売れたま！戦略編Vol.249 2012/06/21 使われ方を知って産まれたヒット商品 前編

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.249 2012/06/21
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　■■■＿＿使われ方を知って産まれたヒット商品　前編＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●自社商品の「使われ方」を知り、その使われ方に合った商品を考え
　てみよう！


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ではお申し込みお待ちしております！



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◆切りやすいハサミが人気！
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●切りやすいハサミ「フィットカットカーブ」が大ヒット中！

ハサミは、永らくあの形のままでしたが、最近新しい形のハサミが人
気だそうです。


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

◇１月発売のプラスのハサミ「フィットカットカーブ」が好調。独自
　のカーブ状の刃で、段ボールやプラスチックなど紙以外のものが切
　りやすい。家庭での様々な用途に使えるとして３０〜５０代の女性
　を中心に人気。販売計画に対して５割増で推移、ハサミとしては大
　ヒットという初年度３００万本に目標を引き上げた。


◇従来、各社のハサミは紙に対する切れ味を競ってきたが、消費者調
　査で、家庭で薄紙を切る機会はわずか８％、プラスチックや厚紙な
　どの硬いものを切ることの方が多いことがわかった。


◇プラスは、硬いものや丸いものを切るときに、切れずに刃と刃の間
　を対象物が滑る現象に着目。ハサミは、テコの原理で刃の開き角度
　が大きい根元ほど軽く切れ、狭まる先端にいくと力が必要。刃の開
　く角度が常に３０度になるカーブ状の刃を開発、刃先でも軽い力で
　切れ、対象物をしっかりつかむ力も強まった。


◇価格は普及価格帯である３１５円に収めた。発売から約半年。高齢
　　者など意外な層も開拓できているという。


2012/06/06 日経ＭＪ　Ｐ．６

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


この「フィットカットカーブ」の刃は、刃に常に一定の力がかかるよ
うなカーブになっているので切りやすい、ということですね。

このカーブを「ベルヌーイカーブ」とプラスは名付けたそうです。あ
の数学者のベルヌーイでしょう。


これ、「確かに！」と思いました。硬いモノをハサミで切ろうとする
と、刃が滑って、スカっと空振りしますよね。

厚紙とか段ボールなんかは、先端だと切れませんから、ハサミを思い
っきり大きく開いて、刃の根本で力ずくで切った、なんていうご経験
は、アナタにもおありではないでしょうか？　このフィットカットカ
ーブであれば、そういうときにも切りやすいんでしょうね。


商品のニュースリリースはこちら↓です。詳細に解説してあります。

http://www.plus.co.jp/news/111214.html



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◆ハサミの「使い方」を調べてわかった、隠れたニーズ
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●ＴＰＯを調べてわかった「隠れたニーズ」

「使いやすいハサミを開発しよう！」という着想は、ハサミメーカー
なら思いつくでしょう。

しかし、天才でも無い限り、そこからいきなり「刃にかかる力を一定
にして、硬いモノでも切れるハサミを作ろう」という発想にはなりま
せんよね？　

なぜその着想が得られたかというと、プラスのＨＰによれば……


−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ抜粋　＞−−−−−−−−−−−−

開発に先立ち、家庭内でのはさみに関する調査を実施したところ、薄
い紙を切る機会はわずか８％。ユーザーの９２％が牛乳パック・段ボ
ールなどの厚紙、プラスチック、布、ビニール、観葉植物など、しっ
かりとした切れ味が必要な物に使用しており、１番に「切れ味」が求
められていることが判明しました。

http://www.plus.co.jp/news/111214.html

−−−−−−−−−−−＜　ＨＰ抜粋　＞−−−−−−−−−−−−

つまり、ハサミをの「使い方」を調べたわけです。

特に、ＴＰＯのＯ、どうやって使うのか、何を切るのか、というのを
調べた結果、「あれ？　紙ばっかり切ってるんじゃないぞ？」と気づ
いたわけです。

ここに気づけば、開発方針は一気に明確になります。「厚紙、プラス
チック、布、ビニール、観葉植物」を切りやすいハサミ、と「ニーズ
が具体化」できるんですね。

ニーズのヒントは、ハサミの「利用場面」すなわち「ＴＰＯ」を知る
ことにあったわけです。



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◆価値革新＝使い方革新
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●価値は使い方に現れる

お客様にとっては当然のことでも、売り手にとっては意外に盲点なの
が、「お客様はハサミを買ったら使う」ということです。

ですから、ハサミの価値とは「何かを切る」ときに発揮されるわけで
す。つまり、「使う」ときにその「価値」が現れるわけですね。

「当たり前」と言わないでくださいよ。あのプラスをもってしても、
ハサミの使い方は「薄紙以外の方が１０倍以上多い」ことに気づいて
いなかったわけですから。

ちなみに、私も（もちろん）ハサミは使いますが、そう言われてみれ
ば、切るモノは紙とは限らないですよね。

私が家庭内で切るモノを思いつくままに挙げてみますと……

・ＤＭ開封　→　薄い紙
・アマゾンのパック　→　段ボール・厚紙
・コーヒー豆の袋　→　ビニール？
・レトルトカレーなどの袋　→　ビニール？
・お米が送られるハコ　→　段ボール・紙テープ

などです。確かに、「薄い紙」を切る機会はあまりありません。


フィットカットカーブは、「そもそもハサミで何を切っている？」と
いう「ハサミの使い方」を自らに問うことで、ユーザーが潜在的に持
っていた「隠れたニーズ」に気づき、それを掘り起こすヒット商品と
なったのだと思います。



●新しい使い方＝新しい価値

「価値＝使い方」ですから、「新しい価値」＝「新しい使い方」とな
りますよね。

「新しい価値を創出せよ」と言われても、どうすればいいのか判断に
迷いますが、「新しい使い方を考えろ」であれば、少しは考えやすく
なりますね。


「価値創造」と言うと難しく聞こえますが、要は「新しい使い方提
案」なんですね。

フィットカットカーブの場合は、「今まで（自社が）気づいていなか
った使い方」に最適化された、ということですから、厳密に言えば
「新しい使い方」ではありません。それでも、その使い方において使
いやすいハサミはなかったわけですから、お客様にとっては「新しい
価値」となるでしょう。



●技術革新と価値革新

ブルーオーシャン理論の最大の貢献の１つ（と私が考えるもの）が、
「技術革新と価値革新は違う」と喝破したことです。

「技術革新」とは、「モノの発展」です。

「価値革新」とは、「使い方の発展」です。


「価値革新」を伴わない「技術革新」には、意味がありませんが、
「技術革新」を伴わない「価値革新」には意味があります。

例えば大ヒット商品、任天堂ＤＳについて考えて見ますと、「画面が
２つある」「タッチペン」「マイク入力」などにはそれほど大きな
「技術革新」はありません。どちらかと言えば既存の技術です。しか
し、その「既存の技術」により、「脳トレ」を始めとする様々なゲー
ムができるようになり、大きな「価値革新」をもたらしたのは周知の
通りです。

「技術革新」をもたらすのは技術力に秀でた会社でないとなかなか難
しいでしょうが、「価値革新」は、「お客様の使い方」をよく知って
いればできるんです。



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◆「新しい価値」は、それを求めるターゲットを惹きつける
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●「切りやすい」という価値は、それを求める顧客へと広がる

フィットカットカーブの現在のメインの支持層は「３０〜５０代の主
婦」とのことです。

が、同時に「高齢者など意外な層も開拓できている」ことも記事で指
摘されています。

というのは、おそらく、「切りやすい」すなわち、切るのに大きな力
が不要、ということが評価されている、ということかと思います。


こう考えると、「力の弱い方」には便利ですよね。高齢者や子供にも
使いやすそうです。


新しい「使い方提案」ができれば、それを求める顧客には評価される
という典型例かと思います。



あなたの商品・サービスの「使われ方」をあなたはご存じですか？

そこに「隠れたニーズ」のヒントがあるかもしれません！



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◆今日のまとめ
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●お客様の「具体的な使い方」を知り、その使い方に合わせた商品を
　考えてみよう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

先日は、ある県の公的団体のご依頼で「ＢｔｏＢマーケティング」の
講演をさせていただきました。９０分という短い時間の中に、拙著
「実戦ＢｔｏＢマーケティング」のエッセンスを詰め込みました。

懇親会などで色々な方とお話させていただきましたが、よくいただい
たお声が「ＢｔｏＢ向けの本が非常に少ないので、書いてくれて良か
った」というものでした。それは私も認識しており、実際に少ないん
ですよね……

ＢｔｏＢマーケティングの本が非常に少ない、ということは、ニーズ
が無いのか、または、何らかの理由で誰も出さないか、どちらかだろ
う（そりゃそうですよね）と考え、後者に賭けて「実戦ＢｔｏＢマー
ケティング」を上市しました。どうやら、ニーズはそれなりにあった
ようで、一安心です。

今回も、「自分ができること」をきちんと情報発信することの大切さ
を痛感。ＢｔｏＢの本を書いたからこそ、お声をかけていただけるわ
けですから……。ご参加者の方々、および開催にご尽力いただいた方
々、ありがとうございました！



●今日のiPod Tune：Enjoy the Rainy Season!　雨に似合う歌2012

遂に関東も梅雨入り！

ようやく暖かくなってきたな、と思ったらすぐに梅雨、というのは毎
年言ってるような気がします。

イヤだと言っていてもしょうがないので、梅雨を楽しんでしまいまし
ょう。

ということで、今年もやります！　雨に似合う歌！


先日は、「雨」どころか、日本列島に「嵐」が吹き荒れましたね。と
いうわけで、今日の曲は……


○悲しみがとまらない by 杏里


１９８３年、特大のヒットをかっ飛ばしたCAT'S EYEに続く、連続ヒ
ット曲。


雨の歌、というわけではないのですが、「嵐」がキーワードの１つと
なっている（と私が勝手に思っている）曲です。失恋の歌ですが、嵐
のように色々なものを奪って言ってしまった、と……

失恋の歌ではありますが、ノリの良い曲ですね。失恋だからこそ、こ
のくらいの明るいメロディの方がいいのかも♪


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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

●「ドリルを売るには穴を売れ」　佐藤義典著　青春出版社
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm

●「売れる会社のすごい仕組み」　佐藤義典著
　青春出版社
　売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm


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◆次号予告：使われ方を知って産まれたヒット商品　後編
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●今回は「ハサミ」でした。次回は「食パン」です。ヒットのロジッ
　クはよく似ていて……


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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