売れたま！戦略編Vol.289 2013/12/26 つらら観光：独自資源を強みに転化しよう

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.289(累計1080) 2013/12/26
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　■■■＿＿つらら観光：独自資源を強みに転化しよう＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「近くにあるもの」に「知恵」を加えることで、新しい「強み」が
　できる！


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◆何もなかった渓谷に突然できた観光名所
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●何もなかった渓谷に作られた「尾ノ内百景（冷っけぇ〜）氷柱」

埼玉県西部の小鹿野町（おがのまち、と読むようです）の渓谷に、あ
る観光名所が。それは何かというと……「氷柱」、つまり「つらら」
なんです！


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『埼玉県西部の山あいに位置する小鹿野町。目立った観光資源もな
　い同町で冬の２カ月間だけで３〜５万人の観光客を集める観光名所
　がある。渓谷で巨大氷柱（つらら）を楽しめる「尾ノ内百景（冷っ
　けぇ〜）氷柱」だ。地元有志が作り始め、観光名所に育て上げたも
　の』


◇『同事業が始まったのは２０１０年。観光客のいなくなる冬の山間
　部で、厳しい寒さを逆手にとって「なにか観光の目玉となるような
　ものを作れないかと考えた」のがきっかけだ。何もなかった渓谷
　に、近くの沢からホースで水を引き、壁面や木々に散水して巨大な
　つららを作り上げた。観光客は順調に増え１３年には３万５０００
　人が訪れた』


2013/12/08 日経ＭＪ　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


昨年の「尾ノ内百景（冷っけぇ〜）氷柱」の写真が、小鹿野両神観光
協会のＨＰにありました。

http://www.kanko-ogano.jp/archives/2708/

ライトアップされたりしていて、キレイです。

今冬は、１月５日にオープン予定のようです＊

＊小鹿野町ＨＰ
www.town.ogano.lg.jp/news/topics/news.php?mode=detail&id=10204


３年で３万人以上の人が訪れる観光名所を作り上げるなんて、すごい
ですね！



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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

売れたま！のカンバンフレームワーク、戦略ＢＡＳｉＣＳ。一応復習
しておきましょう。

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは、以下の５つ
です。


Ｂattlefield：戦場・競合
Ａsset：独自資源
Ｓtrength：強み
i
Ｃustomer：顧客
Ｓelling message：メッセージ


戦略ＢＡＳｉＣＳは、この５つの要素でマーケティング戦略を考える
経営・マーケティング戦略の統合フレームワーク。

詳細は、拙著「図解　実戦マーケティング戦略」で！
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◆「近くにあるもの」に「知恵」を加えてできた観光名所
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●小鹿野町の独自資源は「寒い」ことと「渓谷」

小鹿野町には、色々な観光資源がありそうです。

例えば、日本百名山の両神山、日本の滝百選の丸神の滝、そして、今
回の氷柱を作った渓谷、などですね。

これらのスポットは、夏には良いですね。しかし、冬には相当寒くな
りそうです。小鹿野町を地図で調べてみると、埼玉県ではありますが
群馬県との県境であり、３０〜４０ｋｍ（地図上の目測です）ほど北
西に行くともう軽井沢、という場所です。軽井沢はスキーが出来るく
らいの寒さです。


さらに、つららを作った渓谷は山間部でしょうから、厳しい寒さでし
ょうね。「寒い渓谷」は、ある意味で独自資源ではありますが、その
ままでは冬には人が来てくれません。というか、来たがりません。


となると、「寒い渓谷」という独自資源は活かされないのですね。
「未利用の独自資源」なのです。



●「寒い」ことを活かして作った氷柱

そこで考えられたのが「氷柱」なんですね。

寒いので、変な話、水をまけば自然の力で自動的に凍って氷柱になっ
てくれるわけです。

そして、渓谷ですから水は「近くの沢」を流れています。その水をホ
ースで引っ張ってきて巻けば、氷柱ができる！

しかもキレイ！！

まさに「自然が作るアート」ですね。


こう言っては失礼ですが、誰も来たがらない「寒い渓谷」に水をまい
ただけで３万人が訪れる観光名所ができるわけです。しかも、新聞に
載るくらいの。

これを考えついた方、すごいです！


これは一見「何もなかった」ところにできた観光資源のように見えま
すが、「何もなかった」ところではありません。

「寒い」「渓谷」という「独自資源」を活かしたからこそ、「一見何
もなかった」ところに観光資源ができたわけです。


大きな投資をしてハコモノを作ったわけではありません。というか、
「大型投資をして作ったハコモノが閑古鳥」などという事例は山のよ
うにあります。

お金をそれほど使わずに知恵を出し「近くにあるもの」をうまく作っ
て観光名所を作った素晴らしい事例だと思います。


このように、「近くにあるもの」に「知恵」を加えることで、「人気
商品」ができるわけです。


小鹿野町に「冬に寒い渓谷」は、ずっと昔（数百年単位？）から存在
していたわけです。

しかし、それを活用し始めたのはわずか３年前のことです。

「近くにある独自資源」には、意外に気づかないものなのですね。



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◆「独自資源」と「強み」は分けて考えよう
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●「強み」にならない「独自資源」は「未利用の独自資源」

小鹿野町の「寒い渓谷」は「独自資源」であって、「強み」ではあり
ません。

この「独自資源」と「強み」の区別は重要です。それぞれの定義は、
以下のようになっています。


○強み　　：お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
○独自資源：強みを競合がマネできない理由


「寒い渓谷」は「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」になりませ
んから、「強み」ではありません。

しかしその「寒い渓谷」がなければ氷柱はできないのですから、それ
は氷柱という「強み」を支える独自資源になります。

「氷柱」は、「お客様が小鹿野町に来る理由」ですから「強み」にな
ります。観光名所とは、まさに「そこに来る理由」です。

そしてその「氷柱」ができる立地・環境としての「寒い渓谷」が「独
自資源」です。小鹿野町にしかない「寒い渓谷」が、「マネできない
理由」になっている、ということです。


冬の「寒い渓谷」は観光の目玉になりませんから、そのままでは

「未利用の独自資源」

となります。

使われていないから、意味が無い、ということです。



●「独自資源」と「強み」は分けて考える

上記のように「独自資源」と「強み」は、概念として全く違うもので
すので、ＢＡＳｉＣＳでは「Ｓ：強み」「Ａ：独自資源」として分け
ています。

「当たり前だ」と言われるかもしれません。しかし、「強み」と「独
自資源」をこのような形で明確に定義して分けているフレームワーク
は、ＢＡＳｉＣＳ以外にはあまり見たことがありません。

例えば３Ｃ＊やＳＷＯＴ分析＊は、分けずに「強み」と一緒くたにし
てしまっています。

＊３Ｃ
　顧客（Customer）、自社（Company）、競合（Competitor）の３つ
　で考えるフレームワーク
＊ＳＷＯＴ
　強み（Strength）、弱み（Weakness）、機会（Opportunity）、脅
　威（Threat）の４つで考えるフレームワーク


「自社の強みを考えよう」というときも、多くの場合ＢＡＳｉＣＳで
いう「強み」と「独自資源」をごっちゃにしてしまっています。

例えば、「自社の強みは、機動力のある組織だ」と言ったとしても、
「機動力のある組織」は「独自資源」であって、「強み」ではありま
せん。お客様にとってはどうでもよいことですので、お客様の選ぶ理
由にならないからです。その「機動力のある組織」がもたらす「より
良い顧客対応」などがお客様にとっては意味のある「強み」になるわ
けですね。

「自社の強み分析」がうまくいかないという場合、このあたりの「強
みの定義」が問題になっている可能性もあります。

もちろん、ＢＡＳｉＣＳを使うことでこのような問題が解決されるわ
けです。



●目に見える４Ｐとしての「強み」

「強み」は、「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」です。

お客様にとって「明確な選ぶ理由」となるためには、いわゆる４Ｐ、
「売り物・売り方・売り場・売り値」に落とし込まれている必要があ
ります。

小鹿野町の「氷柱」は、まさに４Ｐの一部である「売り物」を作った
と言えます。


「寒い渓谷」では、記事で言う「観光の目玉」がないわけですね。

そこで、「売り物」となるものを作ったわけです。

厳密には、４Ｐという意味での売り物（お金を払う対象物）は、ここ
で売る土産物や旅館の宿泊ということになるわけですが、この場合は
お客様は「氷柱」が目当てでくるわけですから、それがメインの「売
り物」と言っても良いと思います。


「寒い渓谷」は独自資源、そしてそれが生み出す「観光の目玉」が強
み、と分けて考えることで、このような発想がしやすくなります。



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◆弱みで勝つ！
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●弱みを「強み」にした「尾ノ内百景氷柱」

さらに、この氷柱は「弱みで勝つ！」事例でもあります。

戦略の醍醐味は、

「一見弱みに見える事実を解釈によって強みに転化する」

こと、すなわち「弱みを強みに転化する」ことです。


小鹿野町の場合は、厳密には「弱み」ではなく「冬の寒さ」という
「マイナスの独自資源」ですが、その「マイナスの独自資源」を使っ
て「氷柱」という新名所を作ったわけです。


多くの場合、「寒いから人が来ないのはしょうがない」と諦めてしま
うものです。

ここで小鹿野町が素晴らしいのは、諦めなかったことです。諦めずに
「寒いにも関わらず、多くの人に来てもらうためにはどうすればよい
か」と考えたことです。

記事中の

『観光客のいなくなる冬の山間部で、厳しい寒さを逆手にとって「な
　にか観光の目玉となるようなものを作れないかと考えた」』

という部分です。まさに「寒さを逆手にとって」というのが、「弱み
で勝つ」ための逆転の発想です。


「冬の寒い渓谷」という「近くにある未利用の独自資源」に「知恵」
を加え、かつ一見マイナスに見える環境要因をみごと「氷柱」という
「強み」に転化した小鹿野町からは見習うことが多いですね。



さて、あなたは「独自資源」をきちんと目に見える「強み」として、
活用していますか？　眠っている未利用の独自資源はありませんか？

「知恵」を加えることで、それらが新たな「強み」になるかもしれま
せんよ。


ぜひお考えになられてみてください！！



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◆今日のまとめ
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●「未利用の独自資源」に「知恵」を加えることで、新しい「強み」
　ができる！　マイナスの環境要因も「強み」にしてしまおう！

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▼今日の日記▲

いつの間にか今年も終わりですね。あと１週間もすれば来が変わるな
んて、ちょっと信じられません。２７日で仕事納め、という方も結構
いらっしゃるのではないでしょうか？

私は、今年は諸事情で年末年始はどこにも行けませんので、ずっと東
京にいます。が、休んでいられるわけではなく、やることは一杯ある
んですよね。本の校正とか、本の校正とか、本の校正とか……（笑）
来年出る（はずの）１万円超の本（超長いです）の発刊が近いので、
こういうときにきちんとやっておかないと……


クリスマスが終わると、店頭は年末年始モードに入ります。こういう
ところは、日本人はきちっとしてますよね。いくつかの国でクリスマ
スを過ごしましたが（と言っても留学とスキーですが）、２６日にク
リスマスの飾りを撤去するなんてことはなく、年内一杯くらいはその
ままにしておくところが結構ありますから。

では、今年もあとわずか、もう一踏ん張り、頑張りましょう！



●今日のiPod Tune：最後を飾る歌２０１３

今年も残すところあとわずかとなりました。

今年の最後を飾るのにふさわしい歌でしめていきましょう。

今日の曲は……


○SWEET MEMORIES by 松田聖子


今年が終わるとなると、今年１年の記憶・思い出を振り返ることにな
りますよね。それにぴったりの曲。

この曲は、当初は１９８３年のシングル「ガラスの林檎」のＢ面とし
てリリースされましたが、Ａ面曲を上回る人気を博しました。聖子さ
んの代表曲の１つですね。

お一人お一人それぞれに色々あったと思いますが、全てが良い思い出
になるといいですね。



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