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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.235 2012/03/26
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■＿メディパルの薬局支援 後編：顧客のＡｓｓｅｔになろう＿■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●お客様に独自の価値を提供して、自社が顧客の「独自資源」になろ
う！
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◆前回の復習
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●ＢｔｏＢのベネフィットを考える３ステップ
ＢｔｏＢの場合の「ベネフィット」は、
１）自社商品の使われ方
２）顧客企業のＱＣＤ改善
３）顧客企業のＰＬ・ＢＳ・ＣＦ改善
の３ステップで考えると考えやすくなります。
●メディパルが調剤薬局に提供するベネフィット
日本一の医薬品卸会社であるメディパルが、その顧客企業の「薬局」
に提供しているベネフィットを、上の切り口で見てみましょう。
１）メディパルの使われ方
・検品の効率化
・自社の薬のタナを探しやすくする
・自社の在庫を「見える化」する
２）自社（薬局）のＱＣＤ改善
・Ｑuality ：薬を探す時間が減り、お客様を待たせる時間が減る、
お客様への説明により時間がかけられる
・Ｃost ：検品時間などの圧縮による人件費削減
ムダな発注の削減と、それに伴う在庫の圧縮
・Ｄelivery：検品時間圧縮で、開店までに薬をタナに収容できる。
薬が探しやすくなる
３）自社（薬局）のＰＬ・ＢＳ・ＣＦの改善
・よりよいお客様対応による、リピート率向上→売上改善
・検品や薬を探す時間が減ることによる人件費削減
・過剰発注の削減 → コスト削減・資産圧縮・ＣＦ改善
顧客企業である調剤薬局に対して、メディパルはこのようなベネフィ
ットを提供することで、支持を得ているわけです。
では、競合の調剤薬局向け卸会社は、なぜメディパルのこのような施
策をマネできないのでしょうか？
今号はその理由について考えて見ましょう。
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◆メディパルの「強み」と「独自資源」
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●「強み」＝お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
ここまで見てきたように、メディパルは、
○お客様がより儲かるようになる仕組み
をお客様に提供しています。
「強み」とは、「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」であり、競
合には提供できない価値、です。
○強み ＝ 自社が提供する価値 − 競合が提供する価値
ということです。
すると、このような「儲かる仕組み」が競合の医薬品卸会社に提供で
きないのだとすれば、上の「ベネフィット」は、そのままメディパル
の「強み」となります。
●「独自資源」＝競合が強みをマネできない理由
そして、「強み」を競合がマネできない理由が「独自資源」です。
他の医薬品卸会社は、なぜ先ほどの「メディパルが提供しているベネ
フィット」をマネできないのでしょうか？
それは、メディパルの会社の「成り立ち」に関係しています。
メディパルは、もともと「メディセオ」と「パルタック」が統合して
できた会社です。
メディパル＝メディセオ＋パルタック
ということです。
メディパルのＨＰによると、
「２００５年１０月株式会社パルタックと経営統合し、「株式会社メ
ディセオ・パルタックホールディングス」に商号変更」
http://www.medipal.co.jp/company/history.html
とのことです。
○メディセオ：医薬品の卸
「医薬品、医薬部外品、試薬、医療機器等に関する総合卸売業」
http://www.mediceo.co.jp/company/profile.html
○パルタック：日用品の卸
「Paltacは創業以来110余年の歴史をもつ、化粧品・日用品・一般
用医薬品卸業界のトップ企業」
http://www.paltac.co.jp/corporate/profile.html
今回の記事のような、薬局を顧客にしているのは「メディセオ」の方
だと思われます。
メディセオの「独自資源」は何かと言うと……
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○劇的な業務効率改善の仕組みを支えているのが次世代型の物流セン
ターと位置付ける神奈川ＡＬＣ（エリア・ロジスティクス・センタ
ー）。０５年に経営統合した日用品卸のＰａｌｔａｃの物流センタ
ーのノウハウが凝縮されている。
○両社が統合する前の数字では、メディセオの売上高に占める物流費
は１％そこそこ。Ｐａｌｔａｃは５％台だった。だが、これを１品
あたりにするとメディセオが約１００円、Ｐａｌｔａｃは２０円を
切る。価格競争が激しい日用品市場でＰａｌｔａｃは鍛えられた。
スーパーやコンビニからの未納、遅納、誤納減少への強い要請に対
応してきたＰａｌｔａｃのノウハウこそ、メディセオに必要だった
2012/01/30 日経ＭＪ Ｐ．１
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
おそらくは、メディセオは、医薬品卸の「業界」にいる会社として、
「業界としては」標準的なな在庫管理などをしていたのだと考えられ
ます。
そこに、パルタックという、スーパーやコンビニの厳しい要求に鍛え
られてきた在庫管理ノウハウが加わったわけです。この「パルタック
のノウハウ」は、他の医薬品卸会社にはなかったわけです。
恐らくこのノウハウは、カンタンにはマネできないものなのでしょう
ね。
○ハード資源：次世代型物流センター（神奈川ＡＬＣ）
○ソフト資源：スキル 物流・在庫管理ノウハウ
人材 パルタックの人材
といった感じでしょうか。
日用品などのノウハウがある会社と合併するくらいに大がかりな行動
をして、始めて得られるものなのだとすれば、他社にはマネできない
ノウハウだということになります。
この「独自資源」がメディパルにあるからこそ、薬局に今号冒頭の
「ベネフィット」が薬局に提供でき、それが他社にはマネのできない
「強み」となっているのでしょう。
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◆自社が顧客の「独自資源」になる
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●徹底して顧客企業のビジネスを支援するメディパル
メディパルが顧客企業に提供する「ベネフィット」は、前号で見てき
た、物流・在庫管理の効率化だけではありません。
以下のような取組もしています。
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○さらにメディパルは数店舗規模の小さな薬局に商品提供から薬剤師
研修まで幅広く支援する体制を築く。
○メディパルが束ねる小規模薬局連合「クラスＡ」には、５店舗以下
の薬局チェーンを中心に約５０００店が加盟。会費は年１万２千円
で、薬局の店頭に置く健康食品を提案するほか、薬剤師の研修やホ
ームページ作成の支援なども手がける。
○加盟薬局にはクラスＡのＰＢ（自主企画）商品も提供。たとえば硬
度ゼロの水「からだのみず」は、ミネラル分で薬の成分が変化する
のを防ぎ、薬を飲むときに薦める。
○薬剤師の採用・研修も支援。クラスＡではＨＰで加盟各社の採用情
報を掲載するなど人材不足に悩む薬局を支援する。
2012/01/30 日経ＭＪ Ｐ．１
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ＢｔｏＢｔｏＣの流れで考えると、以下のようになるでしょう。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
メディパル → 薬局 → 患者
物流支援 薬を早く探せる
顧客対応に集中
→リピート向上→売上アップ
ＰＢ商品提供 ＰＢ商品販売
→販売点数アップ→売上アップ
ＨＰ作成支援 ＨＰ
→集客力アップ→売上アップ
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
メディパルがその顧客企業である薬局に対して、
・物流・在庫管理支援
・ＰＢ商品提供
・ＨＰ作成支援
などのサービスを提供することで、薬局の売上に貢献している（であ
ろう）ことがわかりますよね。
●自社が顧客企業の「独自資源」になることが、ＢｔｏＢの目標
今度は、メディパルの顧客企業である「薬局」のＢＡＳｉＣＳについ
て考えてみましょう。
Ｂ（戦場・競合） 他の調剤薬局
Ａ（独自資源） メディパルからの支援
Ｓ（強み） 薬を早く探せるためにお待たせせず、薬の飲み方
や注意点などもアドバイスできる
Ｃ（顧客） 処方箋を持ってきた患者で、速く薬をもらって早
く帰宅したい
Ｓｍ（メッセージ）お待たせしませんし、親身なアドバイスもします
と言った感じになるでしょう。
ここで、「メディパルからの支援」が、薬局という顧客企業にとって
は「自社の独自資源」になっていることがポイントです。メディパル
からの物流・在庫管理支援などがあるからこそ、「薬を早く探す」こ
とができ、良い顧客応対ができるわけです。
メディパルから見ると、「自社が顧客企業の独自資源になっている」
状態ですね。
これが、ＢｔｏＢにおいて目指す姿の１つです。
この「自社が顧客企業の独自資源になっている」状態であれば、顧客
企業は自社を使い続けてくれます。
○メディパル（自社）の強み ＝ 薬局（顧客）の独自資源
となっていて、かつ、
○メディパル（自社）の強みが自社の独自資源に支えられ、競合には
マネ出来ない
であれば、顧客企業は、顧客企業自身の競争力強化のために自社を使
い続けてくれる、ということです。
メディパルは、それを見事に実行し、「日本一の卸売企業」となって
いるわけですね。
ＢｔｏＢマーケティングの基本形として、非常にわかりやすい、学ぶ
べきところの多い事例だと思います。
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◆今日のまとめ
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●競合にマネできない「自社の強み」が、「顧客企業の独自資源」に
なるようにしよう！
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▼今日の日記▲
今日の昼はスタバでお仕事。クロッシィにしたので、ネットも速くて
快適。
で……スタバが最近浅いローストの豆を出したんですよね。見方によ
っては自己否定のような感じもしますが、個人的にはスタバのコーヒ
ーはローストが深すぎて、苦みが強すぎる）感じがしてたので、飲み
たいなーと思ってたら……
利きコーヒー（？）やってました。さすがです。最近ブラックエプロ
ンに昇格したおねーさんに「いつもありがとうございまーす」と言わ
れながら、ローストの深さとブレンドを３段階に分けて、順々に試し
ていくわけです。
最初の１口は、明確に違いがわかります。でもずっと飲んでるとわか
らなくなるような気もします。エスプレッソだとその「１口」に集中
して味わうわけですが、コーヒーだと何となく飲んじゃいますから。
おねーさんは「選べる楽しさを味わってほしいんです！」とおっしゃ
ってましたが、これは明確に「密着軸」ですね。
こういう手間のかかることをきちんとやるのがスタバのすごさなんで
すよね。こういうところはホントさすがだと思います。
●今日のiPod Tune：卒業ソング２０１２
出会いがあれば、必ず別れがある……
３月は、卒業の季節。会社でも人事異動が多いとき。「卒業」を思い
出深くする曲特集！
ちょうど今は卒業式シーズンですね。卒業アルバムなんかは今見ても
懐かしいものです。
ということは、今日の曲は、もちろん……
○想い出がいっぱい by Ｈ２Ｏ
１９８３年のヒット曲。当時人気だったＴＶアニメ「みゆき」のエン
ディングテーマ。アニメは見ていないのですが、サンデー連載の原作
の方はリアルタイムで読んでいました。この曲の歌詞と良く合います
ね。
今は中学校の音楽の教科書なんかにも載っているそうですが、それに
ふさわしい名曲です。私も授業で歌ってみたかった！
不思議なもので、「想い出」を作っているときは、それが「想い出」
になるとは思わず、何気なく過ごしているんですよね。で、後で振り
返ってみると、それは大変に貴重な時間であり、そして「想い出」と
なるわけです。
ということは、「想い出」は、アルバムに詰まっているのではなく、
「今この瞬間」に詰まっている……そんなことを感じさせてくれる、
「想い出」深い名曲♪
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