売れたま！特別編Vol.310 2015/02/16 年末年始特別号：価値提案のＴＰＯ・Ｔ 15

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.310(累計1199) 2015/02/16
購読者:31,887 (まぐまぐ:16,449 メルマ！:946 めろんぱん:14,492)

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　■■■＿＿年末年始特別号：価値提案のＴＰＯ・Ｔ　15＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●自社商品・サービスの「強み」が活きるようなＴＰＯを考えよう！


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◆２０１５年３月　「マーケティング戦略立案トレーニング」

マーケティング戦略の入門セミナーです。

ＢＡＳｉＣＳのＣ：顧客、Ｂ：戦場、Ｓ：強み、に絞って戦略を考え
ていきましょう！


２０１５年３月１３日（金）　１０〜１７時

○場所：東京・飯田橋
○価格：４８，５００円（税込）


詳細・お申込はこちらからどうぞ↓
http://www.marken.co.jp/marken_seminar/2015/03/post_757.shtml



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◆年末年始特別号！
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２月に入っても続く「年末年始特別号」！

年末年始恒例の「特別号」は、お馴染みのこの２人。

我らがヒロイン「売多真子」（うれた・まこ）と、真子の親戚にして
そのメンター「売多勝」（うれた・まさる）の珍道中（？）。

・売多真子：イタリアンレストラン　「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝　：真子の親戚・幼なじみでマーケティングコンサルタント

２人は拙著の登場人物です。お読みいただいているとは思いますが、
念のためご紹介いたします。２冊とも、小さくて軽いので荷物になら
ず、帰省の電車などでお読みいただくのにオススメです！


○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
http://ow.ly/89pSR

売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。


○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d

上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！　戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！



●今回の特集は「価値提案」！

マーケティングの本丸というか、ビジネスの中核とすら言える「価値
提案」。意外なことに、今までこの特集はしてきませんでした。

例年通り、このシリーズがどれくらい続くかは、２人の活躍次第。現
時点ではわかりません。

ビジネスの中核「価値提案」とは？　この特集は、肩の力を抜いてお
楽しみください！



●ここまでのあらすじ

売多真子と勝は、売多一族の年末大集会に参加。温泉旅館に一族が大
集合し、親戚一同で大騒ぎした年末年始が終わる。その間、真子は勝
の講義をカフェなどで受け続ける。

この物語の中では、「今」は１月２日の午前中です。


今回は、連載１５回目です。１回目はこちらからどうぞ↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20141230034000000.html

「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。



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◆まずは前号の復習から！
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１月２日の昼前。

売多家一同が集まった年末年始の宴は終わり、今日は帰京。真子と勝
は電車までの時間をカフェで過ごしている。


「真子、今日でこのカフェ２回目じゃん？　昨日も来たよな？」
「うん？　それで？」
「このカフェに２日間でいくら払ってるんだろうな」
「どうしたの？」
「お茶とケーキの値段と、カツカレーの値段が一緒だな、と思って」
「きゃははは、それを言っちゃダメだよー」
「なんか複雑だよな」
「ってゆーか、エスプレッソとケーキの方がカツカレーより高いね」
「だろ？　カフェのコーヒーと牛丼の値段が同じとか、不思議な値段
　って多いよな」

「勝さん、いつも価格は価値の成績表だとか言ってるじゃん」
「だからだよ。カツカレーが不憫で不憫で……」
「きゃーははは、勝さんはカツカレーの味方なんだ？」
「別にエスプレッソも好きだけどさ、おなか一杯にならないだろ？」
「でも、カワイイ真子ちゃんと２人きりの楽しい時間が過ごせるよ」
「う……カツカレーが余計哀れになるじゃないか……」
「な、なんで？」

「カフェが真子との時間っていう辛いハンデを背負って、それでもカ
　ツカレーがカフェと同じ値段、なんてホント可哀想だ……」
「じゃあカツカレーも真子ちゃんと一緒に食べればいいじゃん」
「そうか、そうするとカツカレーにも同じハンデがつくな」

「って、なんで私との楽しい時間がハンデなのよー！」
「まあそういうことで、再開するぞ」
「ごまかさないでよー」


勝　：とにかく復習から行くぞ。

真子：もう…今習ってるのは「価値提案」。価値は使い方に表れる。
　　　使い方はＴＰＯ、Time、Place、Occasion。

勝　：前回やったのは？

真子：前回やったのは、ＴＰＯの調べ方。１つはお客様に直接聞く方
　　　法。ＳＮＳとかを使うとお客様に聞きやすい！

勝　：例えば？

真子：例えばチェキがフェースブックで使い方を募集するとか、ハー
　　　ゲンダッツがスマホからアクセスできるコミュニティ作るとか

勝　：そうだな。ＳＮＳは、お客様から情報を集める、っていう「受
　　　信」にはすごく向いてると思う。

真子：もう１つは、「定量調査」。いつどこでどんな人が何と一緒に
　　　買っているか、なんかがわかればそこから推測できる。

勝　：そうそう。

真子：なんか両方とも「フツー」だよね。

勝　：結局、ＴＰＯの把握方法に「近道」はない、ってことだ。



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◆ＴＰＯ＝戦場・競合
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真子：近道がないのはわかるけど、それでも何かないの？

勝　：ラクなやり方ではないけど、うまいやり方はある

真子：やー、あるんじゃん、例えば例えば？

勝　：例えば食品関係のビジネスなら、「お客様の食べたモノ」とか
　　　「食卓」を全部写真に撮って送ってもらう、とか。

真子：な、何のために？

勝　：何のために、って、食品ビジネスなら、お客様が普段何を食べ
　　　てるかなんて、一番欲しい情報だろ。ニーズは何に表れる？

真子：あ、その「食べたもの」とか「食卓」にニーズが表れる！

勝　：そうそう。食品ビジネスなら、お客様が食べているものが「戦
　　　場・競合」になるからな。

真子：な、なんで？

勝　：お客様の胃袋のキャパが一定だから。

真子：はいー？　どーゆーことですか？

勝　：洗剤なら、「洗濯の頻度をあげましょう」みたいな提案はでき
　　　ても、「もっとご飯食べましょう」っていう提案できるか？

真子：えっと……あ、勝さんがいくら食べるって言っても限度がある
　　　ってことか！　食べる量には限界がある！

勝　：オレの話はいいんだよ……

真子：きゃははは、わかったわかった。いくらこちらが提案しても、
　　　食べる量は増やせないんだ。

勝　：食べる量は増えないとすれば、自社の売上を増やすには、今食
　　　べている何かを置き換えるしかないだろ？

真子：あー、そーだねー。だから今食べてるものが競合なんだ！

勝　：そうそう。だから「お客様が食べてるもの」がわからないと、
　　　何を置き換えていいのかわからないだろ？

真子：！！！　ホントだ……

勝　：だから、ＴＰＯがＢＡＳｉＣＳのＢ、戦場・競合になる。何を
　　　代替するんだ、っていう話。

真子：っていうことは、選ぶＴＰＯがそのまま戦場になるの？

勝　：普通はそうだな。



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◆強みの活きるＴＰＯを選ぼう！
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真子：じゃーさー、勝さんがいつも言ってる「勝てる戦場を選べ」っ
　　　っていうのは、「勝てるＴＰＯ」を選べ、ってこと？

勝　：そう！！　鋭いじゃん。どうした？

真子：へっへー。

勝　：っていうことは、どういうことだ？

真子：へ？

勝　：だから勝てるＴＰＯってどんなＴＰＯだ、って聞いてる。

真子：だ、だから勝てるＴＰＯなんじゃないの？

勝　：それが答えになってないのはわかってるよな？

真子：はーい。

勝　：既にある競合じゃなくて、自分の商品・サービスを代わりに選
　　　んでいただく、というのが「勝つ」ことだよな？

真子：うん……それで？

勝　：それでじゃなくて、考えろよ。「お客様が競合ではなく自社を
　　　選ぶ理由」があるＴＰＯってことだぞ？

真子：えっと……あ！　「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」っ
　　　ていうのは「強み」のことだ！

勝　：そうだよな。だから？

真子：だから、勝てるＴＰＯ、っていうのは、「強みがある」、って
　　　ことだ！

勝　：正解。今からはその話にしよう。まずはこれ。


勝がノートパソコンを操作して真子に向けた。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『タクシー大手の国際自動車は１８日、着物を着ながらハイヤーな
　どで東京観光を楽しめるサービスを始めた。体験型レジャー予約サ
　イトのカタリズム（東京・港）と連携して取り組む訪日外国人向け
　サービスの第１弾』


◇『カタリズムのサイト「あそびゅー！」で予約の受け付けを始め
　た。まず浅草でレンタル着物を着付けする。そのままハイヤーやタ
　クシーを貸し切り、庭園散策などを楽しめる。ホテルや旅館への送
　迎も実施する。英語が話せる運転手を付ける』


2014/12/19 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：外国人向けの観光タクシーだよね。これがどうかしたの？

勝　：どんな使い方を提案してる？

真子：だから、着物を着てタクシーで観光、だよね？

勝　：だから、何で「着物」なんだよ？　洋服でもいいだろ。

真子：だって、着物って動きづらいじゃん。汚れるとイヤだし。

勝　：だよな。だから？

真子：だから……あ！　タクシーだったら動かなくていい！　着物を
　　　着ててもラクなんだ！

勝　：そういうこと。それが電車と比べた場合のタクシーの「強み」
　　　だよな？　その「強み」が活きるＴＰＯを選んでるわけだ。

真子：なーるほどぉ。アッタマいー！　着物じゃなくて普段着だった
　　　ら、フツーに電車で移動できちゃうもんね。

勝　：まして、着物を着慣れていない外国人向けだから、なおさら動
　　　きにくいだろうしさ。タクシーの「強み」が活きるよな。

真子：じゃーさ、タクシー会社は移動しにくいときのＴＰＯをたくさ
　　　ん考えて、それを提案すればいいんだ！

勝　：そういうことだ。無限にありそうだろ？

真子：うん！　重いモノ持ってるときとか、子ども連れのときとか、
　　　だよね。

勝　：まだあるぞ。ＬＥＤってあるだろ？　発光ダイオードの。

真子：うん。もうかなり使われるようになったよね。

勝　：そのＬＥＤの使い方として、こういうのがあるんだよな。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『磐生福立菜（ばんせいふくたちな）という聞きなれない野菜を育
　てるのは静岡県にあるＪＡ遠州中央（磐田市）だ。発光ダイオード
　（ＬＥＤ）を使って育苗する独自野菜として、主力品種に育てよう
　と力を入れている』


◇『苗の生育に照明を使うのは１年を通じて出荷するためだ。冷蔵庫
　は内部の温度が低い。照明を消した状態で庫内を５度にまで下げれ
　ば、暗くて気温の低い冬の夜に近くなる。次は明かりをともして庫
　内を１５度に保ち、昼をつくりだす』


◇『もともとは冷蔵庫内の光源として蛍光灯を採用していた。だが熱
　を発するため庫内温度が上がり、寒い冬に似た環境をつくることが
　難しかった。静岡大学工学部や自動車部品を手がける地元企業と協
　力。発熱が少なく、庫内の温度に影響を与えにくいＬＥＤを使った
　設備を開発した』


2013/01/21 日経ＭＪ　Ｐ．１４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：あ、これ面白いね。ＬＥＤは熱をあんまり出さないから、それ
　　　が「強み」になる使い方、なんだね。

勝　：ああ。「照明は必要だけど温度を上げたくない」という状況だ
　　　と、発熱が少ないっていうＬＥＤの特徴が「強み」になるよな

真子：だから、ＬＥＤを使ってほしいんだったら、そういうＴＰＯを
　　　探したり、作り出せばいいんだよね？

勝　：そういうこと。

真子：自分の「強み」が活きるようなＴＰＯをお客様に提案できれば
　　　自分が自動的に選ばれる、ってことかあ……

勝　：真子、今いいこと言った。

真子：え？　ホント？

勝　：まさにその通りで、ＴＰＯの選び方次第で「自分が自動的に選
　　　ばれる」状況を作れる。さっきの「着物でタクシー」とか、さ

真子：うん。

勝　：だから、提案するＴＰＯの選び方とか作り方って、すごく大事
　　　んだよな。

真子：提案するＴＰＯは、自分で選べるわけだもんね。

勝　：ホントそうなんだよ。



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◆ＴＰＯ・Ｔ・Ｓ　
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勝　：じゃあここまでの理論を一旦整理しようか。ＴＰＯ・Ｔってな
　　　んだっけ？

真子：あ、うん。えっと……


真子がノートをめくり戻していき、勝に見せる。


◇価値＝お客様の嬉しさ：価値は使い方（＝ＴＰＯ）に表れる

◇価値は使い方（＝ＴＰＯ）と人で考える

◇ＴＰＯ・Ｔ（ティーポット）＝「利用場面」×「ターゲット顧客」

　ＴＰＯ＝利用場面
　　Ｔime（いつ）
　　Ｐlace（どこで）
　　Ｏccasoin（どのように）　使うのか

　Ｔarget（顧客ターゲット）


勝　：あ、そうそう、これこれ。でさ、これはまだ続きがあって……

真子：続き？


勝が頷きながら、真子のノートに書き込んでいく。



◇ある利用場面において、顧客ターゲットが自社を選ぶ理由を考える

１）ＴＰＯ＝利用場面＝ベネフィット＝お客様の嬉しさは何か？
　　Ｔime（いつ）
　　Ｐlace（どこで）
　　Ｏccasoin（どのように）　使うのか

２）Ｔarget（顧客ターゲット）　そのお客様はどんな人か？

３）Ｓtrength（強み）　　　そのＴＰＯで顧客が自社を選ぶ理由は？



真子：あ、今やった「強み」が加わったね。

勝　：そう。ＴＰＯ・Ｔ・Ｓ、ティーポッツになる。

真子：きゃははは、ＴＰＯ・Ｔの複数形、だぁ。

勝　：それでもいい。ともかく、ある利用場面において、顧客ターゲ
　　　ットが自社を選ぶ理由があれば、自社が選ばれる。

真子：そりゃそーだね。

勝　：顧客ターゲットを明確にして、そのお客様が喜び、かつ自社の
　　　「強み」が活きるようなＴＰＯを考えて提案すればいい。

真子：ＴＰＯ、Ｔ：顧客、Ｓ：強み、の一貫性があれば自分が選ばれ
　　　るって……あれ？　これ、どっかで聞いたことあるよ？

勝　：よく気づいたな。どこだ？

真子がすごい勢いでノートをめくり戻していく。


真子：あああー！　これだ！　かなり昔にやった……


１）ベネフィット
２）セグメンテーション・ターゲット
３）強み


勝　：それそれ。「ドリルを売るには穴を売れ」「新人ＯＬ、つぶれ
　　　かけの会社をまかされる」＊の基本理論。

＊「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
http://ow.ly/qBY9o


真子：そーれ・しちりあーのの企画を練るときに教えてもらったね。
　　　懐かしいなあ……

勝　：マーケティングの基本中の基本であり、超重要理論。

真子：「価値は使い方に表れる」ってそのときもうやってるんだね＊

＊新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる　Ｐ．６１


勝　：この１）ベネフィット、２）セグメンテーション・ターゲット
　　　３）強みっていう基本理論をＴＰＯで括り直したのが今回。

真子：「価値」がマーケティングの真ん中にあって、「価値は使い方
　　　に表れる」から、ＴＰＯがマーケティングのど真ん中にある！

勝　：そういうことになるな。まあだからこのＴＰＯの話を始めたん
　　　だけどさ。



「真ん中でもいいけど、せめて「中核」とか言えよな……
「真ん中」の方がわかりやすいじゃん！
「まあそうだけどさ」

「ね、勝さん、そろそろお昼時だよ？」
「お、そうだな。真子、お腹減ってるか？」
「うん！」
「朝ご飯食べて、すぐにケーキ食べて、なのにもう食べるのか？」
「ケーキ関係ないじゃん」
「あるだろ。まあいいけど。じゃあカツカレー食いに行くか」

「きゃははは、ホントにカツカレーなんだ！」
「そりゃそーだろ」
「じゃあこのカフェは真子のお、ご、り♪」
「お、気前いいな。あ、り、が、と」



（次号に続きます）


★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

そのＴＰＯを提案すれば、自動的に自社が選ばれるような、自社商品
・サービスの「使い方」を把握・提案していますか？


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◆今日のまとめ
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●自社商品・サービスの「強み」が活きるようなＴＰＯを考えよう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

今、マインドフローの本の校正が佳境。３月には出せるように頑張っ
てます。

で、今日も空き時間を見つけて校正、校正、校正。ミスドに寄りまし
た。コーヒーお代わりできますし、ＢＧＭが７０ｓとかの懐かしい曲
が多い（Stayin' Aliveとかです！）居心地がいいんです。


で、夕刻のミスドは勉強をしている方々で一杯……問題を出し合って
いる放課後の高校生（制服を着ていたので高校生でしょう）、日商簿
記２級の問題集を広げている若い女性（私も２級までは取りました。
結構苦戦しました）、そしてその隣でひたすら赤ペンで校正している
中年オヤジ……


街中のカフェとかには、色々な人生模様が交錯していますね。

でも校正の度にドーナツ食べてたらすごいことになりそうです。食べ
なければいーじゃん、っていうことなんですが、そこにエンゼルフレ
ンチが並んでいるのに食べられないなんていうのはもう拷問で……

はい、自制します。



●今日のiPod Tune：冬を惜しむ歌

暦の上ではもう立春も過ぎ、３月も近くなりました。

冬は寒いから早く過ぎて欲しいと思っていましたが、終わるとなると
それはそれで寂しいものです。


ということで、冬を惜しむ歌！

この曲から！


○Winter, again by GLAY


１９９９年の大ヒット曲。レコード大賞も受賞、彼らの代表曲となり
ました。この時期は、Ｊ−ＰＯＰがかなり盛り上がっており、この曲
のような誰でも知っている曲が多くあった良い時代でしたね。

雪国の歌のようですが、中心メンバーが北海道出身だからこそでしょ
うか。

この曲も後生の歌い継いで行きたい名曲の１つですね♪



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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

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　マーケティング入門：読みやすい小説
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http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

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　マーケティング戦略入門：戦略はここから
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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq


●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm


────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



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◆次号予告：年末年始特別号！　その１６
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●次号からは、ＴＰＯの使い方を見ていきます！


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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