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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.435(累計1324) 2016/04/28
購読者:22,022（まぐまぐ:16,773 メルマ:946 自社配信:4,303）
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■■■＿＿パキシエル：不可能を克服して独自資源に＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「不可能だ」と思われていたことに挑戦して成功すれば、それは
「独自資源」になる。
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◆肉厚のチョコがウリの「パキシエル」
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●森永製菓のチョコアイスバー、「パキシエル」が人気
大分温かくなってきました。火曜日などは大分陽射しが強く、汗ばむ
陽気でした。
となると、食べたくなるのがアイスクリーム。
森永製菓の「パキシエル」というアイスが人気だそうです。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『森永製菓が２０１３年から売るバーアイスクリーム「パキシエ
ル」が好調だ』『１５年９月〜１６年１月の売上高は前年同期比
１６％増と高い伸び率を保つ』
◇『発売していた「濃厚チョコレートアイスバー」は三層のチョコの
食感が楽しめるアイス。濃厚さを好む一部の固定ファンはいたもの
の、生チョコアイスや口溶けがなめらかなチョコアイスといった他
社商品との違いを打ち出せなかった』『「もっと強いフックを作ら
ないとダメだ」。１２年当時、冷菓マーケティング部にいた篠崎佳
苗さんらは刷新に動いた』
◇『開発のきっかけとなったのが、板チョコの中にバニラアイスが入
る同社のロングセラー商品「板チョコアイス」だった。一般的なバ
ーアイスは型で成形したクリームをチョコのタンクにつけてコーテ
ィングする。一方、板チョコアイスはまずチョコを型に流し込んだ
後に中心部分を吸い上げてクリームを充填する。厚みと歯応えがあ
るチョコに仕上がる。「この独自製法を応用すれば『チョコ感』を
強調できると考えた」（篠崎さん）』
◇『一般的なバーアイスのチョココーティングの厚みが２〜３ミリメ
ートルなのに対し、刷新する商品は７ミリにしてチョコ量の圧倒的
な違いを出した。商品名もパキッとした食感を伝えようと「パキシ
エル」に改名。均一なコーティングの厚さにすべく、研究所ではチ
ョコを型から吸い出す秒数と厚みの相関性を探っていった』
◇『最大の難関は工場での量産だった』『だが油分が入ったチョコは
すぐに固まってしまい、型から吸い上げる前に固まる。同社工場か
らは「こんな商品はできるわけがない」という声があがった』
『篠崎さんは商品コンセプトを説明するため工場を１０回以上訪ね
た。研究所で作った試作品を工場長らに食べてもらうと「チョコが
おいしい」と製造方法を一緒に考え始めた。チョコが固まらないよ
う、吸い上げるまでの距離を縮めた設備に改良』
◇『パキシエルは月１回以上食べる顧客層が全体の５割近くとヘビー
ユーザーが多い。「代替品のなさから指名買いを獲得できている」
と話すのは、昨秋からパキシエルの新担当となった山本愛さん』
2016/02/24 日経ＭＪ Ｐ．２２
＊充填の「填」は、元記事では環境依存文字を使用していたため、こ
ちらに変更させていただきました。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
パキシエル、私もファンです。私は、チョコレート系の商品が好きな
のですが（お菓子でもアイスでもケーキでも）、パキシエルは本当に
おいしいです。
我が家の冷凍庫には、パキシエル（森永製菓）か、チェリオ（森永乳
業）のどちらか（あるいは両方）が常に入っています。
ほぼ毎日（冬でも）食べてますね……
毎日食べてるからわかりますけど、実際、このチョコの「パキ」って
言う食感って他にないんですよ。マネしにくいんでしょうね。
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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ マーケティング戦略を考える５つの要素
経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。
Ｂattlefield：戦場・競合 →自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源 →強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み →お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客 →強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方
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●「Ｓ：強み」と「Ａ：独自資源」は分けて考えよう
ＢＡＳｉＣＳの戦略フレームワークとしての「強み」の１つが、「強
み」と「独自資源」を分けていることです。３ＣやＳＷＯＴなどの他
のフレームワークは分けていませんね。
○Ｓ：強み ＝ お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
○Ａ：独自資源＝ 強みを競合がマネできない理由
です。
「独自資源」が「強み」を生み出して顧客を惹きつける
「強味」が「独自資源」に基づくことにより競合のマネを防ぐ
ということです。
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◆他社にマネのできない技術があるから、マネできない
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●他社にマネのできない「超厚チョコ製法！」
パキシエルの「強み」は、
○肉厚のチョコが口の中でとけていくおいしさ
です。個人的な感覚が多分に入っていますが、多分メーカーの狙い通
りだと思います。
記事によれば、このチョココーティングは７ｍｍとのこと。確かに
肉厚で、「チョコを食べている感」があります。
パキシエルの売上は好調。２０１３年の発売ですから２年たっている
にもかかわらず売上高は２ケタ増。
であれば、他社がマネしてきても良さそうです。
なぜマネしないかというと……多分「マネできない」のでしょう。
森永製菓のパキシエルのＨＰによれば……
−−−−−−−−−−−＜ ＨＰ引用 ＞−−−−−−−−−−−−
超厚チョコ製法！とは
森永製菓が独自に開発した、分厚いチョコでアイスを包む製法です。
まるで、パキッとした冷たい板チョコを食べているような、独特の
食感と満足感を味わえます!
https://www.morinaga.co.jp/ice/syouhin/multi/paxiel/
−−−−−−−−−−−＜ ＨＰ引用 ＞−−−−−−−−−−−−
この「超厚チョコ製法！」（多分！まで入るのでしょう）が、７ｍｍ
の厚いチョコによるコーティングを可能にしているのでしょうね。
●パキシエルの「強み」と「独自資源」
つまり、パキシエルにおいては
Ｓ：強み 肉厚のチョコが口の中でとけていくおいしさ
Ａ：独自資源 超厚チョコ製法！
という関係になっていることがわかります。
「Ｓ：強み」である「肉厚のチョコが、私のような「チョコ大好き」
ユーザーを惹きつけます。
そしてその「肉厚のチョコ」を「Ｂ：競合」がマネできない理由が、
「超厚チョコ製法！」ということです。
この図式がわかりやすい事例ですね。
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◆「できない」を克服して産まれたパキシエル
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●「超厚チョコ製法！」が出来た過程
では、この「超厚チョコ製法！」は本当に他社にマネできないのでし
ょうか？
まず、この発想のモトとなったのが同社の「板チョコアイス」の製法
です。記事から抜粋します。
『開発のきっかけとなったのが、板チョコの中にバニラアイスが入る
同社のロングセラー商品「板チョコアイス」だった』
『一方、板チョコアイスはまずチョコを型に流し込んだ後に中心部分
を吸い上げてクリームを充填する。厚みと歯応えがあるチョコに仕
上がる。「この独自製法を応用すれば『チョコ感』を強調できると
考えた」（篠崎さん）』
私はこの「板チョコアイス」のファンでもあるんですが（どれだけア
イス食べてるのかって話ですが……）、この商品も私が知る限り、他
社にマネされていないんですよね。
アイスと言うよりは、「アイスが入っているチョコ」を食べている感
覚です。エスプレッソとの相性、抜群にいいです。
製法は、記事によればチョコにクリームを充填する、ということです
から、実際「アイスがチョコに入ってる」んですね。
そしてそれは……既に『独自製法』とのこと。
その『独自製法』を発展させたのが、パキシエルの「超厚チョコ製
法！」。
その開発は、一筋縄ではいきませんでした。記事によれば、
『同社工場からは「こんな商品はできるわけがない」という声があが
った』
とのこと。
ここで諦めてしまったら、パキシエルというヒット商品は産まれなか
ったわけです。
諦めずに粘り強く工場に通い詰め、できる方法を探し、記事にあるよ
うな
『チョコが固まらないよう、吸い上げるまでの距離を縮めた設備に改
良』
という「独自設備」を作って、「超厚チョコ製法！」ができたという
ことです。
元々「独自製法」だった板チョコアイスの製法に加え、設備に改良を
加えるなどして完成した「超厚チョコ製法！」は、おそらくマネしに
くいのでしょうね。
●「不可能」を克服して産まれた「独自製法」
「独自資源」というのは、「独自」な資源です。
競合と同じことをしていたら、「独自」資源は持てないのです。
「独自」というのは、「他社にはできない」ということですよね？
思い切った言い方をするなら、
「不可能を可能にするから、「独自」になる」
わけです。
可能を可能にしても、それは誰にでもできるわけですね。
「そんなことできない」と言われたら、それはある意味チャンス。他
の誰にもできないわけですから、できるようになれば、それは「独
自」になるのです。
パキシエルの「超厚チョコ製法！」は、まさにそれを地で行った、と
言えそうです。
●「独自資源」が産んだヘビーユーザー
パキシエルの「超厚チョコ製法！」は、固定ファンをつかみました。
記事によれば……
『パキシエルは月１回以上食べる顧客層が全体の５割近くとヘビーユ
ーザーが多い。「代替品のなさから指名買いを獲得できている」と
話すのは、昨秋からパキシエルの新担当となった山本愛さん』
とのこと。
「独自資源」があるということは、他社にはできない、ということで
す。
となると、他に選択肢がなくなるわけです。
その結果として、ヘビーユーザーをガッチリつかむことができるわけ
ですね。
ざっくりまとめると、以下のようになるでしょうか。
Ａ：独自資源 超厚チョコ製法！
↓
Ｓ：強み 肉厚のチョコが口の中でとけていくおいしさ
↓
Ｃ：顧客 チョコ感を楽しみたいアイス好き
Ａ：独自資源、Ｓ：強み、Ｃ：顧客に強固な一貫性があることがわか
りますね。
「ファンがつく」ということには、理由があるのです。そしてそれは
ＢＡＳｉＣＳで解明できるのです。
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◆意味のある「独自資源」に絞って投資しよう
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●ＢＡＳｉＣＳで、意味のある「独自資源」を検証しよう
「不可能を可能にする」
とカンタンそうに言っていますが、もちろんカンタンではありませ
ん。
ヒト・モノ・カネ・時間が必要です。
ですから、本当に「意味のある」独自資源（候補）に投資する、とい
う決断になります。
その「意味のある」独自資源かどうかという判断基準は……
・「Ｃ：顧客」にとって魅力的な「Ｓ：強み」を生み出せるかどうか
です。そうならない「独自資源」は売上・利益につながりません。
ですから結局は、ＢＡＳｉＣＳで検証すれば良いのです。
「このできないことに投資してできるようになったら、ＢＡＳｉＣＳ
が強化されるかどうか」
というのが、「できないことをできるようにする」判断基準です。
その意味では、ＢＡＳｉＣＳは「不可能を可能にするための検証のツ
ール」とも言えますね。
これから暑くなると、また食べたくなりそうです！
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
あなたは、将来重要な「独自資源」となるような、「不可能を可能に
する挑戦」をしていますか？
ぜひお考えになってみてください！
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◆今日のまとめ
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●「不可能だ」と思われていたことに挑戦して成功すれば、それは
「独自資源」になる。
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
明日からＧＷですよ。いや、もちろんわかってましたけど、ずっと先
のことだと思っていたので、ちょっとビックリです。
ＧＷと言っても、私にはあんまり関係ないんですが……
私の手元には、「マンガ 新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされ
る」の校正用原稿が……
もう最終に近いです。というか、最終です。
５月末にはお届けできる予定です。
自分で言うのもナンですけど、いや、もうホント面白いです。いい漫
画家さんと出逢えました（編集者さん、ありがとうございます）。
前著の「顧客倍増」では「難しい！！」という声が続出しましたが、
今回は思いっきり柔らかいです。
ＧＷは関係ないと言いつつも、ちょっと家族でお出かけくらいはした
いかなあ……
●今日のiPod Tune：プリンス追悼特集
突如飛び込んで来た、衝撃のニュース。プリンス、急死……
８０ｓを代表するアーティストの１人の突然の訃報は、世界中に衝撃
を与えました。
このコーナーでも、彼を偲びたいと思います。
彼が世に出たのはこの曲と言っていいと思います。
○Little Red Corvette
１９８３年リリース、彼の最初の全米トップ１０入りシングル。
８０ｓ前半の匂いが色濃く香る、ポップなロック。当時は英語がそれ
ほどできたわけではないので、歌詞は全然わかりませんでした……
コルベットという車のタイトルがつきつつ、車の歌では全然ありませ
ん……
車の速さと、異性関係の速さをかけている歌詞です（と思います）の
で、私が邦題をつけるとすると「浮気なアイツ」くらいな感じになる
でしょうか。
この曲は、彼との出逢いという意味で記念碑的な曲になっている方も
多いのではないでしょうか？
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日本能率協会マネジメントセンター
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日本能率協会マネジメントセンター
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◆次号予告：ＧＷ特別号！ 大まじめに悪ふざけ！
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●世間はいつの間にかＧＷ！ 売れたま！でも久しぶりの特集は……
「大まじめに悪ふざけ！」 もちろんあの人たちの登場です。
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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