売れたま！特別編Vol.196 2012/11/15 ヒットを飛ばすキングジムの考え方 前編

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.196 2012/11/15
購読者:27,656 (まぐまぐ:16,311 メルマ！:954 めろんぱん:10,391)

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　■■■＿＿ヒットを飛ばすキングジムの考え方　前編＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●お客様のアタマの中の「買い物リスト」の順位で、１位になれる、
　尖った商品を作ろう！


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◆登場人物紹介：売多真子　＆　売多勝　＋　松井恵利
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●「新人ＯＬシリーズ」のヒロイン・売多真子とメンター・売多勝

今回は「新人ＯＬ〜」シリーズのヒロイン「売多真子」（うれた・ま
こ）と、その親戚にしてメンター「売多勝」（うれた・まさる）の２
人にご登場いただきます！


○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著

売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングを学ぶ最初の１冊としてオススメ。
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○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著

上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！　戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！
http://ow.ly/6s63d


○特別ゲスト：松井恵利

特別ゲストは、松井恵利（まつい・えり）ちゃん。真子の大学時代の
同級生であり、ＣＤ「経営戦略虎の巻」の特典小説のヒロイン。

http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm

ＯＬ勤めをやめて家業の果物屋を継ぎ、果物及びその加工品販売の
「Ｍ'ｓジューシーヘルシー」の経営陣として頑張っています。


この３人は、このところ、すっかりお馴染みになったメンツですね。



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◆売多勝のオフィスにて
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ある土曜日の夜、皇居に近い都心。いつもは車の往来が激しい場所だ
が、車の通りも人通りもほとんどない。

夕食を買いに、オフィスを出た売多勝（うれた・まさる）が、コンビ
ニへと向かって歩き始めた途端に携帯が鳴る。表示は「マコ」。何だ
よ、おい……とつぶやきながら、携帯に出る。


真子：やっほー、勝さーん！　ね、ね、今会社だよね！？

勝　：そうだけど、一体なんだよ……今日は土曜日だぞ。

真子：だから電話してるんじゃん。ねー、もうご飯食べた？

勝　：いや、今からコンビニに買いに行くところ。

真子：待って待って！　一緒にご飯たべよーよ！　持っていくから、
　　　会社戻っててねー！　すぐ行くから！　あ、恵利もいるから！

「ふざけんな、今いそがしーんだ」と言っている途中で携帯が切れる。

勝は、ふう……とため息をついてオフィスへ戻った。


ほどなくして、勝のオフィスの呼び鈴がけたたたましく音を立てる。
ドアを開けると、荷物を両手に抱えた２人の若い女性。２０代半ばく
らいだろうか。１人は売多真子（うれた・まこ）、もう１人はその友
人、松井恵利（まつい・えり）。２人とも自称「勝さんの弟子」だが
勝は「弟子は取らない」と言い続けている。


真子：やっほー！

勝　：やっほーじゃねーよ、何だよ一体唐突に……

恵利：あ、勝さん、こんばんは！

真子：今日はさ、恵利と合ってたんだ！　で、近くまで来たから夜は
　　　勝さんとご飯食べよう、ってことになって、来ちゃった♪

勝　：あのなあ、人の都合も顧みず……

恵利：あ、あの……ご迷惑でしたら、失礼しますので……

真子：大丈夫だよ、だってコンビニ行く時間があるってことは、今日
　　　は割とヒマでしょ。忙しいときは出前かカップ麺じゃん。

勝　：オマエ、そういうところは鋭いな。

真子：それにほら、ご飯買って来たよ。どうせご飯食べるところだっ
　　　たんでしょ？

勝　：はいはい、わかったよ……散らかってるぞ。

真子：きゃははは、わかってるよー。


書類が散らかっている会議用テーブルを片付け、真子と恵利がデパ地
下で買ってきた色とりどりの総菜を並べると、それなりの食卓に見え
るから不思議だ。イタリアンレストランの経営者の真子と、果物とそ
の加工品販売店の跡継ぎである恵利のセンスだろうか。


勝　：炭酸水は買い置きがあるから、適当に飲んでくれ。しかし、た
　　　くさん買って来たな。豪勢だな。

真子：へっへー。喜んでもらえたかなー？　私達のオゴリでいーから
　　　ね。外で飲むよりは安いし♪

勝　：飲食店の社長がそんなこと言っててどーするよ。

真子：そうなんだよねー。だから飲食店って、店にいる楽しさを作ら
　　　ないとダメだよねー。とにかく食べよーよ。お腹空いた！

恵利：はい、勝さん、フォークとナイフ。

勝　：あ、ありがと。じゃあいただくか！　


賑やかな食事が始まるなか、恵利がめざとくテーブルの上の新聞記事
を見つける。


恵利：あれ、この記事、何ですか？

勝　：あ、それ今ちょうど読んでたんだけど、面白い。キングジムの
　　　社長の話。

恵利：キングジム、って、あのファイルとかの会社ですか？

勝　：今や電子文具の、って言った方がいいかもしれないけどな。

真子：あ、ポメラとかだよね！　最近ヒット商品出してるよね。

勝　：そうそう。この社長のおっしゃってることがすごく面白い。

真子：へー、そうなんだ！　ね、ね、どんなことなの？

勝　：じゃあ食べながらその話するか……メルマガのネタになるかも
　　　しれないしな……

恵利：はい！　ぜひ聞きたいです！

真子：ねー、ワイン飲みながらでもいーい？

勝　：軽くなら、な。

真子：やったあ！　じゃあ、カンパーイ！



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◆業績好調のキングジム
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というわけで、前置きが長いですが、特別編の始まりです！！

今回は、キングジムの宮本彰社長の日経ＭＪ上でのインタビュー記事
を見ていきましょう。

せっかくですので、真子や勝たちと一緒に考えていきましょう！



勝　：じゃあ、基本情報から。キングジムは上場してるから、売上と
　　　かも公開してる。


　　　　　　連結売上高（億円）　　連結営業利益（億円）
２００５　　　３０７　　　　　　　　２．１
２００６　　　３０３　　　　　　　　２．１
２００７　　　３０４　　　　　　　　１．８
２００８　　　３０２　　　　　　　　１．８
２００９　　　２９３　　　　　　　　０．９
２０１０　　　２８４　　　　　　　　０．８
２０１１　　　２９６　　　　　　　　０．９
２０１２　　　３００　　　　　　　　１．０


　　　　　　ステーショナリー　　電子製品
　　　　　　（一般文具）　　　（電子文具）
２００９　　　１１５　　　　　　　１４３
２０１０　　　１０５　　　　　　　１４２
２０１１　　　１０２　　　　　　　１４９
２０１２　　　１０７　　　　　　　１４９

（キングジム株主通信より）
www.kingjim.co.jp/ir/enterprise_report
www.kingjim.co.jp/resource/media/ir/enterprise_report/
kingjim61_02.pdf
www.kingjim.co.jp/resource/media/ir/enterprise_report/
kingjim62_02.pdf
www.kingjim.co.jp/st_files/storage/pdf/kingjim63_02.pdf
www.kingjim.co.jp/st_files/storage/pdf/kingjim64_02.pdf



真子：売上金額で３００億円なんだねー。

恵利：電子文具の売上の方が大きいんですね。

勝　：キングジムの電子文具にはテプラがあるからね。

真子：あ、うちでも使ってる！　テプラはキングジムだったね。

恵利：２００９年くらいから売上が落ちてますね。やっぱり、リーマ
　　　ンショックなんでしょうか……

真子：でもその後の２０１１年、２０１２年って連続の増収増益だ！

勝　：２人とも、いいところに気がついた。社長が２００９年６月期
　　　の「株主通信」でこうおっしゃってる。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

トップメッセージ　代表取締役社長　宮本彰（２００９年６月期）

当業界におきましても、景気悪化の影響を受け、主力の法人ユーザー
需要が減少し、非常に厳しい環境となりました。

このような情勢のもと、当社グループでは、不況下でも比較的成長が
見込まれる個人需要を取り込むため（中略）販売領域の拡大を図りま
した。また、電子文具では、文字の入力に特化した新規概念商品「ポ
メラ」を市場に投入し、販売展開いたしました。


www.kingjim.co.jp/resource/media/ir/enterprise_report/
kingjim61_02.pdf

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


恵利：なるほど……ファイルの需要はＢｔｏＢなんですね。そういえ
　　　ばうちも事務所では使いますけど、個人では使いませんから。

真子：あ、確かにうちの会社でも結構買ってる。

勝　：それでさ、２００９→２０１０年に、総売上は９億円下がって
　　　るけど、どこが落ちてる？

真子：えっと……あ！　確かに、ステーショナリーが落ちてて、電子
　　　文具はほとんど落ちてない！


　　　　　　ステーショナリー　　電子製品
　　　　　　（一般文具）　　　（電子文具）
２００９　　　１１５　　　　　　　１４３
２０１０　　　１０５　　　　　　　１４２

（再掲）


恵利：なるほどぉ……それが「不況下でも比較的成長が見込まれる個
　　　人需要を取り込む」ということの意味、かもしれませんね。

真子：じゃあ、これは「これからＢｔｏＣ真剣にやるぞ！」っていう
　　　社長の宣言だったんだね！

勝　：かもしれないな。実際その後矢継ぎ早にＢｔｏＣのヒット商品
　　　が出てるからな。


２００８年１１月　ポメラ
２０１０年　８月　デジタル名刺ホルダー　ピットレック
２０１１年　２月　ショットノート
２０１１年　６月　ハンディメモ「マメモ」

（同社株主通信より）


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

トップメッセージ　代表取締役社長　宮本彰（２０１１年６月期）

一般文具では（中略）「ショットノート」を発売し、大きな反響をい
ただくと共に、当初計画を大きく上回るヒット商品となりました。

また、電子文具では、新規概念のデジタル文具として、デジタル名刺
ホルダー「ピットレック」、卓上メモ「マメモ」、電子メモパッド
「ブギーボード」を発表し、いずれも当初計画を大きく上回るヒット
商品となりました。


www.kingjim.co.jp/st_files/storage/pdf/kingjim63_02.pdf


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


真子：ポメラは結構話題になったよねー！

勝　：名刺管理ツールのピットレックは、ビックカメラに見に行った
　　　からな、オレ。

真子：きゃははは、勝さん、そういうの好きそうだよねー！

恵利：勝さん、どちらのトップメッセージのところでも「新規概念」
　　　っていう言葉が出てきますね。キーワードなんでしょうか。

勝　：お、よく気づいた。そうだと思う。ＢＡＳｉＣＳ的に言えば、
　　　「新しい戦場」だな。

恵利：ショットノートは、２０１２年５月１０日の売れたま！でも見
　　　ましたが、まさにそれですね。メモ＋スマホ、っていう戦場。

真子：あ、そういえばショットノート、売れたま！でやったね。私、
　　　忘れてたけど、きゃははは！



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◆１０人中１人に「刺さる」商品を作れ！
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勝　：じゃあ、「キングジムの考え方」を見ていこうか。まずは、こ
　　　れから、だな。


勝がノートパソコンを取ってきて、軽快に操作すると、真子と恵利に
モニタを向ける。


−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−

キングジム宮本彰社長が日経ＭＪのインタビューに答えて


◇「私は（どの商品も）使っていない。というのも、当社は１０人中
　１人が欲しいと思う商品を作っているから。９０％の反対者がいて
　も１０％の熱烈な支持者がいれば、その商品には大きなチャンスが
　ある。日本人１億２千万人の１０％で１２００万台。これだけ売れ
　る電子機器なんてかつてない。


◇人間の頭の中には常に買い物リストがあり、欲しい順に買っていく
　とどこかでお金が尽きる。１０位まで買う人のリストで１５位に入
　っている商品は売れない。だから、絶対欲しいと思うものを作る。


2012/10/29 日経ＭＪ　Ｐ．３

−−−−−−−−−−−＜　記事要約　＞−−−−−−−−−−−−


真子：へー、どの製品も使ってないんだー。それでも商品を発売する
　　　ＯＫを出すんだね。

勝　：自分がターゲットじゃない、っていうのをきちんと理解してい
　　　るからだろ。

恵利：そうですけど、それって結構難しいですよね。どうしても口出
　　　したくなっちゃいますから。

勝　：そう。「達人マーケターへの道」でもやったけど、初級マーケ
　　　ターと中級マーケターの大きな違いがコレ。

真子：あ、そっか。初級は「自分が欲しいモノを作る」って考えるけ
　　　ど、中級だと「自分と顧客は違う」と考えられるんだね。

勝　：それそれ。それを理解していないと、１０人中１人に売れれば
　　　いい、なんていう発想は出てこないよな。

真子：え？　なんで？

勝　：だって、初級マーケターの「自分のニーズ＝顧客のニーズ」っ
　　　ていう発想は、「みんな同じニーズ」っていう発想だから。

恵利：あ、なるほど。中級マーケターは、人によってニーズが違う、
　　　と割り切れるんですね。

勝　：逆に言えば、人によってニーズが違う、ってカラダでわかって
　　　るから、「自分と顧客は違う」と素直に受け入れられる。

真子：なーるほどぉ。

勝　：でさ、「アタマの中の買い物リスト」っていう言葉は、言い得
　　　て妙だよな。

恵利：これ、どういうことでしょうか？

勝　：例えばさ、こういう商品があったとする。


　　　　　　　商品Ａ　　　　　　　　　商品Ｂ

顧客１　　買い物リスト２０位　　　買い物リスト１位
顧客２　　買い物リスト２０位　　　買い物リスト５５位
顧客３　　買い物リスト２０位　　　買い物リスト４０位


真子：買い物リストの順位が、「自分の欲しさ」の順番、ってことだ
　　　よね？

勝　：そうそう。平均を取ると、商品Ａの方が買い物リストでの順位
　　　が高い。商品Ａは２０位、商品Ｂは３２位

真子：うん……あ！　でも、実際に買ってくれる人は、商品Ａは、誰
　　　もいない！

恵利：うん！　買い物リスト２０位まで買う人がいなければ、誰も買
　　　わないよね。

真子：でも、商品Ａは、顧客１は絶対買ってくれる！！　順位が１位
　　　だから！

勝　：そう。商品Ａは、「みんな」に「まあまあ」の評価を受ける商
　　　品。商品Ｂは「ごく一部」に「すごい！」と言われる商品。

恵利：なるほど……結局売れるのは、少数の人に刺さっている、商品
　　　Ｂの方なんですね。

勝　：「まあまあ」の評価だと、買わない。「絶対欲しい！」って言
　　　ってもらわないと、売れないんだよな、今の時代は。

真子：「みんな」に「まあまあ」って言われて誰も買わないよりは、
　　　　「１人」に「絶対買う！」って言われた方が売れる！

勝　：誰にも刺さらないよりは、１人に刺さった方がいいってこと。
　　　競合が一杯あるからな。

真子：あのね、勝さんは、他のどの女の子にも刺さらないかもしれな
　　　いけど、真子には刺さってるから、大丈夫だよ、はーと。

勝　：誰にも刺さらなくて悪かったな。スゲー大きなお世話だ。

恵利：では、「１０人中１人」っていうのと「買い物リスト」ってい
　　　うのは、同じことをおっしゃってるんですか？

勝　：そう思うよ。要は「みんなに売ろうとすると誰にも売れない」
　　　って、いつも売れたま！で言ってる話だな。

真子：そうじゃないと、「ポメラ」なんて出せないよね……万人受け
　　　しなさそうだもんね。

勝　：それでもポメラは売れたわけだからな。万人受けしなくても。
　　　それが「１０人に１人に売れれば１２００万台」の意味だな。

真子：なーるほどねー。うちの店でも、外食需要なんかはすごく大き
　　　いから、そのうちのちょっとでも取れればいいんだよね。

勝　：そういうこと。



「ちょっと話疲れたから食おうぜ……って、冷めちゃったな」
「あ、じゃあ電子レンジお借りしますね」
「レンジがあるオフィスっていうのも、どうなんだろーねー」
「うるせーな、まさにこういうときのためにあるんだろうが」
「あ、じゃあ真子が遊びに来るためにあるんだね！　やったあ！」
「あのなあ……」

てきぱきと料理を温め直していく恵利。温めるそばからつまんでいく
勝と真子。


「あちいい！」
「もう……勝さん猫舌なんだから、気を付けなよぉ、きゃははは」
「オレがシェフやったら、熱い料理は作れないな。味見もムリ」
「ダメじゃん、そんなの」
「そうそう、まさに「自分と顧客のニーズは違う」って話だ」
「なるほどぉ。シェフが「自分でうまい」と思っていても……」
「お客さんがおいしいと思ってるかどうかはまた別の話だな」
「そうだよねー。味覚はホント難しいよねー」
「じゃあどうすれば……」
「だから、自分の舌を「計測器」にするわけ」
「あ、達人への道でやった……」
「そうそう。しかしこういう総菜ホントおいしくなったよなあ……」
「ヘタすると、うちの店よりおいしーよね、きゃははは」
「それ、シャレにならんぞ。コンビニの弁当にしても総菜にしても、
　最近ホントうまいからなあ……」
「たくさん買ってきたので、いっぱい召し上がってくださいね」
「うん、遠慮無くいただくよ」


３人の笑い声同様、テーブルには、空いた皿がどんどん積み重なって
いった。



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◆今日のまとめ
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●みんなに「まあまあ」と言われるよりは、１人に「絶対欲しい！」
　と言われる「刺さる」商品を考えよう！


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▼今日の日記▲

先月、某所で行ったセミナーの、同窓会のようなものがあったので、
行ってまいりました。

そこで、ある受講生さんの成功報告というか、進捗報告をいただきま
した。


セミナーの時に、「お客様の１人と直接話して、ヒアリングしてみて
ください」とアドバイス申し上げたんですよね。ヒアリングする内容
は、売れたま！でもやっている「魔法の３つの質問」などです。

その方は、「先生に言われたので、やってみました！　そしたら、わ
かっちゃったんですよ！」と。

・なぜそのお客様が自社から買っていただけるのか
・そのお客様にとって、自社はどういう存在なのか
・そのお客様が本当に求めているものは何だったのか

がわかり、ついでに（？）追加注文もいただいたそうです。

そのお客様から言われた一言がモトになって、新たな（私から見ても
結構画期的な）ビジネスモデルも始められそう、とのことです。


ある意味で成功して当たり前と言えば当たり前ですが、すごいのは、
私が申し上げたことを、１ヶ月もたたない間にきちんと実行されてい
らっしゃる、ということです。その素直さがすごいと思いました。

結局、実戦されなければ、合っているかどうかもわからないわけです
から、「実行する人が一番偉い」んですよね。


さらに、「自分が今までやってきたことが失敗した理由もわかりまし
た」とのことでしたので、ご自身も２段階くらい成長されたかと思い
ます。

私としても、大変嬉しい瞬間でした！



●今日のiPod Tune：秋の歌２０１２

ちょっと前まで夏だと思っていたのに、もう冬に近くなってきた、と
いう漢字ですね。

というわけで、「秋の歌２０１２」！


今日の１曲は……


○世界中の誰よりきっと by 中山美穂&WANDS


１９９２年１０月リリースの大ヒット曲。ミリオンを遥かに超えるヒ
ットで、中山さん及びＷＡＮＤＳの双方にとっての代表曲でしょう。
この曲で、紅白出場も果たしていますね。

当時、カラオケでも大人気で、女性が誰か必ず歌ってました。ハモれ
る人も結構いらっしゃいましたよね。

歌詞の出だしが紅葉を表現しているので、秋の歌と言ってよいでしょ
う。アレンジもかなり派手で、別れをーマにした曲が多い中で、数少
ない、ポップな秋の歌ですね。

街を華やかに彩る紅葉のＢＧＭとしてぴったりの曲♪



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◆次号予告：キングジムの考え方　後編
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
●次号も、続けて参ります！　お楽しみに！


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売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

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