売れたま！戦略編Vol.351 2015/03/30 「三崎への切符」を売るには○○を売れ！

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.351(累計1211) 2015/03/30
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　■■■＿＿「三崎への切符」を売るには○○を売れ！＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「モノ」ではなく、その「嬉しさ」「使い方」を売ろう！


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◆「みさきまぐろきっぷ」が人気！
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●三崎にまぐろを食べに行こう。「みさきまぐろきっぷ」

神奈川県・三浦半島の先端、三崎港。三崎はマグロで有名です。

その三崎に行く人が、最近増えているようです。なぜかと言うと……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『３月半ば、都心から電車とバスを乗り継いで２時間近く。三浦半
　島の最南端に位置する三崎港は平日にもかかわらず大勢の観光客が
　いた。昼食の時間にはマグロ料理店に行列ができていた。京急が発
　行する企画乗車券「みさきまぐろきっぷ」のリーフレットを持つ人
　が目立った。マグロ問屋が直営する三浦市の料理店・庄和丸では、
　「昨年はまぐろきっぷを利用したお客の数が前年比３割増えた」。
　マグロ料理を楽しめる三崎港近くのこの店では「平日は５〜１０人
　のグループも多い」という』


◇『往復切符、バス乗車券、食事券とレジャー施設利用券などがセッ
　トとなったきっぷは、品川から３０６０円。販売を始めたのは
　２００９年だが、昨年夏には対象飲食店が当初の約２倍の２５に広
　がり、マグロ目当ての観光客が増えた。最近は外国人客も多い。今
　年度の売上枚数は前年度比２倍程度の１０万枚を超える見通しだ』


◇『三浦市では、中心部の三崎地域で観光客数が５年前に比べ１割増
　えた。「マグロを活用したＰＲが観光客の増加に寄与している」
　（営業開発課）。飲食などの需要も押し上げ、市の観光消費額は
　１０年前から２割弱増えている』


2015/03/16 日経ＭＪ　Ｐ．１４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


粗っぽい言い方をすると、三崎は、三浦半島の一番「下」です。神奈
川県の右下に突き出ているのが、三浦半島。その三浦半島の一番先
（下）が三浦市、そのさらに左下が「三崎港」となります。


東京の方でもあまり馴染みがない場所かもしれませんが、マグロで有
名ですよね。

京樽が「海鮮三崎港」という名前の回転寿司を展開しており、私も行
ったことがありますが、それは「三崎のマグロ」のイメージを利用し
ているのでしょう。



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◆ベネフィット：お客様は価値を買う
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●お客様は「価値」＝「嬉しさ」を買っている

マーケティングにおいて、というか、ビジネスにおいて、一番重要な
ことが、これではないでしょうか。

○お客様は「モノ」ではなく、それがもたらす「価値」を買っている

ということです。

「価値」というとわかりにくいですが、「嬉しさ」と読み替えると実
感しやすいと思います。


この「価値」「嬉しさ」を「ベネフィット」と呼びます。

これがマーケティングの中核の概念となります。


当たり前のことにして「本質」です。

基本にして「最重要ポイント」であり、「最難関」でもあります。


「お客様が価値を買う」

ということが「カンタン」という方は、おそらくスーパーウルトラヒ
ットメーカーになれるでしょう。


カリスママーケターと言えども、その難しさと向き合って悩んでいる
わけです。


●「自社商品・サービス」を売るには○○を売れ

「ベネフィット」を端的に表したのが

○お客様はドリルが欲しいのではなく、「穴を開けたい」のだ

という、よく知られたテーゼです。

「ドリルを売るには穴を売れ」

ということです。そんなタイトルの本を書いたコンサルタントもいま
すね……私のことなんですけど（苦笑）。

お客様は「モノ」としての「ドリル」が欲しいのではなく、「穴を開
ける」という「目的」を達成するための「手段」としてのドリルが欲
しいわけです。



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◆三崎に「行く」理由を作った京急電鉄
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●「三崎への切符」を売るには「マグロ」を売れ！

「ドリルを売るには穴を売れ」を実行したのが、「みさきまぐろきっ
ぷ」ですね。

この発売元は、京急電鉄です。三崎（終点の駅名は「三崎口」）まで
の電車を走らせている唯一の会社です。


何もしなければ、三崎にお住まいの方以外に京急の終点駅、三崎口ま
でいらしていただくことは難しいでしょう。

鉄道会社としては、何とかしてお住まいでない方にも三崎にいらして
いただきたいわけです。

「京急に乗ってください」とお願いして乗っていただけるのであれば
苦労しません。「乗る理由」がなければ電車には乗らないのです。


そこで、

「マグロを食べに来てもらおう！」

という、「三崎に来る理由」を作ったわけです。「用途提案」の王道
と言って良いでしょう。


「みさきまぐろきっぷ」は、

・三崎口駅までの電車の往復切符
・三崎口駅、三崎港近辺などのバスのフリー切符
・レジャー施設利用券（油壺マリンパークなど）
・まぐろ食事券

がセットになった、オトクな切符。

何をするかにもよるでしょうが、品川駅からですと、１人３０００円
強くらいになるようです。

（参考：京急まちＷｅｂ）
http://www.keikyu-ensen.com/otoku/otoku_maguro.jsp


乗り換えソフトで調べてみると、品川〜三崎口駅は、往復１８６０円
ですから、かなりオトクな切符ですね。

品川から三崎口駅までは、京急快特で１時間ちょっと、三崎口駅から
三崎港までは３〜４ｋｍくらいのようですので、都心から結構近いで
すね。


行きやすくて、１日遊べて、マグロを食べて、１人３０００円強であ
れば、かなりオトク感のあるレジャーですよね。


記事に『今年度の売上枚数は前年度比２倍程度の１０万枚を超える見
通し』とありますが、そこまで人気になるのもわかるような気がしま
す。



●「未活用の独自資源」だった「三崎のマグロ」をきちんと提案

「三崎のマグロ」というのは元々知られた存在でした。三崎は遠洋漁
業の基地として発展してきた歴史があり、今でもマグロの水揚量は日
本有数を誇ります。

水産庁「２０１３年　水産物流通調査」の「産地水産物流通調査」に

「漁港別・品目別」という項目があります。

http://www.market.jafic.or.jp/suisan/


それによると、冷凍の「メバチ」については、その水揚量の
５０．３％を三崎漁港が占め、堂々の全国１位。生のメバチを入れて
も、４２．４％が三崎漁港で水揚されています。

あなたがメバチマグロを食べたら、半分近い確率でそれは三崎で水揚
されたもの、ということになります。

上のデータを使って私が計算してみたところ、マグロの水揚量＊のト
ップ３はこんな感じです。

１位）静岡県・焼津
２位）千葉県・勝浦
３位）神奈川県・三崎

＊「２０１３年　水産物流通調査」のまぐろ、びんなが、めばち、き
　はだ、他のまぐろ類の合計。計算が間違っていたら、申し訳ありま
　せん。ご興味のある方は、ご自身で計算されてください。

青森県・大間のマグロなどが知られますが、大間は水揚量としてはそ
れほど多いわけではありません。


この「みさきまぐろきっぷ」が発売されるまでは、「三崎のマグロ」
はある意味で「未活用の独自資源」だったわけです。

もちろん知られてはいたと思います。当然、マグロを食べられる飲食
店も多くあるでしょう。

ただ、

「そうだ、三崎にマグロを食べに行こう」

という発想はお客様にはそれほどなかったのではないでしょうか？


京急電鉄にとっては、ある意味で「機会損失」があったわけです。

その「未活用の独自資源」を使い、

「そうだ、三崎にマグロを食べに行こう」

という提案をしたのが「みさきまぐろきっぷ」ですね。

「独自資源を活かした用途提案」となっているのがわかります。



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◆「わかりやすいメニュー」が提案のポイント
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●わかりやすい「セットメニュー」：マクドナルドのバリューセット

このような「用途提案」をする場合、ただ「三崎にマグロを食べに行
こう」とポスターなどで訴求するだけでは不十分です。

それでは「わかりにくく」「刺さらない」提案です。

「みさきまぐろきっぷ」は、

・行く：交通手段
・遊ぶ：レジャー施設
・食べる：マグロの食事

のセットです。

「セットで３０００円」のような「わかりやすいメニュー」にしたこ
とも、成功要因の１つだと私は考えます。


この構造は、マクドナルド（とは限りませんが、飲食店の）「セット
メニュー」と同じですね。

・ハンバーガー
・ポテト
・ドリンク

のセットでいくら、というあのセットメニューです。

「１日フルに遊んで、１人３０００円」

というメニューのシンプルさ・わかりやすさは、用途提案の重要なポ
イントです。



●「来なければ、来させてみせようホトトギス」

鉄道会社は、ある意味で「待ち」のビジネスというか、お客様に使っ
ていただくのを「待つ」営業スタイルですよね。

待っていてお客様がいらしていただけるのであればそれで構いません
が、いらしていただけないのであれば、「いらしていただけるように
する」しかありません。


「来なければ、来させてみせようホトトギス」

という感じで「知恵を絞る」ことが大事になるわけです。



●「自社商品・サービス」を売るには○○を売れ！

今日の売れたま！のタイトル、

「三崎への切符」を売るには○○を売れ！

の「○○」は、もちろん「マグロ」（厳密に言えばマグロを食べに行
く楽しさ）です。


「ドリルを売るには穴を売れ」
「三崎への切符を売るにはマグロを売れ」

というのが用途提案です。

これを構造化すると、

「自社商品・サービスを売るには○○（＝ベネフィット）を売れ」

となります。

この「○○」を考えるのが、お客様の価値である「ベネフィット」を
考える、ということになります。


ＢｔｏＢ（法人顧客対象のビジネス）の場合は、ここは「稼ぎ」にな
ります。法人の基本的なニーズが「稼ぎたい」からですね。

自社商品・サービスを、流通に取り扱ってもらうためには、「自社商
品・サービス」を売るのではなく、その商品・サービスを使って流通
が「稼げるようになる」ことを売る必要があります。

ですから、ＢｔｏＢの場合は

「自社商品・サービスを売るには、『お客様の稼ぎ』を売れ」

ということになります。


「自社商品・サービスを売るには○○（＝ベネフィット）を売れ」


さて、あなたの場合は、どうなるでしょうか？



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

「三崎への切符を売るには、マグロを売れ」。あなたの商品・サービ
スの場合は、「マグロ」ではなく、何になるでしょうか？


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◆今日のまとめ
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●「モノ」ではなく、その「嬉しさ」「使い方」を売ろう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

都心は、ついに桜が咲き始めました！

オフィスの近くの大きな桜の木もほぼ満開、立ち止まってスマホでパ
シャパシャと撮る方もいらっしゃいます。

会社の近くにも、家の近くにも桜の名所があり、かなり見頃になって
来ました。

今週がピークでしょうか？

桜の季節は、雨が降ったり、風が吹いたり、が多いですよね。桜が咲
いてもすぐ散ってしまい、それがまた桜のはかなさをかきたてます。

始まったと言えば、プロ野球開幕。昨日のスポーツニュースは、広島
の黒田投手の日本復帰第一戦大特集、といった感じでしたね……

ニュースで黒田投手のピッチングを見ると、「確かにこれは打てない
な……」というボールばかりのように見えました。

メジャーで大活躍し、そのチカラを維持したまま日本球界に戻ってく
るメジャーリーガーは希少な存在で、「これがメジャーで勝てるピッ
チングなのか……」という実感が湧きます。

この復帰は、カープファンはもちろん嬉しいでしょうが、特にセリー
グの他チームのファン（巨人ファンの私も含めて）にも、非常に嬉し
いというか、「対戦の楽しみ」が増えましたよね。私としては、当然
黒田投手と、巨人のエース菅野投手との投げ合いを見てみたいです。

今シーズンも、盛り上がるといいですね。



●今日のiPod Tune：春らしい歌２０１５

暖かくなってきたな、と思ったらもう桜の季節。

卒業シーズンですし、ビジネスパーソンにとっても異動の季節。私の
お客様でも結構異動があり、そんなメールが飛び交っています。

というわけで、今日の曲は……


○じゃあね by おニャン子クラブ


１９８６年２月、おニャン子クラブ最大のヒット曲。もちろんオリコ
ン１位獲得曲。

「別れの曲」というと、寂しい曲というか、しっとりしたというか、
良くも悪くも「重い」曲が多い中、これは別れを「じゃあね」という
「軽いノリ」で表現した珍しい曲。

別れは当然悲しいもの。だからこそ涙ではなく、「じゃあね」と、元
気な笑顔で別れよう、そんなメッセージが見えます。

別れと言っても「今生の別れ」ではなく、きっとまた逢える。そんな
気持ちで別れを伝えたいときにぴったり♪



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