売れたま！特別編Vol.286 2014/08/14 夏休み特別号：常識を疑え！ １

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.286(累計1146) 2014/08/14
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　■■■■■＿＿夏休み特別号：常識を疑え！　１＿＿■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「業界の常識」は疑ってかかれ！　「常識」が本当か、どうか、
　「検証」してみよう！


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◆夏休み特別号　常識を疑え！
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夏真っ盛り！　お盆休み！

夏は毎年、この特集の季節。今年もあの本の登場人物たちが大騒ぎ！


「新人ＯＬ〜シリーズ」の登場人物
・売多真子：イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝　：売多真子の親戚　コンサルティング会社経営
・上原望　：売多真子の同僚「そーれ・しちりあーの」役員

「経営戦略虎の巻　ＣＤ」付属小説の登場人物
・松井恵利：売多真子の友人　果物ジュース・ケーキショップ店長


○入門書：「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」佐藤義典
http://ow.ly/qBY9o
売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！

○戦略書：「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典
http://ow.ly/6s63d
真子が社長になり競合と戦う戦略構築〜実行プロセスを、物語で体感



●常識を疑え！

私たちは、私たちの「考え方」に基づいて「行動」します。

そしてその「考え方」は、ある種の「前提」の元に構成されます。

そしてその考え方の「全体」が間違っていれば、「考え方」が間違っ
ているものになり、そして「行動」も間違ったものになります。


私たちの考え方の「前提」は果たして正しいのでしょうか？


このシリーズは、多分５〜７回くらいになると思います。去年のよう
な「３２回、３ヶ月以上」というようなことにはなりません……


では、「常識を疑え！」シリーズ、始まり始まりぃ〜



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◆真子・勝・恵利・望の４人は、長野のペンションへ！
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８月中旬の平日、東京駅。大きな荷物を持つ人たちでごった返してい
る。もちろん、帰省に行く人・帰る人たちだ。


東京駅の長野新幹線のホームに停まっている、長野行きの新幹線も、
かなり混雑している。


その新幹線の２席を向かい合わせにした４席に座っている３人の男女
たち。

３０代後半と思しき男性１人と、２０代半ばに見える女性が２人。

男性は、売多勝（うれた・まさる）。女性は、上原望（うえはら・の
ぞみ）、松井恵利（まつい・えり）の２人。



望　：やっぱり平日とはいえ、新幹線、混んでますね。

恵利：っていうか、よく席取れたよね。早めに予約しておいて正解だ
　　　ったね。

勝　：１人分の席を取るのはまあカンタンだけど、４人分取るのは、
　　　結構大変だと思う。

望　：取れなかったら、私、早く来て自由席に並びますよ。１時間く
　　　らい待てば、大丈夫ですよね。

勝　：望ちゃん、偉いなー。それに比べて真子は、いつもいつも、遅
　　　れて来やがって……

恵利：今回は、チケットを事前に一人一人が持つことにして良かった
　　　ですね。真子に持たせたら、危なくって……

望　：そろそろ出発なのに、真子ちゃん、大丈夫かな……私、真子ち
　　　ゃんの携帯に電話してみます。



発車ベルが鳴り、周囲の乗客も着席する。新幹線がゆっくりと動き出
す。「真子」と呼ばれている女性はまだその姿を見せていない。


望　：あ、電車出ちゃった……

勝　：まあいいよ、場所はわかってるんだから、後から来るだろ。

恵利：あ、私、ケーキ作って来ました！　召し上がりますか？

勝　：お！　それがすごく楽しみなんだよな。いつもありがとう！


恵利がバッグから、紙袋を取り出し、包み紙を開け、ケーキを勝と望
に渡す。


恵利：今日は、勝さんのリクエストにお応えして、チョコレートをた
　　　っぷり入れましたよ。

勝　：おー、うまそうだ。エスプレッソに合いそうだ。


勝がさっそくかぶりつくと、手にしていたマイボトルのコーヒーを口
にし、幸せそうな顔で恵利に「おいしいよ、ありがとう」とほほえん
だ。恵利が、嬉しそうにはにかむ。


そこに、大きなキャスターバッグをガタガタと力尽くで引きずりなが
ら、駆け込んでくる２０代半ばの女性。

「ごっめーん！」


恵利：あれ、真子、来たの？

勝　：なんだ、来ちゃったのか。

真子：な、なによー、「大丈夫か？　心配したぞ」ってゆー一言はな
　　　いの、もー……

望　：間に合って良かったね、真子ちゃん。

真子：うん、ホームの階段上がってすぐの車両に何とか飛び込んだ
　　　ら、ドアが閉まったんだ、きゃははは。

勝　：それでそこからここまで来るのに時間がかかったのか。

真子：そーそー。いやー、大変だったー。

勝　：自業自得だろうが。


この４人は、マーケティングコンサルタントの男性「売多勝」を中心
にした勉強会のメンバーだ。


勝の親戚にして幼なじみ、イタリアンレストラン「そーれ・しちりあ
ーの」社長「売多真子」と役員「上原望」。それに真子の大学時代の
友人にして、果物ジュース・ケーキショップの店長「松井恵利」、
という真子を中心にした関係だ。女性３人は会社の経営層であり、勝
に幾度となく助けられてきた。


今回は、夏恒例の、長野の高原のペンションでの「合宿」だ。

もともとは勝が１人でペンションで「自分でゆっくり考える時間」を
持っていたところに、他の３人が押しかける形で始まった合宿だ。



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◆「常識を疑え！」シリーズ、始まり！
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「ちょ、真子、危ねーな」
「えー、じゃー手伝ってよー。かよわい女の子なんだからー」
「オマエ、オレより力あるだろ」


真子が大騒ぎしながら網棚に大荷物を載せて席に着くと、ようやく今
回のメンバーが勢揃いした。


真子：ふう……ようやく全員揃ったねー。

恵利：それ、真子が言うセリフじゃないでしょ。

勝　：真子、１人でゆっくり来れば良かったのに。

真子：ふーんだ、寂しがるクセにー。

望　：それで、今回のテーマは何ですか？　勝先生の講習会。今回も
　　　すっごく楽しみにしてきたんですから。

勝　：あんまり期待されてもな……もともと、ペンションで各自じっ
　　　くり考えようっていうのが趣旨だろ。

恵利：いえ、勝さんの話を聞くために来たようなものですから……

勝　：まあ、恵利ちゃんと望ちゃんにそう言われちゃーな……

真子：わ、私だって期待してたよ！

勝　：じゃあ今回も始めるか。一応ちょっと考えてきた。

望　：あ、やっぱりあるんですね！！

勝　：じゃあ、いきなり事例から入ってみようか。


勝が、バッグからノートパソコンを取り出し、膝の上で軽快に操作す
ると、モニタを反対に向けて、３人に見せた。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『衣料品で極小・極大の「イレギュラー」サイズを品ぞろえする企
　業が増えている』『西武池袋本店（東京・豊島）４階にひときわ目
　立つ売り場がある。３〜７号（ＸＳ〜Ｓに相当）専門の「小さいサ
　イズ婦人服」コーナーだ。２０１２年９月に売り場を２・４倍に拡
　大。場所も、エスカレーター前の一等地に設けた』


◇『百貨店やアパレルは効率重視で、市場の小さい小サイズの売り場
　や商品を縮小する流れにある。そごう・西武がトレンドに逆行する
　のは、売れ筋の「常識のウソ」に気づいたからだ。例えばチェック
　のパンツ。「小柄な人は子供っぽく見えるので敬遠する」といわれ
　てきたが、実際の売れ行きは他の柄と同じだった。Ｖネックも「鎖
　骨まわりがきゃしゃなので売れない」とされてきたが、胸の開きが
　小さい商品であれば売れた』


◇『"ウソ"をあぶり出したのは、１０年に導入した単品管理システ
　ムだ。商品にはバーコードが付いているが、メーカーでコードの意
　味はばらばら。新システムはメーカーに関係なく、色や柄、型別に
　販売実績を把握する。やり方次第で小さいサイズは需要を掘り起こ
　せると踏んだ同社は、データを基に「いいとこどり」（婦人服飾部
　の竹中宏行チーフバイヤー）で商品を仕入れ、独自商品もつくる。
　昨秋以降、傘下の１８店で同コーナーを拡充。改装後の売上高は平
　均で３５％増えた』


2013/04/10 日経ＭＪ　Ｐ．１

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：確かに「小柄な人はチェックは子供っぽく見えるから敬遠す
　　　る」と言われたら、まあそうかなー、って思っちゃうけど……

望　：実はそうでもなかった、っていうことだよね。それが「常識の
　　　ウソ」っていうことなのね。

真子：そういう「思い込み」みたいなのがあっても、ホントかどうか
　　　はわからないってことかあ。

望　：Ｖネックもそうなんだね。「鎖骨まわりがきゃしゃなので売れ
　　　ない」っていうのも、必ずしもそうでもなかった……

真子：そういう思い込みって怖いよね。

恵利：勝さん、今回のテーマは「常識のウソ」ですか？　「みんな」
　　　が言ってることをそのまま信じちゃいけない、という……

勝　：そう！　今回のテーマは「常識を疑え！」。一般的に正しいと
　　　言われていることでも、ホントとは限らない。

真子：なるほど、「常識を疑え！」かあ……

望　：はい、確かによく言われるんですけど、実際どういうことか、
　　　あまりわからないので、この機会に知りたいです！

勝　：今回は、いつもみたいな「こうすればいい」みたいな話じゃな
　　　くって、もっと本質的な「考え方」の話にしようかと思う。



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◆自分の「考え方」を考えないと、思考が固定化する
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恵利：「考え方を考える」みたいな感じですか？

勝　：まさにそれ。「メタ思考」っていうか、自分のモノの見方って
　　　いうか、そういうところ。

真子：確かにさー、あんまりそういうことって考えないもんね。

望　：そう言われればそうだよね。気づかない。

勝　：そう、そこが怖い。気づかないから、知らず知らずのうちに、
　　　ワナにはまってる。思考が固定化しちゃうんだよな。

真子：やだー、確かにこわーい！

恵利：さっきの「小柄な人はチェックは子供っぽく見えるから敬遠す
　　　る」というのもそうですよね？　思考が固定化している。

勝　：鋭い！　そうなんだよ、怖いのは、それを「当たり前」と思っ
　　　て調べすらしない、っていうこと。

望　：確かに、それを「当たり前だ」って受け止めたら、確認しませ
　　　んよね。

勝　：だから、さっきの西武百貨店の例も、きちんと「検証」した、
　　　っていうことがエライ。「常識」だと思って見過ごさなかった

真子：あと、そういうシステムができたっていうのもあるよね？　
　　　「単品管理システム」ができたからできた。

勝　：多分、西武グループがセブン＆アイグループ入りしたことと無
　　　縁じゃないだろうな。単品管理はセブン−イレブンのお家芸。

望　：あ、確かに。



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◆仮説検証は「疑問」から始まる
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真子：それで、常識を疑うにはどうすればいーの？

勝　：そうなるよな。まず大事なことは、「それホントか？」ってい
　　　う、「健全な猜疑心」を持つこと。

真子：「健全」っていうのは？

望　：「悪意がない」ということですよね？

勝　：それもそうだし、疑えばいいということじゃなくて、「それは
　　　本当に検証されているのか？」って考える。

望　：「検証」とは何ですか？

勝　：平たく言えば「きちんとした証拠はあるのか」ってこと。

真子：あ、なるほど、証拠があれば、それはそれで終わり、っていう
　　　ことか。で、証拠がなければ、つっこんでいく、と。

勝　：そうそう。証拠があっても、その証拠がおかしい、という場合
　　　もつっこんでいく。

恵利：論理的に正しいかどうか、ということでいいですか？

勝　：基本はそういうことだね。

望　：さきほどの西武百貨店もその「検証」ができていなかった、と
　　　いうことですよね。

勝　：そうそう。だから、常に「それ、ホントか？」って自分に疑問
　　　を投げかけるといい。それが「健全な猜疑心」

望　：なるほど……「それホント？」かぁ……当たり前のようで、な
　　　かなかできないことですよね。

勝　：いわゆる「常識」って、結構「ウソ」があったりする。で、そ
　　　んな「常識」に基づいて行動すると、もちろん成果は出ない。

真子：あ、そりゃそーか。「ウソの常識」を信じちゃったら、そりゃ
　　　売れないなー。

勝　：だろ？　いわゆる「仮説検証」は「疑問」から始まる。そもそ
　　　も「疑問」がなければ「検証」する対象がない。

恵利：あ、確かに。仮説検証の「検証」は、何を検証するか、という
　　　ことですよね。

真子：だいたいさー、当たり前のことを検証したって意味がないんだ
　　　から、そりゃー、「え？」ってなることを検証するよね。

勝　：……いいこと言うじゃねーか。その通りだ。「疑問」があるか
　　　ら「検証」することになるし……

恵利：なければ「検証」する対象がない、ということですね。

勝　：そう。そしてそこに「発見」があるわけだ。

望　：なるほど、「疑問」「検証」「発見」と……

恵利：その始まりが「疑問」なんですね。だから「健全な猜疑心」が
　　　必要になる……



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◆「業界常識」は検証しよう！
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勝　：特にみんなが毒されている「業界常識」は検証した方がいい。
　　　「そういうもんだ」って思ってるから。

真子：確かにそれは怖いね……

勝　：ホント怖い。逆に言えば、それはチャンスでもある。例えば、
　　　こんな事例もある。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『清涼飲料メーカーのダイドードリンコの主販路は自動販売機だ』
　『高松富也社長は「自販機での強みに磨きをかけ、独自性をいかに
　発揮するかが大切だ」と強調する。（聞き手は日経ＭＪ編集長　下
　原口徹』


◇『──最大販路をさらに深掘りするために科学的な視点で自販機を
　研究しているとか。
　「『アイトラッキング』という手法で消費者が自販機の商品をどう
　やって選んでいるのかについて検証しました。特殊なカメラの付い
　た眼鏡を装着してもらい目線の変化を記録するのです。その結果、
　我々の常識がひっくり返りました。消費者は購入する際に自販機の
　左上の商品からＺ型に目線を動かすというのが、業界の常識でし
　た。ところが検証結果は違った。コーヒー飲料を買いたい人はまず
　左下を見てそこから横に動くのです」』


◇『──視線の常識が逆だったとは。目からウロコが落ちる結果です
　ね。
　「何を根拠に常識といっていたのか恥ずかしい」』
　
　──検証結果は反映したのですか。
　「コーヒーの商品配置を左上から左下に変えたところ、２０〜３０
　％くらい販売量が伸びました」』


2014/06/30 日経ＭＪ　Ｐ．３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：「Ｚ型に目線を動かす」って？

勝　：こういうこと。矢印がＺ型に見えるだろ？


勝が真子のノートにさらさらと書いていく。


　１）左上→→→→→→→→→２）右上
　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　　　　←
　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　　←
　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　←
　　　　　　　↓
　　　　　　←
　　　　　↓
　３）左下→→→→→→→→→４）右下


真子：あ、なるほど、左上→右上→左下→右下、って目線が動くんだ

恵利：と言われていたけど、ウソだった、ということですよね？

勝　：そうみたいだな。このＺ型の話って、小売・流通業界では結構
　　　聞くんだよ。コンビニのタナで目線がどう動くかとか。

望　：「何を根拠に常識といっていたのか恥ずかしい」なんて、すご
　　　く率直ですね。

勝　：これ、この業界では「常識を覆す」ような、ちょっと衝撃的な
　　　話かもしれないぞ。

真子：それで「コーヒーの商品配置を左上から左下に変えたところ、
　　　２０〜３０％くらい販売量が伸びました」なんてすごいね！

恵利：これができるようになったのも、お客様の視線を記録できるよ
　　　うになった、という技術革新があったからですよね。

勝　：そう。技術が進んでいくと、これまでの「業界常識」が次々に
　　　否定されていくかもしれないな。

望　：ね、真子ちゃん、これ、うちの店のメニューの作り方にも関係
　　　あるかも。お客様の視線がメニューの上をどう動くか……

真子：あ、そうだね。

勝　：そう！　よく気づいたじゃん。メニューはそこまで考えて作る
　　　べきなんだよ。お客様の視線の動きまで。

望　：はい、勝さんに、メニューの件で怒鳴られましたので……＊

（＊新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す　Ｐ．１４８）

真子：あー、そんなことあったねー。

望　：今思えば、あの一件も、メニューの「業界常識」に私がとらわ
　　　れていた、ということですよね？

勝　：そうなるね。「常識」が正しいと「検証」されていればいいん
　　　だけどさ。

恵利：いみじくも「何を根拠に常識といっていたのか」と高松社長が
　　　おっしゃっていたように「根拠」がなかった、つまり……

真子：Ｚ型に目線が動くなんて、「検証」されてなかった！

勝　：そういうこと。だから「業界常識」も「それホントか？」とい
　　　う「疑問」を持って、「検証」した方がいい。

恵利：「疑問」→「検証」、ということですね。

勝　：まずはそういうこと。そこに「発見」があればなお良いな。



「ふう……」　勝が一息ついて、持参したボトルに口をつけた。

「勝さん、それなーに？」
「アイスエスプレッソ」
「え？」
「いや、エスプレッソを氷で冷やしただけ。単なるアイスコーヒーと
　も言える」
「勝さん、そーゆーのマメだよね。ね、一口ちょーだい」
「ダメ。オマエの一口は一口じゃない」
「ケチ」

「真子、ケーキ食べる？　また作って来たよ」
「あ、恵利エライ！　ちょーだいちょーだい」
「うん。勝さんも、ケーキのおかわりどーぞ♪」
「お、ありがと。しかしエスプレッソとケーキってなんでこんなに合
　うんだろうな……」
「うん、魔法みたいだよね、きゃははは」

「わ、私もなんかお菓子作って来ようかな……」
望がケーキを嬉しそうに食べる勝の方を見ながら、つぶやいた。

「あ、うん、ぜひ！」　勝がその一声を逃さずに捉えた。
「あ、え、あ、あ……は、はい……で、でも……恵利ちゃんみたいに
　上手にはできなくて……」
「何言ってるの、望ちゃんが作ってくれる、ってだけですっごい価値
　があるんだってば」
「え、あ、じゃ、じゃあ……頑張ります」
「な、何よ、このオヤジは……」　真子が毒づく。

いつものやりとりをしながら、まったりと寛ぐ４人。


「長野〜　終点の長野〜。どなた様もお忘れ物の無いよう……」

車内アナウンスが流れる。

「え？　着いた？　もう？　うわあ、こんな時間だ！」
「きゃあー、早く片付けなきゃ！！」
「次の乗り換えもあんまり時間がないからな、急げ」
「う、うん」

「まったり」から一気に「戦場」モードへとヒートアップする一行。
「何でいっつもこーなるのよー。気づくのが遅いんだよー！」
「オマエが言うなよな」

がっっしゃーん

真子が網棚から荷物を一気に床へとたたきつけるように下ろす。

「きゃああ」
「うわあ、気をつけろ」
「きゃははは、ごめん、ごめん。ねー、早く行こうよ！」

「ほら、真子ちゃん、ケータイ忘れてるよ」
「やーー、あっぶなーい！」

「席戻すぞ。忘れもんないな？」
「はーい」


４人で向かいあっていた席を１８０度回転させて元に戻し、４人が走
るように出て行ったときには、車両には誰も残っていなかった。



（次号に続きます）


いよいよ始まった、夏休み特別号。

「今年はまだですか？」というご意見も色々といただき、ありがとう
ございました。

お楽しみください！



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◆今日のまとめ
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●「業界常識」は疑ってかかろう。「それ、ホント？」と「疑問」を
　投げかけ、「検証」してみよう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

今週は、メールの数が一気に減りました。やっぱり、多くの方が夏休
み中なんですね。

この売れたま！も、帰省先でお読みかもしれませんね。

夏休み特別号は、ガチガチなロジックではありませんので、休みの合
間などに、気楽にお読みいただければ嬉しいです。


私は、お盆とはいえ、何だかんだで結構忙しいです。というか、この
間にやらなければいけないことをとにかく進めるというか、何という
か……


あと、執筆、ですね。「経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強
武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ」は本当に時間がかかったので、去年くらい
に出す予定だった本が全然出せていません。

今、何とかそれを取り返すべく、執筆も進めています。次の本は、マ
インドフローの本の予定です。

マインドフローは、単純ですが（というか単純だからこそ）本当に実
戦的で、ものすごく奥が深いツールです。


今年は、昨年に比べると、ちょっと涼しい感じでしょうか？

夜になると、冷たい風が入ってきたりして、執筆も捗ります。早く出
せるように、頑張ります！



●今日のiPod Tune：夏に似合うホットな歌　２０１４

お盆！　夏休み！

ということで、恒例のこのシリーズ！


今週はお盆休み。帰省ラッシュ、Ｕターンラッシュ、という言葉がニ
ュースを賑わせるようになってきました。高速も混んでるようです。

ぜひ安全なドライブを、


ということで、今日の曲は……


○Drive by The Cars


１９８４年の彼らの大ヒットアルバム、Heartbeat Cityからの、３枚
めのシングルカット。

全米３位を記録した、彼らの代表曲の１つです。

美しいバラードソングですが、ドラムとベースの効いた、ロックバン
ドらしい曲です。８０ｓらしい音作り。


行きも帰りも、ぜひ安全なドライブを！



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　佐藤義典著　朝日新聞出版

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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
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●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
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●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm


────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



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◆次号予告：夏休み特別号：常識を疑え！　２
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●次回も、色々な事例をとりあげ、どんどん深めていきます！


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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