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■売れたマーケティング、バカ売れトレーニング：売れたま！■
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━━━━━━━━━━━━━━戦略編Vol.384(累計1259) 2015/09/14
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■■＿外へ攻める化粧品店：魚がいるところで釣りをしよう＿■■
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◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 今日のポイント ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
●お客様がいるところへ自分から出て行こう。釣りは、魚がいるとこ
ろでしよう。
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◆店の中から外に出ていった化粧品店
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●店の中から外に顧客獲得に出かけた化粧品店
通常、店舗ビジネスというと、店内でお客様を「待つ」という、「待
ちのビジネス」という感じがします。
が、それをくつがえして、外に「攻めていった」お店もあります。
どのような店かと言うと……
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『「ターゲット層が集まる場所に出向くことで固定客が増えた」。
仏高級化粧品「オルラーヌ」を販売するオルラーヌジャポン（東
京・港）の内田恭平社長は２０１４年から展開する「ＧＡＩＳＨＯ
戦略」をこう評価する』
◇『同ブランドの化粧品は１万〜３万円と高単価の基礎化粧品が中心
だ。従来は売り場周辺にいる消費者にアプローチしていたが、美容
部員がホテルや高級車のフェアなどで無料のハンドマッサージや手
入れ会を実施した。１４年は２３６回開催し、接した３８００人の
うち２割がリピーターとなった。「かつてはリピート率が１割を切
っていた時もある」と内田社長は振り返る』
2015/08/28 日経ＭＪ Ｐ．７
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
自社にぴったりのお客様が集まる場所に出向いていって、そこで販促
をしたわけですね。
２割の方がリピーターとなった、という率の高さにもうなずけます。
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◆マインドフローの行動関門：店舗ビジネスの場合
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●復習：マインドフロー
ビジネスの大きな目的の一つは、お客様にファンになっていただくこ
と。でも、いきなりファンにはなりません。
認知： 商品・サービスの存在を認知する
興味： ニーズを感じて興味をひかれる
行動： 手に取る、ＨＰを見る、などの行動を取る
比較： 競合商品と比較する
購買： お金を払って購買する
利用： 実際に使ってみる
愛情： 満足してファンになる
という、７つの関門を通るのが一般的です。
私は、この７つの関門を超えていく「ココロの流れ」をマインドフロ
ーと命名しました。
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●店舗の行動関門：来店してもらうこと。
店舗ビジネスに限らず、マインドフローにおいて一番抵抗が高いのは
経験上、
「行動関門」
です。
・店舗であれば、店に来てもらう
・ＨＰであれば、ＨＰを見てもらう
・営業であれば、電話してもらう
などなど、ですね。
なぜかというと、
「認知」「興味」は、お客様の「アタマ」の中で起きる話ですから、
例えば店の前を通りさえすれば、まだ「認知」してもらえます。
「行動」は、お客様が「カラダ」を動かすことを伴います。店舗であ
れば「足を止める」などの「行動」には、抵抗が大きいのです。
そして、その「抵抗が大きい」関門で「待ち」のビジネスをしている
と、お客様がいつまでたってもいらしていただけない、ということに
なりかねません。
「来ぬのなら 来るまで待とう ホトトギス」
だと、待っている間に倒産してしまうかもしれません……
●待っていても来ないなら、こちらから行こう！
何らかのアクションを打たずに、「お客様が来ないねぇ……」と言っ
ていても、何も変わりません。
そこで、オルラーヌは
「来ぬのなら、こちらから行こうホトトギス」
という発想をしたのでしょう。
「待っていても来ていただけないのであれば、こちらから行こう」
ということです。
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◆お魚さんがいるところに釣りに行こう！
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●お魚さんがいるところに釣りに行こう！
「こちらから行こう」と言っても、闇雲にでていっても意味がありま
せん。
当然、「自社の顧客ターゲット」がいらっしゃるところに出て行きま
す。
お客様を「魚」に例えるのは、失礼な話で、大変恐縮です。申し訳ご
ざいません。
と謝った上で、お客様を「魚」に例えさせていただきます。
釣りに行く、という場合、当然「釣りたい魚がいるところ」で釣りを
しますよね？
釣りたい魚がいないところで釣りをしたら、どんなに工夫をしても、
そもそも魚がいないわけですから、釣れるはずがありません。
マーケティングも同じで、「顧客ターゲット」がいらっしゃるところ
に行かなければ、取れるはずがありません。
オルラーヌは、記事によれば、
『１万〜３万円と高単価の基礎化粧品が中心」
とのこと。いわゆる高級化粧品です。
であれば、ターミナル駅で闇雲にサンプルを配布しても、なかなか顧
客ターゲットには届きにくいでしょう。
「顧客ターゲットが多くいらっしゃる場所」
に行く必要があるのです。
高級化粧品の「顧客ターゲットが多くいらっしゃる場所」は……
『ホテルや高級車のフェア』
だったのです。
その結果、高いリピート率が成果としてあげられたのです。
まさに「釣りたい魚」がいるところで釣りをしたのです（繰り返しま
すが、お客様を魚に例えるのは失礼な話で、申し訳ございません）。
●自分からお客様のところに行った伊勢丹 羽田ストア
その「顧客ターゲットが多くいらっしゃる場所」に自ら出かけていっ
た典型例の１つが、伊勢丹です。
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
◇『三越伊勢丹ホールディングスが羽田空港で運営する店舗「イセタ
ン ハネダ ストア」の活況が目を引く。２０１２年４月に開業。
保安検査場を通り抜けた後のラウンジで、百貨店感覚で買い物を楽
しめる。これまで前例がなかった売り場だ。購入単価は本家の伊勢
丹新宿本店（東京・新宿）をしのぐ。ビジネスマンを中心に常連客
をつかみ実績を積み上げる』
◇『「忙しく百貨店に足を運べない顧客に利用してもらっている」
（中小型店事業部の田代直子部長）。都内周辺の在住者に限らず、全
国からの出張族を誘引する』
2014/12/08 日経ＭＪ Ｐ．５
◇『例えば羽田ストアの紳士物１号店は年商約５億円。２０万円台の
ジョンロブの靴や４万円近くするバルバのシャツが売れる。購入者
の中心は毎週のように国内出張する企業の社長や役員。「羽田にエ
グゼクティブがいるという発想がなかった」との声が上がる』
2014/10/20 日経ＭＪ Ｐ．３
−−−−−−−−−−−＜ 記事引用 ＞−−−−−−−−−−−−
新宿を本拠とする伊勢丹が、なんと羽田空港に！ そしてその店が大
人気なんですね。
「顧客ターゲット」である企業のエグゼクティブが新宿にいらしてい
ただけないのなら……
「来ぬのなら、こちらから行こうホトトギス」
という発想をしたわけです。
多くのエグゼクティブは、空港にいらっしゃいます。移動が多いから
ということでしょう。
そして、空港には誰しも若干早めに行きますから（私はギリギリに行
って乗り遅れた経験があります）、少し時間があります。
そこに店を構えれば、企業のエグゼクティブの方にいらしていただけ
るわけです！！
顧客ターゲットにニーズがなかったわけではないのです。
顧客ターゲットの「行動」範囲の中に、自店がなかった、すなわち、
マインドフローの「行動」関門で致命的なモレが生じていたのです。
そこで、顧客ターゲットの「行動」範囲の中に自分から出て行ったら
課題であった「行動」関門が超えられ、『購入単価は本家の伊勢丹新
宿本店（東京・新宿）をしのぐ』という成果をあげられたのです。
まさに
「顧客ターゲットが多くいらっしゃる場所」
に自分から出て行ったが故の成果ですね。
●広告・営業は、お客様の「行動」範囲の中に！
店舗ビジネスの場合は、以上のようなことになるでしょう。
店舗ビジネスでなくとも、同様の考え方はできます。
例えば、広告を出す場合、「顧客ターゲット」の目に入るところ（場
所や媒体）に広告を出さなければ、意味がありません。
例えば、展示会に出展する場合、「顧客ターゲット」が来る展示会で
「顧客ターゲット」が来るブースに出展しなければ、意味がありませ
ん。
釣りをするなら、お魚さんがいるところで、ですね。
★今日の「アタマに問いかけるべき適切な質問」
あなたの「顧客ターゲット」は、どこにいますか？ お客様の行動範
囲の中に、自社はありますか？
ぜひお考えになってみてください！
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◆今日のまとめ
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●お客様がいるところへ自分から出て行こう。釣りは、魚がいるとこ
ろでしよう。
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▼今日の日記▲
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ぱん」さんです。読者さんの数も、おおよそ半々です。
それで……その「めろんぱん」さんがメルマガ配送サービスを停止さ
れる、ということになりました。
半数の読者さんに届かなくなるのですから、売れたま！にとっては、
由々しき自体です。
これを機に、自社で配信することにしたのですが、ここのところ、そ
の作業に追われていました。
ちなみに、この号が、自社配信の第１号です。
「めろんぱん」さん経由で購読された方（ここ数年で登録された大半
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対象読者さんには、この号の最初に告知しています。
どれくらいの読者さんが再登録していただけるかは、正直なところ、
全くわかりません。
ぜひ、今号の冒頭のところから、配信メールアドレスの変更（厳密に
は、めろんぱんで解除、新配信スタンドへの登録）をお願いします。
色々な意味で、教訓になりました……
●今日のiPod Tune：秋の夜長に夜を楽しもう！
ついに夏も終わり！ もう９月、秋ですね。夜はかなり冷えるように
なってきました。
秋の夜長、「夜の歌」シリーズ開始！！
長い夜だから、刹那的に過ごす夜もあるかも……
ということで、今日の曲は……
○Tonight I'm Yours (Don't Hurt Me) by Rod Stewart
１９８１年リリースのアルバム"Tonight I'm Yours"の１曲目。この
アルバムは世界で１千万枚以上売れる大ヒットに。シングルカットさ
れたこの曲は、全米２０位を記録。
８０ｓの香りたっぷりの、シンセが効いたディスコサウンド的ポップ
ス。まさに私が大好きなテイスト。
ポップで底抜けに明るいサウンドに対し、その歌詞は……超刹那的な
一夜のお誘い。英語だと妙に明るく聞こえます。
長い楽しい夜の始まりにぴったりのポップな曲♪
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