売れたま！特別編Vol.217 2013/02/25 セグメンテーション特集 １８

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━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.217(累計0993) 2013/02/25
購読者:28,071 (まぐまぐ:16,348 メルマ！:945 めろんぱん:10,778)

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　■■＿＿年末年始特別号：セグメンテーション特集　１８＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●セグメンテーションの５つめの切り口は、「こだわり・マニアレベ
　ル」。ビギナーには「メンター」をつけて「啓発」しよう！

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◆年末年始特別号！
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２月になっても終わる気配のない、年末年始特別号！

実戦的セグメンテーションに深く彫り込んだ、日本でも珍しい特集で
す（ひょっとして日本で初めてかも……）。


我らがヒロイン「売多真子」（うれた・まこ）と、真子の親戚にして
そのメンター「売多勝」（うれた・まさる）です。２人は以下の本の
登場人物です。まだお読みでない方はぜひ！


○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
http://ow.ly/89pSR

売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。


○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d

上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！　戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！


例によってこのシリーズはどのくらいの長さになるかは、この２人の
活躍次第ですので、現時点ではわかりません。


今回の特集は、「セグメンテーション」！　マーケティングで恐らく
は一番難しいことの１つです。

そのセグメンテーションにどう切り込むのか？



●あらすじ

大晦日の夜、売多真子と勝は、年末に売多家が集まる温泉宿へと一緒
に向かった。電車の中で、そして除夜の鐘を聞きながら続いた２人の
レッスン。

一夜明けて、お正月を迎えて……


今号はシリーズ第１８回目です。

最近お読み始めになられた方は、バックナンバーからどうぞ。第１回
目はコチラです↓

http://archive.mag2.com/0000111700/20121228030000000.html

ここから「次の記事」をクリックしてお読みください。



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◆まずは、前号の復習から！
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＊本編の「今の時間」は、年が明けた１月１日の夜です。


１月１日、昼は初詣に出かけ、寄ったカフェで続いた真子へのレッス
ン。夜に宿に戻り、食堂で食事しながらレッスンは続き……


「夕食も終わったし、後は温泉だねー。勝さん、どーするの？」
「もうちょっと続けてからにしようぜ」
「うん、まだまだ終わる気配ないしねー、きゃははは」
「ホントだな……」
「だいじょーぶ、夜はな、が、い、よ♪」
「まーそうだな、風呂は２４時間だったよな」
「えー、オールでやるのー？」
「徹夜はイヤだ。オマエは若いからいいけど、オレはもうムリ」
「きゃははは、真子ちゃん、若いからぁ♪」
「だから、オヤツ持ってこいよ」
「うん！」
「あ、そうだ、真子、エスプレッソ飲む？」
「うん！　飲む飲む！」
「じゃあエスプレッソマシン持ってくるわ」
「やったぁ！」

真子が勢い良く立ち上がると、パタパタと足音をさせ、部屋へと戻っ
ていく。勝もノートパソコンをパタンと閉じて片手でつかむと、部屋
に向かった。


２人はすぐに戻り、早速真子がお皿にチョコレート、おせんべいなど
を並べていく。

「ちょ、そんなに誰が食うんだよ……」
「勝くんと真子ちゃん♪」
「実際食っちゃいそうだよなあ……」
「うん♪」

勝がおせんべいを手に取ると、個装を破ってバリバリと音をさせなが
ら食べ始めた。



真子：じゃ、始めよっか。まずは復習だよね。今はえんえんと、セグ
　　　メンテーションの「括って広げる３ステップ」をやってまーす

真子がノートを指さしていく。


○セグメンテーションの「括って広げる３ステップ」

ステップ１：顧客像の具体化
ステップ２：ニーズの普遍化
ステップ３：ニーズで人を括る


真子：セグメンテーションの「切り口」っていう本丸のところをやっ
　　　てて、前回は切り口５：「こだわり・マニアレベル」♪

勝　：そうだよな。それで？

真子：まずは、この切り口は、ＢｔｏＢでも使える！　業務知識とか
　　　利用量・利用頻度の差がそれにあたりまーす。


　　　　　　　マニア　　　　　　ビギナー

知識　　　　　豊富　　　　　　少ない
言葉遣い　　　専門用語　　　　普通の言葉
情報収集　　　積極的　　　　　マニアに聞く
作業　　　　　自分で行う　　　マニアに頼む
好み　　　　　細かい好み　　　こだわらない


勝　：そうだな。ＩＴ会社みたいな会社はパソコンに「こだわり」が
　　　あるだろうし、知識が豊富な「マニア」だろうな。

真子：ね、営業所みたいなところだと、車をたくさん使うから、やっ
　　　ぱり車の「マニア」なんだよね？

勝　：あ、そうかもな。車がビジネスにとって重要な役割を果たす。

真子：で、前回は「ガーデニング」のビギナー獲得作戦を見たよね。

勝　：どんな感じだった？

真子：うん。「都心のマンションに住む、共働きで子供がいる世帯」
　　　っていう、「ビギナー」を狙うプロトリーフ社は……


　　　ビギナーの障壁　　　　　　　　　　　　　解決策

○そもそもよくわからない　　　　わかりやすく目をひくＰＯＰ

○いきなり高額なモノは怖い　　　９８０円でミニトマト１００個

○重いモノを持ち帰りたくない　　粉末洗剤サイズ・圧縮の軽量土

○育てる場所がない　　　　　　　小型のセット

○道具や材料がない　　　　　　　鉢、土、種、が同梱

○やり方がわからない　　　　　　動画サイトで、動画で解説

○失敗したくない　　　　　　　　発芽専用の圧縮土、発芽しやすい


真子：っていう、ビギナーにわかりやすい、買いやすい商品で人気♪

勝　：そうだな。キャンプ用品でもそうだったよな。何をしたんだっ
　　　けか？

真子：「初心者向けキャンプイベント」！　テントの設営・撤収とか、
　　　アウトドア料理の実習とか。

勝　：そうそう。

真子：そういうのがあると、「こんなもんなんだー」っていうのがわ
　　　かるから、入りやすいよね。



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◆ビギナーには「メンター」をつけよう
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勝　：ビギナーには、「最初に手取足取り教えてくれる人」がいると
　　　入りやすいよな。

真子：初めてキャンプするような人は、そもそも何が必要か、すら全
　　　然わからないもんね。

勝　：だから、最初に手取足取り教えてくれる「メンター」が必要な
　　　んだよな。店員さんなんかに、さ。

真子：イケメンのメンターだったらもっといーなー。

勝　：はいはい、オヤジのオレはお呼びでない、っと。

真子：何すねてるのよー。勝さんには真子がい、る、よ、はーと♪

勝　：はいはい、嬉しいなっと。

真子：素直じゃないなー、もー。

勝　：ともかく、ビギナーに売るには、「手取り足取り」が必要。誰
　　　だって知らないことをやるのは不安だからな。


勝がノートパソコンを真子に向け、「これ読んでみ」と促した。



−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇イトーヨーカ堂は、顧客の魚離れを食い止めるべく様々な施策を打
　ち出している。魚離れの原因を同社が店頭で聞くと（栄養面で必要
　を感じながら）魚が嫌い」「肉に比べて値段が高い」などに加えて
　「調理が面倒」「調理方法を知らない」との声が多かった。そこで
　３つのテーマの１つに掲げたのが接客強化。調理支援や献立提案な
　どのサービスを提供、魚のさばき方を知らない若者らを取り込む。


◇同社では来店客の要望に応じて無料で鮮魚の内臓を取ったり、３枚
　におろしたりする「お魚調理サービス」が好評。今年度に入って調
　理件数は１日１店舗平均で約１００件と、１年前のほぼ２倍に。


◇接客サービス充実のため、魚の知識が豊富な「お魚アドバイザー」
　と呼ぶ社内資格を持つ店員を約２６０人抱え、各店舗にそれぞれ２
　人ほど配置。「ワタ（内臓）をとりましょうか」と声を掛けたり、
　夕食の献立を提案したりと「かつての顔なじみの魚屋の店主のよう
　な役割を担っている」（同社）


2012/11/09 日経ＭＪ　Ｐ．１４

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


真子：私は仕事が仕事だから調理は練習したけど、確かに友だちは、
　　　魚をおろすのはムリかなあ。みんな「お魚ビギナー」♪

勝　：そうだよな。ただ、潜在的な興味はあるんじゃないか？　おろ
　　　し方とかがわからないだけで、やってみたいんじゃないのか？

真子：そうかもね。うちの店でも、みんなが肉ばっか、ってわけじゃ
　　　なくて、魚料理だって結構出るからね。

勝　：昔は魚のおろし方をお母さんとかに習ったんだろうけど、今は
　　　そういう「メンター」がいないんじゃないか？　だから……

真子：「売り手」がその役割を担ってあげないと、売れないんだ。

勝　：そういうこと。ビギナーが入ってこなくなった戦場・市場は、
　　　「メンター」がいない、っていう要因もあるだろうな。

真子：イトーヨーカ堂みたいに、面倒なことを肩代わりしてあげても
　　　いいんだよね？　鮮魚を代わりにおろしてあげる、とか。

勝　：もちろん。そのうち興味をもって、自分で３枚におろしたりし
　　　たくなるかもしれない。やり方はネットに載ってるしな。

真子：あ、なるほどねー。やり方を動画とかにして、ネットにのっけ
　　　てもいいね。

勝　：そう。ちゃんと教えてあげればいいだけ。

真子：動画はいいね。スマホで見られるし。

勝　：そういうのをビジネスにしてきちんとやる、っていう事例もあ
　　　るぜ。


勝が「これなんだけどさ」と、再びノートパソコンを真子に向ける。


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇ＵＣＣ上島珈琲は２０１０年４月、一般消費者を対象に自宅でコー
　ヒーの知識を学べる通信教育講座を始める。コーヒーの知識を深め
　てもらい、市場を活性化する狙い。


◇ＵＣＣは２００７年から神戸市で、コーヒー全般について学べる教
　育機関「ＵＣＣコーヒーアカデミー」を運営。その「ベーシックコ
　ース」と同じ内容を教材にまとめた。


◇コーヒーの歴史や産地の知識、ペーパードリップやサイホンなどを
　使った抽出方法を学ぶ。産地別コーヒーの飲み比べが出来るよう、
　６種類のレギュラーコーヒーも教材に加えた。テキストとＤＶＤな
　どを付けた教材セットの価格は２万８０００円。コーヒー抽出器具
　を付けた４万５０００円のセットも用意する。

2010/03/29, 日経ＭＪ　Ｐ．１９

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


勝　：ＵＣＣコーヒーアカデミーも、この通信講座も、今も続いてる
　　　みたいだな。もう満席のクラスもあるな。

http://www.ucc.co.jp/academy/curriculum/correspondence.php


真子：へー、本格的な内容だねー。サイフォンまでやるんだ。

勝　：だよな。しかも、ビギナーは器具を持ってないから、それもつ
　　　けたセットがあるんだよな。ミルとかサイフォンとか。

真子：あ、それでその器具の使い方をＤＶＤで教えてくれるんだね。

勝　：人手でやってもいいし、こういう通信講座みたいな「仕組み」
　　　にしてもやりやすいな。

真子：この「通信講座」が、「メンター」の役割を果たすんだよね？

勝　：そういうこと。この講座でマニアを育成すると…？

真子：豆が売れる！

勝　：それもそうだけど、他にないか？　マニアがしてくれること。

真子：えっと……あ！　口コミ！

勝　：そう。口コミも含めた「布教活動」。それで裾野が広がる。新
　　　たなビギナーを増やしてくれる存在になるんだろうな。

真子：なるほどねー。ファンをどんどん増やす、ってことだ。

勝　：そういうこと。マニアは教えるのが好きだからさ。

真子：なるほど、ビギナーをマニアにすれば、布教活動して、さらに
　　　ビギナーを増やしてくれるんだ！

勝　：そうそう。だから、ビギナーをマニアに「育成」するっていう
　　　「啓発活動」が大事。

真子：コーヒーってさ、こーゆー「啓発活動」、多いよね。スタバと
　　　かでもコーヒー教室やってるし。

勝　：そうだよな。多分、コーヒーはある意味で異文化だから、啓発
　　　の必要性がわかりやすいんだろうな。

真子：あ、確かにね。

勝　：「お茶」でもビギナー向けの取り組みやれば、お茶人口増えそ
　　　うだけどな。みんな案外知らないんじゃないか？

真子：確かに、抹茶とかあんまり飲まないね……外国人の方向けなん
　　　かも「お茶教室」なんかいーよね。観光にもつながるし。

勝　：あ、そうだな。日本らしいし。さすが元旅行代理店だ。

真子：へっへー。うちの店でも何かできないかなー。

勝　：真子の会社の店、そーれ・しちりあーのでも料理教室、やって
　　　るだろうが。それってこの目的じゃないのか？

真子：え……あ、そ、そっか、やってるやってる、あははは……そ、
　　　そうそう、ファン作りのため。

勝　：何だよ……



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◆ビギナー・マニアの「メイン」と「サブ」
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勝　：「ビギナー」っていうのは「人」の話だけど、ビギナー「的」
　　　な「ＴＰＯ」を狙う、っていうのも同じ。

真子：あ、そっか、「人×ＴＰＯ」で考えるって勝さんいつも言って
　　　るよね。

勝　：そうそう。マニアでも「ビギナー的な使い方」っていうのはあ
　　　るんだよな。

真子：例えば？

勝　：さっき部屋から持って来た、この携帯用エスプレッソマシン。
　　　マシンっていう程大げさじゃないけどさ。

真子：あれ、勝さん、夜はコーヒー飲まないんじゃないの？

勝　：だから真子に「飲むか？」って訊いたんじゃないか。

真子：やった、真子のために勝さんが愛情込めていれてくれるんだ♪

勝　：自分でやれよ。

真子：やり方わかんないもーん。

勝　：だから、これをこうして圧力貯めて……ほら、覚えとけよ。

真子：こういうのは、男の子の管轄♪　力がいるんでしょ？

勝　：オレは男の子じゃなくて「オヤジ」だ。それに真子の方がオレ
　　　より力ありそうだけどな。

真子：そんなことないもん。真子はか弱い女の子だもん。

勝　：ほら、できたぞ。湯飲みで飲むエスプレッソもいいだろ。

真子：やった、わー、ありがとーございまーす♪

勝　：で、これだよ、これ。携帯用エスプレッソマシン。オレは普段
　　　は、全自動マシンを使うけど、旅先ではこの携帯機。

真子：それがどーしたの？

勝　：だから、マニアでも、こういう「簡易な」マシンを使うＴＰＯ
　　　があるんだ、って言ってる。

真子：あ、なるほど……マニアだから常に本格マシンを使う、とは限
　　　らないわけだ……旅行中みたいなニーズもあるんだ……

勝　：逆にさ、この携帯マシン、普通の人に言われて、衝撃的だった
　　　一言がある。数年前に言われて、今でも覚えてるわ。

真子：え？　なになに？

勝　：「これなら台所においても場所取らないから便利ですね」って

真子：え？

勝　：いや、だからさ、エスプレッソマシンって場所取るだろ？　ビ
　　　ギナーはそんなことしたくないんだよ。

真子：あ、あああ！　なるほど！　マニアはでっかい本格マシンのた
　　　めに場所を取るけど、ビギナーはそんなことしない！

勝　：そう！　エスプレッソマシンがあって当然のオレには、この簡
　　　易マシンを「メイン機」にするっていう発想は無かった。

真子：そっかー、マニアのための「簡易マシン」が、ビギナーにとっ
　　　ては「メイン機」になるんだ！

勝　：そう。「置き場所を取らない」から便利なマシン。

真子：マニアにとってはあくまでも「非常用」なのにねー。

勝　：オレにとっては、あくまでも「サブ機」だけど、ビギナーにと
　　　っては「メイン機」になるんだよな。

真子：同じ商品だけど、ビギナーとマニアで「使い方」が違うってこ
　　　とかー。

勝　：マニアにはさ、そういう発想が浮かばないんだよな。家には、
　　　本格マシンがあるもんだ、って思っちゃってるからさ。

真子：きゃははは、エスプレッソマシン持ってる人、日本に何人いる
　　　のよー。

勝　：まさにそういうこと。マニアトラップ。

真子：確かにビギナーだからこそ気づけるニーズだよね。

勝　：だから、マニアにもビギナーにも、同じモノが売れることはあ
　　　り得る。ただ、ＴＰＯが全然違う。

真子：マニアにとっては「サブ」で、ビギナーには「メイン」ってな
　　　るってことだよね？

勝　：そういうこと。車でもそういう場合あるよな。遠出するときの
　　　大きな車と、ちょっと出かけるための軽自動車とか。

真子：あ、なるほど。そうかも。

勝　：掃除機でもそうだぜ。

真子：そ、掃除機？


勝が「うん、そう……じき」とぼそっとつぶやきながら真子にノート
パソコンの画面を向けると、真子は逃さず捉え「きゃははは、苦しい
オヤジギャグだねー」と言いながらモニタを見た。


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇ダイソンが２０１１年１月に投入した充電式スティック型のサイク
　ロン掃除機は、小型モーターや充電技術を生かすべく開発。従来機
　同様にターゲットをファミリー層に設定し、"２台目需要"を見込
　んだ。しかし、購入客のほとんどは単身者やシニア層だった。


◇軽く小回りがきくコードレスで、「トリガー（引き金）」を引いて
　いる間だけ動く効率の良さが好評。使用持続時間を２０分に延ばし
　た２代目も２０１２年９月の発売から好調。同タイプは日本法人の
　掃除機販売の半分を占め、１２年１２月期の国内売上高が過去最高
　を見込めるほど業績を押し上げた。


2012/12/03 日経ＭＪ　Ｐ．１０

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勝　：機種名は記事からはわからないけど、これ↓のことだろうな。

http://ow.ly/i0LFy

真子：あ、確かに一人暮らしならこれでも十分すぎるくらいだね。だ
　　　から「単身者やシニア層」に売れるんだ。

勝　：だよな。さっきの携帯用エスプレッソマシンと同じロジック。

真子：掃除機のマニアにはこれは「２台目」の「サブ機」で、単身者
　　　とかのビギナーにはこれが「メイン機」になる！

勝　：そういうことだな。掃除機のマニア、じゃなくて「掃除」のマ
　　　ニア、な。

真子：あ、そっか。

勝　：この「掃除のマニア」ってどういう人だ？　掃除が趣味、って
　　　いうこととは限らないよな。

真子：うん。家が大きい人！　部屋がたくさんあるとか。

勝　：そうそう。「本格的に掃除をする人」ってことだよな。

真子：部屋が１つとか２つなら、この充電式掃除機で十分だね。これ
　　　がビギナーにとっての「メイン機」で……

勝　：マニアにとっては？

真子：掃除をする場所がたくさんある「マニア」にとっては、充電式
　　　掃除機は、狭いところを掃除するための「サブ機」

勝　：そうそう。

真子：ってことはさ、それぞれに違う言い方をしてあげないといけな
　　　いよね？　同じ機械でも？

勝　：そうなるな。全然違うセグメントだからな。

真子：そっかあ。

勝　：家電店の店員さんなんかは、人に合わせてセールストークを変
　　　えたり、ＰＯＰをつけたほうがいいよな。

真子：どういうこと？

勝　：掃除機を持ってる人には、「２台目需要」を作れるかもしれな
　　　いから。

真子：え？　え？

勝　：掃除機を既に持ってる人は「サブ機」を持つっていう発想がな
　　　いかもしれない。だから言ってあげないとわからない。

真子：あ、そーだねー。メイン機を持ってる人には、サブ機っていう
　　　２台目需要が産まれるわけだからねー。

勝　：そう。ただお客様は勝手に判断してくれるかも。「メイン機」
　　　として使うか「サブ機」にするか。

真子：あ……だったら、使い方さえ訴求してあげればいい、ってこと
　　　か。「取り回しがラク」とか。

勝　：そうも言えるな。

真子：あ、「人」っていうよりは「使い方」だね。「切り口１」でや
　　　った、アレ。

勝　：そうそう。ビギナーには「ビギナーの使い方」、マニアには
　　　「マニアの使い方」があるわけだ。

真子：ってことは、切り口１の「使い方」と、この「マニアレベル」
　　　の話は、組み合わせて考えるんだ。

勝　：そういうこと！　セグメンテーションの切り口を、どう組み合
　　　わせるかっていうのもポイント。

真子：うーん、ホント難しいなあ……



「オマエのマーケティングもホント、超ビギナーからだったよな。
「う……は、はい……その節はお世話になりました……」
「その節は、じゃなくて、今でもだろうが」
「ま、まあそうですけど……」
「大久保室長に怒られて、飛び出してさ……」
「あー、もーいーじゃん！　やめてよー！
「そのド素人を根気よく育てるのが、いかに大変か……」
「感謝してまーす。でも勝さんだってそーだったんでしょ？」
「まあそうだけどな。色々な人にお世話になりました。はい。この場
　を借りて感謝申し上げます」
「ど、どうしたの、急に」
「最初はみんなド素人なんだけど、そのド素人だった時代を忘れちゃ
　うんだよな」
「あ、それでマニアトラップに落ちる！」
「それもそうだし、ビギナーに対して優しくなくなる。変な優越感を
　持っちゃう。オレも含めて、っていう自戒の意味を込めて、さ」
「あ……うん……そうか……確かに初めての人にはメンター代わりに
　なってあげないとね……」
「売れたま！がそうなってるといいんだけどな」
「ええ？　むしろマニアトラップになってないの？」
「え？　それはまずいな……でもさ、ほら、真子がド素人だったとき
　の本があるじゃん。真子にできたんなら……」
「誰にでもできる！　きゃははは、そーだそーだ」
「そう自分で言ってくれるとありがたいな」


勝がせんべいを続けて食べる。バリバリと音が響く。

「勝さん、お茶入れるね」
「ありがと。でもお茶はカフェイン入ってるからパス」
「あ、そっか。夜はカフェイン摂らない主義か」
「主義っていうか、眠れなくなるから。お湯だけくれよ」
「お、お湯？　うん、じゃあ……はい」
「お、ありがと」
「じゃー私にもう一杯エスプレッソ作って♪」
「えー、これ力がいるんだよな……」
「お、ね、が、い♪」
「はいはい……」


勝はため息１つついて、携帯用エスプレッソマシンに圧力を貯め始め
た。


次号に続きます！



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◆今日のまとめ
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●セグメンテーションの５つめの切り口は、「こだわり・マニアレベ
　ル」。ビギナーには「メンター」をつけて優しく「啓発」しよう！

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**************************************************************
▼今日の日記▲

先週は、某所で笹氣健治氏とミーティング。売れたま！でも１０年近
く前の対談編で対談させていただいたことがあります。もう２０年近
いおつきあい、ということになりますね。

笹氣さんは順調に業績を伸ばしていらっしゃる経営者でもあり、心理
カウンセラーでもあり、ということで色々なお話ができました。

私の中での１つの大きな気づきは、彼の「何か１つでもいいから強み
を持てれば、自信がつけられる」という一言。

これは、「強みを絞れ」ということの、心理的な面からのサポートに
なるんですよね。自信がないときにはアレコレ手を出してしまいたく
なりますが、だからこそ、すべきことを絞って、強みをとにかく１つ
作るべきなんですよね。


などなど、色々なお話ができました。笹氣さんの著書は結構売れてい
るようですが、新著「仕事の悩みを引きずらない技術」をいただきま
した（ありがとうございました）。最後の章がすごく使えそうです。

彼との話で得たヒント・気づきは、また売れたま！で還元させていた
だきますね。



○１０００号間近！　勝手にカウントダウン

＊今号で（多分）累計９９３号　１０００号まであと７号！



●売れたま！１０００号に向けてその７：ドリルを売るには穴を売れ

iPodコーナーはちょっとお休みして、記念すべき１０００号に向けて
過去をつらつらと振り返ってみたいな、と思います。


２００６年秋、「マーケティング小説」を書くことになりました。

当時は「もしドラ」もまだ出ておらず、マーケティング分野でのビジ
ネス小説というのはほとんど出ていなかったと思います（出ていたと
しても、参考にするようなことはしませんが……）。

タイトルは「ドリルを売るには穴を売れ」という、マーケティングで
は有名なテーゼです。


この本は色々なことがあったので、思い出深いんですよね。まずは物
語の舞台からですが、「イタリアンレストラン」を選びました。当時
私は恵比寿にいて、毎日のようにイタリアンに行っていたので土地勘
が少しあったということ、テーマとしてわかりやすい、ということ、
そして、大きかったのがＲＥＩさんの存在です。

ＲＥＩさんは、物語にも出演していただいていますが、劇中で唯一の
実在の人物です（売多勝は誰なんだ、って話はありますが）。

ＲＥＩさんは昔からの知り合いで、当時既にシチリアに移住され、料
理教室をされていました。物語通りです。ＲＥＩさんはイタリア料理
にもレストラン経営にもお詳しいので、この「外部との関係」という
「ソフト資源」を活かそう、と。ＲＥＩさんにはメニューなどをお考
えいただいたり、と、大変お世話になりました。


祝！　ＲＥＩさんが本を出版されました！

「イタリアで一番おいしい家庭料理 シチリアのおうちレシピ」
http://www.amazon.co.jp/o/ASIN/4062995689

お名前が「礼子」さんなのでＲＥＩさんです。

結構売れているそうです。私の手許にもありますが、見やすくておい
しそうなレシピがたくさん！　書店などで見かけられたら、ぜひ手に
取られてみてください。


次は、キャラ作り、ですよね。登場人物の愛称がなぜか先に決まって
いました。当然「売れたま！」ちゃんです。

で……売多真子、売多勝、という名前が決まります。妙な名前と言わ
れるのは当然ですが、名前だけは譲れない線でした。２人は名前が一
緒なので、当然「親戚」です。で、それぞれに知っている人間のパー
ソナリティを組み合わせて……という感じですね。


で、いざ書き始めましたが、まず、字数制限の問題があります。小説
部分が大半なので、理論部分は限界まで削らないといけません。

そして小説……ＲＥＩさんにアドバイスをいただいたり、色々と紆余
曲折して……締め切りが迫り、悩みに悩んで、材料が揃って……


「もうヤバイ」というときに不思議な体験をしました。そのときは初
めてだったのでちょっと面くらいましたが、「動画思考」が初めて出
来たんです。


アタマの中で映画が上映され始めたんです！　主人公達が勝手に動き
それが私のアタマの中で映像になるんです（当時はまだ白黒で、後に
別の本でカラー再生できるように進化しました）。

私は、ひたすらその映画を書き留めていく「書記官」と化していまし
た。クリエーターではなく「書記」という感じですね。いわゆる「神
様が降りてきた」感じです。


１日作業を止めず、気づいたらテキスト原稿ができていたんです……
この「降りてきた」状態になったのは、「実戦マーケティング戦略」
とこの本の執筆中の、２回だけです。まあ微妙に致命的なミスもあっ
たので（後で修正しました）きっと「神様」ではないのでしょうね。
神様だったら間違いませんから。

アタマの中のものが熟成して、一気に浮かび上がって来たのでしょう
ね。その後書いた小説は、「降りてきた」状態ではなく、しらふの状
態で書いています。どちらが良いかは、読者さんの判断に委ねます。


もともと売多真子・勝というキャラは売れたま！から名前を取ったわ
けですが、その２人が売れたま！のメインキャラになる、というのは
必然ですね。


ドリルを売るには穴を売れ
＝新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる

売れる会社のすごい仕組み
＝新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す


という関係で、新人ＯＬ〜は、絵付きの文庫版バージョンです。


お陰様で、この４冊は、マーケティング書としてはかなりの売れ行き
を記録し、何よりも「マーケティングやりたくなった」とおっしゃっ
ていただけるのが嬉しいです。


この編集者さんは、処女作のときと同じ方です。「売れたま！」がご
縁で知り合って、「売れたま！」ちゃんの本が出る、という、有り難
いご縁となりました。


このコーナー、１０００号まで（勝手に）続きます。



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●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
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●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
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　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
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◆次号予告：年末年始特別号　セグメンテーション特集　１９
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●次号も、「こだわり・マニアレベル」をさらにさらに見ていきまし
　ょう。それほど使いやすく、重要な切り口です。


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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