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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━特別編Vol.304(累計1193) 2015/01/26
購読者:31,750 (まぐまぐ:16,434 メルマ！:945 めろんぱん:14,371)
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■■■＿＿年末年始特別号：価値提案のＴＰＯ・Ｔ ９＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＴＰＯのＰは「場所」。使う場所を広げる「制約要因」を外せば、
使う場所が広がり、ニーズが広がる！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆年末年始特別号！
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もう冬休み！ 年末年始好例の「特別号」は、お馴染みのこの２人。
我らがヒロイン「売多真子」（うれた・まこ）と、真子の親戚にして
そのメンター「売多勝」（うれた・まさる）の珍道中（？）。
・売多真子：イタリアンレストラン 「そーれ・しちりあーの」社長
・売多勝 ：真子の親戚・幼なじみでマーケティングコンサルタント
２人は拙著の登場人物です。お読みいただいているとは思いますが、
念のためご紹介いたします。２冊とも、小さくて軽いので荷物になら
ず、帰省の電車などでお読みいただくのにオススメです！
○「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
http://ow.ly/89pSR
売多真子が、勝の助力を得てイタリアンレストランの新企画に奮闘！
マーケティングの最初の１冊としてオススメ。
○「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
http://ow.ly/6s63d
上の本の続編。真子が社長になり、ライバルと戦っていく！ 戦略構
築から実行プロセスまで、社長の視点を物語で体感！
●今回の特集は「価値提案」！
マーケティングの本丸というか、ビジネスの中核とすら言える「価値
提案」。意外なことに、今までこの特集はしてきませんでした。
例年通り、このシリーズがどれくらい続くかは、２人の活躍次第。現
時点ではわかりません。
ビジネスの中核「価値提案」とは？ この特集は、肩の力を抜いてお
楽しみください！
●ここまでのあらすじ
売多真子と勝は、売多一族の年末大集会に参加。親戚一同で大騒ぎし
た後、２人は初詣に行き、近くのカフェにより、勝の講義が続く。
この物語の中では、「今」は１月１日の夜です。
今回は、連載９回目です。１回目はこちらからどうぞ↓
http://archive.mag2.com/0000111700/20141230034000000.html
「次の記事」というところをクリックすると、その次に進めます。
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◆まずは前号の復習から！
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１月１日の夜。売多真子と勝は、親戚一同で泊まっている旅館で夕食
をほぼ終えたところだ。
売多一族大宴会の残骸がテーブルの上に散乱している。空いた皿、ビ
ールが少し残っているグラスなど、まさに「宴の後」だ。
いつも「整理係」を任される勝と真子のテーブルには、空いた皿が積
み重ねられている。余った食べものは勝と真子のところに持ってくる
というのがいつしかこの宴会の「ならわし」になっていた。
「ふうう……さすがにハラいっぱいだ……」
「ほとんどワンコソバ状態だもんね。空いたら次、空いたら次……」
「真子、ワンコソバやったことあんの？」
「ううん、ないよ、きゃははは」
「なんだよ。でも、最近腹一杯という感覚がようやくわかってきた」
「はいい？ 何言ってんの、この人？」
「いや、だからさ、満腹って、なるんだなあって……」
「い、今まで満腹にならなかったの？」
「腹一杯にはなっても、常に「まだ食べたい」って感じだった」
「今は？」
「今はもういいや、って感じだな。もう食いたくない」
「やー、勝さんももう中年だねー」
「それは否定しないが、オマエも……」
「私はまだ若いもん」
会話をつなげる２人に、親戚が声をかける。
「勝ちゃんと真子ちゃんは、まだここにいるのかい？」
「え？」
「もうお開きだよ。みんなカラオケか、お部屋に帰ったよ」
「そ、そーなんだ！」
見ると、確かに回りはもう誰もいない。
「２人はお腹いっぱいになったのかい？」
「はい、それはもう……」
「私ももう帰るからね。若い者同士で仲良くね」
「僕ももう若くないっスけどね」
「何言ってんの、私らに比べればすっごく若いの。比較の問題よ」
「きゃははは、強みは競合に対して相対的なんだよ、勝さん！」
「……それはその通りなんだが、真子にそれを言われるか……」
「うん、気分がいいから勉強を続けたいな」
「じゃあ２人ともごゆっくりー」
「ありがとうございまーす」
「ねー、勝さん、どうせお腹いっぱいで動けないからさー」
「そうだな、ここでもう少し続けるか」
真子：うん。復習からね。今習っているのは「価値提案」。価値は使
い方に表れて、使い方はＴＰＯ、Time、Place、Occasion。
勝 ：そうだな。で、今やっているのは？
真子：ＴＰＯのＰ！ 「場所」だね。新しい「使う場所」があれば、
新しい使い方が開拓できる！
勝 ：ＢＡＳｉＣＳで言うと？
真子：場所が変わると「Ｂ：戦場」が変わって、それは新しい「売上
のモト」、新しい商品・サービスのネタになる！
勝 ：そうだな。例えば？
真子：例えば、コーヒー。家の「中」で飲むものだったコーヒーが、
「外」へと広がることで、利用場面が広がった！
勝 ：そうだな。だから？
真子：だから意図的に場所を広げれば、消費が増える。ネスレの「ネ
スカフェ アンバサダー」は、オフィスへと場所を広げた！
勝 ：どんなものかと言うと？
真子：ネスレがオフィスに無料でコーヒーマシンを提供して、コーヒ
ーを飲んでもらう。それでネスレはコーヒー豆で稼ぐ！
勝 ：そうそう。他には何があった？
真子：クレジットカード決済。スマホとかにつないでカード決済がで
きるようになって、カードの利用場面が広がった！
勝 ：カードを使う人は、単価が高いんだよな。手持ちの現金、って
いう制約要因がなくなるから。
真子：だから、使う場所が広がらないかを考えよう、っていうのが今
やってること！
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◆「所変われば品変わる」
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勝 ：じゃあＴＰＯのＰ、場所を続けよう。場所が変わるとニーズが
変わる。だから、製品なども変える必要があることもある。
真子：例えば？？
勝が「例えばだな……」と言いながら、テーブルの上のお皿を強引に
どかし、ノートパソコンを真子に見せる。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『新潟県内の除雪用具メーカーが関東地方を対象にした商品に力を
入れている。２月の関東甲信での大雪を踏まえ、夏以降に関東地方
で除雪用品の需要が増えていることに対応する。いざという時、除
雪に慣れない地域でも使いやすいように多機能で小型化している』
◇『園芸用品などを手がけるコンパル（三条市）は雪を押し集めるス
ノープッシャーとスコップの機能を併せ持つ「ダブルプースコ」を
発売した。毎年大雪が降らない関東地方では、複数の除雪用品を買
う人は少ないため、多機能で小型に仕様を変えた。店頭価格で
１５００円程度、１３年度内に６万本程度の販売を見込む』
◇『凍結防止剤の「融雪くん」も関東仕様にする。例年は５キロか
１０キロ入りの袋で売ることが多いが、関東向けには２キロ入りの
袋に詰めた製品を主力製品とする』
◇『園芸・農具用品を手がける浅野木工所（三条市）は、アルミの本
体部分の先端にステンレス製の鋼板をつなぎ合わせ、氷状に固まっ
た雪を割れる「カチ割り搭載スコップ」を開発した。雪を水で溶か
す消雪パイプなど排雪インフラが整備されていない関東では雪は踏
み固められることも多い。軟らかい雪を想定した従来の樹脂製の用
具とは異なる製品が必要だと判断した』
2014/10/08 日経ＭＪ Ｐ．５
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：えっと、除雪用の製品ってことかな？
勝 ：そういうこと。
真子：新潟みたいな雪国と、そんなに降らない関東とでは、雪に対す
るニーズが違うってことだね。
勝 ：まさに「所変われば品変わる」ってヤツだ。よく言ったもんだ
よな。
真子：きゃははは、そーだね！ えっと、関東用には、スノープッシ
ャーとスコップの両方の機能を備えた製品を開発、か。
勝 ：雪国だと色々な除雪道具を揃える必要があっても、関東だとそ
こまでは必要ないからな。
真子：えっと、シャンプーとリンス、これで１本みたいな感じかな？
毎日シャンプー、リンスするなら別々でもいいけど……
勝 ：そうそう、そういうことだろ。そんなにシャンプーしないなら
シャンプーとリンスが１本になってた方が便利。
真子：あとは……凍結防止剤。５キロの製品を２キロにした。それほ
ど大量には使わないからだね。
勝 ：そういうこと。あと１つは？
真子：あと１つは、「カチ割り搭載スコップ」か……あれ？ これっ
て、関東で必要なの？ 雪国だといらないの？
勝 ：オレもそう思ったけど、そう言われればそうだよな。雪国だと
積もったそばから、雪をどかしていくだろ。だから凍らない。
真子：そうなの？
勝 ：多分。東京だと、積もってもしばらくそのまんまだから雪が凍
る。だから「カチ割り」が必要なんだろ。
真子：そーなんだー！
勝 ：多分、だけどな。あと、記事にもあるけど、雪国だと、地面か
ら水が出てる。
真子：へ？
勝 ：だから地面から水が出てる。地下水だと思うけど、パイプが地
面から出て、水をまいてる。だから雪が積もらない。
真子：へー、そーなんだ！
勝 ：オレも初めて見たときはびっくりして、近くまで行ってじっく
り見ちゃったよ……
真子：東京だとそんなのないからねー。あ、だから雪が積もって凍る
わけか！
勝 ：そういうこと。だから、「所変われば品変わる」。
真子：それで、その「所」に合わせて「品」を作れば、新しいニーズ
が産まれる、っていうことだよね。
勝 ：そう！！
真子：「場所」を広げるって大事だなあ……
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◆ＯＳも「場所」を広げられる
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勝 ：消費財の話ばっかりしてきたけど、ちょっと違う話な。
真子：何々？
勝 ：真子、ＯＳってわかる？
真子：綱引き？
勝 ：はい？ 何で？
真子：おーえす、おーえす、って……
勝 ：あはははは、おもしれーよ、そのオヤジギャグ！
真子：ち、違うの？
勝 ：パソコンとかに入ってる。このパソコンにはＷｉｎｄｏｗｓが
入ってるけど、そのこと。真子のスマホにも入ってるぞ。
真子：あ、アプリのこと？
勝 ：その、アプリを動かすモトだと思えばいい。
真子：そのＯＳがどうしたの？
勝 ：昔はパソコンに入ってて、今はスマホに入ってる。ＯＳを載せ
る「場所」が広がっただろ？
真子：あ、なるほど。
勝 ：そのＯＳの場所がどんどん広がってるらしい。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『三淵啓自
６月２５日に米グーグルがサンフランシスコで開いた「グーグル
Ｉ／Ｏ」。スマートフォン（スマホ）向け基本ソフト（ＯＳ）「ア
ンドロイド」を基軸にした開発プラットフォームの拡張ぶりが話題
となった。ウエアラブル機器向けの「アンドロイド・ウエア」や車
載用「アンドロイド・オート」が発表された。特に「オート」は自
動車メーカーなど２５社が車両などへの採用を決め、年内に最初の
モデルが発売されるという』
◇『クラウド上にデータを置き、同一のプラットフォームでモバイ
ル、家電、自動車、交通網、都市などで、場所やサーバーなどに左
右されず、あらゆる端末でシームレス（無境界）に情報を扱う社
会。グーグルの発表は、その社会の基盤となるＯＳの覇権争いが本
格化したことを意味する』
2014/07/04 日経ＭＪ ｐ．６
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
真子：えっと……ウェアラブル機器とか、クルマとかに、ＯＳを載せ
る場所が広がってる？
勝 ：そうそう
真子：ウェアラブル機器って？
勝 ：腕時計型の端末とか。例えば、カラダに装着して心拍数を測る
ようなのは前からあったけど、そういう、身につける機械。
真子：あー、iPodにもそういう機能あるよね。
勝 ：だろ？ そういう端末に自社のＯＳを載せられれば、売上はも
ちろん、自社の端末とつなげやすいだろうしな
真子：あーなるほどねー。ね、ね、じゃあさ、掃除機とかに載せて、
どこを掃除したかとかがわかるようになるといいね。
勝 ：まさにそれ。「モノのネット化」はすごいホットな話だ。で、
全ての掃除機に自社のＯＳが載ったらすごいだろ？
真子：なーるほどぉ！！ それをスマホにつなげて管理できたりする
んだね。
勝 ：建設用の重機にＧＰＳつけて、場所がわかるようにしてるって
いう話は有名だけど、そういうのがどんどん広がるな。
真子：そっかー、ＯＳも「場所取り」競争になってるのかー。
勝 ：ＢｔｏＣとかＢｔｏＢとか関係なく、「場所」っていう概念は
大事だな。
真子：うん。
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◆「場所」という制約要因を外すアイディアを探そう！
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勝 ：で、使う場所が限定されている場合は、その「制約要因」を外
してあげるといい。
真子：どういうこと？
勝 ：前回のクレジットカード決済の話もそうだけど、それまで、屋
内でしか使えなかったのを屋外で使えるようにしたんだろ？
真子：あ、そういうことか。スマホを使うことで、外でも使えるよう
にしたんだ。
勝 ：典型的な例が「携帯電話」。電話をどこでも使えるようにした
んだよな。「家の中でしか使えない」という制約要因を外した
真子：なるほど！！ すっごい便利になった！
勝 ：「コードレス掃除機」なんかもそうだぜ。電源の近くじゃない
と使えない、という「制約要因」を外した。
真子：あー、家の中のどこでも使えるようにしたわけか。
勝 ：このノートパソコンだってそうだろ？ お陰で、どこでも仕事
できるようになった。
真子：それは難しいところじゃない？ どこでも仕事できちゃうって
嬉しいのかなあ……みんな勝さんみたいな人ばっかじゃないよ
勝 ：あーなるほどな。ともかく、「場所」が制約要因になっていな
いかどうかは、確認したほうがいいな。
真子：うちみたいな、レストラン業の場合は？ 店っていう場所が決
まっちゃってるけど、「制約要因」外せるの？
勝 ：自分で考えろよ。ケータリングでも何でもできるだろ。
真子：あ、そっか！！ ケータリングって、場所を広げてるんだ！
勝 ：何を今更……食事のケータリングは普通にあるけど、カフェの
ケータリングってあんまり見ないよな。
真子：確かに……あ、でも、コーヒーポットのお届けサービスをやっ
てるカフェはあるよね？ うちもやってるけど。
勝 ：でもケーキは届けてくれないだろ？
真子：あー、ケーキの出前かあ……そんなニーズあるの？
勝 ：企業のお茶菓子ニーズとかあるかもよ。来客用に、コーヒーと
ケーキのセットとか。１人１２００円。
真子：そんなにニーズあるかなー？
勝 ：そんなの考えろよ。表参道の美容院だと、１人１回３万円とか
するだろ？ カット、カラー、パーマ、トリートメントで。
真子：うん。あ！！ なるほど、３万円のお客様だったら、１２００
円のケーキセットを出してもいいんだ！
勝 ：例えば、な。これも使う「場所」を広げてるだろ？ そうする
ことで、色んなアイディアが出てくるんだ。
真子：勝さん、ホントよくそーゆーの思いつくねー。
勝 ：オマエ、もっと考えろよ。オレみたいな素人でも思いつくんだ
からさ。
真子：勝さんは才能があるからだよ。
勝 ：ふざけんな、人の努力を「才能」で片付けるんじゃねー。
真子：だってぇ……
勝 ：オレは、ＴＰＯ、みたいな「考えるパターン」を持ってるから
素人でも思いつくんだ。
真子：あー、そーなんだあ……あ、だから、今このＴＰＯ・Ｔの勉強
をしてるんだった、きゃははは。
勝 ：オマエなあ……
ふと気がつくと、食堂のあちこちでガチャガチャと音がしている。旅
館のスタッフが、食器などを片付ける音だ。
「あれ？ もう片付けの時間か……確かにこんな時間だしな」
「ねー勝さん、私たちお片付けのジャマじゃない？」
「そーだな。部屋に戻るか」
「ねー、この続きどこでやるの？」
「今日は終わり。オレはもう風呂入って寝る」
「ダメだよ、これ、まだかなり続くんでしょ？」
「別に終わらなくてもオレは構わないからな」
「そんなのダメ！」
「いい加減オマエから解放してくれ。今日は１日中一緒じゃねーか」
「当たり前じゃん。あ、じゃあ勝さんの部屋で続きやろうよ」
「絶対イヤだ」
「じゃあ、ロビーは？ 話せる場所くらいあるんじゃない？」
「オレはもう疲れた」
「何言ってるのよ……まだこんな時間だよ。ほら、行こうよ。パソコ
ン持ってってあげるよ」
「あ、ふざけんな、パソコン返せ！ それは大事なんだよ！」
「じゃあロビー行こうよ」
「あーもー、わかったよ……」
２人はそれぞれの道具を片付けると、真子が勝の手をとって強引に引
っ張っていった。
（次号に続きます）
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
あなたの商品・サービスを使う「場所」が何らかの理由で制約されて
いませんか？ その「制約要因」を外すことはできませんか？
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◆今日のまとめ
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●ＴＰＯのＰは「場所」。使う場所を広げる「制約要因」を外せば、
使う場所が広がり、ニーズが広がる！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
昨年の年末から今年の２月くらいまでは、全国周遊強化月間。これま
でにない頻度で、全国を移動しています。
で、今日の売れたま！は、関西に向かう新幹線の中で書きました。こ
れができるのも、ノートパソコンという「場所の制約要因」を外して
くれるありがたい機器のおかげ。新幹線はiPhoneも充電できるので、
非常にありがたいです。
で、家で電源を使っているときに、突如としてパソコンのモニタが消
えました。プリンタなども音が消えました。
なんだ？ と思って見てみると、電源タップが焦げています。赤外線
ヒーター、パソコン、モニタ、レーザープリンタ、などなどの結構な
電源消費量があるものをつないでいたからか、電源タップの差し込み
コンセントを差し込んだところが発火したんでしょうか……
こんな経験は、産まれて初めてですので、ちょっと怖いです。電源の
消費量も考えないといけないですね……
●今日のiPod Tune：お正月！ 初夢の歌
あけましておめでとうございます！
お正月は「初夢」ということで、夢の歌特集！
今日の曲は……
○わたし・ドリーミング by 西村知美
今ではすっかりバラエティでおなじみの西村知美さんが、バリバリの
アイドルだった頃の曲です。
デビュー曲は「夢色のメッセージ」、２曲目は「見えてますか、夢」
そして３曲目がこの曲、「わたし・ドリーミング」。
当時、世の中はおニャン子クラブの絶頂期。アイドル冬の時代でした
がそんな時代にデビューして、すごい存在感を放っていました。
彼女の曲には非常に良質な曲が多いのですが、この曲も良質なアイド
ルポップス。こんな曲は、もう出てこないんでしょうね……
寝る前に聞くと良い夢が見られそうな、優しい曲です♪
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
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ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
日本能率協会マネジメントセンター
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：年末年始特別号！ その１０
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●次号は、ＴＰＯの「Ｏ」に入っていきます！ お楽しみに！
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
売れたま！があなたのお仕事に少しでも役立ちますように……
〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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