売れたま！特別編Vol.166 2012/04/30 メッセージ：魅力は「魅せ方」で決まる！ 補講

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.166 2012/04/30
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　■■＿＿メッセージ：魅力は「魅せ方」で決まる！　補講＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●製品も「魅せ方」で決まる！　製品自体に「使いやすい」仕掛けを
　組み込み、使いやすくしよう！


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◆売多真子　＆　売多勝　＋　松井恵利
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●「新人ＯＬシリーズ」のヒロイン・売多真子とメンター・売多勝

今回は「新人ＯＬ〜」シリーズのヒロイン「売多真子」（うれた・ま
こ）と、その親戚にしてメンター「売多勝」（うれた・まさる）の２
人にご登場いただきます！


○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著

売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングを学ぶ最初の１冊としてオススメ。
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○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著

上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！　戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！
http://ow.ly/6s63d


●特別ゲスト：松井恵利

特別ゲストは、松井恵利（まつい・えり）ちゃん。真子の大学時代の
同級生であり、ＣＤ「経営戦略虎の巻」の特典小説のヒロイン。

http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm

売れたま！初登場。ＯＬ勤めをやめ、現在は果物を主軸にした
Ｍ'ｓジューシーヘルシーの経営陣として頑張っています。



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◆シリーズの復習から！
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メッセージ：魅力は「魅せ方で決まる！」の勝のレッスンが終わり、
勝と恵利は、そーれ・しちりあーのを出て最寄り駅に向かっていた。

これからクライアントとのミーティングだ、と急ぐ勝に合わせて、恵
利も早足でついていく。

そのとき、勝の携帯の着メロがなる。どこかで聞いたことのある８０
年代のポップスだ。


「はい、売多です……え？　ええ？　大丈夫ですか？　あ、それは良
　かった……じゃあ今日のミーティングは延期ですよね？　はい、で
　はリスケはまた後ほど……まずはそちらを優先されてください」


勝が「ふう」と息をつきながら携帯電話を切った。


恵利：どうしたんですか？　ミーティング、延期ですか？

勝　：うん。クライアントにちょっとトラブル発生。ということで、
　　　ぽっかり時間が空いちゃったなあ……


勝が歩くスピードを緩めた。


恵利：え？　勝さん、そ、それなら……あ、あの……

勝　：？？

恵利：あの……よ、良かったら……お茶でも……しませんか？

勝　：え？　もしかして、オレに言ってくれてるの？

恵利：え、あ、あの……や、やっぱり……だ、ダメですよね……

勝　：とんでもない。恵利ちゃんから誘ってくれるなんて、嬉しいな
　　　あ。じゃあ行こうか。あの駅ビルの上にカフェがあったはず。

恵利：はい！


駅ビルに入って行く。駅ビルの化粧品売り場で、勝が足を止めた。


勝　：恵利ちゃん、ちょっといい？

恵利：ど、どうしたんですか？　買いたい物でも……？

勝　：いや、最近アイシャドウの売れ筋が変わったらしくって……

恵利：え？　そんなの興味あるんですか？　ま、まさか……

勝　：何を想像してるのか知らないけど、これはちょうどいい。前回
　　　のシリーズの続きっていうか補講しようか。

恵利：ほ、ホントですか？　は、はい！　ぜひ！

勝　：じゃあ真子も呼ぶか……

恵利：え……ま、真子も……


勝が真子を携帯で呼び出すのを見て、恵利が心なしか残念そうな顔を
し、密かにため息をついた。

勝と恵利はカフェに入ると、４人テーブルを確保し、２人で雑談を始
める。しばらくすると、真子がドタバタと駆け込んできた。


勝　：よう、お疲れ、やけに早かったな。

真子：ど、どういうことよ！　何よこれ、２人でお茶なんかしちゃっ
　　　て！　これからアポがあるとか言ってたじゃないですか！

勝　：カクカクシカジカなんだよ。だからこうやってオマエも呼んで
　　　るだろうが。

真子：あ、そ、そうだったのね。あははは。ならいいや。

勝　：でさ、せっかくだから「魅せ方」シリーズの補講しようと思っ
　　　て、それで呼んだんだ。

真子：ほ、補講？　イヤな響きだなぁ……

勝　：恵利ちゃんには縁が無い言葉だろうけど、真子にとっては日常
　　　の一部だからむしろ愛着があるだろ。

真子：ひどーい！　私もそんなに補講ばっかりじゃなかったもん。そ
　　　りゃ、たまにはあったけど……

恵利：それで、補講というのは、さっきのコスメですか？

勝　：そうなんだけど、その前に、「魅力は「魅せ方」で決まる」シ
　　　リーズでは、何をやったっけ？　復習してみよう。

恵利：やったばっかりなので覚えてますよ。これですよね？


魅せ方のポイント　　　マインドフローの関門

１．見やすさ　　　　　認知→興味→行動
２．試しやすさ　　　　行動→比較
３．選びやすさ　　　　比較→購買


勝　：そうそう。で、これは主として売り場・売り方の話だよね。製
　　　品そのものの話はあんまり出てこない。

真子：あ、確かにそうだね。っていうか、「購買」関門で終わっちゃ
　　　ってるよね。

恵利：あ、そっか。製品の話は、購買関門のあとの「利用」「愛情」
　　　関門ですね。

勝　：そういうこと。今回はその「製品」の話をしようと思って。だ
　　　から「補講」なんだよね。


勝が話しながら、ノートパソコンを立ち上げ、いじる始めた。



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◆「使いやすさ」を製品自体に組み込んだ使いやすいアイシャドウ
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恵利：じゃあ、またそのパソコンにデータがあるんですね、ふふふ。

勝　：そうそう。ということで、これ、読んで。


そーれ・しちりあーのでやったのと同様、勝がノートパソコンのキー
ボードを叩いたかと思うと、真子と恵利にモニタを向けた。


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

○日経ＰＯＳデータ（２０１２年２月２０日〜３月１８日販売額）に
　基づく、アイシャドウ売れ筋ランキングの１位は、カネボウ化粧品
　の「コフレドール　ワイドグラデーションアイズ０２」。パレット
　上の色の配置を花びら状にし、上から順に使えばうまくメークでき
　るのが人気という。２０１１年１２月の発売以来、順調に売上増。


○通常のアイシャドーの配置は四角形で「どの色から使ってよいのか
　分からない」との声もあった。「高度なメーク技術を持っている人
　は意外に少ない。『マスブランド』として誰が使っても失敗がない
　ようにしたかった」のが開発意図。コンパクトを開くと、最後に使
　う光沢を出す色を中心に、花びらのように４色が取り巻く。上の薄
　い色から順番に使うと上手にメークできることが、直感的にわかる


○２位の花王「オーブ　クチュール　デザイニングインプレッション
　アイズ５５７」も、独特の色の配置が人気、首位のコフレドールと
　接戦を繰り広げる。色の配置は目元をイメージ。どこに塗るべきか
　を説明書を読まなくとも、すぐに分かるようにした。


○従来のアイシャドーは、四角い箱が４〜５個並んでいるだけ。でき
　るだけ隙間を作らず多くのアイシャドーを詰め込むには、四角形で
　配置するのが効率的というのが業界の常識だった。


2012/04/06 日経ＭＪ　Ｐ．３

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


真子：へー、なるほどねー。確かに、アイシャドウの使い方って結構
　　　難しいよね。

恵利：うん。初めて使うときは「どれをどう塗るんだろう」って思っ
　　　ちゃうよね。

真子：っていうか、私今でも結構テキトーだよ。きゃははは。ね、勝
　　　さん？

勝　：なぜオレに同意を求める？

恵利：真子、どうせ勝さんに「真子はお化粧しなくてもキレイだぞ」
　　　とか言って欲しかったんでしょ。

真子：あー、恵利が言っちゃダメだよー。

勝　：ともかく、この１位のカネボウコフレドールと２位の花王のオ
　　　ーブはそれぞれこんな感じ。


カネボウ　コフレドール　アイシャドウ
http://ow.ly/aBu3F


花王　オーブクチュール　アイシャドウ
http://www.sofina.co.jp/aube/products/product22.htm


恵利：あ、コレか！　そう言えばお店で見たような気がします。

勝　：花王のなんて、目の形そのままシミュレーションだもんな。こ
　　　れは「使いやすい」でしょ。直感的に使い方がわかる。

恵利：はい。アイシャドウって、色がこんな感じに並んでいるのが多
　　　いんですけど、この２つの製品はわかりやすいです！

　　□■
　　■□

真子：えっと……じゃあ、今回のテーマは「使いやすさ」なの？

勝　：そう！　「見やすさ」「試しやすさ」「選びやすさ」の３つの
　　　「魅せ方」の次に来るのが「使いやすさ」、だな。

恵利：となると……こんな感じですか？


恵利がさらさらと「恵利ノート」に書き加え、勝と真子に見せた。


魅せ方のポイント　　　マインドフローの関門

１．見やすさ　　　　　認知→興味→行動
２．試しやすさ　　　　行動→比較
３．選びやすさ　　　　比較→購買
４．使いやすさ　　　　購買→利用→愛情


勝　：そうそう。そういうこと。

恵利：この「魅せ方」って、売り場だけの話だけかと思ってました。
　　　でもこのアイシャドウは製品自体をうまく「魅せて」ますね。

真子：あー、確かにぃ！　製品を見れば、使い方がわかる！　

勝　：さらに言うと「使う方がわかることが、製品を見ればわかる」
　　　よな？

恵利：ええっと……製品自体に「魅せ方」が組み込まれているから、
　　　「利用」関門を突破しやすい、ってことですか？

勝　：そう！！　製品自体に、っていうのがポイント。製品に、利用
　　　関門を通過する仕掛けがあるんだな。

真子：え、なになに？　わかんなーい！

勝　：もー、マコちゃんはしょーがないなー。マコちゃんはこのコフ
　　　レドールとかオーブのアイシャドウ見たらどう思うかな？

真子：使いやすそうだ、って思いまーす！

勝　：ということは、製品を見れば、使い方がわかる、っていうこと
　　　だよねー？

真子：はいそーでーす！　見ればわかりまーす！

勝　：だから、製品自体に、マインドフローの「利用」関門を突破す
　　　る仕掛けが入ってる、ってことだよー。

真子：え……あ、そうか！　だから「使いやすそうだから買おう」っ
　　　て思ってもらえる、ってことだ！

勝　：そういうこと。利用関門は購買関門の後に来るけど、それを先
　　　取りして伝えてる。しかも製品それ自体で。

真子：なーるほどねー。

勝　：そういうのが、製品自体に「魅せ方」が組み込まれている、っ
　　　ていうことな。

恵利：あ、この「魅せ方」シリーズでいくと、そういう表現になるん
　　　ですね。製品に「魅せ方」が入ってる……

勝　：そう。「製品自体に」というのがポイント。普通は、マニュア
　　　ルとかで「使い方」を教えるんだけど……

真子：この製品なら、わかりやすいからマニュアルがいらない！

勝　：いらないかどうかはともかく、製品自体に「使い方」が組み込
　　　んである。直感的にわかるからな。

恵利：なるほど、説明がいらない、というのはいいですね。お客様か
　　　ら見ると「見ればわかる」というのは嬉しいです。

勝　：「理想的なマニュアル」っていうのは、「マニュアル不要」っ
　　　てことじゃないかな。「見ればわかる」

真子：あーそうだねー。マニュアルが必要、っていうことは、製品自
　　　体がわかりにくい、ってことだもんね。

勝　：iPodなんかも、マニュアルないでしょ？　それ自体は賛否ある
　　　だろうけど、「見ればわかる」っていう痛烈なプライドだな。

恵利：ということは、「直感的にわかる」という「魅せ方」が大事だ
　　　ということでうすよね？

勝　：その通り！　売り場・売り方だけじゃなく、「売り物」そのも
　　　のにも「魅せ方」があるといいんだよな。



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◆「使いやすさ」を製品自体に組み込んだ使いやすいチーク
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勝　：まだあるんだ。同じコスメで、やっぱりコフレドールの例なん
　　　だけど、これを読んで。

真子：ま、まだあるんだ……


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

○カネボウ化粧品が２０１１年１２月に主力ブランド「コフレドー
　ル」から発売したチーク「スマイルアップチークス」が好調。
　発売から１カ月で４０万個を突破。売上高は計画比５割増で推移。


○同社のチークに対する調査でわかったのが「きちんと発色して、肌
　になじむ」こと。発色の良いチークは地肌との境目をぼかすことが
　難しく、自然に仕上がりにくい。


○「スマイルアップチークス」は、渦巻き状に配置した２色のチーク
　カラーとぼかしパウダーで構成。模様に沿うようにしてブラシを回
　しながらカラーやパウダーをとり、くるくる回しながらほおに付け
　るだけで簡単に自然な血色の良い肌に仕上げられる。


○容器を開けたときの見た目も、ぼかしパウダーの内側に２色のチー
　クカラーを渦状に配置することで、くるくる回す使い方が直感的に
　わかるようにした。


○コフレドールのチークとして初めてテレビＣＭを製作。人気モデル
　が同商品をくるくる回してほほに付ける使い方を友人らに教える。


2012/02/29 日経ＭＪ　Ｐ．６

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


真子：へー、コフレドール、頑張ってるねー！

恵利：これも面白いですね。くるくる回してつけるチークなんて。

勝　：ウェブサイトはこれな。ちょっと見てみ。


http://ow.ly/aBycR


真子：あ！　周りのぼかしパウダーの色が薄いから、肌に自然に馴染
　　　むんだ！

恵利：そういうことね……なるほど、真子鋭いわね。

勝　：でさ、考え方がさっきと同じ、っていうのはわかるよな？

真子：うん！　製品を見れば使い方がわかりやすい！　くるくる回す
　　　ところとか、直感的にわかる！

勝　：今真子が言ったみたいな、製品の特長も直感的にわかるだろ？
　　　外周の薄い部分が「なじませる色」だって。

恵利：そうですね。見ればわかりますから。これも、「製品自体」に
　　　「使いやすさ」を組み込んでるんですね。

勝　：そう。別に２つの色を　□■　って並べておいたって、性能的
　　　には全く同じだよな？

真子：でもそれじゃーダメだよねー。製品特長がうまく伝わらないよ

勝　：そう！　このシリーズでオレが何回も言った言葉があるんだけ
　　　ど、覚えてるかな？

恵利：私が印象に残っているのは「並べておけば売れる時代は終わっ
　　　た」なんですけど……

勝　：それそれ。それは製品についても同じ。チークの色を「並べて
　　　おけば売れる」時代は終わったんだよ。

真子：あ、なるほど！　チークの色を２つ並べて「薄い方がぼかしパ
　　　ウダー」です、じゃダメなんだ！

恵利：わかりました！　外周にぼかしパウダーを配置することで「こ
　　　れを使ってなじませる」という「使い方」がわかりやすい！

勝　：「直感的に」わかるように、製品自体に「使いやすさ」を組み
　　　込んでいるから「使いやすい」わけだろ。

真子：製品についても「魅せ方」が大事な時代になったんだねー。メ
　　　ーカーの人なんか、大変だねー。

勝　：オマエ、人ごとみたいに言うなよな。

恵利：でも、お客様の立場に立って、より「使いやすい」ように考え
　　　ていけばいいんですよね？

勝　：そうそう。逆に言えば、「同じような製品でも、やりようによ
　　　っては十分に差別化できる」ってことだな。

恵利：はい。同じモノなら、やっぱり使いやすそうな方を選びます。

勝　：実際今回のアイシャドウの売れ筋ランキング１位、２位は、
　　　「使いやすさ」も貢献しての１位、２位だろうからな。

真子：まあ、やることは「当たり前のこと」なんだけどね。それをや
　　　るのがまた大変なんだよなあ……

恵利：そうなのよねぇ……



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◆「売り物」が同じでも「魅せ方」で差別化できる！
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勝　：ね、恵利ちゃん、７回のシリーズでオレが一番言いたかったこ
　　　とって何だと思う？

真子：何で私に聞かないのよー！？

勝　：聞いていいのか？　答え返って来るのか？

真子：うん！　頑張れば何とかなる！　でしょ？

勝　：そんなことだと思った。それは一面の真理だけど、一面でしか
　　　ない。

恵利：「売り物」が同じでも、売り場での「魅せ方」で差別化できる
　　　ということですよね？

勝　：そう！　それが「見やすさ」「試しやすさ」「選びやすさ」だ
　　　ったんだよね。すると、どうなる、真子？

真子：ど、どうなる、って？

勝　：だから、今回の例は同じロジックで言えばどうなる、って聞い
　　　てる。

真子：えっと……あ、同じだ！　同じようなアイシャドウとかチーク
　　　でも、製品の「魅せ方」で差別化できる！

恵利：はい。仮に同じ「５色のアイシャドウ」でも、使いやすそうな
　　　方を買いますから。

真子：あー、だから製品の場合の「魅せ方」が「使いやすさ」ってこ
　　　となんだあ！

勝　：そう。アイシャドウでもチークでも同じ。コフレドール、って
　　　そういう戦略をとっているんだろうな。

真子：なーるほどねー。

勝　：それでさ、恵利ちゃん、例のチャート見せて。

恵利：はい、これですよね。


魅せ方のポイント　　　マインドフローの関門

１．見やすさ　　　　　認知→興味→行動
２．試しやすさ　　　　行動→比較
３．選びやすさ　　　　比較→購買
４．使いやすさ　　　　購買→利用→愛情


勝　：それでさ、このチャートにおいて、こういう「使いやすさ」の
　　　工夫ってどこに位置づけられる。

真子：そりゃ、最後の「４．使いやすさ」でしょ？「利用」関門の施
　　　策、だよね？

勝　：もちろんそうだな。他には？

恵利：ええっと……あ、「２．試しやすさ」のところですよね？　化
　　　粧品売り場で試してみて、「使いやすかった」ら……

真子：あ、そうか！　試してみて、使いやすい方を選ぶんだ！

勝　：そういうこと。製品自体に「使いやすさ」の仕掛けを組み込む
　　　ことには、そういうメリットもあるよな。

恵利：コフレドールのチークみたいに、「くるくる回して」塗るのを
　　　試せたら、きっと買いたくなると思います。

真子：確かにそうだねー……。こういう工夫が、複数の関門の突破策
　　　になるんだね。

勝　：だから、結局はこういう工夫を、「モレなく」考えて行く、っ
　　　ていう当たり前のことが大事なんだよな。

恵利：今回の補講も勉強になりました！

勝　：うん。じゃあ補講修了。帰るときに、化粧品売り場を見ていこ
　　　うぜ。

恵利：はい！

真子：ねー、勝さん、ミーティング延期になったんだよね？　この後
　　　ヒマだよね？

勝　：ヒマとは言わないが、カラダはあいたな。

真子：ねー、じゃあそーれ・しちりあーのに来ない？　ご飯食べよう
　　　よ！　レッスンのお礼にご馳走してあ、げ、る。

勝　：たまにはいいか……ドルチェ食べ放題ってことか？

真子：別にドルチェでもパスタでもいいよ♪　たくさん食べて♪

恵利：あ、それいいわね。

真子：えー、恵利も来るの−？

恵利：だ、ダメなの？

真子：じゃあ恵利は自腹。

恵利：当たり前じゃない。もちろんそれでいいよ。

真子：ウソウソ、冗談よ。恵利には貸しにしとく。じゃあそーれ・し
　　　ちりあーの行こう！

勝　：では、補講本当にこれにてシリーズ終了！　ありがとうございまし
　　　た！＾



いかがでしたか？　今回は、普通に「戦略編」として書くつもりでし
たが、内容としては「魅せ方」シリーズと非常に近いので、「補講」
という形で、いつものメンバーにご登場いただきました。

今年の初めから、勝と真子は出ずっぱりで、出ていない号が数えるほ
どしかないのですが、気に入っていただけたのであれば嬉しいです。



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◆今日のまとめ
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●「製品」の場合も「魅せ方」は重要！　直感的に使いやすいように
　して、「使いやすく」しよう！


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▼今日の日記▲

ＧＷまっただ中ですが、いかがおすごしですか？？　今年は、間の２
日を休めば大型連休になるので、長期旅行組の方も多くいらっしゃる
かもしれませんね。大分暖かく（というか暑く）なってきて、外出に
も良い季候ですよね。ここのところ、クルマの事故が目立ちますので
お気をつけてくださいね。

私は、まとまった時間が必要な仕事をこの機会に集中的にやっていま
す。メールも連絡もぱったりと来なくなりましたので、仕事が捗りま
す。

後半には高原に山ごもりでもして、自社のＢＡＳｉＣＳをしっかり練
ってこようか、と思っています。こういうときには、２日間くらい使
って、じっくり自社（または自分の）ＢＡＳｉＣＳを練るのには最高
ですね。



●今日のiPod Tune：デビューソング特集！

４月は始まりの季節！

ということで、アーティストの「デビューソング」特集！　この切り
口、今までやったことなかったんですよね。


今日の「デビュー曲」は……


○裸足の季節 by 松田聖子


１９８０年４月、記念すべき聖子さんのデビュー曲。彼女がこの後に
歩むトップアイドルへの道の第一歩となった曲です。

春から初夏へ、というこの季節にぴったりのさわやかな曲。

非常にパワフルで伸びのあるボーカルは、後の彼女には見られなくな
ってしまったものです。デビュー曲であるがゆえのフレッシュさはあ
りますが、危うさはありません。

暖かくなってきた春の昼下がりにぴったりの曲♪



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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



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◆次号予告：「高級老人ホーム」は「何屋」か？
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●高級老人ホームなどを手がけるロングライフホールディングは、自
　社のことを何屋と表現しているでしょうか？　それは……


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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