売れたま！戦略編Vol.470 2016/11/14 オシャレ感控えめの靴下の強みがオシャレ感：戦場と強み

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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.470(累計1377) 2016/11/14
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　■＿オシャレ感控えめの靴下の強みがオシャレ感：戦場と強み＿■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆　今日のポイント　◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆

●「強み」はあくまで「戦場」にいる「競合」と比べてのもの。競合
　をきちんと把握しよう！


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◆オフィスに履いていけるオシャレソックス
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●チュチュアンナのオフィスに履いていけるオシャレソックス

チュチュアンナという女性向けインナーのメーカーが出した、働く女
性向けのちょっとオシャレなソックス、「レディライン」。

好調な売上とのことです。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『靴下・下着販売のチュチュアンナ（大阪市）の働く女性をターゲ
　ットにした靴下「レディライン」が好調だ。同社は１０代の若者向
　けを中心としたカジュアルな商品が多いが、白や黒など落ち着いた
　色を使い、はき心地を重視した』


◇『チュチュアンナはこれまでもビジネスシーンで使う靴下を販売し
　てきたが、ファッション性が高くカジュアル過ぎるという声が多か
　ったという』


◇『ブランドコンセプトは「オンでもオフでもはける靴下」。オフィ
　スなどではパンプスやローファーを履く女性が多いことから、「生
　地が厚くなりすぎないように編み目の密度を高めて、薄く仕上がる
　ようにした」（靴下部ＭＤグループの足立菜那子氏）。ターゲット
　層は２０〜３０代の働く女性だが、インターンシップなどに取り組
　む１０代の大学生や、落ち着いたデザインを好む５０代以上の女性
　からも人気も集めているという。初年度は秋冬物の販売が目標を６
　割上回った』


◇『「なるべくシンプルに仕上げるため、生地の濃淡で花柄などを付
　けている」（足立氏）。色は白や紺、黒が基本だが、流行色なども
　取り入れて売り場で目立たせる。今年はレンガのような色のテラコ
　ッタが主流。職場でもおしゃれを楽しみたい女性の心をつかむ』


以下、記事からの引用部分は『』で括ります

2016/10/07 日経ＭＪ　Ｐ．７

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


「レディライン」のオンラインストアＨＰはこちら↓

http://www.tutuanna.jp/shop/e/eladyline/


女性用のソックスだから華やかなものかと思いきや、白と黒の２色の
ものばかりです。

デザインも比較的おとなしく、これなら職場に履いていっても違和感
はなさそうです。


「ビジネス用ソックス」として人気になるのもわかりますね。



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◆「使い方・ＴＰＯ」が戦場となる
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ　マーケティング戦略を考える５つの要素

経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。

Ｂattlefield：戦場・競合　→自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源　　　　　→強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み　　　　　→お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客　　　　　→強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方

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●復習：戦場価値公式：戦場・競合＝価値＝嬉しさ＝使い方

戦場は「価値」（＝嬉しさ）で定義すべき、というのが「戦場価値公
式」です。

価値は使い方に表れます。お客様は「使う」ために買うのですから
「使うとき」がお客様にとって重要＝価値が現れるときです。

そして、その「使い方」によって「戦場・競合」が定義されます。あ
る「使い方」のときに、比較対象である競合が決まります。


○「戦場」＝「お客様のアタマに浮かぶ選択肢の括り」
　　　　　＝「その商品・サービスの使い方・ＴＰＯ」＝価値

○「競合」＝「その使い方（ＴＰＯ）のときの、代替選択肢」
　　　　　＝「その価値を巡って争う相手」


「戦場」は「価値」で定義され、「価値」は「使い方・ＴＰＯ」に現
れるため、「戦場」は「使い方・ＴＰＯ」で定義されるのです。



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◆「戦場」にいられる条件を満たさないと戦場にいられない
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●オフィス用ソックス戦場にいられる条件：ビジネスシーンで履ける

この「レディライン」は、

・顧客：　２０〜３０代の働く女性向け
・使い方・ＴＰＯ：オフィスなどのビジネスシーンで履く

というものです。

すると「戦場」は

○「働く女性のビジネス用ソックス」戦場

ということになります。

ビジネス用ソックスですから、この「戦場」にいられるために、ビジ
ネスシーンにふさわしいものでなければなりません。

そうでなければ、お客様の選択肢（＝戦場・競合）に入れません。

そのためにレディラインは、記事にあるように

・『白や黒など落ち着いた色を使い、はき心地を重視』
・『「なるべくシンプルに仕上げるため、生地の濃淡で花柄などを付
　けている」』

というおとなしめのデザインにしているわけです。


普通のオフィスには、ショッキングピンクのド派手なソックスは履い
ていきにくいです（それが許される職場ならいいですが）。

となると、ショッキングピンクのソックスは、そもそも「働く女性の
ビジネス用ソックス」戦場にいられない（＝お客様の選択肢に入らな
い）ということになります。


ある「戦場」（＝使い方）の「お客様にとっての選択肢」に入るため
には、その「戦場にいられる条件」を満たす必要があります。


「働く女性のビジネス用ソックス」戦場に入るためには、「ビジネス
にふさわしい」ものであるというのがその「条件」の１つなのです。

記事中のこの部分です。

『チュチュアンナはこれまでもビジネスシーンで使う靴下を販売して
　きたが、ファッション性が高くカジュアル過ぎるという声が多かっ
　たという』


あまりファッション性が高すぎると、ビジネスシーンにふさわしくな
くなってしまう、ということでしょう。

ですから、「レディライン」は白や黒を基調とした、「オシャレ感」
をおさえめにしたデザインにしているわけですね。



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◆その「戦場」における「強み」
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●オシャレ感をおさえたレディラインの「強み」は「オシャレ感」

レディラインは、「オシャレ感」をおさえたデザインにすることで、

○「働く女性のビジネス用ソックス」戦場

に入る（＝働く女性のビジネス用ソックスとしての選択肢に入る）こ
とができました。


次は……その「戦場」で、「自分が選ばれる」必要があります。

その「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」が「強み」です。


その「強み」を推測していましょう。おそらくは、記事のこの部分。


・『流行色なども取り入れて売り場で目立たせる』
・『生地の濃淡で花柄などを付けている」』

つまり、「オシャレ」なのです。


レディラインは、ビジネスシーンで履けるようにするために、オシャ
レ感を抑えています。

しかし……「カジュアルソックス」と比べてオシャレ感を抑えている
わけであり、「他のオフィス用ソックス」と比べると、オシャレなの
でしょう。

ＨＰの製品でも、一部シースルーにし、シースルーの部分に模様を入
れているようなものもあります。

紺１色のビジネス用ソックスに比べれば、かなり冒険的です。

繰り返しますが、「オフィス用ソックスとしては」オシャレなのであ
って、カジュアルなオシャレソックスと比べてオシャレなのではあり
ません。

比較対象（＝競合）が違うのです。


「オシャレ感をおさえたレディラインの強みがオシャレ感」

というのは、一見奇妙に聞こえます。

しかし……

○戦場に入れる条件：ビジネスシーンで履けるおとなしめのデザイン

○その戦場での強み：ビジネスシーンで履ける靴下にしてはオシャレ

と考えれば、むしろ自然です。



●「Ｓ：強み」は「Ｂ：戦場・競合」の中での強み

レディラインは、「カジュアルで華やかなソックス」に比べればオシ
ャレ感をおさえているかもしれません。

しかし、レディラインの「競合」は「カジュアルで華やかなソック
ス」では、あ　り　ま　せ　ん　。

「カジュアルで華やかなソックス」は、ビジネスシーンには向かない
ために「働く女性のビジネス用ソックス」戦場には入れません。

レディラインの「競合」は、他の「ビジネス用ソックス」なのです。


であれば、その「競合する他のビジネス用ソックス」よりオシャレで
あれば、「オシャレなビジネス用ソックス」になるわけです。


「Ｓ：強み」は、あくまで「Ｂ：戦場・競合」における強みです。

ですから、「強み」を考える際には、

「誰と比べて」なのか

という「戦場・競合」の設定が極めて重要です。


例えば、東大生１０人が入社試験を受けているとします。

周囲（＝比較対象＝競合）が全員東大生なのに、

「自分の強みは東大出身であることです」

は、意味がありません。みんな東大生だからです（東大出身が強みに
なるかどうかはヨコに置きます）。「東大生」の部分が「ＭＢＡ」に
置き換わっても同じです。


「強み」は、「誰と比べて」なのか、という相対的なものなのです。



●「定食屋」と比べれば速いオリジン弁当

もう１つ事例を紹介します。

持ち帰り弁当で知られるオリジンが、イートイン併設店を開設し、人
気を得ています。


−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−

◇『オリジン東秀（東京都調布市）は６月、持ち帰り弁当・総菜店の
　「キッチンオリジン」の実験店を開業した。店内で食べる「イート
　イン」専用の定食メニューを新たに開発』


◇『「ちくわ天うどん定食」（税込み５００円）や「３種薬味の冷や
　しそうめん定食」（同４４０円）、「麦とろごはん定食」（同
　４５０円）など。持ち帰りでは扱いにくいが、需要の多い麺類や汁
　物を多くそろえた。店内で調理し、３７席あるイートインで食べら
　れる。通常の店舗と同様、量り売りの総菜やできたて弁当、おにぎ
　りも販売しており、持ち帰りと外食の双方の顧客を取り込む』


◇『注文から５分ほどで提供するスピードも魅力の１つだ。近くの職
　場で働く６０代の女性は「ここなら休憩もできるし、時間が限られ
　ている昼休みに利用しやすい」と話す』『改装後の売上高は以前の
　８割増で推移する』


以下、記事からの引用部分は『』で括ります

2016/07/27 日経ＭＪ　Ｐ．１５

−−−−−−−−−−−＜　記事引用　＞−−−−−−−−−−−−


このオリジンのイートイン併設店は、

『注文から５分ほどで提供するスピードも魅力の１つ』

とあります。「５分」という待ち時間は、「持ち帰り弁当」として競
合するコンビニと比べれば、「遅い」ということになるかもしれませ
ん。

コンビニと比べた場合の強みは、「出来たて」などでしょう。

しかし「定食屋」と比べれば、「速い」ということになります。


　　　　戦場　　　　　　　競合　　　　　　自店の強み

　　持ち帰り弁当　　　　コンビニ　　　　出来たて（例えば）

　　座って食べる食事　　定食屋　　　　　速い！


このオリジンのイートイン併設店は、イートインコーナーを設けるこ
とで「戦場」が「座って食べる食事」戦場へと広がりました。

その戦場においては、「５分」は「速い」ということになるのです。

同じ「５分」という待ち時間でも、競合が「コンビニ」なのか「定食
屋」なのかによって、速い・遅いの基準が変わるのです。



●「誰と比べて」「誰にとって」の「強み」かを把握しよう！

「Ｓ：強み」を考える際には、必ず「誰と比べて」の話なのか、とい
う「Ｂ：戦場・競合」を確認する必要があります。

「強み」を単独で取り出して分析すると、この理由から、誤った強み
を導き出してしまう可能性があるのです。


さらに、

「誰にとっての強みか」

という「Ｃ：顧客」の設定も重要です。


「強み」を考える際には、必ず「Ｂ：戦場・競合」「Ｃ：顧客」のセ
ットで考える必要があるのです。

これが戦略を考える時にＢＡＳｉＣＳを使うべき理由の１つです。


オシャレ感をおさえたレディラインの「強み」は「オシャレ感」。

不思議な感じはしますが、ＢＡＳｉＣＳで考えれば、実は極めて自然
なことなのです。



★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」

あなたの「Ｓ：強み」は「誰と比べて」なのか、という「Ｂ：戦場・
競合」の把握はできていますか？


ぜひお考えになってみてください！


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◆今日のまとめ
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●「強み」はあくまで「戦場」にいる「競合」と比べてのもの。競合
　をきちんと把握しよう！


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▼今日の日記▲

突然ですが、先週のブラタモリ、ホント面白かった！

ＴＶをじっくり見る時間はあまり取れないのですが、ブラタモリはよ
く（録画して）見ています。

いつも面白いのですが、今回は「真田丸」特集。今アツいアレです。

その真田丸がどこにあったか、というのを古い資料と現地を比べなが
ら探していく「ミステリー」のような仕立て方。

古地図に記された「真田丸」の場所を見ながら「今」のその場所を歩
いて行くと……「ぴったり合ってしまう」というその瞬間の爽快感。

厳密にどうなのかはともかくとして、少なくともＴＶ番組の企画とし
ては十分に説得力があるものでした。

地名とか地形って、昔の面影を今に伝えるものが結構ありますよね。

「今」は歴史とつながっている、ということがよくわかると共に、だ
からこそ「未来」に何を残したいか……そんなことを考えながら楽し
みました。



●今日のiPod Tune：スーパームーンを記念して　月の歌特集！

今日１１月１４日は、スーパームーンが観測できる（かもしれない）
と話題になった日。

満月としては６８年ぶりの地球との近さだとか。残念ながら今は雨が
降っていて、私は見えませんでしたが……


それを（強引に）記念して、月の歌特集！

１曲目は……


○月光 by 鬼束ちひろ


２０００年リリース、２枚目のシングルはドラマ「トリック」の主題
歌となり、大ヒット。

当時、トリックも面白かったので見ていましたが、マジメなのかふざ
けているのかわからないドラマと、ミステリアスなこの曲の不思議な
マッチングがドラマの印象をさらに強めていたのを覚えています。

のっけから刺激的な歌詞ですが、それも「月光」の力かも。定期的に
突然聴きたくなる歌♪



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●「マーケティング戦略実行チェック９９」　佐藤義典　著
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────────＜　マーケティングの思考法　＞────────

●「実戦マーケティング思考」　佐藤義典著
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