売れたま！特別編Vol.171 2012/07/16 夏休み特別号：密着軸の経営戦略 ４

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.171 2012/07/16
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　■■■■＿＿夏休み特別号：密着軸の経営戦略　４＿＿■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●戦略は「価格」に現れる。手軽軸は「低価格」に、商品軸は「高価
　格」そして密着軸は両者の「中間」になることが多い


┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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○公開セミナー　「マーケティング脳を鍛えるトレーニング」

・日程：２０１２年９月６日（木）　１０〜１７時
・場所：青学会館　　価格：４７，２５０円（税込）

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◆登場人物紹介：売多真子　＆　売多勝　＋　松井恵利
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●密着軸の経営戦略特集！

恒例の連載シリーズは、「密着軸の経営戦略」です！

恐らくは、多くの企業、特に中小企業は密着軸を（暗黙のうちに、と
いう場合も含めて）取っていることが多いですし、実際中小企業には
向いている戦略です。


以下がその前提なる知識です


○戦略ＢＡＳｉＣＳ：経営戦略を考える５つのポイント

　Ｂattlefield：戦場・競合　どんな市場でどんな競合と戦う？
　Ａsset：独自資源　　　　　強みを競合がマネできない理由
　Ｓtrength：強み　　　　　顧客が競合でなく自社を選ぶ理由
　i
　Ｃustomer：顧客　　　　　自社が取引したい具体的顧客像
　Ｓelling message　　　　　強みを顧客に刺さるように伝える


○３つの差別化軸：売り手が差別化する３つの方法

手軽軸：顧客の簡便性ニーズに応える
　　　　→　競合より安い・早いで差別化する

商品軸：顧客の品質・技術ニーズに応える　
　　　　→　競合より高品質・新技術で差別化する

密着軸：顧客の個別ニーズに応える→
　　　　→　競合より個別ニーズ対応で差別化する



●今シリーズの登場人物３名

○売多真子：女性　２０代半ば？
・イタリアンレストランチェーン「そーれ・しちりあーの」の経営者

○売多勝　：男性　３０代後半？
・新進気鋭のマーケティングコンサルタント。真子の親戚で幼なじみ

○松井恵利：女性　２０代半ば？
・真子の同級生。家業の果物屋を継ぎ、その経営刷新に奮闘中


◇「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」　佐藤義典著
　売多真子が勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
http://ow.ly/89pSR

◇「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」　佐藤義典著
　上の本の続編。戦略構築から実行まで、社長の視点を物語で体感！
http://ow.ly/6s63d

◇「経営戦略虎の巻ＣＤ」（ＣＤ７枚組）　佐藤義典著
　戦略ＢＡＳｉＣＳを徹底解説。上の３人が登場する小説が特典に！
http://sandt.co.jp/keieitoranomaki.htm



●ここまでのあらすじ

高原のペンションに「山ごもり」して合宿を行った真子、勝、恵利の
３人。ふとしたことから、密着軸について、ペンションのテラスで勝
の講義を受けることに。


連載第１回目はこちらからお読みいただけます。右側の「記事履歴」
というところから上（新しい）の方へとお進みください。

http://archive.mag2.com/0000111700/20120706015000000.html


今回は連載の４回目です。



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◆まずは、前号の復習から！
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強かった日差しも和らいできた、午後の高原のペンションのテラス。

恵利が作って持って来たパウンドケーキの１切れを無造作につまみあ
げて、頬張る勝。「勝さん、食べ過ぎだよ」という真子に、「今日は
昼ご飯食べてないから大丈夫」と返す勝。


勝　：じゃあまた始めるか。

真子：前号の復習からだよね。前号は数字が一杯あって疲れた！

勝　：それ、何の復習にもなってねーだろ。

恵利：勝さん、私がやります。数字の内容とその解釈をまとめたのが
　　　以下になります。これにちょっと書き加えて……


恵利が、自分のノートにここまでに書いたものに、補足をさらに書き
加えながらまとめていき、「これでどうですか？」と勝に聞いた。



○低価格戦略だと、利益率が低くなる傾向にある。それはＢｔｏＣで
　もＢｔｏＢでも同じ。つまり手軽軸は儲からない。

○大企業は、自社の強みを「製品企画」「技術・開発」「設備」　と
　捉える企業が多い。つまり、「売り物」で差別化している。

○小規模企業は、自社の強みを「販売・サービス」と捉える企業が多
　い。つまり、「売り方」で差別化している。それは密着軸向き。

○「強みが無い」と考えている小規模企業も多い。「強み」はなけれ
　　ば作るモノ。密着軸の「売り方」などで強みを作っていく。



勝　：素晴らしい。言うことナシ。さすが恵利ちゃん。まとめるのが
　　　うまいね。

真子：はいはい、さすが恵利ちゃん、だよねー。真子にはできませー
　　　ん。真子はおバカですみませんねー。

勝　：まーそう言うな。真子には真子の良さがあるんだから。

真子：やったぁ。そうだよねー。ね、勝さん、真子の良さって何？　
　　　あ、このカワイイ顔は、もうわかってるから除いていいよ♪

勝　：え？　一杯あるぞ。そうだな、えっとな……何かな……

真子：ね、なになに、わくわく

勝　：あ、そ、そうだな……何だ……あ、声が大きいところとか……

真子：え、あ、う、うん……ほ、ほかには？

勝　：え？　ほ、ほかに？　うーん……あ、たくさん食べるところ！

真子：そ、そんな……ひ、ひっどーい！　

勝　：冗談だってば。気が強いところとか、物事を単純に考えるとこ
　　　とろとか、色々あるだろ。

真子：ねぇ……それ、褒めてるんだよね？

勝　：強みは弱み、弱みは強みだからな。気の強さも単純さも、経営
　　　者に必要と言えば必要。

恵利：そういえば、確かに、それは私には欠けてる資質だわ……大き
　　　い声も出せないし……真子が羨ましいわ。

真子：なんかフクザツだなあ……

勝　：いや、真子が数字に弱い、っていうのも弱みにも強みにもなる
　　　んだぜ。

真子：え？　そ、そうなの？

勝　：ああ。数字に強いと、細かいところにとらわれちゃう。「木を
　　　見て森を見ず」になりがちになるんだよ。強みは弱み。

真子：へー、そんなもんなの？

勝　：そう。数字に弱いと「だから何なの」「結局どういうこと」っ
　　　て大きく捉えられる。

恵利：あ、それわかります……私、自分でも「木を見て森を見ず」に
　　　なっちゃうこと、あります……

真子：へー、じゃあ私の「数学デキナイ」っていうのは強みなんだ！

勝　：そういう風に使えば、だぞ。ただ、微分積分とは言わないけど
　　　分数のかけ算・割り算くらいは、できないとなあ……

恵利：え？　真子、そんなひどいの？

真子：そ、そのくらいならできるもん！

勝　：まー、真子の強みは「自称とってもカワイイ顔」でいいだろ。

真子：ふーんだ。顔だけじゃなくて中身だっていーもーん♪



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◆差別化戦略と「価格」の関係
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勝　：じゃあ、今号は次のデータな。

真子：うー、勝さん、数字が続くとつらいよー、もうデータはやめよ
　　　うよー。熱が出そうだよー！

勝　：じゃあオマエは聞かなくていい。

恵利：私もっと聞きたいです！　差別化戦略が定量的に検証される、
　　　って面白いじゃない。

真子：あー、恵利の裏切りモノー！

勝　：３つの差別化軸の話をすると、「定性的にはわかりますが、定
　　　量化できませんよね？」って言われる。

恵利：できるんですか？

勝　：ある程度は。例えば、「差別化戦略と価格の関係」なんかは、
　　　定量化できないこともない。

恵利：あ、面白そうです！　真子は休んでていいわよ。

真子：こ、この……はいはい、聞けばいーんでしょ−！

勝　：そんな態度ならジャマだから散歩でもしてろ。恵利ちゃんと２
　　　人で仲良くやるからいーよ。

真子：も、もう……意地悪ぅ……マジメに聞きますよぉ……

勝　：でさ、３つの差別化軸と「価格」は、当然ながら連動する。ど
　　　んな関係だと思う？

恵利：えっと、どの差別化軸が、価格を高くする、安くするか、って
　　　いうことですか？

勝　：そう。ちょっと考えてみて。

恵利：ええっと……

真子：手軽軸は、低価格にするよね？　「安い」で差別化するから。

勝　：そりゃそうだな。あとは？

恵利：商品軸は、高価格になりますよね？　高品質・新技術の必然的
　　　な結果として。

勝　：密着軸は？

真子：その中間くらいじゃん、何となく。

恵利：私もそう思います。

真子：ねー、勝さん、答えは？

勝　：「答え」はないけど、目安ならある。「平成１９年全国物価統
　　　計調査」をオレが加工した資料があって、だな……


勝が、ノートパソコンのキーボードとマウスを手際よくいじると、モ
ニタを真子と恵利に向けた。




　自店の強み　　　　　　　　　価格のインデックス

　平均　　　　　　　　　　　　１．００

　低価格　　　　　　　　　　　０．８８
　高品質・こだわりの商品　　　１．０４
　サービスの充実　　　　　　　０．９９
　広告・宣伝　　　　　　　　　１．０２
　営業日・時間の拡充　　　　　０．９８
　販売形態の多様化　　　　　　０．９８
　顧客の確保・客の囲い込み　　１．００
　その他　　　　　　　　　　　０．９４


真子：えっと……どう見ればいいの？

勝　：色んなモノの「物価」の調査なんだけど、それを強引に標準化
　　　して、平均した。

恵利：標準化、って……１を基準にして、ですよね。このタテの項目
　　　は何ですか？　色々ありますけど。

勝　：この調査で「同業の他店舗に比べ貴店を特徴づけるため何を重
　　　視していますか」って聞いてるんだよ。

恵利：あ、まさに「強み」を聞いてるんですね。その強みごとに、い
　　　くらくらいの価格をつけているか、っていうことですか？

勝　：そういうこと。あと、これは店舗の調査だからな。

真子：メーカーとかは入ってないってこと？

勝　：そう。対象商品も食べ物、衣服、ＴＶ、カバンとかバラバラ。
　　　それを指数化して平均しただけだから、あくまでも目安。

恵利：はい、目安、ですね。それで、「低価格」を強みにしてる店の
　　　「０．８８」が、一番低価格、ということですか？

勝　：そうそう。平均価格が「１．００」。１より高ければ高価、低
　　　ければ安価。

真子：あ、そう見るんだ。じゃあ「高品質・こだわりの商品」を強み
　　　にしてる店が１．０４で一番高価……そういうことか。

勝　：わかった？

恵利：わかりました。えっと……この３つの「強み」を、差別化軸で
　　　分類してみますね。


恵利が、手許の「恵利ノート」に、さらさらと書き込んでいく。


恵利：えっと……「低価格」が手軽軸ですよね。

勝　：そうだね。

恵利：「高品質・こだわりの商品」はもちろん商品軸で……「顧客の
　　　確保・客の囲い込み」が密着軸ですよね？

勝　：そう考えるのが自然だね。

恵利：あ、結構キレイに分類できるものですね。

真子：ねー、「サービスの充実」とか「広告・宣伝」とかは、どこに
　　　入るの？

勝　：「どんな」サービスか、「どんな」広告か、によって変わるか
　　　ら、わからない。

真子：あ、そうか。広告でも、「低価格」をウリにしたら手軽軸だし
　　　「高品質」をウリにした広告なら商品軸か……

勝　：そうそう。「サービス」についても同じこと。

恵利：じゃあ、こんな感じですか？


恵利が、今書き終えたばかりのノートを勝に見せる。



差別化軸と価格の関係

○手軽軸　→　低価格
　自店の強み：低価格　　　　　　　　　　　０．８８

○商品軸　→　高価格
　自店の強み：高品質・こだわりの商品　　　１．０４

○密着軸　→　中間
　自店の強み：顧客の確保・客の囲い込み　　１．００


勝　：えっと……そうだね、いいと思う。

真子：ええっと……「低価格」とかの手軽軸的なのを強みにしてる店
　　　が、やっぱり一番価格が安いんだね。

恵利：うん。それで、「高品質・こだわりの商品」っていうのを強み
　　　にしてる店の価格が一番高い。

真子：で、密着軸がその中間の価格で、平均くらいの価格になるのか
　　　あ……想定通りだね。

勝　：まあ当たり前の結果だけどな。このデータだけで断言はできな
　　　いけど、「高品質・こだわり」が高価格になるのは必然。

真子：「低価格」が強みの店が一番安いのも当たり前だよね。

恵利：なるほど。差別化軸ごとの価格戦略が一応定量的に確認できた
　　　とは言えそうですね。

勝　：そう言っていいと思う。ただ、平均値だから、モノによっての
　　　バラツキはあるけどね。

恵利：はい、じゃあ、ここで一旦まとめた方がいいですよね？

勝　：あ、おねがい。



恵利がノートをさらさらとまとめていく。

○差別化戦略と価格の関係

手軽軸　→　一番低価格
・強みを「低価格」と置く

商品軸　→　一番高価格
・強みを「高品質・こだわりの商品」と置く

密着軸　→　手軽軸と商品軸の中間
・強みを「顧客の確保・客の囲い込み」と置く



恵利：こんな感じですよね？

勝　：ホントだ、さすが恵利ちゃん。君らも、もしこのデータに興味
　　　があったら、詳しく見てみたら。結構面白いから。

恵利：はい！

真子：私は数字はもういーや。恵利、見たら後で教えてね。

恵利：もう、真子は……




○参考資料：「平成19年全国物価統計調査」を、筆者が加工

調査票　４　経営に関する事項
（１）　同業の他店舗に比べ貴店を特徴づけるため何を重視していますか

もっとも重視していること、次に重視していること

１　低価格　　２　高品質・こだわりの商品　　３　サービスの充実
４　広告・宣伝　５　営業日・時間の拡充　６　販売形態の多様化
７　顧客確保・客の囲い込み

http://www.stat.go.jp/data/zenbutu/2007/pdf/tenp.pdf


2-6 業態，店舗の特徴別平均価格 − 全国
www.e-stat.go.jp/SG1/estat/List.do?bid=000001016501&cycode

調査品目：２７品目

0005　うるち米 (５kg) 　指定商標Ａ
0016　まぐろ　100g
0025　まぐろ缶詰 (１缶) 　指定商標Ａ
0034　ハム　100g
0037　牛乳
0053　たまねぎ　１kg
0060　豆腐 (木綿) 　100g
0067　みかん　１kg
0073　しょう油　指定商標
0093　アイスクリーム　指定商標Ａ
0095　弁当 (幕の内弁当)
0108　茶飲料 (2000m?) 　指定商標Ｂ
0128　ビール (１パック，６缶) 　指定商標Ａ
0141　電気炊飯器　指定商標Ａ　
0163　蛍光ランプ (１本)
0172　洗濯用洗剤　指定商標Ａ
0181　婦人スラックス (毛100％又は毛95％以上・ポリウレタン混用)
0186　婦人Ｔシャツ
0196　男子靴下
0199　感冒薬 (解熱鎮痛剤) 　指定商標Ａ
0205　サプリメント　指定商標Ａ
0209　紙おむつ (大人用) 　指定商標Ａ
0217　自動車ガソリン (スタッフ給油所)
0222　テレビ (液晶テレビ) 　指定商標Ｂ
0249　ペットフード (キャットフード) 　指定商標Ｂ
0263　シャンプー (ポリ容器入り，レギュラータイプ) 　指定商標Ｃ
0273　かばん (ハンドバッグ) 　国産品



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◆差別化の可否は、「価格」に現れる
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恵利：勝さん、じゃあ、価格を見れば、どの会社がどんな差別化軸を
　　　取っているかがわかる、ということですよね。

勝　：お、恵利ちゃん鋭いね。確かに目安にはなる。戦略はある意味
　　　価格に現れるし、価格も戦略を考えて決めるから。

恵利：戦略と価格の一貫性、ということですね。

勝　：その通り。ただ、あくまで目安でしかないけどね。

恵利：目安、ということは、そうとは限らない場合もある、というこ
　　　とですか？

勝　：うん。戦略に一貫性がない場合、商品軸なのに低価格で売っち
　　　ゃう、みたいなことがあり得るから。な、真子？

真子：う……またその話かぁ……もーやめよーよー！

恵利：あ、あの、高品質メニューを安売りしちゃった、っていうあの
　　　話＊……ウサギのアグロドルチェ、だっけ？

真子：もういーじゃん、この話は……何か一生言われそうだ……

＊新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す　Ｐ．１６
http://ow.ly/6s63d


勝　：で、逆に言えば、きちんと「差別化できているかどうか」の１
　　　つの基準が、「価格を上げられるか」

恵利：え？　「差別化できているかどうか」の１つの基準が、価格を
　　　上げられるか……ええっと……

真子：値段を上げられなきゃ、意味がないってこと？

勝　：平たく言えばそう。商品軸・密着軸の場合は、差別化できてい
　　　るなら、価格を上げられるはず。

真子：価格を上げたら、買わなくなるんじゃないの？

勝　：でも、ホントにそれが欲しかったら、あるいはその店で買いた
　　　かったら、多少高くても買うだろ？

恵利：あ……逆に、値段を上げると顧客が離れる場合は、差別化でき
　　　ていない！

勝　：そうそう。ホントに差別化できていれば、少々値上げしても、
　　　顧客はついてくる。もちろん文句は言われるだろうけどさ。

恵利：なあるほどぉ！　高くても買ってくれる、というのが、商品軸
　　　か密着軸で差別化できている、ということですね。

勝　：そう。「価格」は、お客様にとっての明確な「価値」の判断基
　　　準だから。お金を払う「必然性」があれば、お客様は払うよ。

真子：なるほど、「必然性」があればいいんだ。それがお客様にとっ
　　　ての「価値」ってことだよね。

勝　：その通り。値上げするしないは別として、値上げ「できる」か
　　　どうかは、差別化できているかどうかのわかりやすい基準。

真子：差別化できてなかったら、安いほうから買うよね。

勝　：まさに。だからこそ、低価格勝負も立派な戦略の１つになる。

恵利：あ、それが「手軽軸」なんですね。逆に言えば、手軽軸は、競
　　　合より価格が下げられなければ、差別化できてない？

勝　：そう！　「価格競争」がなんで起きるかっていうと、競合が追
　　　随できるような価格設定だから。

真子：あ、なーるほどぉ。競合が諦めるくらいの低価格じゃないと、
　　　ダメなんだぁ。

勝　：手軽軸には「低価格」だけじゃなくてお客様にとっての「入手
　　　しやすさ」という要素もある。

真子：うん、それがどうなるの？

勝　：で、例えばアマゾンなんかは価格もそうだけど、配送スピード
　　　を強化してるだろ？　最速で当日に入手できる。

真子：あ、それが「入手しやすさ」につながる！

恵利：あ、確かにそうです。当日に入手できる通販ショップってすご
　　　く少ない……

勝　：だから、急ぐときはアマゾンで買うんだとすれば、差別化でき
　　　てる、ってこと。競合じゃなく自社を選ぶ理由を作ってる。

恵利：つまりは「競合との差」であり、「お客様にとっての選ぶ理由
　　　を作る」ことが差別化なんですね……

勝　：そういうこと。で、その緊急配送サービスは、手軽軸のアマゾ
　　　ンもお金をとってる。「当日お急ぎ便」で５００円かな。

恵利：そうかあ……そこに価値があるからお金を払うんですよね。
　　　「お金をとれるかどうか」が基準になるんですね。

勝　：そう。「市場価値」とはすなわち「お金がいただけるか」どう
　　　か。「市場」が「お金のやりとりの場」だから当然だけど。

恵利：芸術とかもそうなんですか？　絵画とか彫刻とか？

真子：えー、売れなくたって、いい絵はあるんじゃないのー？

勝　：何が「いい」絵かは知らないけど、「市場価値」があれば、売
　　　れるはず。市場価値を言い換えてるだけだけどさ。

真子：ねー、私の絵は？　絵の腕には自信あるんだぁ。美術の成績は
　　　ずっと５だったよ。もちろん５段階で。

勝　：絵の腕前の話じゃなくて、市場価値の話だ。市場価値について
　　　は市場つまりお客様が「値付け」で決める。それだけ。

真子：そうかあ……でも、売れなくてもいい絵、ってあるよね？

勝　：だから「いい悪い」とか「うまいヘタ」の話はしてないだろ。
　　　市場価値のある絵は売れる、って言ってるだけ。

恵利：「売れる」と「市場価値がある」って同じことですよね？

勝　：だからそう言ってる。名画の判断基準については知らない。で
　　　も市場価値は市場つまり買い手が決める。

真子：じゃあ、真子の絵は売れないのかあ……

勝　：でも有名タレントの書いた絵とかサインなら、それだけで「市
　　　場価値」がつきそうだけどな。

真子：あ、なるほど！　じゃあ、真子っていうとってもカワイイ女の
　　　子が書いた絵も売れるよね？

勝　：それなら、「絵」より「ブロマイド」だろうな。真子の写真に
　　　サインつけて売ってみろよ。あとは市場が判断するから。

真子：う……売れなさそうだ……でも勝さんが欲しがってくれればそ
　　　れでいーもーん♪

勝　：オレはタダでもいらねーからな。

真子：うー、ホントは欲しいクセにぃ……。あ、じゃあ今度真子の写
　　　真を勝さんの定期入れに入れておいてあ、げ、る、はーと♪

勝　：や、め、ろ。あ、厄除けにはなるかな、ははは。

真子：あ、やっぱり欲しいんだぁ！　もう、テレちゃって……

恵利：あの、アマゾンに戻りますが、アマゾンにしかできないってこ
　　　とはＢＡＳｉＣＳで言う「独自資源」があるということですね

勝　：おー、さすが恵利ちゃん、鋭い！　オレもＴＶで見たくらいだ
　　　けど、アマゾンの倉庫への投資なんかはすごいみたいだな。

恵利：なるほど、そういうことか……独自資源も、「お金をいただけ
　　　る」何かに転化できて、初めて意味があるんですね。

勝　：正確には、お金を取れるか、あるいは、競合にはできない低価
　　　格ができるか、につながって初めて意味がある。

恵利：あ、差別化軸によって変わるんですね。独自資源も差別化軸に
　　　よって変わってくる……

勝　：そうそう。手軽軸で、低価格にできる独自資源があれば、価格
　　　勝負しても競合はついてこれないはず。

真子：あ、そっか、独自資源がないから、際限のない価格競争になる
　　　んだ！

勝　：手軽軸では、な。商品軸・密着軸なら、独自資源があれば「お
　　　金のいただける」何かが提供できるよね。

真子：そっか、どっちにしても「価格」に現れるんだ。手軽軸なら低
　　　価格に、商品軸とか密着軸なら高価格に。

勝　：そうそう。「価格」はお客様にとって一番わかりやすい「価値
　　　の対価」だからね。

真子：やっぱり差別化軸で全部変わって来るんだねー。

勝　：だからまさに「軸」なんだよ。軸自体は見えないけど、独自資
　　　源と強みをつなげたりするからな。恵利ちゃん、じゃあ……

恵利：はい、ここで一旦まとめた方がいいですよね。


すっかり自分の役回りを心得た恵利が、自らのノート「恵利ノート」
にさらさらとまとめていく。


○「差別化」は価格に現れる。「密着軸」「商品軸」で本当に差別化
　できていれば、値上げしてもお客様はついてくる。

○手軽軸の「低価格」で本当に差別化できているのであれば、競合は
　価格勝負できないはず。価格勝負になるのは、独自資源がないから

○「売れる」ということは「市場価値」がある、ということ。「お金
　がいただける」かどうかは、１つの重要な基準。



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◆業種業態を超えて、差別化軸は共通する
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真子：ねー、こういうのって、売り物とか、業種業態の差ってないの
　　　かなあ？

勝　：お、珍しいじゃん。真子が数字に興味を持った。

真子：そ、そりゃたまには、私だって……

勝　：じゃあ、同じデータの中から、いくつか見てみよう。君らの馴
　　　染みやすいものから……バッグなんてわかりやすいよな？


勝がまたノートパソコンをいじったかと思うと、真子たちに向けた。


○かばん (ハンドバッグ) 　国産品

強み　　　　　　　総数　　一般小売店　　スーパー　　量販専門店

総数　　　　　　13,619　　　15,195　　　　 8,066　　　　 7,459

低価格　　　　　 7,589　　　 8,526　　　　 6,676　　　　 5,904

高品質・こだ　　15,790　　　16,898　　　　10,241　　　　 8,168
わりの商品　

顧客の確保・　　12,316　　　13,926　　　　 7,021　　　　10,917
客の囲い込み

（データは同上）


勝　：見方はわかるな？　「総数」っていうのが全体の平均。横軸に
　　　業態、縦軸に自社の「強み」を取ってクロス集計した価格。

恵利：えっと、かばんの平均価格が左上の13,619円、ということです
　　　よね？

勝　：そう。そこからの乖離を見ればいい。


勝は、じゃあオレは一休みしてるから、と言って席をたち、宿に備え
付けてあるエスプレッソマシンでエスプレッソを作る。真子と恵利は
モニタを真剣な面持ちで眺めながらメモを取る。


恵利：えっと……「低価格」が手軽軸、「高品質・こだわりの商品」
　　　が商品軸で「顧客の確保・客の囲い込み」が密着軸だから……

真子：うーんと、えーっと……なるほどねえ……

勝　：そろそろいいか？

真子：うん！　全体として、手軽軸が一番安くて商品軸が一番高価、
　　　密着軸がその中間、というのはカバンでも同じだね。

恵利：はい。その傾向は、業態を超えてもほぼ同じです。一般小売店
　　　でもスーパーでも、手軽軸が安価、商品軸が高価です。

真子：ねー、「量販専門店」だけ「顧客の確保・客の囲い込み」って
　　　いう密着軸的なところが一番値段高いよね？

勝　：あ、それ多分、異常値だわ。

真子：何それ？

勝　：この「顧客の確保・囲い込み」を強みにする「量販専門店」が
　　　少ないみたい。他の部分を見ても空欄が多い。

恵利：あ、そのサンプル数が少ないからバラツキが大きいっていうこ
　　　とですね。極端に振れやすい……

勝　：そうそう。特殊な値なんじゃないかな。他の業態と比べても、
　　　「量販専門店」にしては高すぎるから。

真子：ふーん、じゃあ無視していいんだ。

勝　：無視とは言わないが、参考程度、だな。

恵利：じゃあここでは、こういうまとめでいいですか？


○業種別に見ても、手軽軸が低価格、商品軸が高価格、という傾向は
　共通する。


勝　：ＯＫ。じゃあもっと突っ込んで見ていこう。

真子：バッグとか、わかりやすいヤツなら、もっと数字を見てもいー
　　　よ♪

勝　：オマエ、何様だ……


（次号に続きます！）



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◆今日のまとめ
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●戦略は「価格」に現れる。商品軸・密着軸で本当に差別化できてい
　れば高価格にできるし、手軽軸でも競合より低価格にできる。


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▼今日の日記▲

今日は３連休の最終日でしたね。関東地方は天気も良く、お出かけに
なられた方は楽しめたのではないでしょうか？近くのショッピングセ
ンターに出かけると、大混雑でした。

ここのところ、一気に暑くなり、最近は寝苦しい夜もあります。

ということで、今日は、髪の毛を夏仕様にしてきました。夏は長いと
暑いので、思いっきり短くしました。短いと気持ちいいですね。いっ
そのこと五厘狩りとかにしたいくらいです。髪の毛洗うのもラクです
しね。

で、そのままスタバに向かって、ちょっとお仕事。カードにお金をチ
ャージするともらえる「サービス券」の期限が迫っていたので、それ
を使いたい、というのもありまして。千円以内ならトッピングとか何
でもできる、という有り難いサービス券なので、グランデのソイラテ
にして、エスプレッソのショットを加えて、シロップ加えて、ホイッ
プクリームもつけて……と贅沢三昧。カロリーもすごそう……でもま
あ、昨日は１０ｋｍ近く走ったし、たまにはいいか、と……

昨日はジムで１０ｋｍ近く走ったのですが（ベルトコンベアの上です
けどね）、今日は別に筋肉痛にもひざ痛にもならず、大分カラダが慣
れてきた気がします。あとは「継続」ですね。



●今日のiPod Tune：Enjoy the Rainy Season!　雨に似合う歌2012

沖縄は梅雨明けしたようですが、本州はまだまだ梅雨……

今日も東京は大分暑くなりましたが、梅雨明けはまだのようです。

ということで、続きます！　雨に似合う歌！

各地で大雨が被害をもたらしているようですが、雨にはご注意を！


○翼の折れたエンジェル by 中村あゆみ


１９８５年の大ヒット曲。彼女の代表曲ですね。オリコンでも、ベス
トテン番組でも上位に食い込みましたが、売上以上にインパクトの強
い曲でしたね。当時、私はまだ学生でしたが、学園祭で学生ロックバ
ンドが歌ったりしていました。

葛城ユキさんのボヘミアン以来（かもしれない）のパワフルなハスキ
ー女性ボーカルでパワフルに歌い上げます。

雨の歌か、って？　そうですよ。最初の一節を思い出してみてくださ
い。嵐のような雨の中をドライブしているシーンからですから。

翼の折れたエンジェルは堕天使となるのか、そんなことを考えながら
雨の夜をドライブしてみるのもいいかも♪



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◆次号予告：密着軸の経営戦略　５
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●今回のデータをさらにつっこんで見ていきましょう！　同じマグロ
　でも、店によって価格が違う？？


▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！

▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！

▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！

▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！


売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……

〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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