売れたま！特別編Vol.267 2013/11/18 夏休み特別号：ＢＡＳｉＣＳで商品開発 ３０

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.267(累計1069) 2013/11/18
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　■■■＿＿夏休み特別号：ＢＡＳｉＣＳで商品開発３０＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「Ｔ：改善」では、まずは「どんなお客様」が買っているのかを確
　認しよう。その情報を得るための「仕組み」を作ろう！


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◆夏休み特別号！　ＢＡＳｉＣＳで商品開発！
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夏真っ盛り！　恒例の夏休み特別号は、あの本の登場人物に……

「新人ＯＬ〜シリーズ」の登場人物
・売多真子：イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝　：売多真子の親戚　コンサルティング会社経営
・上原望　：売多真子の同僚「そーれ・しちりあーの」役員

「経営戦略虎の巻　ＣＤ」付属小説の登場人物
・松井恵利：売多真子の友人　果物ジュース・ケーキショップ店長


○入門書：「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」佐藤義典
http://ow.ly/qBY9o
売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！

○戦略書：「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典
http://ow.ly/6s63d
真子が社長になり競合と戦う戦略構築〜実行プロセスを、物語で体感



●「ＢＡＳｉＣＳで商品開発」編

今回の特集は、「商品開発」！　多くの方が悩むところです。

・どんな製品を作れば売れるのか？
・どんなサービスを企画すれば人気が出るのか？

ポイントはもちろん、ＢＡＳｉＣＳ！

このシリーズはどのくらいの長さになるかは、現時点ではわかりませ
ん。気長にお楽しみください。


（最近ご購読を開始された方へ）

この号は連載記事の続きです。１回目はこちらです↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20130809012000000.html

このページから　次の記事 >>　をクリックしていただくと、続きが
お読みいただけます。



●ここまでのあらすじ

イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」の社長「売多真子」
（うれた・まこ）と役員「上原望」（うえはら・のぞみ）、真子の友
人「松井恵利」（まつい・えり）は、真子の親戚にしてコンサルタン
トの「売多勝」（うれた・まさる）の「１人合宿」についてきた。

８月の初旬、４人の向かう先は、高原のペンション。４人は長野行き
の新幹線に乗り込み、４人席で早速勝の「講義」が始まった。

２日目は講義と自分たちの仕事を終え、夕食から講義再開となった。



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◆まずは、前号の復習から！
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高原のペンションに泊まって、２日目の夜。４人とも午後に一仕事を
終え、夕食の時間に。


１皿目が片付けられたテーブルに、２皿目が供されていく。緑色の鮮
やかな液体がガラス皿に載り、そのガラス皿の横では黄色のキッシュ
が白い皿を彩る。

「オーナー、これは？」
「はい、この緑のがモロッコインゲンの冷たいムースにトマトとカニ
　を載せてみました」
「あーそーだ、カニって昨日も出てましたもんねー」
「あはは、バレてしまいましたか……」
「一応私たち、プロなんでー。このキッシュは？」
「あ、はい、夏野菜のキッシュです。味は食べてのお楽しみ、という
　ことで」
「じゃあ早速、いっただきまーす」

「あれ、このインゲンのムースって、マメっぽくないな。良かった」
「勝さん、マメはお嫌いなんですか？」
「嫌いじゃ無いけど、自分からは食べないな」
「あれ？　勝さんはいつも豆乳のカプチーノでしたよね？」
「お、望ちゃんにオレの好み覚えててもらえるなんて嬉しいね」
「も、もちろんです」
「私だってそれくらい覚えてるもーん」
「あ、キッシュはカレー味だ！　おいしー！」
「え？　わあ、キッシュの生地、さっくさく！」
「うわ、確かにこのキッシュうまい！　おかわり欲しいくらいだな」
「ホントー。奥さん、料理上手でうらやましいなあ……」
「うらやましいっていうなら、真子も練習しろよ」
「それがイヤだから羨ましいって言ってるんじゃないですか」
「まあそりゃそうか……じゃあ始めるぞ」



望　：はい、復習からですよね。


望が、いつもどおりキレイにまとまったノートを開く。


○商品開発のプロセス　ＩＴＥＳＴ（アイテスト）

　Ｉdea Generation　アイディア出し
　Ｔest Marketing　テストマーケティング
　Ｅngineering　　　生産方法確立・生産
　Ｓelling　　　　　上市・販売
　Ｔuning　　　　　市場の反応を見て改善・修正


○Ｔ：改善　商品開発時から、改善を考える

・誰が買っている・使っているのか？
・リードユーザーをおさえる


望　：前号は、ＩＴＥＳＴの最後のＴ、Ｔｕｎｉｎｇに入りました。

恵利：「市場の反応を見て改善・修正」するんですね。

真子：ねー、なんで商品出す前から「改善・修正」を考えるの？　改
　　　善すべき点があるんなら、最初っから改善しよーよ。

勝　：だから、それがわかれば苦労しないっつってんの。商品を出す
　　　前に何でもわかるんなら、世の中ヒット商品だらけだ。

恵利：だから商品を開発して上市することも含めて、「ＩＴＥＳＴ」
　　　なんですよね。商品を出すこと自体が「テスト」

勝　：そうそう。

望　：特に、予想もしない方が買ってくだされば、その方々に向けた
　　　「改善」が必要になりますね。

恵利：それが、前号のＬＣＣの事例でしたね。若者だけじゃなくて、
　　　シニア層にも人気になった。

望　：そうなると、予約の際の利便性が大事になりますので、そこが
　　　改善ポイントになる点

真子：そっか、意外な方が買ってくれたら、想定していなかった方々
　　　だけに、修正しないといけなくなるのか……

勝　：それもあるな。あとは「意外な使い方」がわかれば、それを広
　　　げていけばいい。

恵利：それが「リードユーザー」ですよね。ユニークな使い方を考え
　　　出してくれる方々。

勝　：そうそう。最近こういうのに「ユーザーイノベーション」とか
　　　って名前がついたけど、まあ昔からある話ではある。

真子：あー、なるほどー、ユーザーがイノベーションを起こすから、
　　　ユーザーイノベーションかー。そのまんまだねー、きゃははは



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◆「使い方」を集めれば、「括って広げる」ことができる
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勝　：前号では「どんな人が」買っているのか、使っているのかをお
　　　さえよう、っていう話をしたよな？

恵利：はい。予想外の方に買っていただいているのであれば、その方
　　　々向けに「改善・修正」すれば、その方々にも売れますから。

勝　：それと同じ論理で、「どんな使い方」をしているのかをおさえ
　　　るのがすっごい大事。

望　：なるほど、「どんな人が」「どんな使い方を」しているのかと
　　　いうのをおさえていくんですね。

勝　：そうそう。例えばＬＣＣなんかでも……


勝が空になりつつある皿をよけて、ノートパソコンを３人に向ける。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ＬＣＣの普及により、困難だった日帰りの海外旅行も簡単にでき
　るようになった。比較的近場のソウルなどでは、便数も多いため早
　朝に出て深夜に帰ることが可能だ』


◇『大阪市のパート従業員、村岡真理さん（５１）は昨夏、夫ととも
　に訪れたソウル南部の江南（カンナム）からタクシーに乗り込み、
　ショッピング街へと急いだ。２人はピーチ・アビエーションの関空
　─ソウル（仁川）便を同じ日の往復で利用。早朝の７時３５分に関
　空発で午後１０時５５分に帰国する便を使った』


◇『村岡さん夫妻が日帰り旅行を選んだ理由は「ペットの犬を預けな
　くてもいいから」』。海外旅行好きの村岡さんだが、これまで夫と
　泊まりがけで旅行する場合には、１泊５０００円ほどでペットホテ
　ルに預けなくてはならなかった』『今回の旅行ではソウルの日帰り
　チケットがそれぞれ１人１万円強』『空港使用料などを合わせても
　料金は２人で３万５千円程度だ』


◇『ピーチは「運航を開始してみると、日帰りで使う客が多いことに
　気づいた」として国内外の路線で日帰り特別運賃を設定。担当者は
　「仁川空港の免税店だけで買い物して帰る客もいる」と驚く。韓国
　で商品を買い入れるビジネスマンの利用も多いという』

2013/01/04 日経ＭＪ　Ｐ．１３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：あー、なるほどー、高いお金かけて海外行ったら、日帰りだと
　　　もったいないって感じがするけど、１人１〜２万円なら……

望　：新幹線で大阪に行くのと同じ感覚だね。確かに日帰りしてもい
　　　い金額だよね。

恵利：なるほど……色々な使い方をお客様が考えてくれるんですね。

勝　：そうそう。当のピーチの方が驚くわけだろ。だから「日帰り特
　　　別運賃」を後から設定したわけだ。

望　：まさに「使い方」に合わせて「改善・修正」したんですね。

真子：そっかー、こういうのは、正式発売してみないとわからないん
　　　だねー。だから発売後も継続して使い方を調べ続ける……

恵利：ペットがいる人は、宿泊するのが結構面倒なんですね。そうい
　　　うことみ、実際に発売してみないとわからないんでしょうね。

勝　：それがわかれば……どうなる？

真子：へ？

勝　：何回やればわかるんだよ。「宿泊すると大変」っていうお客様
　　　がいらっしゃるんだぞ？

真子：あ！　ニーズで括って広げることができる！

勝　：そう！　「泊まりがけで行くのが大変な人」というターゲット
　　　に広げられる。

望　：それが、「韓国で商品を買い入れるビジネスマン」とかなんで
　　　すね。

勝　：あとは、どんな人を括れる？

真子：小さいお子さんがいる方とか？

勝　：そうだよな。１日ベビーシッターさんに頼んで、夜までに帰っ
　　　てくるみたいなこともできそうだしな。

恵利：なるほど……「面白い使い方」がわかれば、そうやってどんど
　　　ん広げて行くことができるんですね。



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◆「面白い使い方」を拡大展開しよう！
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勝　：そう。２０１２年５月１７日号で取り上げたこの事例が、まさ
　　　にその典型例なんだよな。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『グリコ栄養食品（大阪府高槻市）のサラダに使う揚げ麺「パリパ
　リサラダ」が異例のヒットとなっている。そうめんなど定番品が多
　い乾麺の分野で、上位の売り上げを１年以上維持している』


◇『「自社の製品でサラダ需要を何とか取り込めないかと考えてい
　た」と話すのは、加工食品開発部の内田朝香さん（２７）』
　『２００９年の発売当初は地方のご当地グルメである点を売りにし
　ていたが、購入者の「野菜嫌いの子供に食べさせるのに役に立って
　いる」との声が転機になった。「盲点だった」と振り返る内田さん
　は、３０〜４０代の主婦を対象にした取り組みを本格化させた』


◇『まず商品のパッケージでメニューを提案。さらに「主婦は自作の
　創作サラダを自慢したいのでは」と考え、「野菜克服大作戦」をテ
　ーマにレシピを募集した。４月に優秀作品を決め、立ち上げたホー
　ムページに掲載を始めた。１１年は前年比２割増の販売が続いてお
　り、１０億円の売上高を見込む』


2011/09/30 日経ＭＪ　Ｐ．３

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：あ、これ覚えてる！！　「野菜嫌いの子供に食べさせる」のに
　　　役立つ、ってまさにお客様の「神の一声」だと思った！

恵利：確かに、こういうのって自分で売るときにはなかなか気づかな
　　　いよね……

望　：ホント「神の一声」だね。この「神の一声」をおっしゃってく
　　　ださったのが「リードユーザー」ですよね？

勝　：そうそう。こういう方が、ごく少数いらっしゃる。体感的には
　　　お客様の数％くらい。

恵利：たった「数％」ですか？

望　：あ……だから、テストマーケティングだと、わからなかいかも
　　　しれないんだ！

勝　：そうなんだよ。数が少ないから、本格販売した後じゃないと、
　　　こういうリードユーザーがつかみにくい。

真子：なーるほどぉ。だからテストマーケティングだけじゃダメなん
　　　だねー。本格販売したあとに「Ｔ：改善・修正」が必要なんだ

勝　：そうそう。だから、とにかく「面白い使い方」を集めることが
　　　大事になる。他にもさ……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『野菜や果物を低速回転ですりつぶし、栄養価を損なわずにジュー
　スと食物繊維の豊富な搾りかすに分離するスロージューサー。国内
　では韓国メーカーのヒューロムが先行販売していたが、スクリュー
　部分にヒューロムの特許技術を活用してシャープも参入。一般のジ
　ューサーが５０００〜１万５０００円の価格帯で販売されている中
　で、３万円前後の高単価だが月４０００台の目標を上回るペースで
　　売れている』


◇『「これで大根下ろしをつくっています」「ニンジン嫌いの子ども
　でも、搾りかすの入ったカレーやハンバーグは食べてくれる」。シ
　ャープが昨年６月に発売したスロージューサー「ジュースプレッ
　ソ」について、消費者が同社に寄せた声である。調理システム事業
　部の新規事業推進プロジェクトチームで開発に携わった田村友樹チ
　ーフは「想定外の使用法。まだ可能性は広がるはずです」と笑う』

2013/02/04 日経ＭＪ　Ｐ．１０

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


恵利：なるほど、こういう「想定外の使用法」を集めるほど、色々な
　　　「用途拡大提案」ができるようになりますね。

真子：なるほどねー。とにかく販売した「後」でも、お客様の声を集
　　　め続けることが大事なんだねー。

望　：だから、あえてＩＴＥＳＴの一番最後に「Ｔ：改善・修正」と
　　　いう項目を入れてるんですね……



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◆「Ｔ：改善・修正」を前提とした生産計画
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勝　：お客様の声を集めて、その「使い方」を広げるのも大事だし、
　　　いっそ「製品を修正することを前提に販売」してもいい。

真子：そ、そんなことできるの？

勝　：そういう仕組みを作れば、できるだろ。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『東京都江東区にある美容家電のヤーマン本社。ひっきりなしに消
　費者からかかってくる電話を受けるコールセンターの隣にあるの
　は、開発本部だ。創業時から、決して変えないレイアウトだ』『顧
　客がふと漏らす商品への不満は"進化の種"となる。それを素早く
　開発担当者に伝えるため、両部門の従業員が顔を合わせることが多
　くなるよう、促しているのだ』


◇『生産計画は短期間で改良を重ねることを前提に組んでおり、商品
　のバージョンアップは年３〜４回に及ぶこともある。たとえば昨年
　８月に発売した、温冷プレートを肌に当ててその働きを活発にする
　美顔器。当初は皮膚との接触部分は平面だった。しかしコールセン
　ターに「気になる目尻の際に、もっと当てられないか」との声が届
　くと、すぐさま商品に反映させることを決定。先端に突起を設け
　て、シワやくぼんだ部分に当てやすいように改良を加え、売り上げ
　アップにつなげた』

2013/08/02 日経ＭＪ　Ｐ．１

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


望　：あ、この会社は、商品を販売した「後」に「改善・修正」をす
　　　る前提で生産計画を組んでる……

恵利：まさに「Ｔ：改善・修正」を会社として組み込んでる！

真子：うっわー、まさに「商品を出すこと」自体が、テストマーケテ
　　　ィングの一部みたいな感じなんだねー。

勝　：ＩＴＥＳＴは要は「ドカンと作ってドカンと売らない。小さく
　　　てもいいから、サイクルを回せ」ってこと。

望　：出しては改善し、出しては改善し、という「サイクルを回す回
　　　数」を増やす、ということですよね。

恵利：あ、だからこの会社は「コールセンター」と「開発部門」がお
　　　隣にあるんですよね。そのサイクルが回せるように。

真子：な、なーるほどぉ……机の配置まで考えてるんだ！　そういう
　　　「動き方」ができるようにしてる！

勝　：うん。従業員の物理的な配置、ってすっごい大事。当然、近く
　　　にいれば食事一緒にいくかもしれないし……

恵利：離れていれば、「縦割り」になっちゃうんですね、精神的に。

勝　：そうなんだよ。ＩＴＥＳＴを回すためには、そこまで考えない
　　　といけない、ってこと。

真子：じゃあ、開発部門とコールセンターとかが離れてたら？

勝　：ムリヤリにでも話す機会を増やすんだろうな。週に１回は必ず
　　　ランチを一緒にする、とかさ。

望　：なるほど……そーれ・しちりあーのでも、そういう機会を増や
　　　すべきかもしれませんね。



「じゃーさ、勝さんとこの３人で毎週ランチミーティングしない？」
「あ、それいい！」
「オレを巻き込むなよ」
「今勝さん、ムリヤリにでも一緒になる機会を増やせって言ったよ？」
「オレは関係ねーだろ」
「あ、あの……ダメですか？」
「望ちゃんの頼みでもダーメ。そんなヒマじゃないの」
「あ、あの……何でもお好きなモノ、ご馳走しますから……いくらで
　も、お好きなだけ……」
「……」
「あー、勝さん、今ココロが動いたでしょ、きゃははは」


既に空いている２皿めの料理をオーナーが下げに来る。

「あ、キッシュおいしかったです！　カレー味で。あれ、また食べた
　いなあ……」
「ありがとうございます。でしたら、次にいらしたときに……」
「はい！！」
「次に来られるのはいつかなあ？　ね、勝さん？」
「真子が好きなときに来ればいいだろ」
「まーたまたぁ、真子がいないと寂しいクセにー」
「ホント勘弁してくれ……」

話している間に、オーナーが次の料理を持ってくる。

「今日のスープは、地元でとれたジャガイモの冷製スープです」
「へー、ビシソワーズみたいですね」
「それですそれです。皆さんにはそう言った方が良かったですね」
「魚料理は？」
「魚は、地元のイワナと畑シメジのあんかけソースです」
「イワナの表面についてるのは？」
「あ、湯葉をつけて焼いているんですよ。ではごゆっくりどうぞ」
「へー、湯葉かあ……」
「いっただきまーす！」
「うわー、ビシソワーズ、じゃがいもーーー、って感じだねー！」
「うん、すっごくじゃがいもの味が濃厚だね」
「イワナはアタマ丸ごと食えるんだな……湯葉がサクサクだ」
「はい、この食感が面白いアクセントになってますね」
「あ、オーナー、オレのライス忘れてるわ。メシ食いたい」
「あ、勝さん、じゃー私取ってくるね」
「お、真子、ありがと」
「ホントは私のライスも欲しかっただけだけどねー」
「オマエが立つときは、まあそんなところだよな」

真子が勢いよく立ち上がり、勝と自分の分のライスを厨房に取りに行
く。にぎやかな夕食時間に戻った。


（次号、ついに最終回！）



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◆今日のまとめ
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●「Ｔ：改善」では、まずは「どんなお客様」が買っているのかを確
　認しよう。リードユーザーを見つけて、仲良くなろう。


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

私の四十肩は、なってから半年以上ですが、少しずつ少しずつ治って
います。頭頂部がシャンプーできるようになったり、お尻のポケット
に入れた定期入れが取れるようになったり、後ろで手が組めるように
なったり、という普通のことが少しずつできるようになりました（こ
れまで、みんなできなかったんですよ……）

先日、父親と話したところ、父も２回やったとか。そんな話はしたこ
となかったので、聞いたことがなかったのですが、ホントみんなやっ
ているものなんですね……知られざる国民病というか、そんなにみん
ななってるのなら、予防法などがもっと確立していても良さそうなも
のですが……なってしまうと、結構不便ですからね。

基本的には「腕を使うな。休め」という体からのサインだと思うので
すが、そうは行きませんからね……（売れたま！が書けなくなってし
まいますから）。



●今日のiPod Tune：秋に似合うバラード２０１３

本編の世界はまだ「夏休み」ですが、こっちの世界では大分寒くなっ
てきましたね……

肌寒くなっていく季節に似合うのは、やっぱりバラード。

ということで、「秋に似合うバラード２０１３」！


今日の曲は……


○Hotel California by Eagles

このコーナーも長いですが、この曲を紹介するのは、実は初めて。

Eaglesを、そして１９７０年代のロックシーンを代表するメガヒット
ですね。同時代に生きて、この曲を知らない人はまずいらっしゃらな
いかと思います。日本でもＣＭソングなどで使われていましたね。

高校の部活（卓球部）の先輩がカバーして、文化祭で歌っていたのを
今でも覚えています。

１９７７年リリースのシングルは、実は１位を１週間、と意外なほど
短いです。しかしこの曲をタイトルソングとする同名のアルバムはギ
ガ級の大ヒット、グラミー賞獲得。


今でもYoutubeに彼らのライブがあるようですが、未だに現役みたいで
すね。Don Henleyの甘くせつないボーカルは健在。

秋の夜、じっくり味わいたい永遠の名曲。



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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
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　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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◆次号予告：ＢＡＳｉＣＳで商品開発　３１　最終回
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●次号ついに最終回！　総まとめです。


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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