売れたま！特別編Vol.305 2015/01/29 年末年始特別号：価値提案のＴＰＯ・Ｔ 10

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　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.305(累計1194) 2015/01/29
購読者:31,768 (まぐまぐ:16,433 メルマ！:945 めろんぱん:14,390)

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　■■■＿＿年末年始特別号：価値提案のＴＰＯ・Ｔ　10＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●ＴＰＯのＯは「場合」。その商品・サービスの「回りにあるもの」
　そして使う際の「対象物」を考えよう！


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◆年末年始特別号！
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もう冬休み！　年末年始好例の「特別号」は、お馴染みのこの２人。

我らがヒロイン「売多真子」（うれた・まこ）と、真子の親戚にして
そのメンター「売多勝」（うれた・まさる）の珍道中（？）。

・売多真子：イタリアンレストラン　「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝　：真子の親戚・幼なじみでマーケティングコンサルタント

２人は拙著の登場人物です。お読みいただいているとは思いますが、
念のためご紹介いたします。２冊とも、小さくて軽いので荷物になら
ず、帰省の電車などでお読みいただくのにオススメです！


○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
http://ow.ly/89pSR

売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。


○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d

上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！　戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！



●今回の特集は「価値提案」！

マーケティングの本丸というか、ビジネスの中核とすら言える「価値
提案」。意外なことに、今までこの特集はしてきませんでした。

例年通り、このシリーズがどれくらい続くかは、２人の活躍次第。現
時点ではわかりません。

ビジネスの中核「価値提案」とは？　この特集は、肩の力を抜いてお
楽しみください！



●ここまでのあらすじ

売多真子と勝は、売多一族の年末大集会に参加。親戚一同で大騒ぎし
た後、２人は初詣に行き、近くのカフェにより、勝の講義が続く。

この物語の中では、「今」は１月１日の夜です。


今回は、連載１０回目です。１回目はこちらからどうぞ↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20141230034000000.html

「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。



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◆まずは前号の復習から！
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１月１日の夜。売多真子と勝は、親戚一同で泊まっている旅館で夕食
を終え、ロビーに向かった。

まだ時間も早く、少し赤い顔をした宿泊客と旅館内のあちこちですれ
違う。旅館内のカラオケや飲み屋に向かうのであろう。

真子と勝は、ロビーのソファに、横並びに座った。


「へっへー、ソファー確保♪」
「この時間でも、人が多いよな」
「んー、お正月って感じだねー」
「社長に年末も正月はないぞ」
「そんなのわかってるよ。だからこうやってお勉強してるんじゃん」
「そーいやそーか……」
「私もそれくらいの自覚はあるよ。社員の生活もかかってるしね」
「おー、すごい成長だな。エライエライ」
「へっへー、だ♪」


勝　：じゃあ復習から行くぞ。

真子：うん。今習っているのは「価値提案」で、価値は使い方に表れ
　　　る。使い方はＴＰＯ、Time、Place、Occasion。

勝　：そうだな。

真子：前回は、ＴＰＯのＰ、「場所」をやった。「所変われば品変わ
　　　る」。場所が変わると、ニーズが変わる！

勝　：例えば？

真子：例えば、除雪用具。雪国では本格的なものが必要だけど、関東
　　　だとそこまでは降らないから、ニーズが違う。

勝　：どういうことだ？

真子：雪国では、スノープッシャーとスコップの２つを揃えるけど、
　　　関東用にはその両方が１つでできる製品を開発！

勝　：そうそう。

真子：あと、「場所」っていう「制約要因」を外す、っていうことが
　　　大事。例えばコードレス掃除機は、使える場所を広げた。

勝　：オフィスの掃除スタッフさんなんかがよく使ってるよな。

真子：あ、うん。いちいち電源につないで、ってやってたら手間がか
　　　かってしょうがないもんね。

勝　：それは人件費に直結するからな。

真子：あ、確かにそうだ。なるほどぉ……

勝　：じゃあさ、ＴＰＯのＰについてまとめてみろよ。

真子：うん。


真子がうーん、と時折うなったりしながら、ノートにまとめていく。
「これでいーい？」と小首を傾げてノートを勝に見せる。


◇ＴＰＯのＰ：Ｐｌａｃｅ　どこで使うのか


○「所変われば品変わる」：場所が変わるとニーズが変わる

・雪が多い雪国では、スノープッシャーとスコップを両方揃える。そ
　れほど降らない関東では、その両方の機能を１本で使えるように


○「場所」が変わると「戦場」が変わり、それは新しい売上のモト

・コンビニのコーヒーは、使う場所を「屋外」に広げてコーヒー需要
　を喚起した

・ネスレの「ネスカフェ　アンバサダー」は、使う場所をオフィスへ
　と広げてオフィス内需要を喚起

・スマホにつなげた端末でクレジットカードを屋外で使えるようにし
　て、クレジットカードの利用場面を広げた

・ＯＳは、使われる端末を広げる競争が起きている


○「場所」という制約要因を外すと、利用場面が広がる

・どこでも使えるようにした携帯電話、ノートパソコン

・「コーヒーポットのお届けサービス」「ケータリング」「出前」は
　店舗の立地という制約要因を外した



勝　：うん、いいんじゃないか。

真子：やったー。

勝　：じゃあ、ここからは、ＴＰＯのＯ、Ｏｃｃａｓｉｏｎ。どう使
　　　うか、だな。

真子：やっとＴＰＯのＯかあ……

勝　：ＴＰＯってメチャクチャ深いぞ。

真子：ホントそーだー。ＴＰＯさん、ナメてました。ゴメンナサイ。



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◆ＴＰＯのＯ：どう使うか→　回りにあるものは何か？
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勝　：で、ＴＰＯのＯはＯｃｃａｓｉｏｎ。どう使うか。

真子：「どう使うか」っていうのがピンと来ないんだけど？　そもそ
　　　もＯｃｃａｓｉｏｎって何？

勝　：「場合」とか「状況」、って感じ。ちなみに読み方は「オケー
　　　ジョン」な。

真子：「時と場合による」っていうときの「場合」？

勝　：そうそう。時と場合って、ＴｉｍｅとＯｃｃａｓｉｏｎだから
　　　まさにＴＰＯ。

真子：なーるほどぉ。でも「場合」って？

勝　：まずはわかりやすいのが、その商品・サービスの「回りにある
　　　もの」ってなんだ、っていう話。

真子：「回りにあるもの」？　もっとわかんないよ……

勝　：例えば、カバンの「回りにあるもの」って何だ？

真子：……空気？

勝　：ふざけてんのか、オマエは。ジョークにしては面白くも……

真子：ち、違うってば、だからわかんないんだってば。

勝　：えっと真子は、普段はどうやってカバンを選ぶんだ？

真子：まず、ファッションに合わせるかな。スーツの色とか。

勝　：だからそれが「回りにあるもの」だろ。「服」が回りにあるか
　　　ら、カバンもそれと一緒に考えるだろ？

真子：……どういうこと？

勝　：スーツを着てるときはどんなカバン持ってく？

真子：だから会社用の……あ！！　会社にスーツ着ていくときはスー
　　　ツに合ったのだし、ラフなカッコのときはカジュアルなヤツ！

勝　：だろ？　服に合わせたカバンを持っていくだろ？　それが「場
　　　合」の意味。

真子：そっかー、「回りにあるもの」が「服」だから、その「場合」
　　　によって違うってことか。

勝　：カバンに限らず、全ての商品・サービスはその「回りにあるも
　　　の」があってこそ成立する。

真子：なるほど……そういう意味か……

勝　：カバンの場合は、その前にもっと大切なモノがある。服だけで
　　　決めないだろ。

真子：そーなの？

勝　：真子は、今回どんなバッグで来てる？

真子：旅行カバン……あ！　旅行っていう「場合」に合わせたバッグ
　　　で来てる！

勝　：そうだよな。それで、もっと直接的に、何によってバッグの選
　　　択が変わるかっていうと……

真子：荷物の多さ？

勝　：それも含めて、「カバンに入れるもの」。何と、カバンに入れ
　　　るものによってカバンの選択が変わる！！　あははは。

真子：あー、そりゃそーだね。

勝　：だから、手ぶらだったら何とカバンはいらない！

真子：きゃははは、当たり前だー！

勝　：で、オマエはそれに気づいてたのか？

真子：そーなんだよねー。でもそんな当たり前のことに気づけない自
　　　分に「しょぼーん」なんだよね……

勝　：だからこれは難しいんだって。で、ＴＰＯをやってる意味って
　　　何だっけ？

真子：価値は使い方に表れる。それで使い方＝ＴＰＯだから。

勝　：そうだよな。何かを買ったら「使う」よな。それが「目的」だ
　　　よな。だからカバンを使う目的は何だ、って話し。

真子：何かを入れるんだよね。

勝　：そういうこと。その使う「対象物」がＴＰＯの「Ｏ」。回りに
　　　あるもの、ってこと。


勝が膝の上でノートパソコンを広げる。「まさにラップトップだな」
と言いながら、真子の膝の上にノートパソコンを載せた。真子は、モ
ニタをじっと覗き込む。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇「トレンドだけでなく、ファッションやライフスタイルの変化の影
　響を大きく受けるのが雑貨だ。レディースではバッグ・かばんは全
　体に小さめサイズに人気が高まりそうだと言うのは、丸井の専門店
　事業本部バッグ課長の戸田篤樹氏。「書類代わりにタブレット（多
　機能携帯端末）を持つなど、持ち物が変わってきている」ためだ』


2015/01/05 日経ＭＪ　Ｐ．６

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：あ、なるほど……書類をたくさん持ち歩くときは、大きめのト
　　　ートバッグだけど、タブレットなら小さいバッグでいいね。

勝　：だよな。まさにカバンの「対象物」、つまり「入れるもの」に
　　　よってカバンの売れ筋が変わって来てるわけだ。

真子：なーるほどねー。

勝　：逆に言えばさ、カバンの中身を見れば、その人のニーズがわか
　　　るよな。

真子：勝さんのカバン、メチャクチャ重いよねー、きゃははは。

勝　：パソコン、マウスに電源、筆記用具、書類、新聞、水、オヤツ
　　　にコーヒーポット……１０ｋｇあるぜ。

真子：「動くオフィス」だねー、きゃははは。

勝　：そうそう、それがまさにカバンに表れるニーズなんだよな。

真子：ニーズは持ち物に表れる、か……面白いねー。



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◆その商品・サービスの「対象物」を考えよう
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勝　：要はその商品・サービスを使うときの「対象物」を考えるわけ
　　　だな。カバンの場合は「入れるもの」

真子：あとは？

勝　：カメラとかビデオカメラの場合は？　「対象物」は何だ？

真子：「対象物」……被写体じゃないの？

勝　：あったりー。

真子：勝さん、真子の写真撮りなよー。

勝　：そうだな、魔除けにはいいな。

真子：素直じゃないなー。撮ってい、い、よ♪

勝　：じゃあさ、オレらの写真、今撮ろうぜ。

真子：やっだー、もー。


ソファで横並びに座る２人が、スマホを持つ腕を伸ばし、２人の顔を
撮る。


真子：きゃははは、勝さん、顔おっきー！

勝　：うるせーな、脳みそが大きいんだよ！　で、こういう風に、顔
　　　だけになっちゃうだろ。

真子：だから勝さんの顔が……

勝　：いいからこれを読めよ。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『キヤノンが昨年売り出した置き撮り式のビデオカメラがじわりと
　人気を集めている。"自撮り"文化の広まりで、自分の動画を撮り
　たい層を意識した点が好評だ。マイクやバッテリーの機能を高めた
　新型を１０月に発売し、広角レンズで会議などビジネスユースとし
　ても広まりつつある』


◇『「ｉＶＩＳ　ミニＸ」は四角い手のひらサイズのビデオカメラ
　だ。液晶パネルのほかにスタンドが内蔵されており、机や棚などに
　置いて、自分を簡単に撮ることができる。パネルは自分に向けられ
　る。家庭用ビデオカメラとしては異色の形で、最大の特徴は近い距
　離でも広い風景をとらえる超広角レンズだ。通常のビデオカメラや
　スマートフォンは自分に向けて撮ると画面はほとんど自分の顔のア
　ップになってしまう。ｉＶＩＳ　ミニＸは広角レンズを搭載したこ
　とで、５０〜６０センチメートルしか離れていなくても背景が入
　る。従来のビデオカメラ機能との明らかな違いだ。広角で撮れるの
　で、例えば観光地などで自分にレンズを向けてとって背景の景勝地
　まで入る』


2014/11/07 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：あ、なるほど……さっきの写真みたいに顔だけにならないんだ
　　　ね。ちゃんと風景まで入るんだ。

勝　：さっきの写真もそうだけど、後ろが全く入らないと、記念写真
　　　にならないよな。

真子：うん、どこで撮っても一緒だもんね、きゃははは。

勝　：ちなみにＨＰはこれ、な。

http://cweb.canon.jp/ivis/minix-sp/


真子：へー、このカメラ、面白い形だねー。ホントにすごい広角だ！

勝　：自分を撮るのに特化してるというか、記念写真用というか……

真子：まさに新しいＴＰＯだね！

勝　：カメラの「対象物」が増えたわけだな。

真子：あ、そーゆーことか！　カバンの場合は「入れるモノ」、カメ
　　　ラの場合は「撮るモノ」ってことだ！

勝　：そういうこと。でさ、ＴＰＯのＰでやった、「場所」が増える
　　　とどうなるんだっけ？

真子：えっと……場所が変わると「戦場」が変わって、それは新しい
　　　「売上のモト」で、新しい商品・サービスのネタになる！

勝　：そうそう。それの「場所」を「対象物」に変えるとどうなる？

真子：対象物が変わると「戦場」が変わって、それは新しい「売上の
　　　モト」で、新しい商品・サービスのネタになる！

勝　：ぴんぽーん。ＴＰＯの１つを変えたり増やしたりするだけで、
　　　新商品のネタは無限！

真子：うわあ、ホントそうだ！　このカメラ、まさに今使うのにぴっ
　　　たりだもんね。



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◆スピーカーを何につなげるか？
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勝　：どんどん行くぞ。次は、スピーカー。スピーカーの「対象物」
　　　は何だ？

真子：えっと……聞くモノ？

勝　：正解！！


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇家庭で劇場や映画館のような臨場感のある音を楽しめる「ホームシ
　アター」関連製品で、場所をとらずデザインも洗練された横長のバ
　ー（棒）タイプが人気だ。パイオニアが昨年１１月に発売した
　「ＳＢＸ」シリーズは、消費者が片時も手から離さないスマートフ
　ォン（スマホ）に着目。スマホの動画を転送してテレビの大画面で
　楽しめるようにするなどスマホとの連動を意識したのが特徴だ』


◇『「ホームシアターの利用はテレビやＤＶＤの映画などを見るとき
　に限られていた」。パイオニアホームエレクトロニクスの八重口能
　孝課長は従来製品の課題をこう振り返る。日常的に触れるスマホの
　映像や音楽を気軽に楽しめるように設計すれば「使用シーンが広が
　り潜在需要を掘り起こせる」とみてＳＢＸが誕生した』


2014/03/24 日経ＭＪ　Ｐ．１３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


勝　：この製品のＨＰの、スマホをテレビにつなげる、っていう部分
　　　がこれ↓

http://pioneer.jp/av_pc/hometheater/bartype/sbx-n700/details/
#details01


真子：あ、なるほど、スマホをスピーカーにつなげるようにしたんだ

勝　：そうそう。映画をきちんとした音で聴く、というニーズは顕在
　　　化してたけど、スマホに広げよう、と。

真子：スピーカーに「つなげるモノ」が対象物なのかあ……

勝　：よく「ソース」とかっていうけどな。

真子：一応言うけど、トンカツの……じゃないよね？

勝　：スペルが違う。ｓａｕｃｅじゃなくてｓｏｕｒｃｅ、音源な。

真子：私も結構スマホで見るよ。音楽とかしっかりしてるのもあるか
　　　ら、確かにちゃんとしたスピーカーで聴いてみたいかも。

勝　：スマホにつなげると、音源の幅が一気に広がる。それを狙った
　　　んだろうな。

真子：スピーカーには「何をつなげる」かあ……色々考えられるもん
　　　なんだねー。

勝　：そう、だからまずは商品・サービスの「回りにあるもの」や、
　　　「対象物」を考えることが大事。



一息ついた２人の前を、売多家の親戚たちが通りかかる。

「あれ、勝ちゃんに真子ちゃん。どうしたの、こんなところで」
「はーい、デートでーす♪」
「違うだろ。デートでパソコン使うかよ」

「パソコンにノートだなんて、どう見てもデートじゃないねぇ」
「２人とも、お正月なのにお仕事かい？」
「まあそんな感じです」

「これからみんなでカラオケ行くけど、２人も来ない？」
「いえ、僕たちは……」
「仕事の邪魔しちゃ悪いわよねー。ほら、いこいこ」

ほどよく酔い、大騒ぎしながら去って行く親戚たち。


「ふう……正月らしいっちゃ正月らしいな」
「ね、勝さん、喉渇かない？　何か飲み物買ってくるよ」
「そうだな……じゃあミネラルウォーター頼む」
「うん！　ちょっと待ってて」


真子が飛び跳ねるように立ち上がり、たたたたと駆けていく。その後
ろ姿を見送ると、勝はノートパソコンのキーボードを打ち始めた。


（次号に続きます）



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの商品・サービスの「回りにあるもの」や、使う際の「対象
物」を把握していますか？　対象物を広げることはできませんか？


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◆今日のまとめ
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●ＴＰＯのＯは「場合」。その商品・サービスの「回りにあるもの」
　そして使う際の「対象物」を考えよう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

今日は、池袋のカフェでひたすら本の校正作業。今日は、というか、
ここのところ、それにかなり時間を投じています。

何の本って、もちろんマインドフローの新刊です！！　今までの本の
ほとんどがＢＡＳｉＣＳの本でしたが、マインドフローだけにフォー
カスした本は初めて。

タイトルもおおよそ決まり、発売が見えてきました。

ＢＡＳｉＣＳとマインドフローが今のところマーケティングのフレー
ムワークとしては一番使いやすいと思っていますが、私の強みがもし
あるとすれば、それはフレームワークそのものではなく、その「使い
方」の提供にあると思います。

マインドフローはよくＡＩＤＭＡと比較されますが、ＡＩＤＭＡのマ
ーケティングへの具体的な適用方法を２００ページも書いた本は私は
今のところ存じません。


書くのも校正するのも大変ですが、頑張っています！



●今日のiPod Tune：お正月！　初夢の歌

あけましておめでとうございます！

お正月は「初夢」ということで、夢の歌特集！

１月ももう終わり、今回で最後です。

最後を締める曲は……


○夢の中へ by 斉藤由貴


１９８９年リリース、井上陽水さんの曲をカバーして大ヒット。彼女
の最大のヒット曲にして、代表曲となりました。

原曲の井上陽水さんのイメージが強いですが、アイドルポップスとし
て、この曲の新境地を開拓しました。

ポップな音楽に載せられた深い詩を噛みしめ、さあ、夢の中へ♪



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経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
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●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版

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　マーケティング入門：読みやすい小説
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　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

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　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq


●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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◆次号予告：年末年始特別号！　その１１
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●次号は、ＴＰＯの「Ｏ」を深めていきます。まだまだ続きます！


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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