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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━商品開発編Vol.007(累計1120) 2014/05/15
購読者:30,409 (まぐまぐ:16,509 メルマ！:944 めろんぱん:12,956)
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■■■■■＿＿イメージの見える化：味の設計図＿＿■■■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●曖昧な考えを「見える化」することで共通言語となるし、「見える
化」は考えを練ることにつながる。
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◆カレーの「味の設計図」
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●ハウスのカレールウの「味の設計図」
日本に住んでいる人なら、誰でもハウスのカレーを一度は食べたこと
があるのではないでしょうか？
そのハウスがカレーを商品開発しているときにどんな「ツール」を使
っているかというと……
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『「バーモントカレー」を代表格にカレールウやシチュールウで市
場を代表する商品を持つハウス食品。それでも厳しい販売競争のな
かで、新たな味や特徴を持った商品を生み出そうと懸命だ。開発研
究所グループ長の清水慎太郎さんは独自に編み出した「味の設計
図」を手に、次々にヒット商品を生み出している』
◇『一般的な新商品開発では、企画担当者がイメージやコンセプトを
決め、開発担当者が試作を重ねながら商品にする。しかし、企画段
階では「おいしさ」「まろやかさ」といった抽象的な概念が使わ
れ、開発担当者を悩ませることも多い』
◇『清水さんはそこで「味の設計図」を取り出す。抽象的な味の概念
を関数のようなグラフで示したものだ。例えばカレーの場合、縦軸
に風味の強さ、横軸には口に入れてからの時間をとる。これを使う
と、例えば「甘み」や「小麦の食感」などがどの程度の時間、どの
程度の強さで感じられるかということが一目でわかる。「試食を繰
り返すなかで、参加者の意見をまとめやすくなる」という』
◇『２００６年に発売した「北海道ホワイトカレー」の開発時に思い
ついた考え方だ。当時、ホワイトカレーはカテゴリーとして確立し
ておらず、なかなかイメージが浮かばなかったという。そこで「味
の設計図」を試し書きしたところ、「コクが必要なら小麦を増やし
た方がいい」「乳は少しでいい」などと議論が活性化。企画担当と
開発担当の間で味覚イメージが共有できた』
2014/03/28 日経ＭＪ Ｐ．１５
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
確かに「カレーの味のイメージ」を他の人に伝えるのは難しいですよ
ね。
「おいしいカレーを作れ」と言われてもどんな味にすれば良いのか、
辛い方が良いのか甘い方が良いのか、など、さっぱりわかりません。
商品開発担当者はもちろん、多くのビジネスパーソンは「自分がイメ
ージした考え」を、他の方と共有するのに苦労したことがあるのでは
ないでしょうか？
この「味の設計図」は、それを解決した、うまい方法ですよね。
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◆「こんな感じで」では伝わらない
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●曖昧なまま伝えようとしても、伝わらない
カレーの味などは、イメージする味が人によって違います。
企画担当者が「こんな味にしたい」とイメージしても、それを伝える
のが難しいです。
企画担当者が開発担当者に「今回はちょっと辛さを控えめにして、コ
クを強くして」と言ったとしても、それぞれのイメージする「辛さ」
「コク」が違う可能性型回です。
すると何が起きるかというと、「企画担当者がイメージしている味」
と、「開発担当者がイメージしている味」に乖離が生じます。
試作品を出しても、「こんなイメージではなかった。もっとこんな感
じで……」というやりとりが繰り返されることになります。
そしてその「こんな感じで」では、またミスコミュニケーションが起
きるわけです。
すると……
○時間がかかる
○お金のムダが起きる
○それぞれのフラストレーションがたまる
などなどの弊害が起き、
○結局思い通りの「味」ができない
ということになります。
味に限らず、デザインの指示などでも同じです。
私もＣＤ（クリエイティブディレクター）のような仕事をしていたこ
とがあります。
デザイナーさんに「ちょっと華やかな感じで」と言っても、そのイメ
ージが共有できないと「あれ？ 全然違うんだけど……」ということ
になってしまいます。
時間に余裕があるときであればそれでも良いのですが、時間がないと
その１回１回の修正が致命的な遅れにつながってしまう場合もありま
す。
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◆曖昧なモノを「見える化」して「共通言語」にしよう
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●曖昧なモノを伝えるためには、「見える化」しよう
ですから、曖昧なものを伝えようとするときにこそ、自分以外の人に
自分が思い描く「イメージ」をより正確に伝えるためにはそれを「見
える化」する必要があります。
それがハウスの「味の設計図」です。
「味の設計図」は『縦軸に風味の強さ、横軸には口に入れてからの時
間をとる』というものです。
「風味」には、「甘み」「コク」「小麦の食感」などが入るのでしょ
う。
それにより、「味のイメージ」が見える化され、より他の人と共有し
やすくなるわけです。
●「色」のイメージを「見える化」した「カラーチップ」
伝えにくいものの１つに、「色」があります。
「赤」１つとっても、
・緋色
・朱色
・金赤（きんあか）
など、色々あります。「ピンク色」も、赤の一種と言えなくもありま
せん。
となると、「ここは赤色でいこう」という同意が得られても、人によ
ってその認識が違う、ということになります。
そうならないように、「カラーチップ」というものがあるわけです。
印刷に関わる方やデザイナーさんなら、まずおわかりでしょう。パン
トーンやＤＩＣのアレです。
平たく言うと「色見本」ですね。たくさんの色が印刷されており、そ
の色それぞれが切り取れるようになっています（だから「チップ」な
んでしょうね）。
カラーチップが色の「共通言語」の１つとして機能しているのです。
「ここは赤で」という代わりに、「ここはこの色で」と、自分の思い
描く赤の色に近いチップを見せる・渡すことで、色の理解の違いを最
小化しようとするわけです。
あと、私がよくやっていたのは、身の回りにあるモノ（雑誌でもＤＭ
でも何でも）から、自分のイメージに近い色を持つものを探してきて
それを色見本として見せる（あるいは切り取って渡す）、ということ
です。
それも、自分のイメージを「見える化」して伝えようとする試みです
ね。
●共通言語としての設計図：家を建てるときには「設計図」が必要
ハウスの「味の設計図」が素晴らしいのは、「設計図」であることで
す。
家を建てるときには、「設計図」を作りますよね？ 何階建てにして
間取りはどうして、柱はどこにして……などですね。
設計図があることで、コミュニケーションが容易になります。どんな
家を建てたいかがチーム内で共有しやすくなるわけです。
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◆「曖昧なもの」を定義しよう
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●「曖昧なもの」を数値化・言語化して定義しよう！
ビジネスにおいては、「曖昧なもの」をどこかの時点できちんと「定
義」する必要があります。
定義するとは、「境界線を引く」ということです。ここまでは入るけ
れども、ここからは入らない、というＹｅｓ／Ｎｏを明確にすること
です。
通常は、言語化・数値化を伴います。
ハウスの「味の設計図」は、味を数値化・グラフ化することで、定義
しにくい「味」を定義したわけです。
●色の数値化：ＲＧＢ
先ほどの色の話ですが、色は「数値化」できます。
例えば、私の会社のロゴの一部（＆のところ）は「青」です（勝手に
「タクティカルブルー」という名前をつけています）。
その「青」を数字（ＲＧＢ）で表現すると、こうなります。
Ｒ：３５ （２３）
Ｇ：３２ （２０）
Ｂ：１３６（８８）
（カッコ）内１６進数
色をＲ（赤）、Ｇ（緑）、Ｂ（青）といういわゆる「光の３原色」に
分解し、その組み合わせで「定義」して「数値化」しているのです。
このように色を「定義」することで、単に「青」というよりも、その
意味するところが精緻に、正確に伝えられるようになるわけです。
「色を正確に出したい・伝えたい」というニーズは、強くあります。
だからこそ、「カラーチップ」というものができたり、色の数値化を
したり、というような努力をしてきたのでしょうね。
「色」ですら数値化できるわけですから、「考え」を「言語化」する
こともできますよね。
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◆「曖昧なもの」を定義すると考えを「練る」ことができる
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●定義することは「考えを練る」ことにつながる
味にしても、色にしても、曖昧な企画でも、思いついたアイディアで
も何でも、ですが、「きちんと定義する」ことは、考えを「練る」こ
とにつながります。
表現できない、言語化できない、ということは、それはまだ「練るこ
とが不十分」というサインです。
考えが煮詰められていれば、きちんと定義できるはずです。
「色」も、正確にイメージできていれば、先ほどのＲＧＢでピンポイ
ントで数値化できます。
例えば、「強み」などという言葉は、非常に多義的に使われます。す
るとＡさんにとっての「強み」の意味と、Ｂさんにとっての「強み」
の定義が違う、ということになります。
それでは、きちんとした議論になりませんね。
物事をきちんと「定義」してから話をする、ということは非常に重要
な習慣の１つだと、私は考えています。
何かを考える際には、「言葉の定義」をすることは、自分の考えが明
確かどうかをチェックするのに、そして自分の考えを明確化するため
には非常に役に立ちます。
私の本でも、「戦略」「戦場・競合」などの「多義語」は、なるべく
定義するようにしています。
●考えを練る道具としての設計図
設計図は「共通言語」であると同時に、「自分の考えを明確化する・
練るための道具」となります。
自分がイメージしている「味」を「定義」するのが「設計図」です。
設計図があれば、修正するときなども、どこをどう修正すればいいか
がわかります。設計図は「何かあったときに戻る場所」「ＰＤＣＡを
回す道具」としても機能するわけです。
●売れたま！のツールは設計図
売れたま！で紹介・提唱しているツールは、「設計図」です。
例えば、戦略ＢＡＳｉＣＳ＊は「戦略の設計図」です。
＊復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ マーケティング戦略を考える５つの要素
経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは以下の５つ。
Ｂattlefield：戦場・競合 →自社商品の代替選択肢
Ａsset：独自資源 →強みを競合がマネできない理由
Ｓtrength：強み →お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由
i
Ｃustomer：顧客 →強みを重視する相思相愛になれる人
Ｓelling message：メッセージ→強みの伝え方
自分が考えていること、経営者のアタマの中などをこの５つの要素と
して「見える化」することで、共通言語となります。
そして、マインドフロー＊は「増客の設計図」です。
＊マインドフロー：お客様が「ファン」になるまでの７つの関門
認知： 商品・サービスの存在を認知する
興味： ニーズを感じて興味をひかれる
行動： 手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
比較： 競合商品と比較する
購買： お金を払って購買する
利用： 実際に使ってみる
愛情： 満足してファンになる
お客様が知って、買って、使って、ファンになるという時系列で打ち
手を考える・整理することで「ファン化のプロセスを設計」するわけ
ですね。
ＢＡＳｉＣＳ、マインドフローを会社のやりたいことを「設計図」と
して表現することで、会社の「共通言語」となるわけです。
従業員が同じ方向を向けるようになるわけですね。
さて、あなたが考えていることを明確に「言語化」「数値化」したり
して「定義」してみませんか？
戦略ＢＡＳｉＣＳを筆頭とする売れたま！の各種ツールは、そのとき
に役立つ「設計図」です。
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◆今日のまとめ
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●曖昧な考えを「見える化」することで共通言語となるし、「見える
化」は考えを練ることにつながる。
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
先日は、高校の部活の仲間達と久しぶりに会食。出会ってからもう、
数十年たったことになります（それにもちょっと驚きますが）。が、
一瞬で「高校時代の友人」に戻れるのは、この時代の友人ならでは、
ですね。
同じ高校・同じ大学へ行った仲間達でも、その後の人生は様々。色々
な人生経験をお互いにしてきています。だからこそ色々ホンネで語り
合える、ということでもあります。
みんなプロ野球ファンであり（というか、私たちの世代はみんなそう
ですよね）、当時から好きなチームも変わらず、やっぱりプロ野球の
ニュースとかを見てるんですよね。
外見は年を取っても、そういうところは本当に変わらないですね。
●今日のiPod Tune：春だ！ 旅に出よう！ 旅の歌
春だ！ 休みだ！ 連休だ！ 休みには旅に出よう！
ということで、「旅の歌」シリーズ！
目的地を決めて計画的に行動する旅も楽しいですが、白い雲のように
ふわふわと気ままに旅するのも楽しいもの。
ということで、今日の曲は……
○白い雲のように by 猿岩石
１９９６年リリース、「進め！電波少年」のヒッチハイク旅で人気に
なった２人の大ヒットソング。２人の人気と曲の良さがあいまって、
ミリオン達成。
今、有吉さんは再ブレークしていますが、この歌は２０年近く前なん
ですね……。
今聴いても良い感じの曲で、旅に出たくなりますね♪
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
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品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
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経営のすべてを顧客視点で貫く＜社長の最強武器＞戦略ＢＡＳｉＣＳ
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http://sandt.co.jp/basicsbook.htm
─────────＜ 経営戦略の最高峰 ＞──────────
●「経営戦略立案シナリオ」 佐藤義典 著 かんき出版
経営戦略のガイドブック：経営者は必読！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
●「売れる数字 〜組織を動かすマーケティング〜」
佐藤義典著 朝日新聞出版
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──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
●「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」 佐藤義典著
マーケティング入門：読みやすい小説
http://ow.ly/qBY9o
●「新人ＯＬ、社長になって会社を立て直す」 佐藤義典著
上の本の続編。主人公が社長になり、戦略構築から実行プロセスま
で物語で体感！
http://ow.ly/6s63d
●「白いネコは何をくれた？」 佐藤義典著 フォレスト出版
物語形式でわかりやすいマーケティング戦略と人生戦略
http://www.sandt.co.jp/shiroineko.htm
─────＜ マーケティング戦略のベストセラー ＞──────
●「図解 実戦マーケティング戦略」 佐藤義典 著
マーケティング戦略入門：戦略はここから
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/jissen.htm
●「事例でわかる 実戦ＢｔｏＢマーケティング」 佐藤義典著
ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://ow.ly/7Wvdq
●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
http://www.sandt.co.jp/kotowaza.htm
────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：鼻セレブ
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●ヒットしたティッシュ、鼻セレブは、実は違う名前で発売されてい
ました。売れるネーミングのポイントは……？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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