■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.107 2009/06/25
購読者:19,371 (まぐまぐ:14,879 メルマ！:579 めろんぱん:3,913)
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
■＿マニアトラップから脱出せよ10：ホールプロダクトの提案＿■
■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●マニアトラップから脱出するにあたっては、新しいＴＰＯを考えた
ホールプロダクトを提案しよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解 実戦マーケティング戦略 → http://tinyurl.com/a6ul5
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆ハイボールに合うメニュー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●居酒屋、甘太郎などがハイボールに合うメニューを提供
居酒屋チェーンの甘太郎などを展開するコロワイドが、ハイボールに
合うメニューを開発・提供するとのこと。
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
○居酒屋チェーンのコロワイド東日本（横浜市）はサントリービア＆
スピリッツとタイアップ、ハイボールに合うメニューを開発。
○開発したのはウイスキー「角瓶」のソーダ割り、「角ハイボール」
（５０４円）に合うメニュー。昨年にハイボールの販売を開始、飲
み口が軽く、「２０〜３０代の注文客が目立っており、好調な売れ
行き」という。
○角ハイボールは飲み口がスッキリしているため、キムチやサルサな
どの刺激の強い食材を提案。８月３１日までの期間限定で、居酒屋
「甘太郎」など８業態４７０店で提供、２０〜３０代の若者に訴求
する。
○甘太郎では「韓国キムチとナムルのピリ辛冷しゃぶ」（４０９円）
を提供。角ハイボールのセット注文で、８４円安い８２９円。居酒
屋「一瑳（いっさ）」では「挽肉とチャンキーサルサのタコスチッ
プ」（５５６円）を用意。
○今回、新メニューを追加するとともに、角ハイボールを注文した顧
客には自宅でハイボールを作れる「角ハイボール体感セット」が当
たる抽選も始め、注文客を増やす。
2009/06/22, 日経ＭＪ（流通新聞）, 19ページ
-----------------------＜ 記事要約 ＞-----------------------
サントリーが今、強力にプッシュしているのが「ハイボール」。小雪
さんのＣＭもやっていますよね。
ハイボールは、ウイスキーのソーダ割り。
www.suntory.co.jp/whisky/museum/enter/challenge/highball.html
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆復習：マニアトラップ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●マニアトラップとは
マニアトラップとは、例によって私の造語です。
マニアトラップは、一般的には
１）顧客の新規参入の減少に伴い市場が縮小する
２）１）をカバーするための高単価戦略を業界が取る
３）高単価でも買い続けてくれるマニアを狙ったマーケティングに集
中する
４）そのため、１）がさらに進む
という状況です。
統計をとったわけではありませんが、「成熟市場」と呼ばれる、多く
の業界で起こっているように思われます。
いつの間にか、マニアトラップ編も１０回目になりました。大分理論
的にも整理されて来ましたが、まだまだ掘り下げられそうです。
●ウイスキーはマニアトラップに落ちた（と推測される）
ウイスキーの消費量は、１９８３年をピークに、激減しています。
１９８３年：３７９
２００５年： ７５ （単位：千キロリットル）
と、２０年強で８０％減というすさまじい下落です。
ちなみにこの間、成年人口は増えています（高齢化はしていますが）
ので、人口の問題ではありません。
ここから先は裏が取れてないのですが、恐らくウイスキーは高齢化し
若い層の新規参入が少ないのだと思われます。それが、この８０％減
とうすさまじい下落の一つの要因なのでしょう。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆マニアトラップから脱出するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●マニアトラップから脱出する３つのポイント
マニアトラップから脱出するには、以下の３つが重要だと私は考えて
います。
１）ビギナーをターゲットに
２）「〜しやすい」「邪道」な「エントリー商品」
３）新しいＴＰＯの開拓
です。
サントリーのハイボールは、
１）若者をターゲットに
２）ソーダ割という飲みやすいエントリー商品で
ウイスキー市場の再拡大を狙うものでしょう。ビギナーの新規参入つ
まりは「若返り」を図る戦略だと思われます。
「ウイスキーはロックに限る」
「天然水で１／２に割るとうまさがひきたつ」
「料理があると酒の味わいを邪魔する」
といったような考えが「マニアトラップ」ですね。それを主張するの
は構いませんが、押しつけるほど新規参入が減ります。ビギナーには
受け入れにくいからです。
それより、飲みやすいハイボールなどの「エントリー商品」でウイス
キーをとにかく一度受け入れてもらって、それから本格的な飲み方な
り商品へと進んでいってもらおう、ということですね。
私も居酒屋でハイボールを頼んでみましたが、確かに飲みやすいです
ね。私の友人は飲みやすい、と言ってガブガブ飲んでました。
缶のハイボール（ＲＴＤ）もわかりやすいエントリー商品ですね。
www.suntory.co.jp/whisky/kakubin/kakuhighball/
そして、
３）新しいＴＰＯの開拓
を担う一つの施策が今回の「ハイボールに合うメニュー」です。
これは推測ですが、この「タイアップ」は、サントリー側から持ちか
けたものだと思います。
サントリーのウイスキーは、今はハイボールの拡販に集中しているよ
うに見えます。
若者がお酒を飲む場所は、今は自宅より居酒屋でしょう。そして、居
酒屋で飲むのは、ウイスキーではなく、チューハイ。そのチューハイ
の代わりにウイスキーを飲んでもらうメニューとして、飲みやすいハ
イボールがよく合っている、ということですね。
若者が、家でウイスキーをロックで飲んでくれ、と言われてもなかな
か受け入れられないので、まずは居酒屋でウイスキーを飲む、という
新しいＴＰＯをサントリーが獲得したかった、ということだと思いま
す。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆新しいＴＰＯはホールプロダクトで考える
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●新しいＴＰＯは、ホールプロダクトで考えよう！
「ホールプロダクト」は、売れたま！でも何回か紹介してきました。
「お客様にとっての全体価値」という意味です。
私たちが売っている製品は、通常、お客様にとっての価値（ベネフィ
ット）を構成する一部であって、全部ではありません。
お客様にとっての「全体」（Whole ホール）を実現する製品・サー
ビスの組み合わせですね。
●ハイボールのホールプロダクトは？
果物をデザートとして食べるときのホールプロダクトは、例えばいち
ごをデザートとして食べるときは、
・お皿
・スプーン
・コンデンスミルク
ですね。これが「全体」（ホールプロダクト）となって、「デザート
としての一皿」を構成するわけです。
では、ハイボールのホールプロダクトは何でしょうか？
ウイスキーに限らず、お酒を飲む場面で、お酒「だけ」飲むというこ
とは、よっぽどのマニアを除き、まずありませんよね？
通常は、つまみ、食事と合わせます。お酒が「主」ではなく、食事が
「主」でお酒は「従」です。
はい、もうおわかりでしょう。
「ハイボールに合うメニュー」という食事と、ハイボールがセットと
なって、やっと「ホールプロダクト」となるのですね。
・「韓国キムチとナムルのピリ辛冷しゃぶ」（４０９円）
・「挽肉とチャンキーサルサのタコスチップ」（５５６円）
などの、
「ハイボールのおいしさがひきたつ」
メニューとセットになることで、やっとハイボールの商品提案が完結
するわけです。
なぜでしょうか？ 単純ですけど、「ハイボールってうまいじゃん。
又飲もうぜ」と思ってもらうまでが提案だからです。
ハイボールの商品提案は、ハイボール単体では完結しないんです。
重要なので繰り返します。
ハイボールの商品提案は、ハイボール単体では完結しないんです。
だから、（推測ですが）サントリーから仕掛けて、ハイボールとのセ
ット注文で割引をする（その差額の一部をサントリー側で負担してい
るかもしれません）という販促をしているのだと思います。
●ウイスキーの上位概念は、「食卓」
ウイスキーの製品上の上位概念は「酒類」です。
しかし……マーケティング上の上位概念は「食卓」です。
マーケティング「思考」が論理性だけで完結しないことがおわかりい
ただけますね。
このような発想には、「食卓」を「イメージ」して、絵を描く、など
の「イメージ発想」が有効です。
前回の「実戦マーケティング思考」＊の「静止画イメージ」はこうい
うときに強力な力を発揮します。
ハイボールを飲む場面（ＴＰＯ）で、ハイボールの隣にあるものは何
か……それは、論理的に考えるというよりは、
「絵を描きながらイメージする」
と、アイディアが湧きます。
「ホールプロダクト」を考える際には、論理的・製品的な上位概念を
考えてはダメです。自分の商品がその「一部」になるような利用場面
（全体）をイメージするわけですね。
このように、売れたま！で紹介している
・マニアトラップ
・ホールプロダクト
・マーケティング思考
などは、全て相互に連動しており、組み合わせて使うとすさまじい力
を発揮します。一見バラバラに出しているような私の本も、背後では
つながっているんですね。その具体的な事例や利用場面を解説してい
るのがこの「売れたま！」であり、売れたま！と私の本ももちろん背
後でつながっており、言わば「売れたま！ワールド」「佐藤義典ワー
ルド」のような「ホールプロダクト」を形成しているんです（笑）。
「マーケティング思考 ７つのスキル」の詳細は、拙著「実戦マーケ
ティング思考」でどうぞ ↓↓
＊実戦マーケティング思考
「論理思考＆イメージ発想」スキルを鍛える７つのツール
佐藤義典著 日本能率協会マネジメントセンター 刊
１５７５円（税込）
詳細はこちら↓
http://sandt.co.jp/shiko.htm
送料無料のアマゾンはこちら↓
http://tinyurl.com/de28vm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●マニアトラップから脱出するための「新しいＴＰＯ」には、ホール
プロダクトを静止画イメージで考えよう！
◆◆◆◆◆◆◆◆ お奨めの本 紹介コーナー！ ◆◆◆◆◆◆◆◆
--------------------------------------------------------------
購読者千人以上のビジネス系メルマガの発行者さん、１万人メルマガ
売れたま！との相互紹介をしてみませんか？
●詳細は、http://www.mpara.com/sougo.htmをお読みください●
お読みいただいていないと思われるメールには御返事できないこと、
ご了承いただければ幸いです。発行前のメルマガのご紹介は原則とし
て行っておりません。ご了承下さい。
アフィリエイト、e-bookの宣伝などは全てお断りしております。返事
をする時間すら惜しいので、恐縮ですが無視させていただきます。
また、「ビジネス系メルマガ」に限らせていただいています。
**************************************************************
▼今日の日記▲
先日、新潟商工会議所さんで日帰り講演。ご参加者は、１／３くらい
が、現地の中小企業の経営者の方で、東証一部上場企業の取締役の方
もいらっしゃいました。
内容は、例によって戦略ＢＡＳｉＣＳ。２時間で戦略ＢＡＳｉＣＳと
マーケティングの基本を詰め込んだので、相当中身の濃い（悪くいう
とあわただしい）講演になったと思います。嬉しいことに、新潟にも
私のファンの方がいらっしゃり、戦略ＢＡＳｉＣＳが全国に広まりつ
つあることもわかりました。
講演は２時間ですが、移動が往復で７時間以上（！）。越後湯沢まで
はスキーで毎年行くんですが、その先に行ったのは産まれて初めてか
もしれません。さすが新潟コメどころ、田んぼが広がる風景に癒され
ました。
●今日のiPod Tune：雨の季節に似合うしっとりソング
このごろは都心は暑いくらいで、梅雨というよりは夏になってきまし
たね。日が長くなっているので、
こんな季節に似合う、しっとりとした美しい歌で、雨も楽しんでいき
ましょう！
今日のしっとりソングは……
プライマル by オリジナル・ラヴ
１９９６年の大ヒット曲、オリジナル・ラヴの代表曲の１つ。８０年
代で音楽が止まっている私にとっては、これはかなり「最近の曲」な
んですけど、もう十年以上前なんですね……
この曲、私はリアルタイムで聴いてません。当時アメリカ留学中で帰
国したのが１９９６年半ばでしたので、９６年前半のヒットであるこ
の曲には間に合ってません……が、良い曲は良い曲ですので、そのう
ち気付いたのでした。
リアルタイムで聴いてないので当時どれくらい人気だったのか、肌感
覚が無いのですが、有名ですよね……？ ピアノの美しい旋律と気だ
るいボーカルが良く合います。カラオケで歌ったことがありますが、
かなり難しいです……（私にはムリ）。こういう曲をピアノで弾き語
りできたらいいだろうなあ……
雨の夜、通勤帰りの電車の中、窓ガラスに打ち付ける雨を見ながら、
のんびりと帰るのにぴったりの曲♪
**************************************************************
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典 ●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは para@Lpara.com へぜひどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky! の各サイトか、
http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm
マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm
Copyright 2003-2007 Yoshinori Sato
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。
●あなたは一国一城の主！小さな会社を成功させる方法
http://www.mag2.com/m/0000111010.html
お奨め書 「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4
●行列のできるお店のためのマーケティング戦略
http://www.mag2.com/m/0000122871.html
●エンジニアがビジネス書を斬る！
http://www.mag2.com/m/0000132223.html
●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html
--------------------------------------------------------------
ご参加希望のメルマガ発行者はpara@Lpara.comまでメールをどうぞ。
提携メルマガオーナーに声をかけます。提携基準は厳しいので、提携
できるとは限らないこと、あらかじめご了承ください。
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者 佐藤義典 の本 ： 合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●最新刊 「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
-------------------＜ 経営戦略の最高峰 ＞-------------------
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
-----------＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞-----------
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
-----------------＜ 超わかりやすい入門書 ＞-----------------
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
●「ドリルを売るには穴を売れ」 佐藤義典著 青春出版社
マーケティング入門：読みやすい小説
http://www.sandt.co.jp/drill.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：ハーレーのレンタル
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●絶好調の大型バイク、ハーレーダビッドソン。そのハーレーをレン
タルするディーラーがあるそうです。結構大変らしいのですが、そ
こまでする狙いは、一体……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000111700/index.html
このメールに返信すれば、発行者さんへ感想を送れます
投稿
0 件のコメント:
コメントを投稿