■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
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━━━━━━━━━━━━━━━━戦略と組織編Vol.008 2011/11/21
購読者:26,321 (まぐまぐ:16,551 メルマ！:933 めろんぱん:8,837)
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■■■＿＿キングジムの戦場開拓：新戦場には新組織＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「組織は戦略に従う」。新しい戦場を開拓するには、新しい組織で
臨もう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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を締め切らせていただきました。次回は３月開催の予定です。
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◆戦略と組織編
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売れたま！でもまだ歴史の浅い「戦略と組織編」です。
●組織は戦略実行の「手段」であって「目的」ではない
なぜ単に「組織」編とせずにわざわざ「戦略と組織」編と銘打ってい
るかというと、「組織をどうするか」という問いを、戦略と独立して
発することは無意味だからです。「組織」は、手段であって目的では
無いからです。
そもそも「万能な組織」というのはありませんよね。あるのだったら
教えていただきたいです。経営学上の超大発見となります。無いから
こそ、みんな「最適な組織」を目指して苦労しているわけです。
なぜ「万能な組織」な組織が無いかというと、組織は戦略実行の手段
だからです。そして、「万能な戦略」もありませんから、それを実行
する手段にも万能なものはありえない、ということです。
当たり前だ、とおっしゃる方もいらっしゃるでしょうが、「組織」を
単独で議論することは結構多いですよ。そうではなくて、あくまでも
「何を達成したいのか？」という「目的」に対する「手段」として
考えよう、ということです。
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◆キングジムの家電量販店での取扱が急増！
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●文具メーカーキングジム製品の家電量販店での取扱が急増中
キングジムと言えばファイルで有名ですよね。
余談ですが、前に「Ｊｉｍ」という名前のアメリカ人が日本で
ＫＩＮＧ ＪＩＭ（王様のジム）というファイルの名前を見て、喜ん
でました（笑）。Ｊｉｍさんへのプレゼントとしてお勧め？
さて、そのキングジムの家電量販店での取扱が増えているそうです。
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○家電量販店のキングジムの電子文具コーナーの陳列棚には、ポメラ
やマメモ、ピットレックが並ぶ。
○電子文具販売の中核は家電量販店。テプラを除く新電子文具の取扱
店舗数は、０９年の５０店から１０年には３５５店、１１年には
８１０店まで広がった。
2011/09/28 日経ＭＪ（流通新聞） 1ページ
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キングジムは、ＴＥＰＲＡはあったにせよ、それ以外は「新チャネル
開拓」となる家電量販店ですが、
０９年 ５０店
１０年 ３５５店
１１年 ８１０店
とすごい勢いで家電量販店を開拓しましたね。２年で１０倍以上！
一体どうやったのでしょうか……？
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◆復習：戦略ＢＡＳｉＣＳ
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●戦略ＢＡＳｉＣＳ 戦略の５つのチェックポイント
一応復習しておきましょう。
経営戦略・マーケティング戦略で考えるべきポイントは５つです。そ
の５つは……
Battlefield：戦場・競合
Asset：独自資源
Strength：強み
i
Customer：顧客
Selling message：メッセージ
です。
戦略ＢＡＳｉＣＳは、この５つのチェックポイントでマーケティング
戦略を考えていく、経営・マーケティング戦略の統合フレームワーク
です。
戦略ＢＡＳｉＣＳの詳細は、「経営戦略立案シナリオ」（かんき出版
刊）で！
http://www.sandt.co.jp/scenario.htm
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◆「戦場」を広げたかったキングジム
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●電子文具「戦場」への進出を狙ったキングジム
キングジムはもちろん「ファイル」で有名な会社です。
そしてはここのところ、電子文具への展開を強化しています。
例えば、以下のような商品が人気を集めています。ポメラなんかは、
一時期大きく取り上げられたのでご存じの方も多いでしょうね。
○ポメラ：キーボード付き電子メモ
http://www.kingjim.co.jp/pomera/
○マメモ：電子ハンディメモ
http://www.kingjim.co.jp/sp/mamemo_type/
○ピットレック：電子名刺管理
http://www.kingjim.co.jp/sp/pitrec/
いずれも、パソコンと接続して使うことなどができるので、パソコン
と相性が良い機器です。
これらの商品は、「戦場」としてはどこに属するのでしょうか？
これらの商品は、今まで無かったが故に何という「商品カテゴリー」
に属するのか、分類が難しいです。
「文具」と言えば「文具」ですが、「文具」というと、紙、ペン、は
さみ、ノリと言ったアナログなものをイメージします。
しかし、「電子機器」というほど大げさでもありません。
強いて言えば「電子文具」と言ったところになるでしょうか。
ここのところのキングジムの展開は、「電子文具」戦場という、「新
しい戦場」への展開を狙っているのでしょうね。
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◆「電子文具戦場」はどこにある？
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●「電子文具戦場」は、どこにあるのか？
「電子文具戦場」へと拡大していく、というのがキングジムの基本戦
略であることは恐らく間違いないでしょう。
問題は、この今までに存在しなかった「電子文具戦場」というのは、
一体どこにあるのか、ということです。
●「電子文具」と相性の良いチャネルは、家電量販店
「電子文具」戦場は、今まで無かった戦場であるが故に、確固たる
「チャネル」（店）がありません。
電子文具はどのチャネルで売るべきでしょうか？
まず、「顧客ターゲット」を考えてみましょう。
○ポメラ：キーボード付き電子メモ
○マメモ：電子ハンディメモ
○ピットレック：電子名刺管理
という製品特性を考えた場合、全てアナログの「紙」や「名刺ファイ
ル」で代替可能です。
ということは、このような機能を「アナログで使いたい」と考える方
は、家電量販店ではなく、文具店に行くでしょう。
逆に、このような電子文具を受け入れる可能性が高い方が良く行く店
は、文具店ではなく、家電量販店ですね。
さらに、ポメラ、マメモ、ピットレックなどは、
・単価の高さ（数千円〜数万円）
・パソコンと接続できる、相性の良さ
という点から、既存の文房具店よりも、家電量販店の方が相性が良い
のです。
こう考えてくると、電子文具は、文具店ではなく、家電量販店で売り
たい、と考えることは自然でしょう。
しかし、チャネル（店）を「家電量販店」と決めたしたとしても、家
電量販店には、「売り場」（タナ）がありません。
●小売店での戦場は「タナ」
戦場は「何かの目的を達成する際の、選択肢の集合」です。
が、小売店などの場合には、「売り場」自体が「戦場」となることも
あります。
それは、お客様が店に立ち寄った際に、「売り場」に置いてあるもの
の中から何かを選ぶ、ということがあるからです。
「売り場に置いてあるもの」＝「選択肢の集合」となるときには、
「タナ」が「戦場」となるわけですね。
●「家電量販店のタナ」という新しい「戦場」を開拓
このようなことから、キングジムは、
「家電量販店のタナ」
という新しい「戦場」を開拓すべし、という経営課題が産まれたので
しょう。
そして、その「戦場」を見事に開拓してきました。
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○売り場提案ではパッケージ型陳列に注力。当初、１つの家電量販店
の中でもポメラは電子辞書コーナー、ピットレックはスキャナー売
り場に陳列され、ブランドとして顧客に訴求しにくかった。だが商
品の知名度が上がるに従って、同社は「仕事に役立つ電子文具」と
いうコンセプトのコーナー提案を強化。実質的な「キングジムコー
ナー」を増やしてきた。
○「電子文具では販路を広げることが極めて重要。まったく新しい商
品だけに、実際に店頭で手に取ってもらわないと話にならない」
（同社）。
2011/09/28 日経ＭＪ（流通新聞） 1ページ
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家電量販店という新しいチャネルに、「電子文具コーナー」（＝実質
的なキングジムコーナー）という、新しい戦場（＝売り場）を作るこ
とに成功したのですね。
では、なぜこのようなことができるようになったのでしょうか？
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◆新しい「戦場」を開拓するための「組織」
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●営業組織をチャネルに合わせて変更
ここで、ようやく「組織」の話になります。「戦略と組織編」では、
「組織は戦略に従う」つまり、まずは「戦略ありき」で、組織はその
「戦略」を達成するためにあるのです。
キングジムは、営業組織を再編成しました。家電量販店などを担当す
る部署を、既存の「文具店営業」から独立させたのです。
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○キングジムは、２００８年のポメラ発売に合わせて組織を再編。東
日本・西日本というエリア別営業体制から、量販部（家電量販店な
ど）、通販部、エリア営業部（主に文具店）のエリア営業部、営業
推進部（ネット専業向け）に再編。取引先の業態に応じて柔軟に売
り込めるようにした。
○この販売網拡大は、家電量販の商慣習に徹底的に合わせたことが大
きい。一般的に文具業界では、新商品の発表と同時に販売店への営
業を始める。家電量販店に電子文具を売る際は、正式発表の２週間
前には販促物なども含めて企画を提案。「仕入れ単価が高く、発表
してから判断を求めるのでは遅い」（同社）ためだ。
2011/09/28 日経ＭＪ（流通新聞） 1ページ
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キングジムは、以下のように営業組織を変更しました。
ビフォー → アフター
東日本 ○量販部（家電量販店向け）
＆ ○エリア営業部（文具店向け）
西日本 ○営業推進部（ネット専業向け）
○通販部
●新しい「戦場」を開拓するための「組織編成」
この新しい組織編成は、それぞれの戦略課題を達成するための組織と
言えるでしょう。
量販部（家電量販店向け）で言えば、先ほどのような「電子文具の新
しい売り場・タナの確保」でしょう。
営業推進部（ネット専業向け）は、恐らくはＡＳＫＵＬなどのチャネ
ル向け組織と思われますが、そこではまた別の戦略課題があったので
しょう。
そして、それは組織を分けないと、達成しにくいです。
例えば、量販店向けに「２週間前に販促物なども含めて企画を提案」
することは、「東日本・西日本」という、従前の組織体制ではやりに
くいと考えられます。
以前の組織体制では、文具店向けの営業スタッフが多くいます。そし
てその人達は「以前のやり方」に慣れています。その状況で、量販店
のタナという「新しい戦場」を獲得すべく、「うちのお客様のためだ
けに、２週間前までに企画を提案す必要がある」と主張すると、控え
めに言ってもやりにくく、最悪「つぶされる」かもしれません。
そもそも、文具店をメインチャネルとする営業スタッフにとっては、
「電子文具」はそれほど重要な商品では無いかもしれません。
「売り場」（チャネル）も「売り物」も違うスタッフが同じ組織内に
混在すると、動きにくく、最悪「足の引っ張り合い」も起きかねませ
ん。
だからこそ、「量販店チャネル担当部門」（量販部）を独立させるこ
とで、動きやすくしたわけです。
そして、「量販店チャネル担当部門」（量販部）を新たに作った、と
いうことは、「これからこの戦場を真剣に拡大するんだ！」という、
経営からの強いメッセージにもなります。
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◆「組織」は、戦略によって導かれる
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●チャネル（売り場）によってニーズが違う
ここまでをまとめてみると、下記のようになるでしょう。
売り物 ターゲット 戦場 → 売る人
（売り場） （組織）
電子文具 ←→ 新規顧客←→ 量販店 → 量販部
数万円 デジタル好き 新規チャネル
ファイル ←→ 従来顧客←→ 文具店 → エリア
数百円 アナログ好き 既存チャネル 営業部
こう考えると、売る人（営業組織）を、量販店担当と文具店担当で分
けた方が良さそうなのは明白ですよね。
売り物、顧客ターゲット、戦場（売り場）が全く違うからです。
そして、売り物やターゲットが違うがゆえに、チャネルのニーズが違
うわけです。
顕著なのは、商品単価です。電子文具は、商品単価が高い故に「２週
間前」に企画を提案しないと、バイヤーが入荷量などを判断できない
わけです。
そして、その「違うニーズ」に対応するには、既存の文具店向けの組
織体制では難しい、と判断したのでしょう。
●組織は、何を誰にどこで売るか、で決まる
営業体制とは、要は「誰が売るか」ということですよね。
「誰が売るか？」は、
・何を売るか？ （売り物）
・誰に売るか？ （顧客ターゲット）
・どこで売るか？ （戦場・売り場）
によって決まるのです。
・何を売るか？ （売り物）
・誰に売るか？ （顧客ターゲット）
・どこで売るか？ （戦場・売り場）
が全く違う、電子文具と通常の文具を、「東日本」又は「西日本」と
いう同じ組織内で売ることには、ムリがあるのです。
そして、今回ポメラ、マメモ、ピットレックという「電子文具」戦場
に進出するに当たって、その新しい戦場を開拓するための「組織」に
したのは、論理的な必然と言えるでしょう。
既存の組織では、「新しい戦場」を開拓できない、だからこそ組織を
再編成した、というロジックです。
「２００８年のポメラ発売に合わせて組織を再編」というのは、非常
に思い切った行動に見えますが、「電子文具戦場」拡大のためには、
必要なことであり、論理的必然だったと思います。
●組織を、他の戦略要素と切り離して考えてはいけない
よく「戦略的組織構築」というようなカッコイイ言葉が飛び交うこと
がありますが、そのときの「戦略的」という言葉は、ただ何となく、
極端に言えば、「そう言いたいから」という理由だけで「戦略的」と
言っていることもあります。
「戦略的組織構築」という言葉の本当の意味は、このように、「戦略
を実行し、戦略目標を達成するために組織を構築する」ということで
す。
そして、それは、戦略の他の要素によって決まるのです。
逆に、戦略を実行するための理想的な組織を考えたとしても、その実
行力が無ければ、意味がありません。
「組織として何ができるのか？」
ということが制約要因にもなります。
「組織」も、戦略の他の要素と同じく、「それだけ切り離して考えて
はいけない」ものです。戦略が組織を導き、組織は戦略の制約要因に
なります。戦略との一貫性を保つべきなのです。
ですから、戦略と切り離された「組織論」は無意味であり、組織だけ
を独立に考えると逆効果にすらなります。
「唯一最高の組織」というものが存在しない要因の１つがこれです。
戦略は、会社によって変わりますよね？
組織は戦略によって変わるので、「最高の戦略」というものが存在し
ない以上、「最高の組織」というものも存在しないんです。
ですから、「全ての組織論」は「戦略的組織論」になります。戦略と
の一貫性が組織論の前提としてあるべきなのです。
さて……あなたの会社の組織は、「戦略」との一貫性はありますか？
チェックしてみてください！
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◆今日のまとめ
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●組織は戦略に従う。新しい戦場を開拓するためには、そのための組
織を考えよう！
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
日本シリーズ、遂に決まりましたね。ソフトバンクホークス及びその
ファンの方々、おめでとうございます！
ＣＳなどでは苦い思いをされてきたでしょうから、さぞや嬉しさも格
別でしょう。中日も頑張ったのですが、最後に力尽き……
最後の試合も、すごい豪華な投手リレーでたね。鉄壁のファルケンボ
ーグ投手にアクシデントが起きたら、森福投手→摂津投手という豪華
リレーですからね。しかもまだ馬原投手を残していて、ですから、選
手層の厚みがすごいですね。中日は、浅尾投手が打たれた時点で、恐
らく負けを覚悟したのではないでしょうか。
後は、アジアシリーズも勝って欲しいですね。
で、ジムの若いインストラクターと話してたら、福岡出身でした。福
岡では、若い子たち（１０代、２０代）も、ソフトバンクを応援する
そうです。東京近辺では、球場に行っても、野球は私達くらいの年齢
のファンばかりになり、その下はサッカーファンになっちゃいますよ
ね。ホームでの胴上げですから、きっと福岡では盛り上がったでしょ
うね。
これで、野球シーズンも終わりですね。巨人は妙なことで盛り上がっ
ていますが、内紛しているヒマがあったら、「最強のチーム作り」
「ペナント奪回」に集中してほしいですね。
●今日のiPod Tune：秋に似合う大人のバラード
あちこちで「初雪」というニュースも飛び交っていますね。
既に「晩秋」という感じです。
そこで、秋のバラード特集。
寒くなってくると、何となく気分も落ち込みやすい……だからこそ、
「もう１日頑張ろう」という応援もしてほしいもの。
ということで、今日の１曲は……
○Hold On by Wilson Phillips
１９９０年６月に全米１位の大ヒット。なんと３曲もの全米１位曲を
生み出したアルバム Wilson Phillipsからの最初のナンバー１シング
ルです。
透明感あふれる３人のボーカルは、涼しい今の季節にぴったり。
Hold On は、「粘る、頑張る」くらいの意味。「あと１日頑張ってみ
て」と爽やかに歌い上げるこの曲は、今の季節、ちょっと落ち込んだ
ときにぴったり♪
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
●無断転載は禁じますが企画や会議のネタにぜひどうぞ。全文転送な
ら構いませんので、部下・上司・同僚など周囲の方にもお勧めを！
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