売れたま！戦略編Vol.357 2015/04/27 鶏の飼育状況をウェブ中継する鶏卵生産者

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.357(累計1219) 2015/04/27
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　■■■＿＿鶏の飼育状況をウェブ中継する鶏卵生産者＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「論より証拠」。自社の「独自資源」を「証拠」としてお客様に提
　示し、説得力を高めよう！


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◆鶏の飼育状況を中継する鶏卵生産者
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●鶏卵の生産者が、飼育状況をウェブカメラで中継中！

卵は、食卓に欠かせない大事な食材。

よく食べるものだけに、「放し飼い」のニワトリが産んだ卵を買いた
いというニーズは、世界で共通のようです。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『オーストラリアの鶏卵生産者の間に、ウェブカメラを使ってニワ
　トリの飼育状況をインターネットで中継する動きが広がっている。
　豪州では動物愛護の観点から小屋の中だけで育てるケージ飼育タイ
　プより放し飼い（フリーレンジ）タイプの鶏卵の人気が高まってい
　るが、表示基準が曖昧だとして自分で確認したがる消費者が多いた
　めだ』


◇『サニー・クイーン・ファームスは放し飼い方式での鶏卵生産大手
　だ。同社サイトの「チュックトラッカー」からクイーンズランドの
　農場に設置したウェブカメラにアクセスすると、数百羽のニワトリ
　が草原を動き回っている様子を観察できる。同業大手のマニング・
　バレー・フリーレンジ・エッグズも同様に、ニューサウスウェール
　ズ（ＮＳＷ）州の農場からニワトリの様子をネット中継している』


◇『マニング社のピート・マトゥズニー代表によると「健康で幸せそ
　うなニワトリの様子に安心した」などの感想が消費者から寄せられ
　る』


◇『オーストラリアの鶏卵市場で、放し飼いタイプは販売額ベースで
　４割前後を占める。価格は１２個入り７００グラムの場合、ウール
　ワースの自社ブランドで４・９９豪ドル（約４６０円）。ケージ飼
　育タイプ（２・９９豪ドル）より約７割も高い。マニング社の商品
　は、シドニーのスーパーだと６・３５豪ドルで売られていた。消費
　団体「チョイス」の調べによると「高くても放し飼いタイプのたま
　ごを選ぶ」と答えた消費者は半数に上った』
　

◇『一方で、放し飼いの定義を巡っては議論がある。公的な審査・認
　証制度が未整備のためだ』


2015/03/23 日経ＭＪ　Ｐ．１０

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


今回は日本ではなく、オーストラリアの事例です。

海外事例を取り上げるのは、ひょっとして売れたま！　１２１８回目
にして初めてかもしれません。

海外事例ではありますが、日本の消費者とニーズがかなり近いように
思えたので取り上げることにいたしました。


確かに、卵の親であるところの「ニワトリ」の飼育状況には興味があ
りませんか？

どんな生活（？）をしていてどんな餌を食べ、どんな場所で卵を産ん
でいるのかがわかったら、その卵がよりおいしく感じられるかもしれ
ません。


記事にある「チュックトラッカー」はこれのことのようです。私は夜
にしか見られていませんが、夜はやってないようです。


http://www.sunnyqueen.com.au/chooktracker/



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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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◆１）メッセージの重要性：実行されて初めて戦略の意味がある
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●戦略を「メッセージ」として伝えなければお客様にはわからない

戦略ＢＡＳｉＣＳの特徴の１つが、「メッセージ」を戦略フレームワ
ークの１要素として持っている、ということです。

どんなに素晴らしい戦略を描いても、それが

１）社内で実行され、
２）顧客に伝わらなければ、

それは「絵に描いた餅」となります。

ですから、社内で共有し、顧客に伝える「メッセージ」が戦略の実行
時点において極めて重要になります。


であれば、それはもう「戦略の一部」として、戦略フレームワークの
中に持っておくべきだ、ということです。

戦略ＢＡＳｉＣＳは、「実行すること」を念頭においた「設計思想」
を持っているのです。



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◆２）メッセージの客観性：「証拠」がなければ信用されない
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●「論より証拠」

メッセージに必要なのは、メッセージだけではありません。

というと意味不明ですが、

「論より証拠」

というとわかりやすいでしょうか。


「これこれこういうことです」

という「論」（説明）も大事ですが、メッセージとして伝えているこ
とが本当だという「証拠」が必要になります。


鶏卵の事例の場合には、「放し飼い」の鳥が産んだ卵を買いたいと思
っても、『公的な審査・認証制度が未整備』であるために、生産者が
「放し飼いの鳥が産んだ卵」だと主張するだけでは、お客様の信頼が
得にくいわけです。


お客様は、「誇大広告」にはある意味慣れっこです。

作り手の「論」に対して、「それは本当か？」という疑問を持つかも
しれません。

お客様は「客観的な証拠」を見たいわけですね。


例えば、「このお米は無農薬だ！」という「論」を展開するのであれ
ば、「農薬残留がゼロだという分析結果」という「証拠」を見せると
説得力が高まります。

例えば、「耐久性が高い」という「論」展開するのであれば、「耐久
テストの結果」という「証拠」を見せれば良い、ということです。


「論より証拠」というと「当たり前」のように思われるかもしれませ
んが、パンフ・カタログやＨＰでの商品説明において、「証拠」が書
かれていないということは珍しくありません。



●「百聞は一見にしかず」

「論より証拠」を実行する際に、お客様にわかりやすい手法が「見せ
る」ことです。

今回の鶏卵の事例では、「放し飼いの様子」を実際に「見せる」とい
うことをしています。まさに「百聞は一見にしかず」です。


「無農薬のお米」であれば、実際に田んぼを見ていただいて、アメン
ボが元気に動き回っているところを「見せる」と良いでしょう。

「耐久性が高い」というのであれば、お客様に実際に叩いたり落とし
たりしても大丈夫なところを「見せる」のが効果的です。


「実際に自分の目で見る」ということは、非常にパワフルな「証拠」
になるのです。



●新技術を利用しよう

その「一見」を可能にしたのが、技術発展ですね。

今は「ウェブカメラで撮りっぱなしにして、そのままネットに流す」
というようなことが可能な時代になりました。


昔は、お客様に直接見せる以外の手段としては、「放し飼いの様子を
ビデオや写真に撮って、お客様にビデオ・写真を見せる」ようなこと
くらいしかなかったと思います。

それでは、お客様は

「見せるために撮ったものを編集して、良いところだけを見せられて
　いるのではないか？」

と疑問を持ってしまいます。「百聞は一見にしかず」にならないわけ
です。


「ウェブカメラで撮りっぱなし」

であれば、さすがに「いいところだけを撮るように加工すること」は
難しそうですから、「証拠」としての説得力が強いですね。



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◆「証拠」としての「独自資源」
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●証拠として機能する「独自資源」

鶏卵生産者の「放し飼い」という「生産方式」は、「強み」というよ
りは「独自資源」に近いものです。

お客様にとって直接意味があるのは、「卵」です。

通常、「生産方式」「生産技術」などは、お客様に見えない「独自資
源」あとなります。

しかし、今回の事例ではその「独自資源」をお客様に「証拠」として
提示しています。


メーカーの「工場見学」も同じような意味合いを持ちますね。

通常、「どんな工場で作っているか」は、お客様にとってはそれほど
意味があるものではありません。その工場で生産された「商品」に意
味があるわけです。

しかし、「工場見学」は「きちんとこだわって作っている」という
「証拠」として機能する場合もあるわけですね。

魚でも、「獲ってすぐ処理して、新鮮さを保って……」というような
「生産方式」を見せることで、魚がよりおいしく感じられるようにな
るかもしれません。


通常はお客様に「見えない」ものである「独自資源」を「証拠」とし
てお客様に見せることで、説得力が高まることもあるわけです。


今回の事例は、シンプルですが色々と示唆深い事例ですね。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの会社の「独自資源」に、お客様に見せることで「証拠」とな
るものはありませんか？　それを積極的に公開することで、説得力を
高めることはできませんか？


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◆今日のまとめ
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●「論より証拠」。自社の「独自資源」を「証拠」としてお客様に提
　示し、説得力を高めよう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

前々回（１週間前）のこのコーナーで、ビジネスシューズを買いまし
た、ということを書きました。

早速反応をいただき、やはりご自分なりの「買い方」「選び方」を確
立されていらっしゃる方が多いですね。

私はその後、自分に合ったインソールを作って普段履きのスニーカー
に入れていたことを思い出し、それをビジネスシューズに入れてみま
した。

すると……すっごいラク！　入れる前は土踏まずが浮いてしまってい
て、ちょっと疲れる感じがありました。が、インソールは私の足裏に
パーフェクトフィットするように作られていますから、完全に合うよ
うになりました。

外出のときは結構歩きますし、１日研修のときには１日２万歩くらい
歩きます（室内を縦横無尽に歩き回るわけです。私の研修を受けられ
た方はご存じですよね）。すると、結構疲れるんですよね……

今日も結構歩きましたが、いつも感じる足裏の変な疲れがほとんどあ
りません。

悩みが１つ解消されました。

これから暖かくなることもあり、外を歩きたくなりますね。



●今日のiPod Tune：春らしい歌２０１５

ついに４月！　もう、暑いくらいですね。

ツツジがキレイに咲いているのが目立ちます。春は、花がキレイな季
節ですね。

ということで今日の曲は……


○夢想花 by 円広志


１９７８年末にリリース、１９７９年も売れ続けてロングセラーとな
りました。ご自身の作詞作曲であり、デビュー曲です。

「とんで」が何回続くか、話題になりました（９回続くようです）。

よく「一発屋」と言われるようですが、次の曲の「愛しのキャリアガ
ール」も美しい曲で、強く印象に残っています。

私のこの曲からの最大の学び（？）は、「繰り返せば印象に残るどこ
ろか、それ自体が「ウリ」になる」ということです。結構忠実に実践
していたりします。

私の人生に役立つ曲をありがとうございました！



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　佐藤義典著　朝日新聞出版
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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
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●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

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　マーケティング戦略入門：戦略はここから
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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

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▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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