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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━ＢＢＣ編Vol.032 2011/04/28
購読者:24,588 (まぐまぐ:16,215 メルマ！:888 めろんぱん:7,485)
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■■＿＿スマホ管理サービス：ＢｔｏＢの社内顧客 後編＿＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●ＢｔｏＢｔｏＣで、直接のお客様の社内顧客のベネフィットとター
ゲットを考えよう！
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◆前回のまとめ
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前回は、「ＢｔｏＢのベネフィット」の基本的な理論を見てきました
ね。
「ＢｔｏＢ」（法人顧客対象のビジネス）は、ＢｔｏＣ（個人顧客対
象のビジネス）と「見え方」は違いますが、基本的な考え方は全く同
じです。
●ベネフィット（ニーズ）は３種類に分けられる
１）生存欲求
２）社会欲求
３）自己欲求
●ＢｔｏＢの「ターゲット」は、会社×部署×人の組み合わせ
ＢｔｏＣでは、ベネフィットは「人」によって違う、ですみます。そ
れがいわゆる「セグメンテーション」「ターゲット」という話になり
ます。
が、ＢｔｏＢでは、
・会社
・部署
・個人・役職
によって違うことが多いためにその組み合わせになります。
それぞれが「顧客ターゲット」の違いになってきます。
●３つの欲求 ×（会社×部署×人）
以上を組み合わせると、例えば、ではありますが、ＢｔｏＢにおいて
は、以下のようになります。
生存欲求 社会欲求 自己欲求
○会社 株価・利益 社会からの評価向上 企業理念の実現
○部署
・購買部 コスト削減 社長に褒められる 自部署存在意義
・営業部 売上向上 顧客に褒められる 同上
○個人
・社長 株価・利益 株主に褒められる 会社への責任感
・担当 給料上げて 上司に褒められる 仕事のやりがい
中身の例はあくまでも例えば、です。会社によって、部署によって、
個人によって、３つの欲求の中身は変わってくるでしょう。
個人の生存欲求でも
・早く帰りたい
・給料あげてほしい
・仕事をラクにして欲しい
など、色々とありますよね。
要は、ＢｔｏＢの場合はこのような複雑なニーズの組み合わせになる
ということです。
「ＢｔｏＢのベネフィット」は上記のような形で体系化されているの
をあまり見ませんが、使いやすいフレームワークです。
●ＢｔｏＢの「社内顧客」：ＢｔｏＢｔｏＣの考え方を使おう
さらに、ＢｔｏＢ営業の場合は、会社の中に「社内顧客」がいると考
えると、ＢｔｏＢｔｏＣの考え方が使えます。
今回のように、携帯電話を法人顧客に売るという場合は……
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
自社 → 法人顧客 → 法人顧客
購買部門 利用部門
（例えば総務部） （例えば営業部）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
となりますね。
多くのＢｔｏＢマーケティング、ＢｔｏＢ営業はこの形になりますの
で、実はＢｔｏＢマーケティング・ＢｔｏＢ営業とは、社内顧客を見
据えたＢｔｏＢｔｏＣマーケティングと言っていいんです。
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◆スマートフォン管理サービス：ティーガイアのｍｓｓ
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●ティーガイアが、法人向けにスマートフォン管理サービスを開始
前回の記事を再掲しておきます。ティーガイアは、ドコモショップな
どの携帯電話販売店を運営する会社です。
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
○携帯電話販売最大手のティーガイアは企業向けにスマートフォンの
管理サービスを開始。各社のスマートフォンに対応するほか、通常
の携帯電話にも使える。法人顧客が重視する情報管理に配慮し、端
末の新規導入や買替需要獲得を目指す。
○社員に端末を配備した際に、電話帳やメールなどのデータはサーバ
ーで一括管理し、端末側に情報を残さない。端末に専用ソフトを取
り込み、営業担当者らが外出先でも企業のサーバーに保存している
取引先の電話番号や社内メールなどを閲覧できる。通信は暗号化し
安全性を強化。遠隔操作で端末の利用を制限する機能なども今後加
える。
○盗難・紛失時の情報流出を起こりにくくして安全性を高め、法人顧
客向けの販売につなげる。２０１１年度に２００社の導入を目指す。
2011/04/04, 日経ＭＪ（流通新聞）, 3ページ
−−−−−−−−−−−＜ 記事要約 ＞−−−−−−−−−−−−
では、これを前号のフレームワークで切っていきましょう！
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◆ベネフィット＝お客様にとっての価値
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ティーガイアが、法人顧客にスマートフォン（以下スマホ）を売る際
に行うサービスは……
・スマホの管理
・電話帳やメールのデータをスマホ端末に残さない
・遠隔操作で端末の利用が制限できる
・外から、社内サーバーにアクセスして電話番号やメールを見られる
ということですね。
商品名は「モビーノスターセキュアードサービス」のようです（記事
に載ってませんが、ティーガイアのＨＰに載ってます＊）ので、以下
ｍｓｓと略称します。
＊http://www.t-gaia.co.jp/ir/pdf/irnews_110331.pdf
●会社にとっての価値
ｍｓｓの、お客様にとっての価値のなかで、「会社にとっての価値」
は、主として２つ、
・スマホの管理がラクになる
・情報漏洩が起こらない
ということかと思います。
というのは、
・外から、社内サーバーにアクセスして電話番号やメールを見られる
というのは、スマホである以上当たり前の話で、このサービスが無か
ったとしても、別にフツーのスマホであれば電話番号やメールを見ら
れるわけですから。むしろ、電波が届かないところ（地下鉄の電車の
中など）ではメールを見られないということになるので、不便です。
「ベネフィット」を考えて行く際のカギは「具体化」です。
「情報漏洩が起こりませんよ」と言ってて、お客様に「刺さる」かど
うか、です。
情報漏洩が起こらない、ということの会社にとっての価値は
○生存欲求
・信頼低下による売上低下を未然に防げる → 売上増加
・賠償請求による費用発生を未然に防げる → 費用減少
○社会欲求
・社会からの評判が悪くなるのを防ぐ
○自己欲求
・「理想的な会社像」から離れるのを防ぐ
と言ったところでしょうか……
これだとまだ「刺さらない」メッセージになりそうです。
実は、「情報漏洩が起こらない」と言われても、「会社にとっての価
値」は、まだ具体化されないんですね。
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◆お客様像を具体化しよう！
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●部署×人 で考えよう！
では、今度は、前号で見てきたように「部署×人」でターゲットを具
体化していきましょう。
購買部門と利用部門では、多くの場合、ニーズが違います。
ニーズが違うから分けて対応しよう、というのが「セグメンテーショ
ン」「ターゲット」ですね。
ですから、購買部門、利用部門を違うニーズを持つ別のセグメント
（顧客）として考えるわけです。
「会社」と一括りにするのではなく、お客様像を具体的にしていくこ
とにより、より「刺さる」メッセージが出しやすくなります。
●購買部門のニーズ：総務部の場合
携帯電話やスマホの販売する際の、直接の担当部門である購買部門の
ニーズを考えて見ましょう。ここでは、総務部、としておきます。
○総務部の担当者
もちろん、「コスト削減」「売上増大」という基本的なニーズはある
でしょうが、それは「会社にとっての価値」と共通しますので、会社
にとっての価値を訴求するのは前提条件です。
担当者のニーズは、恐らく「ラクしたい」「仕事増やすな」ではない
でしょうか？
すると、このｍｓｓを訴求するときに必要なメッセージが具体化され
てきます。
「総務担当者さん、スマホの管理、今、Excelでされてらっしゃると
のことですが、結構大変じゃないですか？ 打ち間違いもあるかも
しれませんし、情 報を更新する手間も結構面倒ですよね……
それにそれに、営業部門がスマホを紛失したときのことを考えてみ
てください。 営業部員とずっと連絡を取り続ける手間がかかりま
すよね。営業部員は忙しいから、なかなかつかまらないかもしれま
せん。 営業部員に「なくしたくらいで何でこんなことやらされる
んだ！ そもそもなくしても大丈夫なようにしておくのが総務部の
役目だろ！ とか逆ギレする営業部員もいるかもしれませんよね？
それに、情報が流出したかどうかをずっとチェックし続けなければ
いけないですよね……？ 社長にも報告し続けないと……その日が
仮に結婚記念日だったとしても、そんな理由で早く帰れないですよ
ね……
ですから、そうならないように、このｍｓｓ！ これなら、管理が
すっごくラクになります！ それに、営業部員がスマホを無くして
も、情報はモレません。要は「お金で済む」問題になるんですよ。
それに、○○保険に入っておけば、その心配もなく、早く帰れて、
お子さんと……」
これなら、総務部の担当者さんに結構「刺さる」のではないでしょう
か？ それは、ベネフィットが「具体化」されているからです。
○総務部の部長さん
担当者のニーズは「ラクしたい」でいいですが、その上司である部長
さんのニーズは、少し違うでしょう。管理監督する立場です。
その場合は、例えば
・部下に本来業務をさせたい
・残業代をおさえたい
などでしょうか。すると、こんなメッセージが刺さりそうです。
「総務部長さん、実はあなたの部下であるＡさんがスマホを管理する
時間って、こんなにかかってるんです（計算式とグラフを見せる）
ほら、結構多いですよね？
それにもし、営業部員さんがスマホをなくしたら、Ａさんの仕事は
○○時間も増えるんですよ……（再び計算式とグラフ）。するとＡ
さんの本来すべきだった、こういう仕事ができなくなったら、部長
さんもお困りになるのではないでしょうか？ それにそれに、○○
時間の残業代、というと、○○万円ですよね？
ですから、ｍｓｓはいかがですか？ これなら、以上の問題がぜー
んぶ解決されて……もちろんお金はかかりますが、残業代や、何か
あったときの時間の無駄に比べれば、○○分の１ですんで……」
という感じでしょうか。
お客様像を具体化することにより、かなりメッセージが具体化され、
「刺さるメッセージ」になったと思われませんか？
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◆ＢｔｏＢｔｏＣで「社内顧客」のニーズを考えよう！
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●総務部の社内顧客は誰か？
通常の「ＢｔｏＢ」の営業だと、ここまでで終わり、となります。
が、「ＢｔｏＢｔｏＣ」の考え方をそのままＢｔｏＢに援用すること
で、さらに突っ込んで考え、売りやすくすることができます。
ＢｔｏＢｔｏＣの考え方を使って、直接の顧客である「購買部門」
（ここでは総務部）の、「社内顧客」を考えてみましょう。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
自社 → 法人顧客 → 法人顧客
購買部門 利用部門
（例えば総務部） （例えば営業部）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「利用部門」は、ここでは営業部とします。スマホを使うのは、営業
の方が多そうだからです。
●営業部門のニーズ：お客様に迷惑をかけたくない
スマホのエンドユーザである営業部員にとっては、ｍｓｓは「地下鉄
の中など電波が来ないところではではメールが読めない」というデメ
リットが生じるので、それを上回るメリットを訴求してあげる必要が
あります。そうしなければ、総務部の社内顧客である営業部門が
ｍｓｓの導入反対に回ります。すると「売れない」ということになる
からです。
ＢｔｏＢで売れない、という理由として、目の前の「購買部門」だけ
見ていて、その背後の社内顧客が見えていない、ということが多いの
です。
ｍｓｓのベネフィットの中で、営業部門に刺さるニーズは……
・お客様に迷惑をかけたくない
・なくしたときの負担が少ない
でしょうか。すると……
「営業部員さん、確かに、若干不便かもしれません……申し訳ござい
ません。
でもでも、あなた様のような優秀な営業部員さんは、色々なところ
に行かれますよね……？ どこかにスマホを忘れてきても、どこで
なくされたか、わからなくなってしまうのではないでしょうか？
データが入ったまま、スマホをなくしたら……あなたの大事なお客
様の取引データ、連絡先などが流出してしまうんですよ……そうな
ったら、大変ではありませんか？ お取引先様にお叱りを受け……
最悪の場合はお取引が……あなたの営業成績も……
ということで、ｍｓｓなら、万が一無くしても、あなたのお客様に
ご迷惑がかかりませんし、お客様に謝罪する必要も全くありません
よ。それに、なくしたとしても要はスマホを壊したのと同じですか
ら、総務部さんからそれほど怒られないと思いますよ。
ですから、若干ご不便かも知れませんが、ｍｓｓの導入にご賛同い
ただけませんか？」
と言われたら、「イヤだ」という営業部員は少ないのではないでしょう
か？
●社長のニーズ：アタマを下げたくない
総務部の社内顧客は、「上」にもいます。典型的なのは「経営者」で
すね。
ＢＢＣフローはこうなります。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Ｂ ｔｏ Ｂ ｔｏ Ｃ
●社長
↑
自社 → 法人顧客 → 法人顧客
購買部門 利用部門
（例えば総務部） （例えば営業部）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
実質的な決定権は購買部門にあるとしても、金額が大きくなれば、や
はり経営者のご意見を仰ぐことになるでしょう。
すると、きちんと社長にも「うん、それでいい」とおっしゃっていた
だかないと、そこで「やっぱりダメ」と言われてしまいます。
社長のニーズは、基本的には「会社のニーズ」と一致します。会社の
生存欲求である「利益」だったり「他社に買収されたくない」などと
同じです。
が、社長も「個人」です。ですから、自分の生存欲求とか社会欲求も
あります。
それに、情報漏洩で、ＴＶでアタマを下げなければいけないのは、社
長です。ですから……
「社長さん、アナタの営業部員がスマホなくしたら、ひょっとして数
百件の取引先情報が流出するかもしれませんよね……？ 最悪の場
合はニュースに出て、アナタがＴＶでアタマを下げなければいけな
いかもしれません……
それに、「株価が下がったじゃないか！ アンタの会社の情報管理
はどうなってるんだ！」って株主に怒られたときに、答弁されるの
も社長ですよね……ただでさえ大変な株主総会なのに、こんなこと
でまた……
ね、社長、ですから、ｍｓｓ、やっておいた方が良いのではないで
しょうか？」
と言えば、社長も「良きに計らえ」と言いやすくなるのではないでし
ょうか？
ここでも、お客様像を具体化することによって、「刺さる」メッセー
ジを出しやすくなっていますね。
●注意！ ネガティブ訴求が良いわけではありません！
お気づきの通り、、ここまで全ての例において、強めの「ネガティブ
訴求」をしています。
必ずしもこれがお薦めというわけではないのですが、わかりやすいの
でそうしています。
商品によっては、ネガティブ訴求は厳禁です。例えば夢を売るような
商品の場合、ネガティブ訴求はしてはいけません。
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◆ベネフィット×ターゲット×ＢＢＣ
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●ＢｔｏＢｔｏＣで、お客様の社内コミュニケーションを最適化！
これで、総務部の「社内顧客」である
・営業部門
・社長
のベネフィットは把握しました。
●お客様が社内顧客を説得するのを手伝おう！
社内顧客である社長や営業部に売り手が会える場合には、先ほどのよ
うに、相手にあった形でベネフィットを訴求できます。
が、なかなかお客様の社長を会えない場合もあります。
すると、売り手がすべきことは、直接の顧客であるところの総務部に
その社内顧客である社長や営業部に、ｍｓｓのベネフィットを伝えて
もらうことです。
言い方を考えないといけませんが、総務部から、
社長には「社長がアタマを下げなくてすむように……」
営業部門には「お客様にご迷惑をおかけしないように……」
とうまく伝えてもらえれば、ｍｓｓを導入する際の反対者が減り、結
果としてｍｓｓが売れやすくなりますよね。
すると、総務部が営業部を説得するための資料を作るのも、売り手の
重要な仕事になります。少なくとも私は（売り物は携帯電話ではなか
ったですが）そこまでやってました。
●相手の意思決定プロセスを知ろう！
そうなると、総務部に、社内顧客が誰なのかを聞き出して……という
作業も必要になってきますよね。
つまり、「お客様の意思決定プロセス」を知る必要があるんです。誰
がその購買意思決定に関わり、どんなニーズを持っているか、という
のを考えて行きます。
これが典型的なＢｔｏＢ営業なんですよ。社内の各部門のニーズを的
確に把握し、そのニーズに応えて、反対者を減らして……
ということを体系的にやるわけです。
●ＢｔｏＢ営業でも、ＢｔｏＢｔｏＣでお客様の「先」を見よう！
ＢｔｏＢマーケティングにおいては、自分の直接の顧客は例えば課長
さんで、その顧客（課長）のお客様は「課長の上司の部長」であるこ
ともあります。
自分→顧客の課長→顧客の部長→顧客の取締役→顧客の顧客
という流れになっていることはよくあります。
自分はお客様を見ているように、お客様にも「その先にいる人」を見
ています。
購買部門の担当者だったら、上司かもしれませんし、エンドユーザー
部門かもしれません。
ＢｔｏＢｔｏＣの考え方は、「お客様のその先にいる人のニーズを考
えよう」ということです。
お客様のその先にいる方はどんな人で、どんなニーズを持っているか
と考えることで、ＢｔｏＢ営業がしやすくなるんですね。
その場合、自分の直接のお客様であるところの「顧客の課長」が、い
かに次の顧客である「顧客の部長」に話を通しやすいか、ということ
を考える必要もあるかもしれません。
すると、今度は、顧客の上司のニーズを知る必要があります。そのニ
ーズにあった提案をすることになります。
ここは、極めてＢｔｏＣ的なマーケティングになります。部長の個人
のニーズは何か、を考えていくわけです。
・組織人としては会社の利益を上げる
・個人としては、早く帰りたい、出世したい
などのニーズがあるはずです。そこを探っていくわけですね（裏金や
ワイロが欲しいなんていうのは論外ですけど）。切り口は、「３つの
欲求」が使えます。
そこまでやるか、という話はありますが、やらないと、提案が顧客の
担当者レベルで止まってしまうことは、ＢｔｏＢマーケ・営業をやっ
たことがある方なら誰でもご経験があるはずです（もちろん私もあり
ます）。
●ベネフィット・ターゲット・ＢｔｏＢｔｏＣで考えよう！
要は、前号からやってきている
・ベネフィット：３つの欲求
・ターゲット：会社×組織×人
・ＢｔｏＢｔｏＣ
を組み合わせて、お客様の立場に立って考えて行く、ということなん
ですね。
売れる営業担当者は、こういうことを本能的にやっています。
本能でやっているとできる人とできない人の差がついてしまいますが
こういうのは「スキル」ですから、教えて、練習すればできるように
なります。
ＢｔｏＢの場合でも、ＢｔｏＣでも、重要なのは、「お客様の意思決
定プロセスを知る」ということです。
その際の手法も、「ベネフィット」「ターゲット」などで全く同じで
す。ＢｔｏＢの場合には、ＢｔｏＢｔｏＣで「社内顧客を知る」こと
が大事、という顧客の見え方が変わるだけです。
結局は、ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも、どこまで「お客様の立場に立て
るか」という勝負なんですね。
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◆今日のまとめ
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●ＢｔｏＢでもＢｔｏＣでも、ベネフィット・ターゲットなどの考え
方は同じ。ＢｔｏＢでは、ＢｔｏＢｔｏＣで社内顧客を知ろう！
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◆売れたま！を解除するには
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売れたま！は、以下の３つの配信会社さんから配信されています。
こちらには読者様のアドレスはわかりません。配信会社さんをご確認
の上、以下から解除をご自身にてお手続き下さい
○まぐまぐ
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○ｍｅｌｍａ！
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○めろんぱん
http://www.melonpan.net/melonpa/mag-detail.php?mag_id=010361
ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
昨日は、某所で、５０人の経営者さんを前に、戦略ＢＡＳｉＣＳ＋α
の１日セミナー。
私のセミナーは毎回そうなのですが、口（話す）と手（書く）を動か
していただきます。人間の思考とは要は「言語化」なのですが、言語
化する手段には、話すか、書くか、の２つしかありません（イメージ
発想の場合は、「思考」というよりは「発想」ですね）。
内容としてはかなり高度なモノで、実は開始前は結構心配しており、
主催者さんにも「頑張りますけど、わからない、と言われることは覚
悟しておいてください」と伝えておいたんです……が、いい意味でそ
の予想が外れて、理解度・満足度ともに高かったようで、一安心。
毎回思うことが、社長さんの悩み（自分も含めて）というのは共通す
るモノだなあ、というのと、差別化戦略、というのは業種業態を問わ
ず、同じなのだなあ、ということです。
様々な刺激＋発想を得られた１日でした♪
●今日のiPod Tune：春のあったかソング特集！
今日は、都内は本当にあったかい感じでしたね。夏日のところもあっ
たようで、三寒四温の「温」の方で、心のスイッチも「ｏｎ」ってい
う感じです
今日の「あったかソング」は……
○君は薔薇より美しい by 布施明
今度はカネボウの春のＣＭソングで、１９７９年です。布施さんの代
表曲の１つですね。ベストテン入りし、紅白にもこの曲で出場してい
ます。
彼は歌がすごくうまい歌手ですよね（歌手だから当たり前なはずなの
ですが……この頃は、こう言ってはなんですが、「歌のうまい人」が
ＴＶに出ていましたよね）。
男の私から見ても、声も艶っぽいし、歌も色っぽいです。後世に残し
たい素敵な歌です♪
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マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
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ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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が映える照明ができるなんて！
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