売れたま！Vol.394 2013/04/29 テーマパークで宝探し：未利用独自資源の活用

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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━通常編Vol.394(累計1011) 2013/04/29
購読者:28,195 (まぐまぐ:16,230 メルマ！:947 めろんぱん:11,018)

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　■■＿＿テーマパークで宝探し：未利用独自資源の活用＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「独自資源」を洗い出して、使い方を考えて顧客に提案しよう！


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◆今日のトレーニング：テーマパークで宝探し
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●テーマパークで、宝探しイベントが人気

年間約１００号の１／３を費やしたセグメンテーション特集もついに
終わり、今回はちょっと軽いネタです。

しかも１年半ぶりの「通常編」！（全然「通常」ではないですね）

もともとは売れたま！はこんな形だったんです。


さて、世間はゴールデンウィーク！　テーマパークなどに行かれてい
らっしゃる方も多いかと思います。


テーマパークでは、最近こういうのも人気だそうです。


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇「「博物館明治村」（愛知県犬山市）では宝探しラリー「明治探険
　隊」を２００６年度から実施する。「探険の書」を購入し、書かれ
　たヒントを手がかりに施設内を巡って謎を解く。グループで１冊買
　えば参加できる割安さもある。販売部数は０６年度に２万５０００
　冊だったが、１１年度は５万冊を超えた。（中略）このため年間パ
　スポートの年間登録も増え、ラリー開始前は５０００人程度だった
　が、１０年度は１万５０００人となった」


◇「こうしたラリーは経費があまりかからず、コース設定にパークの
　特徴を生かせる。スタンプ集めや、宝探し、クイズなどさまざまな
　展開が可能」


◇「長くとどまると商品の購入や、飲食が増える。大型テーマパーク
　では滞留時間が４時間以上だと９５％の人が食事する。（中略）
　明治村でもラリーを始めたことで滞留時間が延び、消費単価が上が
　ってきた」

2011/09/19 日経ＭＪ（流通新聞）　Ｐ．９



◇「ラッシュジャパン（東京・江東）は各地のテーマパークと組み、
　家族や知人数人で参加する宝探しゲームを展開している。ハウステ
　ンボス（長崎県佐世保市）では宝の地図の暗号をもとに園内に隠し
　た宝を見つける。３０分程度の初心者向けから４〜５時間かかる上
　級者向けまである。

2012/10/13 日本経済新聞　夕刊　Ｐ．４

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


確かに、テーマパークは広いですし、建物もたくさんありますから、
「宝箱」などを隠す場所はいくらでもありそうです。

また、パークの色々な魅力も発見できそうですよね。


博物館明治村の「明治探検隊」は、今年もやっているようです↓

http://www.meijimura.com/information/event/2013tankentai/

ざっと検索してみると、はまってらっしゃる方のブログなんかも結構
あるみたいですね。



ハウステンボスの宝探し「ジパング探偵倶楽部」はこちら↓

http://www.huistenbosch.co.jp/enjoy/amusement/000480.html

「〜海賊王ロードの秘宝を探せ〜」がテーマのようですが、これも面
白そうです。



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◆ＭＢＡ的に言うと？：「独自資源」と「強み」
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　戦略の５つのチェックポイント

売れたま！のカンバンフレームワーク、戦略ＢＡＳｉＣＳ。一応復習
しておきましょう。

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは、以下の５つ
です。

Battlefield：戦場・競合
Asset：独自資源
Strength：強み
i
Customer：顧客
Selling message：メッセージ

戦略ＢＡＳｉＣＳは、この５つのチェックポイントでマーケティング
戦略を考えるく、経営・マーケティング戦略の統合フレームワーク。

詳細は、「経営戦略立案シナリオ」（かんき出版刊）で！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm



●「Ａ：独自資源」と「Ｓ：強み」の関係

ＢＡＳｉＣＳにおけるＡｓｓｅｔ「独自資源」と、Ｓｔｒｅｎｇｔｈ
「強み」の関係を再確認しておきましょう。

それぞれの定義は、以下のようになります。


○「Ｓ：強み」＝お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由

○「Ａ：独自資源」＝強みを競合がマネできない理由


この、「強み」を２つの違う階層（レイヤー）で捉えていることは、
戦略ＢＡＳｉＣＳのフレームワークとしての大きな特徴です。

ＳＷＯＴ分析や３Ｃなどは、これを「強み」として分けることはして
いません。人材、製品特徴、などの階層が違うものを一緒くたにして
しまっています。それですと、自社の「強み」の定義をきちんとでき
ませんので、「強み」を強化する、ということがやりにくくなってし
まいます。


「強み」は「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」ですから、

・４Ｐ（売り物・売り方・売り場・売り値）レベルのこと
・短期的に作れる
・現場層が主として担当

するものです。


対して「独自資源」は上記のことを「競合がマネできない理由」です
から、

・ハード資源：技術・立地・設備
・ソフト資源：知識・経験、人材・組織、外部との関係、理念、など
・長期的に育成・蓄積する
・経営層が主として担当

するものです。

例えば「技術」という「独自資源」があることで「壊れにくい製品」
という「強み」が産まれるという関係です。

「技術」と「製品」では、明らかに概念の階層が違いますよね。

これをごっちゃにしてしまうと、

・我が社の強みは「団結力」だ！
・我が社の強みは「アフターサービス」だ！

というように、「強み」という言葉が広すぎる意味を持ち、戦略が明
確にならなくなってしまいます。

「強み」と「独自資源」と分けることで、戦略が精緻化・明確化され
るわけで、これが戦略ＢＡＳｉＣＳの「強み」の１つです。



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◆お客様心理：「強み」として提案されない「独自資源」は見えない
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●眠れる独自資源＝未活用の独自資源

「強み」と「独自資源」をこのように分けるメリットの１つが

「強みとして使われていない独自資源」＝未活用の独自資源

という考え方ができることです。分けていないと、このような発想は
難しいでしょう。


例えば博物館明治村やハウステンボスなどのテーマパークの「独自資
源」（ハード資源）の１つが、「土地」「建物」です。

その「土地」「建物」が、「強み」（お客様が競合ではなく自社を選
ぶ理由）になっていなければ、それは「未活用の独自資源」です。単
なる通り道になってしまっていたりするわけです。


もちろん、「美しい風景」などにはなっているでしょうが、テーマパ
ークであれば「美しい風景」があるのは当たり前ですから、差別化に
はつながりにくいです。


ディズニーランドなどは、「土地」というスペース（独自資源）を、
「ショーをする場所」として活用することで、積極的に「強み」（デ
ィズニーランドに来る理由）に転化していると言えそうです。


しかし、ディズニーランドのようなショーは、さすがに簡単にはでき
ないでしょう。

だからこそ、「宝探し」なんでしょうね。

・広大な土地
・色々な建物

という「独自資源」を「宝探しの舞台」として活用することで、「宝
探しイベント」という「特徴のある売り物」（これは「独自資源」で
はなく「強み」）にしているわけです。



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◆あなたのビジネスへの応用：まずは「独自資源」を洗いだそう
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●実戦のポイント：「独自資源」をリストアップしよう

「未活用の独自資源」を探す際のポイントは、まずは「事実の整理」
です。

自社に「あるもの」「持っているもの」をひたすらリストアップして
いくわけです。

「独自資源」は「独自な」資源ですから、「競合」には無いもの、と
なります。ですから競合にもあるものは、「独自資源」ではありませ
ん。

しかし、最初の時点では、競合にある・ないはとりあえずヨコに置い
ておき、あるもの全てをひたすらリストアップしていく作業が必要に
なります。

そのときに役立つのが、以下のチェックポイントです。

・ハード資源：技術・立地・設備
・ソフト資源：知識・経験、人材・組織、外部との関係、理念、など


技術・設備などはわかりやすいと思いますが、ソフト資源は「見えな
い」ので、わかりにくいものです。

ソフト資源のＳＨＯＰが役に立ちますね。

　１）Ｓkill：スキル
　　　会社の知識、経験、ノウハウなど

　２）Ｈuman resources：人材・組織
　　　人材、組織、評価体系、採用・教育など

　３）Ｏutside relations：外部との関係
　　　お客様からの信頼、取引先との契約、政府との関係、など

　４）Ｐhilosophy：理念・文化
　　　企業理念、哲学、企業文化、など

このＳ，Ｈ，Ｏ，Ｐは、お店で買えるようなものではありません。
「お店（ＳＨＯＰ）で買えないソフト資源」と覚えましょう。



●リストアップして「どう使うか」と考えよう！

「独自資源」をリストアップしたら、次は「それをどんな「強み」に
しようか」と考えるわけです。


その際には、ターゲット顧客を明確にしておくと、考えやすくなりま
す。

アタマに「お客様」という「制約」を加えることで、アタマは働きや
すくなります。アタマは「自由に考える」より、「制約」を加えた方
が働きやすくなる、と個人的には考えています（自由に考えて、素晴
らしいアイディアが出てくるなら、誰も苦労しないでしょう）。

「この「独自資源」を、このお客様に対して活用するとしたらどうな
　るのか？」

というのが、アタマに投げかけるべき「適切な質問」となります。



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◆ビジネス上の利点：短期間で「新しい強み」を作れる
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●「独自資源」の短期的な使い方

「独自資源」の構築には時間がかかります。通常は数年以上かかるも
のです（だからこそ競合がマネできないわけですが）。

既存の独自資源を使えば、その「数年以上」をかけることなく、「強
み」を作ることができます。


平たい言い方をすると、「冷蔵庫の中にある有りものを使って料理す
る」ような感じです。


とにかく来年の売上を作る必要がある、というときには、

・今ある「独自資源」は何か？
　　　　　　　↓
・それを「強み」として使えないか？

と発想することで、短期的な売上向上策につながりやすくなります。


テーマパークも「新しいアトラクションを作る」となると、お金も時
間もかかるでしょうが、既存の土地・建物を使い、そこに「宝探し」
という「売り物」を載せることで、来場者数や客単価を上げやすくな
るのでしょうね。



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◆今日のシャチョーさん（応用例）：村役場の観光課
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●ある地方の村役場の観光課

ある地方の村役場の観光課長さんが、その部下と３人で売れたま！会
議を始めました。


課長：なんかさぁ、「売れたま！会議」って久しぶりじゃないか？

担当：ここのところ、ずっと特集号ばっかりでしたからね。今日のお
　　　題は、テーマパーク、っスね。

係長：テーマパークじゃないわよ、「あるものをうまく使え」ってこ
　　　とよ。未利用の「独自資源」を探すのよ。

担当：あ、そういうことっスか。うちの村でも「宝探し」やろうって
　　　ことかと思いました。

係長：あのね……少しは考えなさいよ。特に「夏の観光ネタ」をもう
　　　考えないといけないんだから。

課長：そうだよな。うちの村の観光振興に使えそうな、「未活用の独
　　　自資源」ってなんだろうな？

担当：この村、ホント何も無いっスよね、あははは。

係長：あははは、じゃないでしょ。考えてよ。

課長：まあ、あったらこんな会議してないよな。

係長：か、課長、それを言っちゃあ……でもねえ……

課長：うーん……

担当：ないっすよねえ……

係長：これまでずっと考えてきて、今の状態だもんね……

担当：あ、おやつ食います？　持って来まッス！


ばたばたと出て行き、包みを持って帰ってきて、係長と課長に１つず
つ渡した。


担当：どうぞ、ッス

係長：あ、ありがとう。これは？

担当：うちのばーちゃんが、皆さんに、って。手作りの餅っス。アン
　　　コも手作りっすよ。

係長：へー、おいしいじゃない、これ。あんこも自然な甘さね。

担当：今朝ついた、つきたてっすからね。

係長：え？　今日お餅ついたの？

担当：そうっスよ。あ、今ゴールデンウィークッスよね？　兄貴が奥
　　　さんと子供と帰って来てるんス。

課長：あ、それでか。お孫さんのために頑張ったんだな。

担当：朝からついてたんスけど、子供はすっごい喜んでたッスよ。大
　　　喜びで餅、こねてたッス。

課長：今日は、お兄さんたちはどうしてるんだ？

担当：虫取りに行くって言ってましたッス。都会じゃ虫がいないらし
　　　いんスよね。

課長：そうか、都会っ子にはアメンボだって珍しいみたいだからな。
　　　うちの親戚も、カエルで大はしゃぎしててからな。

担当：そうみたいッスね。

係長：そっか……そういう発想か……そうよ、「宝探し」よ！

課長：どうした？　「宝探し」？

係長：この村の「宝探し」ですよ！　だって、このつきたてのお餅だ
　　　って、都会っ子には珍しいんでしょ？

担当：そ、そうっスけど……

係長：だから、そうやって喜んでくれるものを探すのよ！！

担当：あ……なるほど、この村の「宝探し」っすか……

係長：ね、お兄さんたち、他に何するって言ってた？

担当：そういえば……昨日は星を見に行ったッス。明かりがないとこ
　　　ろを案内しろ、って言われて……

課長：あ、なるほどな。ちょっと車乗れば、電気１つないからな。

担当：そうっス。そこで、奥さんがキャーキャー喜んじゃって。星が
　　　たくさーんって。

係長：そっか、満点の星空って、ここじゃ当たり前だけど、都会の人
　　　には珍しいんだ！　それもうちの村の「宝」じゃないの！

課長：夏は天の川が見やすいから、もっといいだろうな。

係長：そうですよ！　ね、ね、そのお子さん、おいくつ？

担当：確か１０歳くらいだったっス

係長：そっか、それくらいのお子さんがいらっしゃる家族をターゲッ
　　　トにすると、そうなるのね。お餅、虫取り、星空……あとは？

担当：あとは……あ、兄貴は夏には「取れたてのトウモロコシ」を子
　　　供に食べさせたい、って言ってたッス。ウチで取れるんで。

課長：あ、君の家はそうだったな。取れたてはナマで食えるからな。
　　　アレは本当にうまい。

係長：なるほど、ナマで食べられるトウモロコシ、もか……あとは？

担当：これ、ウチだけかもしれないッスけど、家の庭で取れた山菜で
　　　もんじゃ焼きみたいの作るんスよ。それも昨日やってたッス。

係長：へー、それで？

担当：子供は肉も食いたいッスから、奥さんが肉加えて、楽しそうに
　　　やってたッス。

課長：山菜もんじゃか……バーベキューなんかもいいかもな。

担当：あ、バーベキューは明日やるって言ってたッス。山菜を取るの
　　　と、あと取れたての野菜で。

課長：それは楽しそうだな。

係長：すっごいパワフルなお兄さん家族ね……っていうか、それ、そ
　　　のまま観光メニューになるじゃない！

担当：そう言われればそうっすね……

係長：ね、じゃあさ、ゴールデンウィークの残りでお兄さん一家がや
　　　ってること、デジカメに撮ってよ！

担当：別にいいっスけど、良かったら課長も係長もウチ来ません？　
　　　僕の知らないことで２人が知ってることもあるっスよね？

課長：私は構わないぞ。係長は……予定は当然あるよな……

係長：う……何にも予定なくて……はいはい、いーですよー、だ。喜
　　　んでこの村の「宝探し」やりますよーだ。



【今日の舞台裏】

１年半ぶりのノーマル編ですので、どう書いていいのか、ちょっと詰
まりました。昔の売れたま！を読み返して、「そうか、こう書けばい
いのか」と……。

ＧＷにはこんなこと、実際にあるかも。



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◆書籍連動企画：９９のチェックポイントでは？
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●チェックポイント２６：差別化を支える独自資源はあるか？

「独自資源」と「強み」の関係、ですね。


売れたま！の内容も、チェックリストで見ると戦略的になります。
９９のマーケティングの体系的なチェックリストはここから無料で！
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◆図解　実戦マーケティング戦略　の　ピラミッドツールでは？
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●売上５原則：購買頻度の向上・購買点数の向上

既存の独自資源から、新しい商品・サービスができます。


●詳細は、図解　実戦マーケティング戦略　で

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本書の前書きはこちら → http://www.mpara.com/jissen2.htm



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◆今日のまとめ
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●「未利用の独自資源」をリストアップし、顧客に合わせて活用する
　方法を考えよう！


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▼今日の日記▲

いつの間にかゴールデンウィークですね。「なんか仕事のアポが少な
いな」と思っていたら、ＧＷだった、って感じです。


で、久しぶりに戸棚を整理していたら、ＭＤ（ミニディスク）がたく
さん出てきました。

ＭＤはカセットテープの代替技術だったのですが、１枚が小さい！
（テープに比べて、ですよ）、選曲が一瞬！　音がデジタルで劣化し
ない！　とすごい技術革新だったんですよね。

私は、アメリカから帰ってきた１９９６年から使っています（アメリ
カにいた当時は、テープでした）。

２０００年頃に、いわゆる「ＭＰ３プレーヤー」が出ます。iPodが
２００１年に出て、数年で衰退していきました。

が、私も数年は使っていましたので、ソフトが結構残っているんです
よね。それも懐かしいのが。９０ｓ後半、ちょうどＴＫファミリーが
世を席巻していた頃ですね。

久しぶりに聴いてみました。ちょっと音が「甘い」というか「柔らか
い」感じがしますね。デジタルプレーヤーの音に慣れてしまっている
からでしょう。

据え置き型プレーヤーもどこかにあったはずですので、探して、久し
ぶりに聴いてみるのもＧＷの良い楽しみかも……



○１０００号突破！　勝手にカウントアップ！

＊今号で（多分）累計１，０１１号！



●売れたま！１０００号を超えてその１１：他業界から学ぶ

「こんな長いメルマガ１０００号発行している物好きな人が、どんな
ことを考えているのか興味がある」（という言い方ではありませんで
したが）という方がいらしたので、このコーナー、続きます。

以下、あくまでも私の個人的な意見であって、これが正しいとか、み
んなこうあるべきだ、などというつもりは全くありません。将来的に
は、言ってることが全く変わる可能性もあります。あくまで現時点で
の、あるメルマガ発行人の独り言です。


私の発想法の特徴の１つが、「学際的」であることだと思います。も
ちろん専門は「経営戦略」「マーケティング」なのですが、ＭＢＡで
は「全ての科目」を学ばされます。

金融・会計などもです。

金融の理論などで、そのままマーケティングに適用できるものもあり
ますが（リアルオプションとマーケティングリサーチの関係など）、
「普遍化」した上で、マーケティング理論に応用できるものも少なく
ありません。

例えば、金融では「アービトラージ」（Arbitrage）という考え方が
あります。この考え方は、非常に有用です。

「アービトラージ」というのは、「さや取り」「裁定取引」のことで
すが、要は、

「どこかで安く売っているものが、別のどこかで高く売れる場合、そ
　のさやを抜いて儲けられる」

ということです。

金融では、例えば

・１ドル＝１００円
・１ユーロ＝２００円
・１ドル＝１ユーロ

だったとします。仮に、ですよ。

この状態であれば、１００円持っていたら、１ドルを買います。その
１ドルを１ユーロに交換します。その１ユーロを円に換えると２００
円になりますので、１００円が２００円になります。

ですので、１００円が２００円になるわけです。これがアービトラー
ジです。


実際には、この状態になると、みんなが同じことをして儲けようとし
ますから、さやが縮小し、最終的には例えば

１ドル＝１ユーロ＝１５０円

のように、等価になります。


理論としては単純ですが（実際にさや取りで稼ぐのは非常に大変かと
思いますが）、この考え方は、色々と応用が効きます。


例えば「ある会社の価値」などでも似たようことが言えます。「他社
からみればこの会社の価値は１億円だが、私が社長になれば売上を２
倍にできる」というような場合、会社の価値が２億円に見えるかもし
れません。すると、その会社は「バーゲンセール」に見えます。

であれば、自分でその会社を１億円で買って、売上を２倍にした上で
２億円で売る、ということができたりもします。


マーケティングも実は同様です。

わかりやすいのは「輸出入」です。アメリカで安く売っているものが
日本で高く売れるのであれば、輸入して「さや取り」できます（ブラ
ンド品の並行輸入などはそれに当たると言えます）。

また、「自社にはできるけれども、顧客にも他社にもできないこと」
があれば、「さや取り」できます。他社では１００円かかることが、
自社では７０円でできるのであればその「３０円」が差益になるわけ
です。

これらは、ある種の「アービトラージ」と言えなくもありません。


「アービトラージ」は、「市場のゆがみ」を利用した稼ぎ方です。

マーケティングも、

・顧客が不満なのに改善されていない何か
・他社より低価格で提供できる何か

などの「市場のゆがみ」を利用する、という言い方もできると私は考
えています。す。

その意味で、

「マーケティングは、価値のアービトラージ」

なんですよ。

この言葉の使い方は、もしかしたら「世界初」かもしれません。

こういう発想は、マーケティングへのアプローチを広げてくれるんで
す。

「アービトラージ」は金融分野で主に使われる用語で、金融に強いマ
ーケター（あるいはその逆）はほとんど聞いたことがないんです（私
も金融は決して得意分野ではありませが……ＭＢＡでも、マーケティ
ングは当然「Ａ」でしたが、金融・関係は「Ｂ」「Ｃ」ばかり）。

逆に言えば、金融用語・理論を知っていることで、それをマーケティ
ング理論の構築に使えば、それこそ理論の「アービトラージ」ができ
るわけです。

最近日の目を見るようになった「行動経済学」などは、マーケティン
グの心理学と近い部分もあり直接的に相互に適用可能かと思います。

他業種から学ぶことは、経営における成功のセオリーの１つですが、
実は「理論構築」においても言えることなんです。

ＭＢＡや中小企業診断士などで、他の「科目」を学んだことは、マー
ケティングに生きているんです。


あ、だからＭＢＡ取ろうとか、言ってませんよ。そのような「独自資
源」が自分にはある、と言ってるだけです。



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　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
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─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



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◆次号予告：ソフィーナがドラッグストアで売上アップ！
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●花王のコスメ、ソフィーナがドラッグストアである工夫をしたとこ
　ろ、売上が伸びたとのこと。その「工夫」とは……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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