■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.230 2011/12/12
購読者:26,488 (まぐまぐ:16,597 メルマ！:939 めろんぱん:8,952)
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■＿ドラッグ店のＰＢ：ＢＡＳｉＣＳ＝マインドフロー 後編＿■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢＡＳｉＣＳ＝マインドフロー。戦略視点と顧客視点を一体化し、
戦略を現実化しよう！
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お客様に頼られる存在になるための戦略実行」
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「ＢｔｏＢマーケティング」というと、イベントや展示会をイメージ
されることが多いですが、要は……
「ＢｔｏＢを戦略ＢＡＳｉＣＳで！」
という本です。
いわゆる「ＢｔｏＢ」＝顧客が会社であるビジネスの方は、ぜひお手
に取られてみてください！
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◆前号の復習：キリン堂のＰＢのＢＡＳｉＣＳ
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●ドラッグストアのキリン堂が展開する高級ＰＢが好調
関西地区を中心にドラッグストア・調剤薬局を展開するキリン堂の、
「ツバメの巣」などを配合した高級ＰＢが好調。
●キリン堂の戦略ＢＡＳｉＣＳ
その戦略をＢＡＳｉＣＳで整理すると、以下のようになる、というこ
とまでを前々回（前編）で見てきました。
売り場 売り物
Ｂ：戦場・競合 他のドラッグ店 他の健康食品
↓ ↑ ↓ ↑
Ａ：独自資源 提案力の高い店員 独自ＰＢ開発力
↓ ↑ ↓ ↑
Ｓ：強み 顧客に合った提案 独自開発ＰＢ
↓ ↑ ↓ ↑
Ｃ：顧客 裕福なシニア層（６０代後半〜７０代前半）・真潤会
↓ ↑
Ｓｍ：メッセージ あなたのお体にあった健康食品をお選びします
●キリン堂のマインドフロー
また、キリン堂の各種実行施策をマインドフローで見てみると、以下
のようになる、ということを前回（中編）で分析しました。
関門 売り物 売り方 売り場
１）来店 健康無料診断 ←→ イベント ←→ 店頭
↓ ↓ ↓ ↓
２）購入 独自開発ＰＢ ←→ 店員の説明 ←→ 店頭
↓ ↓ ↓ ↓
３）リピート 独自開発ＰＢ ←→ 通販 ←→ ネット
３回目の後編となる今回は、この２つの関連性を考え、まとめてまい
りましょう！
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◆戦略ＢＡＳｉＣＳとマインドフロー
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●戦略ＢＡＳｉＣＳとマインドフローは同じモノ
戦略ＢＡＳｉＣＳとマインドフローは、全く違う理論・考え方のよう
に見えると思います。
が、実はその本質は全く同じです。
○戦略ＢＡＳｉＣＳ：お客様に、競合ではなく自社を選んでいただく
ための戦略理論
○マインドフロー ：お客様が競合ではなく自社を選ぶプロセスを時
系列に沿って考える戦術理論
「視点」も違うように見えて、全く同じです。ＢＡＳｉＣＳは戦略視
点のように見えて（そして実際そうなのですが）、その本質は「お客
様が競合ではなく自社を選ぶ理由を作る」という「顧客視点」です。
マインドフローは戦術視点のように見えて、やはりその本質は「お客
様が自社をどう知って買って使ってファンになるか」「顧客視点」で
す。
要は、「お客様にどうやって自社・自社商品を選んでいただくか」と
いうマーケティングの本質を、違う「形式」「言語」で表現している
だけなのです。
○戦略ＢＡＳｉＣＳ：理論視点・全体の一貫性重視
○マインドフロー ：行動視点・時系列重視
というだけの違いです。言ってみれば、「時刻」を表すときに、デジ
タルで７：２０ と表すか、アナログの長針・短針で表すか、という
ような違いですね。
ですから、戦略ＢＡＳｉＣＳがきちんとできていればマインドフロー
はできますし、マインドフローができていれば戦略ＢＡＳｉＣＳもで
きる「はず」です。
戦略ＢＡＳｉＣＳについては、先ほど考えましたので、次はマインド
フローについて考えてまいりましょう。
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◆戦略ＢＡＳｉＣＳとマインドフローを「分ける」理由
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●ではなぜ、ＢＡＳｉＣＳとマインドフローを分けるのか？
ＢＡＳｉＣＳ＝マインドフローなのであれば、なぜそもそもその両者
を分けるのか、という当然の疑問がアタマに浮かぶでしょう。
もし、ＢＡＳｉＣＳとマインドフローを見た瞬間に「これって同じモ
ノじゃん」とお気づきになられたのであれば、その通りです。
が、ＢＡＳｉＣＳとマインドフローは、「見た目」が全く違いますよ
ね？
そしてそれがまさしくＢＡＳｉＣＳとマインドフローを別の「形式」
「言語」で表現している理由です。
「表現形式」や「言語」によって、アタマの働き方が変わります。
○戦略ＢＡＳｉＣＳ：理論視点・全体の一貫性重視
○マインドフロー ：行動視点・時系列重視
という形式にすることで、
○戦略ＢＡＳｉＣＳ：全体最適・一貫性検証
○マインドフロー ：部分最適・アイディア発想
という役割を持たせています。
「全体を違う切り口で分解・再統合を行い、その全体をよりよく理解
する」
という発想です。
同じリンゴでも、タテに切ったりヨコに切ったりして、中身を色々な
切り口で調べた上で、全体をモトに戻す、ということで「そのリンゴ
がよくわかる」というようなことですね。
「何となくわかる」のではなく、「完全に理解する」ことで、打って
いる施策をより高精度で解析し、より再現性を高め、組織の誰にでも
「わかる、かつ、できる」ようにするわけです。
↑
この一文、すごくさりげなく書いていますが、非常に難しいことであ
ることはおわかりいただけますよね。だからこそ、戦ＢＡＳｉＣＳや
マインドフローのような「道具」を使うわけですね。
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◆戦略ＢＡＳｉＣＳ＝マインドフロー！
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●戦略ＢＡＳｉＣＳはマインドフローによって「具現化」される
では、先ほどのＢＡＳｉＣＳが、どのようにマインドフローとつなが
っているのか、見てみましょう。
○戦略ＢＡＳｉＣＳ
売り場 売り物
Ｂ：戦場・競合 他のドラッグ店 他の健康食品
↓ ↑ ↓ ↑
Ａ：独自資源 提案力の高い店員 独自ＰＢ開発力
↓ ↑ ↓ ↑
Ｓ：強み 顧客に合った提案 独自開発ＰＢ
↓ ↑ ↓ ↑
Ｃ：顧客 裕福なシニア層（６０代後半〜７０代前半）・真潤会
↓ ↑
Ｓｍ：メッセージ あなたのお体にあった健康食品をお選びします
○マインドフロー
関門 売り物 売り方 売り場
１）来店 健康無料診断 ←→ イベント ←→ 店頭
↓ ↓ ↓ ↓
２）購入 独自開発ＰＢ ←→ 店員の説明 ←→ 店頭
↓ ↓ ↓ ↓
３）リピート 独自開発ＰＢ ←→ 通販 ←→ ネット
●ＢＡＳｉＣＳ＋マインドフロー
マインドフロー ＢＡＳｉＣＳ
（具体的行動） （戦略）
１）来店 無料健診イベント ←Ｓ：提案力の高い店員
↓ （シニア層向け） （Ａに基づくＢ：他店との差別化）
を店頭で ←Ｃ：裕福なシニア層
←Ｓｍ：まずは健康状態の把握を
２）購入 独自開発ＰＢを ←Ｓ：独自開発ＰＢ
店員が説明 （Ａに基づくＢ：他品との差別化）
店頭で ←Ｓ：提案力の高い店員
↓ （Ａに基づくＢ：他店との差別化）
←Ｓｍ：あなたのお体にあった健康
食品をプロがお選びします
３）リピ 自店でのみ買える ←Ｓ：独自開発ＰＢ
ート 独自開発ＰＢを （Ａに基づくＢ：他品との差別化）
ネット通販で ←Ｃ：真潤会（顧客組織）
←Ｓｍ：あなたのお体にあった健康
食品はここでのみ買えます
このように、マインドフローの各関門において、戦略ＢＡＳｉＣＳが
「一体化」されているのがわかります。
「戦略」が「具体的行動」に落とし込まれているのですね。それも、
「お客様の時系列順」というお客様の視点で。
○マインドフローがＢＡＳｉＣＳによって「一貫性」を持ち、
○ＢＡＳｉＣＳがマインドフローによって「具体性」を持つ
という、「戦略と戦術」「考え方とやり方」が見事に一体となってい
ることがわかります。
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◆マインドフローの各関門におけるＢＡＳｉＣＳと４Ｐの一貫性
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では、マインドフローの各関門ごとに、
○ＢＡＳｉＣＳ（戦略）
○売り物・売り方・売り場・売り値（４Ｐの施策）
○プロダクトフロー
がそれぞれどう連動しているか、見ていきましょう。
●来店関門
「売り物」の「売り値」が高価なため、いきなりは売れない。また、
独自開発ＰＢ（「Ｓ：強み」）であるために認知度が無く（強みは弱
み）、「売り場」で「売り方」に工夫が必要。そのために「あげる商
品」（プロダクトフロー）として「売り場」で無料検診イベントをす
る。その時は「Ｂ：競合店」にはない「Ａ：独自資源」である説明力
の高い店員が、「Ｃ：顧客」であるシニアの方にわかりやすい説明
（＝「Ｓ：強み」）を行い、信頼を得る。
●購入関門
「売り方」として、「Ａ：独自資源」である店員がきちんと説明をす
る（「Ｂ：競合店」にはない「Ｓ：強み」）。その理由は「Ｃ：顧
客」がシニアなので説明をしてほしいし、「売り場」で説明を聞く時
間もある（ＢＳＣの一貫性）。さらに、「売り物」が独自開発ＰＢで
ありかつ「売り値」が高価であるため、店員が説明をする必要もあ
る。また、自社の「売り場」であるために、「売りたい商品」である
「独自開発ＰＢ」（「Ｓ：強み」）という「売り物」を重点的に説明
して（「Ｓｍ：メッセージ」）販売できる。
さらに化粧品担当の従業員にも健康食品の教育を月１回行い（「Ａ：
独自資源」）、比較的時間のあるシニアの方（「Ｃ：顧客」）がいつ
「売り場」に来ても、「売り物」（健康食品）の説明ができるように
なっている。
●リピート関門
「売り物」が独自開発ＰＢ（「Ｓ：強み」）であるために、「Ａ：独
自資源」である店員がきちんと説明をして、ご納得いただければ、
「Ｂ：競合」では売ってないために自社のリピーターになっていただ
ける。そうなれば、ネットという「売り場」でも売れる。その際に
「Ｃ：顧客」はシニアなので、外に出ずに買える顧客メリットは大き
い。この「リピート購買」が本当の「売りたい商品」（プロダクトフ
ロー）となっている。
全ての一貫性を網羅できているわけではありませんが、関門ごとに見
ると上のような感じになるかと思います。
○戦略ＢＡＳｉＣＳ
○マインドフロー
○プロダクトフロー
○売り物・売り方・売り場・売り値（４Ｐ）
が全て重層的につながっていることがわかります。
どのピースが欠けても成り立たない、ということなんです。
結果から見ると、キリン堂がやっていることは「当たり前」のことで
すよね？
そしてその「当たり前」が非常に難しいのは、このように、色々なこ
とが、重層的に絡み合うからです。
だからこそ、「とにかく全部バラバラに分解して、組み立て直す」と
いう「分解再構成」が必要になります。
平たく言うと「やっていることを色々な切り口で見直す」ということ
で、その「切り口」が、この場合は
○戦略ＢＡＳｉＣＳ
○マインドフロー
○プロダクトフロー
○売り物・売り方・売り場・売り値（４Ｐ）
だった、ということですね。
逆に言えば、
「うまくいっているときは、どんな切り口で見ても一貫性がある」
と言うこともできますね。
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◆戦略ＢＡＳｉＣＳ＝マインドフロー！
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●戦略ＢＡＳｉＣＳは、マインドフロー×４Ｐで具現化される
ＢＡＳｉＣＳ、ＢＡＳｉＣＳと売れたま！では言っていますが、しか
しそれだけでは完結しません。
ＢＡＳｉＣＳを現実の「行動」に落とし込んで、初めて成果が出ます
（それ以前の問題として、戦略ができていないためにすべきでない行
動をしているケースが非常に多いので、ＢＡＳｉＣＳ、ＢＡＳｉＣＳ
と言っているわけです）。
ＢＡＳｉＣＳを
・マインドフロー
・プロダクトフロー
・４Ｐ（売り物・売り方・売り場・売り値）
で具現化すると、
戦略→具体的行動
が一貫性を持ち、戦略が「実行」される、ということになります。
以下、関門毎に、上記理論がどう「重層的」に絡むか、代表的なポイ
ントをリストアップしてみましょう。
１）認知
どんな「Ｃ：顧客」に対して、どんな「売り方」（媒体）で訴求する
のか？ Ｃ：顧客が接触する媒体（売り場・売り方）は何か？
２）興味
「Ｃ：顧客」を惹きつけるベネフィット（使い方＝ＴＰＯ＝「Ｂ：戦
場」）、「Ｓ：強み」を「Ｓｍ：メッセージ」として伝えているか？
３）行動
「Ｃ：顧客」が接触しやすい「売り場」「売り方」（媒体など）へと
誘導されているか？
「あげる商品」を使って「行動」につなげられないか？
４）比較
「Ｃ：顧客」が考える自社以外の選択肢である「Ｂ：競合」に対し、
どんな「Ａ：独自資源」に支えられたどんな「Ｓ：強み」を持つ「売
り物」をどんな「売り方」で「Ｓｍ：メッセージ」として訴求する？
「Ｂ：競合」に対して、「売り値」の競争力はあるか？ 価格に対す
る価値（「Ｓ：強み」）をきちんと「Ｓｍ：メッセージ」として訴求
（「売り方」）しているか？
５）購買
「Ｃ：顧客」が買いやすい「売り物」（＝売れる商品）を、買いやす
い・行きやすい「売り場」で、顧客の予算内の「売り値」で売られて
いるか？
「売り場」で最後の一押しをする「Ｓｍ：メッセージ」（＝殺し文
句）は何で、その「媒体」（「売り方」）は何か？
６）利用
「Ｃ：顧客」の利用場面に合い、「Ｂ：競合」には無い自社の「Ｓ：
強み」の活きる「使い方」（ＴＰＯ＝ベネフィット＝「Ｂ：戦場」）
を提案し、受け入れられているか？
７）愛情
ここまで来たファンの方は、どんな「Ｃ：顧客」か？ そのファンの
方にとっての自社以外の他の選択肢である「Ｂ：競合」は何で、その
競合でなく自社をお選びいただいた理由（＝「Ｓ：強み」）は何か？
その「Ｓ：強み」はどの「Ａ：独自資源」に支えられている？
このファンの方に売れている「売り物」（＝売りたい商品）は何か？
接触する「売り場」はどこか？
刺さる「売り方」「Ｓｍ：メッセージ」は何か？
適切な予算（「売り値」）はどれくらいか？
これは、マインドフローの切り口で見てきましたが、逆に４Ｐ（売り
物・売り方・売り場・売り値）から見ても、同じことになります。
同じモノを違う切り口で切っているだけなので、どこから見ても同じ
ということです。
●重要なのは「戦略」（考え方）と「行動」（やり方）の一貫性
「戦略」と「行動」の関係は、
・見えない「戦略」が、見える「行動」によって具現化される
・見える「行動」が、見えない「戦略」によって統括される
という、相互に補完しあう関係です。
まとめますと、
「戦略」（考え方）と「行動」（やり方）の一貫性が重要
という、至極当たり前の結論になります。
この「当たり前のこと」を「当たり前に行う」、それが「戦略と行動
の一貫性」ということであり、それを理論的・体系的に行おう、とい
うときに役立つツールが
○戦略ＢＡＳｉＣＳ
○マインドフロー
○プロダクトフロー
○４Ｐ（売り物・売り方・売り場・売り値）
なのですね。
今回のキリン堂は、この「当たり前のこと」が非常にわかりやすい事
例でした。
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◆今日のまとめ
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●「戦略」は「行動」によって具現化され、「行動」は「戦略」によ
って統括される。戦略ＢＡＳｉＣＳやマインドフローで、その一貫
性を取ろう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
本１冊を書き上げるエネルギーというのは、私の場合は結構大変なも
のです。とても「片手間」に書けるようなものではないのですが、同
時に普通のお仕事も進行しているために、本を書いている間だけは、
どうしてもアタマとカラダにムリをさせてしまいます。
「だったらヒマなときに書け」と言われればそれはもうおっしゃる通
りなのですが、なかなかそうはいかないもので……となると、「耐久
レース」みたいな感じで、エスプレッソをがぶ飲みして、睡眠時間を
どれだけ削るか、という過酷なレースになってしまいます。
ということで、本１冊書き上げる度に倒れます。今回もやっぱり体調
を崩してしまいました……気を抜いたつもりは無いのですが、疲れが
ドッと出るんですよね……ただ、今回はいつもより軽症（？）ですみ
ました。２日間寝込んだくらいですんだので良かったです。
やっぱり、ムリをしたツケというのはどこかで回ってくるものなんで
すよね……
お陰様で、今はもう復活しました！
●今日のiPod Tune：クリスマスに似合う歌 ２０１１
ついに１２月！ もう店頭のオーナメントもクリスマス一色！ スタ
バのカップも「クリスマス」ですね。
今年も、定番のクリスマス特集 ２０１１！
クリスマスソングでも、やっぱりこの人は外せない！
○恋人はサンタクロース by 松田聖子
１９８２年、聖子さんのクリスマスアルバム「金色のリボン」からの
１曲。原曲はもちろんユーミン（１９８０年）ですが、ユーミンの曲
が大ブレークしたのは「私をスキーに連れてって」（１９８７年）の
ときというイメージが強いためか、聖子さんバージョンの方が先の印
象があります。
ハイトーンで伸びがある、まさに「聖子ボーカル」は、元気をくれる
１曲。「厳か」というよりは「盛り上がる」感じの日本のクリスマス
にぴったり♪
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
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マーケティング入門：読みやすい小説
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●「売れる会社のすごい仕組み」 佐藤義典著
青春出版社
売れる戦略構築から実行プロセスまでを物語で体感！
http://www.sandt.co.jp/shikumi.htm
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◆次号予告：ダイエーのＥＤＬＰが好調！
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●ダイエーのＥＤＬＰ（EveryDay Low Price、毎日低価格）が好調だ
そうです。安いことは誰にでもいい、と思いきや、顧客は……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
◎売れたマーケティング バカ売れトレーニング:売れたま
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