売れたま！戦略編Vol.322 2014/07/28 ビックカメラのアプリ：マインドフローの急所

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.322(累計1141) 2014/07/28
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　■■＿＿ビックカメラのアプリ：マインドフローの急所＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●自社のビジネス・商品・サービスのマインドフロー上の「急所」を
　探し、そこに注力しよう！


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◆ビックカメラがスマホアプリを！
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●ビックカメラが、スマホアプリを使った来店促進策を実施

ご存じ家電量販店の雄、ビックカメラ。私もビックポイントカードを
使っていますし、結構買い物をします。

そのビックカメラが、販促策を改善しました。

どんなことをしたかと言うと……


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ビックカメラがグループの販売網とインターネットを連携した
　「オムニチャネル」戦略を加速している。スマートフォン（スマ
　ホ）のアプリを使ったクーポン配信など、消費者が店舗を訪れる仕
　掛けを相次いで開始』


◇『「さらに３％ポイントアップ！」。スマホの画面に現れたスクラ
　ッチ式くじを模した画面をこすると、こんな特典内容が表示され
　た。ビックが公式アプリを通じて、３月末から配信を始めた電子ク
　ーポンだ。スマホの位置情報機能を使い、消費者がビックの店舗に
　近づいてはじめてスクラッチ部分を削れるようにし、そこにクーポ
　ンを仕込んだ。消費者はそのまま店に来て買い物に使える』


◇『ビックは２年ほど前から消費者向けの公式アプリを家電量販業界
　でも先行して始めた。だが当初は店舗への誘導を強く意識したもの
　ではなかったという。「ファーストリテイリングの『ユニクロ』な
　ど小売り他社の事例を参考にしながら設計し直した」（広告宣伝
　部）。電子クーポンも公式アプリを大幅刷新したのに合わせて導入
　した』


2014/07/16 日経ＭＪ　Ｐ．８

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


なるほど、それまでは「店舗への誘導」をあまり意識していなかった
スマホアプリを、「店舗への誘導」のために再設計した、ということ
ですね。


お客様が店舗にいらしていただければ、購買確率が確かに上がりそう
ですね。



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◆復習：マインドフロー
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●マインドフロー：お客様が「ファン」になるまでの７つの関門

ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなりません。

　認知：　商品・サービスの存在を認知する
　興味：　ニーズを感じて興味をひかれる
　行動：　手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
　比較：　競合商品と比較する
　購買：　お金を払って購買する
　利用：　実際に使ってみる
　愛情：　満足してファンになる

という、７つの関門を通るのが一般的です。

私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。


＊マインドフローの詳細は、拙著「図解　実戦マーケティング戦略」
　でどうぞ！　↓

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◆「来店」を中心に施策を再設計したビックカメラ
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●「来店」を中心に施策を再設計したビックカメラ

このビックカメラの一連の施策は、

「来店促進」

に集中しているもの、ということでしょう。

『当初は店舗への誘導を強く意識したものではなかった』のですが、
おそらくそれでは効果が薄かった、ということなのでしょうね。

そこで「何でもかんでも情報提供する」ではなく、とにかく「来店促
進」にフォーカスし、そこに集中して施策をうったわけです。


そのわかりやすい一例が

『消費者がビックの店舗に近づいてはじめてスクラッチ部分を削れる
　ようにし、そこにクーポンを仕込んだ』

ような販促ですね。

確かにこれなら、店舗への誘導が強化できそうな仕掛けです。



私もビックカメラのヘビーユーザーですので、早速このアプリをスマ
ホに入れてみました。

このアプリで目立つのは、

・ネットショップ
・クーポン
・店舗情報
・Ｍｙ店舗チラシ
・ニュース

です。

このうちの「店舗情報」「Ｍｙ店舗チラシ」が、「来店促進」の促進
策と言えそうです。


ビックカメラは、他の来店促進策として、以下のような施策も始めて
います。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『ビックカメラはＮＴＴドコモグループで有機野菜宅配のらでぃっ
　しゅぼーやと組み、店頭で野菜宅配の契約を取り次ぐサービスを都
　内など一部店舗で始めた。食品などの品ぞろえを増やし来店を促
　す』


2014/05/26 日経ＭＪ　Ｐ．５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


らでぃっしゅぼーやからもプレスリリースが出ています。

http://corporate.radishbo-ya.co.jp/public_img/company/press/
140522_release.pdf


そのリリースによれば、有楽町店、赤坂見附駅店、ラゾーナ川崎店で
展開する、ということです。

逆に言えば、「ネットショップではやらない」ということだとすると
やはりその目的は

「ビックカメラの店に来て欲しい」

という、来店促進の施策と言えるでしょう。

ビックカメラで売っている、野菜を入れるための冷蔵庫と相性も良さ
そうですしね。



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◆「急所」関門としての「来店」
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●「急所」関門としての「来店」＝行動関門

ビックカメラは、おそらく

「来店頻度の向上が売上を上げる急所だ」

と読んだのでしょう。

そこで、「全ての道は来店促進へと通ず」というような施策設計にし
たわけです。


お客様が家電商品などを買う、という場合のマインドフローを考えて
みましょう。

それぞれに、参考にする「チャネル」というか「媒体」を考えてみま
すと、以下のようになるでしょうか。



　認知：　ネット　店舗　　ＣＭ　　雑誌　　口コミ

　興味：　ネット　店舗　　ＣＭ　　雑誌　　口コミ

○行動：　ネット　店舗

　比較：　ネット　店舗

　購買：　ネット　店舗



「認知」関門、「興味」関門の段階では色々な情報媒体が存在しま
す。

しかし「行動」関門では、それが一気に減ります。

そして、ビックカメラから見ると、ここから、ネットショップ、他の
家電量販店との直接の競合が始まるわけですね。

「行動」関門から、勝負の仕方が一気に変わるわけです。

そして、とにかく来店さえしていただければ、モノをその場で見られ
るというネットショップに対する優位性もありますし、従業員がお勧
めをしたり、などもできます。


この「行動関門」（＝来店）が、マインドフロー上の「急所」となっ
ているわけですね。

ですから、その「急所」である「来店」のために施策を集中させた、
ということかと思います。



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◆「急所」関門を探そう
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●顧客の購買行動上の「急所」がある

マインドフローは、「顧客の購買プロセス」を時間軸で分解したツー
ルです。

その意味では、どこでモレがあってもダメ（買わない・ファンになら
ない）ということになります。

しかし、「急所」は存在します（することが多いです）。

店舗ビジネスの場合は、多くの場合は「来店」がその「急所」です。

ビックカメラもその例にもれなかった、ということでしょう。


「店に来る」というのは、時間・交通費という希少資源を使うわけで
すから、お客様にとってはかなり大変なことです。

だからこそ、逆に言えば、その時点で自店を選んでいただければ、そ
の他の店に行かなくなる（可能性が高まる）わけです。


当たり前と言えば当たり前なんですが、以前のビックカメラは、その
「急所」である来店に向けて、集中した施策にはなっていなかったわ
けですよね。



●自社商品・サービスの「急所」を探そう！

この「急所」は、ビジネスによって、商品・サービスによって変わり
ます。

例えば、「使えばわかる」「試せばわかる」というような商品の場合
は、その急所はもちろん

「使ってもらうこと」「試してもらうこと」

でしょう。「使えばわかる」のであれば、使ってもらえれば、その良
さがわかって売れやすくなるはずです（そうでなければ、「使えばわ
かる」「試せばわかる」は間違っている、ということになります）。


「食べればわかる」「飲めばわかる」

も同様です。


食品や飲食店で、実際に食べさえれば、本当に競合との差が明らかに
明確に、明瞭に、確かに、確実に、間違いなく、絶対に、まごうこと
無く、わかる、というのであれば、食べてもらいさえすれば、売れる
ということになるはずです。

であれば、無料サンプルを配布したりすれば売れるはずです。そうで
なければ、「食べればわかる」は間違っている、ということになりま
すよね。


独自性・新規性が強い商品の場合は、「知らせればわかる」というよ
うなこともあるかもしれません。

一時期の携帯電話などはそうでした。「離れたところでも電話ができ
る」ということさえ知らせれば、その利便性は容易に想像がつくため
に飛ぶように売れたわけです。


このように、

「急所」＝「○○しさえすれば売れる」

というようなものですね。


ＢｔｏＢの営業の場合であれば、その急所は

「アポが取れて、会えること」

ということもあるでしょう。きちんと話をしてお会いいただく、とい
うこと自体が大変な場合が少なくないからです。


マインドフローは、このような「急所」を明らかにする上で、非常に
役に立つ考え方です。



あなたの商品・サービスのマインドフローをきちんと書いた上で、そ
の「急所」を探してみることは、マーケティング投資の投資対効果を
格段に高めてくれるかもしれません。



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◆今日のまとめ
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●自社のビジネス・商品・サービスのマインドフロー上の「急所」を
　探し、そこに注力しよう！


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ご購読ありがとうございました！　ご活躍をお祈りしております。


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▼今日の日記▲

このところ、暑かったので、ついに「かき氷機」を買いました！！

かき氷機というと、くまさんとかペンギンさんのようなカタチで、手
でグルグル回して……というイメージですが（少なくとも３０年以上
前に実家で使っていたのはそういうものでした）、今回は、電動のも
のを買いました！

「暑いのならかき氷じゃなくてアイスクリームを食べればいいじゃな
い」と某国の女王様のような意見もありそうですね。まあ、アイスも
かなり食べているんですが、アイスばっかりだとちょっとしつこくな
ってくるので、かき氷にアイスを載せて食べようか（何だよ、結局ア
イス食べるのかよ、って言われそうですが、そりゃ食べますよ）な、
ということでかき氷機を買いました


早速使ってみると……ラク！　超ゲキラク！　暑いときに力をいれて
ペンギンさんのレバーを回すとさらに暑くなりますが、スイッチ１つ
でガガガガ……と勝手にできていくのは有り難いです。

定番の明治屋のシロップ（メロンが好み）も買って来て、いただきま
〜す……つめったーい！　

次は、予定通りにバニラアイスを載せて食べようと思います。

夏の楽しみが１つ増えました♪



●今日のiPod Tune：夏に似合うホットな歌　２０１４

ついに関東地方も梅雨明け！　夏本番！

ということで、恒例のこのシリーズ！


これだけ暑いと、渚にでて泳ぎたくなりますね！

ということで、今日の１曲は……


○渚のはいから人魚 by 小泉今日子


１９８４年リリース、キョンキョン初のオリコン１位。この曲で紅白
も初出場となり、出世作となりました。

このあと、スーパーアイドルとして大活躍することになります。

８０ｓらしい王道のアイドルポップス。

夏はこういう元気な曲が似合います



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　ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
　マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
　日本能率協会マネジメントセンター
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●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」　佐藤義典著　毎コミ新書
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
　日本能率協会マネジメントセンター
　右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm



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◆次号予告：中学生にマーケティングを！
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●もし中学生の学生がマーケティングのことを聞きにいらしたら、ど
　んな話をすればいいのか？　これは仮定ではなく、実は……？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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