかもしれません。

ＢＡＳｉＣＳで、「会社や自分にとって重要だ」と思ったものについ
ては、頑張ろう、ということです。

「成功するまでやる」と決める前に、きちんとＢＡＳｉＣＳを回して
おくことの大切さは、言うまでもありません。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

最近失敗したことはありますか？　そこからどのような「学び」を得
られそうですか？　その「学び」をどう活用できそうですか？


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◆今日のまとめ
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●失敗したという経験は、貴重な「独自資源」。そこから「学び」を
　得て、成功につなげよう！


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▼今日の日記▲

一昨年左肩が四十肩になって、去年右肩が四十肩になった、というこ
とはこの日記のどこかで書いたかもしれません。

右肩は、四十肩でも、利き腕だけに使わざるを得ません。

で、料理していたときのこと。右手で金属製のざるをとったら、あ、
熱い！　近くのガスの熱を拾ってしまっていたんですね。

ということで、右腕が反射的に大きく動きました。

すると……右肩が「がきいっ」と……痛いところに見事にはまるよう
に動いてしまったんですね。

いや、もう、激痛です……あまりに痛くて走り出しました（そんなの
初めてです……）。思いっきり悪化した感もあります。

反射的な運動だけに、もうどうしようもありません……


この「失敗体験」からの「学び」は、「熱いかどうか、チェックしよ
う」「ちゃんとミトンをはめよう」と……

昔から、母親がよく「無精するとろくなことはない」と言っていて、
それが私の座右の銘の１つでもあるのですが、見事にそれでした。

ホント「無精するとろくなことはない」ですね……



●今日のiPod Tune：元気が出る歌２０１５

このコーナー、今日で終わります。

最後の曲は……


○負けないで by ＺＡＲＤ


１９９３年の大ヒット曲。ＺＡＲＤの代表曲の１つ。高校野球などで
も使われ、すっかり「応援歌」の定番となりましたね。ＺＡＲＤも、
この曲で一気にブレイクすることになります。


テンポの良いメロディに心地よい女性ボーカルという、応援歌として
最高の組み合わせ。

イントロのアレンジはDreamtimeにそっくりで、初めて聞いたときは
「何だ？」と思ったのも懐かしいです。

くじけそうなときも、この曲を聴けばもう一踏ん張りできるかも♪



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◆次号予告：サミットの「だしコーナー」
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●料理をあまりしない人には、「だしをとる」というのはちょっと、
　抵抗がありませんか？　そこで食品スーパーのサミットは……


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