売れたま！ＢＢＣ編 Vol.036 2013/07/22 店員が説明できなければ売れない！

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━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.036(累計1035) 2013/07/22
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　■■■■■＿＿店員が説明できなければ売れない！＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「中間のＢ」が説明しやすくなるような工夫をして、ＢＢＣフロー
　の「モレ」を減らそう！


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◆日立アプライアンスの冷蔵庫が人気
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●日立アプライアンスの冷蔵庫が、トップ１０のうち５つを！

４０１リットル以上の大容量冷蔵庫では、日立アプライアンスが人気
だそうです。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇「テレビ販売の苦戦が目立つ家電市場にあって、冷蔵庫の売れ行き
　は堅調に推移している。（中略）４０１リットル以上の大容量タイ
　プの売れ筋ランキングでは、上位１０製品のうち日立アプライアン
　スの製品が５つ入り、強さを見せた」「売れ筋ランキングは調査会
　社のＧｆＫジャパン（東京・中野）が全国の主要家電量販店から集
　めた３月１８日〜４月１４日の販売数量を基に作成した」


◇「１０位以内に５商品が入った日立アプライアンス。消費者はもち
　ろん、家電量販店の従業員などに対しても、製品のイメージや機能
　をわかりやすく伝えている点が評価されている」


◇「消費者が冷蔵庫を購入する際の決め手の１つが省エネ性能。同社
　の４０１リットル以上の冷蔵庫の年間消費電力量は１９０〜２３０
　キロワット時以内だが、他社に比べて突出しているわけではない。
　ただ、他社にはこれよりも消費量が大きい製品もあるのに対して、
　日立アプライアンスは４０１リットル以上のすべてが２００キロワ
　ット時前後。「日立の冷蔵庫はいずれも省エネというイメージを持
　ってもらう」（キッチン商品企画部の南雲博文部長代理）という戦
　略だ」


◇「１位を除く４商品は「真空チルドＳＬ」機能を搭載。６００リッ
　トルを超える高価格帯の製品から４００リットル台の製品までこの
　機能に細かな差を付けていない。細かく性能を変えてしまうと、実
　際に消費者に向き合う家電量販店の従業員が機能の差を覚えるのが
　難しく、しっかりと製品説明をしてもらえない可能性がある。南雲
　氏は「消費者にわかってもらうには、まず家電量販店の従業員に理
　解してもらう必要がある」と語る」


◇「１位の「Ｒ─Ｓ４２ＣＭ」も「省エネ性能は同じだが、真空チル
　ド機能はついていない分だけ安くなる」と説明しやすい」


2013/05/10 日経ＭＪ　Ｐ．２

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


ランキングでは、日立アプライアンスは

１位　　Ｒ−Ｓ４２ＣＭ
３位　　Ｒ−Ｃ４８００
６位　　Ｒ−ＳＦ４４０ＣＭ
８位　　Ｒ−Ｃ５７００
１０位　Ｒ−ＳＦ４８０ＣＭ

と、トップ１０に５機種を送り込み、トップ３でも１位と３位を取る
など、強いですね。



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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは


ＢｔｏＢ：法人・企業が顧客のビジネス
ＢｔｏＣ：個人消費者が顧客のビジネス

という言葉はよく使われますね。

ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、この両者を足したような言葉で、

Ｂ　　Ｂ　　Ｃ
企業→企業→個人　

というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。



●メッセージを最後までモレなく届けるＢＢＣフロー

ＢｔｏＢｔｏＣでは、消費者と１対１ではなく、Ｂ→Ｂ→Ｃという若
干複雑な「流れ」（フロー）になります。

最後のＣ（エンドユーザーである消費者）にまでメッセージを確実に
届けるため、モレなく「仕組み」を作る必要がありますね。


今回の「フロー」は、こうなります。


＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ

自社　　　　　→　　中間のＢ　　　→　　　最後のＣ

日立　　　　　→　　家電量販店　　→　　　来店客

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


冷蔵庫を販売するのはいわゆる「ＢｔｏＣ」とされるでしょう。

しかし、冷蔵庫メーカーは（この場合は）冷蔵庫を直販しているわけ
ではなく、家電量販店を介して売っています。

そして意思決定者である「来店客」が直接触れるのは、メーカーでは
なく、「中間のＢ」である「家電量販店」となります。


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◆ＢＢＣフローでの水のモレ
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●「伝言ゲーム」になるメッセージ

このＢＢＣフローにおいて、意思決定者は「最後のＣ」である、量販
店への来店客ですよね。

その人が「この冷蔵庫を買おう」と決めるわけです。


＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ

自社　　　　　→　　中間のＢ　　　→　　　最後のＣ

日立　　　　　→　　家電量販店　　→　　　来店客

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


このフローでみるとそうでもありませんが、自社（最初のＢ）から、
「最後のＣ」に至るまでには相当の数の「人」を介します。

例えば、日立が、自社の冷蔵庫の「メッセージ」を考える担当者が、
そのメッセージを「最後のＣ」に伝えようとするとします。

仮に、その人を「営業企画担当者」としましょう。その人から、最後
のＣに届くまでには……


　営業企画担当者（自分）
↓営業企画担当課長
↓営業部長
↓営業のエリア担当課長
↓営業のエリア担当
↓卸・販売代理店の部門責任者
↓卸・販売代理店の課長
↓卸・販売代理店の担当者
↓家電量販店のバイヤー
↓家電量販店の店長
↓家電量販店の売り場担当者


という感じでしょうか？　「メッセージ」は１０人の間を通っていく
わけですね。


伝言ゲームで、１０人も介したら、メッセージが伝わらないどころか
ゆがんで伝わってしまいますね。

「パンフ」などの「紙の制作物」は伝わっていくでしょうが、それを
読んで理解する人・それをする時間のある人が、上記の１０人のうち
何人いるでしょうか？

しかも、家電量販店は日立の冷蔵庫だけ売っているわけではありませ
んから、他社のものも覚えて無くてはいけないのに……



●ＢＢＣフローの途中で水がモレる！

ＢＢＣフローで、「最後のＣ」にメッセージを届けるのは、傷んで穴
だらけの長い鉄管を通じて水を流すようなモノです。

鉄管の途中で、水がモレてしまうんです。モレないということは、ま
ずありません。

ですから「モレるとしてどうする」と考えることになります。いかに
して、「モレを減らすか」と考えるのも、冷蔵庫を売る人（日立）の
仕事なんですね。



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◆「中間のＢ」が説明しやすくなる工夫
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●「中間のＢ」は、自分が説明できないものは売りたくない


＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｂ　　　　ｔｏ　　　　Ｃ

自社　　　　　→　　中間のＢ　　　→　　　最後のＣ

日立　　　　　→　　家電量販店　　→　　　来店客

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝


このＢＢＣフローにおいて、来店客に日立の冷蔵庫のことを説明する
のは、メーカーである日立ではなく、家電量販店の店員です。


家電量販店は日立の人ではないので（当たり前ですけど）、わざわざ
勉強してから、来店客に説明することになります。

さて、あなたが家電量販店の店員だったら、どの製品を売りたいでし
ょうか？


そうですね、「説明しやすい製品」を売りたいですよね。

・勉強時間が少ない
・来店客に色々質問をされても答えやすい

方がいいですよね？

来店客に細かいことを質問されて、答えられなかったら恥をかいてし
まいますし……



●日立の「中間のＢ」が説明しやすくなる工夫

ですので、日立は「中間のＢ」である家電量販店の「説明しやすさ」
を意識した商品設計をしているわけです。

「消費者にわかってもらうには、まず家電量販店の従業員に理解して
もらう必要がある」という日立の担当者さんの言葉は、まさにこの点
をついているわけですね。



○ウリの１つである「真空チルドＳＬ機能」は、「６００リットルを
　超える高価格帯の製品から４００リットル台の製品までこの機能に
　細かな差を付けていない

○１位の機種も「省エネ性能は同じだが、真空チルド機能はついてい
　ない分だけ安くなる」と店員が説明しやすい



ちなみに、「真空チルドＳＬ」とは「スリープ保存」のようなもので
「真空チルドが光り触媒の力で眠らせるように保存するから、新鮮」
（同社ＨＰhttp://kadenfan.hitachi.co.jp/tashizan/rei/）
とのことです。

このような重要な機能を店員が理解できずに説明を嫌がったら一大事
ですよね。

日立は、「説明のしやすさ」を優先して、製品設計までそのように変
えてしまったのは、すごいと思います。

開発者としては色々製品の工夫をしたくなるでしょうが、それをして
も

「お客様に伝わらなければ意味がない」

と割り切ったのでしょう。これは素晴らしい姿勢かと思います。



●「中間のＢ」が説明しやすくなる工夫をしよう！

「最後のＣ」に直接接して、自社の商品説明するのは「中間のＢ」で
す。

「中間のＢ」が自社商品を説明しやすくなる工夫をすることで、競合
に対して優位に立てますし、最後のＣに買っていただける確率も高ま
ります。


・製品設計を単純化する
・店頭に置くだけでわかるようなＰＯＰを充実させる
・店員説明用のわかりやすいアンチョコを作る


など、やり方は色々とあるでしょう。


「中間のＢ」で「モレない」ような手法を考えてください！


これは別にＢｔｏＢｔｏＣの場合だけではなく、自分の考えを自分が
直接説明できないときには有効な考え方です。



さて、あなたは「中間のＢ」が説明しやすくなるように、どんな工夫
をしていらっしゃいますか？


ぜひお考えになられてみてください！


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◆今日のまとめ
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●ＢＢＣフローは「モレの多い鉄管」のようなもの。中間のＢが説明
　しやすくなる工夫をして「モレ」を減らそう！


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▼今日の日記▲

先週末は、戦略ＢＡＳｉＣＳ２日間集中セミナーでした。

いつも全国各地から優秀な方々がお集まりになりますが、今回は、海
外からのご参加もありました！

今回から、若干ですが進行方法を変更しました。より復習しやすくな
るような工夫をこらしましたが、評判は良かったようで、一安心。

今日、またテキストをざっと見返して復習いただくと、復習できるよ
うな作りになっていますので、ぜひやってみてくださいね！



●今日のiPod Tune：Hot Summer Song ２０１３

久しぶりにこのコーナー復活です！

暑い夏を音楽で乗り切りましょう！


今日の１曲は……


○夏の扉 by 松田聖子


夏の歌と言えば、やっぱりこの曲からでしょう。

１９８１年の聖子さんの大ヒット曲で、代表曲の１つ。昭和を代表す
る曲の１つと言ってもいいかもしれません。

あのキラキラしたシンセのオープニングは、キラキラした時代のシン
ボル。

今聴いてもキラキラと輝いている曲です♪



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