売れたま！ビジネスモデル編Vol.006 2013/07/01 ＰＣデポのスマートパック：継続的売上

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　■■■■＿＿ＰＣデポのスマートパック：継続的売上＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「物販」「サービス」を組み合わせて、「一瞬の売上」から「継続
　的な売上」を目指そう！


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◆ＰＣデポの「スマートパック」
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●ＰＣデポがノートＰＣ、タブレット、ネットなどをセット販売！

パソコンショップのＰＣデポが、パソコン、タブレット、ネット通信
などをセットにして、月額定額制で販売し始めました。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇「パソコン専門店のピーシーデポコーポレーション（ＰＣデポ）
　が、デジタル機器のトラブル解決に悩む消費者をつかみリピーター
　を増やしている」


◇「６月１日から開始した新サービス「スマートパック」。米アップ
　ルのパソコン、タブレットの機器代、定額モバイルインターネット
　の通信料、雑誌１誌のデジタル版の購読料、ネットの接続といった
　初期設定料込みで、月額５９９０円。（中略）そこにあるのは「も
　のを大量にすばやく売るというビジネスモデルからの転換」（同
　社）だ。ヒット商品にかかわらずサービスで付加価値を上げ、安定
　した収益基盤づくりを目指す」


◇「ＰＣデポのサービス関連の売上高は２０１３年３月期で前の期比
　２１％増の１４０億円。連結売上高の２７％を占める。連結売上高
　は同３％増の５１３億円、経常利益は同３０％増の９億円。白物家
　電まで幅広く扱う大手家電量販とビジネスモデルは異なるが、他社
　が減収減益となる中でＰＣデポの堅調ぶりが目立つ」


◇「野島隆久社長は「これからはスマートライフパートナー店を目指
　す」という。これは会社ロゴにもある「コンピュータースーパース
　トア」からの転換を意味する。デジタル機器に関するトラブルや消
　費者の悩みは日々起きる。サービスを強化すれば顧客と長期間にわ
　たり関係が保てる。その結果、収益に貢献するというわけだ」


2013/06/12 日経ＭＪ　Ｐ．７

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


ＰＣデポのサイトによると、例えば、

・レタスクラブ　デジタル版
・ｉＰａｄ　ｍｉｎｉ
・ＭａｃＢｏｏｋＰｒｏ　１３インチ
・イーモバイルのネット端末

のセットで税込み６，２８９円（３年間の定期購読プラン）

などのプランがあるようですね。

http://www.pcdepot.co.jp/ebooks/wifiset.html

この後パソコンがもらえるのか、レンタルなのか、などまではわかり
ません。


３年間の合計金額は、

６，２８９円×３年間（３６ヶ月）＝２２６，４０４円

です。

恐らく同等と見られる「ＭａｃＢｏｏｋＰｒｏ　１３インチ」を買う
と、価格が１１８，８００円（税込み）です。

store.apple.com/jp/browse/home/shop_mac/family/macbook_pro


このあたりの違いをどう判断するか、だとは思いますが、セットにし
て、定額制にする、というのは面白い「売り方」ですね。


よく考えれば、スマートフォンも、通話料は変動しますが、機器代と
ネット・パケットなどは定額ですから、それのパソコン版と言えるか
もしれませんね。


（このサービスに興味を持たれて購入される場合、よくお調べいただ
　いたうえで、自己責任でお願いしますね）



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◆久々のビジネスモデル編：ビジネスモデルとは？
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●ビジネスモデルとは何か？

思い出したように発行する「ビジネスモデル編」。前号は、２０１２
年１０月１８日でした。


「ビジネスモデル」という言葉は非常に曖昧に、「何となく」使われ
ていると思います。ビジネスモデルとは何か定義せよ、と言われたら
結構難しいですね。

「ビジネスの仕組み」くらいの意味で使われていると思いますが、そ
れでは何の説明にもなっていません。その定義では、ビジネスモデル
の無いビジネスなんてありえません。

結局、新しいビジネスモデルであろうとなかろうと、お客様にとって
は、

・どんな価値を
・どのような対価で

得られるのか、というところが問題なのです。

「ビジネスモデル編」と名付けておいてナンですが、ビジネスモデル
という不思議な言葉より、「価値」と「対価」をきっちりと考えてい
くべきだと思います。

ですから、お客様から見た場合の「革新的なビジネスモデル」とは、

１）新しい価値を
２）新しい支払い方法・価格体系で

得られる、ということだと私は考えています。


そう定義したうえで、新しいビジネスモデルを普遍化し、他業種でも
活用・応用できるようにしていこう、というのがビジネスモデル編の
趣旨です。



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◆新しい支払い方法・価格体系：継続的売上の獲得
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●「継続的売上」を作ることを狙う「スマートパック」

新しいビジネスモデルとは

１）新しい価値
２）新しい支払い方法・価格体系

のことだと先ほど申し上げました。


ここでは、「２）新しい支払い方法・価格体系」について考えていき
ましょう。

ＰＣデポのスマートパックの狙いの１つが、「継続的な売上」です。

売上の得方を時間軸で考えると、以下の２つがあります。


○一瞬の売上

　　■■　　　　　　　■■
　　■■　　　　　　　■■
　　■■　　　　　　　■■
　　■■　　　　　　　■■
　→→→→→→→→→→→→→→→→→ｔ（時間）


○継続的売上


　　■■■■■■■■■■■■■■■■
　→→→→→→→→→→→→→→→→→ｔ（時間）



ＰＣの販売は、「一瞬の売上」です。１回売るとそこで大きな売上が
得られますが、そこで終わりです。

対して、スマートパックは「継続的売上」です。１回あたりの売上は
千円単位ですからそれほど大きくありませんが、毎月毎月それが「継
続的」に得られるわけです。


お客様にとっては、一度に大きな金額を払わなくてよい、というメリ
ットがありそうです。


売り手にとっては、「継続的売上」のメリットには以下のようなもの
があります。


１）売上が読みやすい

売上が大きく上下にぶれないため、費用配分、店舗開設、人員配置な
どがやりやすいですね。

逆に、売上が大きく上下する場合は大変です。わかりやすいのは、最
近の「地デジ」です。

薄型ＴＶなどが短期的に爆発的に売れ、そして一気に売上が減りまし
た。

メーカーも家電量販店も相当苦しんだ（苦しんでいる）ようです。生
産設備や人員配置をいきなり減らしたり増やしたりすることは難しい
からですね。


２）売上が累積していく

パソコンは、何台売っても「一瞬の売上」であり来年はまた新規獲得
に奔走する必要があります。

「一瞬の売上」を作った努力は、その時点で雲散霧消します。

しかし、スマートパックの場合は、一旦契約すると、それが長期に渡
り「累積」します。つまり、その売上を作った努力がどんどん積み重
なっていくわけですね。

先ほどのＰＣデポの「2013年3月期　決算説明会 補足資料」には、

「ＳＬＰ店化によりもたらされるもの→利益貢献が「フロー」から
「ストック」に変わる」

という言葉があります。「フロー」が「一瞬」のことで、ストックが
「継続的」ということですね。

そして「ストック」は「蓄積」という意味ですが、恐らくそれが意味
していることが、以下のイメージかと思います。

イメージとしてはこのようになります。


　Ｙ３　　　　　　■■■■■■■■■
　Ｙ２　　　　■■■■■■■■■■■
　Ｙ１　　■■■■■■■■■■■■■
　→→→→→→→→→→→→→→→→→ｔ（時間）


Ｙ１（１年目）の努力が、Ｙ２（２年目）、Ｙ３（３年目）にも、
「売上」として生きているわけです。

「スマートパック」は、解約されない限りは売上が「積み重なってい
く」わけです。その意味で「ストック」と表現しているのでしょう。



●月５千円の定額制：アドビ　クリエイティブクラウド

最近の例ですと「Illustrator」「Photoshop」などのグラフィックソ
フトなどで知られるアドビ社が、製品戦略上の大転換を行いました。

アドビは、それまではソフトを「売り切り」で提供していました。

例えば、最新のＣＳ（Creative Suite）６では

Creative Suite 6 Master Collection　　３１９，０００円＋税
Creative Suite 6 Design & Web Premium ２３８，０００円＋税
（同社ＨＰ）

となっています。ＣＳは「Illustrator」「Photoshop」などの代表的
なソフトをまとめたもので、プロのデザイナーさん御用達です。

おそらく、デザイナーのアドビ使用率は９９％とか、そんな感じでは
ないでしょうか？


そして、アドビは２０１２年４月に月額５０００円＊という「定額
制」の製品をリリースしたのです。

www.adobe.com/aboutadobe/pressroom/pressreleases/201204/
042312AdobeCreativeCloud.html

＊使えるのは「アドビの代表的なデスクトップアプリケーションの製
品版−Adobe Photoshop、Illustrator、Acrobatなど」
www.adobe.com/jp/products/creativecloud/buying-guide.html



今後、売り切りのＣＳ６の後継ソフトは出ず、改良版のソフトは「ク
リエイティブクラウド」で出るようです。

大分思い切った転換ですね。

まさに「一瞬の売上」から「継続的売上」へとビジネスモデルを大転
換させたわけです。


ソフト単体で比較した方がわかりやすいかもしれません。看板ソフト
の１つである「Photoshop CS6」では……

・パッケージソフト売り切り　　８８，０００円（＋税）
・クリエイティブクラウド　　　　２，２００円（１ヶ月）

となっているようです。ユーザーが４０ヶ月（３年４ヶ月）以上使う
と、アドビ社の「トク」になりますね。

ユーザーのトクは「初期投資やバージョンアップ時の投資が少なくて
すむ」ということでしょう。バージョンアップにも結構な値段を払う
のですが、それが不要になるかと思います。


「Adobe investor presentation June 2013」によれば、クリエイティ
ブクラウドのユーザー数と売上は以下のように急伸しています。

　　　　　　　　　　　　　ユーザー数　　　　　年間換算売上

２０１２　第３四半期　　１９４，０００人　　　９０（百万ドル）
２０１２　第４四半期　　３２６，０００人　　１５３（百万ドル）
２０１３　第１四半期　　４７９，０００人　　２３３（百万ドル）
２０１３　第２四半期　　７００，０００人　　３５６（百万ドル）
（アドビは１１月が決算期）

wwwimages.adobe.com/www.adobe.com/content/dam/Adobe/en/
investor-relations/PDFs/ADBE-IR-Presentation-June%202013.pdf

ちなみに、アドビのＣＳシリーズは８４０万のユーザーにインストー
ルされているとのこと（同上）ですので、その約１割弱がクリエイテ
ィブクラウドに転換した、ということになります。


アドビ社の狙いは２つありそうです。


まずは、新規顧客の獲得です。「数十万円は払えなくても、月に５千
円なら払いやすいよね？」ということで、抵抗感を減らして「裾野を
広げる」ことを狙っているのではないでしょうか？


もう１つは、旧バージョンユーザーのアップグレード喚起です。上記
資料によれば、旧バージョンのＣＳ３〜ＣＳ５．５のユーザーは
４３０万人います。さらに、それ以前のバージョンのユーザーさんは
相当多いと推測されます。ソフトへの慣れもあるでしょうし、ＣＳ６
にアップグレードすると十万円単位の投資になるからです。しかし、
「月５千円で最新バージョンが使えるなら、アップグレードしようか
な」と思っていただけそうだ、ということでしょう。



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◆「物販業からサービス業」へ、「サービス業から物販業」へ
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●自身を「サービス業」と再定義したＰＣデポ

ＰＣショップであるＰＣデポは、「物販業」に分類される業態かと思
います。

今回の「スマートパック」は、その「物販業」から「サービス業」へ
と転換していこう、という狙いですね。


スマートパックでは、

「MacBook とiPadmini の接続設定、モバイルデータ通信の設定やデ
ジタルコンテンツの購読設定から提供まで一括し「ワンストップのソ
リューション」として当社が提供する」
（www.pcdepot.co.jp/co_ir/press/2013/pdf/136988464859262.pdf）

というサービスを提供しています。パソコンをはじめて使う、という
ような方には良いかもしれません。


ＰＣデポの「2013年3月期　決算説明会 補足資料」＊によると、「商
品」の売上の前年比は９８．６％ですが、「サービス」については
１２１．１％と大幅に伸びています。

「サービス」の売上

　２０１０年度　１２７．１％
　２０１１年度　１３２．５％
　２０１２年度　１２１．１％

と伸び、売上構成比の３０％に迫る勢いです。

＊http://www.pcdepot.co.jp/pdf/co_ir/data/20130531.pdf


「物販業」と自身を定義すると、どうしても「一瞬の売上」になって
しまいます。

それを、「サービス業」と捉え直すことで、「継続的な売上」を得よ
うとしているとも言えます。



●サービス業は、逆に物販にすることで「継続的売上」を作れる

では、サービス業の場合はどうすれば良いでしょうか？

サービス業の場合、その商品特徴（サービス特徴？）の１つが「即時
性」、つまり「その場でなくなる」というものです。

例えば、コンサルティングサービスなどはそうですよね。コンサルテ
ィングは目に見えないもので、その場所でアドバイスをした瞬間に
「なくなる」ものです。


そのような場合、むしろ「物販」にすることで継続的な売上を作れる
こともあります。


私の例で恐縮ですが、「経営戦略虎の巻ＣＤ」などの「物販」とする
ことで「継続的売上」を作っています。


http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm


約５万円という価格ですので、ものすごくバカ売れはしませんが、そ
れこそ「継続的」に売れ続けています。

お客様から見ると、「いつでも聞ける」という「継続性」のメリット
がありますね。


ちなみに、特別号でよく出てくる「松井恵利」ちゃんは、このＣＤの
みの特典である小説のヒロインです。



さて、あなたの商品・サービスが「一度きり」の売上の場合、それを
「継続的な」売上にすることはできませんか？

物販業ならばサービス業に、サービス業なら物販業に、という展開を
することで可能になるかもしれません。


ぜひお考えになってみてください！



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◆今日のまとめ
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●「物販→サービス」、「サービス→物販」と自社を再定義して、
　「継続的な売上」を作れないか、考えてみよう！


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▼今日の日記▲

左肩をケガ（？）した、ということを何回か書いてきました。ご心配
いただいた多くの方々、ありがとうございました。

原因（というか病名）がわかりました。「肩関節周囲炎」というもの
です。その言葉で検索して突き当たるＨＰの内容そのままの症状が起
きています。

平たく言えば「五十肩」ですね。筋トレ・有酸素運動などは結構して
いますので、まさか自分がなるとは思ってませんでしたが……

原因がわからないと不安ですが、わかってしまえば、そこからは「直
線的な解決策」になります。

ただ、「五十肩」の原因がはっきりわかっているわけではないような
ので（風邪もそうですよね）、数々の「経験則」からのアプローチと
いうことになりますね。


と言っても、湿布貼って、肩を動かして、くらいしかできませんが。


走るのも控えていましたが、整形外科のお医者さんも「走るくらいは
いい」とおっしゃったので、ランニングを再開しました。

久々にトレッドミルで１５分くらい走ってみましたが、肩が固定され
てしまっているので、走りにくいです。肩にギプスをはめているよう
な感じで、動かないんですよね……まあそれでも走れるようになった
のは良かったです。エアロバイクは続けていたので（肩には関係ない
ので）、すぐに長時間走れるようになるでしょう。


しかし自分が「五十肩」になるとは……私の場合は、パソコンにずっ
と同じ姿勢で向かっている、というのが肩に負担をかけたのかもしれ
ませんね。


ここのところ

・ふくらはぎの肉離れ
・ストレートネックでの首の痛み
・五十肩

と、常に身体のどこかに異常が出ていて、完全な状態で運動できる時
間が少なくなっています。

時間うんぬん以前の問題として、スキーにも体調的に行けない期間が
結構長いんですよね。

これからの人生で、きちんと運動できる期間、というのを大切にしな
いといけませんね。


温めることが効果的らしいので、温泉にこもって「湯治」でもしようか
な？



○１０００号突破！　勝手にカウントアップ！

＊今号で（多分）累計１，０２９号！



●売れたま！１０００号を超えてその２９：集中力の高め方４


「こんな長いメルマガ１０００号発行している物好きな人が、どんな
ことを考えているのか興味がある」（という言い方ではありませんで
したが）という方がいらしたので、このコーナー、続きます。

以下、あくまでも私の個人的な意見であって、これが正しいとか、み
んなこうあるべきだ、などというつもりは全くありません。将来的に
は、言ってることが全く変わる可能性もあります。あくまで現時点で
の、あるメルマガ発行人の独り言です。


集中力を高める方法について、連載（？）です。

繰り返しますが、あくまで個人的な、私的な、プライベートな方法で
すので、万人向けではありません。


ここまで、集中力を高める「自己流」の方法として

１）睡眠時間を取る
２）空腹にする
３）カフェインを適切なタイミングで適量を摂る

ということを書いてきました。


次は、「食事」です。

アスリートはもちろん、ビジネスパーソンも食事には気をつける必要
があるでしょう。

健康に良いとかそういう話はするつもりはありません。私にそのよう
な話をする資格もありません。

ここでは、「集中力を妨げない」という意味での食事、ですね。

もちろん食べない方が集中力を高めるためにはいいのですが、そうい
うわけにもいかないので、（やむを得ず）食事はします。


私のカラダで色々実験してみました。何が集中力の妨げになって、何
がならないか、を。

・パン系は多少たくさん食べてもＯＫ（カロリーは高いですが）
・野菜系・きのこ系はかなり食べてもまずＯＫ
・肉は×、豆・豆腐は○
・白米を大量に食べると眠くなって×、少量の玄米はＯＫ
・ラーメン・うどん・パスタは×、ソバは△
・にんにく、化学調味料系は×
・甘い物は×
・天ぷら、フライドポテトなどの油ものは×

あくまでも私の感覚・経験値です。

上記から、食べられるものは結構限られます。昼はサブウェイの野菜
サンドなどがお勧めです。お客様先でも、私が昼食の指定をできると
きはサブウェイを指定させていただくこともあります。

×のモノでも、量を減らせばそれほどダメ、というわけでもなさそう
ですが、×のモノを大量に食べると、もうそこから数時間は集中でき
ない、ということを覚悟します。

研修などで、主催者さんに昼食をご用意いただくときは、白米は残す
などのコントロールをします。


×の食事をたっぷり食べたい、例えば一蘭で替え玉３つしたい、とい
うときは、「今日は難しい仕事は終わり！」というときか、「このあ
と数時間は単純作業をする」というときに食べるようにしています。

ここではカラダに良い・悪いということを言っているのではなく「集
中できる時間をいかに増やせるか」という話です。


どうやら、「低ＧＩ」と呼ばれるものが集中するいは良い、と私のカ
ラダは言っているようです。血糖値が急激に上がると眠くなりますが
それが集中力の妨げになるのではないか、と勝手に考えています。


別にこのような食事を勧めているわけでは、全くありませんよ。あく
までも私の場合は、ということです。

ぜひ、ご自分にあったものを色々と試してみてください。

が、まあ集中したいときは「食べない」のが一番いいんですけどね
（と言ってしまうと身もフタもありませんが）。


というわけで、集中力を高めるシリーズ、まだ続きます。



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●釣り具メーカーのグローブライド（旧ダイワ精工）のリール、「セ
　ルテート」が人気。すぐに売り切れる、その人気のヒミツは……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

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▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


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