売れたま！戦略編Vol.382 2015/08/03 就活生に絞ったＤＰＥ店：顧客の絞り

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■　
　〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.382(累計1247) 2015/08/03
購読者:32,492 (まぐまぐ:16,197 メルマ！:952 めろんぱん:15,343)

　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■
　■■■■＿＿就活生に絞ったＤＰＥ店：顧客の絞り＿＿■■■■■
　■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●顧客を絞ると、売上は増える。顧客を絞るのが怖い場合は、他の顧
　客がどう考えるか、どう動くか、を確認しよう！


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
┃単独でもお役に立てますし、本と併用されれば効果倍増！
┃
┃図解　実戦マーケティング戦略　→　http://tinyurl.com/a6ul5


アマゾン「オールタイムベスト　ビジネス書１００」のマーケティン
グ・セールス分野で 唯 一 の 日 本 人 著 者として選ばれた本です

http://ow.ly/Cd7Hc



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆就活生に顧客を絞ったＤＰＥ店
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●写真屋さん４５の「就活生向け」の店が人気

「写真屋さん４５」は、いわゆるＤＰＥショップです。写真の現像な
どはもちろん、証明写真なども撮ってくれます。

「証明写真」は履歴書などに使いますので、就活生などには便利です
よね。

であれば、いっそ「就活生」に顧客を絞ってしまったら……？

実際、そんな店舗があるそうです。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ＤＰＥ（写真の現像・焼き付け・引き伸ばし）の四五コーポレー
　ション（東京・豊島）の「写真屋さん４５デジタルコンビニ八重洲
　地下街店」（東京・中央）が就活生への手厚いサービスで人気だ』
　『月間売上高は同社の他店に比べ約３倍。丁寧なサービスが就活生
　の心をつかむ』


◇『ＪＲ東京駅にほど近い八重洲地下街に立地する同店。店内で目を
　ひくのは「就活生無料」と書かれたパソコンの上に掲げられている
　看板だ。「就活生は説明会の参加証や履歴書など、プリントアウト
　を必要とする場合が多い」（吉田雅敏店長）。就活生以外には１０
　分１０８円で提供しているサービスだ。無料で就活生の集客につな
　げつつ、１枚１２円（税込み）からの印刷料で確実に利益を得てい
　る』
　

◇『就活生に気を配った独自の品ぞろえも光る。就活の面接の際、持
　参する履歴書にはなつ印が必要な場合が多い。同店は３月から認め
　印を製造する機械を独自に導入した。これにより珍しい名字の学生
　でも約２０分で認め印を用意できる。価格は１千円（税別）』


◇『また、同店は「デジタルコンビニ」として、文房具も販売してい
　る。就活生が履歴書を郵送する際に必要な封筒やノリ、ホチキスな
　ども取りそろえている。「上京してきた就活生が慌ててやってくる
　場合が多い」と店員は話す。八重洲地下街で証明写真の撮影や履歴
　書の印刷を必要とする学生が頼って来店するケースが目立つとい
　う。「この店で履歴書を書く学生もいる」（吉田氏）。求める学生
　には２台ある店舗の机も貸し出して作業に使ってもらっている』


◇『開店時間も平日は午前８時からに設定し、説明会や面接がはじま
　ることが多い午前９時からの１時間前に合わせている。朝早くから
　就活生が来店することがあるという』


◇『就活生向けの証明写真サービスは競合他社も力を入れている。
　ＤＰＥ大手のキタムラは同店のすぐ近くに店舗を構えている。近隣
　には同業のプラザクリエイトも店舗を構える』『その中で「写真屋
　さん４５デジタルコンビニ八重洲地下街店」は文具店と写真店の強
　みを合わせ、認め印の製造やＰＣの無料貸し出しといったサービス
　で差別化を図っている。両店舗と異なり、文房具を扱っていること
　で就活生にとってより便利な店となっている』


2015/07/27 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


ここまで「就活生向け」にしてくれれば、就活生は嬉しいですよね。

おそらく、「あの店、便利だよ」という口コミも起きているように思
います。

だからこそ『同社の他店に比べ約３倍』という売上を実現しているの
でしょうね。


ちなみに、今日たまたま（！）この店の前を通りかかったのですが、
立地はすごく良いところです。八重洲地下街のかなり目立つところに
あります（だから、あ！　ここだ！　と気づいたんです）。

八重洲地下街って、ものすごくキレイになったんですね！　昔のか
なり雑然としていた記憶しかなかったので、ちょっとびっくりし
ました。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆顧客を絞れば、絞った顧客に刺さる！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●顧客を絞れば、打ち手の一貫性が取れる

「就活生」とターゲット顧客を絞るとお客様に「刺さる」ようになる
理由の１つは、「打ち手の一貫性」が取りやすくなることです。


この店の場合も、


○パソコン利用料無料：就活生が履歴書などをプリントアウト
　（印刷は有料）

○認め印製造機：履歴書に捺印する認め印を２０分で作れる

○机の貸し出し：履歴書を書くスペース

○午前８時開店：午前９時からの企業面接に間に合う


と、就活生にとっては非常に便利なお店になっています。



●一貫性があれば、顧客に刺さる

お客様は、「自分にとってより嬉しい商品・サービス・店」を選びま
す。当たり前のことです。


就活生はもちろん、「就活に便利な店」を選びます。

その結果、就活生はこの店を選ぶ、ということになります。


すると、記事にあるように……


『月間売上高は同社の他店に比べ約３倍』＊

という成果をあげることができるわけですね。

ターゲット顧客を広げようとすると、このように「振り切る」ことが
できなくなります。



＊ただ、この３倍は「自社の他店比」です。立地による有利不利があ
りますから、厳密には「３倍」が良いのか悪いのか、という評価はで
きません。本来は、同立地にある競合店と比べるべき、ということは
指摘しておきます。ここでは、そのデータがありませんので、何とも
言えませんね。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆顧客を絞ると、売上は上がる！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●顧客を絞ると、売上は上がる！

ここで浮かぶ疑問が、

「顧客を絞ると売上が減るのではないか？」

という疑問ですね。

なぜ、「就活生」とお客様を絞って、売上が上がるのでしょうか？


お客様を分けて考えてみることにしましょう。ここでは、

１）主要顧客：就活生
２）通常顧客：八重洲のビジネスパーソン

の２通り、としておきます。


まず、主要顧客である「就活生」について考えましょう。

今回のように「就活生」に絞ることで、当然「就活生」からの売上は
上がるでしょう。

次は、通常顧客である、「八重洲のビジネスパーソン」について考え
てみましょう。

顧客を「就活生」に絞ることで、何が起きるでしょうか？

恐らくは……「何も起きない」ではないでしょうか？

店舗に「就活生以外入店お断り」という看板があるわけではないでし
ょうし。

私が見た限り、店舗の外観には「就活生」といった掲示物はありませ
んでした。外観を見る限り、普通のビジネスパーソンが入りにくい、
ということは全くないと思います。店内にはあるのかもしれませんが
私が通ったときには閉店していましたので、ちょっとわかりません。


であれば、普通のビジネスパーソンもニーズがあれば使うでしょうし
なければ使わない、ということになります。

そして、ビジネスパーソンにとっての利便性も、わずかかもしれませ
んが、上がっています。

例えば、

○認め印製造機：ビジネスパーソンでも認め印は使うかもしれない

○午前８時開店：出社前にすませておく用事がすませられる

ということがあるかもしれませんよね？


となると……

「主要顧客」を「就活生」と絞ったとしても、通常顧客である「八重
洲のビジネスパーソン」の来店・売上が減るわけではありません。


すると……「就活生」に顧客を絞らない状態と比べると、


１）主要顧客：就活生　　　　　　　　　→　売上は増える

２）通常顧客：八重洲のビジネスパーソン→　売上は変わらない
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（少し上がるかも？）


ということになります。

主要顧客を「就活生」と絞り、その売上が上がった分だけ売上が増え
る、ということになります。


つまり、通常顧客を減らさない限りにおいて（ここがポイント）、顧
客を絞ったことで取れる顧客の分、顧客を絞った方が売れる、という
ことになります。


「当たり前だ」と言われるかもしれませんが、そういうことです。

「絞れば増える」のは、ですから、「当たり前」なんです。


もちろん、通常顧客に「来るな！」と言ってしまっているようなこと
をすれば、話は別です。


が、「通常顧客を減らさない限りにおいて」、絞った方が売上は上が
ります。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆他の顧客を減らさないように、顧客を絞ろう！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●顧客を絞っても、別に他の顧客は減らない（こともある）

顧客を絞ったとしても、その顧客以外の顧客が必ず減る、というわけ
でもありません。


例えば、女性向けコンビニの「ナチュラルローソン」は、「女性向
け」＊とは言え、別に男性も入れますよね？

＊明確に自社のＨＰで謳っています

「ナチュラルローソンとは女性を中心に「美しく健康で快適な」ライ
フスタイルを身近でサポートするお店です。」
http://natural.lawson.co.jp/concept/index.html


ナチュラルローソンが「女性」を主要顧客においたのは、

「コンビニは男性が行くところ」

というようなイメージ（というか、実際男性の来店数が多い）を払拭
したかったのではないでしょうか？


「女性向け」のコンビニにしたとしても、

男性の来店が減らない限りにおいて

女性顧客が取れる分、売上は増える、ということになります。

実際にどうなっているかは存じませんが、ロジックとしてはわかりや
すいと思います。



●他の顧客を減らさないように、顧客を絞ろう！

逆に言えば、他の顧客を減らさないような「絞り方」をすれば良い、
ということになります。


例えば、店頭で商品ＰＯＰをつけるときのことを考えて見ましょう。

「１個で２人分のパスタソース」を売りたいとします。

この「１個で２人分のパスタソース」を、顧客を「大食漢の方」に絞
って訴求するとします。


例えば……

「１人分では足りないというアナタ、２人分をお一人でどうぞ！」

というようなＰＯＰをつけるとします。これは、顧客を明確に絞って
いますね。ターゲットは……私のような人、ですね。

さて、何が起きるでしょうか？

分岐点は、

「このＰＯＰで買わなくなる人はいるか？」

です。


まず、

「１人分では足りない人」については、売上が増えますよね。

ですから、「このＰＯＰで買わなくなる人」がいなければ、売上は増
える、ということになります。


１）主要顧客：大食漢の方　　　　　　→　売上は増える

２）通常顧客：他の方　　　　　　　　→　売上は変わらない


１）の分だけ、売上が増えるわけです。


ただ……このＰＯＰを見て、普通に２人分として買っていた方が、

「やだ、私、大食いだと思われているの？　やーめた」

と思うようになるのであれば、売上は減るかもしれません。

そういう方はいない、と判断できれば、このような「顧客を絞った
ＰＯＰ」をつけても、何の問題もない、ということになりますね。


これが、「夜遅くまで仕事する方」「深夜帰宅する方」向けに

「いざというときの夜食用にパスタソースを買っておきませんか？」

というＰＯＰであれば、「いやだそんなの」というお客様はまずいら
っしゃらないでしょう。

となると、パスタソースを買いに来られた顧客はいずれにしても買い
ますし、このＰＯＰを見て「なるほど」と思った方も買いますから、
売上は増える、ということになりますね。


ＰＯＰのメッセージも、結局は顧客を絞らないと刺さりません。

「パスタソースです！」というＰＯＰにはあまり意味がないのです。

それより、ターゲット顧客を絞った上で、その人に刺さるようなメッ
セージを出せれば、他の顧客が減らない限りにおいて、お客様は増え
るわけですね。



●顧客を絞るのが恐ければ、通常顧客の売上が減るかどうか考えよう

「顧客を絞るのが怖い」という場合、その「怖さ」の原因は、

「売上が減る」

ということでしょう。

だったら、売上が減るのかどうか、を考えれば良いのです。

顧客を絞ることで、絞られた方以外の顧客がどう思うか、どう行動す
るかを推測する、あるいは直接顧客に聴いて確認する、ということで
確信が得られれば、絞ることは怖くなくなりますよ。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの商品・サービスの顧客を絞ることで、買わなくなるお客様は
多くいらっしゃいますか？　いらっしゃらないのであれば、顧客を絞
ることで売上を増やすことはできませんか？


ぜひお考えになってみてください！



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆今日のまとめ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●顧客を絞ると、売上は増える。顧客を絞るのが怖い場合は、他の顧
　客がどう考えるか、どう動くか、を確認しよう！


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！を解除するには
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

売れたま！は、以下の３つの配信会社さんから配信されています。

こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい


○まぐまぐ
http://www.mag2.com/m/0000111700.html

○ｍｅｌｍａ！
http://www.melma.com/backnumber_92209/

○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361


ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


**************************************************************
▼今日の日記▲

週末は、戦略ＢＡＳｉＣＳ２日間集中セミナーでした。

今回も、意識・能力共に高い方にお集まりいただけ、独特のエネルギ
ーに満ちた「場」になりました。

初めての方とお話しできるのも嬉しいですし、継続的にご参加いただ
いている方のビジネスの進化・成長の報告をいただくのもまた嬉しい
ものです。

ＢＡＳｉＣＳは、言わば「当たり前の考え方」ですので、これをきち
んと考えて、きちんと実行していけば、成果が出るのも「当たり前」
ということになります。その「当たり前」が難しい、ということでは
ありますが……。

この２日間は、「終わり」ではなく、「始まり」です。ぜひ、ここか
ら「３０回以上グルグル回して」くださいね！



●今日のiPod Tune：HOT SUMMER SONGS　２０１５

関東はついに梅雨明け！　夏真っ盛り！

ということで、恒例の夏の歌シリーズ！

夏は、色々な「物語」が生まれる季節！　

ということで、今日の曲は……


○ふたりの夏物語 -NEVER ENDING SUMMER-
　by 杉山清貴＆オメガトライブ


１９８５年、オリコン５位まで上がった大ヒット曲。彼らの代表曲で
あるとともに、この年を代表する曲の１つとなりました。

透明感のあるボーカルと、透明感のあるアレンジがマッチした、夏ら
しい曲。

当時最強のヒットソングメーカーと言われた林哲司さん作曲・康珍化
さん作詞です。私、この方々の曲、大好きです。

湿気の高い日本ではなく、気持ちのよい海外のビーチのような心地よ
さ。目を閉じてこの曲に耳を傾ければ、そこはもうビーチ♪



〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
　品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
　ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
●メルマガの内容の実行は、読者さんの責任でお願いします。
●自社の売上向上のために使うのは歓迎ですが、このメルマガの内容
　の販売・コンサルティングへの利用で利益を得る行為は禁じます。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜発行者情報＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●発行者：佐藤義典　　　●発行頻度：月・木の週２回目標
●感想、質問、実行の結果などは　uretama@mpara.com　へどうぞ！
●http://www.mpara.com（マーケティングパラダイス）
　マーケティングパラダイスはエルパラ(www.Lpara.com)傘下サイト
●購読の登録・解除はまぐまぐ、メルマ！、Macky!　の各サイトか、
　http://www.mpara.com/mag.htm (マーケティングパラダイス)で
●バックナンバー抜粋 http://www.mpara.com/backno.htm

マーケティングコンサルティング・研修・セミナーは
ストラテジー＆タクティクス株式会社へ
http://www.sandt.co.jp/index.htm

Copyright 2003-2015 Yoshinori Sato

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！提携メルマガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
以下は、売れたま！独自の基準で厳選している提携メルマガです。

●小笠原昭治の マーケティング＆ストローク
http://www.mag2.com/m/0000111010.html

お奨め書　「売りこむな!期待をくすぐれ!!」
http://tinyurl.com/4vyk4


●後悔しないための読書【ビジネス書の本格的書評】
http://www.mag2.com/m/0000125885.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆売れたま！発行者　佐藤義典　の本　：　合わせて読めば最強！
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


●最新刊！　実戦的な打ち手に落ちる「マインドフロー」の本

「実戦　顧客倍増マーケティング戦略」
佐藤義典著　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/LncLt

─────────＜　経営戦略の最高峰　＞──────────

●戦略ＢＡＳｉＣＳの現時点での集大成にして最高峰

経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
佐藤義典著　日本経営合理化協会
http://sandt.co.jp/basicsbook.htm

●「経営戦略立案シナリオ」　佐藤義典　著　かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm

●「売れる数字　〜組織を動かすマーケティング〜」　
　佐藤義典著　朝日新聞出版
戦略を実行に落とし込み、組織を動かそう！
http://ow.ly/32zKP

──────＜　物語でわかるマーケティング　＞────────

●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o

●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
　で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

●「白いネコは何をくれた？」　佐藤義典著　フォレスト出版
　物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm

─────＜　マーケティング戦略のベストセラー　＞──────

●「図解　実戦マーケティング戦略」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略入門：戦略はここから
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm

●「事例でわかる　実戦ＢｔｏＢマーケティング」　佐藤義典著
　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq

●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm

●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
　ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm

────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
◆次号予告：コンタクトレンズメーカーの顧客支援策
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●あるコンタクトレンズメーカーが、レンズ販売店の支援策を強化し
　ています。かなり効果が出ているようで……


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
のバックナンバー・配信停止はこちら
⇒ http://archive.mag2.com/0000111700/index.html