■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.030 2011/04/18
購読者:24,517 (まぐまぐ:16,194 メルマ！:886 めろんぱん:7,437)
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■■＿スターゼンの売場支援：最後まで伝えきるメッセージ＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢＢＣフローの間を、モレなくブレなく消費者まで伝わっていくメ
ッセージの伝え方・媒体を考えよう！
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●６月に、戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナー 追加開催決定！
５月２８〜２９日の第３回戦略ＢＡＳｉＣＳ集中セミナーが、あっと
言う間に定員に達してしまい、お断りしないといけない状態になりま
した……
人数限定の「集中セミナー」のため、人数を増やせません……次回は
８月（の予定）ですので、そこまでお待ちいただくわけにもいきませ
んので……
急遽追加開催を決定いたしました！
○日程：２０１１年６月２５日（土）〜２６日（日）
○場所：東京・青山（最寄り駅は東京メトロ銀座線外苑前駅）
今回も、土日開催です。
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６月２６日（日） ９：３０〜１６：３０
場所：東京・青山
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１日のセミナーでも５万円弱くらいになります。さらに今回は少人数
ですので、１日６時間×２日間みっちりやって、かなりオトクかと思
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ではお申し込みお待ちしております！
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◆スターゼンの売場支援策
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●食肉のスターゼンがスーパーの売場支援を強化
食肉の加工・卸などを手がけるスターゼンが、その直接のお客様であ
るスーパーマーケットの売り場支援を強化しています。
どんなことをしているかと言うと……
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
○食肉卸のスターゼンは、子会社を通じて「シェフレディ」の名で取
引先小売店への販促支援業務を２００９年に開始。食肉の研修を受
けた従業員や提携会社のスタッフがスーパーの店頭に立つ。単純な
試食販売用の人員ではなく、牛肉や豚肉の部位ごとの料理法を詳し
く説明し、レシピ集も配布する。
○販促する部位も取引先ごとに毎月決めている。豚のヒレ肉の販売を
増やすためにヒレカツ以外に「豚平焼」などの提案をしたところ、
店によっては通常の２倍以上の売り上げがあったという。
○これまでは担当者が２０人弱と少なく、主要取引先の重点店が中心
だったため、販促支援業務を実施する取引先の拡大も進める。従業
員の派遣先を増やし、消費者に提案しながらスーパーの販売の底上
げを支援、自社商品の取扱金額の拡大につなげる。
○高さ約１ｍのヒト型の専用ＰＯＰも開発。デジタルフォトフレーム
を付け、肉料理の簡単な調理法をスライドショーの形式で流す。１
台１万円ほどで、まず２社の取引先の１０店ずつに設置する計画だ。
○シェフレディの取り組みを進めることで、通常は複数の企業の商品
が並ぶスーパーの精肉売り場で、自社商品中心に扱ってもらえるメ
リットがあるという。
2011/02/18, 日経ＭＪ（流通新聞）, 15ページ
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
スーパーの店頭では、焼き肉などの試食販売を行う、いわゆる「マネ
キンさん」が活躍していますが、それをさらに進化させた、というこ
とですね。
さらに、ヒト型ＰＯＰなんて面白いですよね。
ちなみに、「豚平焼」というのは、鉄板焼きの一種のようです。豚肉
とタマゴなどを焼いたもののようですね。
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◆復習：ＢｔｏＢｔｏＣマーケティング
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●ＢｔｏＢｔｏＣマーケティングとは
ＢｔｏＢｔｏＣをおさらいしておきましょう。
法人向けに売るのがＢｔｏＢ
個人向けに売るのがＢｔｏＣ、
というのはよく使われますね。
ＢｔｏＢｔｏＣ、というのは、
Ｂ Ｂ Ｃ
企業→企業→個人
というプロセスです。最終的には個人顧客がエンドユーザーなのです
が、その前に、エンドユーザーに売る企業を通して販売する、という
ビジネスの流れです。
今回でＢＢＣ編も３０号目です。
長続きする、というのは、それだけ普遍的な内容であるということ、
そして、シンプルな割には奥深い、ということだと思います。
●メッセージを最後までモレなく届けるＢＢＣフロー
ＢｔｏＢｔｏＣでは、消費者と１対１ではなく、Ｂ→Ｂ→Ｃという若
干複雑な「流れ」（フロー）になります。
最後のＣ（エンドユーザーである消費者）にまでメッセージを確実に
届けるため、モレなく「仕組み」を作る必要がありますね。
今回の場合は……
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
スターゼン → スーパー → 来店客
→肉の売り方の提案 →肉の食べ方の提案
← 肉を仕入れる ← 肉を買う
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
となるでしょう。
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◆「売れる提案」は、最強の営業戦略
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●お客様のマーケティングを手伝うのが、最強の営業
今回の記事で、さりげなく書いてありますが、重要なのがこの部分で
す。
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
○シェフレディの取り組みを進めることで、通常は複数の企業の商品
が並ぶスーパーの精肉売り場で、自社商品中心に扱ってもらえるメ
リットがあるという。
2011/02/18, 日経ＭＪ（流通新聞）, 15ページ
───────────＜ 記事要約 ＞────────────
スターゼンは、レシピ集を配ったり、「豚平焼」を来店客に提案して
売上を２倍にしてくれたりするわけですよね？ 「用途提案」の典型
例です。
スーパーさんから見ると、「スターゼンさんに頼むと売上が上がるん
だよね」ということになります。
すると、スターゼン商品の売り場面積を増やすことになるでしょう。
そうすればスターゼンがさらに頑張ってスターゼンが自店の売上を増
やしてくれるからですね。
スターゼンの直接の顧客（中間のＢ）であるところのスーパーのニー
ズは、「最後のＣ（来店客）に売りたい」ですよね。
そのニーズに応えるのが最強の営業です。つまり、「お客様のマーケ
ティングを手伝う」ということです。
そして……その「お客様のマーケティング」というのは、この場合は
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
−−−−−−−−−−−−
スターゼン → スーパー → 来店客
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
という、ＢｔｏＣマーケティングですよね？
スターゼンは、「卸会社」であり、ＢｔｏＢビジネスの会社と一義的
には定義されるでしょう。
しかし、こう考えてくると、ＢｔｏＢ企業の最強の営業戦略とは、実
は……
ＢｔｏＣマーケティングをきちんとやること
なんですよ。
だから、ＢｔｏＢ企業でもＢｔｏＣマーケティングができないといけ
ないんです。
●ＢｔｏＢ企業が、ＢｔｏＣに強いと優位に立てる
スターゼンの場合は、スーパーよりも肉の売り方・食べ方に詳しくな
いといけないんです。だからこそ「豚平焼」というような、聞き慣れ
ない肉の食べ方などが提案できるわけですね。
私の場合もそうで、私のお客様は法人ですから、私のビジネスは、
ＢｔｏＢですよね？
でも、私のお客様がＢｔｏＣの会社の場合、私がＢｔｏＣマーケティ
ングを知らなければ、私のお客様が売るお手伝いをできませんよね？
それと同じことで、ＢｔｏＢ企業の直接のお客様（＝ＢＢＣの中間の
Ｂ）が、ＢｔｏＣビジネスである場合には、ＢｔｏＣマーケティング
をできるようになる必要があるんです。
そしてここには差別化のチャンスがあります。
なぜなら……ＢｔｏＢの会社は、「ＢｔｏＣマーケティングなんか関
係ない」と思っているからです。統計はとっていませんが、ＢｔｏＢ
の会社さんにＢｔｏＣマーケティングの話をすると、９割（あるいは
それ以上）の方が「うちには関係ない」というようなことをおっしゃ
います。
だから、ＢｔｏＢビジネスの方は、自分がＢｔｏＣマーケティングが
できるようになると、回りのＢｔｏＢの会社さんより２歩も３歩も進
んだ提案ができるんです。
ここは盲点ですよ。
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◆モレなく、ブレなくメッセージを伝えよう
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●ＢＢＣの利害関係者のニーズを考える
ＢｔｏＢｔｏＣは、言うまでもなく、複数者を情報・商流・物流など
が通っていくプロセスです。
ですから、利害関係者（ステークホルダー）が複数います。
このプロセスの間の、
１）利害関係者が誰か、を洗い出し、
２）それぞれの利害関係者のニーズを洗い出し、
３）それぞれのニーズに応え、訴求すること
がカギです。
●人を介すほど、モレる確率が上がる
メーカー → チャネル → エンドユーザー
というような通常の商流だと、そのマーケティング・セールスプロセ
スの間で、意外に「介在人数」が多いです。
例えば……
マーケティング担当・商品開発担当
↓営業企画担当（トレードマーケティング）
↓営業担当
↓卸売企業の営業担当
↓小売企業のバイヤー
↓小売企業の店長
↓小売企業の店舗担当者
消費者
のように、最終的に消費者に伝わるまでに６名の人を介することにな
ります。
これだと、「伝言ゲーム」になってしまい、せっかくマーケティング
担当者や商品開発担当者が素晴らしい商品やいいプランを練っても、
最後の消費者まで伝わりません。
この「中間の介在者の伝言ゲーム」を何とかコントロールする必要が
あるのです。
●自らの媒体で伝言ゲームを「コントロール」したスターゼン
スターゼンは卸売会社ですから、先の例ほどは介在人数は多くないで
しょうが、それでも、数名はいるでしょう。
特に、小売店の店頭の担当者は忙しいので、その人達に何らかのお願
いをすることは大変難しいです。その方達がパートさんである確率も
高いです。
そこで、小売店の担当者に「お願い」するのではなく、自分でやろう
という決断をしたのでしょう。「シェフレディ」という販売担当者を
派遣して、店頭で説明することにしているのですね。
ただ、これだと人件費が結構かかるので、どうしてもお得意様、それ
も、人件費のモトが取れる大型店にしか派遣できません。
そこで……「ヒト型ＰＯＰ」なのでしょうね。これなら人件費はかか
りませんから、多くの店に置くことができます。
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Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
スターゼン → スーパー → 来店客
肉の売り方の提案 肉の使い方の提案
シェフレディ派遣 シェフレディが提案
ヒト型ＰＯＰ レシピスライドショー
← 肉を買う ← 肉を買う
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ヒト型ＰＯＰは、１台１万円とのことです。その費用をスターゼンが
持つのかスーパーが持つのかはわかりませんが、ヒト型ＰＯＰは、ス
ターゼンが完全にコントロールできる媒体です。
「こんなことを言ってくれ」と自社の営業担当や小売店に頼む必要は
ありません。ですから「伝言ゲーム」を排除でき、最後のＣまで、モ
レなく、ブレなく、メッセージを伝えることができるわけです。
●ＢＢＣフローを通していく「媒体」を考えよう
ＢＢＣフロー間には、多くの人が介在します。
自社の営業担当者ですら、自社商品の強みなどを正確に取引先に伝え
ることができるとは限りません。
「おうちに帰るまでが遠足」なら、「エンドユーザーに伝わるまでが
ＢｔｏＢｔｏＣ」です。
「消費者までのプロセスを最後まで伝わるように伝える」
のもマーケターの役割ですね。
例えば、商品企画担当者が、自社の営業担当が顧客に説明するときに
使う「顧客用説明資料」を作ることはあるでしょう。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
商品企画担当 → 自社の営業担当 →顧客
顧客説明用資料
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
というフローですね。顧客説明用資料を商品企画担当が作ること自体
は良いことで、営業担当者は顧客に対しての説明がしやすくなるでし
ょう。
しかし、これだと営業担当者のところで「モレ」が発生する可能性が
あります。不慣れな営業担当者だとうまく説明できないかもしれませ
んよね。
ですから、もう一歩踏み込んで、営業担当者向けに、
「顧客説明用資料の取扱説明書（トリセツ）」
も作った方がいいです。自社の営業担当に丸投げにせず、「こういう
風に説明すれば伝わりやすい」などの説明書を作ってあげるとさらに
営業が説明しやすくなります。
さらにさらに、自らが営業担当者として顧客に説明する見本をＤＶＤ
などに撮り、それを営業担当者に渡せばさらに説明しやすくなります
よね。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
商品企画担当 → 自社の営業担当 →顧客
顧客説明用 顧客説明用資料
資料のトリセツ
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
つまり、「伝言ゲームでは何も伝わらない」という前提に立ち、「ど
うすれば伝わりやすくなるだろうか」ということを必死に考えて行く
わけです。
ですから、ＢＢＣフロー間を最後まで通していくために、どのような
媒体を使うか、ということを考えることが非常に重要です。
その意味でも、「人型ＰＯＰ」というのは、ＢＢＣフロー内のメッセ
ージを伝えていく良い仕組みだと思います。
最後のＣ（消費者）までメッセージをモレなくブレなく伝えていくた
めに、どんな媒体があればいいですか？
考えてみてくださいね！
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◆まとめ
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●ＢＢＣフローの間の伝言ゲームを、モレなくブレなく伝えていく方
法・媒体を考えよう！
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○ｍｅｌｍａ！
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○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361
ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
先週の土曜日は、マインドフローセミナーでした。２０名限定で行っ
たために、それなりのコミュニケーションも取れたかと思います。
マインドフローは、要は「知って、買って、使って、ファンになる」
というだけのプロセスのことなんですが、そのような単純なツールほ
ど、恐ろしく奥が深いんです。
商品開発、広告クリエイティブ、メディア・媒体論まで踏み込み、自
社のマインドフローのヌケモレを考えて埋めていく１日でした。懇親
会も盛り上がりました。
今回は、北海道、福井県など、遠方からいらしていただいた方も多く
大変嬉しかったです。そして、何より……福島からいらしていただい
た方もいらっしゃいました（その方には、ささやかですが拙著のサイ
ン本をプレゼントいたしました）。微力ではありますが、復興の一助
になれば嬉しいです。
結局、私にできることはこのようなことでしかなく、ＢＡＳｉＣＳや
マインドフローを広めることが復興支援なのかな、と思います。です
から、義援金の募金などはしましたが、あまり特別なことをする必要
は無いと思っています。ＢＡＳｉＣＳを広めることが私にできる、最
高の社会貢献活動なんですよね。
●今日のつぶやき
最近、ツイッターが「復興支援メディア」のようになってきたのを肌
で感じます。震災のとき一番使えた媒体もツイッターでしたし、非常
に柔軟な媒体なんですね。世の中はフェースブックで６億人！とかフ
ェースブック一辺倒ですが、私自身はツイッターにポテンシャルを感
じています。
私のツイッターアカウントは
uretama
です。ではそちらでもお会いしましょう！
売れたま！に関してつぶやくときは、#uretama と入力されると（ハ
ッシュタグと言われます）、私も読ませていただきます。
http://twitter.com/#search?q=uretama
で検索すると、売れたま！に関するつぶやきが見られます。
売れたま！の感想もぜひ #uretama でつぶやいてみてください！
●今日のiPod Tune：春のあったかソング特集！
まずはお詫びと訂正です。前回、「Hey Lady 優しくなれるかい by
庄野真代」を「コーセー」のキャンペーンソングと書きましたが、
「ポーラ」のキャンペーンソングだったようです。コーセーにいらし
た方からのご指摘でした。ご指摘ありがとうございました。ここに
お詫びと訂正を申し上げます。
さて、今日は同じく１９８０年の化粧品ＣＭソング。それはもちろん
この曲。
○唇よ、熱く君を語れ by 渡辺真知子
１９８０年１月リリース、カネボウ春のキャンペーンソング。ベスト
テンなんかでも大分上位に行ってましたよね。彼女の代表曲の１つで
す。明るく、パワフルなボーカルが印象的でした。
化粧品の春のキャンペーンソング、不思議なピーチパイ、Hey! Lady
優しくなれるかい、とほぼ同時期にチャートを賑わしました。
ホントに当時は元気のいい時代でしたね〜。いえ、当時できたんです
から、今もできますよね！
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
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●最新刊 「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
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経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
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-----------＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞-----------
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マーケティング戦略入門：戦略はここから
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http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
----------------＜ マーケティングの思考法 ＞----------------
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
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右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
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-----------------＜ 超わかりやすい入門書 ＞-----------------
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
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◆次号予告：敷島製パンのおいしさのヒミツ
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●敷島製パンの「超熟」のあのふわっとしたおいしさは、なぜ実現で
きたのか？ そのヒミツを探る！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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