売れたま！特別編Vol.195 2012/10/08 夏休み特別号：密着軸の経営戦略 ２８

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　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.195 2012/10/08
購読者:27,455 (まぐまぐ:16,277 メルマ！:957 めろんぱん:10,221)

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　■■■■＿＿夏休み特別号：密着軸の経営戦略　２８＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●密着軸の想いは「組み合わせの価値」。それが社内に浸透すれば
　「文化」となり、社外ににじみ出ると「イメージ」になる！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解　実戦マーケティング戦略　→　http://tinyurl.com/a6ul5



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◆登場人物紹介：売多真子　＆　売多勝　＋　松井恵利
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●密着軸の経営戦略特集！

恒例の連載シリーズは、「密着軸の経営戦略」です！

恐らくは、多くの企業、特に中小企業は密着軸を（暗黙のうちに、と
いう場合も含めて）取っていることが多いですし、また、取るべきだ
と個人的にも思います。

以下がその前提となる知識です


○戦略ＢＡＳｉＣＳ：経営戦略を考える５つのポイント

　Ｂattlefield：戦場・競合　どんな市場でどんな競合と戦う？
　Ａsset：独自資源　　　　　強みを競合がマネできない理由
　Ｓtrength：強み　　　　　顧客が競合でなく自社を選ぶ理由
　i
　Ｃustomer：顧客　　　　　自社が取引したい具体的顧客像
　Ｓelling message　　　　　強みを顧客に刺さるように伝える


○３つの差別化軸：売り手が差別化する３つの方法

手軽軸：顧客の簡便性ニーズに応える
　　　　→　競合より安い・早いで差別化する

商品軸：顧客の品質・技術ニーズに応える　
　　　　→　競合より高品質・新技術で差別化する

密着軸：顧客の個別ニーズに応える→
　　　　→　競合より個別ニーズ対応で差別化する



●今シリーズの登場人物３名

○売多真子：女性　２０代半ば？
・イタリアンレストランチェーン「そーれ・しちりあーの」の経営者

○売多勝　：男性　３０代後半？
・新進気鋭のマーケティングコンサルタント。真子の親戚で幼なじみ

○松井恵利：女性　２０代半ば？
・真子の同級生。家業の果物屋を継ぎ、その経営刷新に奮闘中


◇「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
http://ow.ly/89pSR

◇「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。戦略構築から実行まで、社長の視点を物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

◇「経営戦略虎の巻ＣＤ」（ＣＤ７枚組）　佐藤義典著
　戦略ＢＡＳｉＣＳを徹底解説。上の３人が登場する小説が特典に！
http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm



●ここまでのあらすじ

高原のペンションに「山ごもり」して合宿を行った真子、勝、恵利の
３人。話し合っている最中に、ふとしたことから「密着軸」について
ペンションのテラスで勝の講義を受けることに。


連載第１回目はこちらからお読みいただけます。右側の「記事履歴」
というところから上（新しい）の方へとお進みください。

http://archive.mag2.com/0000111700/20120706015000000.html


今回は連載の２８回目……最終回です！！



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◆まずは、前号の復習から！
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昼過ぎとなり、東京では恐らく猛暑の時間帯。高原でも気温は上がっ
てくるが、高原の空気の「さわやか粒子」は、むしろこの季節のこの
時間帯に最高の働きを見せる。


勝　：じゃあ、前号の復習な。

真子：うん！


真子が、自分のノートを開いて見せる。


○ソフト資源のＳＨＯＰ

　１）Ｓkill：スキル
　　　会社の知識、経験、ノウハウなど

　２）Ｈuman resources：人材・組織
　　　人材、組織、評価体系、採用・教育など

　３）Ｏutside relations：外部との関係
　　　お客様からの信頼、取引先との契約、政府との関係、など

　４）Ｐhilosophy：理念・文化
　　　企業理念、哲学、企業文化、など



真子：今は密着軸の独自資源、特にその中のソフト資源をやってて、
　　　前号は「３）外部との関係」の「顧客との関係」をやったね。

恵利：お客様にどう思われているか、という「イメージ」は、自分の
　　　全ての行動の結果、ということでしたね。

真子：うん。イメージを作ろう、としてイメージができるわけじゃな
　　　くて、同じ行動を取り続けると、イメージしてもらえる。

恵利：真子も、いつも「快活な行動」をしているから快活、って思わ
　　　れるわけで……

真子：私は、別に「快活なイメージを作ろう」とは思ってないよ。

勝　：そう！　真子さ、別に「自分は快活だ」って思ってないだろ？

真子：うん！　私がフツー、くらいな感じ。

恵利：でも周りからは「快活」って見えるよ。

勝　：結局そういうことなんだよ。オレもさ、「エネルギッシュです
　　　ね」ってよく言われるけど、そういう自己認識は全くない。

恵利：え？　すごくエネルギッシュですよ。

勝　：むしろ「冷静で知的で物静か」くらいに自分では思ってるんだ
　　　けどな……

真子：きゃははは、面白ーい！　勝さん、「世の中勢いだ！」って感
　　　じで生きてる感じなのにねー。

勝　：結局、ムリに「こう思って欲しい」って思ってもらうための行
　　　動を取るんじゃ無くって……

真子：その人にとって自然な行動を取っていれば、そう思ってもらえ
　　　る、ってことだよね。

恵利：なるほど……ということは、イメージは作るんじゃなくて、ま
　　　最初に自分が「ある」んですね。

勝　：そう！　自分が快活じゃないのに、快活なイメージを作るのは
　　　ムリ。自然に快活な行動を取るように「あれば」いいんだ。

恵利：そっか……seen の前に be　ってことなんだ……

勝　：それ！　ブランドイメージってそういうこと。「作る」んじゃ
　　　ない。製品、広告、などから自然に「にじみ出る」んだな。

恵利：その人らしさ、ですもんね。だから be なんだ……

勝　：一貫性のある「行動」を取れば、自然にそう思われる。一貫性
　　　のある行動をいつも取るには、そう「なる」ことが必要だな。

真子：恵利はまたbeとか英語なんか使っちゃってぇ。やだやだ。

恵利：中学生レベルじゃないのよ……

勝　：恵利ちゃんはそういう言動が自然に出るから、知的に見えてい
　　　いよなあ。

真子：だから恵利と一緒にいるとオバカに見られるんだよなあ。いー
　　　よなあ、恵利はいつも得して。

恵利：でも、私といると真子はカワイく見られるからいいでしょ。

真子：やっだあ、恵利、気にすることないよ、私がカワイ過ぎるだけ
　　　なんだからあ。

勝　：は？　逆だろ、真子が恵利ちゃんの引き立て役じゃないのか？

真子：そんなことないもん。

恵利：あと、前号で、「Ｏ：外部との関係」のその次として、「仕入
　　　先との関係」をやりました。

真子：手軽軸は「大量仕入による低価格化」で商品軸は「最高品質・
　　　技術の仕入先からの独占仕入」だよね。

恵利：密着軸は、「多様な仕入先から組み合わせて個別化」。仕入先
　　　が多いと「組み合わせ」が増えて「個別化」しやすいから。

真子：だから、そのための「Ｓ：スキル」や「Ｈ：人材・組織」がい
　　　るんだよね。



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◆ソフト資源４）Ｐhilosophy：理念・文化・歴史
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勝　：じゃあソフト資源の最後はソフト資源４：理念・文化・歴史、
　　　だな。

真子：うちの理念は、「お客様にシチリアの太陽で元気になってもら
　　　いたい」って感じかな。

勝　：それ、差別化軸、という意味では全然不十分。

真子：え、え？　何で？

勝　：だって、「元気になってもらいたい」なんて、別に手軽軸でも
　　　商品軸でも言える理念だろ？

真子：え？　あ、あ……た、確かに……そうだけど……

勝　：だから目標としてはいいけど、差別化にはつながらない。

真子：ど、どういうこと？

勝　：「どうやって」元気になってほしいか、まで「理念」に入れた
　　　ほうがいいな。

真子：な、なんで？

勝　：だから差別化できないからだ、って。理念って従業員を動かす
　　　ものだろ？　社員が好き勝手に動いたんじゃダメだろうが。

恵利：あ！　そうか、理念は従業員の「行動を制限」するものだ！

勝　：そうそう。だから、差別化、という意味での「制限」がなけれ
　　　ば、その企業理念で差別化が実現されない。

真子：えーーー、わかってたんなら早く言ってよーーー！

勝　：あのなあ、企業理念なんて人に教わるもんじゃないだろ。

恵利：でも、多くの会社の企業理念って、そういう感じになってませ
　　　んか？

勝　：そうなんだよ。「社会に貢献したい」なんていう、同じ業種の
　　　会社どころか、全ての会社に言えるようなものが多いな。

真子：それじゃダメなの？

勝　：ダメじゃないけど、差別化につながらきゃ無意味。無意味なら
　　　ムダだから無い方がいい。

真子：じゃ、じゃあどんなのが……

勝　：なかなか良くできてる理念は少ないんだけど、例えばスタバだ
　　　とこんなことを言ってる。


−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ抜粋　＞−−−−−−−−−−−−

Our Starbucks Mission Statement

Our Customers

When we are fully engaged, we connect with, laugh with, and
uplift the lives of our customers - even if just for a few
moments. Sure, it starts with the promise of a perfectly made
beverage, but our work goes far beyond that. It's really
about human connection.

http://ow.ly/egOZ9

−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ抜粋　＞−−−−−−−−−−−−


真子：えー、わかんなーい。恵利、訳してよ。

恵利：要約するね。「お客様とつながりたい、例え短時間でも。おい
　　　しい飲み物は無論だがそれ以上に人と人とのつながりなんだ」

勝　：まあそんな感じだな。厳密じゃないけど。

真子：わかればいいのよ。でも、意味はわかった。「お客様とつなが
　　　っていたい」という意思が伝わってくる。

勝　：だろ？　日本語だと「つながりの瞬間」って言ってるな。

http://www.starbucks.co.jp/company/moments.html


恵利：あ、ホントに「つながり」なんですね。

勝　：うん。これが手軽軸なら「１秒でも早く出せ。お客様の顔を見
　　　なくても」って感じになるだろうな。

恵利：お客様がそれを求めていらっしゃるわけですから、それでいい
　　　んですよね？　手軽軸なら。

勝　：そういうこと。

真子：そっか……うちの理念に無いのは、その部分だ。お客様にどう
　　　やって元気になってほしいか。

勝　：というと？

真子：うちもスタバと似てるはず。「つながり」という言葉かどうか
　　　はわからないけど、そういうこと。

勝　：密着軸なら、似てて当然だな。スタバの「サードプレイス」も
　　　ある意味、企業理念みたいなもんだ。

恵利：「サードプレイス」って何ですか？

勝　：オレの理解では、「会社」「家」の間の、「３番目の空間」。
　　　会社からも家からも開放されて、自分自身に戻れる場所。

真子：うちの店もそんな感じだよ。飲んで、騒いで、くつろいで、会
　　　社で元気に働けるようになる場所。

恵利：飲食店でしたら、みんなそうではないんですか？　くつろげて
　　　当たり前ですよね？

勝　：吉野家なんかは、「早く、安くおなかを膨らませる」場所でし
　　　ょ。手軽軸だろうから、そんなにくつろぎは求めないよね。

恵利：あ、なるほど。

勝　：商品軸だと、美味しい料理と真剣勝負みたいな感じだから、あ
　　　んまりくつろげないよね。三つ星の店とかさ。

恵利：あ、確かに……むしろ緊張します。

勝　：って言っても、三つ星の店なんか行ったことないんだけどさ。

真子：あ、真子と行けば大丈夫、緊張しないよ。だから、勝さん、真
　　　子と行こうよ。

勝　：こ、こいつ、今「だから恵利ちゃん行こうよ」って言おうとし
　　　たのに。

真子：勝さんの考えなんてお見通しだよーだ。

勝　：じゃあ、密着軸の企業理念もできるな。

真子：う……でも、スタバに学ぶところは多そうだ。

勝　：あと、例えば、加賀屋旅館は「品質方針」という名前で、こう
　　　いう風に言ってる。これが加賀屋の企業理念に近いんだろうな


−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ抜粋　＞−−−−−−−−−−−−

＜品質方針＞

１． お客様の期待に応える
　お客様のご要望に対して、万全のお応えをする姿勢でサービスを提
　供します。

２． 正確性を追求する
　お客様の望まれること（時、物、心、情報）を理解し、正しくお応
　えします。

３． おもてなしの心で接する（ホスピタリティ）
　お客様の立場に立って、思いやりの心で接遇します。

４． クレーム０をめざす
　お客様からのクレームがなくなるよう、予防と是正を心がけ、断続
　的な業務改善に取り組みます。


加賀屋旅館ＨＰ
www.kagaya.co.jp/company/human/index.html#hinsitsu

−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ抜粋　＞−−−−−−−−−−−−


真子：すっごーい！　説明文が、全部「お客様」から始まってる！

恵利：「おもてなし」なんかはもちろんそうだけど、「正確性」でも
　　　「お客様の望まれること」に正しく応えるんだね。

勝　：面白いよな。手軽軸の「正確性」なら、製品・サービスのブレ
　　　の無さだろうけど……

真子：密着軸だと、人によって違うから、「ブレ」があって当然！

勝　：そうそう。「お客様の望むものが正しい」って言い切ってるわ
　　　けだな。

恵利：なるほど……「正確性」の定義が軸によって違うわけですね。

勝　：ちなみに、マクドナルドだと、いわゆる「正確性」の意味にな
　　　るな。


−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ抜粋　＞−−−−−−−−−−−−

マクドナルド
会社案内　レストラン・ビジネスの考え方

マクドナルドでは、レギュラーメニューを「世界共通の品質」で提
供。この「同じおいしさを維持する」ため、国ごとでの指導に加え、
世界各国の品質担当者が一堂に会して食材の分析・検討を行う
Product Cutting （品質審査会）を定期的に開き、基準の統一を図っ
ています。こうした妥協を許さぬ品質管理の実践が、マクドナルドの
確かな品質を支えているのです。

www.mcdonalds.co.jp/company/outline/rinen/rinen.html

−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ抜粋　＞−−−−−−−−−−−−


真子：へー、つまり「世界のどこに言っても同じ味」を実現するんだ

勝　：手軽軸らしいよな。実際、海外に言ってもマックに行けば安心
　　　だよな。慣れたあの味がどの国でも出てくるからな。

恵利：これと比べると、加賀屋の密着軸「らしさ」が際立ちますね。

勝　：そういうこと。加賀屋くらい振り切った企業理念って珍しい。

真子：理念もそうだけど、加賀屋は、これを実際にやってる、ってい
　　　うのがすごいよ。私も泊まりに行ったけど、ホントわかる。

勝　：そうそう。理念は、実践されてナンボだからな。

恵利：どうすれば実践できるんですか？

勝　：そう、そこで出てくるのが「文化」。実際にこういう理念を実
　　　践して当たり前、という雰囲気というか……

真子：なんか、旅館全体からこんな感じを受けたよ。例えば、私が泊
　　　まった建物の支配人さんが部屋に挨拶に来てくれた。

勝　：へー、そうなんだ。

真子：うん。それで、興味本位で色々聞いたんだけど、ちゃんと答え
　　　てくれるんだよね、加賀屋の戦略とか。

勝　：例えば？

真子：戦略についても聞いたけど、「大きい建物を小さく見せること
　　　に苦心してる」とか言ってたかな。

勝　：なるほどな。支配人自らそういうことを実践していれば、みん
　　　なやるよな。

恵利：そういうことも含めて「文化」なんですね。

勝　：そう。鶏と卵みたいな感じだけど、理念が行動を作って、行動
　　　が文化になって……みたいな感じだな。

恵利：なるほど……そうなると、「想い」が社外に伝わると「イメー
　　　ジ」になって、社内に伝わると「文化」になるんですね……

勝　：え……ちょ、ちょっと、恵利ちゃん、今なんて言った？

恵利：え、え？　「想い」が社外に伝わると「イメージ」になって、
　　　社内に伝わると「文化」になる、って……

勝　：す、すげー。まさにその通り。っていうか、そんなに美しくま
　　　とまった言葉、初めて聞いた。

恵利：え……そ、そんな……

真子：いや、今の言葉、私もメモっちゃった。そういうことなんだ。
　　　中核にあるのが「想い」なんだね。

勝　：そう。「想い」が外ににじみ出てお客様が感じ取ると「顧客と
　　　の関係」となるし、内部に浸透すると「文化」になる。

恵利：「Ｏ：外部との関係」と「Ｐ：理念・文化・歴史」がつながり
　　　ますね。ＳＨＯＰ間のつながりが私にもわかってきました。

真子：その中核にあるのが「想い」と……

恵利：さらに言えば、その「内部への浸透」を促進するのが、戦略指
　　　標などの評価指標ですね。それが「Ｈ：人材・組織」の施策。

勝　：恵利ちゃん何でそんなに鋭いの？　その意味でも、「密着軸の
　　　想い」をきちんと「言語化」しておくことが大事だよな。

真子：そこが始まりであり、中核だもんね。「密着軸の想い」か……



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◆最後に……「時代の要請」でもある密着軸
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勝　：ＳＨＯＰも終わって、そろそろこの話も終わりだな。

恵利：え、そうなんですか？　残念です……

勝　：だって、もう既に本何冊分もになる内容をやってきたんだぜ。

真子：うん……それはわかるけど……

勝　：で、これは完全に私見なんだけど、密着軸って時代が求めてい
　　　るものでもあると思う。

恵利：どういうことですか？

勝　：例えばさ、流通なんかを見てると、こんな感じで推移してる。
　　　あくまでもイメージだけど……


勝が恵利のノートに図を描いていく。


○７０〜８０年代：多数社多段階流通


　多数の小規模メーカー　→　多段階の流通　→　多数の独立小売店
　
　○×▽　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　○×▽
　●△□　　　流通　→　流通　→　流通　→　流通→　●△□
　◇■◎　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇■◎


○９０年代以降　：少数者少段階流通

　少数の大規模メーカー　　→　少数の卸　→　　大型のチェーン店
　
　　　　○　　　　　→　　　　　◇　　　→　　　　　●


恵利：あ、確かにそうですね……。うちの店みたいな果物屋でも、昔
　　　あったお店とか、みんななくなっちゃって……

勝　：果物屋の恵利ちゃんはともかく、真子の世代だと、商店街に、
　　　魚屋さんとかがあったのもあんまり覚えてないよな。

真子：そうだねー……

勝　：今はさ、全国に同じようなチェーン店ができて、同じようなも
　　　のが売ってるだろ？　

真子：うん。地域差はあるにしても、似たようなものを売ってるね。
　　　逆に言えば、出張に言っても安心だよね。

勝　：そういうメリットもあるな。知ってるコンビニに行けば、いつ
　　　ものあの品物が売ってるからな。でもさ……それってどうだ？

真子：まあ、つまんない、っちゃーつまんないよね。どこでも同じモ
　　　ノが売ってるわけだから。

勝　：買い手からみるとそうなる。どの店に行っても基本同じ。

恵利：売り手からみると、差別化しにくいですよね。

勝　：その一方で、地域に埋もれているような商品って結構ある。最
　　　近、結構各地域に呼ばれるけど、色々と面白いモノがあるぜ。

真子：へー。例えば？

勝　：例えば、熊本のニンニクチップ。細かく刻んだ揚げニンニク。

恵利：そ、それは……何にどう使うんですか？

勝　：熊本だからもちろんトンコツラーメン。でも、別にトンコツじ
　　　ゃなくても、焼き肉料理に入れてもいいでしょ。

恵利：あ、確かに……味に深みがでそうですね。

真子：ねー、それ、ペペロンチーノにいーんじゃない？　ニンニク使
　　　うからさ。

勝　：そう！！　オリーブオイル、唐辛子、ニンニクチップでできる
　　　カンタンで本格的なペペロンチーノ！

真子：確かに、そういう売り方したらそのニンニクチップ、売れそう
　　　だよね。売り手から見ると、購買点数が上がる！

勝　：味噌汁なんかに入れても、味に深みが出るんだな、これが。ま
　　　さに、「魔法の調味料」だぜ、これ。

真子：そうか、勝さん、料理するんだもんね。

恵利：そういうのがあったら、東京の人でも買いたいですよね。

勝　：でしょ？　実はこういう「地域に埋もれてる商品」はいくらで
　　　もあるけど、今の流通システムには載らない。

恵利：そのニンニクチップって、たくさん作れるんですか？

勝　：いや、難しいらしい。おばあちゃんの手作り、って感じの作り
　　　方だそうだから、大量生産できない。

真子：でも、そういうものほど価値があるんじゃないの？　おばあち
　　　ゃんが一生懸命作ったニンニクチップなんて素敵じゃない？

勝　：そういうこと。価値があるのに、流通に載らない。というか、
　　　希少価値があるからこそ、流通に載らないなんて皮肉だよな。

真子：そっか、大規模チェーンは、安定供給できないと取り扱いにく
　　　いんだね。

恵利：地域の珍しい果物なんかも、どうしても天候で左右されたりす
　　　るので安定供給は難しいかもしれません。

勝　：となると、やっぱり今の大規模チェーンでは扱いづらい商材に
　　　なっちゃう。

真子：そうかあ……みんなが売ってるモノじゃ差別化できないのに、
　　　同じモノしか売らない、なんて確かに皮肉だね。

勝　：全店で同じモノを、欠品しないで売る、という現在の「大量流
　　　通」の仕組みではそうなるな。

恵利：じゃあダメなんですか？

勝　：ううん。今の店でも、商品の１〜２割なら在庫切れ次第終売の
　　　「売り切れご免」の商品があってもいいんじゃないの？

恵利：あ、確かに。全部が全部、規格品じゃなくてもいいですね。

勝　：そう。むしろ、そういうコーナーがあったほうが売り場に楽し
　　　さが出そうだけどな。商品がしょっちゅう入れ替わるタナ。

真子：一度買い逃したらもう変えないんだから、むしろ買いたくなる
　　　よね。ある意味の「期間限定商品」なんだから。

勝　：そうそう。もちろん、並べておくだけじゃ売れないから、提案
　　　力・説明力が必要だけどさ。

恵利：そういう地域の特産品ってそんなにあるんですか？

勝　：いくらでもあるよ。このあたりだと「ぼたこしょう」＊だな。
　　　ピーマンみたいな形の野菜だけど、なぜか辛いんだよ。
（＊呼び方は色々とあるようです）

真子：へー、そんなのあるんだ。

勝　：味噌佃煮とかにするらしいぞ。酒のつまみなんかになる。実は
　　　このペンションで味見させてもらったんだけどさ。

真子：あー、ずっるーい！　私も食べたい！

勝　：いつでもあるモノじゃないから、今日食べたいって言っても、
　　　そうはいかないだろ。

真子：そっかあ……そう言われると確かに食べたくなるなあ……期間
　　　限定品かあ……

勝　：その「ぼたこしょう」って、他の地域で作ると、辛くならない
　　　んだってさ。この地域の気候か風土じゃないと、ダメみたい。

恵利：あ！　じゃあまさにこの地域の「独自資源」ですね。

勝　：そうそう。でも、辛みとかが安定しないらしいから、今の流通
　　　には載りにくい。辛くない、ってクレームが出るからな。

真子：でもそれもさー、「モノによって辛さが違います。ロシアンル
　　　ーレットとしてお楽しみください」って言えばいい話でしょ。

勝　：そうなんだけど、大規模チェーンだとやりにくいよな。管理が
　　　大変だし。

恵利：でも、そういうのがあれば、食卓が楽しくなりますよね。もち
　　　ろん、独自商品として差別化にもつながりますし。

勝　：オレはそう思うよ。全部形が同じ規格品のにんじんも必要だけ
　　　ど、そうじゃない商品があってもいいのにな。

恵利：なるほど。各地域の「個別ニーズ」と消費地の「個別ニーズ」
　　　をつなげる、ということですね。

勝　：そういうこと。要は、そういう地域の特産品をすくい上げて、
　　　消費地の個別ニーズとマッチさせる「提案力」があればいい。

真子：なるほどねー。密着軸「的」な流通、って感じだね。

恵利：じゃあ私の店でも、そういう「埋もれた果物」をお客様に紹介
　　　できれば、面白いかも……

勝　：うん。そういう地域の特産品を消費地に「提案する」機能が、
　　　今はあんまり無いから、差別化できそうだけどね。

真子：でもさ、そういう地域の特産品を探し出すのは大変だよね？

勝　：恵利ちゃんみたいな個店には大変だけど、全国に出店している
　　　スーパーとかならできるでしょ。

真子：な、なんで？

勝　：だってさ、その店で働いている「地元の従業員」がいるわけじ
　　　ゃん。その人達は、その地域の特産品がわかるだろ？

恵利：そうだわ！　その人達が本社に「自分の地域の特産品」を報告
　　　すればいいだけですね！

真子：そうか！　地元の人は知ってるんだ！

勝　：そうそう。全国展開してるからこそできることもあるはずだ。
　　　ショッピングセンターのフードコートだって同じだぜ。

真子：どういうこと？

勝　：ショッピングセンターのフードコートはどこに行ってもハンバ
　　　ーガー、チキン、うどんにドーナツのチェーンだよな？

恵利：そういうものじゃないんですか？

勝　：フードコートに１つくらいは、例えば「広島のお好み焼き」の
　　　店があってもいいじゃん。本場広島から出店してもらうわけ。

真子：なるほどね。確かに食べてみたいや。

勝　：だろ？　で、ずっとその店があると代わり映えしないから、２
　　　週間後には、北海道のジンギスカンの店と交代する。

真子：なるほどぉ！　おもしろーい！

恵利：でも、それじゃ出店する方が大変ですよね？　たった２週間の
　　　ために……

勝　：うん、だから２週間なり１ヶ月なりたったら、同じチェーンの
　　　別の店のフードコートに移動する。以下同文で繰り返す。

真子：あ、渡り鳥みたいに店から店へ移動していくんだ！

勝　：そうそう。だから、出店する方も１年中売上が見込める。

恵利：なるほど……その店にいるお客様から見ると、頻繁に店が変わ
　　　って、変化がある……来る理由ができますね。

真子：出店する方も、各地で売上が立てば、嬉しいよね。

勝　：それと合わせて、その地域の物産展やってもいいだろ。広島な
　　　ら広島名物を売ればいいし。

恵利：確かに。日本には４７都道府県ありますから、ネタ切れするこ
　　　ともなさそうですしね。

真子：あ、そっか、その次は山梨のほうとう、次は秋田のきりたんぽ
　　　とかって続けていけばいいんだ！

勝　：そう。これが可能になるのは、店舗がたくさんある大規模チェ
　　　ーンならでは、だね。

真子：あ、そっか。店がたくさんあるから、そういう「渡り鳥」がで
　　　きるんだね。

勝　：売り場でもできる。２週間「○○県コーナー」を作って、どん
　　　どん入れ替えていけばいい。

真子：あ、それも渡り鳥みたいに店から店へ移動していけばいい！

恵利：それなら在庫が残っても、そのまま別の店にコーナーごとすれ
　　　ばいいから大丈夫ですね。

勝　：そういうこと。

恵利：面白そうですね。でも、できるんでしょうか？　先ほど勝さん
　　　がおっしゃってた流通の問題もあるでしょうし……

勝　：もう昔の流通には戻れなくても、ＩＴを使えば色々とできそう
　　　だけどな。


勝が再び恵利のノートに図を書き加えていく。


　多数の小規模　　　　　　　　　自社での　　　　　お客様の
　メーカー　　　　　　　　　　組み合わせ提案　　　個別ニーズ

　□◇◆■　　ＩＴなどを　→→→　◎◆　→→→→→　◎◆
　△▲▽▼　　使った流通　→→→　▽○　→→→→→　▽○
　●○◎　　　　　　　　　→→→　■◇　→→→→→　■◇


真子：あ、あれ？　これ、どこかで見た気がするなぁ……デジャヴ？

勝　：なんだよ、もう忘れたのかよ……

恵利：勝さん、これですよね？　前号で、「Ｏ：外部との関係」の、
　　　「仕入先」との関係でやった、このチャートです。


恵利が、少しだけ前のページを開いて見せた。


◇密着軸：多様な仕入先から組み合わせて個別化

　　仕入先　　　　　自社　　　　　　お客様

　　□◇◆■　→→　◎◆　→→→→→　◎◆
　　△▲▽▼　→→　▽○　→→→→→　▽○
　　●○◎　　→→　■◇　→→→→→　■◇


真子：あ、ホントだ！　似てる、っていうか、同じだ！

勝　：多様なものを多様に組み合わせて、お客様の個別ニーズに合わ
　　　せて売る「組み合わせ提案力」が求められていると思ってる。

恵利：時代がそうなっている、ということですか？

勝　：私見だけど、７０年代は、手軽軸の時代。「水道哲学」で、
　　　「良いものをより安く」。

恵利：あ、はい、確かに。８０年代は？

勝　：８０年代は、商品軸の時代。バブルで「最高のものを高価で」

真子：あ、なーるほどぉ。９０年代は？

勝　：９０年代以降は「失われた２０年」だけど、本当は「密着軸の
　　　時代」だと思ってる。

恵利：どういうことですか？

勝　：さっきの「多様なものを組み合わせて提案する力」が求められ
　　　ていたのにできなかった。だから失われた２０年になった。

真子：みんな「低価格」に舵を切ったよね。デフレだって言って、ま
　　　た手軽軸に戻って。

勝　：それがまた事態を悪化させた。

真子：ね、ね、何でそうなっちゃったのかな？？

勝　：これも個人的な意見だけど、「価格」と「品質」の２軸しか、
　　　経営者のアタマになかったんじゃないかな。

恵利：あ、経営者にとっては、低価格の手軽軸と、高品質の商品軸し
　　　か、意識上の選択肢がなかったんですね？

勝　：そう。あと、手軽軸も商品軸も、「一番安いモノ」「一番良い
　　　モノ」という、一神教的発想は同じだから、似てるんだよ。


勝が、恵利のノートに先ほど書かれたばかりの図を指さした。


　少数の大規模メーカー　　→　少数の卸　→　　大型のチェーン店
　
　　　　○　　　　　→　　　　　◇　　　→　　　　　●


真子：あ！　そうか、「一番安い」か「一番高い」かの違いはあって
　　　も、手軽軸も商品軸も「線が一通り」なんだ！

勝　：そういうこと。良くも悪くも単純。でも、密着軸は、線が複雑
　　　に絡み合って複雑になる。


　多数の小規模　　　　　　　　　自社での　　　　　お客様の
　メーカー　　　　　　　　　　組み合わせ提案　　　個別ニーズ

　□◇◆■　　ＩＴなどを　→→→　◎◆　→→→→→　◎◆
　△▲▽▼　　使った流通　→→→　▽○　→→→→→　▽○
　●○◎　　　　　　　　　→→→　■◇　→→→→→　■◇


恵利：なるほど……密着軸に転換していくのは大変そうですね……

勝　：そうだけど、だからこそ差別化できるわけだ。

真子：でもさ、地方の「隠れた特産品」を掘り起こして紹介する、な
　　　んて素敵だよね。

勝　：それは１つの例に過ぎない。多数の優れた小規模な会社の優れ
　　　た商品を「組み合わせて」価値を作る、ってこと。

恵利：あ、私の仕事もそうですね。色々な隠れたおいしい果物を組み
　　　合わせて、独自の果物ジュースが作れれば……

勝　：差別化につながるね。しかもそれが「自分だけのための組み合
　　　わせ」提案だったら……

真子：すっごく嬉しい！　そっかあ、密着軸のジュースって、そうい
　　　うことか……

勝　：そう。しかも組み合わせ次第で、提案次第で、無限に価値を作
　　　れる。その意味では、密着軸はホント面白い。

真子：うん！　ウチの店も密着軸を選んで良かった、ってあらためて
　　　思ったよ。

恵利：私も、またやりがいがでてきました！

勝　：じゃあこれで「密着軸の経営戦略」講義は終了！　お疲れ様！

真子：はい、ありがとうございました！　何か名残惜しいなぁ……

恵利：私もです……でも、ありがとうございました！



「ふう……こんだけ話すとさすがに疲れたな……」

勝が深く椅子にもたれかかる。

「あ、私エスプレッソいれてきます」
「私もやる！」

恵利と真子がすかさず立ち上がって、エスプレッソマシンに向かう。

勝は、窓から外を見た。

いつの間にか、外からセミの鳴き声が聞こえて来た。開け放たれてい
る窓の外から、突き刺さるように響く。

「もうセミの季節か……」

勝がセミの鳴き声に耳を傾けていると、真子達が戻り、勝にエスプレ
ッソを差し出した。

「お、ありがと」
「あ……セミが鳴いてるね」
「そうだな。オレも今気づいたよ。今年も暑くなりそうだな」
「勝さんは、いつも暑苦しーよね」
「オマエに言われたくねー。オマエの方が暑苦しい」
「そりゃそーだよねー、きゃははは」
「ともかく、これでようやく自分の仕事ができるな……」
「すみませんでした、お邪魔して……」
「あ、いいのいいの。でも恵利ちゃんは、さっきの話、全部まとめて
　くれると嬉しいな。恵利ノートに」
「はい！　私で良ければ、喜んで。今からやります！」
「じゃあ、今から２人で一緒にまとめようか、密着軸の話」
「え、あ、あ……は、はい……」
「な、何言ってんのよ！　自分の仕事が、とか言ってたじゃん！」
「この密着軸の本を書くのがオレの仕事なんだよ」
「じゃ、じゃあ、私も加わるわよ！」
「何だよ……」
「真子は自分の仕事してたら？」
「何よ恵利、この恩知らずが！」


３人のいつものやりとりが始まる。

勝は、デミタスカップに注がれた濃い色のエスプレッソを愛おしそう
に眺めると、くい、と飲み干した。

高原の風が流れ込み、恵利のノートのページを、そして真子の髪をさ
らっていく。

３人の暑い季節は、これから始まる。


＜完＞


これにてシリーズ完了です！！

「夏休み特別号」が、いつの間にか秋になってしまいました。

ご感想お待ちしています！



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◆今日のまとめ
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●「想い」が社外ににじみ出ると「イメージ」になり、社内に浸透す
　ると「文化」になる。密着軸の想いを浸透させよう！


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▼今日の日記▲

今日までの３連休の日・月は、戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナー。今回
も、全国各地からご参加いただき、大変盛り上がりました。

初めてのご参加者の方も、アタマを捻りながら、色々とお考えいただ
いていましたし、リピーターの方がすさまじいまでの進歩を遂げてい
らしたのは嬉しかったです。聞くと、ＢＡＳｉＣＳを何十回ではすま
ないほどに考え抜かれた、とのことでした。

トレーニングと同じく、「考えた回数」は正直です。練った分だけ、
深まっていきます。

戦略ＢＡＳｉＣＳを考える、という場合、「考える」ことはしても、
「徹底的に練る・突き詰める」ということまではしない方が多いよう
です。だからこそ「練る」ことが大事なんですよね。

有意義な３連休をお過ごしになられたのであれば嬉しいです。

ご参加者の皆様、ありがとうございました！



●今日のiPod Tune：秋の歌２０１２

夜の風が肌寒くなり、ようやく秋、という気候になってきました。

というわけで、「秋の歌２０１２」！


○恋人 by SHAZNA

１９９８年１０月リリースのヒット曲。オリコン６位まで上がりまし
た。このコーナーの曲にしては、新しいですね（笑）。

歌詞の最初の行に「秋」という文字が登場しますし、秋の曲ですね。
SHAZNAの数あるヒット曲でも、私は一番好きな曲ですね。

８０年代ＰＯＰを彷彿させる美しいメロディとストリングスの絡みが
絶妙です。当時、ＭＤでずっと聞いていた覚えがあります。

澄んだ秋の空を見上げながら早足で歩くときに聞きたい曲♪



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