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━━━━━━━━━━━━商品開発編Vol.023(累計1296) 2016/01/21
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■■■＿＿ビジネスリュック：価値は使い方に現れる＿＿■■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「商品・サービス」だけを見ていても、ニーズの変化はわからな
い。お客様の「使い方の変化」を見よう！
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◆「ビジネスリュック」が普及
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●ビジネスシーンでも、リュックサックが一般的に！
昔、いわゆる「リュックサック」は、ビジネスシーン、特にスーツを
着ている場合にはＮＧとされていました。
が、今や電車でも多くのビジネスマン（男性という意味で、あえてビ
ジネスマンと表現しています）がリュックを背負っていますね。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『ビジネスマンの間でリュックサック人気が止まらない。かばん大
手エース（東京・渋谷）ではリュックサックの売り上げが前年比３
割増。需要に応えて新商品を次々投入している。ビジネススーツに
リュックサックはＮＧという声も根強いが、ライフスタイルの変化
が人気を後押ししている。ビジネス服自体もカジュアル化が進んで
おり、職場のファッションはリュックサックを軸に大きく変わりそ
うだ』
◇『「クールビズの広がりが１つの転換点だった」。マーケティング
部の難波敏史氏は近年のリュックサック人気についてこう話す。
２００５年にクールビズが始まり、ネクタイなしでもだらしなく見
えないシャツが広がった。同時に通勤用かばんにも服装に合ったカ
ジュアルな商品を求める男性が増えたという』
◇『主力ブランド「エースジーン」では０８年に自由な服装で仕事を
する「フリースタイルワーカー」に向けたかばんを発売。同年９月
に発売した「リベクター」では手持ちのほか、ショルダーバッグや
リュックサックまで幅広く展開した』
◇『第２の転換点は１１年の東日本大震災。自転車通勤を始める人が
急速に増えた。同時に通勤用かばんとしてリュックサックが注目さ
れ、リュックサックとしても使える３ウエーのバッグの売り上げが
伸びたという』
◇『エースジーンでは１５年、ショルダーバッグやリュックなど手に
持たずに使える「ハンズフリー」の商品に特化した「クロスタイ
ド」シリーズの販売を始めた。ビジネスマンの多くがパソコン
（ＰＣ）を常に持ち歩くようになり、タブレット（多機能携帯端
末）や充電器など持ち物が増えたことでリュックサックがより便利
になった。本体素材にはっ水加工を施し、内部にもカプセル式の防
水ポケットを装備するなど、雨対策を強化したところ、売り上げは
当初の計画比４割増と好調だ』
◇『同社のリュックサックの売り上げは前年比で３０％増。エースジ
ーンではカジュアルラインの構成比を現在の２割から３割まで増や
す計画だ』
2015/10/12 日経ＭＪ Ｐ．７
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
エースの「ビジネスリュック」は、このサイトで販売されているよう
です↓
http://store.ace.jp/shop/r/rbz-ruck/
確かに、これくらいならビジネスシーンでも（私は）それほど違和感
を感じません。
こういうリュックをされている方も、多いのではないでしょうか？
私もリュックサックを愛用していますが、超便利です。
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◆「カバンのニーズ」は、どこに現れる？
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●「カバンに関するニーズ」は、何を見ればわかる？
あなたが「カバン」の商品開発をしており、 新商品・商品改善のア
イディアを得ようとしていたとします。そのときに……
○カバンのニーズは、何を見ればわかりますか？
残念ながら、カバンをじっと見ていても、アイディアは出てこないと
思います。ここが壊れやすいな、とか、ここを強化しよう、といった
レベルの改善アイディアは出てくるかもしれません。
しかし、新しいアイディアはなかなか出てこないと思います。天才の
方ならまた別でしょうが、少なくとも私にはムリです……。
ではどうすればよいのでしょうか？
●復習：価値は使い方に現れる
商品・サービスの「価値は使い方に現れる」というのは、売れたま！
のかねてからの主張です。
「使い方」＝「利用場面」であり、「利用場面」とは、ＴＰＯで考え
ると考えやすいです。
Ｔ：Time 時間 いつ
Ｐ：Place 場所 どこで
Ｏ：Occasion 使い方 誰がどう使うか
という、あのＴＰＯですね。
では、先ほどのこの質問に戻りましょう。
○カバンのニーズは、何を見ればわかりますか？
今回の事例では、「２つのこと」にカバンのニーズが現れていること
がわかります。
●１）カバンのニーズはカバンに「入れるもの」に現れる
まずは、カバンのニーズは、なんと……
「入れるもの」に現れるんです！！
・大きいモノを入れる → 大きいカバンを使う（スーツケース）
・薄いモノを入れる → 薄いカバンを使う
・壊れやすいものを入れる → 中を保護してくれるカバンを使う
はい、当たり前ですね……そう、当たり前なんですよ。
カバンのニーズは、「カバンに何を入れるか」という、「使い方に現
れる」のは当たり前なんです。
お客様は、
「そうだこのカバンにしよう」
といきなり決めるのではないんです。
「何を入れるか」を考えたあとに、カバンを決めるんですよ！ だか
ら、荷物が多い流行のときには、大型のスーツケースを買うんです。
はい、当たり前です。
が……いざ売り手になると、その「当たり前」のことをすっかり忘れ
て、やれ「強度を強くしよう」「ポケット増やそう」と言ったような
「カバンを見ながらの発想」に終始してしまうんです。
今回の場合は、記事によれば……
『ビジネスマンの多くがパソコン（ＰＣ）を常に持ち歩くようにな
り、タブレット（多機能携帯端末）や充電器など持ち物が増えたこ
とでリュックサックがより便利になった』
とのこと。
まず、パソコンは重いです。私が使っているレッツノートはかなり軽
い部類に入りますが、それでも１ｋｇはあります。充電器とマウスを
入れると、それなりに重くなります。
また、スマホやタブレット自体は軽くても、その充電器やコンセント
までを含めると、それなりの重さになります。
私は、
・パソコン＋マウス＋マウスパッド＋充電器
・タブレット＋携帯用充電池＋充電コード
・スマホ＋充電コード
を常に持ち歩くので、これでもう数ｋｇになります。
他にも、ノートなり資料が別にあるので、もはや筋トレの重さ（笑）
そうなると、背負えるリュックは本当にラクなんです。
また、持ち物が重くなると、カバンは軽量化が求められます。
私は、以前は本革のダレスバッグ（コンサルっぽいですよね）を使っ
ていました……が、これ、重いんですよ。カバンだけで数ｋｇ、パソ
コンとかを入れると１０ｋｇを超え、もはや筋トレ。長時間持ち歩く
のは、さすがに厳しいです。
ですから「ナイロンなどの軽量リュック」が人気になるのでしょう。
実際私もそういったものを使っています。
そしてそして、パソコン・タブレット・スマホは「精密機械」です。
すると、雨に濡れるとまずいです。
となると、記事にある通り……
『本体素材にはっ水加工を施し、内部にもカプセル式の防水ポケット
を装備するなど、雨対策を強化したところ、売り上げは当初の計画
比４割増と好調だ』
ということになるのですね。
カバンに求められるニーズは、「中に入れるもの」に現れるんです。
●２）カバンのニーズは「着る物」に現れる
カバンのニーズが現れるところは、もう１つあります。
それはカバンが「他人から見られるもの」、いわば「アウター」であ
ることに起因します。
ファッションとしての「着る物」です。
カバンを選ぶときに、もう１つ考えることは、
「どの服に合わせるか」
です。
ビジネスシーンで、紺のスーツにハデハデなピンクのバッグを合わせ
るのは、なかなか勇気がいります。
逆にプライベートの派手な服装にビジネスバッグはなかなか合わせに
くいです。
多くの場合、「カバンに服を合わせる」のではなく、「服にカバンを
合わせる」ということになります。
ここまでをまとめますと……
カバンのニーズは「入れるもの」「着るもの」に現れる
ということになります。
ＴＰＯで言うと……
Ｔ：カバンを使う時間
Ｐ：カバンを持っていく場所
Ｏ：カバンに入れるもの・そのときに着ている服装
にカバンのニーズが現れるのです。
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◆「使い方」を調べて「顧客の変化」を捉えよう！
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●カバンの「市場調査」で調べることは？
カバンのニーズは「使い方」に現れます。そしてそれは
１）カバンに入れるもの
２）お客様が着るもの
に現れます。
そして、多くの商品開発のチャンスは「ニーズの変化」にあります。
次の質問です。
あなたがカバンの新商品を開発しているとして、その「ニーズの変
化」をとらえようとしているとします。
そのときに……
○何を調べれば「ニーズの変化」がわかりますか？
もちろん、カバンのニーズが現れる、
１）カバンに入れるもの
２）お客様が着るもの
の変化を捉えれば「ニーズの変化」もわかるということになります。
●１）「カバンに入れるもの」の変化を捉えよう！
カバンの新商品開発にあたっては、まずは、「カバンに入れるもの」
の変化を捉えることが重要です。
記事によれば
『ビジネスマンの多くがパソコン（ＰＣ）を常に持ち歩くようにな
り、タブレット（多機能携帯端末）や充電器など持ち物が増えたこ
とでリュックサックがより便利になった』
とのこと。
スマホ・タブレットの普及率＊はここ数年で急激に上昇しています。
・スマホ
２０１０年 ９．７％
２０１４年 ６４．２％
・タブレット
２０１０年 ７．２％
２０１４年 ２６．３％
＊総務省 情報通信白書２０１５
www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h27/html/
nc372110.html
www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h27/image/
n7201010.png
（両方とも１行につなげてください）
この「入れるものの変化」が「ビジネスリュック」の人気につながっ
ているわけです。
カバンに入れるものを調べるのは単純です。
お客様の「カバンの中身調査」をすればいいんです。
ビジネスマン１００人（３００人でもいいですが）に、定期的に
「カバンの中身の定点調査」
をすれば良いわけです。
ＴＶ番組でよく「芸能人のカバンの中身チェック！」のようなものが
ありますが、それをやればいいんですよね。
さらに突っ込んで「パソコン・スマホ・タブレットを持ち歩くニーズ
とは一体何なのか」と考えてみましょう。
私の個人的な感覚では、いわゆる「ノマド」的な働き方が増えたから
ではないか、と思います。
私は、「自分」と「パソコン」「スマホ」（テザリング）と、それら
の電源さえあれば、どこでも仕事ができます。
現にこの売れたま！も、その組みあわせで、ファミレスで書いていま
す。こういう働き方の人は外で充電するための「電源」が必須になり
ますので、持ち物が増えるんですよね……必然的に私のリュックも、
かなり重いです。
このような「働き方の変化」などが、「カバンの中身」に影響を与え
るわけですね。
と言いつつも、それがわからなかったとしても、「カバンの中身」さ
えわかれば良いのですから、「カバンの中身の調査」をすれば良いで
すね。
●２）お客様の「着る物」の変化を捉えよう！
もう１つ調べるべきは、「お客様が着るもの」です。
ビジネスシーンにおけるファッションが近年様変わりしています。
記事中で取り上げられている変化は２つあります。
１）クールビズ
『２００５年にクールビズが始まり、ネクタイなしでもだらしなく見
えないシャツが広がった。同時に通勤用かばんにも服装に合ったカ
ジュアルな商品を求める男性が増えたという』
一昔前なら、「職場にリュックサックで来るな」と言われたと思いま
す。というか、私も言ってました。
実際、ダブルのスーツにリュックサック、というのはまずあり得ない
と思います。
今は、クールビズでノーネクタイが一般的になりましたので、違和感
がなくなりましたね。
２）東日本大震災
『第２の転換点は１１年の東日本大震災。自転車通勤を始める人が急
速に増えた。同時に通勤用かばんとしてリュックサックが注目さ
れ、リュックサックとしても使える３ウエーのバッグの売り上げが
伸びたという』
東日本大震災の影響も大きかったと思います。記事にある自転車通勤
もそうですが、多くの方が「職場から自宅まで歩いて帰宅する」とい
う体験をされたわけですが、そのときに
・ビジネスシューズ
・ビジネスバッグ
で歩いて帰宅するのは相当厳しかったと思うんです。カジュアルな靴
に、リュックであれば、いざというときにかなり機動的に動けます。
「危機管理」ということも含めて、リュックサックが見直されたので
はないか、と考えています。
お客様が「着るもの」を調べるのも、単純です。
定期的に、街を歩く人の「服装」を調べれば良いわけです。
ファッションメーカーが海外に出て行くときに、「街を歩いている人
の服装を徹底的に観察する」という話は結構耳にします。
●ニーズの変化は、ピンチかつチャンス！
このような、「ニーズの変化」は、ピンチでもあり、チャンスでもあ
り、です。
「既存の主力商品」が、ニーズの変化で売れなくなると、「ピンチ」
になります。
が、「新しいヒット商品」が産まれる余地ができる、という意味では
「チャンス」になります。
今回の「ビジネスリュック」は、まさにそれを「チャンス」にした例
と言えそうです。
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◆アイディアは「利用場面」に落ちている！
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●「使い方の変化」はニーズ変化の「先行指標」
「カバンのニーズ」は、カバンそのものではなく
１）カバンに入れるもの
２）お客様が着るもの
に現れます。
逆に、これらの変化が起きれば、カバンのニーズも変化します。
１）カバンに入れるもの
２）お客様が着るもの
の変化は、カバンのニーズの変化の「先行指標」となるのです。
「カバンそのもの」を見ていると、間に合いません。
「カバンの売れ筋の変化」を調べて「最近リュックが増えて来たな」
とわかったとしても、それでは遅いです。既に競合が先行している、
ということですから。
ビジネスマンがカバンに入れるもの（＝持ち物）の変化に気づけば、
「中身がこう変わった。それに合うバッグは何だ？」
という発想ができるはずです。
それがまさに
「顧客ニーズを先取りする」
ということになります。
お客様の「使い方」を定点観測しておくと、ニーズの変化に早く気づ
けますね。
●商品開発のアイディアは「利用場面」に落ちている！
・商品開発・商品改善をするとき
・新しい売り方・プロモーションを考えるとき
などに、「モノ」自体をずーっと眺めていても、アイディアは出てき
ません。
それよりは、お客様の「使い方」をみましょう！
全ての商品・サービスは、それ単独では成立しません。
「他の何か」と一緒に使われて、「価値」を構成するのです。
カバンの価値は、「カバンそのもの」ではなく、カバンを使う際の
１）カバンに入れるもの
２）お客様が着るもの
という、カバンの「周りにあるもの」に価値が現れるのです。
あなたの商品・サービスの「価値」は、商品・サービスそのものでは
なく、お客様がそれを使うときに、その商品・サービスの「周りにあ
るもの」に現れます。
カバンに「入れるもの」「着るもの」を知っているのは、「お客様」
です。
ですから、お客様の使い方を観察することで、そしてその使い方の
「変化」を知ることで「刺さるアイディア」が出てくるのですね。
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
アナタが商品開発・改善などをされるときに、お客様の「使い方の変
化」を調べていますか？
ぜひお考えになってみてください！
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◆今日のまとめ
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●「商品・サービス」だけを見ていても、ニーズの変化はわからな
い。お客様の「使い方の変化」を見よう！
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◆売れたま！を解除するには
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売れたま！は、以下の３つの配信会社から配信されています。下記の
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ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
先日の雪が道ばたにまだ少し残っていますね。四十肩などで最近ほと
んどスキーに行けていませんので、残雪を踏みしめてスキー場気分を
少しだけ味わっています……
さて、先日お知らせしたＲＥＩさん（「ドリルを売るには穴を売れ」
＝「新人ＯＬ、つぶれかけの会社をまかされる」の登場人物で、唯一
実在される方）のテレビ、見ました。
知り合いがＴＶに出ているのを見る、というのは不思議な感覚で、な
ぜかこちらが緊張してしまいました。
番組は、本の中で売多真子・上原望も訪ねたイタリア・シチリアの
「トラーパニ」という街の紹介でした。
取材時期が今（冬）なので、青い空に「そーれ・しちりあーの」（シ
チリアの太陽）という感じではなかったのですが、街並みがキレイで
した。
当地に取材にいらしたのは、白石美帆さん。ＲＥＩさんいわく「美帆
ちゃん、かわいかったよー」とのこと。
取材は、番組を見ている限りは２日間だったようですが、結構大変だ
ったのでしょうね……
ＴＶの効果はやっぱり大きいので、これでＲＥＩさんの「料理教室」
はますまず繁盛かな？
●今日のiPod Tune：２０１６ 初日の出！ 太陽がいっぱい！
今年の正月は、好天でしたね。初日の出も見られたようで、幸先の良
いスタートとなりました。
ということで……「太陽の歌」特集、題して「太陽がいっぱい」！
太陽と行っても、「日の出」ばかりではなく「日の入り」もあありま
すよね。
今日の曲は……
○Broken Sunset by 菊池桃子
１９８６年２月リリース、桃子さん７枚目のシングル。当然のように
オリコン１位獲得。
この曲のイントロ、a-haのTrain Of Thoughtに似てるって話題になり
ましたね……まあ「偶然の一致」なんでしょう。
２月リリースの曲だけあって、ＴＰＯ（？）は冬の海。歌詞のテーマ
は、「別れ」。
日の入りがあるからこそ、日の出が美しいのかも。
〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓＜免責事項等＞〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●紹介した会社の各商標は各会社の登録商標です。紹介した会社・商
品等は、例であり、戦略や商品の良し悪しの評価ではありません。
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