■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.133 2011/10/20
購読者:26,062 (まぐまぐ:16,485 メルマ！:926 めろんぱん:8,651)
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■■■＿＿真子、社長になって会社を立て直す １２＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●主役はお客様。自分たちは「プロデューサー」として、お客様の
「喜び」を演出しよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
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新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す
佐藤 義典 (著) １，１４０円
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●物語の主人公たちの補足解説！
本の補足の意味もこめて、ヒロインの売多真子、メンターの売多勝に
ご登場いただくことにいたしました。
特別ゲストは、松井恵利（まつい・えり）ちゃん。真子の大学時代の
同級生であり、ＣＤ「経営戦略虎の巻」の特典小説、「つぶれかけの
果物屋を再建せよ！」のヒロインです。
http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm
売れたま！初登場。ＯＬ勤めをやめ、現在は果物を主軸にした
Ｍ'ｓジューシーヘルシーの経営陣として頑張っています。
今日は、１２回目、最終回！！
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◆「お客様に何て言ってもらいたい？」
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恵利：前回の復習ですよね。前回は、「お客様の理想的な褒め言葉」
が、戦略の根幹、というのが衝撃でした……
望 ：うん……それが「Ｃ：顧客」、「Ｂ：競合」に対する「Ｓ：強
み」を決め、「Ａ：独自資源」を導き……
真子：「Ｓｍ：メッセージ」で伝えるんだよね。戦略ＢＡＳｉＣＳ、
全部がそこに入ってる。
勝 ：というわけで、朝礼の、「お客様に何て言ってもらいたい？」
っていう質問は、戦略の究極の質問でもある。
真子：ね、私が読んだどの戦略本にもそんなこと書いてなかったよ
勝 ：そりゃそうだ。大体、経営戦略本なんて「自社」視点ばっかり
だからな。
真子：な、なんで？
勝 ：戦略で言うところの「戦う」の主語は「自社」だからな。
真子：当たり前じゃん
勝 ：違うだろ。真子、Ｐ．２２３でそう言ってたじゃねーか
真子：え？？
恵利：えっと……Ｐ．２２３、と……競合に勝つより、お客様の喜ぶ
顔を見る方が楽しい、って言ってるわよ、真子？
真子：えっと……ああ、言った言った。そうか、戦う、っていうより
は、お客様にもっと喜んでいただくんだね
勝 ：そうそう。「戦う」のは自社でも、「選ぶ」のはお客様。だか
ら主語は、「自分」じゃなくて？
３人：お客様！！
勝 ：ははは、そうそう。「軍事戦略」はまさに敵と「戦う」ことだ
けど、「経営戦略」は、お客様に選んでもらう戦い。
恵利：あ、だから「強み」の定義は「お客様が競合ではなく自社を選
ぶ理由」なんですね！
勝 ：その究極の問いが「お客様になんて言ってもらいたい？」、な
真子：ホント、今回、お客様に対して、ココロからありがとう、って
言いたいと思った……
望 ：私も……お客様がオープンキッチンで楽しんでいただいてるの
を見たら、私、実はまた泣きそうになって……
恵利：わかる……きっと、真剣に考えてやったからだよ……
真子：きゃはは、望ちゃん、泣き上戸だからね〜
勝 ：ツッコミどころ満載のご発言だが、面倒だから次行くぞ。
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◆「私達は、プロデューサー！」
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勝 ：朝礼の次の言葉は、確か……
店は舞台！ 舞台の主役は！？
お客様！
私達は！？
プロデューサー！
真子：うん、あってるあってる。
勝 ：これも良い言葉だよな。で、何でこうなったの？
真子：その通りの意味だよ。主役はお客様。私達はあくまで脇役。
恵利：プロデューサーってどういうこと？
真子：企画・アイディア・進行・演出の総責任者。お客様が楽しむた
めの全てのことをする、っていう意味。
恵利：へえ……結構考えてるのね……
望 ：主役じゃないのよ。主役は、あくまでお客様。しかも、脚本も
何にもない、出たとこ勝負。
真子：芸人さんでもない。私たちは、目立っちゃいけないからね。
望 ：かと言って、「コンシェルジェ」とか「執事」ほど消極的でも
ないの。楽しんでもらうための提案はしたい
恵利：だからプロデューサーなんだあ……
真子：あのね、ＴＶで、あるお店のスタッフ教育を見たんだ。それが
「店に出たら、自分は女優だと思え」って言うんだよね……
恵利：へえ。「ボールを持ったら観客全員が自分を見ていると思え」
みたいですね……
勝 ：そりゃ「シュート」だ。恵利ちゃん、好きだよな……
望 ：うちはそれとは違うと思うの。「女優」だと「自分が見せる」
意識になっちゃう。ベクトルが逆なのよ。
恵利：結婚式でも、新婦よりハデなドレス着ちゃダメだよね。主役は
新婦だからね。
真子：だから、お客様が楽しんでるところにさりげなく寄り添って、
店員をちらと見たら、すかさず気づく、っていう気配りね。
望 ：色んな考え方はあると思うけど、うちは「女優」じゃないな、
と思って。主役はお客様であるべきだと、私達は思うの。
真子：でも、積極的に仕掛ける。楽しんでもらうために、サプライズ
だって演出したい。だからプロデューサーなのよ。
勝 ：そういう、「喩え」ってわかりやすいよな。プロデューサーっ
て密着軸らしい喩えだな。
真子：でも、「プロデュース」するためには、お客様を見てないとい
けない。商品も良く知らないと、演出できない。経験もいる。
恵利：へえ、たった一言なのに、そこに、色んな考えが詰まってるの
ね……
真子：いやあ、今回は考えたよ。アタマから湯気出るかと思ったよ、
ははは。
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◆静止画イメージ・動画イメージで、意識共有！
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勝 ：でさ、こういう言葉とか、「お客様の理想の褒め言葉」とか、
どうやって考えた？ アイディア出しするときとか。
望 ：実際に、みんなにシチリアのビデオ見せたりしましたよ。私達
が行ったときに撮ってきたのを。
真子：そうそう。ＲＥＩさんのところでのホームパーティの写真とか
みんなで見て……
勝 ：なあ、それ今無いのか？ 写真とか。
恵利：あ、私も見たい！！
望 ：あ、上のオフィスにありますので、私が持ってくるね！
勝 ：じゃあその間にデザートもらうか。
恵利：やっぱりあの、マルサラワインのチョコレートケーキ！
真子：あの仕掛けも考えたからなあ……まあ考えたのは望ちゃんだけ
どさ、ははは。
勝 ：まあ、それは本で読んでもらうとしよう。
望 ：はーい、持って来ました！ 恵利ちゃん、これが写真よ……
恵利：うわああ、海が青い！ キレイな海だねぇ……
真子：太陽がまぶしいんだよねえ……焼けるよ、ホント。
恵利：ね、今度みんなでシチリア行こうよ！
真子：あ、行こう行こう！ ね、勝さんもさあ！
勝 ：海辺だと集中できないんだよなあ……のんびりしちゃって、本
が書けない。ありゃ不思議だな。山の方が集中できる。
恵利：勝さん、たまには休んでくださいよ……ホント、倒れますよ。
チリア行きませんか？
勝 ：まあ、恵利ちゃんと望ちゃんとなら行ってもいいかな。
真子：また照れちゃって……真子と２人きりで行きたいくせにぃ。
勝 ：無視。で、みんなで共有したホームパーティの写真は？
望 ：えっと……あ、これです。ＲＥＩさんのところで……
恵利：わあ、楽しそう！ このソーセージがサルシッチャだよね！
真子：でね、でね、これがマグロのグリルで……
恵利：でも、ＲＥＩさん、いいおうちだねえ……いいなあ……何これ
真子、変な顔ぉ！
勝 ：どれ？
真子：え……きゃああ、勝さんは見ちゃダメ！
勝 ：なんだ、変な顔って、いつもこんなもんだろ？
真子：何それええ！ しっつれーしちゃう！
勝 ：まあそれはいいとして、これをスタッフで見て……どうした？
真子：だから、同じ楽しさっていうか、イメージを共有したかったの
よ。ホントはみんなシチリアに行ければ良かったんだけどさ
望 ：口で言うより、こうやってイメージで共有した方が、やっぱり
伝わりますよ。「シチリアの太陽」のイメージとか。
勝 ：そうだよな。これが、まさに「動画イメージ」であり「静止画
イメージ」なんだよな。イメージっていうか本物だけどさ。
恵利：え……あ！ 「実戦マーケティング思考」＊の！！
＊「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
勝 ：そうそう。言葉だけじゃ伝わらないけど、こうやって、同じ
「絵」を見れば、それは意識を共有しやすいよな。
真子：うん、こういう楽しさ、っていうと、みんなすぐわかってくれ
た！
望 ：そうなんです、ホント今回は「具体性」のパワーを身をもって
実感しました……
勝 ：そういう意味では、今回、朝礼とか、こう言った「絵」を使う
とか、戦略指標とか、「スタッフの意識共有」は頑張ったよな
真子：うん！ ここ、そーれ・しちりあーの本店が、総本山みたいな
感じで、人材の教育訓練センターになるの。
望 ：それで、全国各地のそーれ・しちりあーのに散っていって、そ
こで、うちの「魂」を広めていく……
恵利：「魂」を広める、か……聞いてるだけでワクワクするわ！ う
ちの店も、頑張る！！ 真子、負けないわよ！
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◆「会社」とは何か？ 「会社」は誰のモノか？
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勝 ：「魂」か……なあ真子、オレがこの本で一番言いたかったこと
って、もうわかるよな？
恵利：え……何かな？ やっぱりお客様の立場に立って、とか、そう
いうことですか？
勝 ：まあそれはそうなんだけどさ、それだけじゃなくって……
望 ：ええ？ なんだろう……？
真子：私、わかるよ。あれでしょ、Ｐ．２２４〜２２５の。会社って
何か、会社って誰のモノか？
勝 ：そう。「会社」とは何か？ 「会社」は誰のモノか？
恵利：商法上は株主のモノですよね？
勝 ：じゃあ、そーれ・しちりあーのが株式会社じゃなくて個人事業
だったら、事業の本質は何か変わるの？
恵利：そ、それは……別に……そうか……制度は本質じゃないんです
ね……
真子は親が子供を見るような目で、望と恵利を見て、勝に微笑みかけ
た。勝も微笑みで返す。
勝 ：オレも、米国資本主義の権化みたいなＭＢＡスクールに行った
んだよ。その意味では、本当にアメリカ１のところに。
恵利：アメリカではきっと「会社は株主のモノ」っていうんですよね
勝 ：そうだね。みんな真剣にそう思ってる。ある意味すごい洗脳。
望 ：日本では「従業員のモノ」とか言いそう……
勝 ：確かにそうなんだけど、じゃあ従業員が変わったら、そーれ・
しちりあーのは変わるの？
望 ：そ、それは……
勝 ：商法なんて制度上の問題だし、従業員だって絶対にいつかはや
めるわけだしさ。
恵利：確かに……お客様が変わっても、社員が変わっても、続く会社
は続きますよね
勝 ：そう。それがビジネスの本質。
望 ：本質、ってどういうことですか？
勝 ：オレの母校の校歌にさ、「集まって散らばって、人は変わって
も、仰ぎ見るのは同じ理想の光」みたいな歌詞がある
真子：歌詞、微妙に変わってますね。大人の事情（笑）？
恵利：いい言葉ですよね……人は変わっても、理想は変わらず、生き
続ける……会社もそうだ、ってことですよね？
望 ：そーれ・しちりあーのも、そうありたいな。私達がいなくなっ
ても、ここで変わらずお客様が笑って、楽しんでくれて……
勝 ：そう！ 変わらぬ何か、があるんだよ。
恵利：それが「会社は何か」の答えなんですか？
真子：まあ、おっきなヒント、って感じかな。
勝 ：答えは言わない。本には書いてあるけど、自分で考えて。まあ
正解があるわけじゃないんだけどさ。
恵利：そっかあ……じゃあ本の「答え」を見る前に、しばらく悩んで
みようっと。会社とは何か、誰のものか……
望 ：私も！ 恵利ちゃん、また眠れなくなりそうね、ふふふ。
勝 ：そうやって悩んで、悩み抜いて、また気づいて……そんなこと
の繰り返しだよな。永遠に。
真子：まあそれが楽しいんだけどね
勝 ：言うようになったな。じゃあ、そろそろお開きにするか！
恵利：はい！ とっても勉強になりました！
望 ：また頑張ろうね！
真子：うん！！
勝 ：じゃあ、お疲れ様！ って、まだデザートが来てない！ ケー
キ！ ケーキ！ ケーキ！
真子：ああ、うるさいなあ……もう……子供みたいだなあ……
恵利：私も食べるぅ！ ケーキケーキ！
望 ：はいはい、ちょっと待っててくださいね……私が用意しますか
ら……
真子：じゃあ、又、本の中で真子と会ってくださいね、真子とのや、
く、そ、く、はーと♪
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（シリーズ、完結！）
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◆今日のまとめ
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●会社とは何か？ 会社は誰のモノか？ ビジネスの本質とは？ 考
えてみよう！
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○ｍｅｌｍａ！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
今日は、滋賀県は大津で講演。読者さんも多くいらしていただいて、
ちょっとびっくりです。売れたま！もＢＡＳｉＣＳも、いよいよ全国
に広がりつつあるんだなあ、と嬉しく思います。
ニッチな商品のトップ企業の後継者さんなどもいらして、色々な情報
交換などもでき、私にも勉強になりました！
で、のんびり琵琶湖見物……などということをしているヒマは全くな
く、日帰りの弾丸出張。仕事してる時間より新幹線に乗ってる時間の
方が長いです（新幹線でも仕事ですけどね）。で、それだけで終わる
のも悔しいので、京都の伊勢丹の「京都拉麺小路」で、「東大ラーメ
ン」という徳島ラーメンをいただきました。しょっぱい豚骨味が私の
好みに合うので、京都に来たときには毎回寄っています。まだ関東進
出は（多分）してないんですよね……
ユニークなのは、タマゴ食べ放題！ 徳島ラーメンの特徴の１つがラ
ーメンに落とす生卵なんですが、東大ラーメンには「卵かけご飯にか
ける醤油」まで用意してあるんですよね。ご飯を注文すれば、卵かけ
ご飯になる、と……私は、煮卵と生卵のダブル卵で。いつもはあまり
卵を食べないので、たまにはいいですよね！
●今日のiPod Tune：秋に似合う大人のバラード
暑さ寒さも彼岸まで、どころか、一気に寒くなりましたね……半袖、
短パン、サンダルだと寒い！！
こんな秋にぴったりなのが、バラード……
というわけで、秋のバラード特集。
秋は、夏の激しかったあの恋を精算する季節……
ということで、今日は……
○It Must Have Been Love by Roxette
１９９０年、映画プリティ・ウーマンのサントラとして超大ヒット、
全米１位はもちろん、年間２位！ Roxetteはスウェーデンのグルー
プですが、一世を風靡した彼らの曲の中でも一番売れた曲ですね。
「あれはきっと愛だったけど……終わってしまったの……」と魂の叫
びのように歌い上げるパワーバラード。
過ぎたときは取り返せない……でも、振り返りたくなる……そんな思
いを噛みしめたいときにぴったり♪
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〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
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の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
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できるとは限らないこと、あらかじめご了承ください。
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●最新刊 「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」
佐藤義典著 朝日新聞出版
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─────────＜ 経営戦略の最高峰 ＞──────────
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経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
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──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
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●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
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◆次号予告：外で使うトリートメント
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●トリートメントといえば、お風呂場でするものですよね？ でも最
近は、オフィスでもするそうで……
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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