売れたま！特別編Vol.293 2014/09/08 夏休み特別号：常識を疑え！ ８

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.293(累計1153) 2014/09/08
購読者:30,913 (まぐまぐ:16,419 メルマ！:950 めろんぱん:13,544)

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　■■■■■＿＿夏休み特別号：常識を疑え！　８＿＿■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「想定外の使い方」「想定外のユーザー」は「想定外の強み」につ
　ながる。注意深く探してみよう！


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◆夏休み特別号　常識を疑え！
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夏真っ盛り！　お盆休み！

夏は毎年、この特集の季節。あの本の登場人物たちが大騒ぎ！


「新人ＯＬ〜シリーズ」の登場人物
・売多真子：イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝　：売多真子の親戚　コンサルティング会社経営
・上原望　：売多真子の同僚「そーれ・しちりあーの」役員

「経営戦略虎の巻　ＣＤ」付属小説の登場人物
・松井恵利：売多真子の友人　果物ジュース・ケーキショップ店長


○入門書：「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」佐藤義典
http://ow.ly/qBY9o
売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！

○戦略書：「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典
http://ow.ly/6s63d
真子が社長になり競合と戦う戦略構築〜実行プロセスを、物語で体感



●常識を疑え！

このシリーズは、気楽にお読みいただけるシリーズです。


私たちは、私たちの「考え方」に基づいて「行動」します。

そしてその「考え方」は、ある種の「前提」の元に構成されます。

そしてその考え方の「前提」が間違っていれば、「考え方」が間違っ
ているものになり、そして「行動」も間違ったものになります。


私たちの考え方の「前提」は果たして正しいのでしょうか？


では、「常識を疑え！」シリーズ、気楽にお楽しみください！



●ここまでのあらすじ

イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」の社長「売多真子」
（うれた・まこ）と役員「上原望」（うえはら・のぞみ）、真子の友
人「松井恵利」（まつい・えり）は、真子の親戚にしてコンサルタン
トの「売多勝」（うれた・まさる）と勉強会を兼ねた「合宿」。

８月の初旬、４人の向かう先は、高原のペンション。新幹線の中で、
そしてペンションに着いても、勝の「講義」が続く。




連載開始１回目はここです↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20140815015000000.html

「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。



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◆まずは、前号の復習から！
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２日目の夜、高原のペンションのダイニングテーブルは、夕食に舌鼓
を打つ客で賑わう。


真子達のテーブルでも、食事が佳境に入っている。

テーブルの上には、モロッコインゲンの温かいスープ、それに魚料理
として焼いたイワナがまるごと一匹、４人分が並ぶ。


「何かさ、もうあったかいスープがおいしいね」
「そうだよね。夜は寒いくらいだね」
「このモロッコインゲンも、宿の畑で採れたっていってたね」
「この宿、何でも自分で作っちゃうんだね」
「それで差別化できるよね、うちの宿で作ってるって言って」

「イワナ、うまいぞ。ソースのゴボウがしゃきしゃきして」
「丸ごと一匹なんて、ワイルドですよね〜」

勝は既に、魚と一緒にライスをがっついている。

４人とも魚にとりかかると、骨を取り除いたりして、一瞬の静寂が訪
れる。


「ふう……」

４人の手が一瞬同時に止まる。


「あ、あれ？　今静かだったねー」
「魚食べるの、骨とったりして大変だからね……」

「食いながらでもいい。時間もったいないから続けるぞ」
「はーい」



勝　：じゃあ、前号の復習から行こうか。

恵利：はい、前の前に見てきた「想定外の使い方」を、前回はさらに
　　　進めて「想定外のユーザー」を考えました。

望　：「想定外の使い方」は、「想定外のユーザー」へとつながって
　　　いくんですね。

恵利：はい、格安航空会社、ＬＣＣはは、「日帰り海外旅行」という
　　　「想定外の使い方」が生まれ……

真子：若者以外にも、シニア層という「想定外のユーザー」だったり
　　　日帰りで韓国出張するビジネスパーソンへと広がった！

勝　：そうそう。だから、実際に誰が使っているのか、「思い込み」
　　　は危険ということ。

恵利：はい、何回もやっているＱＥＤですよね。


恵利が料理の隙間で、美しいノートを開く。

　Ｑ：疑問　Question　　　常識などに対して疑問を持つ
　Ｅ：検証　Examination　その疑問を検証する
　Ｄ：発見　Discovery　　その検証結果からの学びを考える


望　：例えば、小型のラジコンヘリは、小学生の男の子を見込んでい
　　　たのに、実際には４０〜５０代男性が買っていたんですよね。

勝　：そうすると、打ち手が変わるよな？

恵利：はい、この場合は、大人向けのシックな色にしたりしました。

勝　：そうだよな。だから、お客様についての「思い込み」は危険。
　　　例えば、「高齢者」は何歳からかというと？

真子：高齢者の方は、「８０代から」が高齢者だと思っていらっしゃ
　　　る。

恵利：逆に言えば、７０代の方はまだ「高齢者」という認識がない、
　　　ということですね。

勝　：そういうこともきちんと「検証」しないと、７０代の方に「高
　　　齢者のアナタ」って言ってしまうと刺さらない、ってなる。

望　：逆もそうかもしれませんね。１３才の学生さんとかを子供扱い
　　　すると、イヤかもしれません。

勝　：そうそう。そういうのを確認しよう、ってこと。

真子：ね、「想定外のユーザー」が見つかれば、お客様が広げられる
　　　っていうことだよね？

勝　：そちらに広げたければ、の話だけど、そうだよな。

真子：広げたく無い場合もあるの？

勝　：ブレる、ズレる、っていう場合は広げたくないだろ。

真子：あ、そっか。今のお客様とあまりに違う場合は、そうか。そう
　　　いう場合はどうするの？　断るの？

勝　：大っぴらに打ち出さなければいい、っていう場合が多いんじゃ
　　　ないかな。

真子：あ、なるほど。



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◆「想定外のユーザー」を探すには、小さく試してみよう
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勝　：ちょっと前の話なんだけど、東日本大震災のとき、節電でサマ
　　　ータイムとかが話題になったよな？

望　：あ、はい、そうですね。

勝　：そのときに、あるスポーツジムで、こんなことがあったみたい
　　　なんだよな。


勝が、お皿が並ぶ食卓の隙間に、強引にパソコンをねじこむ。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『この夏の節電対策の一環で多くの企業が導入した「サマータイ
　ム」。フィットネスクラブや資格取得教室などは、退社時間の早ま
　った会社員らの「アフター４」需要をつかもうと、割安なプランな
　どをそろえた』


◇『新たな需要を発見したところもある。ヨガスタジオを運営するロ
　ハスインターナショナル（東京・目黒）は７月から平日午後５時に
　始まるクラスを新設した。当初は仕事帰りのＯＬらの需要を想定し
　ていたが、実際は主婦らの利用が多かったという。「夕方は主婦が
　通いにくい時間帯と思い込んでいたが、立地によっては需要が高い
　とわかった」（同社）』


2011/09/16, 日経ＭＪ　Ｐ．１５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：なになに？　平日午後５時「仕事帰りのＯＬ」向けにヨガのク
　　　ラスを始めたら、「主婦らの利用」が多かった？

恵利：その「主婦らの利用」が「想定外」だったわけですね。

望　：主婦でも、子供がいらっしゃる方といらっしゃらない方もいる
　　　でしょうし……

真子：うん、働く時間も多様化してるだろうし、主婦の方って言って
　　　も、みんな同じじゃないよね。

恵利：あ……だから「主婦は午後５時は食事の支度で忙しい」みたい
　　　な「思い込み」を外そう、ということですね。

勝　：そういうこと。「主婦はこう」みたいな決めつけは危険。

望　：でも今回は、偶然見つけられたんですよね。

勝　：そうなんだよな。こういう風に、１クラス作ってみるとかみた
　　　いな感じで、色々と小さく試すのがいいだろうな。

恵利：そのときには、ちゃんと「どんなお客様がいらっしゃるか」を
　　　確認しておかないといけませんね。

勝　：いいポイント。こうやって記事になると当たり前のようになっ
　　　ちゃうけど、実際にはお客様を見てないとわからないからね。

真子：うん。



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◆「想定外のユーザー」＝「想定外の強み」
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勝　：じゃあその「想定外」をさらに進めよう。「電動バイク」って
　　　いう、電池で充電できるバイクがあるんだけど、誰が買う？

恵利：うーん……都会の足代わり、でしょうか？　充電できる範囲内
　　　で移動することが多い人？

勝　：やっぱりそう思うよな？　それがさ……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『電動バイク製造・販売のテラモーターズ（東京・渋谷）が販売台
　数を伸ばしている。３年前に設立したばかりのベンチャーだが、
　２０１２年度の販売台数は約３６００台で業界トップクラス』


◇『発売当初は、環境意識が高く新しいモノが好きな都市部の男性を
　想定し、家電量販店で販売した。しかし、都心部はマンションの住
　人が多く、駐輪場にコンセントがないと充電が難しい。期待外れだ
　った都市部の代わりに注文が舞い込んだのが地方だ。テレビ通販経
　由が中心で、最近では地方が６割を占める。１２年度の販売台数は
　前年度比約２割増えた』


◇『顧客の声を分析すると、購入動機は環境よりも経済的な理由が多
　かった』『テラの電動バイクは５０ｃｃの原付きバイクに相当す
　る。家庭用のコンセントで充電が可能で、１回の充電で走行距離は
　３５〜４５キロメートル。フル充電した場合の電気代は約３０円
　で、コストは原付きバイクの６分の１で済む』


◇『地方でのガソリンスタンド事情も電動バイクにとっては「追い
　風」だ。人口減などに直面する地方では給油所の廃業が増えてお
　り、給油所数（１１年度末）は３万７７４３カ所と、ピークの
　１９９４年度から３８％減った。家庭で充電できる電動バイクな
　ら、遠くの給油所に行く手間が省ける』


2013/04/14 日経ＭＪ　Ｐ．１６

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


恵利：ええ？　都心よりは地方で人気なんですね……でも、確かにそ
　　　う言われれば、私も置き場所とかに困りますね。

真子：なるほどぉ、確かに都心のマンションだと、バイクをどこに置
　　　いて、どこで充電するの、ってことになるね。

恵利：あと、ガソリン価格が上がってるから、というのもあるんだね

望　：なるほど、電気代が相対的に安く見えるんだ！

恵利：この記事が２０１３年４月ですから、ガソリンの価格はまだ上
　　　がってますよね。

勝　：うん、こういうときは、ちゃんと「検証」しよう。えっと……


勝が、「こういうときにネットにつながると便利でいいよな」と言い
ながら勝がパソコンを操作する


　２０１３年４月１日　１５５．２円
　２０１４年９月１日　１６７．８円


経産省　「給油所小売価格調査（ガソリン、軽油、灯油）」
全国　レギュラーガソリン価格（内税）

http://www.enecho.meti.go.jp/statistics/petroleum_and_lpgas/
pl007/results.html


勝　：そうだな、消費税の分もあるだろうけど、それを考慮しても、
　　　まだかなり値上がりしてる。

恵利：電動バイクがますます「オトク」になるんだね。

真子：それもあると思うけど、都心だと、歩きかせいぜい自転車で全
　　　てがすんじゃうのかもね。

勝　：それもあると思う。都心なら、１５分歩けばどっかの駅に出ら
　　　れるからな。

望　：それに、給油の手間もいらないんですよね。記事に、地方では
　　　ガソリンスタンドが減ってると書いてありますし。

恵利：となると、電動バイクが地方で売れる「必然性」が色々とある
　　　んですね……

勝　：そうなんだよ。「売れる」には、必ず理由がある。それで、こ
　　　れはどういうことだと思う？

真子：どういうこと、って？

勝　：ほら、「想定外の使い方」は「想定外のユーザー」につながっ
　　　ただろ？　それで「想定外のユーザー」は……どうつながる？

真子：え？　「想定外の使い方」？

勝　：戻ってどうするよ。だから、電動バイクを買う理由はあるんだ
　　　ぞ？　何だった？

望　：あ！　想定外のユーザーは、「想定外の強み」につながる、で
　　　すか？　給油の手間が減る、とか？

勝　：ピンポンピンポン！　正解！　「想定外の強み」。

真子：な、なるほど……想定していなかった買う理由、っていうのが
　　　「想定外の強み」なのか……

勝　：だよな。だったらさ、どうすればいい？

真子：その「強み」を使えばいい！　そうすれば、新たなお客様が開
　　　拓できるかもしれない！

勝　：そう！　例えば、何かないか？

真子：例えばねえ……ピザの配達とか？

勝　：なるほど。何でだ？

真子：ガソリン代減るし、給油の手間が減ったら配達早くなるよね。
　　　それに、ピザの配達なら何十キロも移動しないだろうし。

勝　：そうそう、そういうこと。それなら都会で売れるかもしれない
　　　よな。

恵利：なるほど……想定外の使い方→想定外のユーザー→想定外の強
　　　み、ってつながっていくんだ……



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◆「想定外の強み」が「想定外のユーザー」を惹きつけた
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勝　：そういうパターンをもう１つ見ていこうか。コンビニの、チル
　　　ド弁当の事例。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『大手コンビニエンスストアがセ氏５度以下で陳列するチルド（冷
　蔵）弁当の販売に力を入れている。使える食材の種類が多く彩りの
　よい商品を作りやすいため、女性の集客に役立てる企業が目立つ』


◇『チルドタイプは消費期限が常温タイプより長く、弁当の廃棄ロス
　問題を改善するために開発された経緯がある。そうした当初の狙い
　とは別に、客層拡大という新たな役目も担いつつある』


◇『昨夏から本格的に販売しているサークルＫサンクスは現在６品目
　を扱う。やはり女性客の購入比率は２０％と通常の常温弁当より５
　ポイント高い。食材が劣化しにくいため、常温の弁当で使えない半
　熟卵や野菜を多く使え、「彩りのよさが女性客に受けている」（同
　社）』


2013/09/11 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：へー、チルドの方が野菜とか使えるから、キレイなんだ。だか
　　　ら私たちみたいな女性に人気なんだね。

望　：チルドはお弁当をおいしくするのが目的かと思ってたら、「廃
　　　棄ロス改善」がもともとの理由だったんですね。意外です。

勝　：お客様としてはそうだよな。「廃棄ロス」とかはお客様に関係
　　　ないから。

望　：これも「想定外の強み」となったんですよね。

真子：しかも、コンビニが欲しかった女性客が取れてる……

恵利：言ってみれば、「副産物」みたいなものですよね。言葉は良く
　　　ないかもしれませんが。

勝　：そうだね。この場合は、「彩りの良い食材が使える」という
　　　「想定外の強み」が、女性を惹きつけることができた。

恵利：「想定外の強み」が「想定外のユーザー」を取るのに貢献した
　　　ということですね。

勝　：そういうこと。まだあるぜ。飲料の自販機の事例、な。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『日本コカ・コーラが昼間の電力を使わずに飲み物を冷たく保つ新
　型の「ピークシフト自販機」の設置を今年から急ピッチで進めてい
　る』『行き着いたのが、庫内全体を冷やし、断熱性などを高めて飲
　料自体を保冷剤代わりにするという新発想だった』


◇『新型自販機は断熱性や気密性を高め、電力に余裕のある夜間に冷
　やした飲み物を保冷剤代わりにするなどの工夫で、日中は最長１６
　時間、冷却用の電力をゼロとした』『電気代は通常の設置場所であ
　れば年間８５００円程度減る』『通常、自販機は設置場所のオーナ
　ーである商店主や企業などが電気代を負担する。電力会社が値上げ
　に動く中、コスト面での利点は大きい』


◇『加えて、気密性を高めたことが静音性の向上につながり、「病院
　や図書館、美術館など新たな立地に売り込みやすくなった」（コ
　カ・コーラ）』


2013/02/06 日経ＭＪ　Ｐ．１５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


恵利：節電のために自販機の気密性を高めたら、静音性も高まって、
　　　音が小さくなったんですね。そしたら……

望　：そしたら、病院や図書館とかの、静かでなければいけない場所
　　　に売り込みやすくなったんだね。

恵利：「静音性」が「想定外の強み」で、「病院や図書館」が「想定
　　　外のユーザー」ですよね。

真子：これも「副産物」みたいな感じなのかな？

勝　：そうかもな。もともとそれを狙っていたわけではなさそうだし

真子：なんか、色んなことがあるっていうか、色んなことが起きるも
　　　んなんだねぇ……何でもアリっていうかできるっていうか……

勝　：そうなんだよな。思いもしないことが結構起きる。だから、常
　　　に「常識を疑う」必要がある。

望　：はい、「思い込み」をきちんと「それは本当か」と検証しない
　　　といけないですね。

勝　：うん。このシリーズはこれにて終了。じゃあ終わりにするか。

恵利：え？　これで終わりですか？　ずいぶん唐突ですね……

勝　：うん、オレからは、これで終わり。割と予定通り。

恵利：最後に、まとめませんか？　これを聞きっぱなしにしないで、
　　　ちゃんとまとめておきたいんです。

望　：わ、私もです。「いい話だったね」で終わりたくないので……

勝　：そうか……そうだな。じゃあもう少しだけ続けるか。



真子達３人が「はい」と答えたところで、オーナーがお皿を持ってや
ってくる。

話に夢中だった４人は、皿の上に料理がまだ残っている。

「あ、あれ、もう肉なの？」

皆があわてて箸を取り、食べ始める。


「あ、ごゆっくりどうぞ。次は、箸休めになります。黒砂糖の寒天に
　きな粉をかけたものです」

「あ、そっか、箸休めか……」

「オーナー、この魚についてた、パリパリしたのは何ですか？」
「あ、それはコーンスターチですね」
「へえ……こんな食感になるのか」　勝が興味深そうに魚を眺めた。


真子はもう、黒砂糖の寒天を箸で口に運んでいる。

「あ、甘〜い。ちょっとしたデザートみたいだ」
「ホントそんな感じね」

「なんだ、真子、もうデザートでいいのか」
「まだよ、まだ。肉食べてないよ、肉！」

「真子ちゃん、ホント肉食だよね……食べもの的に」
「な、何よ、それ。否定はしないけどさ、きゃははは」
「いいから口ふけよ」
「え、な、なんで？」

「真子ちゃん、ほら、口の周りに寒天のきな粉がついちゃってるよ」

望が注意すると、笑い声が起きる。

真子が「や、やだ」と言いながら口をナプキンでぬぐう。


夜が深まるにつれて、４人のディスカッションも深まっていく。



（次号に続きます）



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◆今日のまとめ
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●「想定外の使い方」「想定外のユーザー」は「想定外の強み」につ
　ながる。注意深く探してみよう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

先日、冷凍の魚を入手。

冷凍便で届いたのは、ネギトロ、赤身、トロ。マグロづくしです。

本当に冷凍で届きます。当たり前かもしれませんが、その当たり前が
きちんと当たり前になるのが日本のすごさ。赤身とトロはサクで届い
たのですが、釘が打てそうなくらい、しっかり冷凍。


で、週末に解凍していただきました。

まずは、ネギトロ丼。しょうゆをかけて、ノリをまぶして……ネギト
ロが解凍しきれていませんでしたが、ご飯のあたたかさでちょうどよ
くなって……

うまい！！

次は、赤身を解凍して、ヅケに。と言っても、面倒なので醤油を５分
くらい漬けただけ。

それでも、赤身と醤油が相まって、ご飯がおいしい！

なんかご飯が無限に食べられそうな感じでした。

まだ残ってる分も、まだ色々と楽しめそうです。


漁獲・調理・冷凍関係の技術は（それに限らないと思いますが）、か
なり進歩しているようなんですね。

家にいながらにして、こんな贅沢ができるなんて（しかもそれほど高
価格ではありません）、技術進歩の恩恵を間違いなくうけているんで
しょうね。


翻って「売る立場」に立ってみると、売るのが結構難しいかも。

というのも、「食べればおいしさはわかる」んですが、その「食べ
る」までいくのが難しいわけで……


グルメ番組なんかもそうですが、「どうやっておいしさを伝えるか」
なんていうのは、永遠の課題なのかもしれません。



●今日のiPod Tune：食欲の秋！　食べものの歌

もう秋！　９月！

秋はやっぱり食欲の秋！

ということで、食べものにちなむ歌特集！（ネタはあるのか？）


今日はこの曲！　肉！


○ジンギスカン by ５カラット


羊の料理と言えばジンギスカン！


１９７９年、西ドイツのグループ「ジンギスカン」の世界的に大ヒッ
トした曲を日本語でカバーしたのがこの曲。

まあ、ジンギスカンという「人」の歌でも「料理」の歌でも無いんで
すけどね……


原曲はドイツ語なので、私には意味がわかりません。覚えているのは
この５カラットの日本語バージョンです。


中毒性のある曲で、一度聴くと止まらなくなります。

当時、テレビ・ラジオ・有線などで結構流れていたような記憶があり
ます。


２００８年にはＢｅｒｒｙｚ工房がこの詩でカバー。元気の良い振り
付けを見せてくれました。日本語の歌詞が秀逸な、この５カラットの
曲でカバーしたのが「エライ！」とか思いました。


このシリーズ、キワモノ（失礼）シリーズになりそう……



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　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq


●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm


────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

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　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



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◆次号予告：夏休み特別号：常識を疑え！　９　最終回
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●ついに次号最終回！　総まとめです。


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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