売れたま！特別編Vol.283 2014/04/14 春休み特別号：経営名言集 ５

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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.283(累計1111) 2014/04/14
購読者:30,196 (まぐまぐ:16,488 メルマ！:948 めろんぱん:12,760)

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　■■■■■■＿＿春休み特別号：経営名言集　５＿＿■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●価値をきちんと伝えよう。伝え切った、と思えるまで伝えよう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆春休み特別号　経営名言集！
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明日から新年度！　気分も新たに、あの本の登場人物たちも大騒ぎ！


「新人ＯＬ〜シリーズ」の登場人物
・売多真子：イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝　：売多真子の親戚　コンサルティング会社経営
・上原望　：売多真子の同僚「そーれ・しちりあーの」役員

「経営戦略虎の巻　ＣＤ」付属小説の登場人物
・松井恵利：売多真子の友人　果物ジュース・ケーキショップ店長


○入門書：「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」佐藤義典
http://ow.ly/qBY9o
売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！

○戦略書：「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典
http://ow.ly/6s63d
真子が社長になり競合と戦う戦略構築〜実行プロセスを、物語で体感



●経営名言集！　「脳みそへの刺激」にどうぞ。

今回は、今までとは毛色を変えて、「名言」の紹介です。

経営者とは限らず、スポーツ選手、相場師など、幅広いところから、

「おお、なるほどなあ……」
「うんうん、そうだそうだ」

と私が思ったものをどんどんご紹介していきます。


登場人物たちが勝手なことを言いますが、その「名言」の持つ意味を
ぜひご自身でお考えになられてみてください。


このシリーズはどのくらいの長さになるかは、現時点ではわかりませ
んが、１０回以内で終わると思います。


今日が５回目です。


第１回目はこちらからどうぞ↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20140331223000000.html



●ここまでのあらすじ

イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」の社長「売多真子」
（うれた・まこ）と役員「上原望」（うえはら・のぞみ）、真子の友
人「松井恵利」（まつい・えり）は、真子の親戚にしてコンサルタン
トの「売多勝」（うれた・まさる）と勉強会を兼ねたスキー旅行。

３月のある平日、４人は北海道のスキー場へと飛び立つ。

飛行機の中で講義が始まり、スキーを楽しんだ後には、お楽しみの夕
食。その後も講義は続き……



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◆まずは前号の復習から！
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２日目の朝、朝食会場で集合した４人。

「あ、勝さん、こっちこっち！」
「……おう、真子」
「おはようございます、勝さん！」
「あ、恵利ちゃん、望ちゃん、おはよう」
「なんで私には「おう」なのよ！　おはよう、って言ってよー」
「オマエ朝からうるせーよ……」
「勝さん、眠そうだねー、きゃははは」
「オマエらが夜オレの部屋で騒ぐからだろうが」
「勝さんも嬉しそうだったじゃん」
「ところで、何でスキーウェア着てないんだ？」
「え？」
「食ったらすぐに滑りに行くぞ？　ウェアで朝食はスキーの常識だ」
「私たち、用意が速いから大丈夫だよ、きゃははは」


真子、恵利、望の３人のテーブルには、既に空のお皿がいくつも載っ
ている。

「しかし、朝からよくそんなに食えるな……」
「勝さんは朝は食べない派だもんね」
「こういうときは少しは食べるけどな……ちょっと取ってくる」

勝がホットケーキとクロワッサン、それにアイスコーヒーを４杯分持
って戻ってくる。

「あ、私たちの分のコーヒー、ありがと」
「これは全部オレが飲む分だ。自分の分は自分で持ってこい」
「なーんだ」
「時間もったいないから始めるぞ。朝もやる、って言ったよな」
「はい。食べ物取ってきたら、始めましょう」


４人全員が着席し、テーブルの前に、再び多くの食べ物が並ぶ。


「よし、じゃあ食いながらでいいから始めようぜ」


恵利：はい、前号の復習からですよね。まずは……


○「ターゲットを明確にし「ここなら絶対に負けない」という専門店
　化を図らなければ、お客様の支持を得られなくなったのです。」

株式会社ヤオコー　川野幸夫会長
日経トップリーダー　２０１３年６月　Ｐ６２


恵利：ターゲットを明確にして、強みを絞る、ということですね。

望　：それを「食品スーパー」の会長さんが言う、っていうのが意外
　　　でした。

恵利：うん、スーパーっていうと、「何でもある」「万人を顧客に」
　　　っていうイメージだったから。

勝　：競合が全くいなければそれでもいいけどな。競合が激しいので
　　　あれば、それだと差別化できない。

恵利：はい、だからこそ、強みを絞っていくわけですね。


○「いろいろやっているからダメだと思い、９４年ごろたこ焼き一本
　に絞る決心をした」

株式会社ホットランド　佐瀬守男社長
2011/09/30 日経ＭＪ　Ｐ．４


○「僕は商才のない母の血を引いているのだから、芸道以外のことに
　絶対手を出すまいと決めたのです」

少年隊　東山紀之（瀬戸内寂聴氏との対談で）
女性自身　http://jisin.jp/news/2527/3546/


真子：結局、自分は何をもって生きていくか、っていうか……

望　：うん……真剣に考えないとね……

恵利：ここまでは「強み」の名言で、ここからは「独自資源」の名言
　　　になります。


○「『イオンは変わっているね』と言われるところにこそ、コア・コ
　ンピタンス（競争力の源泉）はある」

イオン株式会社　岡田元也社長
2012/06/13 日経ＭＪ　Ｐ．７


○「『ホームセンターがプロ向けの商品を提供できるわけがない』と
　同業からもなめられていた」

コーナン商事株式会社　竹内栄吾取締役
2013/03/29 日経ＭＪ　Ｐ．６


○「競合に笑われるようなことをしろ」　売多勝



恵利：独自資源は、「独自」の資源ですから、競合がやらないことを
　　　する、ということなんですね。

望　：「競合に笑われる」くらいでないと、「独自」ではない、とい
　　　うことですね。

勝　：そう、「競合に笑われるかどうか」というのは、どれくらい振
　　　り切れているか、の１つのチェックポイント。

真子：競合が「それはいい」と思うようなことは、既存の思考回路の
　　　枠内のアイディアだ、ってことだねー。

恵利：あと、その「競合に笑われるようなこと」というのは、社内を
　　　通りにくい、というのも、確かにそうですよね。

勝　：だからこそ、「競合に笑われるようなことができる」というこ
　　　と自体が、「独自資源」になる。

恵利：そういう意味では、小さい会社とか、意思決定システムがシン
　　　プルな会社の方がいいですね。

勝　：そうそう、そういう組織構造自体が独自資源になり得る。

望　：それは、小規模企業の「強み」って言っていいんですよね？

勝　：「強み」じゃなくて「独自資源」な。「強み」の定義は何だっ
　　　た？

望　：えっと、「強み」の定義は「お客様が競合ではなく自社を選ぶ
　　　理由」だから……あ、はい、お客様に関係ないことですね……

恵利：「独自資源」の定義が「強みを競合がマネできない理由」です
　　　から、「独自資源」になるわけですね。

勝　：そういうこと。意外に大事なポイントだからな。

望　：はい……私、まだまだこの定義がカラダに染みついてないんで
　　　すね……。



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◆「他社に脅かされるくらいなら自社で脅かしたほうがいい」
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勝　：じゃあ、今日はまた違うテーマで。まずは、これ。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

スギホールディングス株式会社　杉浦広一会長

◇『「同業内で競争する優しい時代ではなくなった」と話すのはドラ
　ッグストア大手、スギホールディングスの杉浦広一会長。スーパー
　やコンビニエンスストアなど他業種との顧客争奪戦に危機感をにじ
　ませる』

2012/10/24 日経ＭＪ　Ｐ．６

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


望　：ドラッグストアも、同業のドラッグストアだけではなく、スー
　　　パーやコンビニと競合するんですね。

勝　：今、コンビニで薬が売られて、ドラッグで食べ物が売られて、
　　　って何でもアリだよな。

望　：はい、業種が同じだから競合するんじゃなくて、提供する価値
　　　が同じだから競合するんですよね。

真子：これは勝さんの、いつものアレだね。「戦場＝価値＝使い方＝
　　　ＴＰＯ」ってヤツ。だから、異業種がBattlefieldになる。

恵利：最近、それを「戦場価値公式」と呼んでらっしゃいますね。

勝　：そうそう。そう考えないと、売上を取ってくるモトが尽きる。
　　　でも、異業種から売上を取ってくれば、無限にある。

恵利：はい、私の店は果物屋ですけど、果物屋さんから売上を取ろう
　　　と、売上は伸びません。だから果物ジュースを始めて……

望　：コンビニとかカフェとかから売上を取ろうとしたんだよね。

勝　：そういう発想だな。

恵利：今回のテーマは、「競合」ですね。ＢＡＳｉＣＳでいう「Ｂ：
　　　戦場・競合」。

勝　：あったりー。ここでのテーマはそれ。続けよう。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

日清食品ホールディングス株式会社　安藤宏基社長

◇『「カップヌードルをぶっつぶせ！」としつこく言ってきた。創業
　者が１９７１年に発売した「カップヌードル」は今も当社のブラン
　ドの頂点にある。売れてブランドが強いと、どうしても甘えの構造
　が生まれる』


◇『明確にしたのはカップヌードルを超える商品をつくること。共食
　いしても構わない。他社に脅かされるくらいなら自社で脅かしたほ
　うがいい。９０年から「ブランドマネージャー制」を敷き、打倒カ
　ップヌードルへ社内競合の構造に変えていった』


2014/03/28 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：あれ？　日清食品って、カップヌードルの会社だよね？　その
　　　会社が「カップヌードルをぶっつぶせ」って言ってるの？

恵利：だから、面白いんでしょ？　同業他社が「競合をつぶせ」って
　　　言っても、別にフツーじゃない。

望　：えっと……カップヌードルを超える商品を目指せ、ということ
　　　ですよね？

勝　：そうなんだけど、カップヌードルにあぐらをかいてると、他社
　　　にやられる、っていう危機感の表れだろうな。

真子：カップヌードルを「他社に食われるくらいなら、自分で食え」
　　　ってことか！

勝　：そうそう、カップヌードルだけにな、あはは。

望　：うふふふ、そうですよね、カップヌードルですから。

真子：……望ちゃん、そーゆーところ、あざといよねえ……ズルイ。

望　：な、何が？　だって、カップヌードルは食べものだから、勝さ
　　　ん、そうおっしゃったんでしょ？

真子：まあいいけどさ……

勝　：でもさ、なかなかこの一言は言えないぜ。自社の基幹商品をぶ
　　　っつぶせ、とか。普通は基幹商品を守りに行くからな。

真子：そうだね……うちで言えば、「そーれ・しちりあーの」を潰す
　　　ような新業態を作れ、ってことだよね。

望　：うーん……さすがに抵抗あるね。今、それで利益を出している
　　　わけだから。

勝　：でもさ、競合がそーれ・しちりあーのを研究してきて、競合に
　　　負けるよりはいいだろ？　いつかはそうなるんだぜ。

真子：そうだけど……アタマではわかるけど、実際にやるのは難しい
　　　よ、これ。

勝　：そーれ・しちりあーのを作った真子には難しい。どうしても愛
　　　着があるから。

真子：じゃーどーすればいーの？

勝　：例えば、望ちゃんをそーれ・しちりあーのから切り離した組織
　　　のトップに据えて、真子とガチンコで競争させる。

真子：ええ……そんなのやだー。

勝　：だからオマエが「やだー」っていうことをやらないといけない
　　　から、難しいんだって。

恵利：なるほど、それなら望ちゃんが、そーれ・しちりあーのや真子
　　　の縛りから解放される……

勝　：そんくらいやんないと、ダメだな。オレも、戦略ＢＡＳｉＣＳ
　　　が他の誰かに潰されるくらいなら、自分で潰すわ。

望　：そ、そうなんですか？

勝　：そりゃそうでしょ。完全無欠なフレームワークなんかないんだ
　　　からさ。ＡＤＶＡＮＣＥとかまた新しく作るかもしれない。

真子：な、なにそれ。？

望　：うふふふ、おもしろーい。ＢＡＳｉＣＳが「基本」という意味
　　　ですから、ＡＤＶＡＮＣＥ、「上級」ですよね。

勝　：そうそう。さすが望ちゃん。ユーモアをわかってくれて嬉しい
　　　ねー。

真子：た、単なるオヤジギャグじゃん……。望ちゃん、あざとすぎ。



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◆「価値について、百貨店は客にうまく伝え切れていなかった」
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勝　：ここからは、また次のテーマに入る。今度は、コレな。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

阪急阪神百貨店　荒木直也社長


◇『もはや商品を並べるだけや機能、価格を訴求するだけでは売れな
　い』


◇『付加価値の高いモノをどう売るか。考えたのは百貨店の原点であ
　る生活提案力だ。生活を豊かにするといった付加価値を伝える売り
　方が必要になる。「楽しい買い物体験の提供」ができるかどうか』
　『売り場に並べたモノにまつわる、いろんなストーリーを伝えてい
　くことが今後、存在価値として問われる』


2013/03/08 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


恵利：これ、アレですね、私が勝さんと始めてお会いしたときの……

真子：なんだっけ？

恵利：ほら、勝さんと真子と３人で本屋さんに行って、「みんな、何
　　　も買わなかったのは何で？」って言われて……＊

＊経営戦略虎の巻ＣＤ　特典小説。松井恵利ちゃんのデビュー作。


真子：そうだっけ？

恵利：そうだよ、それで「本だって並べてるだけじゃ売れないよね」
　　　って勝さんに言われて、ハッとしたのよ。

望　：そんなことがあったんだ？

恵利：うん。「並べてるだけじゃ売れない」なんて言われれば当たり
　　　前なんだけど、自分では全然できてなかった。

勝　：まあ、並べておいとくだけで売れれば苦労しないよな。昔はそ
　　　れでも良かったんだけどさ。

真子：あ、だから「価値を伝えろ！」ってことか！

勝　：そういうこと……って、やっと気づいたのかよ。

恵利：ここからのテーマはそれですね。ＢＡＳｉＣＳの最後のＳｍ、
　　　「メッセージ」について。

望　：「百貨店の原点」の「生活提案力」って、百貨店に限らず、私
　　　たちもそうだよね。

真子：そうだね。ＢｔｏＣなら「生活提案力」が「価値を伝える」っ
　　　てことになるもんね。

勝　：それが百貨店の共通課題みたいだな。っていうのも……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

大丸松坂屋百貨店執行役員藤野晴由氏、


◇『「これまでの百貨店は『中価格・中品質』に頼りすぎていた」と
　話すのは大丸松坂屋百貨店の藤野晴由執行役員』


◇『従来の百貨店には一定の品質を確保しながらも価格や品質で特徴
　のない商品が多く、消費者には各社の違いが分かりづらかった。
　「どうしてこの商品はこの価格なのかという『価値』について、百
　貨店は客にうまく伝え切れていなかった」と反省する』


2011/02/23, 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


望　：百貨店の方が、同じようなことをおっしゃっているのは興味深
　　　いですよね。

恵利：百貨店もメーカーじゃないから、「伝える」ことが存在意義の
　　　はずだけど……

真子：それができていなかった、っていう反省なんだね。

勝　：「並べて売る」だけだったらさ、ネット通販でいいわけだ。っ
　　　ていうかその方が便利。

真子：うん、だから今のお店は大変だよね。「ネット通販にない嬉し
　　　さ」を作らないといけないわけだから。

勝　：「今の」っていうか、もともとそういう嬉しさは必要だったん
　　　だけど、ネット通販の登場でそれがあぶり出された感じだな。

恵利：これは、ＢＡＳｉＣＳの最後のＳｍ、メッセージの話ですね？

勝　：そうそう。



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◆「伝え切ったと思った瞬間、絶対に売れる」
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勝　：同じテーマ、「Ｓｍ：メッセージ」で続けるぞ。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

エステー株式会社　米田幸正社長（当時）


◇『「日用品とは何かを改めて考えてみると、食料品のような必需品
　でもなければトイレットペーパーなどの消耗品でもない。生活環境
　を豊かにするのが日用品だから、必需品や消耗品と同じ売り方でよ
　いはずがない。重要なことは商品価値をいかに伝えるかだ」』


2012/04/27 日経ＭＪ　Ｐ．６

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：「重要なことは商品価値をいかに伝えるかだ」か。まさに
　　　「Ｓｍ：メッセージ」の真髄だ。

勝　：そうそう。エステーの商品って、「消臭力」とかだろ？

真子：こう言っちゃ何だけど、なくても死なない製品だよね。あれば
　　　便利なんだけどさ。

望　：なるほど……そういう製品だからこそ、嬉しさをきちんと伝え
　　　てあげないといけないわけだ。

真子：私たちの店もそうだね。イタリアンレストランなんて、別にな
　　　くても死なないもんね……

望　：うん。「来る理由」っていうか、「来る嬉しさ」をきちんと伝
　　　える方法をもっと考えないといけないね。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

株式会社ジャパネットたかた　高田明社長


◇『どんな商品でも良さを分かってもらうにはプロ意識を持って徹底
　的に伝える。１０回であきらめてはダメ。１００回でもダメ。伝え
　切ったと思った瞬間、絶対に売れる』


2014/01/17 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：「伝え切ったと思った瞬間、絶対に売れる」かあ……ここまで
　　　言い切れる、ってすごいねー。

望　：いかに私たちが「伝える」ことに意識を向けていないか、って
　　　いうことなんだろうね。

恵利：それが「１０回であきらめてはダメ」ということなんだろうね

真子：ジャパネットって、メーカーじゃなくて通販会社だから、「伝
　　　えること」が命。そこに自らの価値を見いだしたのかも。

勝　：いいこと言うじゃん。確かに、メーカーじゃないからこそ、か
　　　もしれないな。本当はメーカーも伝える必要はあるけどな。

望　：そうですよね

勝　：１代で大メーカーを作り上げた創業者さんと飲んだときにさ、
　　　従業員にどう伝える、って話になって……

真子：それでそれで？

勝　：「売多さんの言う通りで、９９９回じゃなくて、１０００回伝
　　　えないとダメなんだよ」って言ってた。

望　：せ、千回？

勝　：千回っていうのはオレが言ったんだけど、要はそのくらいしつ
　　　こくしつこくしつこくしつこくしつこくしつこくしつこく……

真子：きゃははは、そんくらいしつこく伝えろ、ってことだー。

勝　：そういうこと。

恵利：高田さんの「伝え切ったと思った瞬間、絶対に売れる」という
　　　のも、そういうことかもしれませんね。

勝　：何回も言うけど、こういう「ちょっとした一言」に、その人の
　　　背後にある考え方が表れる。

望　：はい、「伝え切ったと思った瞬間、絶対に売れる」なんていう
　　　言葉が自然に出てくるように頑張ります。

真子：それが、そういう考え方がカラダに染みついた瞬間、っていう
　　　ことだよね。


「ど、どうした、真子？」
「え……？　な、なに？　私、何か変なこと言った？」
「いや、真子にしてはいいこと言うじゃん、って思って」
「なにそれー」

勝が最後に残っていたアイスコーヒーのグラスを飲み干した。

「勝さん、カフェイン充填１２０％ですね」
「そうそう、さすが恵利ちゃん。もう十分食べたよな？」
「うん！」
「望ちゃん、スキースクールは１０時からだっけ？」
「はい、そうです」
「十分間に合うな。望ちゃんのスクールの前に、みんなで滑るか」
「はい！」
「じゃあ、３０分後にロビー集合な。今日も滑るぞ！」
「うん！」


（次号に続きます）



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◆今日のまとめ
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●価値をきちんと伝えよう。伝え切った、と思えるまで伝えよう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

週末は、私が青春を賭けていた（？）、大学の英語ディベートのＯＢ
会を開催しました。私はもうこの活動を始めてから、３０年近くなる
のですが、留学中を除き、ほぼずっと関わり続けています。

ですので、ＯＢ会で集まっても、若い世代も含めて、ほぼ全員がわか
ります。

優秀な人材が集まった活動だったので、みなさん、各界で大活躍され
ていらっしゃいます。後輩のそういう姿を見るのは、本当に嬉しいも
のです。

私ももっと頑張らないといけないな、と大きな刺激を受けました。


と同時に、あちこちで始まる「子育てトーク」。小学校高学年の腕白
ざかりのお子さんや、赤ちゃんを連れてきたメンバーもいました。み
んな「親」になるんだなあ（当たり前ですけど）、と、妙な感慨も。
この子達にも英語ディベートをやってほしいなあ……


さて、前号のこのコーナーで募集した、「売れたま！でナイト」のご
応募ありがとうございました。ご応募は締め切りました。

丁度良いくらいの人数の方にお集まりいただけそうです。ご応募者の
方には、追ってご連絡いたします。



●今日のiPod Tune：春だ！　旅に出よう！　旅の歌

春だ！　休みだ！　連休だ！　休みには旅に出よう！

ということで、「旅の歌」シリーズ、開催！


遠くまで出かける旅に出るには、やっぱり飛行機。そのときに通る場
所と言えば、成田空港の、そう、あの場所……


○北ウイング by 中森明菜


１９８４年リリース、明菜さんの大ヒット曲。７枚目のシングルです
が、当時の彼女は、出す曲出す曲大ヒット。もちろん、この曲も。

成田国際空港第１ターミナル北ウイングは、現在はデルタ、アリタリ
ア、エールフランスなどが就航しているようです。ですから、私も意
識しないうちに使っていた、ということになります。

空港で、飛行機が発着していく風景を見ながらボーディングを待つの
は、旅の始まりの瞬間。ちょっとワクワク、ドキドキ、そんなときに
聴きたい曲♪



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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



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◆次号予告：経営名言集　６
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●徐々に終わりが見えてきました。次号は、ヤンキースの黒田博樹投
　手などの名言を紹介！


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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