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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.186 2011/04/04
購読者:24,300 (まぐまぐ:16,133 メルマ！:891 めろんぱん:7,276)
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■■＿＿弱みで勝つ！３：子供には難しい「子供用」玩具＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「弱み」を「強み」にできるような「使い方」を考え、その使い方
を顧客に提案しよう！
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●新シリーズ「弱みで勝つ！」 ３回目！
意外に人気のある「弱みで勝つ！」シリーズ。今回がシリーズ第３回
目です。
強みで売るのは当たり前！ 弱みばっかりでも、開き直って……
「弱みで勝つ！」 逆転発想のマーケティング戦略」
です。
●マインドフローセミナーは、お申し込みを締め切りました
４月のマインドフロー＆プロダクトフローセミナーは定員に達したた
め、お申し込みを締め切らせていただきました。
次回は今年の下半期になる予定ですが、未定です。
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◆子供には難しい「子供用」玩具
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●良品計画が出した、子供には難しい「子供用」玩具
良品計画の、ユニークなレゴブロックが人気です。
「レゴ」はご存じですよね？ あれに、紙を組み合わせて作る、ちょ
っと難しいおもちゃです。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○良品計画は、遊び方の難しい玩具でファンづくりに取り組む。同社
の「紙とあそぶレゴブロック」は、専用のパンチをでレゴブロック
の凸部に合う穴を開けた紙と、ブロックを組み合わせて遊ぶ。紙を
色々な形に切ったり、絵を描き色を塗ったりして、従来のレゴより
多くの形を組み立てられる。ただ、思い通りの形にするには、どの
ブロックをどこに組み込めばいいか考える必要がある。紙を複雑な
形に切るのも子供一人では難しい。
○それでも第１弾を発売した２００９年の売り上げは計画を６５％上
回り、１０年には商品数を９品目と倍近くに増やした。
○子供に難しければ、親も自然と巻き込まれるという逆張りの発想。
「子供と一緒に遊ぶ楽しさを親に実感してもらう」（同社）狙い。
○親子一緒に遊ぶ商品特性を知ってもらうため、全国の「無印良品」
で月１回ワークショップを開く。親子が工作に没頭する姿を他の客
が見て、うちでもやりたい、と思わせる波及効果もある。
○多くの親が「子供は外で遊ぶかゲームをしていることがほとんど。
こういう遊びもあることを知らなかった」と口をそろえる。「手間
のかかる遊びに慣れていないからこそ、一度体験するだけでファン
になってもらえる」と同社は言う。
2011/03/02, 日経ＭＪ（流通新聞）, 3ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
ちょっと説明が難しいのですが、レゴって、凸の穴を凹の穴にはめて
組み立てますよね？
その間に、紙を挟み込むんです。紙は切ったりして形を自由に作れま
すから、直方体のブロックで形が作りにくいパーツも、比較的容易に
色々な形にできます。
従来の直方体ブロックだけでは作りにくかった動物などが作れるよう
になるわけです。
この動画をご覧いただくとわかりやすいと思います↓
http://www.muji.com/lego/#construction
ちょっと難しそうですが、お父さんお母さんに助けてもらえれば、親
子で一緒に楽しく作れそうですね！
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◆復習：弱みで勝つ！
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●弱みは強み、強みは弱み
拙著「白いネコは何をくれた」の名文句（？）が「強みは弱み、弱み
は強み」です。
一見「弱み」に分類されるものでも、やり方次第で「強み」に転化す
ることはできます。
「弱みで勝つ！」とは、このように一見弱みと分類されることを、強
みとして、ウリにしてしまおう、ということです。
●事実を強みとして「解釈」しよう！
そもそも、そんなに強みばっかりの会社・人はいません。
強み弱み分析のようなことをして、「うわ、うちは弱みばっかりだ」
と「諦めモード」に入ってしまったら最悪です。
そうではなく、
「事実を羅列し、これをどう強みとして使うか」
と考えるんです。
「事実」は「事実」です。弱みになるか、強みになるか、それは、使
い方次第、使う人次第です。
弱みを強みに転化し、弱みで勝つ！
これがしたたかで軽やかな経営者・マーケターの態度だと思います。
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◆子供には「難しい」という「弱み」を強みに
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●子供には「難しい」ことは、「強み」か？ 「弱み」か？
一般論としては、「子供用の玩具」は、「子供にもできる」ものであ
る「べき」でしょう。そうでなければ、子供にできませんから。難し
い、と言ってなげだされてしまうとまずい、と思ってしまうのではな
いでしょうか。
「こういう遊びもあることを知らなかった」と親が口を揃えておっし
ゃる、ということは、そのような玩具というかツールというものは、
今までそれほど一般的では無かった、ということでしょう。
「難しい玩具は売れない」というような定説があったのかもしれませ
んね。
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◆「弱み」が「強み」になる「使い方提案」
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●「使い方提案」によって、弱みを強みに転化した！
良品計画は、子供が遊ぶには「難しい」という「弱み」を、「親と一
緒に遊ぼう」という「使い方の提案」をすることで、「強み」に転化
しました。
「難しい」ことを利用した「コミュニケーション強化ツール」として
新たな利用場面を「提案」して、それが受け入れられたわけです。
子供だけで遊ぶには「難しい」玩具だからこそ、親の手が必要、そし
て、親と一緒に遊べば、親子のコミュニケーション強化ツールになる
と考えたわけです。
「簡単」で「遊びやすい」玩具には、このようなコミュニケーション
強化「機能」がありませんので、その意味で「差別化」になります。
「弱み」が「強み」になるような「使い方」・「利用場面」を考えた
うえで、それをお客様に「提案」するわけです。
もちろん、弱みが「弱み」にしかならない使い方もあるでしょうが、
それはもうしょうがありません。
弱みが強みになるような使い方を必死で考えたり、お客様に聞いてみ
たりすれば、意外にあるかもしれませんよ。
●提案を積極的にお客様に伝えよう！
そのような「提案」は、お客様に伝えてナンボです。
ですから、「全国の無印良品で月１回のワークショップ」を開いて、
実際にやっていただいたりするわけです。
良品計画のウェブサイトでも、遊び方を動画で解説しています。
http://www.muji.com/lego/#construction
この動画を見るのは当然、子供ではなく親でしょう。
親に、「このように遊びましょう」という「提案」をすることで、
「弱み」を「強み」に転化したんですね。
●「夜行」を「強み」として提案する深夜バス
「弱み」を強みとして提案しているのが、最近人気の深夜発の高速バ
スです。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○片道が飛行機、片道がバスのセット券は非常に好調。２０代後半〜
３０代前半の女性が利用の約７割を占める。
○行きは飛行機、帰りを深夜発のバスにすれば、結婚式の出席などで費
用を抑えつつ、２次会、３次会まで参加できる。
（高速バス大手 ウィラー・トラベル社長の村瀬茂高氏）
2011/01/19, 日経ＭＪ（流通新聞）, 9ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
高速バスは、夜１０時、１１時という遅い時間に発つ便が多いですよ
ね。それは一見「弱み」になりますが、このように、
○結婚式の２次会、３次会まで出られる
という「使い方」を提案すれば、「なるほど」と思われませんか？
そして、そのような「使い方」をする「顧客」を探せばいいんです。
この場合は、２０〜３０代の女性、ということですよね。
○「弱み」が「強み」になるような使い方を考える
○そのような使い方をしそうなお客様を探して提案する
ことにより、「弱み」が「強み」になるんです。
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◆「弱みを強みに」した、発想の転換
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●「子供用玩具は子供が１人で遊ぶモノ」か？
この「紙とあそぶレゴブロック」には、発想の転換があります。
「子供用玩具」は、別に子供「だけ」で遊ばなくてもいい、という発
想の転換です。
「子供用玩具は子供同志で遊ぶモノ」という思い込みというか、前提
を覆しています。
「子供用玩具で大人と一緒に遊んでもいいじゃない」
という発想の転換があったわけですね。「利用場面の提案」と考えて
もいいです。
そしてその「発想の転換」には、「なるほど」という「説得力」があ
ったからこそ、計画を上回る売上が達成できたのでしょうね。
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◆競合がやらないからこそ、差別化できる
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●競合に笑われることこそ、「差別化」になる
あなたが、何か「新しい」ことをやろうとしたとします。その「新し
い」ことが、差別化につながるかどうか、の判断基準はいくつかあり
ます。もちろん、「それを受け入れるお客様がいること」は必要条件
です。
ただ、それだけではダメです。すぐに競合がマネしようと躍起になっ
てきます。
「差別化」できる１つの基準は……
○競合に笑われるかどうか
です。
同業の競合が「何かあの会社が変なこと始めたぞ。あんなの成功する
はずがない」と笑って見ている、バカにするようなものこそ、差別化
につながります。
理由は２つあります。
まず、「バカにされるようなもの」であれば、十分に新しい、という
ことです。それまでの「業界の常識」に反している、ということです
から、新しいですね。業界の常識は世間の非常識、ということは少な
くありません。
もう１つは、競合の反応が遅れる、ということです。誰もがいいな、
と思うアイディアは、競合もそれを知った瞬間にマネを始めて来ます
が、笑われるようなアイディアであれば、しばらく気づかないでしょ
う。競合が笑ってみている間に、先に進み、競合があわててマネし始
めたときには追いつけないように「独自資源」を作っておくわけです
ね。
●「弱み」で勝とうとすると、競合に笑われる
お気づきの通り、「弱みで勝つ」戦略のメリットの１つは、競合に笑
ってもらえる、ということです。
業界内の誰しもが「弱み」「無価値」と思っていることを「強み」に
転化しようとすると、業界内の競合はきっと笑うでしょう。
「弱み」を「強み」だと考えていただけるお客様を探した上で（ココ
重要です）、
「そんなの欲しい人は誰もいない」
「そんなニーズは無い」
そんな風に競合が思ってくれれば最高です。
難しいのは、このような「競合に笑われる」アイディアは、自社内で
も「笑われ」てしまい、社内を通らない可能性がある、ということで
す。それを実行するような仕組みや組織があるか、というのも「独自
資源」の１つです。
すると、「弱みで勝つ」ことを可能にする、組織の柔軟さと自由度、
そのような考え方を受け入れる風土、それを許容する仕組み、などの
「独自資源」も必要になることがわかります。
その意味では、「弱みで勝つ」戦略は、業界最大手よりは、小規模企
業の方が向いているかもしれません。色々な意味での「しがらみ」が
少なく、大胆に開き直りやすいからです。
開き直って大胆に、あなたの「弱み」の「使い方」を考えてみません
か？？
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◆再掲：ＳＷＯＴ分析は、戦略立案には適さない
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●ＳＷＯＴ分析の罪
この項に関しては、毎回同じことを申し上げます。極めて重要な主張
ですので、繰り返したいんです。その主張は……
「ＳＷＯＴ分析＊は戦略立案には適さない」
です。
＊ＳＷＯＴ分析
Strength（強み）
Weakness（弱み）
Opportunity（機会）
Threat（脅威）
の４つで戦略を考えようという手法
●「強み」を他の戦略要素と切り離してはいけない
まず、「強み」と言っても少なくとも２つ考慮すべき点があります。
１）「誰と比べて」という競合の問題
２）「誰にとって」という顧客の問題
です。
マクドナルドの強みは？ というと、「速い」という答えがよく返っ
てきます。
でもそれって本当ですか？
仮に、「競合」を「吉野家」とすると、吉野家よりは速く無いですよ
ね？
また、顧客が「急いでいる」顧客なら強みになりますが、ゆっくりし
たい顧客なら、「速い」と、せかされているようで、むしろ「弱み」
になりますよね？
つまり、「競合」や「顧客」を考えずに、強み「だけ」を独立して考
えては、誤った結論を導きだしてしまう可能性があります。
ですから、
競合×顧客の組み合わせ
それぞれについて、ＳＷＯＴ分析が必要になります。このことは、
ＳＷＯＴ分析を教える人や本にもまず書いていません。
つまり
・競合
・顧客
・強み
を切り離して考えてはいけないんですよ。
競合が決まらなければ、強みがわかりません。顧客が決まらなければ
競合が決まりません。
戦略は、要は 「競合×顧客×強みの組み合わせ」、です。
どうすればいいかというと……もうおわかりですよね。
そう、ＢＡＳｉＣＳを使えばいいんですよ！ 全ての要素を一体的に
考えられるのがＢＡＳｉＣＳの「強み」ですから。
●「弱み」ばかりだとやる気をなくす
さらに害があるのが、「弱み」という分類です。
ある事実を一旦「弱み」というカテゴリーに分類してしまったら、そ
れは「弱み」なってしまい、「強みとして活用しよう！」という発想
になりませんよね？
ＳＷＯＴ分析をして、「弱み」がたくさん出たら……「諦めモード」
になるのではないですか？
ＳＷＯＴ分析は色々と害の多いフレームワークですので私は決して勧
めません。売れたま！でもＳＷＯＴ分析の害は色々と取り上げてきま
した。
その「数ある害」のうちでも「致命的な害」がこれです。「どうせウ
チは弱みばっかりだしさ……」と思ってしまうんです。
この「やる気を削ぐ害」は、ＳＷＯＴ分析の致命的な害です。
だったら「弱みに分類しないで全部強みに分類すればいいじゃん」と
思われるかもしれませんよね。そうなんですよ。最初から、これは強
みだ、こっちは弱みだ、などと分類する必要がないんですよ。
●ＳＷＯＴ分析は、戦略立案には適さない
ＳＷＯＴ分析を全否定しているわけではなく、「戦略立案には適さな
い」と言っているんです。
戦略を考えた後に（競合や顧客が定義されたあとに）、それを実行す
るにあたって、ＳＷＯＴ分析をするのは良いと思います。
戦略が決まらなければ、競合や顧客が決まりません。決まらなければ
あることが強みなのか弱みなのか、そもそも分類できません。
多くの本では、ＳＷＯＴ分析は「戦略立案ツール」として紹介されて
いると思いますが、それが論理矛盾を抱えていることは、これでおわ
かりですよね。
しかし、戦略が決まれば、あること（例えば提供スピードが速いこ
と）が強みか弱みか、明確に分類できます。
ＳＷＯＴ分析を使う場合には、戦略を決めた「後」に使うようにしま
しょう。
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◆今日のまとめ
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●「弱み」が「強み」になるような「使い方」を考え、それを評価し
てくれそうなお客様に提案しよう！
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◆売れたま！を解除するには
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
ついに４月！ 新年度です！ 被災地は未だ大変だと思います。一刻
も早い復興をお祈りしています。
震災の影響が軽微な地域は、気分を切り替えるタイミングになったと
思います。私は震災後から一貫して「早く通常通りに」と主張してい
るのですが、いよいよそうしないと、まずいタイミングです。
別に「元通り」とは言ってません。節電はしないといけませんが、
Yahoo!のトップページにある電力の消費チャートは、土日だと８割を
切ってます。節電するなら、土日に働けばいいんですよね。そのよう
な工夫をして、ビジネスを回し続けていきましょう。
週末に、新宿に出る所用があったのですが、街は大分活気を取り戻し
ているようですね。人通りも多かったです……
が、夜の終わりが早いですね。百貨店が１９時とかに閉店してしまう
んですよ。池袋・新宿・渋谷あたりは「不夜城」というイメージがあ
ったんですが、大分夜が早くなりましたね……
と言っても、ほんの２０年くらい前までは、東京でもそんな感じでし
たよね。街が２４時間化したのは、最近のことです。そしてそれも、
東京でもごく限られたエリア（具体的には、池袋・新宿・渋谷・六本
木くらいでしょうか）だけのことです。今でも、国によっては「日曜
日は店がやってない」ような都市もありますから、今がフツーなのか
もしれません。
ただ、夜は電力はあるので、早く閉めるても、節電という点ではあま
り意味がありません。節電するなら、昼の３時始まりとかにした方が
効果はあるような気もします。
節電するにも、「人と違うこと」をしないと、節電できないんですよ
ね。みんなと同じ時間に行動すると、同じ時間に電力が足りなくなり
ますから……
●今日のつぶやき
桑田真澄氏「練習の量でうまくなる、というものではない。なぜ球が
走らないのか、などを分析することが大事。それをしないで量をこな
そうとすると、肩や肘を壊す。練習の目的をきちんと考える」。マー
ケティングも同じ。目的が不明なＴＶＣＭなんていくらでもある。
#uretama
私のツイッターアカウントは
uretama
です。こんなときだからこそ、つながっていきましょう。
売れたま！に関してつぶやくときは、#uretama と入力されると（ハ
ッシュタグと言われます）、私も読ませていただきます。
http://twitter.com/#search?q=uretama
で検索すると、売れたま！に関するつぶやきが見られます。
●今日のiPod Tune：春のあったかソング特集！
ということで、このコーナーも通常通りに戻します。
前の続き、ココロはあったかく、春のあったかソング特集、Welcome
Back！！
今日も大分暖かく、気温的にはコートがいらない陽気でしたね。
今日の曲は……
○不思議なピーチパイ by 竹内まりや
１９８０年の資生堂、春のキャンペーンソングです。
竹内まりやさんの名を全国に知らしめた１曲と言っていいでしょう。
私もザ・ベストテンで３位にまで上ったのを覚えているくらいです。
その頃のことって妙に覚えていたりします。
キャンペーンソングと言っても、まだ「コスメ！」という感じの曲で
はないんですよね。
春だ！ 恋をしよう！ という、７０年代の無邪気さというか、素直
さを色濃く残した名曲♪
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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た。その名前の通り、狙いは顧客の○○を……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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