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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
〜ＭＢＡの中小企業診断士がそっと教えるパワフルレッスン〜
━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.397(累計1275) 2015/11/09
購読者:20,753（まぐまぐ:16,526 メルマ:953 自社配信:3,274）
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■■＿＿カップテイスターの感覚：感覚器官の測定器化＿＿■■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●「感覚の客観化・相対化」は、「中級」への進化の道。自分の感覚
器官を「測定器」として「客観化・相対化」する訓練をしよう！
┃売れたま！は、実戦マーケティング戦略の副教材です。売れたま！
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◆自分の舌を「測定器」として使うテイスター
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●キーコーヒーの豆をチェックするカップテイスター
キーコーヒーがあつかう豆は多種多岐に渡ります。コーヒー豆の味は
「機械」で計測・数値化しにくいので、人間の舌に頼ることになりま
す。
「豆の門番」であるテイスターの方は、どのような「感覚」で豆の味
をチェックしていらっしゃるのでしょうか？
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『レギュラーコーヒー大手のキーコーヒーが仕入れる豆の産地は
２０カ国以上、種類は１００種類を超える。その豆を毎日、舌と鼻
で点検するのが調達チームリーダーの渡辺隆さん（４７）だ』
◇『カッピングは淡々と、を心がける。産地や豆への思い入れが強い
と、一番好きな産地の豆を守ってしまう。「品質が落ちた産地の豆
に色をつけてもしょうがない」』
◇『現在のコーヒー人気を「こんなに注目されたことはない」と驚
く。一方で「自分たちが酸っぱいと思っていた豆が『おいしい』と
飲まれている」と消費者との認識のずれに気を配る。「調達部門こ
そ顧客を見るべきだ」と営業担当の現場にも同行し始めた。「勝手
に決めつけず、実体験に基づいてトレンドを把握する」』
2015/09/21 日経ＭＪ Ｐ．１５
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
この方の職業は、「マーケター」というよりは「テイスター」です。
キーコーヒーのＨＰによると、このような仕事のようです。
http://www.keycoffee.co.jp/quality/quality02.html
マーケティングの仕事とはちょっと違いますが、マーケターとして学
ぶところが多くありそうです。
今回は、ちょっと違うテイストの記事をお届けします（テイスターさ
んの記事だけに……笑）。
「売上増にすぐに役立つ何か」を期待されていらっしゃる方には、今
回の記事はあまりお勧めできません。
また、「自分のマーケティング力」に相当の自信を持っており、それ
を「否定」されたらイヤだ、という方にもお勧めできません。
「マーケターとして成長したい、そのためには今の自分を否定されて
も構わない」という方のために書きました。
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◆復習：達人マーケターへの道
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●復習：達人マーケターへの道
２０１１年の連載企画「達人マーケターへの道」。
マーケターの「成長の道のり」を描いた、希少な特集です。客観性は
全くなく、独断と偏見に満ちた特集でしたが、売れたま！でも、最も
評判が良かったシリーズの１つです。
まとめ（本１冊分の長さ！）はここにあります↓
http://uretama.com/?page_id=464
数ある特集記事の中でもトップクラスにお勧めで、４年前の記事です
が、自分でも未だに読み返します。
マーケターは、以下のようなステップを経て成長していくように思い
ます。
★入門者：作りたい物を作り、売りたい物を売る
「お客さま視点」という意識が無いまたは実践できていないレベル。
全体の６〜７割の方はこのレベルです。
★初級マーケター：「自分がお客様だとして」のお客様視点
ここから「マーケター」です。お客様視点があり、ヒットメーカーや
優れた営業パーソンという「成功者」。職場の指導的立場の方です。
全体の２〜３割の方がこのレベルです。
★中級マーケター：一流マーケター
ここからは「一流マーケター」です。カリスマヒットメーカー、伝説
の営業マン、と呼ばれ、本を出しているような方々です。
全体の数％（あるいはそれ以下）の方がこのレベルです。
ビジネスパーソンの実質的な最高峰。
★上級マーケター
「天才」と呼ばれる領域です。実は努力の結果なのですが、初級・中
級の方から見ると「雲の上の存在」です。
恐らく日本には数千人いるでしょう。上場企業１社に１人いるとは限
りません。「その業種を代表するマーケター」ですね。
★達人マーケター
世界で戦うレベル。極めて両立が難しい、論理的思考力と具体的発想
力の両方を兼ね備えた存在。
日本にはおそらく数十人以下。
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◆「初級」マーケターと「中級」マーケターの差
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●「初級」マーケターと「中級」マーケター
「初級マーケター」は、「初級」と言いつつもヒットメーカーや優秀
な営業パーソンであり成果を出されているレベルの方々です。職場に
おける指導的立場の優秀な方ですね。
が、それでも先は長いので、「初級」という呼称になります。
「初級」までは、理論を理解した上で実戦を繰り返せば、それほど問
題なく到達できると思います（それでも、「初級」はかなり高いレベ
ルですので、かなり時間はかかると思いますが。
その次が「中級」です。中級は「一流」と呼ばれるレベルですから、
マーケターとして現実的に目指すところが「中級」です。
この「初級」と「中級」には、大きな壁があるように思います。
●「自分」から離れられるかどうかが「中級」
「初級」と「中級」の「差」は何でしょうか？
それぞれ、このような考え方になります。
★初級：自分がお客様だとして、「お客様」の欲しいものを作る
★中級：自分とお客様は違うとして、お客様が欲しいものを作る
「初級」と「中級」は、この「視点」の差です。
初級の方は、「お客様の立場に立つことの重要性」はしっかり認識し
ているものの、「自分が良いと思うものを作れば、お客様にも同じよ
うに思っていただける」という（多くの場合は無意識の）前提を置い
ています。
「オレがうまいと思うモノがうまいんだ」
ということです（そう意識しているかどうかはさておき）。
中級の方は、「オレがうまいと思うかどうかはお客様には何の関係も
ない」という「自分と顧客の違い」を明確に認識しています。
これは「当たり前」のようで全然当たり前ではありません。
新商品やＣＭを社内で通すときに、
・「オレは」これはおいしいとは思わない
・「オレは」このＣＭは面白いとは思わない
・「オレは」これはわからない
というような理由で却下されることは多くありますよね？
これらは、判断基準が「自分の中」にあります。これは「初級」以下
の判断基準です。
「中級」の方はそういう判断の仕方はしません。
・「お客様は」これはおいしいと思うか？
・「お客様は」このＣＭは面白いと思うか？
・「お客様は」これはわかるか？
という判断をします。
自分の好みに合うかどうかはどうでもよく、判断基準が「自分の外」
（＝お客様）にあるんです。
「中級」の方は、
「自分にはおいしいけど、お客様には合わないのでは？」
「自分はおいしいとは思わないけど、お客様には合うかも」
という、「自分」と「お客様」を切り離した判断をするんです。
●「中級」は「自分」と「お客様」は違う存在という認識を持つ
というのも、「自分とお客様は違う存在」だからです。
偶然、「自分の好み」と「お客様の好み」が一致することもあります
が、その「偶然」に頼ると、ビジネスが「ギャンブル」になってしま
います。
それに「自分の好み」に頼る発想方法だと、
・男性には女性用製品が作れない
・若者にはシニア向け製品が作れない
ということになってしまいます。
また、私は「中年男性」ですが、「自分が欲しいモノ」を作れば、他
の中年男性にも売れるかというと、必ずしもそうではありません。
例えば、この「売れたま！」は、ＷＺ ＥＤＩＴＯＲ というエディ
タソフトで書かれています。本もこれで書いています。
素晴らしいエディタで、「私のニーズ」（２０００万文字の売れた
ま！のファイルを一覧性を保ったまま管理する）にはぴったりなので
すが、万人受けするソフトではありません。
私のニーズ＝全中年男性のニーズ
であるなら、このＷＺ ＥＤＩＴＯＲはバカ売れしているはずですが
残念なことに、あまり知られていません。
「自分」と「お客様」は、全く違う存在なんです。
しかしそれを認識した上で、「自分のニーズでモノを言わない。常に
お客様のニーズだけを考える」ということは極めて難しいことなんで
す。
それを超えると「中級」への道が開けていきます。
●「初級」を超えないと「中級」になれない
では「初級」はダメなのかというと全然そんなことはありません。
まず「初級」の方は一般的には「優秀」な、成果を出されている方々
です。
そして、「初級」を通過しなければ「中級」にはいけません。
「初級」の方は、少なくとも「自分の好み」はわかっているからで
す。
「自分の好み」がわからなければ、「他人（＝お客様）の好み」もわ
からないからです。
「自分の欲しいもの」がわかった上で（＝初級）
「お客様の欲しいもの」と「自分のほしいもの」が違う
というのを、失敗経験を通じてカラダで理解することが、中級に進む
ということなんだと思います。
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◆「感覚の客観化・相対化」
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●「自分の好み」からは離れ、感覚を「客観化・相対化」する。
「中級」の
「自分とお客様は違うとして、お客様が欲しいものを作る」
という感覚・考え方を身につける方法の１つが
「感覚の客観化・相対化」
です。
自分の脳や感覚器官（例えば舌）を、「自分がおいしいかどうか」を
感じるために使うのではなく、「測定器」として使います。そしてそ
の「測定結果」に基づき、お客様に受け入れられるかどうかを判断す
るんです。
例えば、私は「酸味」がキライです。キライなことはさておき、その
「酸味」を「測定」した上で「顧客に合うかどうか」を判断します。
・初級の発想法：
「この酸っぱいの、私キライ。酸味減らして」
・中級の発想法：
「ターゲット顧客にはまだ酸味が足りないのでは？ 私にはとても
酸っぱすぎて食べられないけど……」
という発想の違いです。
「酸味」という「感覚」を「客観化・相対化」しているんですね。
「酸味スケール」というものがあるとして（５＝超酸っぱい、１＝ほ
とんど酸っぱくない）
・自分の好みの酸味は１以下
・今のお客様に好まれているのは３
・４を好む人が増えてきた
ような感じで、「酸味」を「客観化」した上で、自分の感覚と他人の
感覚を「同じモノサシ」の上に載せるわけです。
それが「客観化・相対化」ということです。
もちろん「酸味」に限った話ではなく、製品の大きさにしても何でも
同じことです。
●感覚を「客観化・相対化」しているテイスター
では、（やっと）今回の事例に戻りましょう。
今回の事例の方は、いわゆる「テイスター」さんですね。コーヒーの
味（テイスト）をチェックされる方です。
記事中の
『一方で「自分たちが酸っぱいと思っていた豆が『おいしい』と飲ま
れている」と消費者との認識のずれに気を配る』
という部分が、「感覚の客観化・相対化」を見事に表している表現で
す。
「自分がおいしいと思うからおいしい」
という感覚で「主観的」に判断するのではなく、
「自分の感覚とお客様の感覚にズレがある」
ということを明確に意識していらっしゃるわけです。
まさに「酸味スケール」が、このテイスターさんの舌の上にあるので
しょうね。
自分の舌を「測定器」としてお使いになっているわけです。
さらに、「感覚の客観化」もされていらっしゃいます。
記事によれば
『カッピングは淡々と、を心がける。産地や豆への思い入れが強い
と、一番好きな産地の豆を守ってしまう。「品質が落ちた産地の豆
に色をつけてもしょうがない」』
とのこと。
「自分が好きな産地」だからどうのこうのではなく「客観的に」自分
の舌を「測定器」として使っていらっしゃるわけです。
「言葉使い」に、その方の「感覚」や「発想方法」が現れます。
この方の言葉から、「感覚の客観化・相対化」をしっかりされていら
っしゃるのだなあ、というのがよく伝わってきたので、取り上げさせ
ていただきました。
この方は、そのような感覚の「客観化・相対化」が仕事である「テイ
スター」ですので、きっと常にそういう訓練をされていらっしゃるの
でしょうね。
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
あなたは、自分の「感覚の客観化・相対化」の訓練をしていますか？
ぜひお考えになってみてください！
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◆今日のまとめ
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●「感覚の客観化・相対化」は、「中級」への進化の道。自分の感覚
器官を「測定器」として「客観化・相対化」する訓練をしよう！
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◆売れたま！を解除するには
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売れたま！は、以下の３つの配信会社から配信されています。下記の
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http://sandt.co.jp/uretama.htm
ご購読ありがとうございました！ ご活躍をお祈りしております。
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▼今日の日記▲
そろそろ喪中ハガキをいただくような季節になりました。私の手元に
も、もう何枚か届いています。
既に年賀状も販売されていますね。
まだ１１月初旬ですが、早くも「年末モード」になってきました。
週末は、日本語ディベート大会の審査員。英語ディベートのジャッジ
もしますが、日本語の方がやっぱりラクはラクですね。ディベートを
始めてからもう３０年近くになりますが、未だにジャッジは難しいな
あ、と思います。ディベートのジャッジは「混沌とした状況下での意
思決定」なんですが、どういう視点で見るか、何を重視するか、など
考えさせられる点は未だに多くあります。「極めた」なんていうこと
はホント言えないですね……
すごく考えなければいけないような、良い試合を多く見られて、楽し
かったです。
●今日のiPod Tune：秋の夜長に夜を楽しもう！
もう秋も大分深まってきました。秋の夜長、「夜の歌」シリーズ！！
続きます。
夜が長いと、「怖い夜」もあるかも……そんな夜は、スリルたっぷり
ということで、今日の曲は……
○Thriller by Michael Jackson
１９８２年発売の、同名のスーパーウルトラメガ大ヒットアルバムか
らのシングルカット（１９８３年）。全米４位のヒットですが、とに
かく、ＰＶが流れまくりましたね。当時、東京のどこに行ってもこの
曲ばっかりかかっていた、というような記憶があります。
カフェなどの店頭で、ビデオが流れるような業態が広がっており、そ
ういう店でよく流れてましたね。
このＰＶのような夜ならむしろ楽しそう♪
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──────＜ 物語でわかるマーケティング ＞────────
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マーケティング入門：読みやすい小説
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マーケティング戦略入門：戦略はここから
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●「事例でわかる 実戦ＢｔｏＢマーケティング」 佐藤義典著
ＢｔｏＢマーケティング戦略の標準テキスト
日本能率協会マネジメントセンター
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●「マーケティング戦略実行チェック９９」 佐藤義典 著
マーケティング戦略実践：実行のためのチェックリスト
日本能率協会マネジメントセンター
http://www.sandt.co.jp/check.htm
●「ことわざで鍛えるマーケティング脳」 佐藤義典著 毎コミ新書
ことわざだからわかりやすい、伝えやすい、マーケティング戦略
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────────＜ マーケティングの思考法 ＞────────
●「実戦マーケティング思考」 佐藤義典著
日本能率協会マネジメントセンター
右脳と左脳をフル活用、売れる思考・発想ができるようになる！
http://www.sandt.co.jp/shiko.htm
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◆次号予告：「コーヒーの達人」の感覚
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●アイリスオーヤマの「ふとん乾燥機」が人気とのこと。ホームセン
ターと家電量販店では、「あるもの」を変えているそうですが…？
▼飲み会に、数部印刷して行こう。グチ大会より、前向きの話を！
▼彼氏・彼女・家族との、知的な話題づくりに！
▼ご無沙汰していたあの人との会話のきっかけに、転送しよう！
▼お客様訪問の際のおみやげに、プリントアウトして渡そう！
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〓〓次号の売れたま！でお会いできるのを楽しみにしています！〓〓
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