売れたま！特別編Vol.260 2013/10/24 夏休み特別号：ＢＡＳｉＣＳで商品開発 ２３

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.260(累計1062) 2013/10/24
購読者:28,897 (まぐまぐ:16,250 メルマ！:944 めろんぱん:11,703)

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　■■■＿＿夏休み特別号：ＢＡＳｉＣＳで商品開発２３＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●ＩＴＥＳＴのＴは「テストマーケティング」。テストをすることで
　「リスク管理」ができる！


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◆夏休み特別号！　ＢＡＳｉＣＳで商品開発！
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夏真っ盛り！　恒例の夏休み特別号は、あの本の登場人物に……

「新人ＯＬ〜シリーズ」の登場人物
・売多真子：イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝　：売多真子の親戚　コンサルティング会社経営
・上原望　：売多真子の同僚「そーれ・しちりあーの」役員

「経営戦略虎の巻　ＣＤ」付属小説の登場人物
・松井恵利：売多真子の友人　果物ジュース・ケーキショップ店長


○入門書：「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」佐藤義典
http://ow.ly/89pSR
売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！

○戦略書：「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典
http://ow.ly/6s63d
真子が社長になり競合と戦う戦略構築〜実行プロセスを、物語で体感



●「ＢＡＳｉＣＳで商品開発」編

今回の特集は、「商品開発」！　多くの方が悩むところです。

・どんな製品を作れば売れるのか？
・どんなサービスを企画すれば人気が出るのか？

ポイントはもちろん、ＢＡＳｉＣＳ！

このシリーズはどのくらいの長さになるかは、現時点ではわかりませ
ん。気長にお楽しみください。


（最近ご購読を開始された方へ）

この号は連載記事の続きです。１回目はこちらです↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20130809012000000.html

このページから　次の記事 >>　をクリックしていただくと、続きが
お読みいただけます。



●ここまでのあらすじ

イタリアンレストラン「そーれ・しちりあーの」の社長「売多真子」
（うれた・まこ）と役員「上原望」（うえはら・のぞみ）、真子の友
人「松井恵利」（まつい・えり）は、真子の親戚にしてコンサルタン
トの「売多勝」（うれた・まさる）の「１人合宿」についてきた。

８月の初旬、４人の向かう先は、高原のペンション。４人は長野行き
の新幹線に乗り込み、４人席で早速勝の「講義」が始まった。

電車の中は講義続き。宿に着いても、夕食後も講義は続けられ、翌日
の朝を迎え……



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◆まずは、前号の復習から！
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夏の高原のペンションの朝。爽やかな風が半テラス席を吹き抜ける。
会話に興じる３人の若い女性陣。

華やかな服に元気な騒ぎ声。もちろん真子、恵利、望だ。

そこに１人現れる中年男性、売多勝。ボサボサの髪の毛、ボタンの締
まっていないシャツ、そして眠そうな顔。

「ふわあ……」

勝が真子たちのいる半テラス席に向かう。「今起きたばかり」とその
顔が言っている。

「勝さん、おっそーい！」
「……」
「おはようございます、勝さん」
「……あ、望ちゃん……おはよ」
「なんで望ちゃんには挨拶するのよ！」
「……真子、何でそんな朝からテンション高いんだよ……」
「朝って、今何時だと思ってるんですか！」
「……うるせーな、オマエらが夜、ジャマしに来るからだろうが。せ
　っかく仕事してたのに……」
「す、すみません、お邪魔してしまって……夜遅かったんですか？」
「あ、恵利ちゃんはいーのいーの」
「もう……朝ご飯はやっぱり昼なの？」
「この合宿はそう決まってる。と言いつつ、もうすぐ昼だな……」
「そうだよ」
「勝さん、エスプレッソですよね。２ショットでいいですか？」
「あ、恵利ちゃん、ありがと。うん、ドッピオでお願い」

勝がテーブルにパソコンを広げ、電源をつなぐ。恵利がその間に宿に
備え付けのエスプレッソマシンを操作する。

「はい、勝さん、エスプレッソ２ショット、ドッピオです」
「恵利ちゃん、ありがと。恵利ちゃんがいれてくれたエスプレッソが
　飲めるなんて嬉しいなあ……」
「何言ってるの、ボタン押すだけの全自動マシンじゃん」

真子を無視し、勝はエスプレッソを一気に飲み干す。

「………ふう、効いてきた……うん、カフェイン充填１２０％！」
「発射１０秒前。対ショック、対閃光防御」　恵利が間髪入れず続く
「５…４…３…２…１…」　勝が受ける
「波動砲、発射！」　勝と恵利が同時に叫ぶ。
「いつもいつもこの２人は……今度は一体何なのよ？」
「ヤマトだろうが。波動砲なんか、一般常識の範囲内だ」
「はい、そうですよね」
「あ、あの、始めませんか？」
「そうしよう。じゃあ復習から」



望　：はい、今は「ＢＡＳｉＣＳで商品開発」する方法をみてきてい
　　　ます。商品開発は、ＩＴＥＳＴのプロセスで考えます。


○商品開発のプロセス　ＩＴＥＳＴ（アイテスト）

　Ｉdea Generation　アイディア出し
　Ｔest Marketing　テストマーケティング
　Ｅngineering　　　生産方法確立・生産
　Ｓelling　　　　　上市・販売
　Ｔuning　　　　　市場の反応を見て改善・修正


○「アイディア発想」の３つの源泉

１）ニーズ発想　→　「顧客」からの発想
２）シーズ発想　→　「自社」からの発想
３）他業界発想　　→「他業界」からの発想


○「発想を引き出す体制作り」

アイディアを出してくれる人
　Ａ）社内のスタッフ
　Ｂ）社外：お客様、取引先、パートナー

商品開発の担当者：顧客の気持ちがわかる人

アイディアの評価者：「顧客」または「顧客の代弁者」


真子：うん、それで、やっと「Ｉ：アイディア出し」が終わったんだ
　　　よね、きゃははは。

望　：商品開発のＩＴＥＳＴでは、「Ｉ：アイディア出し」の次は、
　　　「Ｔ：テストマーケティング」ですね。

勝　：そうそう。プロセスを「ＩＴＥＳＴ」っいう名前にしているく
　　　らい、テストマーケティングは重要なプロセス。



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◆「Ｔ：テストマーケティング」の持つ意味
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恵利：シリーズの最初の方でも、テストマーケティングの意味につい
　　　て教えていただきましたよね。

勝　：そうだったよな。特に、「Ｅ：生産」「Ｓ：販売」の「前」に
　　　やることに意味がある。なんだっけ？

真子：えっと……ドカンと作ってドカンと売るのは、ある意味ギャン
　　　ブル。だから、本格生産に入る前に、小さく試す！

勝　：そうだな。ドカンと作って、ドカンと広告したのに売れなくて
　　　在庫の山が残ったりすると、大損害になる。

恵利：その「大損害」を避けるために、少しずつ進む、ということで
　　　すよね。

勝　：まさにそう。新製品は、何がどこで売れるかわからない。「暗闇
　　　を歩く」みたいなもんだ。暗闇で一気に走るか？

望　：いえ、危ないので手探りで少しずつ進みます。一気に進んでは
　　　穴に落ちたりするんですね。

恵利：なるほど、少しずつ先に進んでいいかどうか、確認しながら進
　　　んでいくわけですね。

勝　：そういうこと。これが「リスク管理」であり、テストマーケテ
　　　ィングが「Ｅ：生産」の前にある理由

恵利：はい、ダメだったらお金がかかる「生産プロセス」の前に改善
　　　するなり諦めるなりする、ということですよね。

勝　：そう。「Ｅ：生産」は一大意思決定だからその前に「試す」必
　　　要がある。いきなり作って「売れるかな」はギャンブル。

望　：あと、本格生産に入る前に、修正したり改善したりできますよ
　　　ね。本格生産した後ですと、それが難しくなりますよね。

勝　：うん。仮説検証サイクルを速く回せる。試作品なら改善はしや
　　　すくても、本生産が始まったら難しい。

真子：「Ｅ：生産」からさらに「Ｓ：販売」まで始まっちゃったら、
　　　改善するチャンスはもっと遅くなるね。

勝　：そうだよな。「Ｔ：テストマーケティング」から「Ｉ：アイデ
　　　ィア出し」にはすぐ戻れるけど、Ｅ・Ｓからは戻りにくい

真子：作って売って、売れなかったら、もう改善のチャンスが二度と
　　　無いかもしれないよね、きゃははは。

勝　：オマエ、怖いこと言うよな。でもそういうこと。「Ｓ：販売」
　　　でダメなら、「失敗」となって挽回不可能かも。他には？

望　：あと、「実際の顧客の反応」を早いタイミングで得ることが大
　　　事だって勝さん、おっしゃってましたよね。

勝　：そうそう。市場調査でもいいけど、「実際の商品」を「実際の
　　　顧客」に試してもらって「実際の反応」を得ることが大事。

真子：なるべく「リアル」な状況で、ってことだよね。

勝　：そうそう。一番いいのは、実際に売ってみる。その反応が一番
　　　正しいというか、一番「正確」。実際にやったんだから。

望　：１店舗だけで販売してみる、というようなやり方ができる、と
　　　いうことですよね。

勝　：うん。そのあたりのテストの具体的なやり方はまた後で見てい
　　　くけどな。

恵利：えっと、大きく分けると次の３つ、ということでしょうか？


恵利が丁寧にまとめられた「恵利ノート」を見せる。

１）リスク管理・大損害の回避
２）仮説検証を速く回せる
３）実際の顧客の反応を早い段階で得る


勝　：お、そうそう。とりあえずはこんな感じでＯＫ。



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◆「小さく始めてリスク管理」をするノジマ
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勝　：まずは「リスク管理」。家電量販店の「ノジマ」が海外進出を
　　　それこそ「暗闇の中の手探り」で始めてる。

真子：「手探り」？

勝　：そう。どういう意味かは、これを読めばわかると思う。


勝がノートパソコンを３人に向ける


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『首都圏を地盤とする家電量販店のノジマがベトナムの同業、チャ
　ンアインデジタルワールド（ハノイ市）に１０％出資し、資本業務
　提携した。カンボジアでは１００％子会社を設立、来夏にも１号店
　を出す計画だ。野島広司社長に東南アジア戦略を聞いた』


◇『──なぜ東南アジアなのか』
　『「ベトナムは先方から話が持ちかけられた。（中略）４０％出資
　の話もあったが、まずは１０％にした」』


◇『──海外での勝算は。
　「やってみないとわからない。４人の専任プロジェクトチームを立
　ち上げ動き始めたところだ。カンボジアはイオン系のショッピング
　センター（ＳＣ）に１０００平方メートル前後の店舗を２店出す。
　その後の計画はまだない。カンボジアで成功できたらマレーシア、
　インドネシアへの進出も考えるが、成功する前から他地域への進出
　計画をつくることはない」』


◇『「一方、ノジマが出るカンボジアは家電の市場規模がテレビで８
　万台強、エアコンで１０万台強程度。ノジマの日本での販売規模よ
　りも小さい。そういう国に出るため最初は投資も少なくて済む。成
　功したいが失敗してもよい。（経済規模の大きい）海外に出るため
　の試行錯誤の場と考える」』


2013/09/13 日経ＭＪ　Ｐ．６

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


真子：うわ……ホントに「手探り」って感じだね。まずは合弁の出資
　　　を「１０％」に抑えて、リスクを下げてる……

望　：うん。「４０％出資の話もあった」のに、あえて下げたんだよ
　　　ね。多分、失敗したときの傷を浅くするために。

勝　：そうだよな。リスクを下げてる話はそこだけじゃないよな？

望　：はい。カンボジアに進出する理由も、販売規模が小さいから、
　　　「投資も少なくて済む」からですよね。

恵利：しかも、カンボジアで成功してから、マレーシアやインドネシ
　　　アに行く、っていう「手探りで少しずつ」進んでます。

勝　：そうそう。「このステップをクリアしたら次に行く」という
　　　「マイルストーン」がきっちりできてる。

恵利：それがリスク管理ができている、ということですね。いきなり
　　　「ドカン」と行かずに、ここが成功したら次、と……

真子：しかもそのリスク管理をした上で「失敗してもよい」「試行錯
　　　誤の場」って言い切れるのがスゴイよね。

勝　：一見消極的に見えるけど、何でここまでリスクを管理しようと
　　　しているかっていうと、なんでだと思う？

真子：はいはーい、失敗したくないからでーす。

勝　：そりゃそうだけど、失敗すると思ってるっていうことか？

恵利：あ、はい、海外での勝算は「やってみないとわからない」とい
　　　う認識だからだと思います。

望　：なるほどぉ。勝算が不確定だと考えるからこそ、より確実なリ
　　　スク管理をするのね……

真子：あ、そうか……確かに勝算があったら、ある程度一気に行っち
　　　ゃうよね。

勝　：リスクが大きいと考えるからこそ、リスク管理をきちんとする
　　　んだよな。当たり前だけど。

恵利：ということは、勝算があれば、比較的「軽め」の「テストマー
　　　ケティング」で良いということですよね。

勝　：そうなるね。

真子：まあ、成功確率１００％なら、「テスト」する必要もないもん
　　　ね、きゃははは。

勝　：理論上はそうだな。そんなことはまずないけどさ。。



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◆「リスクを限定する」ことで「多くの矢を放てる」
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勝　：でさ、リスク管理をして、失敗したときのダメージを小さくす
　　　るメリットは何だ？

真子：そりゃ、失敗したときの損害が減るってことでしょ？

恵利：当たり前でしょ。勝さんは、だからそれはどういうことだ、っ
　　　て聞いてらっしゃるんじゃないの。

勝　：恵利ちゃん、偉い。

真子：わ、わかってるわよ！　だったら答えは何だって言うのよ！

勝　：何逆ギレしてんだ、オマエは。それでどうなんだよ？

望　：えっと……損害が限られていれば、安心して試せますよね？
　　　ちょっと大胆なこともできるっていうか……

勝　：そう！　リスクが管理できているからこそ、リスクが取れる！
　　　リスク管理ができていなかったら、怖くてリスクが取れない。

恵利：なるほど……リスクが限定されているからリスクが取れる……

勝　：そうなると、ちょっと冒険的なこともできる。失敗してもいい
　　　って割り切れるから。

真子：なるほどね……

勝　：まだある。「損害を小さくする」からこそできることは何？

恵利：損害を小さくするからできること？？

勝　：例えば、さっきノジマが出資率を４０％じゃなくて１０％にし
　　　た、っていうのがあっただろ？　ということは？

真子：わかった！　１０％出資する会社を４つまで増やせる！

勝　：正解！！　より多くのことを試せる。矢を１本じゃなくて、４
　　　本放てるんだよな。４０％じゃなくて１０％にすることで。

恵利：な、なるほど……矢がたくさん放てる、というのは、多くのこ
　　　とを試せる、ということですね。

勝　：そういうこと。だからより「当たる確率」が高まる。単純計算
　　　で、４倍になる。

望　：「何が当たるかわからない」からこそ、たくさん試せる方がい
　　　い、ということですよね。

勝　：その通り。アイディアが多くあって、かつ、どれが当たるのか
　　　わからない状態なら……

真子：放つ矢の数を増やした方がいい！　「下手な鉄砲も数打ちゃ当
　　　たる」だ！

勝　：言葉は悪いけど、そういうこと。勝算があるなら、どれかに絞
　　　ればいいけど、今はとにかく「当てる」のが難しいからな

望　：なるほど……とにかく「試せ」という意味で、ＩＴＥＳＴ、
　　　「私はテストする」なんですね。

勝　：そういうこと。４本放ってみて、より当たりそうな１本にもっ
　　　と注力すればいい。

恵利：なるほど、最初は矢を多く放って、より確率の高いものを選ん
　　　でいくことで「当たる」確率が高まる！

望　：それは、損害を小さくしているからこそできるんですね。

勝　：そうそう。その意味でも、「Ｔ：テストマーケティング」が
　　　「Ｅ：生産」「Ｓ：販売」の前にある意味があるだろ？

真子：うん！



「ふう……カフェイン充填率が下がってきたな」
「波動砲が打てませんね」
「ね、恵利ちゃん、「拡散波動砲」ってわかるよね？」
「あ、はい、地球防衛軍の旗艦、アンドロメダの主砲ですよね」
「何、またその話なの？　好きだよねえ……」
「あのね、真子、拡散波動砲っていうのは、言葉通りエネルギーが
　「拡散」していく兵器なの。それがどうしたんですか、勝さん？」
「拡散波動砲を積んだアンドロメダは、なぜ簡単に白色彗星に敗れた
　のか。なぜヤマトの波動砲の方が強力だったのか」
「はいー？？　あ、の、ねー、そんな荒唐無稽な……」
「真子は黙ってて。拡散波動砲はなぜ敗れたか……」
「ヒント。「拡散」するから」
「あ！！　そうか、エネルギーが分散するからですね。でもそれがど
　うしたんですか？」
「マーケティングで言えば？　ターゲティングという意味では？」
「え……？　あ！　拡散して、色んな人に売ろうとして、結局誰にも
　売れないのと同じ！！」
「そう！　マーケティングにおいても細い矢、レーザービームの様な
　鋭い矢を放つべきなのと同様、拡散波動砲も……」
「拡散するが故に、誰にも「刺さらない」んですね！！」
「そうなんだよ。やっぱり波動砲が強かったのは理由があるんだ」
「ターゲットを拡散せずに、絞っているから、刺さる！　マーケティ
　ングと同じなんですね！」
「何の話だか……恵利もさ、そんな適当な話に乗っちゃダメだよ」
「適当じゃないよ！　すっごく的を射た例えよ！」
「ターゲットだけに、的を射てるよな」
「ふふふ、はい、波動砲みたいです。勝さん、さすがです……」
「ね、望ちゃん、じゃあこっちはこっちで……」
「勝さん、私にも教えてください！　どういうことですか？」
「な、何よ、望ちゃんまで……」
「じゃあ恵利ちゃん、望ちゃんに説明頼んだ。エスプレッソ取ってく
　る。カフェイン充填率を上げて波動砲の準備をするから」
「はい、波動砲安全装置解除、ターゲットスコープ、オープン！」
「な、何なのよ……」


（次号に続く）


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◆今日のまとめ
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●ＩＴＥＳＴのＴは「テストマーケティング」。「Ｔ」を入れること
　でリスク管理ができ、「多くの矢」が放てるようになる！

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▼今日の日記▲

今週は出張続き。全国を飛び回って、行動の軌跡だけ見れば、まるで
「売れっ子コンサルタント」みたいです……

今日は熊本にいたのですが、台風襲来中。帰りの飛行機が飛ぶかどう
か心配だったのですが、台風の歩みが遅く（私の走るスピードより遅
かったみたいです）、飛行機は無事離陸。帰京できました。

せっかく熊本に行ったのでラーメンの２、３杯でも楽しみたかったの
ですが、飛行機も不安で、結局空港で食べただけに留まりました。帰
ってみたら、進路はズレて直撃は避けられたみたいですね。


しかし今年は台風の当たり年ですね……停電なんかに備えて、懐中電
灯の電池とか、ろうそくとチャッカマンのありかを家族で再チェック
した方が良いかもしれませんね。



●今日のiPod Tune：食欲の秋！　２０１３

まだ暑いですが、もう１０月！　食欲の秋！

ということで、食べ物にちなんだ歌の特集♪

前回のAmerican Pieに引き続き、デザートです。

今日の曲は……


○チョコレイト・ディスコ by Perfume


２００７年２月１４日、バレンタインデーリリース。Perfumeはこの
曲、そして次のポリリズムでブレークすることになります。

もちろんPerfumeお得意のテクノとダンスです。

バレンタインデーの男の子と女の子の気持ちを的確に表現した歌詞。
もはや私には縁遠い世界ですが、いつの時代も甘酸っぱい気持ちは、
共通なんですね。



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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
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