売れたま！ビジネスモデル編Vol.005 2012/10/18 ネイバーフッド登録店制度：３ｗｉｎトライアングル

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━━━━━━━━━━━━━━ビジネスモデル編Vol.005 2012/10/18
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　■■＿ネイバーフッド登録店制度：３ｗｉｎトライアングル＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●プレーヤーを一人加えて、３者のＷｉｎで価値を生み出そう！


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◆イオンリカーで買える「持ち込み用ワイン」
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●イオンリカーで買ったワインをレストランに持ち込める！

酒販店、イオンリカーがユニークな試みを始めています。イオンリカ
ーで買ったワインを、飲食店に持ち込み、その店で飲める、というも
のです。

なぜこのようなビジネスが成立するかというと……？


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇「好きなお酒を飲みたい」「酒代を安く済ませたい」という消費者
　の思いに応えるのが飲食店の「酒の持ち込みＯＫ」だ。イオンリカ
　ーは近隣の飲食店と連携して、自店で購入したワインを持ち込める
　「ネイバーフッド登録店制度」を実施。イオンリカーの路面店、
　２０店舗で実施中。


◇２０１１年６月、都内の裕天寺店から始め、現在は居酒屋、レスト
　ランなど２４５の飲食店が参加。ワインの購入客は、ボトルにシー
　ルを貼り、飲食店に持ち込む。店への持ち込み料は１０００円が主
　流で、無料のところもある。月間３００件の利用があるという。


◇ワインの売り手であるイオンリカー、買い手である顧客、そして世
　間の地域の飲食店、まさに「三方良し」。「当店、お客様、飲食店
　いずれにもメリットがあり、地域密着営業、地域貢献をめざす我々
　にとってまさにぴったり」（同社）


◇イオンリカーは、新たなワインの購入動機が加わり直接的に売上に
　結びつける。さらに、これを契機に、家飲みやギフト需要に誘う。


◇利用客は好みのワインを飲食店で安く楽しめる。イオンリカーのソ
　ムリエなどに、料理に合ったワイン選びのアドバイスももらえる。


◇飲食店には誘客手段となり、又、ワインの在庫を持たないために管
　理や資金負担が不要となる。飲食店は、実質的に豊富なワインセラ
　ーを保有していることにもなる。


2012/09/14 日経ＭＪ　Ｐ．１４

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


イオンリカー、飲食店、来店客、の３者それぞれにメリットがある、
という面白い仕掛けですよね。

今、この制度を実施しているというイオンリカーは２０店あり、中目
黒店、自由が丘店、三軒茶屋店、下北沢店など、飲食店が多くありそ
うな立地にもありますね。

以下からお近くの店舗を探してみて下さい。

http://www.aeonretail.jp/aeonliquor/project/index.html


消費者の立場から見ますと、酒店で２千円のワインは、レストランで
は５千円弱くらいになりますから、千円の持ち込み料を払っても、ま
だ大分オトク、ということになりますね。


飲食店の立場から見ると、「ワインで稼ぐ」ということはできなくな
りますが、来店客が増えた方がいいでしょうし、ワイン在庫の金利、
在庫管理、などの手間が軽減できる、という意外なメリットもありま
すね。

食事に自信のある店なら、「食事はうちで、ワインはお客様で」とい
う開き直った役割分担もあり得るかもしれませんね。



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◆３−ｗｉｎトライアングル
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●売り手と買い手の２者だと、「対立構造」になりやすい

２００８年９月以来、４年ぶりとなるビジネスモデル編です。

通常の商取引における「プレーヤー」は、「売り手」と「買い手」
（お客様）の２者です。

ただ、この場合はえてして「対立構造」になりがちです。

もちろん、買い手も売り手も嬉しい、いわゆる「Ｗｉｎ−Ｗｉｎ」の
関係を作れればいいのですが、それが難しい場合もありますよね。


お客様である「買い手」は「安くしてよ」と言い、「売り手」は「そ
れはご勘弁ください……」と言いますよね。

多くの場合、この「バトル」はお客様たる「買い手」が勝ち、売り手
は買い手の厳しい低価格要請などに応えざるを得なくなります。



●３−ｗｉｎトライアングル：３者に「利」がある仕組み

イオンリカーの「ネイバーフッド登録店精度」は、

　売り手：イオンリカー　　−−　　買い手：来店客


という、通常の商取引での２者の「プレーヤー」に加え、「飲食店」
というもう１つのプレーヤーを加えたのが特徴です。

さらに、上で見たように、３社それぞれにメリットがあります。

　○売り手：イオンリカー　　ワインが売れる
　○買い手：来店客　　　　　飲食店で安くワインが飲める
　○第３者：飲食店　　　　　顧客増加、ワインの在庫不要


２者のｗｉｎーｗｉｎに、もう１者のｗｉｎを加えた３者のｗｉｎが
３角形のような形で存在しますので、私はこのビジネスモデルを

３−ｗｉｎトライアングル

と呼んでいます。


　◇自分−−◇相手　（線は１種類のみ）

　◇自分−−◇相手　（第３者を変えれば、無限種類の線）
　　　 ＼／
　　　◆第３者

トライアングルはもちろん「３角形」です。

３者間の関係にすると、関係が２者間だけではなく、直線から三角形
へと、引ける線（関係の数）が増えます。それにより、買い手と売り
手の関係の選択肢が増えることになるんです。つまり、多くの人にメ
リットがある関係が安定的に築ける（かもしれない）のです。


ちなみに、これは２００４年４月１９日の売れたま！（もう１０年近
く前ですね……）で紹介している図です。このようなビジネスの「構
造」は普遍的ですので、１０年前でも変わらないんですね。



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◆３−ｗｉｎトライアングルのビジネスモデル
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このような「３−ｗｉｎトライアングル」のビジネスモデルは、結構
見るものです。


●無料配布雑誌

シティリビング、ＨｏｔＰｅｐｐｅｒ、ぱど、などのフリーペーパー
も、このモデルですね。

　○雑誌の制作・配布会社：広告費で稼げる
　○雑誌を受け取る消費者：無料で有益な情報やクーポンがもらえる
　○広告主：顧客ターゲットに届く媒体に広告を載せられる

ＮＴＴのタウンページ（黄色い電話帳）も、このモデルに近いモデル
ですね。



●ユニセフの機内募金

海外からの帰りの飛行機で、「余った外貨コインを募金して下さい」
という紙袋が配られたり、シートに置いてあることがあります。募金
先はユニセフなどの団体です。

海外で使わずに余った外貨コインは、日本では両替できません（両替
は紙幣のみ）から、使い道もありません。ならば、世の中のために募
金しよう、と思いませんか？　この「機内募金」も３−ｗｉｎトライ
アングルですね。

　○募金者：余った外貨コインを、世のために募金できて嬉しい
　○ユニセフ：募金が集まって嬉しい
　○航空会社：募金に協力し、自社のイメージアップができ嬉しい



●アマゾンのアフィリエイト

アマゾンの「アフィリエイト」の仕組みも、３−ｗｉｎトライアング
ルと言えそうです。

　○広告をクリックする人：自分に合った広告が表示される
　○アフィリエイター：わずかな手間で収入が入る
　○アマゾン：低コストで広告が出せ、自社商品が売れる


アマゾンは他人（アフィリエイター）の力を借りて、自社の集客をし
ているわけで、別の表現で言えば、アマゾンはうまく「レバレッジを
効かせている」ということになりますね。



●応用例：４−ｗｉｎ

２００８年９月２５日号でも紹介していますが、GoogleのAdWords、
アマゾンのアフィリエイトなどは、３−ｗｉｎから、さらにもう１人
プレーヤーを増やして、４−ｗｉｎにしていますね。

　○広告をクリックする人：自分の欲しい広告が表示される
　○広告用バナーをはりつける人：わずかな手間で収入が入る
　○Google：広告費がもらえる
　○広告主：低コストで広告が出せる

この仕組みは、Ｇｏｏｇｌｅを超巨大企業に育て上げるのに、大きく
貢献したと思います。


みな、全く違うビジネスモデルのように見えて、基本的な「構造」は
同じです。「全く新しいビジネスモデル」のようなものは、実はほと
んどなく、昔からあるものの「構造」はそのままに「見え方」が変わ
っただけだったりするのです。



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◆「パートナー」は広義の３−ｗｉｎトライアングル
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●Ａ：独自資源の「パートナー」は広義の３−ｗｉｎトライアングル

さらに言えば、ＢＡＳｉＣＳにおけるＡｓｓｅｔ（独自資源）の一部
である「ソフト資源」のＳＨＯＰのＯ（外部との関係）の、そのまた
一部である「パートナー」も広義の３−ｗｉｎトライアングルと言え
ます。

「広義の」とわざわざつけているのは、さきほどの例と若干意味が違
うからです。


「パートナー」の好例は、このような事例です。


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇アサヒビールとエバラ食品工業は共同販促を拡大。ビールと焼き肉
　のタレをスーパーの売り場で一緒に並べるクロスマーチャンダイジ
　ング（ＭＤ）実施店を、今春は過去最多の全国５０００店に増加。


◇アサヒの「スーパードライ」などのビール類と、エバラの調味料
　「黄金の味」などを一体的に陳列。ボードやポスターを使ってメニ
　ューを提案する。


◇過去に両社の共同販促を実施したあるチェーンでは、前後の２週間
　を比べた店舗平均の売上高が、アサヒビールは２・１倍、エバラの
　たれが３・４倍に増えたという。

2012/02/27 日経ＭＪ　Ｐ．１９

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


なんとなんと、ビールと焼き肉は、相性がいいんです！！

ですから、アサヒとエバラが「パートナー」として共同販促を行うの
は、スーパーにとっても、来店客にとっても、何の違和感もありませ
んね。

共同販促で、アサヒビールの売上が２．１倍、エバラの売上が３．４
倍に増えた、というのはすごいですね。


これを図にしますと、

　◇アサヒ−−◇エバラ（パートナーの関係）
　　　 ＼／
　　◆スーパー
　　　　↓
　　◆消費者


というような関係になりますね。

それぞれの「ｗｉｎ」は、

　○アサヒ：自社の商品がより売れて嬉しい
　○エバラ：同上
　○スーパー：メーカーが販促を手伝ってくれて、売れて嬉しい
　○消費者：焼き肉とビールのおいしい食卓が作れて嬉しい

となるでしょうか。


アサヒとエバラという、ビール・焼き肉調味料を代表するメーカーが
「パートナー」となることで、より多くのスーパーで共同販促ができ
たり、スーパーにも受け入れられやすくなるのかもしれません。



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◆視野を広げて、俯瞰してみよう！
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●視野を広げて、プレーヤーを増やせないか、考えてみよう！

マーケティングは、「お客様にとっての価値」を高めることが基本に
はなります。

ただ、それでは行き詰まってしまう場合もあるかもしれません。

そんなときは、

「プレーヤーを増やせないか？」

「誰かと組めないか？　他にパートナーはいないか？」

と考えて見ましょう。

自分とお客様、だけの「１本の線」にとらわれず、視点を高めて、
「線」を増やせないか、新たな「補助線」がひけないか、と考えてみ
るのも良いと思います。


あなたは、どんな「線」を引きますか？

たまには自分とお客様との線を、より高い視座で見てみませんか？



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◆今日のまとめ
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●「お客様」と「自社」の間の線以外に、第３者を加えて、新たな
　「補助線」を引いてみよう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

先ほど、熊本から帰京しました。この売れたま！は、帰りの飛行機や
バスの中で書いたんですね。

ほとんどの出張は企業がお客様ですから、公開できないのですが、今
回のお仕事は中小企業大学人吉校さんですので、公開できます。中小
企業基盤整備機構のＨＰでも公開されてますし。

中小企業大学というと、中小企業診断士試験の２次試験の「施策」の
ところで、毎回暗記した記憶があります（この「施策」は、ホント毎
回泣かされました。施策なくなった年にやっと合格したくらいですか
ら）。中小企業診断士を名乗っていることもあり、中小企業大学さん
のお仕事はなるべくお引き受けするようにしています。

九州に行くときは、どこに言っても基本的にラーメンが主食になるの
ですが、大学の近くにラーメンが無いため、鹿児島空港で一杯食べた
だけでした……時間があれば、どこかに一泊して、ラーメンを何杯か
食べてから帰京するのですが、ちょっと今そういう時間が取れないの
が寂しいです……。



●今日のiPod Tune：秋の歌２０１２

夏から一気に涼しくなり、昼間も大分寒くなってきました。

というわけで、「秋の歌２０１２」！


○Sa Yo Na Ra by globe


１９９８年９月リリース、ＴＫ人気が続いているなかで、オリコン１
位獲得曲。ネスカフェ商品のＣＭソングにもなっていましたね。

秋をテーマにした曲ではありませんが、歌詞に秋という季節を暗示し
た部分があるので、秋の曲なんでしょうね、きっと。

タイトル通り、別れをテーマにした曲です。秋はやはりそういう曲が
多いですね。

ＴＫ節がよく効いてる曲♪　今聴くと、なんとなく懐かしいような感
じがします。



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