売れたま！特別編Vol.276 2014/01/20 年末年始特別号：弱みで勝つ！ ７

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.276(累計1087) 2014/01/20
購読者:29,347 (まぐまぐ:16,302 メルマ！:947 めろんぱん:12,098)

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　■■■■■＿＿年末年始特別号：弱みで勝つ！　７＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「弱み」を「強み」と考えてくれそうな「顧客」を探し、「強み」
　として提案しよう！


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◆年末年始特別号！
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あけましておめでとうございます！　

恒例の「特別号」はこの２人！　我らがヒロイン「売多真子」（うれ
た・まこ）と、真子の親戚にしてそのメンター「売多勝」（うれた・
まさる）です。２人は以下の本の登場人物です。


○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
http://ow.ly/qBY9o

売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。


○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d

上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！　戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！



今回のテーマは……「弱みで勝つ！」　保存版です。

「強みで勝つ」のは当たり前。戦略の醍醐味は「弱みで勝つ」こと！
でも一体どうやって……？？


今日が７回目です。


第１回目はこちらからどうぞ↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20131231010000000.html

「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。



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◆売多真子と売多勝の年末は、売多家大集合！
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●ここまでのあらすじ

売多家一同は、毎年、年末年始は一族で集まるのがならわし。その集
まりに売多真子・勝も参加している。

今年は、昔ながらの温泉旅館で新年を迎えた。

年が明けた１月１日、真子と勝は初詣兼昼食、カフェ、と出かけ、そ
の間もレッスンは続いた。


２人は夕方も過ぎた頃に宿に戻ると、まさに夕食が始まらんとするタ
イミングだった。


「たっだいまでーす」
「あら、真子ちゃん、お帰り。勝ちゃんも。ちょうどご飯だよ。２人
　とも嗅覚いいねぇ。昔っから２人とも食い意地はってたからねぇ」
「……コイツと一緒にされるとすっげー心外なんですけど」
「何よー、マコちゃんと一緒で光栄に思ってよ」
「いーからお座り。２人はまた一緒がいいんだろ？　ほら、そこに」
「いや、オレは別の席の方が……あ、ほら、あっちに空席が」
「だーめ、せっかく席があるんだからここに座るの、ほら、勝さん」
「何でここまできてオマエと……」
「時間もったいないから、さっきの続きしようよ。食べながら。ほら
　鍋の下の燃料に火を……」

真子が手際よく２人の鍋の固形燃料に火を付ける。

「まあとにかく食うか。いっただきまーす」

目の前に並ぶそれなりに豪華な料理をぱくつく２人。

「ねー、ケーキの後のご飯っておいしーねー」
「何言ってんだ、オマエ」
「だってそーじゃん」
「違う。あのケーキは昼飯のデザートだろ。これは夕飯だ」
「きゃーははは、だから違う食事なんだ！　すごい理屈だー」
「理屈じゃ無くて実際そうだろ」
「まーいーけどさ。あ、勝さん、ご飯お代わりは？」
「お、頼む」

真子がいそいそと勝の茶碗にご飯を盛る。

「はい、大盛りにしといてあげたからね」
「お、ありがと。じゃあご希望通り食いながら続きをするか……」
「はーい」



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◆まずは前号の復習から！
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真子：じゃあ復習だね。今は「弱みを強みにひっくり返す」コツをや
　　　っていて、前号は「魅せ方」でひっくり返すのをやったんだ。

勝　：例えば？

真子：例えば、桜島の火山灰を「缶詰」にして「ハイ！どうぞ！！」
　　　って名前をつけて売った鹿児島県垂水市。

勝　：この商品の「魅せ方」としての工夫は？

真子：んーとね、まずは「ただの火山灰」を「缶詰」にして、お土産
　　　として持って帰りやすくしたところ。

勝　：そうだよな。缶に入れることで一気に「お土産感」が高まるよ
　　　な。あとは？

真子：パッケージの魅せ方も「内容量　ありがたくない、空からの恵
　　　み100cc」とか、遊びゴコロ満載！

勝　：そうだな。

真子：もう１つは「半顔メーク」。メークの効果がわかりやすいよう
　　　な「魅せ方」にした。ある意味で「弱みを引き立たせた」よね

勝　：そういうこと。「弱み」をあえて強調するような「魅せ方」だ
　　　ったからこそ、面白かったんだろうな。

真子：うん！



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◆「弱みが強みになる顧客を探す」
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勝　：じゃあ次が最後の「弱みを強みにひっくり返すコツ」。真子、
　　　「弱みを強みに変える３ステップ」は？

真子：うん、これだよね。


真子がノートを勝に見せる。


○弱みを強みに変える３ステップ

ステップ１）「弱み」ではなく「事実」として客観的に羅列する
ステップ２）その「事実」が「強み」になるような「解釈」を探す
ステップ３）その「解釈」を受け入れていただける顧客に提案する


勝　：ここまでは、ステップ２）をやってきたな。

真子：うん。どう弱みを強みに「ひっくり返すか」っていう解釈を考
　　　えるんだよね。

勝　：次はステップ３）。「弱みが強みになるような顧客」を探す。

真子：どういうこと？

勝　：当然、「弱み」だから、多くの人にとっては「弱み」なんだけ
　　　ど、人を選べばその「弱み」が「強み」になる、ってこと。

真子：人を選ぶって、た、例えば？

勝　：例えばこういうこと。


勝が、所狭しと料理が並ぶテーブルにノートパソコンを置くのを諦め
て、畳の上において真子に見せる。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『タイでいま、ちょっとした北海道ブームが起きている。日本政府
　観光局（ＪＮＴＯ）バンコク事務所の益田浩所長は「旅行先として
　日本の人気が高まる中でも、北海道の伸び率は最も高い」と証言す
　る』


◇『さらに昨年１０月末に就航した新千歳─バンコクの直行便で火が
　付いた。運航するタイ国際航空は当初、搭乗客の５割を日本人、４
　割をタイ人、１割をタイ周辺国と見ていた。だが、円高修正も影響
　し、年明け以降の「搭乗客の約６割はタイ人」（同航空）だ』


◇『「こんな体験はタイじゃできない。家族連れや若者に絶対うけ
　る」。４月下旬でも一面雪景色の阿寒湖畔。雪上バナナボートやス
　ノーチューブに乗ったタイ人男女が笑顔ではしゃぐ。砕氷船にも乗
　船、「湖が凍るなんて見たことない」と目を丸くした』


◇『「タイ人は雪が大好き。４月だとそんなに寒くないのに雪遊びが
　楽しめるのはいいね。うまくＰＲすれば、札幌の雪まつりのように
　人気が出るよ」と反応は上々だ』


2013/05/10 日経ＭＪ　Ｐ．１

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：へー、タイ人って雪が好きなんだ！

勝　：タイではまず雪なんか降らないだろうから、珍しいだろうな

真子：なるほど！　タイでは「湖が凍るなんて見たことない」ってい
　　　うことになるんだ！　だから珍しくって価値がある！

勝　：まあ、湖が凍るのはオレらにとっても珍しいけど、熱帯性気候
　　　の国からいらした人にとっては、すごいんだろうな、きっと。

真子：そっかあ……だからタイ人は雪が好きなんだ。私も好き！　ボ
　　　ードできるし！

勝　：そりゃオレだってパウダースノー好きだよ。スキーするから。
　　　でも雪国に住む人にとっては、雪って「敵」だよな。

真子：そ、そーなの？

勝　：雪国の人は、「雪なんか見たくもない」って言う。雪かき大変
　　　だし、地面は凍って滑るし、家のドアは開かなくなるし……

真子：日常生活では不便しかないのか……

勝　：だから雪国に住む方にとっては雪は「敵」だけど……

真子：でも、「雪を見たことがない人」にとっては、価値がある！

勝　：そう。「弱みが強みになる顧客」を探せばいい。「不便」をも
　　　たらす「敵」は、熱帯の人にとってはとっても魅力的。

真子：「敵」も顧客を変えれば「味方」になるんだねー。



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◆「小型だとプロには売れない」。それは弱みか？
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勝　：「売り先」つまり「お客様を変えてみる」っていうのは、弱み
　　　を強みにする上で、セオリーの１つ。これもそう。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『大人数でのパーティーやイベント向けに、生産者らが生クロマグ
　ロ（本マグロ）を１匹売りする動きが目立ってきた」


◇『松前さくら漁業協同組合（北海道松前町）はインターネット販売
　サイトを運営する「ほのぼの本舗」（兵庫県伊丹市）と提携。昨年
　秋から一般消費者向けにクロマグロの直接販売を始めた。サイズ
　は２０〜４０人前にあたる１匹８〜１４キロ程度が中心』


◇『松前町では１０〜３００キロまで様々なサイズのマグロが揚が
　る。一般的にプロの間では大型の方が引き合いが強い』。


2013/08/05 日経ＭＪ　Ｐ．１４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：マグロまるごと一匹を売るんだ！

勝　：そうそう、ここでいうプロは飲食店とかだろうけど、そうじゃ
　　　なくて、一般消費者に売るわけだな。

真子：それを、パーティとかイベント向けに使う、っていうことだね

勝　：マグロの解体ショーをパーティとかでやれば、盛り上がるしな

真子：それがマグロの「弱み」なの？

勝　：「２０〜４０人前にあたる１匹８〜１４キロ程度」は、マグロ
　　　としては小型。でも、プロには「大型の方が引き合いが強い」

真子：あ、なるほど、その小型なマグロは「プロ向け」には売りにく
　　　いから「弱み」なのか。

勝　：そう。１００人前のマグロなんか、パーティで食い切れないか
　　　もしれないだろ？　だから……

真子：そっか！　プロ向けには「小型」は「弱み」でも、消費者の、
　　　パーティ向けには「小型」が「強み」になる！！

勝　：そういうこと。うまい「使い方」でもあり、うまい「顧客ター
　　　ゲット」を見つけた、ということでもあるな。

真子：なるほどねー。弱みを強みにするためには、お客様を変えてみ
　　　ろ、ってことかぁ。

勝　：正確に言えば、「弱みが強みとなるようなお客様を考える」っ
　　　ていうことだな。

真子：うん。

勝　：だから「弱みを強みに変える３ステップ」の「ステップ１）」
　　　は、「弱み」ではなく「事実」として「羅列」する

真子：この場合、「小型のマグロ」っていう「事実を羅列」するって
　　　ことだよね？

勝　：そうそう。それで、その「小型が強みになるお客様は誰か」っ
　　　て考えるわけ。「小型」が「弱み」とかいちいち分類しない。

真子：「弱み」って分類しても意味ないもんね。だからどうってこと
　　　もないし。

勝　：そういうこと。「弱み」ってレッテルを貼るとやる気がなくな
　　　るという害もあるしな。



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◆「弱み」が弱みにならない「顧客」を探せ！
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勝　：あと、使うのが面倒とか、そういう「弱み」がある場合には、
　　　それが「面倒にならない人」とか「場合」を探してもいい。

真子：？？

勝　：例えばさ……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ライオンは戦略商品と位置付ける浴室用防カビ剤の販売促進で、
　引越社（名古屋市）と連携する。３月から４月にかけ引越社を利用
　して引っ越す客を対象に、最大２万個の防カビ剤を試供する。入居
　直後のきれいな浴室に防カビ剤を施してもらい、効果の実感やその
　後の購買、リピートにつなげる』


◇『「アリさんマークの引越社」を展開する引越社の利用客に配るの
　は、昨年９月に発売した浴室用防カビ剤「ルック　おふろの防カビ
　くん煙剤」』『浴室の天井や換気扇の裏など隅々まで除菌成分の銀
　イオンの煙を充満させ、黒カビ発生の原因菌を取り除く。１〜２カ
　月ごとに使うと、防カビ効果が高まってカビ取り掃除の手間が省け
　るようになるという』


◇『ただ防カビ剤は使う前にカビ取り掃除が必要で、試し買いの妨げ
　になっていたという。そこでカビ取り掃除が要らない引っ越し直後
　のきれいな浴室に着目。北海道を除く全国で引っ越しサービスが利
　用できる引越社の顧客に、防カビ剤を無料で配る。きれいな状態を
　保ちたい客の意識をくすぐり、まず入居後すぐに浴室に防カビ剤を
　使い、その後も定期的に使うように促す』


2013/03/04 日経ＭＪ　Ｐ．１３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


勝　：お風呂用の防カビ剤だな。使えば効果はあるんだけど、使う前
　　　には、風呂のカビ取りをしなきゃいけない。

真子：お風呂のお掃除って大変だよね……確かに、カビ取りしなきゃ
　　　いけないと思うと買いたくなくなるね。

勝　：だから、そのカビ取り掃除がいらない引越直後に使えば……

真子：なーるほどぉ！　カビ取りをしなくていい！　

勝　：それで、その後カビが発生しなくなるわけだろ？

真子：アッタマいーねー。「引っ越した人」なら、「カビ取り掃除し
　　　なきゃいけない」っていう、「弱み」がなくなるんだ！

勝　：だから引越会社を通じて配ってもらうわけだ。

真子：確かにそれなら引越会社がぴったりのパートナーだね。引越す
　　　るお客様をたくさん抱えているわけだから！

勝　：そうそう、これ考えた人、ホント賢い。「掃除する」っていう
　　　障害をどうなくすか、誰ならいいか、よく考えたよな。

真子：でもこれ、弱みが「強み」にはなってないよね？

勝　：厳密には「弱みが強みになる」じゃなくて、「弱みが弱みにな
　　　らない」顧客を探したわけだけどな。
　
真子：「引越したばかりの人」っていう弱みにならない「顧客」をう
　　　まく探したね。



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◆弱みを強みにする顧客を探すためには「よそ者」の目を入れよう！
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勝　：じゃあ事例はこれで終えるとしよう。な、真子、「顧客を変え
　　　れば弱みが強みになる」っていうことの意味は？

真子：だから「顧客を変えれば弱みが強みになる」んでしょ？

勝　：だからそれはどういうことだ、って聞いてる。特に組織にとっ
　　　てそのことが持つ意味は？

真子：え？　組織にとって？

勝　：だからさ、同じ組織の人とか、既存顧客だけを見ていたら、
　　　「違う人にとっては弱みが強み」になることに気づかないだろ

真子：あ！　そっか、「違う」人の視点を入れる必要があるんだ！

勝　：そうそう。地域興しなんかでも「ヨソ者、バカ者、ワカ者」の
　　　存在が必要ってよく言われるけど、これも同じだな。

真子：「ヨソ者」の視点があれば、弱みが強みになる、っていう発想
　　　がしやすくなるってこと？

勝　：そう。同質化した組織だとそれがやりにくいから、いかに「違
　　　う視点を持つ人」の意見を聞くか、っていうのが課題になる。

真子：私にとっては、勝さんが「ヨソ者」だね。うちの業界の人じゃ
　　　ないから、いーたい放題で言ってくれる。

勝　：オレもいい加減真子から解放されて、本当の「ヨソ者」になり
　　　たいけどな。

真子：そんなこと言わないの、感謝してるんだ、か、ら♪　それにこ
　　　んなカワイイ子と一緒にいられて嬉しいでしょ？

勝　：まあ、望ちゃんと一緒にいられるのは嬉しいけど。ともかく、
　　　同じ業界にいない人の意見をどう取り入れるか、だな。

真子：「お客様に聞け」っていういつもの勝さんの主張は？

勝　：既存顧客だと、今の「強み」を評価している人だから、ある意
　　　味「同じ業界にいる」人になっちゃう。発想が近すぎる。

真子：そっか。むしろ全く関係のない人がいいんだ。

勝　：そういうこと。できれば、色んな視点を持ってる人の意見を聞
　　　ければ、理想的。

真子：そんな人いるの？　勝さんとかはそうかもしれないけど……

勝　：探すのが難しければ、異業種の友人との飲み会とかでもいいん
　　　だぜ。テーマを決めて飲み会とかお茶会をする。

真子：なるほどねー。じゃあ、うちも同期会をうちの店でやればいい
　　　んだ。久々にやろっかなー。

勝　：それってみんな同い年の女の子？

真子：うん。なにー、勝さんも来たいの？　カワイイ子いっぱいいる
　　　けど、ダーメ。

勝　：そんなこと言ってねーだろ。オマエの学生時代の女の子の友人
　　　なんて、それこそ「同質の集団」だろうが。

真子：あ……そーかぁ……確かに似たもの同士だなあ……

勝　：だから、例えば、この親戚一同をご招待するとか、だろうな。
　　　住んでるところ、食生活、年齢、バッラバラだろ。

真子：えー、イタリアンに来たことなさそうな人ばっかだよ？

勝　：だからいいんだろ。

真子：「真子ちゃん、こんな店じゃダメよ」とかお説教されそうだ…

勝　：オレを巻き込むなよ。「勝さんのアドバイスでそうしたので、
　　　勝さんにお説教してください」とかオマエ言いそうだからな。

真子：きゃーはははは、その手があったか。

勝　：ただ、ターゲット顧客じゃないから、どの意見を取り入れるか
　　　は考えないといけないけどな。そうじゃないと顧客像がブレる

真子：そーだね。

勝　：これで、「弱みを強みにひっくり返すコツ」は終わり！！

真子：えー、もー終わりなの！？

勝　：なんだ、お勉強は早く終わってほしいんじゃないのか？

真子：だって……これが終わっちゃうと……

勝　：終わっちゃうと？

真子：……ほ、ほら、弱みは強み、ってすっごく大事だから……

勝　：まーそういうことなら、いくらでもやってやるけどな。



「ふう……あらかた食ったな……」

いつの間にか、２人の前にたくさん並んでいた皿は、ほとんどが空に
なっていた。

「勝ちゃん、これじゃ足りないだろ？　今、残った料理を集めてあげ
　るよ。これは私たちにはちょっと多いからねぇ」
「あ……はい……余ってるなら食いますけど」
「きゃーははは、出た、いつもの残飯整理係だねー、勝さん」
「残飯とかいうな」

２人の前に、もう２人分くらいの食事が再び並ぶ。

「ほら、勝ちゃん、真子ちゃん、お食べ」
「はーい！　ありがとうございまーす！」
「オマエまだ食うの？」
「うん！　って勝さんに言われたくないよ」
「ダイエット中とか言ってなかったか？」
「お正月はいーの。それにアタマ使ってるからだいじょーぶ！」
「今はいいけど、夜にハラが減るんだよな。夕飯の時間が早いから」
「あ！　おにぎりでも作っとこうか？」
「おにぎり？」
「うん。夜食にするの。具になりそうなおかずがいっぱいあるよ」
「それはいいアイディアだな。じゃあおひつのお代わりもらうか」
「うん！　そこらへんのテーブルにご飯余ってるよ。もらってくる」


真子が元気よく立ち上がり、親戚一同の座るテーブルを回り始めた。


（次号、まとめ＆多分最終回！）



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◆今日のまとめ
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●「弱み」を「強み」と考えてくれそうな「顧客」を探し、「強み」
　として提案しよう！　ヨソ者の意見を取り入れよう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

最近、「袋麺」が熱い！　ですよね。火付け役はご存じマルちゃんの
「正麺」。ツルツルでのど越しが良く、まさに革命的なうまさ！　

で、その競合商品というか、王者日清がプライドにかけて出してきた
のがラ王。正麺のおいしさはわかっていたので、こちらも食べてみま
した。買ったのは、豚骨味。「極細ストレート麺」と、味によって麺
が違うんですね。袋麺もかなりこだわるようになってきました。

豚骨の袋麺で、今までおいしいと思うものはあまりなかったので、正
直「怖い物見たさ」というか、期待せずに食べてみたところ……

「え！？」というおいしさ！　もちろん、トンコツの名店にかなうは
ずはありませんが、標準的なレベルのトンコツラーメン店に遜色ない
ように思います。スープも結構おいしいです。

しかもゆで時間が１分半と短いので（極細ストレート麺ですから）、
「替え玉」を作るのもラク。食べながら次の麺をゆでれば、食べ終わ
った頃にはゆであがってます。

最初はバラで１袋買いましたが、次は喜んで５袋パックを買いました
よ。

ちなみにカロリーは３２７ｋｃａｌですから、３つ食べても、１食で
１０００ｋｃａｌに届きません。２つなら全然許容範囲です。

保存食のメニューが豊富か良質になって、非常にありがたいです。



●今日のiPod Tune：飛躍の歌

今年も「飛躍の年」にしてまいりましょう！

ということで、「飛躍の歌」で２０１４年を始めましょう。


今日の曲は……


○Heat of the Moment by Asia

１９８２年リリース、全米４位まで上がった大ヒット曲。

スーパーヒットとなったデビューアルバム「詠時感〜時へのロマン」
からのファーストシングル。彼らのデビューは衝撃的でした。

タイトルを強引に英訳すれば「熱い瞬間」でしょうか（歌詞の中身と
しては「ケンカの瞬間」みたいな感じですが）。

今年も熱くいきましょう！



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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



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◆次号予告：年末年始特別号！　８
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●次号は、このシリーズの最終回（の予定）。総まとめです。


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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