売れたま！戦略編Vol.215 2011/08/25 達人マーケターへの道 １３

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.215 2011/08/25
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　■■■■■■＿＿達人マーケターへの道　１３＿＿■■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●チカラは「知」から。知力を鍛えよう！　自分が「天」から預かっ
　たチカラについて考えてみよう！

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◆復習：達人マーケターへの道
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●達人マーケターへの成長の道のり

達人マーケターになるには、段階を踏みます。この「段階」が、順序
通りとは限りませんし、全員の方にあてはまるとも限りません。限ら
れた私の経験と察に基づく「独断と偏見」で、異論もあるでしょう。
自分が「達人マーケターだ」と言うつもりもありません。

笑って受け流せる方は、ぜひお読みいただければと思います。

●入門者：作りたい物を作り、売りたい物を売る

「お客さま視点」という意識が無いまたは実践できていないレベル。

○「こんなの作りたいな」という開発担当
○「安くしますので、買ってください！」　という営業担当
○「これ仕入れたけど、誰に売ろうか？」という仕入担当
○「この商品の性能はすごい！」と書く商品カタログ制作者

全体の６〜７割の方はこのレベルです。

●初級マーケター：「自分がお客様だとして」のお客様視点

ここから「マーケター」です。お客様視点があり、営業・販促企画・
商品開発などの「成功者」。職場でも指導的立場者です。ただ、

○自分が欲しいモノ＝お客様が欲しいモノ

という前提を無意識のうちにおくため、判断基準が「オレ」もしくは
「自分のアタマの中にいる幻想の顧客像」になってしまいます。

全体の２〜３割の方がこのレベル、つまりほとんどの方は初級以下。

●中級マーケター：一流マーケター

ここからは「一流マーケター」です。カリスマヒットメーカー、伝説
の営業マン、と呼ばれ、本を出しているような方々です。

このレベルの方々は、

○お客様視点を持ち多義が、どうやっても自分はお客様にはなれない

と悩み抜き、

○お客様に聞かないと、お客様を見ないとわからない

という「開き直りの境地」にたどり着きます。仮説を立て、お客様に
確認、というサイクルを数千回繰り返し「一流」になります。

全体の数％（あるいはそれ以下）の方がこのレベルです。

●上級マーケター

「天才」と呼ばれる領域です。実は努力の結果なのですが、初級・中
級の方から見ると「雲の上の存在」です。難しいことをカンタンにや
るので、入門レベルだとそのすごさがわかりにくいです。

「万能」ではありませんが、マーケターとして理想的なスキル・態度
の多くを兼ね備えている存在です。

恐らく日本には数千人いるでしょう。数千〜数万人に１人ですので、
上級マーケターに職場で直接教えを受ける機会は、まずありません。

●達人マーケター

世界で戦うレベル。極めて両立が難しい、論理的思考力と具体的発想
力の両方を兼ね備えた存在。

日本にはおそらく数十人以下。

初級レベルの方でも、上級・達人マーケターのスキル・考え方の一部
は「自分もやってる」というものがあるはずです。それについては
「強み」として活用・育成していきましょう。

今日が完結編！

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◆上級〜達人：自分の持つ「チカラ」に気づく
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●人間の持つ「チカラ」に気づく

上級〜達人は、数々の成功体験を経て、

・自分の出した商品がお客様に喜んでいただくことを
・自分のアドバイスが他人の人生を変えていくことを

幾度となく目の当たりにします。

そして……

「実は、自分が世界にもたらす影響力は意外に大きい」

という実感を持ちます。

自分（というか人間）に備わった影響力、「チカラ」を実感するわけ
です。

自分自身の「チカラ」に気づくと、「他人の責任」にすることをしな
くなります。上司の責任、お客様の責任、政府の責任にしたりする必
要を感じなくなるからです。

「自分のチカラで何とかできる」

ことをカラダでわかっているからです。

中級者以上のレベルに進んで行くにつれ、

「こうだったとして、どうする」

という開き直りができています。

英語だと、Given that 〜　（〜として）という分詞構文ですね。ま
さに"Given"という「与えられた条件の中で」です。

「現状こうなのはしょうがない。しょうがないというか現実だ。で、
　現状がこうだったとしてどうする？」

という考え方をします。

「カネがないなら知恵を使え。知恵もないなら時間を使え」みたいな
ことをいうようになります。

これが合っているかどうかはともかくとして、

「無いとしてどうするんだ？」

と考えるわけです。

すると……

「弱みこそが強みなんだ！」
「持ってないことを強みとして使おう！」

のような開き直りも生まれて来ます。

●自分のチカラに怖さを感じる上級者〜達人

このような「チカラ」に対する態度は、レベルが上がるにつれ、変わ
っていくように思います。

初級〜中級レベルでも成功者であるわけですが、そのレベルですと自
分のチカラを過信するというか、自慢するというか、「オレってすげ
ー」的な考えになります。

例えば、中級の頃は無邪気に本、ブログ、メルマガなどを書いてしま
います。「オレはこれで成功したんだ！」と。勢いで出せてしまうん
ですよね（それはそれで大事なことですが）。そして、中級であれば
成功者ですから、一定の評価を得るでしょう。

しかし、上級以上になってくると、自分のチカラが、自分の想像以上
に大きいことにあるとき「ハッ」と気づきます。

「え……自分にはそんなに影響力があるの？」

と。

すると、自らのチカラに「怖さ」と「責任感」を感じ始めます。想像
以上に他人の人生に影響を与えるからです。

真面目な方、責任感の強い方ほど、ここで葛藤がおきますよね。

「これを社会に出して、悪い影響を与えないだろうか……？　本当に
　大丈夫か？」

と。

そこで、自らをじっと見つめ直した上で「うん。やっぱり頑張ろう」
とハラを括り、「怖さ」や「責任感」を「オレはまだまだだ。もっと
頑張ろう」という動機付けにしていくことでしょう。

上級者や達人にだって苦悩や葛藤は当然あるわけで、それを乗り越え
てきているわけです。

●ものごとに終わりは無いことを知っている

上級者〜達人は「極めることなんかはありえない」ことを知っていま
す。

「ふう……これで極めた」と思う瞬間は、これまでの成功体験の中で
相当してきているでしょう。

しかし、そう思った瞬間に足をすくわれるという経験も、何回もして
きているでしょう。

いくら思っても、次の高い山が次々に出てくるわけです。

そして、その「次の高い山」が出てきたら……

「そこに山があるから登る」

わけです。そしてどんどん「高み」に上っていくわけですね。

「極めた」と思う体験をする度に「次の課題」が出されます。そして
その「次の課題」をクリアすると、また「次の課題」が出てきます。

そんな経験を繰り返すうちに……

「そうか、極められることなんか永遠にないんだな……」

という境地に達します。そして、

「もっと高みへ、もっと高みへ」

と上っていくわけです。

上級者あたりで、自分の動機付けが、外発的なもの（カネ、異性、見
栄など）から、内発的なもの（もっと高い場所へ）と変わっていくこ
とが多いように思います。

戦略ＢＡＳｉＣＳにしても、「これで完成だ」とはならないんですよ
ね……使っていく度に、新たな発見があります。自分が開発したツー
ルなのに、ですよ。それを繰り返していくうちに、たまに拙著「売れ
る数字」で紹介した「戦略指標」「勝利の方程式」というようなブレ
ークスルーが起きるわけです。すると、「終わりは無い」ことを実感
するわけです。

８月の戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナーで、受講生さんから、「『経営
戦略立案シナリオ』を書き直して欲しい。今、佐藤先生がおっしゃっ
ていることが大分進化しているからそっちに合わせてほしい」という
クレームというかリクエストをいただきました。非常にありがたく思
いました。経営戦略立案シナリオは、２００７年刊です。２０１１年
現在、そのときよりも高いところにいなければ、進歩が無い、という
ことになります。

●チカラは「知から」

そして、上級者・達人は、その「チカラ」は、

・設備・技術
・資金量

というような「ハード資源」よりも、「ソフト資源」であるところの
発想力などの「知力」にある、と気づき始めます。

本当の「チカラ」は、「知から」だと気づくわけです。

上級マーケターになるような方は、元々自分への投資を惜しまない方
が多いです。

例えば、海外にＭＢＡ留学なんていうのは、何千万円の投資になるの
ですが、平気でやります。「知力をカネで買えるのなら安いモノ」と
考えられるからですね。

「費用」ではなく「投資」だと考えるわけです。なぜなら、「知力」
こそが優位の源泉だ、と考えられるようになっているからです。

高級車はいつか壊れます。宝石も盗まれるかもしれません。紙幣や株
券は紙くずになるかもしれません。

しかし、「知力」は誰にも奪うことはできません。「知識」は陳腐化
しますが、「考え方」のような知恵・知力は、使うほどに向上してい
きます。だから「投資」なんですね。

中級マーケターは「学ぶサイクルを自ら回す」と説明しましたが、上
級者〜達人になってくると、これがさらに徹底されていきます。

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◆上級〜達人に触れることで、初級〜中級者が成長する
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●「自分にはできるだろうか？」と考えることが、成長への第一歩

上級〜達人の本当のすごさがわかるのは、初級以上でしょう。入門者
ですと、そのすごさがわかりません。上級者の技を見て、一番「すご
い！」と感じるのは、おそらく「中級者」以上の方ですね。

中級者は、「カリスマ○○○」ともちあげられている方々です。その
方から見ても、上級は圧倒的にレベルが違う技を使いこなすわけです
よね。しかも、こともなげにやってのけるわけです。

初級〜中級、となってくると、「評論家」の域を脱してきます。入門
レベルでは、「自分ができない」ということに気づいてすらいないレ
ベルです。「わかる」と「できる」の差に気づいていないんですね。

本で読んだ「米国発の理論」を伝家の宝刀のように振り回すのは、入
門レベルです。

初級〜中級レベルになってくると、上級マーケターの技を見て、

「それは自分にはできるだろうか」

と考えます。「自分にはできるか」と考えるのは、入門者からの脱出
の第一歩です。

入門〜初級レベルだと、本を読んでも、上級者と（運良く）接するこ
とができても「ふーん。自分には関係ない」と思うか、「あんなのカ
ンタンだよ。自分にもできるよ」と思ってしまいます。

上級者・達人は、難易度の高い技をこともなげに使いこなします。

例えば、ユーザーニーズを、自然な会話の中から、さりげなく引き出
していくわけです。そして、それに合った提案をさりげなく行って、
受注獲得したりするわけですね。

入門レベルの方から見ると、何が起きているかわからないでしょう。
入門者は、その超絶技巧に気づかず「営業ってカンタンなんだなあ」
と思うかもしれません。

しかし、「わかる」ことと「できる」ことは全く違い、いざ自分でや
ってみると、全くできないわけです。ここで初めて、上級者との違い
に愕然とするわけですね。上級者がさも当然のようにやっている思考
法・発想法が「自分にはできない」と、違いを目の当たりにするわけ
です。

この「違いを目の当たりにすること」が成長への道です。そこで、自
分がまだまだ、ということを痛感するわけです。

そして

「それは自分にはできるだろうか」

と考えれば、「わかる」→「できる」へと進んでいけるわけです。

ですから、上級者の方と運良く巡り会う機会があったら、万難を排し
てでもそのチャンスを活かすことをオススメします。教えを乞うこと
ができなくとも、その技を間近に見られるだけで、大きな財産になる
でしょう。

さらに、「できる」ようになっても、今度は、「教える」立場になっ
てみると、上級〜達人があんなにわかりやすく教えていたのに、自分
にはそれができない……「できる」と「教えられる」の間にある高い
壁にまた気づくわけですね。

もちろん上級者や達人もそうやって「自分にはできるか」と苦闘しな
がら一歩一歩進んできたわけです。

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◆「天才」の本当の意味
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●「天才」と呼ばれる上級マーケター

初級や中級レベルから見ると、上級者・達人は「魔法使い」のように
見えることもあるでしょう。

すると、上級者は、「天才」と呼ばれたことが少なからずあるはずで
す。中級レベルでも呼ばれる可能性はあります。

「天才」と呼ばれると、上級者は「天才じゃない。訓練のたまもの
だ」と内心で言いながら、「そんなことありません、私なんかまだま
だ未熟で……」と言います。

ちなみに、上級者が「まだまだ未熟で」と言うのは、謙遜ではなく、
多くの場合本心です。「常に先がある」と思っているから、中級で満
足せずに、上級者になれたわけですね。

●音符が天から降ってくる

ある程度以上のレベルになってくると、インスピレーションがわき出
る、というような意味のことを「降ってくる」というような表現をす
ることが多いです。

ちょっと昔の売れたま！の日記から、その言葉を拾ってみましょう。

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

ところで今日、とっても良い言葉をいただきました。宇崎竜童さんが
あるＴＶ番組で言っていたことです。

「あるときまでは、音符が天から降ってくる感じで、それを書き留め
　ていく感じでした。それが、天狗になってきたときから、天から音
　符が降ってこなくなり、ひねり出してもどうしても出てこなくなっ
　たんですよね……感謝をこめて曲を作っていきたいです」

というような趣旨の言葉です。

がーんと打たれたような感じがしました。私も今のところはまだ、戦
略ＢＡＳｉＣＳとかマニアトラップとか、宇崎竜童さんほどではもち
ろんありませんが、天から降ってきます……謙虚な気持ちと感謝を忘
れてはいけない、とあらためて思いました。宇崎竜童さんは、本当に
悟りを開いた人、という感じがしますね。言葉がすごく重いんです。

売れたま！　２００７年１２月２４日号
日記コーナーより

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

また、９０年代を代表するヒットメーカーの小室哲哉氏も、同じ表現
を使っています。

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

まわりが見えなくなるくらい音楽に没頭したとき、音楽は降ってく
る。（中略）僕もその神秘的な感覚を味わったことがある

（日経トレンディネット）
http://ow.ly/65Dzf

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

「降ってくる」という言葉を使うのは、おそらく、「自分にできるこ
とを超えている」という感覚ではないかと思います。

私と、宇崎氏・小室氏を比べるのはあまりに僭越なのですが、戦略
ＢＡＳｉＣＳも、「降ってきた」ものです。戦略指標や勝利の方程式
は、戦略ＢＡＳｉＣＳの論理的な帰結であり、それは「自分が考えた
理論」という感覚なのですが、戦略ＢＡＳｉＣＳについては、「自分
の創作物」という感覚を持てないんですよね……。

まぎれもなく自分自身が紡ぎ出した曲・理論であるのにもかかわらず
それほどのものがなんで「自分に」できたかわからないわけです。

「天」にいる存在である大いなるものへの畏怖というか敬意というか
そういう無意識な感覚が「降ってくる」という言葉の源にあるのだと
思います。

おそらくは、恐ろしい集中力（ゾーンやフローなどと呼ばれるもの）
とそれまでの経験・知識のスパークなのでしょうが、皆さんが「降っ
てくる」という言葉を使うのは、非常に興味深いです。

ちなみに、「ドリルを売るには穴を売れ」も、「降ってきた」もので
した。私のアタマの中を映画が勝手に流れ、私はそれをひたすら書き
留めていっただけです。気がついたら、物語ができていました。

●「天才」の本当の意味とは？

そして、上級・達人マーケターは……いつか「天才」という言葉の本
当の意味に気づきます。

上級なりたての頃は、「天才」と呼ばれて、「そうかあ……ついに自
分もそう呼ばれるようになったかあ……」と、天狗になるかもしれま
せん。

困ったことに、上級マーケターが持っているスキルは「詐欺」にも使
えます。上級マーケターともなると、無価値の「壺」を、百万円の価
値があるかのように見せて売ることはできるでしょう。

そういう人が、まさに新聞を悪い意味で賑わすような人達になるわけ
ですね。それは、達人ではなく「悪人への道」ですね。

「天才」は、ダイナマイトや原子力と同じで、それ自体に「善悪」は
ありません。その「大いなる力」を「自分だけのため」に使うか、
「世の中の人のために使うか」ということかと思います。

「天狗」になり、「天」への「畏怖」「敬意」「感謝」を忘れると、
宇崎氏でさえも「天狗になってきたときから、天から音符が降ってこ
なく」なってしまうわけです。

すると……自分の得たチカラに対して、

「何で自分はこういうチカラを得たんだろう？」

と自問自答を始めます。

「一体自分の存在とは、何なんだろう？」
「このチカラとは一体何なのだろう？」

と、ここまでのレベルとは違う悩みを持ちます。

そして……

「天才」とは、「天から預かった才能」だ！

ということにいつか気づきます。「自分のもの」ではなく、「天」か
ら預かったから「天才」なんですね。そして、音符や理論が「降って
くる」のは、まさに「天」からなんです。

天から「預かった」才であるからには、きちんと使う責任があります
よね。

「経営戦略立案シナリオ」という本の後書きで書いたのですが……

「スパイダーマン」の話です。日本では２００２年に公開された映画
です。

そのエンディングで……命をかけて敵を倒した主人公が、ずっと片思
いだった女性から、最後に愛を告白されます。ハリウッド映画にあり
がちなハッピーエンドか、と思いきや、主人公はなんとその告白を優
しく拒絶します。心の中では泣きながら、ですね。

その理由が……

"With great power comes great responsibility."

「大いなる力には、大いなる責任が伴う」、という意味ですね。スパ
イダーマンとして強力な力を手に入れた主人公は、社会に対して大き
な責任を負います。そのためには、自分だけの幸せを遠ざけてでも、
社会全体に貢献する正義の道を選んだのでしょう。

この脚本を書いた方は本当にすごいな、と思います。一般受けするか
というとしないでしょう。最後はハッピーエンドの方が「ウケる」と
思います。それはわかっていても、このエンディングにしたのだと思
います。私は、スパイダーマンという映画が、映画を通して一番伝え
たかった「メッセージ」はあの一言なのでは無いかと思っています。
「天」から預かった「チカラ」は責任を持って使え、と。

そして……「この「天才」は世の中の人のために使おう」と考えるよ
うになります。「天才」が持つチカラには「大いなる責任が伴う」こ
とを理解するようになるわけです。

ここまでくると、マーケティングだ何だ、ということを越えてくるよ
うに思います。興味深いことに、どんな領域においても「極めた人」
「達人」になると同じようなことをいうようになるんですよね。

●誰しもが「天」から預かった「才」を持つ

誰しもが、固有の「天才」つまり「天から預かった才能」を持ってい
るのだと思います。だからこそ、責任を持って磨き上げていかないと
いけないのでしょうね。

そう考えると、実は「達人への道」とは「天から預かった才」に自ら
気づき、磨き上げていく「覚醒プロセス」なのではないでしょうか？

その「天から預かった才能」を世の中にお返しし、それを受けた次世
代の「天才たち」が育っていき……その「天才たち」がまた次世代の
「天才たち」を育て……

「そして伝説へ……」

となっていくのだと思います。

達人への道は、楽しいながらも険しい道ですし、頂上は無いと思いま
す。私も、必死で登っている毎日です。

一人で登っていくのは辛いですし、自分だけの努力だと限界がある…

でも、仲間同士がいれば、一緒に上っていけますよね。励まし合うこ
ともできますよね。先達がいれば、導いてくれますよ。

その意味で、売れたま！読者のアナタは、一緒に上っていく仲間、で
あり、「同志」ですね。これからも一緒に登っていきましょう！

さあ、日本をさらに力強く光輝かせるため、私達も「達人への道」を
一歩一歩、ゆっくりでもいいから力強く進んでいきましょう！

これにて、「達人への道」シリーズ、終了！

１ヶ月以上、１３回に渡りおつきあいいただき、ありがとうございま
した！

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◆今日のまとめ
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●誰しもが「天」から預かった才能、「天才」を持つ。その「天才」
　を磨き上げていこう！

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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。

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▼今日の日記▲

えー……「新人ＯＬ　つぶれかけの会社をまかされる」の続編、

「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」

の発売がいよいよ来週になってきました。８月末くらいに書店の店頭
に並ぶはずです。「つぶれかけの……」がお陰様で相当な人気をいた
だきましたので、書店からの受注も好調とのことです。本当にありが
たく、感謝の気持ちで一杯です。

アマゾンからも、「案内メールが来た」というご報告をいただいてい
ます。

実は私もまだ実物を見てないのですが、データで見る限りは、いい感
じの表紙になっています。

中身は「売れる会社のすごい仕組み」とほぼ同じですので、そちらを
お持ちの方は、お買いいただく必要はありません。お持ちでない方は
この機会にぜひ手にとってみてくださいね。

さて……このシリーズ、どうしましょうかね……売多真子は社長にな
ってしまったので、その上はもうないですし……

というか、これで最後にするつもりでそのようにしたのですが、続き
を読みたい、というありがたいリクエストをいただくんですよね。ち
なみに、売多真子外伝は「経営戦略虎の巻ＣＤ」のオマケとしてつけ
ていますので、厳密には既に３作書いていることになります。

仮に続きを書くことがあったとしても、本を書く予定はもう一杯一杯
ですので、大分先のことにはなるでしょうが、リクエストがあれば、
ぜひいただければと思います！

●今日のiPod Tune：猛暑を楽しもう！　夏の歌２０１１

もう夏休み！　夏真っ盛り！

夏の歌２０１１です！　去年は、洋楽ばかりだったので、今年は和洋
乱れ撃ち！

暑かった夏も終わりに近づき、日によっては高原にいるかのような涼
しげな日もあります。

そんなときにぴったりなのが……

○SUMMER EYES by 菊池桃子

１９８４年、菊池桃子さんの２枚目のシングル。デビュー曲から立て
続けにヒットを飛ばし、トップアイドルへの階段を駆け上る曲。

シングルカットではあるのですが、アルバムの１曲のような作りです
ね。すごく盛り上がるサビ、というものがなく、全体に爽やかで涼し
げな印象の曲です。

夏の思い出を振り返るのにぴったりの曲♪

〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

●「ドリルを売るには穴を売れ」　佐藤義典著　青春出版社
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm

●「売れる会社のすごい仕組み」　佐藤義典著
　青春出版社
　売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm

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◆次号予告：粘り強く育てた「独自資源」
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●量産が難しい子持ちアユの養殖に成功したのが、岐阜県河川環境研
　究所。その成功のヒミツは……？

▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！

売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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