売れたま！戦略と戦術編Vol.002 2013/12/05 戦略を絞れば戦術が刺さる：陣痛タクシー

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━━━━━━━━━━━戦略と戦術編Vol.002(累計1074) 2013/12/05
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　■■■＿＿戦略を絞れば戦術が刺さる：陣痛タクシー＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「戦略を絞れば、戦術が刺さる」。きちんと的を絞った戦略を考え
　て、刺さる矢を放とう！


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◆妊婦の「陣痛」に特化した「陣痛タクシー」
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●都内の妊婦の２割が登録した「陣痛タクシー」

前号に引き続き、新シリーズ「戦略と戦術編」です。

今号でも、タクシー会社の事例です。同じタクシー会社でも、色々な
やり方はできるものです。


今回の事例は、なんと「陣痛タクシー」。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『タクシー大手の日本交通（東京・北）が、妊婦の送迎サービス
　「陣痛タクシー」で女性から熱い支持を受けている』『陣痛が始ま
　った妊婦を病院まで送迎する「陣痛タクシー」は２０１２年５月に
　始まった。サービスは事前登録制。出産を控えた女性は自宅の住所
　や電話番号、出産予定の病院などを伝えておく。こうした情報を登
　録しておくことで女性のもとにスムーズに配車できる』


◇『サービスの柱は優先的な配車だ。登録時に妊婦らには特別な電話
　番号を用意。混雑時でも最優先で電話がつながるようにした。タク
　シーは雨や雪など悪天候の際に電話が集中して配車まで時間がかか
　ることがある。そうした場合に陣痛が起きても安心して配車するこ
　とで利用が伸びている。１１月２０日時点の累計登録数は約３万
　件。同社によると、都内の妊婦の約２割が登録した計算だ。利用件
　数も１万件を超えた』


◇『陣痛タクシーとしての利用が終わっても一度、登録した情報は残
　すことができる。優先配車にはならないが、電話した際にオペレー
　ターは「○○様ですね」といったようなきめ細かい接客サービスが
　可能になる。３万人超の顧客基盤をさらに拡大させていく方針だ』


2013/11/29 日経ＭＪ　Ｐ．９

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


知り合いの最近出産された妊婦さんに聴いてみると、やはり登録され
ていたとのこと。都内の妊婦さんの間では知られた存在のようです。

「都内の妊婦の約２割」というのは、結構大きな数字ですね。

やはり、それだけニーズがあった、ということでしょう。



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◆「戦略を絞れば、戦術が刺さる」
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●戦略は「絞る」

陣痛のときのためのタクシー、という「陣痛タクシー」は用途を極め
て絞った「タクシーの用途提案」と言えます。

顧客も当然「妊婦さん」と非常に「絞った」ものです。

さらに、出産経験は一生に何回もあるわけではないでしょうし、出産
のときにタクシーを使うかどうかもわかりません。

「陣痛タクシー」は、非常に「絞られた」顧客の非常に「絞られた」
使い方を狙ったものです。



●戦略を絞れば、戦術が刺さる

ここまで「絞る」ことで、顧客にはグサっと「刺さる」ようになりま
す。というのも、「戦術」に高いレベルの一貫性と具体性が生まれる
からです。

「陣痛のための」と絞ることで、やるべき「戦術」が明確になり、
「刺さる」のです。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『助産師から出産の基礎から車内での対応について学んでもらう。
　車内では妊婦に「大丈夫ですか」「楽にしてください」など声をか
　けるよう求め、病院までの到着時間を伝えると安心感は高まると説
　明する』


◇『オペレーターのモニター画面には登録者の情報が映し出され、事
　態の緊急さが瞬時に分かる。妊婦も電話口でいちいち説明する必要
　がない。「自宅の住所や病院名などを口にするだけでもつらい」
　（配車センターの夏山涼一チーフオペレーター）のが陣痛。妊婦は
　返事をするだけで済むようにした。こうした手際の良さが妊婦から
　は好評だ』

2013/11/29 日経ＭＪ　Ｐ．９

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


と、当然このようなことをやりますよね。


プロモーションは、産婦人科のお医者さんにチラシを置いてもらった
り、妊婦向けの雑誌に広告を出したり、ということになります。

「陣痛」と絞ることで、全ての行動が一本の線としてつながることに
なります。


そして、そこには「強いニーズ」があるわけです。

陣痛はいつ来るかわかりません。休日であれば、ダンナさんに付き添
ってもらえるかもしれませんが、休日に来る確率の方がむしろ低いわ
けですよね。

いざ陣痛、というときに自分１人しかいなかったら、という不安もあ
ります。自分で運転できる方でも、さすがに陣痛のときに自分で車を
運転して、または電車に乗り継いで病院にいくのは難しいでしょう。

道でタクシーを拾うのもしんどい、そもそもタクシーがすぐにつかま
るとは限りませんし、雨が降っていたりするとさらに厳しい、という
ことになります。

出産は、一刻を争ったり、命がけになることもあるようです。

ここには、タクシーについての強いニーズがあるのです。

私の知り合いの妊婦さんも、登録はしたが結局は使わなかった、との
ことです。

その意味では、「保険」のようなものでしょうか。

「いざというときのために、登録しておくと安心」なわけです。


●「いざというとき」ではなく「陣痛」と絞るから矢が「刺さる」

とすると、わざわざ「陣痛」としなくても「いざというときのタクシ
ー」「救急タクシー」で良いのではないか、と思われるかもしれませ
ん。

しかし、「いざというときのタクシー」となると、顧客も使い方も、
一気に広がってしまいます。というか、どんなときに使うべきなのか
よくわかりません。

妊婦さんが「いざというときのタクシー」を「自分向け」と思うかど
うか（すなわち登録するかどうか）、微妙です。「陣痛タクシー」で
あれば、間違いなく「これは自分向け」と思うでしょう。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『妊婦だと断られるかもしれない」「車内が汚れたらどうしよ
　う」。これまで妊婦の多くはこうした不安感から「陣痛時にタクシ
　ーを頼むことをためらってきた」（夏山チーフ）。実際に断るタク
　シーもあったという。

2013/11/29 日経ＭＪ　Ｐ．９

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


このような問題が解決されるのは、「陣痛タクシー」と呼ぶからこそ
です。「陣痛タクシー」だからこそ「陣痛のときでも使っていい」と
思っていただけるわけで、「いざというときタクシー」「救急タクシ
ー」だと、この問題が解決されません。


「陣痛」と絞ることで、「陣痛が起きる人」に刺さるわけです。

さらに、「いざというときのタクシー」「救急タクシー」とすると色
々な病気があるでしょうから、運転手さんの教育や、車の設備も追い
つかなくなります。

すると、戦術を「やり切る」ことができなくなるのです。

「陣痛」と絞ることで、戦術を「やり切る」ことができます。


「絞る」ことで、お客様に対しては「まさに自分向け」と思っていた
だける「刺さる矢」を放つことができます。

そして、「絞る」ことで、自社の行動としても「やり切る」ことがで
きるわけです。



●「絞る」勇気を持とう

前号の「痛タク」もそうですが、この「陣痛タクシー」も、よく経営
者が通したな、というか、決断したな、と思います。

おそらく、ですが社内で相当異論があったのではないでしょうか？

・陣痛の件数がそんなにあるのか？
・何か事故が起きたら責任がとれるのか？
・車の清掃が大変だ
・もっと他にやるべきことが……

などなどの議論が出たのではないでしょうか？

しかし、絞らなければ刺さりません。

「誰にも刺さらない」（＝意味の無い）ことをするよりも、少数の誰
かに刺さる方が良いはずです。

絞るのは、怖いです。だからこそ、考え抜くわけです。



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◆プロダクトフロー
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●陣痛タクシーは、「売れる商品」

では、陣痛タクシーは「儲かる」のでしょうか？

陣痛タクシーの利用件数が１万件、というのは非常に大きな成果だと
は思いますが、売上にしてみれば数千万円でしょうから、コストに見
合う売上とは考えにくいです。

「陣痛タクシー」を導入した目的は、それ自体で稼ごうというもので
はおそらくないでしょう。


では、「陣痛タクシー」を導入した目的は何かというと……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇日本交通は妊婦を積極的に受け入れることで、その後もリピーター
　としての獲得に成功。出産後の退院時や子供の検診、里帰りなどで
　日本交通を頼むケースが増えている』


◇『景気回復が本格化してもタクシーの法人需要は低迷が続く。収入
　の落ち込みをカバーするための個人向けサービスが課題になってき
　た。日本交通は陣痛タクシーをきっかけに女性客の取り込みにアク
　セルを踏んでいる』

2013/11/29 日経ＭＪ　Ｐ．９

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


つまり、「陣痛タクシー」は、「自社を使い続けるキッカケ」を売っ
ていると言えるのです。


これは、プロダクトフロー＊でいう「売れる商品」ですね。




●復習：プロダクトフロー

プロダクトフローとは、お客様を「売りたい商品」へと誘う「商品の
流れ」のことです。

商品には、３段階の商品があります。

１）あげる商品
２）売れる商品
３）売りたい商品

です。

お客様は、いきなり高額な商品を買ってはくれません。まずは敷居の
低い、買いやすい商品から入ってもらい、徐々になじんでいってもら
おうという流れ（フロー）です。


○あげる商品＝販促物

あげる商品は、試供品・おためし商品など、手にとっていただいたり
試していただいたりする商品です。ガムで言えば試供品です。


○売れる商品＝売れるけどあまり儲からない商品

売れる商品は、通常は低価格で買いやすい商品です。
ガムで言えば、１パック１２０円の商品です。


○売りたい商品＝あまり売れないけど儲かる商品

売りたい商品は、高価格、高利益率など買いにくいけれども儲かる商
品です。ガムで言えば、５パックのセットでしょう。



●「売れる商品」としての陣痛タクシー

「陣痛タクシー」は、それ自体の売上に加えて、「陣痛タクシーに登
録してもらうこと」自体に意味がある、ということがわかります。

陣痛のときに使えば、「タクシーを呼んで使う」という経験を一度す
るわけですから、その後のリピートも起きやすくなるでしょう。陣痛
のときに適切な応対をしてもらえれば、次も日本交通を使う確率は高
くなりそうです。


また、タクシーを呼ぶときの日本交通の電話番号も手元に残るかもし
れません。ソバ屋の出前やピザのデリバリーのときに何よりも大事な
ことは、「注文したいときに、手元にチラシ・メニューがあること」
です（だからあんなにピザ屋さんからチラシが来るのでしょう）。そ
れと同じ効果が見込めそうです。


陣痛タクシー「１万件」は、１万件の売上として大きいのではなく、
１万人の妊婦さんに、自社を使ってもらい、その良さをわかってもら
えた、ということが大きいわけです。



●「妊婦」さんは、将来の優良顧客

『出産後の退院時や子供の検診、里帰りなどで日本交通を頼むケース
が増えている』とのことですが、出産のために入院して帰宅する、と
いうときも、タクシーですよね。

まさか、生まれたての赤ちゃんと電車で帰るわけにもいきませんし、
母体も相当疲労しているはずです。そして、例えば出産１ヶ月後には
また「１ヶ月検診」のようなものがあるわけですね。これが平日であ
れば、ダンナさんに送ってもらうのも難しいでしょうから、やはりタ
クシー、ということになります。


乳幼児を抱えての移動は大変でしょうから、タクシーは非常に便利な
存在となります。

こう考えますと、特に車を持っていない家族の場合（都内には結構い
ると思われます）は、「子供が生まれる」ことで「タクシーを使う機
会」が増えるわけです。

「妊婦さん」というのは、顧客を非常に絞っているわけですが、実は
「近い将来の優良顧客」に絞っているわけです。


「タクシーをあまり使わないたくさんの人」をターゲットにするより
も、「タクシーを使うようになる少数の人」をターゲットにした方が
効率も良いでしょう。

ですから、実は「陣痛タクシー」は、

「陣痛の件数が何件あるんだ？　売上が取れるのか？」

という質問（批判？）にも、きちんと答えているわけです。


「陣痛タクシー」は、「絞って刺さる」施策を打った上で、「近い将
来の優良顧客」から「長期的な売上」を狙う、というよく考えられた
戦略であることがわかります。


さて、あなたの戦略は「絞られて」いますか？　絞られていない戦略
に基づいた「戦術」は、刺さりません。


一貫性のある、「刺さる戦術」を実行するためには「絞られた戦略」
をまずは考える必要があるのです。


あなたの戦略は絞られていますか？

考えてみてください！！



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◆今日のまとめ
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●「戦略を絞れば戦術が刺さる」。絞った上で、そこからどのように
　売上を上げるか考えよう。


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▼今日の日記▲

先日は、大阪で１年ぶりの公開セミナーでした。東京以外では公開セ
ミナーはあまりやらないこともあり、遠方からのご参加もいただき、
本当にありがとうございました。

福井から大阪までいらしていただいた方もいらっしゃいました。あり
がとうございました。興味深かったのは、福井は東西で文化圏が違う
とのこと。西側は旧若狭国で、東側は旧越前国、ということかと思い
ます。静岡県でも同様の話を伺ったことがありますが、昔からの歴史
というか、文化というか、そういったものが現代でも色濃く残ってい
るんですね。私は生まれも育ちも東京都心部ですので、そういう感覚
があまりなく、ちょっと寂しい感じもします。


明日は、アイディア発想セミナーです。

いらっしゃっていただける方、ぜひ一声おかけいただければ嬉しいで
す。売れたま！についてのご感想もいただけるとありがたいです。



●今日のiPod Tune：クリスマスソング２０１３

あっという間に１２月！！

世間はクリスマスデコレーションで溢れています。

ということで、この季節恒例の「クリスマスソング２０１３」！

今日の曲は……


○安奈 by 甲斐バンド

１９７９年、オリコン４位まで上がったヒット曲。「ＨＥＲＯ（ヒー
ローになる時、それは今）」で大ブレークした甲斐バンドのその次の
ヒット曲です。

「クリスマス」という言葉が、歌詞に結構出てきます。

ザ・ベストテンなどでリアルタイムで聴いていました。歌詞の意味す
るところはあまりよくわからない年でしたが、キレイな曲だなあ、と
思っていた記憶があります。

クリスマスケーキに刺したキャンドルの光が揺れるのを眺めながら、
じっくりと聴きたい曲♪



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●将来を見据えて計画をたて実行する、というのはどの組織もやって
　います。しかし、ユニチャームのそれはかなり独特で……


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